福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

摘要在3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通取得了國(guó)際上最主流的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證——WCDMA的網(wǎng)絡(luò)制式的運(yùn)營(yíng)許可證，并在當(dāng)時(shí)與蘋果進(jìn)行全面業(yè)務(wù)合作，在整個(gè)3G時(shí)代有著極為不俗的表現(xiàn)，但在4G時(shí)代失去該技術(shù)優(yōu)勢(shì)后便表現(xiàn)不佳且沒(méi)能留住客戶群體。聯(lián)通公司在4G時(shí)期的發(fā)展處境不佳在中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商中排名末位，但還存在上升的空間，找出其中影響4G時(shí)期聯(lián)通營(yíng)銷效率的部分并提出建議是本文中心。為探尋其原因，本文通過(guò)對(duì)福建聯(lián)通營(yíng)銷環(huán)境的剖析，分析了4G時(shí)期福建聯(lián)通的營(yíng)銷策略，對(duì)業(yè)務(wù)定位做了具體分析，進(jìn)而提出其營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題并提出改進(jìn)的建議，對(duì)今后的5G營(yíng)銷策略制定希望起到參考借鑒作用。關(guān)鍵詞：福建聯(lián)通；4G；營(yíng)銷策略

AbstractInthe3Gera,ChinaUnicomobtainedthemostmainstream3Gbusinessoperationlicenseintheworld-theoperationlicenseoftheWCDMAnetworksystem,andatthattimecarriedoutacomprehensivebusinesscooperationwithApple,whichhadaverygoodperformancethroughoutthe3Gera,butAfterlosingthistechnologyadvantageinthe4Gera,itperformedpoorlyandfailedtoretainthecustomerbase.ChinaUnicom'spoordevelopmentsituationinthe4GperiodranksthebottomofChina'sthreemajortelecomoperators,butthereisstillroomforimprovement.ItisthecenterofthisarticletofindoutthepartthataffectsthemarketingefficiencyofChinaUnicominthe4Gperiod.Inordertoexplorethereasons,thisarticleanalyzesthemarketingstrategyofFujianUnicominthe4GperiodbyanalyzingthemarketingenvironmentofFujianUnicom,makesaspecificanalysisofthebusinesspositioning,andthenputsforwardtheproblemsofitsmarketingstrategyandputsforwardsuggestionsforimprovement.5Gmarketingstrategyformulationhopestoplayareferencerole..Keywords:FujianUnicom;4G;marketingstrategy;

目錄1引言 51.1研究背景 51.2研究意義 51.2.1理論價(jià)值 51.2.2現(xiàn)實(shí)意義 61.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 61.3.1國(guó)外有關(guān)的研究 61.3.2國(guó)內(nèi)有關(guān)的研究 62福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析 82.1福建聯(lián)通簡(jiǎn)介 82.2宏觀環(huán)境分析——PEST分析法 82.2.1政治法律環(huán)境分析 82.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 92.2.3社會(huì)環(huán)境分析 92.2.4技術(shù)環(huán)境分析 92.3微觀環(huán)境——波特五力模型 102.3.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力 102.3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 102.3.3替代品的替代能力 112.3.4供應(yīng)商的議價(jià)能力 113福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位分析 123.1市場(chǎng)細(xì)分 123.1.1年齡細(xì)分 123.1.2地理細(xì)分 133.1.3客戶消費(fèi)傾向細(xì)分 133.1.4渠道細(xì)分 133.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 143.3市場(chǎng)定位 153.3.1品牌定位 153.3.2競(jìng)爭(zhēng)定位 153.3.3產(chǎn)品定位 164福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題與建議 164.1福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略存在的問(wèn)題 164.1.1營(yíng)銷缺乏針對(duì)性 164.1.2缺乏對(duì)用戶心理和行為的分析 164.1.3管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足 174.1.4缺少與用戶雙向溝通的渠道 174.1.5市場(chǎng)靈敏度弱 174.2福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略優(yōu)化建議 174.2.1根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品 174.2.2針對(duì)消費(fèi)者的需求，重新市場(chǎng)定位 174.2.3提高管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 184.2.4構(gòu)建與消費(fèi)者雙向溝通渠道 184.2.5建立動(dòng)態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系 185福建聯(lián)通5G移動(dòng)業(yè)務(wù)展望與建議 19參考文獻(xiàn) 20致謝 22

福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析引言1.1研究背景近年來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速攀升和通訊業(yè)4G技術(shù)的發(fā)展與5G技術(shù)的突破，作為通訊行業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)巨頭之一的聯(lián)通公司所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。通訊業(yè)滲透入各行各業(yè)是國(guó)家重要的基礎(chǔ)行業(yè)。在3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通取得了國(guó)際上最主流的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證——WCDMA的網(wǎng)絡(luò)制式的運(yùn)營(yíng)許可證，并在當(dāng)時(shí)與蘋果進(jìn)行全面業(yè)務(wù)合作，在整個(gè)3G時(shí)代有著極為不俗的表現(xiàn)，在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率上都創(chuàng)下了歷史新高。處于3G時(shí)代的中國(guó)聯(lián)通的地位是毋庸置疑的，但在3G時(shí)期由于主攻3G忽略了4G的發(fā)展導(dǎo)致其4G底蘊(yùn)不及其他兩家，蘋果公司又在2013年開(kāi)始全面與三大運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合作，故而積累的市場(chǎng)占有率正一點(diǎn)點(diǎn)地被另外兩家運(yùn)營(yíng)商蠶食著。在2015年2月中國(guó)聯(lián)通的FDD-LTE牌照才正式獲得批準(zhǔn)，這表明了聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)制式WCDMA終于有了4G升級(jí)版，但由于失去了寶貴的搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)，中國(guó)聯(lián)通在4G市場(chǎng)的表現(xiàn)與3G時(shí)代相比落差巨大，自2014年開(kāi)始就不斷地流失用戶，收入與利潤(rùn)也呈穩(wěn)定的下降趨勢(shì)，在4G業(yè)務(wù)如何縮短與中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信的距離成了中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)的首要問(wèn)題。1.2研究意義1.2.1理論價(jià)值第一，要想確保對(duì)企業(yè)的了解，對(duì)其內(nèi)外部分析是很有必要的。本研究基于PEST分析工具和波特五力模型的框架對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境加以分析，對(duì)今后其他通信公司的環(huán)境分析的理論運(yùn)用具有指導(dǎo)意義。第二，市場(chǎng)細(xì)分理論一只以來(lái)倍受重視，本文在市場(chǎng)細(xì)分的分析中找到公司缺陷并提出問(wèn)題與解決辦法，克服了傳統(tǒng)的只分析而沒(méi)有提出解決辦法的局限性。1.2.2現(xiàn)實(shí)意義第一，本文對(duì)福建聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的改善提供依據(jù)。通過(guò)對(duì)該公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析以及環(huán)境與挑戰(zhàn)的研究，明確其所面臨的環(huán)境。第二，本文對(duì)福建聯(lián)通如何開(kāi)展渠道優(yōu)化提出了策略，著重從用戶、渠道、市場(chǎng)三方面提出問(wèn)題并予以解決思路和優(yōu)化建議。第三，本文對(duì)福建聯(lián)通的5G時(shí)代發(fā)展提供合理的展望，有著參考意義。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外有關(guān)的研究SWOT、波特五力和PEST分析法等是營(yíng)銷方面的研究，且已經(jīng)形成了較為完善的體系。這些璀璨的學(xué)術(shù)成果為分析聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供了可行有效的方法。PEST分析模型與波特五力模型是由邁克爾.波特（MichaelPorter）提出的，PEST分析模型是由從企業(yè)的外部環(huán)境和總體狀況等可能會(huì)產(chǎn)生的狀況進(jìn)行富有條理的分析，后者的目的是通過(guò)一個(gè)間接的實(shí)用模型來(lái)收集大量不同的元素來(lái)分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。SWOT分析法是由海因茨·韋里克（Heinzweihrich）最早提出，該分析法主要用于企業(yè)制定戰(zhàn)略方面的研究，后由詹姆斯·麥肯錫（JamesO.McKinsey）對(duì)該理論進(jìn)行豐富完善，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)劣勢(shì)研究有著積極的影響[1]。在4G技術(shù)應(yīng)用方面的研究，AhmadpanahSH指出，4G技術(shù)已被廣泛應(yīng)用于各類電子產(chǎn)品中。4G技術(shù)低功耗、低成本等特點(diǎn)使得此技術(shù)成為目前最有性價(jià)比的移動(dòng)通信技術(shù)，該技術(shù)能夠很好的完成不同的通信協(xié)議、信號(hào)之間的芯片使用[2]。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的飛速發(fā)展，迫切需要從多個(gè)角度研究營(yíng)銷策略。FredRobins指出4G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的借鑒可以根據(jù)3G市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為參考[3]。1.3.2國(guó)內(nèi)有關(guān)的研究中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已有20年的歷史，眾多科學(xué)家紛紛對(duì)該領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛的研究。陶云認(rèn)為，我國(guó)的電信企業(yè)應(yīng)符合時(shí)代浪潮跟隨經(jīng)濟(jì)全球化的腳步，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、努力創(chuàng)新、加油創(chuàng)新，線上線下渠道的創(chuàng)新，重視新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究[4]。蘇寶、孫偉認(rèn)為，整合營(yíng)銷的理念應(yīng)在電信企業(yè)中普及開(kāi)來(lái)，整合資源、與消費(fèi)者的溝通應(yīng)給予重視，將電信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理融入到客戶服務(wù)中，創(chuàng)造高質(zhì)量的企業(yè)形象。[5]。羅菊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)成為電信企業(yè)的重點(diǎn)，數(shù)據(jù)流量和語(yǔ)音的捆綁銷售，電子產(chǎn)品中斷和基礎(chǔ)產(chǎn)品的捆綁銷售應(yīng)合理安排，并加強(qiáng)產(chǎn)品中的資費(fèi)優(yōu)惠力度和套餐的額外產(chǎn)品的贈(zèng)送力度，讓更多的用戶了解新業(yè)務(wù)的概念，不斷地培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶[6]。賀彤認(rèn)為，市場(chǎng)的細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)定位的分析能夠有效地選取具有針對(duì)性的4P策略來(lái)創(chuàng)造差別化的業(yè)務(wù)從而增加客戶的忠誠(chéng)度[7]。沈珂認(rèn)為，客戶生命周期的研究和分析應(yīng)擺在重點(diǎn)位置，客戶生命周期有獲取階段、提升階段、成熟階段、衰退階段和離網(wǎng)階段這五個(gè)階段，針對(duì)不同的階段企業(yè)應(yīng)制定符合該階段的營(yíng)銷策略來(lái)最大化地爭(zhēng)取客戶，占取市場(chǎng)[8]。張立平認(rèn)為，電信企業(yè)的服務(wù)與營(yíng)銷是以電信營(yíng)業(yè)廳為重要媒介手段，營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型從而帶來(lái)更高效的流程，更高效的服務(wù)，使其順應(yīng)市場(chǎng)的要求，這是電信企業(yè)對(duì)營(yíng)銷能力和客戶忠誠(chéng)度提升的必要手段[9]。白晶認(rèn)為，創(chuàng)新性服務(wù)營(yíng)銷的理念是企業(yè)做好穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)發(fā)展的必經(jīng)之路，特別是企業(yè)業(yè)務(wù)的品牌化、個(gè)性化、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)媒體的的精準(zhǔn)營(yíng)銷是不斷完善自己的營(yíng)銷方式。[10]。李旭紅認(rèn)為，隨著電信業(yè)務(wù)的日益普及，客戶的維護(hù)和增值是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，通過(guò)不同渠道的營(yíng)銷由單一的支持手段體系協(xié)調(diào)和指導(dǎo)思想與口徑的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了客戶和客戶的維護(hù)和價(jià)值創(chuàng)造[11]。葉永強(qiáng)認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，流量體驗(yàn)是電信企業(yè)從傳統(tǒng)向新轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，一步步對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)從而促使客戶消費(fèi)升級(jí)，增加客戶價(jià)值是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、匹配終端、推廣渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行業(yè)應(yīng)用等方面的研發(fā)優(yōu)化可以準(zhǔn)確地對(duì)客戶的數(shù)據(jù)流量需求進(jìn)行掌握，以便提供高質(zhì)量的流量服務(wù)使企業(yè)健康穩(wěn)定地向前發(fā)展[12]。文晶認(rèn)為，營(yíng)銷渠道的研究將成為電信企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，采用寬進(jìn)嚴(yán)出的策略來(lái)減少渠道的流失，持續(xù)加強(qiáng)渠道的創(chuàng)新，渠道形式多樣化的運(yùn)用，從而有效地建立起評(píng)價(jià)體系來(lái)源源不斷地提高渠道的整體效益，建立全方位強(qiáng)化產(chǎn)品推廣的能力，達(dá)到高效營(yíng)銷渠道的目的[13]。2福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析2.1福建聯(lián)通簡(jiǎn)介福建聯(lián)通最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是電信和移動(dòng)，在三家的競(jìng)爭(zhēng)中福建聯(lián)通處于劣勢(shì)，存在著價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量差的形象。公司緊跟時(shí)代潮流，不斷自我創(chuàng)新，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要性。未來(lái)，隨著從數(shù)量規(guī)模模式向規(guī)模效率模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提升核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很大的進(jìn)步空間。2.2宏觀環(huán)境分析——PEST分析法宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)占有率的影響是深入的，其中政治、法律、文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境是造成企業(yè)環(huán)境損害的重要因素，社會(huì)經(jīng)濟(jì)是在復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境中存在和發(fā)展的。企業(yè)必須認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和趨勢(shì)，堅(jiān)持國(guó)家路線、政治路線和政治路線，及時(shí)制定、優(yōu)化、調(diào)整和積極發(fā)展自己的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略。2.2.1政治法律環(huán)境分析第一，近年來(lái)中共中央辦公廳、中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院辦公廳制定的《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、“十三五”規(guī)劃綱要、互聯(lián)網(wǎng)國(guó)家戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)加行動(dòng)計(jì)劃和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的實(shí)施，都有助于提高信息消費(fèi)水平，建設(shè)智慧城市。第二，國(guó)務(wù)院制定的《“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略及實(shí)施方案》《促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見(jiàn)》《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動(dòng)綱要》《三網(wǎng)融合推廣方案》和《政府工作報(bào)告》的減費(fèi)降稅政策等一系列綱領(lǐng)性文件規(guī)范了通信行業(yè)的準(zhǔn)則，給人民帶來(lái)了真實(shí)惠。第三，2019年11月27日正式啟動(dòng)的《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)服務(wù)管理規(guī)定》該政策更是加劇了運(yùn)營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通公司面臨著老用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存若能好好把握住該機(jī)遇則可從其他兩家運(yùn)營(yíng)商中搶奪市場(chǎng)份額?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)政治環(huán)境穩(wěn)定，移動(dòng)通信業(yè)處于國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管，三大移動(dòng)通信均為中央企業(yè)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)改革處于被動(dòng)的狀態(tài)，需接受國(guó)家的約束與指導(dǎo)，三家運(yùn)營(yíng)商在順應(yīng)國(guó)家政策的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析第一，中國(guó)電信業(yè)全面貫徹中國(guó)通信中心和國(guó)務(wù)院的政策，積極支持互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)戰(zhàn)略，采取重要措施加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加快可持續(xù)發(fā)展，發(fā)展高效業(yè)務(wù)。加速了國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。第二，據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，截至2019年底，電信業(yè)總收入為1.31萬(wàn)億元，比去年增長(zhǎng)0.8%。按照上年價(jià)格計(jì)算的電信業(yè)務(wù)總量1.74萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)18.5%。[14]第三，福建省是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ牡貐^(qū)之一，2018年福建省的GPD排名在全國(guó)排第10位，而2018年福建聯(lián)通在聯(lián)通各省份的市場(chǎng)表現(xiàn)排名僅排第23位，在福建省的通信市場(chǎng)僅有著14.73%市場(chǎng)占有率和16.16%的用戶占有率。[15]總的來(lái)說(shuō)，福建省的通信業(yè)市場(chǎng)大且穩(wěn)定，對(duì)福建聯(lián)通來(lái)說(shuō)還有著很大的發(fā)展空間。2.2.3社會(huì)環(huán)境分析第一，福建的人口數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)不明顯，截止至2019年底，福建的總?cè)丝谟?973萬(wàn)人，常住人口有2642萬(wàn)人，常住人口數(shù)量在全國(guó)排名第十五位。[16]第二，就福建社會(huì)環(huán)境來(lái)看，福建多華僑，其主要的海外投資來(lái)源于華僑，華僑企業(yè)多，人口密集，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。第三，福建人民由于過(guò)去福建國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重小，計(jì)劃生育影響不大，生殖欲望高，人口增長(zhǎng)穩(wěn)定?？偟膩?lái)說(shuō)，人口增長(zhǎng)穩(wěn)定，分布密集和眾多的華僑投資是福建省的最突出的三個(gè)特點(diǎn)。2.2.4技術(shù)環(huán)境分析第一，福建省通信基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)建設(shè)發(fā)展迅速。中國(guó)鐵塔集團(tuán)公司2014年7月落成后，加快了基礎(chǔ)設(shè)施和通信件建設(shè)進(jìn)程，提高了資源利用率，縮短了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)周期。第二，4G發(fā)展加快了傳媒與通信業(yè)的融合，公共聊天賬號(hào)、微博、短視頻歷史等傳媒應(yīng)用迅速發(fā)展。第三，前沿技術(shù)如：物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等得到了快速的應(yīng)用，商業(yè)市場(chǎng)前進(jìn)更加廣闊。第四，5G技術(shù)商用帶來(lái)的新一輪技術(shù)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)序幕?？偟膩?lái)說(shuō)，通信業(yè)三大運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)差距在逐漸縮小，如何更好的利用手頭上的資源，更好的擴(kuò)大市場(chǎng)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象成了當(dāng)下更應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。2.3微觀環(huán)境——波特五力模型微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響在供應(yīng)商、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾方面最大。通過(guò)和供應(yīng)商、消費(fèi)者、分銷商的加強(qiáng)合作來(lái)銷售產(chǎn)品從而建立其自身的市場(chǎng)秩序，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2.3.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力第一，業(yè)務(wù)的全面運(yùn)行是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家電信運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)差異化小，爭(zhēng)斗較為激烈。第二，運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力差異性大，截止至2019上半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，三家大型通信運(yùn)營(yíng)公司的4G基站數(shù)量差別很大，分別為中國(guó)移動(dòng)241萬(wàn)臺(tái)、中國(guó)聯(lián)通86萬(wàn)臺(tái)、中國(guó)電信138萬(wàn)臺(tái)和4G用戶分別是7.34億、2.39億和2.66億?？傮w來(lái)看聯(lián)通排名末尾。[17]第三，因流量?jī)r(jià)格下降2018年三大通信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增速分別為，移動(dòng)9.87%、電信10.62%和聯(lián)通14.59%。增速下降，但聯(lián)通依靠其流量實(shí)惠的特點(diǎn)增速在其中排首位。[16]2.3.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力由于基礎(chǔ)通信產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)壁壘高，基礎(chǔ)移動(dòng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照不能繼續(xù)擴(kuò)大，但國(guó)家正在可控條件下逐步開(kāi)放，引入虛擬移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。自2013年12月以來(lái)，工業(yè)和信息化部已向42家私營(yíng)公司發(fā)放了虛擬運(yùn)營(yíng)商許可證。[18]目前虛擬運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式主要依靠移動(dòng)業(yè)務(wù)與其原有核心業(yè)務(wù)的整合，如“購(gòu)買家電送流量”、增值公司采用“定向流量無(wú)費(fèi)用”等方式，根據(jù)WTO協(xié)議，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商可以股份形式進(jìn)入我國(guó)電信市場(chǎng)，但由于電信業(yè)的自然壟斷和行業(yè)壁壘較高，預(yù)計(jì)短期內(nèi)外國(guó)運(yùn)營(yíng)商不會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成威脅。?？偟膩?lái)說(shuō)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力收到了政策的影響，移動(dòng)通信業(yè)主要還是內(nèi)部三大巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。2.3.3替代品的替代能力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，傳統(tǒng)通信與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的融合程度越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的替代效應(yīng)也在迅速顯現(xiàn)，Ott是在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上超越傳統(tǒng)通信運(yùn)營(yíng)商的典范。從互聯(lián)網(wǎng)公司自身來(lái)看，Ott服務(wù)可以避免電信運(yùn)營(yíng)商直接收取用戶費(fèi)用，通信運(yùn)營(yíng)商只要提供純流量即可，進(jìn)而Ott服務(wù)的替代能力之強(qiáng)不言而喻。。微信和Skype是Ott服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。在科技的進(jìn)步下，通信的市場(chǎng)的一定份額被替代品占據(jù)，即使在早年采取打壓的手段但時(shí)代趨勢(shì)是不可阻擋的。在當(dāng)前科技沒(méi)有關(guān)鍵突破的情況下，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的核心產(chǎn)品收到額替代品替代能力是極弱的。2.3.4供應(yīng)商的議價(jià)能力通信業(yè)供應(yīng)主要來(lái)源有設(shè)備供應(yīng)商、移動(dòng)終端設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商（鐵塔公司）。（1）設(shè)備供應(yīng)商議價(jià)能力弱在通信市場(chǎng)起步階段，國(guó)外設(shè)備供應(yīng)商主導(dǎo)著壟斷的高新技術(shù)，通信運(yùn)營(yíng)商不得不接受更高的設(shè)備價(jià)格，近年來(lái)，隨著華為、中興等“上市公司”的出現(xiàn)，三大電信運(yùn)營(yíng)商普遍對(duì)設(shè)備供應(yīng)商實(shí)行集中全國(guó)招標(biāo)采購(gòu)模式以降低國(guó)內(nèi)設(shè)備成本，從而大大提高了設(shè)備供應(yīng)商的交易能力。（2）終端供應(yīng)商講價(jià)能力不再明顯在智能手機(jī)終端方面，由于創(chuàng)新能力強(qiáng)，蘋果在和其他終端運(yùn)營(yíng)商和智能手機(jī)市場(chǎng)通信供應(yīng)商的交易能力方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但近年來(lái)，華為、三星和其他智能手機(jī)的發(fā)展迅速削弱了蘋果的市場(chǎng)份額和交易能力。三家通信公司逐漸改變了營(yíng)銷方式，智能終端和終端業(yè)務(wù)分開(kāi)，使得電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)不會(huì)收到過(guò)多的影響。（3）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)在基礎(chǔ)設(shè)施方面，中國(guó)鐵塔股份占據(jù)壟斷地位，但隨著工信部民營(yíng)企業(yè)通信鐵塔建設(shè)的開(kāi)通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也隨之引入。而且運(yùn)營(yíng)商也可以自建設(shè)施，未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商在建設(shè)通信鐵塔時(shí)會(huì)考慮更多的價(jià)格和效率因素，逐步提高基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的交易能力。3福建聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位分析福建省通信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)?shù)赝ㄐ畔M(fèi)市場(chǎng)被視為買方市場(chǎng)模式，而消費(fèi)者在通信市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位，市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)戰(zhàn)略制定的前提和基礎(chǔ)，需要科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分方案。3.1市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)走訪福建省寧德市、福州市的八家營(yíng)業(yè)廳和與在福建地區(qū)從事多年通信業(yè)務(wù)外包工作的經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)訪談交流得知福建聯(lián)通通過(guò)四種指標(biāo)將市場(chǎng)進(jìn)行劃分，分別是：年齡、地理、購(gòu)買意向、購(gòu)買行為。3.1.1年齡細(xì)分（1）年齡段在18歲以內(nèi)的客戶群體此年齡段的客戶整體消費(fèi)能力不高，大部分客戶都處于在學(xué)狀態(tài)，其家長(zhǎng)為了方便與子女溝通為其配備兒童手表和僅具備基礎(chǔ)通信功能的“老人機(jī)”以便在不影響學(xué)習(xí)的情況下來(lái)完成日常通信，總體來(lái)看該群體的主要消費(fèi)范圍只有基本的語(yǔ)音通話和極低需求的數(shù)據(jù)上網(wǎng)業(yè)務(wù)。（2）18歲~30歲年齡段的客戶群體此年齡段的客戶主要由大學(xué)生、剛開(kāi)始工作的年輕人、有一段工作經(jīng)歷的人組成的。這個(gè)群體有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和對(duì)新事物和未知事物的接受能力，并且具備超前消費(fèi)的觀念，但是對(duì)資費(fèi)較為敏感。消費(fèi)能力整體有限，但隨著年齡增長(zhǎng)充滿了市場(chǎng)潛力。（3）30歲~55歲年齡段的客戶群體此年齡段收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力高，對(duì)資費(fèi)的敏感度低。此年齡段處于人一生中事業(yè)發(fā)展的黃金階段，故而對(duì)通信質(zhì)量的要求更高。（4）年齡段在55歲以上的客戶群體此年齡段的客戶群體對(duì)通信的需求下降，消費(fèi)水平與新業(yè)務(wù)的接受能力降低。3.1.2地理細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到2018年年底時(shí)，在福建居住的人口有3941萬(wàn)人，常住人口城鎮(zhèn)化率為65.8%，與該數(shù)據(jù)相對(duì)應(yīng)的農(nóng)村比率為34.2%。按照人口所在區(qū)域可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村兩大類[19]。在人口密集的城鎮(zhèn)4G覆蓋面廣，而在偏遠(yuǎn)的村莊則是3G/2G的網(wǎng)絡(luò)覆蓋占據(jù)多數(shù)。3.1.3客戶購(gòu)買意向細(xì)分回首過(guò)往，用戶主要經(jīng)歷了三大通信的消費(fèi)過(guò)程階段。第一開(kāi)始的是語(yǔ)音和短信息的階段。2004年以前，受技術(shù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的制約，通信行業(yè)最重要的消費(fèi)領(lǐng)域是通過(guò)發(fā)送和接收的語(yǔ)音和短信通話。。第二是額外服務(wù)階段。在2004年后的五年間，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的跟進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)通信的需求提升，但由于數(shù)據(jù)流量速度的限制，該階段的消費(fèi)者所能接受到的通信增值服務(wù)僅是音樂(lè)、短信和借助WAP技術(shù)接入互聯(lián)網(wǎng)。第三是流量數(shù)據(jù)消費(fèi)階段。2009年至今，隨著3G、4G乃至5G的商用，速度快體驗(yàn)好的無(wú)線上網(wǎng)在社會(huì)中普及起來(lái)。大量的手機(jī)應(yīng)用出現(xiàn)豐富了人們的生活與通信的需求。對(duì)發(fā)展的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，可將客戶消費(fèi)分為語(yǔ)音和流量?jī)纱笠蛩貋?lái)劃分，具體可劃分為四種：高語(yǔ)音低流量、高語(yǔ)音高流量、低語(yǔ)音低流量、低語(yǔ)音高流量。3.1.4購(gòu)買行為細(xì)分該細(xì)分與顧客直接接觸渠道的類型與年齡、地域、消費(fèi)習(xí)慣密切相關(guān)，如：18歲~30歲的客戶易使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，年齡段在55歲以上的客戶則易接觸營(yíng)業(yè)廳或手機(jī)賣場(chǎng)?；谝陨系姆治隹梢詫⒂脩粢捉佑|的渠道劃分為互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶、城鄉(xiāng)營(yíng)業(yè)廳客戶兩類。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇我們可以把市場(chǎng)劃分為五種，分別是：產(chǎn)品市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全覆蓋，由于聯(lián)通當(dāng)前在三大運(yùn)營(yíng)商中的市場(chǎng)占有率排末尾，故而選定的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備客戶獲取簡(jiǎn)單、渠道成本低、定位的市場(chǎng)中的客戶對(duì)福建聯(lián)通的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌有一定的好感度并且需要考慮5G網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)，最后由于當(dāng)前福建聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資源閑置率較高，主要的定價(jià)策略為競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)因此客戶對(duì)價(jià)格的敏感度高，綜合以上的因素故而福建聯(lián)通選定的目標(biāo)市場(chǎng)如下：（1）青少年市場(chǎng)青少年市場(chǎng)主要由接受高等教育的剛開(kāi)始工作的學(xué)生和年輕人，這些人群賺錢少，消費(fèi)低，熱衷于性價(jià)比高的產(chǎn)品，喜愛(ài)新奇的事物對(duì)傳統(tǒng)的短信、通話需求不高，同伴群體的影響力強(qiáng)，從眾情況普遍發(fā)生?？紤]到他們的主要需求為上網(wǎng)數(shù)據(jù)流量，因此流量業(yè)務(wù)進(jìn)行降價(jià)就能很快聚攏市場(chǎng)；此外考慮到該客戶群體對(duì)手機(jī)軟件的使用習(xí)慣不同，可劃分出不同手機(jī)軟件的定向流量?jī)?yōu)惠業(yè)務(wù)。（2）中老年市場(chǎng)該群體主要指五十歲以上的人群，由于們的消費(fèi)觀念通常比較保守且對(duì)價(jià)格敏感。該群體的主要業(yè)務(wù)需求是語(yǔ)音通話和短信業(yè)務(wù)，但其中一部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著很大的興趣，該群體處于城中區(qū)域的只能手機(jī)普及度較高，鄉(xiāng)村區(qū)域的則通常是非智能手機(jī)。考慮到該群體對(duì)資費(fèi)敏感，降低語(yǔ)音通話的價(jià)格，取消月租的最低收費(fèi)要求都是可以讓該類群體產(chǎn)生忠誠(chéng)的方法。（3）城區(qū)高端市場(chǎng)該市場(chǎng)主要指的是生活在城市中的中年群體，他們大多工作穩(wěn)定，有著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求高質(zhì)量的通信服務(wù)。該群體多是雙卡甚至是多卡用戶，對(duì)通話的質(zhì)量要求高，屬于高語(yǔ)音、高流量的客戶。該市場(chǎng)是通信運(yùn)營(yíng)商的主要目標(biāo)客戶。對(duì)于市場(chǎng)上價(jià)格相對(duì)敏感的部分客戶，主要策略是放在雙卡雙待的第二張卡上，福建聯(lián)通流量?jī)r(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)，通過(guò)設(shè)置豐富的套餐資源鼓勵(lì)高端客戶辦卡，可以使其不改變?cè)械氖謾C(jī)卡的前提下繼續(xù)辦理福建聯(lián)通的業(yè)務(wù)，更容易讓客戶接受。（4）中端特色市場(chǎng)該市場(chǎng)主要指在生活中不同行業(yè)的通信服務(wù)消費(fèi)群體。包括的士、酒店、餐館、快遞、政府行政單位等相關(guān)行業(yè)工作人員。這些客戶的群體數(shù)量大，業(yè)務(wù)一般是由所在的機(jī)構(gòu)來(lái)統(tǒng)一辦理的，可以針對(duì)其需求進(jìn)行套餐的制定最大程度來(lái)滿足雙方的需求。此類客戶忠誠(chéng)度高，值得長(zhǎng)時(shí)間與他們合作。3.3市場(chǎng)定位3.3.1品牌定位“沃”品牌是聯(lián)通主打的品牌之一，該品牌的目的是將人們的溝通、家庭的相處方式和商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方法進(jìn)行改變。品牌對(duì)客戶具有創(chuàng)新、激情、青春等積極因素。展示聯(lián)通的定位和地位，積極打破行業(yè)傳統(tǒng)壟斷狀態(tài)，引導(dǎo)行業(yè)創(chuàng)新趨勢(shì)。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)定位目前，福建聯(lián)通現(xiàn)在比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、傳統(tǒng)的平價(jià)品牌特色、高速的網(wǎng)絡(luò)感知、伴隨的小客戶群、市場(chǎng)占有率低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格空間、品牌創(chuàng)新的特點(diǎn)、良好的服務(wù)信譽(yù)等。特別是“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)”政策推出，福建聯(lián)通的相對(duì)優(yōu)勢(shì)收費(fèi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司被定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。公司應(yīng)在服務(wù)等方面挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者給予影響，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模、市場(chǎng)份額和收益能力的增加，結(jié)合福建聯(lián)通的情況，適合采用側(cè)面攻擊、游擊等攻擊方式。3.3.3產(chǎn)品定位福建聯(lián)通主推4G產(chǎn)品，整體產(chǎn)品定位以高，中，低客戶全實(shí)現(xiàn)覆蓋為目標(biāo)，特別吸引了流量需求高、熱愛(ài)互聯(lián)網(wǎng)的客戶，通過(guò)傳統(tǒng)的低成本產(chǎn)品吸引低端客戶，通過(guò)有特色產(chǎn)品吸引行業(yè)客戶，通過(guò)高門檻全月產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)力的某流量產(chǎn)品的定價(jià)和高速網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，吸引年輕人和其他需求群體。通過(guò)行業(yè)客戶群的主要分類，在市場(chǎng)工作中以應(yīng)用為導(dǎo)向的流量產(chǎn)品吸引行業(yè)客戶。4福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題與建議根據(jù)以往的分析，福建聯(lián)通4G時(shí)代的發(fā)展瓶頸與技術(shù)、產(chǎn)品、費(fèi)用等因素沒(méi)有太大關(guān)系。福建聯(lián)通的低成本、優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，但實(shí)際效果福建聯(lián)通沒(méi)有實(shí)現(xiàn)發(fā)展，反而失去了4G時(shí)代的優(yōu)勢(shì)。主要原因是市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。4.1福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略存在的問(wèn)題4.1.1營(yíng)銷缺乏針對(duì)性移動(dòng)通信行業(yè)與一般行業(yè)不同，行業(yè)的需要者都是普通人，在精確的營(yíng)銷過(guò)程中，移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)者可以根據(jù)不同用戶的需求特征，在服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)和精確的營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)整體飽和的情況下，主要通過(guò)有特色的服務(wù)吸引用戶，由于對(duì)中國(guó)聯(lián)合通訊用戶的需求和消費(fèi)特征分析不足，福建聯(lián)通的產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于特定用戶類型的個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)明顯欠缺。4.1.2缺乏對(duì)用戶心理和行為的分析福建聯(lián)通在識(shí)別消費(fèi)需求的差異上花的功夫不多。與之相比，中國(guó)電信的用戶流量在客戶對(duì)流量需求大的客戶主動(dòng)降費(fèi)收到了許多消費(fèi)者的青睞。并且在福建市場(chǎng)上家庭業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)都是福建移動(dòng)或者福建電信先開(kāi)始做的，福建聯(lián)通雖然手握大量用戶的資料，但是沒(méi)有很好地把這些好鋼用在刀刃上，造成了極大地浪費(fèi)?？偟膩?lái)說(shuō)是缺乏自主研究市場(chǎng)方向的表現(xiàn)。。4.1.3管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足精確的市場(chǎng)營(yíng)銷與以前的方式相比差別很大。精確的的市場(chǎng)營(yíng)銷是了解企業(yè)自身的定位，需要建立基于現(xiàn)代信息技術(shù)的個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系。很顯然聯(lián)通的管理層不是精通此道的好手，對(duì)此種體系的認(rèn)識(shí)不足。4.1.4缺少與用戶雙向溝通的渠道4G時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶的流量需求首先表現(xiàn)為差別化，福建聯(lián)通利用互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡在同類競(jìng)爭(zhēng)中成功實(shí)現(xiàn)了差別化，但本應(yīng)該建立完善的溝通渠道和系統(tǒng)，了解用戶需求的變化，主動(dòng)地基于用戶自身的消費(fèi)趨勢(shì)和行動(dòng)感知用戶需求，可福建聯(lián)通沒(méi)有建立合適的渠道，導(dǎo)致又浪費(fèi)了好時(shí)機(jī)。4.1.5市場(chǎng)靈敏度弱由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)迅速，福建聯(lián)通無(wú)法迅速采取有效對(duì)策。例如在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡上其他運(yùn)營(yíng)商降低4G套餐價(jià)格，提高宣傳力度，福建聯(lián)通沒(méi)有跟進(jìn)導(dǎo)致了用戶流向了其他運(yùn)營(yíng)商。這樣的狀況不僅僅是出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡上，在聯(lián)通的無(wú)限流量套餐、定向流量、預(yù)存話費(fèi)返款等。福建電信都能以比較快的速度開(kāi)展了對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)，但福建聯(lián)通和移動(dòng)沒(méi)有立即采取行動(dòng)。4.2福建聯(lián)通4G移動(dòng)業(yè)務(wù)策略優(yōu)化建議4.2.1根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者需要不同的消費(fèi)服務(wù)。在4G時(shí)代，福建聯(lián)通可以根據(jù)自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析用戶基本信息，為不同需求類型的用戶提供多種選擇，比如說(shuō)可以提供定向流量、通話分鐘數(shù)、短信或捆綁寬帶等的選擇，由消費(fèi)者自己來(lái)融合成不同的套餐，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。。4.2.2針對(duì)消費(fèi)者的需求，重新市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要。根據(jù)上文的對(duì)消費(fèi)者需求分析后重新的細(xì)分市場(chǎng)，福建聯(lián)通便可以依靠大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷從而懸著細(xì)分市場(chǎng)并進(jìn)入。通信行業(yè)是一個(gè)高度飽和的行業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力至關(guān)重要。福建聯(lián)通曾提出閑時(shí)、忙時(shí)流量、不限量套餐、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)卡等措施便是差異化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)如今，消費(fèi)者對(duì)流量的使用量激增，聯(lián)通應(yīng)利用消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通低價(jià)的刻板印象作為優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)套餐的市場(chǎng)定位，如對(duì)在校學(xué)生或初入職場(chǎng)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)低價(jià)高質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)套餐便是最能吸引他們的地方。同理冰淇淋、沃家等業(yè)務(wù)重新定位市場(chǎng)對(duì)提高移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率極有必要。4.2.3提高管理者對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)想要營(yíng)銷有效可靠定要將有限的資源最大化利用，避免資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，精準(zhǔn)營(yíng)銷便是解決此問(wèn)題的方法之一。管理者之間精確的營(yíng)銷必須得到積極的認(rèn)可和實(shí)施。在管理者內(nèi)部確立精確的營(yíng)銷意識(shí)，積極培養(yǎng)各級(jí)管理者的精確的營(yíng)銷理念。除此之外，還要簡(jiǎn)化管理流程避免過(guò)去復(fù)雜且過(guò)度細(xì)分的管理模式，積極吸收培養(yǎng)新人，招攬管理人才，建立良好的市場(chǎng)反應(yīng)能力。4.2.4構(gòu)建與消費(fèi)者雙向溝通渠道福建聯(lián)通本身的美譽(yù)度不佳，原因之一是沒(méi)有與消費(fèi)者建立良好的溝通渠道，故而福建聯(lián)通應(yīng)該建立消費(fèi)者意見(jiàn)反饋的通道，特別是可以運(yùn)用免費(fèi)的消費(fèi)者短信反饋渠道來(lái)獲取消費(fèi)者的建議與意見(jiàn)，另外還可以對(duì)提供建議的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)話費(fèi)充值福利或贈(zèng)送數(shù)據(jù)流量以提高他們的積極性和認(rèn)同感。福建聯(lián)通不足以滿足消費(fèi)者定制套餐的需求，應(yīng)盡快定制套餐，并及時(shí)通知消費(fèi)者。同時(shí)，要發(fā)展雙向溝通，積極引導(dǎo)消費(fèi)者使用微信公眾號(hào)，增加小程序等多種便捷工具，讓用戶形成習(xí)慣，有效轉(zhuǎn)化為自己的客戶。時(shí)刻緊跟潮流，了解人們喜歡訪問(wèn)的平臺(tái)上的新媒體、短視頻等信息，增加聯(lián)通的品牌影響力。4.2.5建立動(dòng)態(tài)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系聯(lián)通在3G時(shí)代的成功到4G時(shí)代的失敗有兩大原因，其一是技術(shù)優(yōu)勢(shì)的缺失，另一原因則是營(yíng)銷策略長(zhǎng)期固定的結(jié)果。聯(lián)通在3G升級(jí)4G時(shí)是采取的資費(fèi)無(wú)變化但服務(wù)質(zhì)量升級(jí)的措施，可在今后的兩年里市場(chǎng)戰(zhàn)略沒(méi)有進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這種不變的服務(wù)很難在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷是根據(jù)用戶的需求進(jìn)行調(diào)整，定期調(diào)整用戶的需求和服務(wù)內(nèi)容的變化，是福建聯(lián)通未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的法寶，分析用戶的需求，將分析結(jié)果及時(shí)傳達(dá)給公司的管理層。此外，福建聯(lián)通應(yīng)簡(jiǎn)化公司的管理部門以便提高決策的優(yōu)化程度，讓消費(fèi)者的需求能夠及時(shí)地傳達(dá)至管理層，迅速地對(duì)此做出反應(yīng)。最后還應(yīng)該積極的創(chuàng)新服務(wù)，調(diào)整資費(fèi)，加快基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)，擴(kuò)展合作伙伴和合作的領(lǐng)域，為企業(yè)的動(dòng)態(tài)化能力進(jìn)行提升。55G移動(dòng)業(yè)務(wù)展望議2G的短信和彩信便捷溝通，3G正在通過(guò)整合移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備來(lái)革新智能手機(jī)，4G支持視頻通信、移動(dòng)支付和網(wǎng)絡(luò)約出租車的發(fā)展。根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展的一般規(guī)則，移動(dòng)通信技術(shù)5g包括人工智能、大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等新技術(shù)和寬帶連接的低延遲、高速的融合都是新的體驗(yàn)。今后5g將通過(guò)數(shù)字管理、智能決策、實(shí)時(shí)響應(yīng)、大數(shù)據(jù)服務(wù)等方式，促進(jìn)社會(huì)管理系統(tǒng)和管理能力的現(xiàn)代化。例如，通過(guò)大的數(shù)據(jù)分析，可以和有能力的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，實(shí)時(shí)改變?nèi)丝谔卣?，幫助人們開(kāi)展智能旅游，實(shí)時(shí)改變交通流量。目前5G商用初期流量費(fèi)用普遍偏高，中下收入的人員很難承受高額的費(fèi)用，福建聯(lián)通可從該塊入手，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，制定出定向軟件5G免流的手機(jī)卡，該策略可最大幅節(jié)省成本擴(kuò)大市場(chǎng)，該策略若能成功實(shí)施可在初期達(dá)到良好的開(kāi)局。此外，亦可將自身的業(yè)務(wù)與電器公司合作，搶占先機(jī)使聯(lián)通的身影貫穿于人們的生活之中，打造出聯(lián)通不僅僅只是手機(jī)上的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的企業(yè)形象。

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