【某區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析及營銷問題和優(yōu)化建議分析9500字（論文）】

S區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析及營銷問題和完善對策研究TOC\o"1-3"\h\u29991引言 1185602相關(guān)理論概述 260242.1概念 2288552.1.1營銷策略 2202282.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略 21272.1.3移動營銷策略 2105182.2基礎(chǔ)理論 3209072.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) 393592.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵 3273663吳江區(qū)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式現(xiàn)狀分析 3112743.1吳江區(qū)房地產(chǎn)概況 3308693.1.1發(fā)展概況 3158063.1.2經(jīng)營概況 376333.2房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 379653.2.1政治環(huán)境分析 4261383.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 4251383.2.3社會環(huán)境分析 596483.2.4技術(shù)環(huán)境分析 6294623.3吳江區(qū)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式現(xiàn)狀 6178503.3.1開展電商營銷 6220103.3.2開展移動營銷 788683.2.3跨界整合營銷 8170484吳江的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 857174.1網(wǎng)站信息完善程度不夠，消費(fèi)者信任程度不高 8286784.2網(wǎng)絡(luò)市場份額占比不足 8218044.3對客戶信息，需求的管理不足 9154224.4網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏 915341五、吳江的網(wǎng)絡(luò)營銷對策分析 10299185.1完善網(wǎng)站信息服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任程度 10240645.2豐富推廣方式，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場份額 10294185.3加強(qiáng)客戶信息的管理，做到精準(zhǔn)營銷 11242375.4提升網(wǎng)絡(luò)營銷人才的職業(yè)素養(yǎng) 112452六、結(jié)論 122137參考文獻(xiàn) 13摘要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近些年來的發(fā)展十分迅速，使得各行各業(yè)都迎來了新的春天，互聯(lián)網(wǎng)的普及和人們對互聯(lián)網(wǎng)的適應(yīng)，讓很多房地產(chǎn)公司參與到互聯(lián)網(wǎng)營銷中來，在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，誰能夠掌握營銷的主動權(quán)，誰就能夠獲取更大的發(fā)展機(jī)會，我國房地產(chǎn)營銷發(fā)展的主流便是如此。另外一方面，當(dāng)前我國房地產(chǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)市場營銷中困難重重，走出新的道路勢在必行。在這樣的背景下，本文對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與創(chuàng)新進(jìn)行了研究，以案例分析和文獻(xiàn)分析為主要研究方法，以吳江區(qū)地產(chǎn)為例，系統(tǒng)分析了其網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，總結(jié)了其網(wǎng)絡(luò)營銷過程中遇到的問題，包括網(wǎng)站信息完善程度不夠、網(wǎng)絡(luò)市場份額占比不足、對客戶信息，需求的管理不足、網(wǎng)絡(luò)營銷人才不足等多方面的問題，并結(jié)合實(shí)際情況，對吳江區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷提出優(yōu)化的對策，如完善網(wǎng)站信息服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任程度，豐富推廣方式，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場份額、做到精準(zhǔn)營銷、加強(qiáng)客戶信息的管理，做到精準(zhǔn)營銷、提升網(wǎng)絡(luò)營銷人才的職業(yè)素養(yǎng)平臺等措施，以促進(jìn)吳江區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的健康發(fā)展，對類似企業(yè)的發(fā)展也具有積極的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)展創(chuàng)新0引言隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在我國的顯著發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)越來越健全，同時(shí)市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)也在逐步完善。大多數(shù)企業(yè)都深刻認(rèn)識到利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不僅涉及到客服人員的自身利益，同時(shí)還會影響到企業(yè)的形象，甚至與企業(yè)未來的發(fā)展息息相通。消費(fèi)者都希望購物的過程可以更加方便快捷，這就使網(wǎng)絡(luò)營銷模式的普及范圍越來越廣。在國際上最近這幾年，經(jīng)濟(jì)環(huán)境一直處于低谷，蘇州市的房地產(chǎn)銷售狀況也大不如前，所以研究這篇文章是為了了解掌握吳江區(qū)房地產(chǎn)公司目前的網(wǎng)絡(luò)營銷狀況，了解其在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中產(chǎn)生問題的原因，并提出一些具有建設(shè)性的解決方法和策略，使吳江區(qū)房地產(chǎn)公司可以把握機(jī)遇，努力做好網(wǎng)絡(luò)營銷方案，使其在市場競爭中立于不敗之地。1相關(guān)理論概述1.1概念1.1.1營銷策略營銷策略是企業(yè)以客戶的需求作為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動。它是一套可衡量和可控制的活動，旨在提高制造商在特定目標(biāo)市場的銷售和聲譽(yù)。它是多種營銷方法的綜合，如產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和公關(guān)策略。1.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略互聯(lián)網(wǎng)營銷或電子營銷是一個商業(yè)過程，在該過程中，公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)該公司基于現(xiàn)代市場理論，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能來最大限度地滿足客戶的需求，以實(shí)現(xiàn)市場開放和利潤最大化。簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種使用互聯(lián)網(wǎng)作為實(shí)現(xiàn)特定營銷目的的主要手段的營銷活動?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷是直銷的最新形式，并且正在用互聯(lián)網(wǎng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體。它基本上包括使用Internet跟蹤產(chǎn)品的售前，售中和售后鏈接。它貫穿了從頭到尾開展業(yè)務(wù)的整個過程。包括市場研究，客戶分析，產(chǎn)品開發(fā)，銷售策略，信息反饋等。簡單來說，通過與市場的循環(huán)營銷溝通滿足消費(fèi)者和企業(yè)需求的過程指得就是利用互聯(lián)網(wǎng)作為傳播工具，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷。這種營銷手段和形式被稱為網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷具有營銷的普遍有效性，即網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)也是商品交換，互聯(lián)網(wǎng)營銷的目的是為了使雙方的需要得到滿足。對于公司來說，網(wǎng)絡(luò)營銷活動產(chǎn)生利潤的需要體現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)營銷和利潤目標(biāo)等商業(yè)目標(biāo)上；對于客戶而言，可以滿足其需求或服務(wù)的產(chǎn)品是通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動獲得的。只有滿足這兩個方面要求的公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營才可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。僅滿足其中一項(xiàng)要求的活動不是真正的營銷。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)抓住這一基本特征。1.1.3移動營銷策略移動營銷指的是營銷的信息通過消費(fèi)者的移動設(shè)備來傳遞，以移動設(shè)備為主營銷方式能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助用戶及時(shí)查找產(chǎn)品、服務(wù)等相關(guān)信息，迅速高效地時(shí)篩選有用信息，幫助客戶節(jié)約時(shí)間。這種種的線上平臺營銷不僅有效避免交通擁堵的環(huán)境，還能直接反應(yīng)產(chǎn)品所有信息內(nèi)容。既能幫助用戶節(jié)省時(shí)間、經(jīng)歷、費(fèi)用，還能讓用戶通過產(chǎn)品對比和興趣選擇，得到商家的定制化服務(wù)，使得生活具有便利性。1.2基礎(chǔ)理論1.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)隨著信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介的網(wǎng)絡(luò)營銷成為當(dāng)今最熱門的營銷推廣方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速增加，受眾的覆蓋范圍越來越廣，網(wǎng)絡(luò)營銷的影響力也越來越大，其特點(diǎn)也越來越明顯。主要有：跨時(shí)域性、交互性、個性化、經(jīng)濟(jì)性、多維性、超前性、整合性、高效性、技術(shù)性。1.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵網(wǎng)絡(luò)營銷或電子營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，使客戶需求最大化，以達(dá)到開發(fā)市場、增加利潤的目的的經(jīng)營過程。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動網(wǎng)絡(luò)營銷是直銷的最新形式，是由因特網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介，實(shí)質(zhì)上是傳統(tǒng)媒體,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售,銷售,售后跟蹤服務(wù)成名的末期以來在整個公司的運(yùn)營,包括諸如市場研究,客戶分析，產(chǎn)品開發(fā)，銷售策略和反饋。2吳江區(qū)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式現(xiàn)狀分析2.1吳江區(qū)房地產(chǎn)概況2.1.1發(fā)展概況江蘇蘇州吳江區(qū)擁有大大小小的房地產(chǎn)公司約42家，吳江區(qū)的房地產(chǎn)公司大部分內(nèi)部設(shè)置多個部門，其中辦公室4個，其余還有項(xiàng)目部、工程部、財(cái)務(wù)部、融資部、人力資源部、市場部、企劃部、招投標(biāo)采購部、銷售部等多個部門。在辦公室和部門之間對職工工作績效的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的評價(jià)，根據(jù)完成工作任務(wù)制定一套科學(xué)合理的考核標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格執(zhí)行。部門和科室之間相處融洽、友愛互助、相互督促，使吳江區(qū)房地產(chǎn)公司的發(fā)展越來越好。2.1.2經(jīng)營概況吳江區(qū)房地產(chǎn)公司與其他地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的銷售水平相比，銷售的漲幅并不大。蘇州市其他區(qū)域房地產(chǎn)相關(guān)配置項(xiàng)目的銷售量漲幅始終維持在40%左右，其他房產(chǎn)行業(yè)的銷售漲幅也高達(dá)37%，而吳江區(qū)房地產(chǎn)公司的銷售漲幅卻只有23%。從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來看，目前我國房地產(chǎn)市場穩(wěn)定，而吳江區(qū)的房地產(chǎn)公司的銷售量卻嚴(yán)重影響到吳江區(qū)的房地產(chǎn)公司的發(fā)展前景和在行業(yè)中的地位。2.2房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境分析2019年，根據(jù)“房住不炒”的政策，各地將實(shí)行“因城施策”的政策，使房地產(chǎn)市場得到穩(wěn)定的發(fā)展。2017年和2018年量價(jià)持平后，市場需求增長略顯疲軟，江蘇省房地產(chǎn)市場人氣逐漸消退，江蘇省房地產(chǎn)市場在2019年經(jīng)歷了三個階段：平淡期-小陽春-冷淡期。作為連續(xù)兩年交易量的領(lǐng)頭羊，在2019年略微落后于武漢，但在諸如土地成本上升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素的影響下，售價(jià)仍持續(xù)上升。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析作為中央政府直屬的四個市之一，江蘇省在過去十年里經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速。江蘇省國內(nèi)在2019年的生產(chǎn)總值達(dá)到了23605.77億元，以類似的價(jià)格計(jì)算，比去年增長了6.3%。經(jīng)濟(jì)環(huán)境與國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同因素有關(guān)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著直接影響，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展水平由經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和增長率來決定，不管是從宏觀的角度還是微觀的，房地產(chǎn)的市場總是被經(jīng)濟(jì)環(huán)境所影響。圖3-12010-2019年江蘇省GDP增長情況2018年，在貿(mào)易環(huán)境惡化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型影響之下的江蘇省經(jīng)濟(jì)，國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率首次低于全國平均水平，年增長率僅為6%。2019年，這座城市加速了工業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，迅速增長的新興產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)放緩的趨勢逐漸改變。在2019年的前三個季度，除汽車產(chǎn)業(yè)外的九大支柱產(chǎn)業(yè)都在穩(wěn)步增長，從“六增三降”轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍嗽鲆唤怠?，此外，不斷增長的對外貿(mào)易在一定程度上減輕了江蘇省經(jīng)濟(jì)的壓力。預(yù)計(jì)2019年GDP增長率將上升6.3%。在2019年的前三個季度，房地產(chǎn)開發(fā)投資增長了6%，占到了資本投資的20%以上，房地產(chǎn)作為江蘇省的主要產(chǎn)業(yè)仍然相對穩(wěn)定。2.2.3社會環(huán)境分析在法國，只有30%的人擁有住房獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，而在西方其他國家，這一比例不超過50%。超過80%的中國人擁有住房獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，在世界名列前茅。在有能力的情況下中國人都會購買自己的房子，實(shí)際上，中國人擁有房子的愿望更多源于他們內(nèi)心的不安全感。中國人認(rèn)為房子看是不動產(chǎn)的一種，即使它不能在價(jià)格上上漲，但它至少可以維持它的價(jià)值。感情是靠不住的，交易所是有風(fēng)險(xiǎn)的，工作隨時(shí)都可能失去，似乎只有房子是靠得住的，就像以前的農(nóng)民依附在他們的土地上一樣，“每一天都可以見到它，強(qiáng)盜搶不走它，小偷也無法偷走它，即使人去世了它仍然在，你能給兒子的最好的東西就是這個?！边@些因素既是房地產(chǎn)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，也是從總體上脫穎而出的機(jī)遇。2.2.4技術(shù)環(huán)境分析當(dāng)前，在大環(huán)境的影響下，人們對保護(hù)環(huán)境這一主題越來越關(guān)注，人們對房地產(chǎn)的需求特點(diǎn)越來越呈現(xiàn)出個性化和現(xiàn)代化等，而且它正朝著環(huán)保、綠色、節(jié)能、智能等方向日益發(fā)展，鼓勵房地產(chǎn)公司跟上技術(shù)變革的步伐。企業(yè)實(shí)施發(fā)展項(xiàng)目中的技術(shù)因素,包括使用新材料來改善供暖、制冷、照明和通風(fēng)等；一些清潔能源的使用，如太陽能和風(fēng)能；科學(xué)實(shí)施城市規(guī)劃，落實(shí)可再生原材料回收利用等措施，樹立品牌形象，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)。住宅產(chǎn)品的基本屬性是提供居住空間，需要對業(yè)主的基本居住條件進(jìn)行滿足。隨著人們居住觀念的不斷升級以及對居住配套的需求，目前的住宅產(chǎn)品需滿足業(yè)主對交通、教育、環(huán)境等配套的要求，于是逐漸衍生出了軌道房、學(xué)區(qū)房、公園房等概念的產(chǎn)品。所以開發(fā)商在前期拿地的時(shí)候就需要進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中針對園林景觀的打造等方面進(jìn)行技術(shù)革新和創(chuàng)造。2.3吳江區(qū)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式現(xiàn)狀吳江區(qū)的大部分房地產(chǎn)公司一般通過門店系統(tǒng)來積累大量客源，同時(shí)與搜房網(wǎng)、58同城、貝殼網(wǎng)等建立了長期的合作伙伴關(guān)系，在網(wǎng)上進(jìn)行房源的發(fā)布吸引多數(shù)的客戶。專業(yè)能力方面，雖然吳江區(qū)的大部分房地產(chǎn)公司經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍龐大，但是往往長期從事二手房業(yè)務(wù)，缺乏一手房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。目前吳江區(qū)的大部分房地產(chǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷合作的網(wǎng)絡(luò)平臺主要是新浪微博、騰訊網(wǎng)以及搜房網(wǎng)三家大型門戶網(wǎng)站。吳江區(qū)的房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目與很多的網(wǎng)絡(luò)平臺都開展了相同的合作模式，就是利用開展各種優(yōu)惠活動積攢人氣，按網(wǎng)上客戶對企業(yè)的建議開展樓盤促銷活動、打折活動以及一些體驗(yàn)活動，以這些優(yōu)惠活動來吸引更多的人加入到公司的線上、線下營銷活動中，使房地產(chǎn)項(xiàng)目交易活動順利進(jìn)行。2.3.1開展電商營銷電商營銷指的是吳江地產(chǎn)與國內(nèi)及地方知名的房產(chǎn)電商平臺合作，推廣其項(xiàng)目。自2014年起，吳江地產(chǎn)先后與58同城、搜房網(wǎng)、房天下、安居客、樂居網(wǎng)等房產(chǎn)電商平臺合作，將項(xiàng)目信息發(fā)布到這些平臺上，利用這些平臺的品牌知名度和影響力來拓展客源，同時(shí)會不定期在這些電商平臺上開展一些優(yōu)惠促銷活動。在與電商平臺合作的同時(shí)，吳江地產(chǎn)也進(jìn)行了創(chuàng)新和模仿。2017年6月，吳江地產(chǎn)效仿當(dāng)時(shí)最熱門的“眾籌營銷案例”，開啟了一場聲勢浩大的眾籌營銷活動。吳江地產(chǎn)聯(lián)手安居客網(wǎng)站，在江蘇省某社區(qū)，通過眾籌招募和購房，獲得40%的公寓折扣，在當(dāng)?shù)匾鹆司薮蟮霓Z動。計(jì)劃四天要完成的眾籌活動，因?yàn)閰⑴c人數(shù)太多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)想，當(dāng)活動的報(bào)名入口剛開放9小時(shí)的時(shí)候，就己經(jīng)達(dá)成目標(biāo)，順利完成了540人的眾籌活動，而且起拍資金達(dá)到了54萬。當(dāng)天舉辦的活動，贏得了無數(shù)的自媒體和幾十家的本地主流媒體的報(bào)道，其報(bào)道的這場眾湊活動，在網(wǎng)上的傳播和轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到100多萬，活動效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了吳江地產(chǎn)公司的預(yù)期。2019年1月，吳江地產(chǎn)邀請某知名網(wǎng)紅模特，在映客平臺開啟了“直播銷售”。首先吳江地產(chǎn)將該資訊通過搜房網(wǎng)、安居客、房天下等網(wǎng)站發(fā)布，并結(jié)合鄭州當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳發(fā)酵，吸引關(guān)注。之后網(wǎng)紅模特到地產(chǎn)項(xiàng)目的樣板間進(jìn)行直播，現(xiàn)場扮演起“置業(yè)顧問”的角色，”經(jīng)過一系列的預(yù)熱、宣傳和發(fā)酵，在線人數(shù)有44684人次在活動現(xiàn)場的直播。這導(dǎo)致了大量的客戶出現(xiàn)在吳江地產(chǎn)，并有效地促進(jìn)了高清商城在線營銷的發(fā)展。圖3-22014-2018年吳江地產(chǎn)電商營銷業(yè)績2.3.2開展移動營銷移動營銷是指移動終端（手機(jī)或平板電腦）的用戶，利用“大數(shù)據(jù)”技術(shù)掌握的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，戶信息及時(shí)性的通過消費(fèi)者的消費(fèi)紀(jì)錄、瀏覽記錄來鎖定目標(biāo)客戶，通過與客戶一對一的互動，實(shí)現(xiàn)精確的營銷。以APP為代表的應(yīng)用軟件成為廣告主流新載體，并強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)至上。這種隨時(shí)隨地能夠獲取信息的方式，打破過去傳統(tǒng)營銷的界限，大大提升了消費(fèi)者的體驗(yàn)，其中最突出的代表就是淘寶雙十一購物狂歡節(jié)，還有我們當(dāng)今時(shí)代下，微信平臺的普及率越來越高，理所當(dāng)然這也是銷售房地產(chǎn)的一種方式。于是在這種背景下，吳江區(qū)房地產(chǎn)通過微信平臺開展了自媒體營銷，如在2017年，通過拍攝一個白領(lǐng)購房的勵志短片來進(jìn)行營銷，又如為江蘇省九龍坡項(xiàng)目開盤營造氛圍，舉辦了關(guān)注公眾號可獲得紅包的活動，在當(dāng)天吳江區(qū)房產(chǎn)的公眾號粉絲暴漲20W，并在開盤當(dāng)天就出售了75%的房地產(chǎn)。堪稱開門紅。此外，吳江區(qū)公司還制訂了專屬的APP，其功能包括房產(chǎn)介紹、周邊配套信息查詢、優(yōu)惠活動、預(yù)約功能、導(dǎo)航功能、購買指南等方面的服務(wù)，有力地提升了用戶的粘度。2.2.3跨界整合營銷目前而言，吳江區(qū)房產(chǎn)公司跨界整合營銷主要是文化地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、創(chuàng)意地產(chǎn)等形式，其中取得最成功的是與淘寶的營銷，吳江區(qū)公司與淘寶合作，以一年內(nèi)在淘寶上的消費(fèi)總額為限制，可以直接抵扣江蘇省地區(qū)任何房產(chǎn)的購買價(jià)格，最高扣除額可達(dá)10萬元，這一活動開展后，短短一周內(nèi)，數(shù)萬的客戶致電、致訊到吳江區(qū)銷售部門進(jìn)行預(yù)約、咨詢，短短幾月就成交了1200套房，成交金額國4億元。其網(wǎng)絡(luò)營銷的不可為不成功，短時(shí)間內(nèi)既獲得了銷量的增長，又取得了非常好的宣傳效果，增加了許多潛在的客戶。3吳江的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題對互聯(lián)網(wǎng)營銷的工作起步較的吳江地產(chǎn)早，因?yàn)樨S富的經(jīng)驗(yàn)，在市場競爭中有很好的表現(xiàn)同時(shí)也取得了巨大的收入。但是互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不是一成不變的，它在不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。多元化的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，獨(dú)特不一的消費(fèi)需求，致使吳江地產(chǎn)面臨的挑戰(zhàn)是前所未有的。筆者在對江蘇省市多家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查考察后認(rèn)為，江蘇省市房地產(chǎn)企業(yè)仍有許多亟待解決的問題。3.1網(wǎng)站信息完善程度不夠，消費(fèi)者信任程度不高江蘇省的房地產(chǎn)公司在日常營銷活動中，缺乏對網(wǎng)上分銷渠道的運(yùn)用和對網(wǎng)絡(luò)客戶的深入調(diào)查，在使用互聯(lián)網(wǎng)宣傳平臺來幫助消費(fèi)者了解企業(yè)的項(xiàng)目信息這一方面是缺乏的。吳江地產(chǎn)的官網(wǎng)缺乏對項(xiàng)目基本信息的描述和項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的呈現(xiàn)，沒有銷售熱線，嚴(yán)重影響消費(fèi)者對高清房產(chǎn)的信心，這使得消費(fèi)者越來越缺乏對吳江地產(chǎn)的信心，無法令消費(fèi)者滿意，甚至令人厭惡，導(dǎo)致了江蘇省地產(chǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的失敗案例。3.2網(wǎng)絡(luò)市場份額占比不足吳江區(qū)房地產(chǎn)公司缺乏明確的互聯(lián)網(wǎng)客戶定位，這導(dǎo)致了吳江區(qū)房產(chǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)市場份額占比不足。根據(jù)官方收集的數(shù)據(jù)，越來越多的消費(fèi)者正在使用新浪微博和殼牌平臺在線了解房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本信息，在線交易量與之前相比大幅增加。相較之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的房地產(chǎn)公司目標(biāo)群體與傳統(tǒng)的線下客戶群體沒有什么不同。沒有對目標(biāo)受眾進(jìn)行深入的分析和數(shù)據(jù)收集，也沒有根據(jù)不同群體的量身定做的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，這使得吳江區(qū)房產(chǎn)公司網(wǎng)絡(luò)銷售的道路遭到阻礙。高清房地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)群體定位上沒有明顯差異，對消費(fèi)者沒有固定的定位。其分銷人員和項(xiàng)目主管缺乏對在線消費(fèi)者的科學(xué)及理性分析和調(diào)查，對線下營銷工作過多地關(guān)注。一成不變的網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃沒有任何特色。對互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境下的吳江區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。3.3對客戶信息，需求的管理不足吳江區(qū)房地產(chǎn)公司網(wǎng)站的建立時(shí)間不長，互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道各環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還處于起步階段，必須持續(xù)加強(qiáng)和完善。更重要的是，企業(yè)信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)值得改進(jìn)，項(xiàng)目與項(xiàng)目之間缺乏互聯(lián)網(wǎng)連接，應(yīng)把它們聯(lián)系起來，以便于消費(fèi)者比較和分析。盡管江蘇省內(nèi)的許多房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的網(wǎng)站和貝殼平臺，但都存在著限制因素，通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)用戶只能看到公司房地產(chǎn)的一些詳細(xì)信息，而不能提供與實(shí)際房地產(chǎn)交易有關(guān)的其他服務(wù)，因此用戶只能通過其他交易平臺對想要知道的房源具體信息進(jìn)行詢問和了解，不過，這些物業(yè)的實(shí)際情況和具體資料，并不是由其他交易平臺掌握的，如此一來吳江區(qū)房地產(chǎn)公司將無法為客戶提供有效的服務(wù)而且用戶將面臨許多實(shí)際需求上的不便，這和吳江地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷理念并不契合，吳江區(qū)房地產(chǎn)公司必須積極的使網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)完善，不斷豐富推廣方式，以尋求更大的市場份額。另外一方面，由于缺乏對不同顧客需求的更深層次的理解，市場化的效力大大降低了，如營銷方面吳江區(qū)公司目前主打線上營銷，忽略了中老年群體的需求。同時(shí)在營銷的房子類型方面也有失偏頗，在金融商業(yè)區(qū)和城郊地區(qū)的營銷策略并無太大差別，導(dǎo)致不同群體接受到的營銷方案幾乎一樣，缺乏針對不同群體的準(zhǔn)確營銷。3.4網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏第一，對員工的技術(shù)要求很高的江蘇省房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)平臺維護(hù)，但是，近年來，吳江區(qū)房地產(chǎn)一直關(guān)注公司的業(yè)績以及該項(xiàng)目的后期建設(shè)和運(yùn)營，這忽視了在線銷售人員和系統(tǒng)專業(yè)人員的專業(yè)資格，沒有正規(guī)、專業(yè)、系統(tǒng)的對員工進(jìn)行過培訓(xùn)，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的知識和人才，這一系列問題也給許多房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷人員帶來了許多不便，無法順利的開展工作，也沒有一個好的業(yè)績，網(wǎng)絡(luò)平臺制度不完善、營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高造成了這些負(fù)面后果。其次，為了加快公司的發(fā)展，吳江區(qū)房地產(chǎn)公司需要大量的工作人員，因此對從業(yè)的要求做了降低，接著招募的人到了一些教育水平低，沒有工作經(jīng)驗(yàn)的人員。總的來說，員工素質(zhì)很低，他們甚至不懂網(wǎng)絡(luò)，更不用說通過外殼平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷了，因此，通過網(wǎng)絡(luò)渠道為客戶提供服務(wù)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)營銷和服務(wù)技能方面沒有專業(yè)知識，提供客戶服務(wù)時(shí)，客戶對江蘇省房地產(chǎn)業(yè)的印象會大大降低，對企業(yè)的發(fā)展造成了影響。4吳江的網(wǎng)絡(luò)營銷對策分析4.1完善網(wǎng)站信息服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任程度在網(wǎng)站信息完善方面。吳江地產(chǎn)可以通過貝殼網(wǎng)絡(luò)平臺推廣自己的產(chǎn)品，而不僅僅是介紹自有品牌的基本信息，有關(guān)建筑的信息也應(yīng)包括詳細(xì)的資料。你可以使用網(wǎng)絡(luò)平臺，讓顧客知道圖片和影片是建筑項(xiàng)目的信息，而不是“添加文字”，讓客戶看一眼就明白。并且貝殼平臺提供VR看房功能，可以滿足顧客的參與感。及時(shí)優(yōu)化和更新網(wǎng)站的服務(wù)信息，使客戶可以隨時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)了解建設(shè)項(xiàng)目信息，而無需走出家門，并確保信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，網(wǎng)站上還應(yīng)詳細(xì)說明建筑物的配套設(shè)施，如項(xiàng)目位置、社區(qū)配套設(shè)施和綠化情況，社區(qū)的增值空間也可以詳細(xì)展示，減輕客戶的顧慮。在改善網(wǎng)站信息服務(wù)，增加客戶信心的同時(shí)，亦會改善發(fā)展前景，提高公司的盈利能力。4.2豐富推廣方式，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場份額在網(wǎng)絡(luò)市場份額占比偏低這個問題上。吳江區(qū)房地產(chǎn)可以在銷售過程中，第三方的合作帶來了一部分有效到訪客戶，這些客戶大多都購買了住宅產(chǎn)品，但客戶的信息到售樓部這邊就有些含糊不清，沒有說明客戶的一些具體情況例如：是否是替別人看房，認(rèn)為價(jià)格是否合適等，這樣導(dǎo)致給售樓的營銷人員加強(qiáng)了負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致客戶流失，所以，吳江地產(chǎn)在之后的營銷過程中應(yīng)建立第三方營銷公司與開發(fā)商之間的信息交流平臺，及時(shí)處理和反饋營銷中所遇到的問題，并設(shè)置客戶信息統(tǒng)計(jì)總表，將雙方的信息及時(shí)更新以便調(diào)整策略，并加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)，避免人為造成的疏忽錯漏。另外，針對第三方營銷公司在銷售業(yè)績方面水平未達(dá)到高預(yù)期值，首先在開發(fā)商成本預(yù)算一定的情況下進(jìn)行初期營銷，在后面的營銷過程中，適當(dāng)?shù)募哟髮@方面的投入，可以在選擇營銷公司時(shí)選擇知名度較好且所具有的房地產(chǎn)營銷方面比較有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)營銷公司。建立更具有吸引力更加完善的獎勵機(jī)制。4.3加強(qiáng)客戶信息的管理，做到精準(zhǔn)營銷在客戶信息、需求管理這個問題上。吳江區(qū)公司可以針對不同的目標(biāo)客戶群采用不同的推廣方式。吳江地產(chǎn)應(yīng)考慮渠道戰(zhàn)略對不同客戶的影響，利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到精準(zhǔn)營銷，主要有以下兩種影響的方式：低端剛需型產(chǎn)品的客戶，可以采取公共交通工具，使用手機(jī)，共享單車，進(jìn)行頁面內(nèi)容宣傳，加強(qiáng)市場參與度。吳江地產(chǎn)可以在主要的交通車站點(diǎn)發(fā)布廣告，或是在臨近銷售項(xiàng)目的微信大V上發(fā)布營銷軟文消息。總之，低端剛需產(chǎn)品必須具有吸引力和價(jià)格優(yōu)勢，以增加消費(fèi)者訪問的數(shù)量。高端終極置業(yè)型客戶群體，公司可以定期播放一些黃金時(shí)段和非黃金時(shí)段的媒體和項(xiàng)目廣告在主流媒體上推廣。高端客戶產(chǎn)品必須在客戶群的圈子里做好工作。產(chǎn)品質(zhì)量和品牌輸入是一個階段性的過程，需要更多的精力投入。4.4提升網(wǎng)絡(luò)營銷人才的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)于缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷人才的問題。高級營銷的人才是房地產(chǎn)企業(yè)所缺乏的，傳統(tǒng)營銷人員無法充分認(rèn)識大數(shù)據(jù)技術(shù)的重要性，對信息化建設(shè)的認(rèn)識進(jìn)一步局限于改善房地產(chǎn)企業(yè)的市場管理地位，并缺少對企業(yè)的完整的教育制度，員工的概念相對傳統(tǒng)，大數(shù)據(jù)帶來的一系列挑戰(zhàn)他們尚未充分認(rèn)識，這使得公司營銷措施難以實(shí)施。吳江地產(chǎn)的營銷人員正以多種方式收集、整合和分析潛在客戶的訊息，以鎖定具有高交易能力的潛在客戶群；其次，他們借助廣告發(fā)布關(guān)于吳江地產(chǎn)的信息，對目標(biāo)客戶組進(jìn)行細(xì)化以便更好的查找潛在客戶。吳江區(qū)房產(chǎn)使用專業(yè)房產(chǎn)促銷人員，他們會認(rèn)真咨詢客戶的意見；他們將設(shè)計(jì)和傳遞項(xiàng)目質(zhì)量，展示項(xiàng)目品牌形象，并講解吳江地產(chǎn)商品房的相關(guān)內(nèi)容，讓更多想買房的人知道吳江區(qū)房產(chǎn)、打響吳江區(qū)房產(chǎn)公司的人氣。專業(yè)房產(chǎn)促銷人員時(shí)刻注意溝通的細(xì)節(jié)，注意談話的方式和運(yùn)用人際交往的技巧，營銷人員必須向顧客提供突出吳江地產(chǎn)產(chǎn)