商業(yè)模式及其營銷模式研究

在當(dāng)前中國電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展的影響下，傳統(tǒng)行業(yè)受到了不同程度的沖擊。現(xiàn)階段我國許多傳統(tǒng)企業(yè)一直面臨發(fā)展緩慢的局面。眾多公司一直想通過渠道和營銷創(chuàng)新來達(dá)到升級(jí)產(chǎn)業(yè)和提升品牌的目的，以改變現(xiàn)在。我國O2O行業(yè)發(fā)展時(shí)間很短，O2O營銷的過程中出現(xiàn)了很多的問題亟待解決，如產(chǎn)品信用度問題、品牌打造問題、專業(yè)人才問題等。以及提出了將國際貨源渠道和國內(nèi)產(chǎn)品鑒定流程進(jìn)行規(guī)范化整合，降低物流風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大合作范圍等建議。市場(chǎng)營銷是企業(yè)或者個(gè)人通過契合市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)變化的手段來引導(dǎo)顧客進(jìn)行自身品牌的認(rèn)知、品牌的消費(fèi)，以此來帶動(dòng)整個(gè)品牌的樹立和發(fā)展。市場(chǎng)營銷的本質(zhì)是打開潛在的用戶市場(chǎng)，幫助企業(yè)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。而隨著O2O模式的興起，企業(yè)可以通過運(yùn)用現(xiàn)代傳播和推廣較快的模式和方式，來達(dá)到自身品牌在大眾消費(fèi)群體中的樹立和認(rèn)知，提高企業(yè)品牌的認(rèn)知度和信用度，并且通過運(yùn)用良好的營銷手段提升企業(yè)在市場(chǎng)中的核心競爭力，以及品牌在大眾消費(fèi)群體中的認(rèn)知度，最終提升企業(yè)的市場(chǎng)附加值和收益?，F(xiàn)階段O2O企業(yè)的用戶市場(chǎng)為線下的實(shí)體店模式和線上的電商模式，第一類線下的實(shí)體店主要是通過銷售員的實(shí)體銷售來完成整個(gè)銷售的過程，客戶需要進(jìn)店選購；而第二類的電商模式，客戶只需要在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行選購即可，不需要到店進(jìn)行挑選，現(xiàn)代較為被人們所熟知和認(rèn)可的就是淘寶的電商平臺(tái)，往往客戶在網(wǎng)上支付和下單，物品將由快遞的方式送達(dá)客戶手中。（一）O2O市場(chǎng)營銷策略美國市場(chǎng)營銷學(xué)者麥卡錫將營銷活動(dòng)分為：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。其中，產(chǎn)品是整個(gè)營銷活動(dòng)的主導(dǎo)因素及主要因素。作為構(gòu)成營銷體系的主要元素，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷對(duì)營銷活動(dòng)和營銷策劃起到了至關(guān)重要的作用。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品指企業(yè)的所有能夠進(jìn)行價(jià)值界定且存在于市場(chǎng)活動(dòng)中的商品，包括產(chǎn)品的實(shí)體、針對(duì)產(chǎn)品企業(yè)所提供的服務(wù)、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程（包括了產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)）。產(chǎn)品策略是企業(yè)分析市場(chǎng)供給，以及制定目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行產(chǎn)品推廣和供給的主要分析基礎(chǔ)。完善的產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、質(zhì)量保證、品牌包裝、售后服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)等一系列內(nèi)容。2.價(jià)格策略定價(jià)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，是占據(jù)市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，價(jià)格的因素會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行購買或不購買的選擇，符合消費(fèi)者心理的價(jià)格范圍是企業(yè)制定價(jià)格時(shí)主要考慮的因素，也是產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中得到消費(fèi)者青睞，以及購買的關(guān)鍵因素。價(jià)格包括企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的基本價(jià)格即俗稱的出廠價(jià)格，此外，也包括在市場(chǎng)推廣的過程中產(chǎn)品可進(jìn)行打折的范圍以及其降價(jià)范圍。3.渠道策略在現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷售過程中，一個(gè)產(chǎn)品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場(chǎng)，一是生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷，即直銷；二是分銷，這也是絕大部分企業(yè)快速占據(jù)市場(chǎng)的主要手段之一。通過分銷商，企業(yè)能夠快速的占據(jù)市場(chǎng)份額，由于分銷商的數(shù)量是不受到市場(chǎng)和企業(yè)限制的，分銷商可以是一級(jí)分銷商，一旦經(jīng)過了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可，也可以發(fā)展下級(jí)分銷，也就是層級(jí)式的銷售模式。渠道策略包括銷售方式的選擇、渠道的設(shè)計(jì)、成員的管理等等。4.促銷策略促銷對(duì)于所有以市場(chǎng)銷售為目的的企業(yè)來說，促銷內(nèi)容、促銷手段、促銷形式都是其在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)需要考慮到的因素。在4P理論中，對(duì)于促銷是企業(yè)通過運(yùn)用自身的媒體關(guān)系、營銷手法，達(dá)到了產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品推廣的結(jié)果，其主要手段包括人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、廣告?，F(xiàn)階段發(fā)展較快的促銷方式是互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式，一是因?yàn)楝F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量在不斷的上升，人們?cè)絹碓蕉嗟牧?xí)慣用手機(jī)來進(jìn)行信息的獲取以及發(fā)生購物的；二是互聯(lián)網(wǎng)營銷的成本低，見效快，對(duì)于一般的企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)傳播是其首要選擇的傳播方式，互聯(lián)網(wǎng)因其獨(dú)特的特性和特點(diǎn)，也使得越來越多的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣和營銷的過程中，將其納入策劃的范圍。（二）O2O模式中存在的問題1.產(chǎn)品信用度問題O2O模式中，最為突出的就是物流安全隱患問題。由于大部分O2O產(chǎn)品大多價(jià)格較高，不能否認(rèn)會(huì)存在一部分貨物偷盜、損毀、遺失、冒領(lǐng)的風(fēng)險(xiǎn)，雖然部分頗具實(shí)力的企業(yè)能夠提供高達(dá)20萬元的貨運(yùn)保險(xiǎn)，但絕大部分O2O模式的企業(yè)并不能很好得解決這個(gè)問題。2.品牌打造問題O2O模式下，各行各業(yè)都開始紛紛抄襲，產(chǎn)品的抄襲成風(fēng)導(dǎo)致產(chǎn)品高度同質(zhì)化。一個(gè)消費(fèi)品，能夠在十多個(gè)同類型的平臺(tái)里看到。去年水果O2O模式在市場(chǎng)中瘋狂的發(fā)展和開拓市場(chǎng)，一夜之間紅富士、新疆小香梨、精品小西瓜等在所有的平臺(tái)上瘋賣，以團(tuán)購的形式、秒殺的模式吸引了數(shù)以千計(jì)的消費(fèi)者，但無疑都是同一產(chǎn)品出現(xiàn)在不同的平臺(tái)而已。但是在發(fā)達(dá)國家，很多公司都對(duì)自己的產(chǎn)品都有比較嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，但在國內(nèi)由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)不夠完善，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，跟風(fēng)暢銷的情況嚴(yán)重。這一現(xiàn)象在定制產(chǎn)品中尤為突出，由于定制產(chǎn)品省下了設(shè)計(jì)費(fèi)，材料選取自由度更大，一件仿制國際知名品牌的商品只需要原價(jià)的十分之一左右。3.專業(yè)人才問題O2O模式下第三個(gè)最大的問題就是缺乏專業(yè)運(yùn)營人才。電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營和營銷上有較大區(qū)別，用管理傳統(tǒng)企業(yè)的思維和辦法很難運(yùn)作電商，但是既精通產(chǎn)品生產(chǎn)又專于電商運(yùn)營的跨界人才相對(duì)較稀缺。這便導(dǎo)致了從業(yè)者學(xué)歷普遍偏低，學(xué)習(xí)能力及服務(wù)質(zhì)量提升困難。（三）完善O2O模式發(fā)展的措施和建議1.加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，擴(kuò)大銷售圈如今人們到商場(chǎng)依然會(huì)買到假冒偽劣產(chǎn)品，更何況是網(wǎng)上消費(fèi)，所以商譽(yù)需要提升和沉淀。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問題，如搜索功能不夠完善，前后端不一致、管理不夠規(guī)范、網(wǎng)上價(jià)格參差不齊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題、電子合同的法律問題、電子證據(jù)的認(rèn)定、在線購物發(fā)票問題等等，則需要企業(yè)自身加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量保證，在保障了產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上提升品牌的信用消費(fèi)價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)圈。2.培養(yǎng)專業(yè)人才，以加強(qiáng)品牌建設(shè)把有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和具備一定的理論知識(shí)能力的人才聚集起來，聯(lián)系國外知名的企業(yè)、工廠派人才隊(duì)伍前去考察和學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的產(chǎn)品制作經(jīng)驗(yàn)以及O2O技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身的發(fā)展實(shí)力，了解國外的O2O模式發(fā)展現(xiàn)狀，培養(yǎng)人才向國際化發(fā)展，同時(shí)，引進(jìn)國外先進(jìn)的人才，為我國O2O行業(yè)的發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。3.降低物流風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大合作范圍雖然O2O行業(yè)其產(chǎn)品屬性決定了其不同于傳統(tǒng)行業(yè)，但是產(chǎn)品的快遞運(yùn)輸一直都存在運(yùn)輸過程中貨品損壞，長途運(yùn)輸中如果沒有較好的保存也會(huì)引起一些食用貨品的食用口感。因此，O2O行業(yè)可以嘗試與小額保險(xiǎn)公司、物流公司合作，進(jìn)行運(yùn)輸過程全程保障服務(wù)，確保最大限度降低消費(fèi)者承擔(dān)物流損失的風(fēng)險(xiǎn)，也減輕企業(yè)物流問題所帶來的經(jīng)濟(jì)損失，以及其他物流問題造成的負(fù)擔(dān)。4.提升銷售人員素養(yǎng)和培養(yǎng)奉行服務(wù)至上，客戶始終沒有錯(cuò)的理念?！耙恢Z千金”對(duì)于企業(yè)來說是責(zé)任，對(duì)于顧客來說是價(jià)值。多次的“一諾千金”有助于形成顧客信任，一次的失約會(huì)導(dǎo)致顧客的背離。市場(chǎng)競爭不僅要靠名牌產(chǎn)品，還要靠名牌服務(wù)。如能提供超出顧客愿望、高于競爭對(duì)手或競爭對(duì)手做不到、不愿做、沒想到的超值承諾，并及時(shí)兌現(xiàn)承諾，并根據(jù)顧客要求的變化不斷推出新的承諾，讓顧客只有享樂沒有煩惱，追求“人無我有，人有我優(yōu)”的顧客價(jià)值，將會(huì)為企業(yè)帶來無限的商機(jī)。5.提