銷(xiāo)售技巧與顧客心理

銷(xiāo)售技巧與顧客心理——名品世家家具目錄銷(xiāo)售是什么顧客心理名品世家銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

——百度百科名品世家銷(xiāo)售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或效勞到貨幣〔金錢(qián)〕的驚險(xiǎn)一躍。更簡(jiǎn)單的就是：賣(mài)東西。銷(xiāo)售流程圖名品世家準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)咨詢(xún)與介紹發(fā)貨與物流成交,下單反對(duì)循環(huán)售后效勞轉(zhuǎn)介紹七大步驟：顧客購(gòu)置心理

——購(gòu)置動(dòng)機(jī)求新求實(shí)廉價(jià)求名名品世家模仿求便注重產(chǎn)品的實(shí)用性，價(jià)格，質(zhì)量。

注重產(chǎn)品使用方便，省時(shí)。便利！使用和購(gòu)置的顧客多少來(lái)定?？粗禺a(chǎn)品本身有多大的名氣。

選擇價(jià)格低廉的，質(zhì)量追求反而是其次。

追求時(shí)尚，產(chǎn)品新穎，產(chǎn)品奇特少見(jiàn)為主。

銷(xiāo)售心理學(xué)單擊輸入標(biāo)題④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。單擊輸入標(biāo)題單擊輸入標(biāo)題⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適宜的產(chǎn)品。⑥成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒āＣ肥兰覇螕糨斎霕?biāo)題①顧客要的不是廉價(jià)，是感到占了廉價(jià)。單擊輸入標(biāo)題單擊輸入標(biāo)題②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好效勞。銷(xiāo)售技巧

——解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

〔一〕、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略〔嫌貨才是買(mǎi)貨人〕1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否認(rèn)他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服比較容易〔二〕、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！名品世家銷(xiāo)售技巧

——解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)〔三〕、六大抗拒1.價(jià)格〔追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最正確的效勞〕2.功能表現(xiàn)3.售后效勞4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.資源支援6.保證、保障〔四〕、解除抗拒的套路1.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；2.確認(rèn)抗拒；3.區(qū)分真假抗拒；4.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？〞“除此之外還有什么？〞5.取得顧客承諾，“假設(shè)我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？〞6.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人〞7.合理解釋名品世家價(jià)格的系列處理添加文字添加文字添加文字添加文字1太貴了是口頭禪2了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法3價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值生產(chǎn)流程來(lái)之不易以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮〔奔馳原理〕好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天富蘭克林比照法——一張白紙的利弊比照感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，〔我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值〕名品世家勇于成交親，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死

拍下——確認(rèn)一下；購(gòu)置——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；成交關(guān)鍵用語(yǔ)：

1沉默成交法3成交步驟4假設(shè)成交法：2名品世家1成交前：信念只有成交才能幫助顧客，不成交是他的損失