產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作如何有效開(kāi)展園區(qū)招商工作的原則是什么

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作如何有效開(kāi)展園區(qū)招商工作的原則是什么一種產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目成功與否，往往是取決于招商，招商成功，則產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目成功，招商失敗，也就說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是失敗的。臣通顧問(wèn)認(rèn)為，招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的生命線。招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)久、艱巨的系統(tǒng)工程。任何一種環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成園區(qū)資源的浪費(fèi)，造成招商效果不抱負(fù)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒(méi)有行之有效的招商手段，不能與投資公司建立起長(zhǎng)效的品牌同盟和溝通渠道，將直接造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營(yíng)失敗。因此，行之有效的園區(qū)招商必須做好下列幾點(diǎn)——明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路決定出路，理念決定成敗。一種園區(qū)與否含有前瞻的發(fā)展戰(zhàn)略思路、與否含有系統(tǒng)而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路是整個(gè)招商工作系統(tǒng)的引擎，發(fā)展什么樣的產(chǎn)業(yè)，決定了招什么樣的商戶。產(chǎn)業(yè)思路不對(duì)，就造成招商目的不對(duì)；招商目的不對(duì)，就造成招商渠道和方式不對(duì)，最后是勞而不獲的。但凡招商成果明顯的園區(qū)，其產(chǎn)業(yè)定位都非常清晰，招商目的客戶群都非常明確；相反，大部分招商不好的園區(qū)，幾乎都缺少明晰的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，對(duì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和投資環(huán)境的比較優(yōu)勢(shì)缺少進(jìn)一步的研究，沒(méi)有可靠精確的商戶規(guī)劃，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地開(kāi)花式的撒網(wǎng)，蜻蜓點(diǎn)水式的訪客，其效果就可想而知了。在招商實(shí)施前，招商人員必須對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對(duì)主導(dǎo)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)有足夠的認(rèn)識(shí)和理解。據(jù)調(diào)查，起碼有過(guò)半的園區(qū)沒(méi)有系統(tǒng)研究本身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒(méi)有進(jìn)一步論證主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源和比較優(yōu)勢(shì)，這是很典型也很嚴(yán)重的現(xiàn)象。在與投資者的交流中，不少招商人員沒(méi)法說(shuō)清晰產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在哪里，缺少數(shù)據(jù)，也缺少根據(jù)，這樣必定是無(wú)法說(shuō)服投資者的。對(duì)產(chǎn)業(yè)定位進(jìn)行戰(zhàn)略研究是招商中很核心的一環(huán)，產(chǎn)業(yè)定位并不是“拍腦袋”的成果，需要從本身的資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，乃至全國(guó)、全球的比較優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客觀研究，以及對(duì)其進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的論證?，F(xiàn)階段的公司投資，理性程度明顯提高，特別是跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)大型公司，投資選址過(guò)程極其嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，沒(méi)有進(jìn)一步、客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)研究，招商人員是很難應(yīng)付的。必須做好策劃和統(tǒng)籌首先，招商策劃要做到有精確的目的定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要把握時(shí)機(jī)。招商要服從服務(wù)于地區(qū)構(gòu)造調(diào)節(jié)的重大戰(zhàn)略布署，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)節(jié)這條根本，策劃招商思路。要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目制訂運(yùn)用外資及招商的總體安排和布署。招商是一項(xiàng)市場(chǎng)行為，是溝通、傳輸、推廣的復(fù)合過(guò)程。即使投資行為是理性的，但在招商交流中投資者卻往往受感性的訴求所影響。從這個(gè)角度看，一種好的策劃對(duì)招商工作極為重要，往往能達(dá)成事半功倍的效果。有一部分人認(rèn)為策劃是一項(xiàng)很虛的工作，從而否認(rèn)專業(yè)策劃的作用，這種認(rèn)識(shí)顯然是非常片面的。不能將策劃等同于廣告，即使策劃往往通過(guò)廣告形式體現(xiàn)出來(lái)，但專業(yè)策劃公司的策劃過(guò)程，是極其科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，而不是藝術(shù)行為。園區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的定位、目的投資者的規(guī)劃、招商推廣的方略等等，都要通過(guò)專業(yè)的策劃來(lái)達(dá)成最佳的效果。但遺憾的是，大部分園區(qū)和政府部門都很不重視策劃工作，不樂(lè)意借助外腦去研究某些提高招商效率和增進(jìn)園區(qū)發(fā)展的課題。大部分政府招商人員的重要工作停留在表面，缺少方向，盲目招商，大搞形式主義，組織龐大的招商團(tuán)遠(yuǎn)赴各地參加多個(gè)招商會(huì)，合作項(xiàng)目意向書(shū)簽了不少，履約率卻很低，甚至一無(wú)所獲。引資不成，開(kāi)支不菲，“招商團(tuán)”成了觀光團(tuán)。由于沒(méi)有系統(tǒng)的策劃，有相稱大部分園區(qū)的招商材料和溝通過(guò)程沒(méi)有引發(fā)投資者的更深層次的注意，無(wú)法向投資者展示項(xiàng)目的吸引力，也無(wú)法向投資者提供充足的科學(xué)闡明和數(shù)據(jù)。項(xiàng)目策劃不到位如酒不香，任其如何吆喝都是效果不明顯的。三、做好形象和品牌做好招商的形象設(shè)計(jì)、宣傳和推介、樹(shù)立良好的區(qū)域形象和品牌。招商的形象問(wèn)題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問(wèn)題，隨著招商難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區(qū)域形象注入新鮮感、時(shí)代感，提高區(qū)域在國(guó)內(nèi)外出名度和信譽(yù)，已成為人們招商高度重視的核心問(wèn)題。因此，要?jiǎng)?chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點(diǎn)、實(shí)事求是做好招商宣傳，促使招商工作達(dá)成事半功倍的效果。四、建立招商工作的運(yùn)作機(jī)制建立比較完備的招商運(yùn)作機(jī)制，確保招商的順利進(jìn)行，推動(dòng)項(xiàng)目早簽約、早落地、早建成、早發(fā)展。一是招商組織機(jī)制，沒(méi)有健全的組織機(jī)制，招商活動(dòng)就無(wú)從有序開(kāi)展，達(dá)不到預(yù)期效果。招商的組織機(jī)制，必須做好招商組織機(jī)構(gòu)和組織行為兩個(gè)方面。二是招商管理機(jī)制，根據(jù)招商工作開(kāi)展的時(shí)間次序，重要做好目的管理、過(guò)程管理和績(jī)效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢(shì)，提高招商的綜合潛力。三是健全招商決策機(jī)制，招商決策必須根據(jù)一定程序來(lái)進(jìn)行，重視決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目的，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方向。對(duì)條件成熟的項(xiàng)目，招商領(lǐng)導(dǎo)小組快速?zèng)Q策，組織簽約實(shí)施。四是快速推動(dòng)機(jī)制，招商項(xiàng)目堅(jiān)持“一站式”服務(wù)，并實(shí)施首問(wèn)負(fù)責(zé)制、審批責(zé)任制、限時(shí)辦結(jié)制和跟蹤辦理制。五是跟蹤貫徹機(jī)制，對(duì)有明確意向的項(xiàng)目擬定專人跟蹤聯(lián)系，重大項(xiàng)目由重要負(fù)責(zé)人牽頭實(shí)施。六是高度督查機(jī)制，定時(shí)召開(kāi)招商例會(huì)，對(duì)各級(jí)各部門招商狀況進(jìn)行督查，年終召開(kāi)招商專項(xiàng)大會(huì)。七是建立行之有效的招商激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面招商的主動(dòng)性，促使目的效果最大化。卓有成效的激勵(lì)機(jī)制，有了好的理念、好的環(huán)境、好的策劃和好的團(tuán)體還不夠，還需要有一種好的機(jī)制。缺少卓有成效的激勵(lì)機(jī)制而造成人浮于事，這已成了政府招商工作的一大結(jié)癥。不少的招商人員能動(dòng)性不強(qiáng)，是激勵(lì)機(jī)制無(wú)效或失效的直接成果。機(jī)制不活，人心不齊，高效招商就無(wú)從談起了。選擇有效的招商辦法和途徑競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商方略才干脫穎而出。在招商中，要擬定我們的競(jìng)爭(zhēng)目的，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析、找出比較優(yōu)勢(shì)，擬訂可行的招商方略。招商方略重要涉及招商目的、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商環(huán)節(jié)、招商保障、招商評(píng)定等，方案力求客觀可行、針對(duì)性強(qiáng)、重視實(shí)效、做到有效的放矢，胸有成竹。普通來(lái)說(shuō)，大型公司投資選址時(shí)，普通會(huì)考察條件相稱的兩三個(gè)園區(qū)作為候選的目的，由于基本硬件和基礎(chǔ)資源都相差無(wú)幾，園區(qū)的勝負(fù)最后取決于誰(shuí)含有獨(dú)特的招商方略，從而贏得投資者的投資信心。掌握招商發(fā)展態(tài)勢(shì)，優(yōu)化選擇、運(yùn)用行之有效的招商辦法和途徑，提高招商的水平和效率。招商的一種重要環(huán)節(jié)就是要運(yùn)用一切可能的辦法和手段獲得招商的成功。多個(gè)招商辦法——親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、家鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安全感。人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一種亮點(diǎn)都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，重要是經(jīng)費(fèi)減免，涉及范疇、時(shí)限、額度等，尚有對(duì)特定產(chǎn)業(yè)出臺(tái)的扶持政策。成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢(shì)。資源吸引：運(yùn)用資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對(duì)接。市場(chǎng)吸引：處在一種高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處在將來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，就地生產(chǎn)吸引力大。人才吸引：在本地有一批某首先的專業(yè)人員，或某種專利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開(kāi)發(fā)人才或技術(shù)純熟工人等。環(huán)境吸引：重要指軟環(huán)境，政府有關(guān)部門的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引投資者投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套狀況，在瓶頸部位投入。轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對(duì)萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會(huì)。六、打造高素質(zhì)的招商團(tuán)體要有一支含有較高的專業(yè)素質(zhì)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的招商隊(duì)伍。專業(yè)人做專業(yè)事。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)首先是產(chǎn)業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)公司的專業(yè)運(yùn)行并不充足理解，且多數(shù)屬半路出家，從開(kāi)發(fā)住宅地產(chǎn)或者商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型。制訂完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。招商工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊(duì)伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然規(guī)定，是進(jìn)行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進(jìn)行的確保。招商的管理者要樹(shù)立對(duì)的的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機(jī)制，以更加好發(fā)揮招商人才的主觀能動(dòng)性，群策群力，增進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展。如前所述，招商是一項(xiàng)專業(yè)性工作，涉及到產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、都市規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)管理等領(lǐng)域的知識(shí)。新時(shí)期的招商人員，規(guī)定是復(fù)合型的人才，要有較強(qiáng)的綜合分析能力、應(yīng)變能力和溝通能力。哺育打造一種高素質(zhì)的招商團(tuán)體是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，也是一項(xiàng)攸關(guān)成敗的工作。招商人員如水手，是推動(dòng)園區(qū)這條大船快速邁進(jìn)的重要?jiǎng)恿υ?。我們常說(shuō)，招商團(tuán)體是一種地方政府、一種園區(qū)的窗口，看招商人員的面貌就能夠判斷這個(gè)地方、這個(gè)園區(qū)的招商成效。在我們考察的某些優(yōu)秀園區(qū)中，盡管其優(yōu)勢(shì)資源并不比周邊的園區(qū)強(qiáng)，甚至顯弱，但招商團(tuán)體整體素質(zhì)高，士氣也高，從而獲得了令周邊園區(qū)刮目相看的招商業(yè)績(jī)。應(yīng)當(dāng)很不客氣、但很客觀地說(shuō)，大部門園區(qū)的招商效果差，與招商團(tuán)體的不得力是親密有關(guān)的。某些園區(qū)的招商機(jī)構(gòu)設(shè)立不明確，人員配備整體素質(zhì)差，根本適應(yīng)不了新時(shí)期高強(qiáng)度招商的規(guī)定，要他們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中招到商，那簡(jiǎn)直是天方夜譚的事！七、做好富有成效的談判招商要做好富有成效的談判，招商談判是招商能否獲得成功的核心。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的最大區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同，住宅開(kāi)發(fā)重要面對(duì)終端顧客群體；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、重要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者；產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的是公司。換位思維、良好溝通成為招商的核心。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從投資公司的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面予以公司信心。八、加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評(píng)析加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評(píng)析，增進(jìn)招商實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與環(huán)境的綜合評(píng)價(jià)是衡量招商成效的重要內(nèi)容，是招商項(xiàng)目管理的一種重要構(gòu)成部分。招商項(xiàng)目評(píng)析必須制訂和掌握好原則辦法，環(huán)節(jié)和評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并進(jìn)行正反經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，充足認(rèn)識(shí)招商形勢(shì)，對(duì)的評(píng)價(jià)招商成果，進(jìn)一步堅(jiān)定招商信心，增進(jìn)思想和理念的變革和創(chuàng)新，不停拓寬招商思路。開(kāi)展招商工作的原則互利共贏原則投資者投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們的最后目的。在談判的時(shí)候，談判雙方是平等的，都想通過(guò)談判獲得最大程度的利益。談判不是辯論，談判雙方應(yīng)當(dāng)是兩個(gè)法官審一種案子，持不同的見(jiàn)解是正常的，談判者應(yīng)視對(duì)方為朋友，不要有傷害對(duì)方感情的言論。首先，雙方要充足交流，透徹理解、體現(xiàn)各自的想法。然后，疏理出不同點(diǎn)進(jìn)行討論。我方應(yīng)本著政策規(guī)定和先例原則與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，重大項(xiàng)目實(shí)施特事特議，在談判過(guò)程中若出現(xiàn)超出我方設(shè)立底線的狀況，我方要適時(shí)提出換位思維，即我方招商的目的是什么？能得到什么？從政策性、經(jīng)濟(jì)性、旁比性、先例性等方面予以陳說(shuō)，爭(zhēng)取對(duì)方支持理解。談判時(shí)要時(shí)刻切記：談判的過(guò)程不是戰(zhàn)勝對(duì)方，而是爭(zhēng)取對(duì)方；談判的目的是使雙方滿意，而非一方勝利。二、熱情接待原則對(duì)投資者都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場(chǎng)合，如重大宴會(huì)、洽談會(huì)，儀表要端莊整潔，表情和動(dòng)作以及說(shuō)話語(yǔ)調(diào)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出尊重、禮貌。我們要提前做好“情報(bào)”工作，細(xì)心研究真正故意向的投資商的愛(ài)好、脾氣，對(duì)愛(ài)講排場(chǎng)的有實(shí)力的大投資者、大老板，要在迎來(lái)送往、參觀考察、吃飯接待等方面給足他們面子，體現(xiàn)對(duì)他們的重視、尊重，要讓他感到我們真的把他們當(dāng)回事。對(duì)倡導(dǎo)節(jié)儉、處事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y者，要辦事大方得體、說(shuō)話干凈利索、考察輕車簡(jiǎn)從、接待突出特色，給人家一種簡(jiǎn)潔、高效、務(wù)實(shí)、干事、向上的良好印象。招商人員要時(shí)刻注意本身言行，不能由于個(gè)別存在的不良習(xí)慣而使即將到手的項(xiàng)目付之東流，認(rèn)為你這樣的朋友不可交，檔次太低。投資方實(shí)地考察、洽談，往往不會(huì)一兩次就能簽約，他們會(huì)就投資地點(diǎn)的軟硬環(huán)境進(jìn)行考察，越是真實(shí)的投資越謹(jǐn)慎。他們可能同時(shí)對(duì)多個(gè)投資地點(diǎn)進(jìn)行分析比較，除土地價(jià)款和優(yōu)惠政策外，投資方重點(diǎn)考慮的是公司投產(chǎn)后的運(yùn)行成本（運(yùn)輸、水價(jià)、電價(jià)、勞動(dòng)力資源等）。因此，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠(chéng)相待，熱情不虛情，節(jié)儉不浪費(fèi)。三、主動(dòng)保持聯(lián)系對(duì)于一種公司而言，規(guī)模擴(kuò)張一旦形成定勢(shì)后，選擇投資地點(diǎn)是有時(shí)效性的，過(guò)了時(shí)效只能成為遺憾。因此，招商人員對(duì)各方提供的招商信息，要經(jīng)常搜理，主動(dòng)聯(lián)系，必要時(shí)要主動(dòng)出擊。四、誠(chéng)實(shí)守信原則在與投資者交往過(guò)程中，要始終堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，做到不理解狀況不隨意回復(fù)，辦不到的事項(xiàng)不隨意許諾，沒(méi)有的資源或政策不能說(shuō)有。對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際狀況講明道理，方便獲得招商洽談方的理解。而在實(shí)際招商中，諸多人為了留住項(xiàng)目，信口開(kāi)河，隨便表態(tài)，騙取投資者信任，但最后適得其反。五、尊重禮節(jié)原則“入境而問(wèn)禁，入門而問(wèn)諱”。我們每到一種地方，要提前理