商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判名詞解釋商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了本身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的多個(gè)條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成合同的行為過程。擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)砼c否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，能夠把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。開場(chǎng)陳說：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳說各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。報(bào)價(jià)，是指談判的某一方初次向另一方提出一定的交易條件，并樂意按照這些條件訂立交易合同的一種表達(dá)。還價(jià)：買方因嫌貨價(jià)高而說出愿付的價(jià)格價(jià)格解評(píng)，涉及價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、闡明或解答。價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和敘述。7、心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目的的過程碰到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。8、談判僵局指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差別較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成臨時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。9、商務(wù)談判的行為語言溝通是相對(duì)于有聲語言而言的，是指通過人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表達(dá)態(tài)度的過程。10、談判主題是指參加談判的目的，最佳用一句話加以概括和表述；而談判目的則是談判主題的具體化，指明公司對(duì)本次談判的盼望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目的進(jìn)行的。單選題1、商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀原則原則:客觀原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則2、商務(wù)談判的內(nèi)容一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來劃分二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來劃分五、口頭談判和書面談判——按照談判的信息交流方式不同來劃分六、公開談判、半公開談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來劃分多選題A商務(wù)談判的特點(diǎn)(多選)1、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”）談判對(duì)象的廣泛性和不擬定性3、談判雙方的排斥性和合作性4、談判成果的公平性和不平等性（“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”）B商務(wù)談判的作用(多選\簡(jiǎn)答)1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有助于增進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展C什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？(多選\簡(jiǎn)答)1、談判目的的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度D商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀原則原則:客觀原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則E談判班子的規(guī)模國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一種談判班子的抱負(fù)規(guī)模以4人左右為宜。因素歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范疇；4、便于談判班子組員的調(diào)換。F商務(wù)談判的內(nèi)容一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來劃分二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來劃分五、口頭談判和書面談判——按照談判的信息交流方式不同來劃分六、公開談判、半公開談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來劃分G國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一種談判班子的抱負(fù)規(guī)模以4人左右為宜。因素歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范疇；4、便于談判班子組員的調(diào)換H談判人員的配備首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，普通由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品原則和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的貿(mào)易專家擔(dān)任。法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的多個(gè)法律條款。翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，并且能變化談判氛圍，增進(jìn)談判雙方的理解、合作和友情。統(tǒng)計(jì)人員：含有純熟的文字統(tǒng)計(jì)能力，并含有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。I談判人員的配備首席代表、技術(shù)人員、商務(wù)人員（價(jià)格磋商）、法律人員、翻譯人員、統(tǒng)計(jì)人員J讓步的方式危險(xiǎn)的模式、抱負(fù)的模式、激勵(lì)對(duì)方的模式、失敗的模式K商務(wù)談判語言體現(xiàn)的技巧1、精確、對(duì)的地應(yīng)用語言2、不傷對(duì)方的面子和自尊3、及時(shí)必定對(duì)方4、注意說話方式5、富有感情色彩L聽的藝術(shù):1.傾聽的規(guī)則:要搞清自己聽的習(xí)慣全身心地注意努力體現(xiàn)出理解2.傾聽的技巧:有效地傾聽核心在于精神集中使大腦保持警惕有助于集中精神記筆記是聽講者集中精力的手段之一發(fā)明良好的談判環(huán)境3.傾聽的障礙:若要掌握主動(dòng)，便只有說先入為主的印象急于辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)急于記住每一件事情主觀地認(rèn)定談話沒有實(shí)際內(nèi)容或沒有愛好因其它某些事情而分心無視某些重要的敘述定式思維M答的技巧不要徹底回答我不同意你這個(gè)問題的某部分，那已經(jīng)是另外一種問題。不要確切回答別人問，你打算購置多少？回答是，這要根據(jù)狀況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？不要立刻回答、準(zhǔn)備好了再答、針對(duì)提問者的真實(shí)心理回復(fù)避正答偏對(duì)于對(duì)方提出的問題很難回答，又不能回絕回答時(shí)采用答非所問、以問代答對(duì)于不便回答的問題采用推卸責(zé)任、善用“重申”和“打岔”、爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間N說服的技巧獲得對(duì)方的信任先發(fā)明一種說“是”的良好氛圍“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？”“我懂得你能夠把這件事情做得較好，只是不樂意去做而已?！鄙杏?，“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問題感愛好的?！辈灰苯优u(píng)、責(zé)怪、埋怨對(duì)方戴爾·卡內(nèi)基：“要比別人聰穎，卻不要告訴別人你比他聰穎?！北窘苊鳌じ惶m克林：“我不說別人的壞話，只說別人的好處。”學(xué)會(huì)善意的批評(píng)抓住對(duì)方心理誘導(dǎo)勸告美國的杰尼·寇爾曼在《商業(yè)談判技巧》一書中介紹了誘導(dǎo)說服別人的十三種辦法；運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方推敲說服用語說服用語樸實(shí)、親切、富有感召力，不要過多地講大道理切忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說服小題1、商務(wù)談判三要素:主體、議題和環(huán)境2、談判的議程和進(jìn)度3、談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。A通則議程通則議程是談判雙方共同恪守使用的日程安排，普通要通過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。B細(xì)則議程細(xì)則議程是己方參加談判方略的具體安排，只供己方人員使用，含有保密性。4、心理挫折的行為體現(xiàn)：攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮5、間接解決潛在僵局的技巧(小題)1.先必定，后否認(rèn)2.先運(yùn)用，后轉(zhuǎn)化3.先提問，后否認(rèn)4.先重復(fù)，后削弱6、辯的技巧辯論的原則：觀點(diǎn)明確，事實(shí)有力，思路敏捷，邏輯嚴(yán)密，掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)掌握好攻打的尺度，態(tài)度客觀公正，措辭精確嚴(yán)密應(yīng)注意的問題：以勢(shì)壓人、歧視揭短、道聽途說、本末倒置、喋喋不休問的藝術(shù)何時(shí)提問？在對(duì)方講話完畢之后、在對(duì)方講話停止、間歇、在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)、在自己講話前后如何問？預(yù)先準(zhǔn)備好問題、在對(duì)方講話時(shí)不急于提出問題、適時(shí)提出已發(fā)生你也懂得答案的問題、不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方、提出問題后應(yīng)閉口不言、要有耐心和毅力繼續(xù)追問、能夠換一種角度提問不該問的問題：有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作的問題、含有敵意的問題、有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問題、故意體現(xiàn)自己而提問8、國際商務(wù)談判的特性:國際性跨文化性復(fù)雜性政策性困難性簡(jiǎn)答題a商務(wù)談判的作用(多選\簡(jiǎn)答)1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有助于增進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展b什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？(多選\簡(jiǎn)答)談判目的的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度c一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的和諧合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。d商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。合作原則二、互利互惠原則三、事人有別原則四、使用客觀原則原則:客觀原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則?！安豢煽沽Α蔽?、誠信原則六、正當(dāng)原則:1.主體正當(dāng)2.議題正當(dāng)3.手段正當(dāng)七、平等原則e商務(wù)談判的內(nèi)容一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來劃分二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來劃分四、主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判——按照談判的地區(qū)不同來劃分五、口頭談判和書面談判——按照談判的信息交流方式不同來劃分六、公開談判、半公開談判和秘密談判——按照談判的內(nèi)容透明度來劃分七、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判——按照談判的內(nèi)容不同來劃分八、馬拉松式談判和閃電式談判——按照談判的時(shí)間長(zhǎng)短來劃分F談判人員的素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)構(gòu)造——“T”字形知識(shí)構(gòu)造1、橫向知識(shí)構(gòu)造2、縱向知識(shí)構(gòu)造（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認(rèn)知能力3、體現(xiàn)能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)g談判目的分為最高目的：一種抱負(fù)目的，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。中間目的：談判中己方能夠接受的目的。3.最低目的：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)成的目的。h模擬談判的辦法全景模擬法2.討論會(huì)模擬法3.列表模擬法i開局階段建立良好的談判氛圍1、營造輕松的談判環(huán)境2、塑造良好的個(gè)人形象重視細(xì)節(jié):服飾、儀表、言談舉止體現(xiàn)得專業(yè)恪守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情j先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)先報(bào)價(jià)的好處為談判規(guī)定了一種框框，最后的合同將在這一界限內(nèi)形成；一定程度影響對(duì)方的盼望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為先報(bào)價(jià)的不利之處可能會(huì)使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益；會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方終究打算出多高價(jià)卻分文不露。k成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)2、最后一次報(bào)價(jià)不要過于慌忙報(bào)價(jià)最后讓步的幅度大小讓步與規(guī)定并提3、對(duì)某些重要的問題進(jìn)行必要的檢索明確尚有哪些問題沒有得到解決明確全部交易條件的談判成果與否已達(dá)成己方盼望的談判目的最后的讓步項(xiàng)目和幅度決定采用何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)著手安排交易統(tǒng)計(jì)事宜4、檢索談判成交的條件使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)使對(duì)方完全理解公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)方必須有成交的欲望發(fā)現(xiàn)并精確把握每一次成交時(shí)機(jī)明確促成交易的多個(gè)因素不應(yīng)容易放棄成交的努力為圓滿結(jié)束做出精心安排5、訂立合同談判雙方達(dá)成合同，也就是要訂立書面合同。合同，是締約當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿互利的基礎(chǔ)上，通過協(xié)商一致以法律形式擬定雙方各自權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種合同。L心理挫折的防止和應(yīng)對(duì)1、心理挫折的防止消除引發(fā)客觀挫折的因素提高心理素質(zhì)2、心理挫折的應(yīng)對(duì)勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境情緒宣泄m避免僵局形成的態(tài)度（一）歡迎反對(duì)意見的態(tài)度（二）保持冷靜的態(tài)度（三）遵照平等互利的原則（四）持有觀賞對(duì)方的態(tài)度（五）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度（六）語言要適中，語調(diào)要謙和（七）主動(dòng)探尋對(duì)方的“價(jià)值”（八）拋棄陳見，正視沖突的態(tài)度（九）認(rèn)真傾聽的態(tài)度n避免僵局的辦法（一）把人與問題分開1.切記談判者首先是人2.解決好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系（二）平等地看待對(duì)方1.把自己放在別人的位置上看問題2.不要由于自己的問題去責(zé)怪別人3.討論各自的認(rèn)識(shí)4.保全方面子，使你的建議與他們的價(jià)值觀相符（三）不要在立場(chǎng)問題上討價(jià)還價(jià)1.著眼于利益而不是立場(chǎng)2.當(dāng)你從相反的立場(chǎng)背后尋找驅(qū)動(dòng)的利益時(shí)，你常會(huì)發(fā)現(xiàn)既滿足你的利益，又滿足對(duì)方利益的選擇3.要進(jìn)行必要的利益討論（四）提出互利的選擇1.謀求共同利益2.協(xié)調(diào)分歧利益O直接解決潛在僵局的技巧1.列舉事實(shí)法2.以理服人法3.以情動(dòng)人法4.歸納概括法5.反問勸導(dǎo)法6.以靜制動(dòng)法7.幽默辦法8.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方9.適宜饋贈(zèng)10.場(chǎng)外溝通p打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧榮辱與共技巧2.推延回復(fù)技巧3.推心置腹技巧4.運(yùn)用休息緩沖技巧5.權(quán)威影響技巧6.變化談判環(huán)境技巧7.變換談判構(gòu)組員的技巧8.疏導(dǎo)性技巧9.變化交易形式或營銷組合10.讓步技巧11.專門研究技巧12.運(yùn)用僵局技巧13.中斷談判技巧14.轉(zhuǎn)移話題技巧15.變換議題技巧16.謀求第三方案技巧17.多方案選擇技巧18.利益協(xié)調(diào)技巧19.以硬碰硬技巧20.回想成果技巧21.問題上交技巧22.調(diào)解和仲裁q獲得對(duì)手信任的溝通技巧形象、運(yùn)用事實(shí)、運(yùn)用專家、名片、承諾、羅列三點(diǎn)、精確數(shù)字、角色交換日本商人的談判風(fēng)格1.日本是個(gè)禮儀的社會(huì)2.日本商人含有強(qiáng)烈的群體意識(shí)美國商人的談判風(fēng)格美國人的性格普通是外向的；與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清晰，這是一條基本的原則；絕對(duì)不要指名批評(píng)某人；美國人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究；美國人普通喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的；美國人