銷售技巧與顧客心理

銷售技巧與顧客心理——名品世家家具目錄銷售是什么顧客心理名品世家銷售流程銷售技巧銷售是什么？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

——百度百科名品世家銷售，最簡單的理解就是從商品或效勞到貨幣〔金錢〕的驚險一躍。更簡單的就是：賣東西。銷售流程圖名品世家準(zhǔn)客戶開發(fā)咨詢與介紹發(fā)貨與物流成交,下單反對循環(huán)售后效勞轉(zhuǎn)介紹七大步驟：顧客購置心理

——購置動機(jī)求新求實廉價求名名品世家模仿求便注重產(chǎn)品的實用性，價格，質(zhì)量。

注重產(chǎn)品使用方便，省時。便利！使用和購置的顧客多少來定?？粗禺a(chǎn)品本身有多大的名氣。

選擇價格低廉的，質(zhì)量追求反而是其次。

追求時尚，產(chǎn)品新穎，產(chǎn)品奇特少見為主。

銷售心理學(xué)單擊輸入標(biāo)題④賣什么不重要，重要的是怎么賣。單擊輸入標(biāo)題單擊輸入標(biāo)題⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最適宜的產(chǎn)品。⑥成功不是運(yùn)氣，而是因為有方法。名品世家單擊輸入標(biāo)題①顧客要的不是廉價，是感到占了廉價。單擊輸入標(biāo)題單擊輸入標(biāo)題②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好效勞。銷售技巧

——解除顧客的反對意見

〔一〕、解除反對意見四種策略〔嫌貨才是買貨人〕1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否認(rèn)他比較容易，還是同意他配合他再說服比較容易〔二〕、兩大忌1.直接指出對方錯誤——沒面子2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！名品世家銷售技巧

——解除顧客的反對意見〔三〕、六大抗拒1.價格〔追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最正確的效勞〕2.功能表現(xiàn)3.售后效勞4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障〔四〕、解除抗拒的套路1.耐心聽完客戶提出的抗拒；2.確認(rèn)抗拒；3.區(qū)分真假抗拒；4.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？〞“除此之外還有什么？〞5.取得顧客承諾，“假設(shè)我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？〞6.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人〞7.合理解釋名品世家價格的系列處理添加文字添加文字添加文字添加文字1太貴了是口頭禪2了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法3價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值生產(chǎn)流程來之不易以價錢貴為榮〔奔馳原理〕好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天富蘭克林比照法——一張白紙的利弊比照感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，〔我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值〕名品世家勇于成交親，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

拍下——確認(rèn)一下；購置——擁有、帶回家；花錢——投資；成交關(guān)鍵用語：

1沉默成交法3成交步驟4假設(shè)成交法：2名品世家1成交前：信念只有成交才能幫助顧客，不成交是他的損失