淺談如何開拓交通工程建設(shè)市場

淺談恒基路橋開拓外部市場的主要對(duì)策李加庚江蘇恒基路橋總公司市場是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有一份穩(wěn)定的市場，也就擁有了發(fā)展壯大的資本。當(dāng)前，受國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的影響，全國各地大規(guī)模交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的勢頭進(jìn)一步放緩，工程建設(shè)市場僧多粥少，競爭異常激烈。如何開拓交通工程建設(shè)市場，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，成為無數(shù)交通工程施工企業(yè)不斷研究、探索和努力的方向。對(duì)于恒基路橋而言，能否克服宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控帶來的不利影響，在市場開拓上有所突破，直接影響和決定著企業(yè)今后和未來發(fā)展命運(yùn)。為此，本文擬從目前交通工程建設(shè)市場現(xiàn)狀的分析著手，結(jié)合我們恒基路橋的自身實(shí)際，研究和探索加強(qiáng)市場開拓的一些方法和對(duì)策。交通工程建設(shè)市場現(xiàn)狀及主要特點(diǎn)知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的市場競爭中占領(lǐng)市場、贏得市場，就必須洞悉市場形勢，把握市場規(guī)律，積極尋找對(duì)策，只有這樣才能在競爭中把握主動(dòng)權(quán)。對(duì)目前的交通工程建設(shè)市場形勢，我們都必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，目前，交通工程建設(shè)市場歸納起來大致有以下三方面特點(diǎn)：一、市場競爭呈現(xiàn)白熱化。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化是目前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國正不斷融入國際市場，建筑業(yè)并非國家保護(hù)性行業(yè)，它已經(jīng)成為一個(gè)完全競爭性行業(yè)，高度市場化，競爭國際化。在加入WTO三年過渡期結(jié)束后，我國的建筑市場也已經(jīng)全面對(duì)外開放，外商可以在中國建立獨(dú)資建筑企業(yè)。目前，國外建筑商已經(jīng)開始大舉登陸國內(nèi)市場，現(xiàn)有數(shù)百家國際承包商在中國獲得了施工資質(zhì)，在世界“225家最大承包商”中，已經(jīng)有三分之二的承包商以各種形式直接或間接參與了國內(nèi)工程項(xiàng)目建設(shè)，并且大部分是大型工程的總承包商。這些總承包商在項(xiàng)目管理水平、資金實(shí)力、施工能力等方面都要?jiǎng)賴鴥?nèi)企業(yè)一籌，給國內(nèi)施工企業(yè)造成了很大的壓力。另外，國內(nèi)各地交通工程項(xiàng)目競爭也異常激烈，特別是國家和各省重點(diǎn)工程更是如此，一項(xiàng)工程往往有數(shù)百家企業(yè)報(bào)名競爭，例如我們江蘇省雖然只有一級(jí)總承包交通施工企業(yè)十幾家，但進(jìn)入我省注冊的外地施工企業(yè)就達(dá)200多家，競爭激烈程度可見一斑。在今后的交通建設(shè)市場，我們面臨著國外建筑承包商和國內(nèi)施工企業(yè)的雙重壓力，如何突破重圍，贏得市場，已經(jīng)成為一項(xiàng)迫在眉睫的神圣使命和艱巨任務(wù)。二、市場投資主體逐步呈現(xiàn)多元化。從國際建筑市場競爭規(guī)則來看，當(dāng)今國際建筑市場最流行的競爭方式是以各種“交鑰匙”工程為代表的系統(tǒng)承包商模式，工程發(fā)包方越來越注意承包商提供更為廣泛服務(wù)的能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以往對(duì)工程某個(gè)環(huán)節(jié)的單一承包方式被越來越多的綜合承包所取代，管理—采購—施工（EPC）合同成為時(shí)尚。對(duì)于公路、水利等大型公共工程項(xiàng)目，國際承包方式往往采用建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的BOT形式、以及建設(shè)—擁有—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的BOOT形式，這兩種形式越來越吸引發(fā)包人和承包人的興趣。從國內(nèi)交通工程市場競爭形勢來看，隨著國家投資政策的逐步放開，交通工程建設(shè)投資開始呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢。特別是近年來，為了吸引民資、外資進(jìn)入交通工程建設(shè)領(lǐng)域，加快交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國內(nèi)部分地區(qū)的交通工程也開始引入國外流行的這兩種經(jīng)營模式，這也是今后市場發(fā)展的一種必然趨勢。這兩種經(jīng)營模式都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：即工程的總承包商必須具有強(qiáng)大的資金實(shí)力或者較強(qiáng)的融資能力。對(duì)于市場呈現(xiàn)的這種變化，施工企業(yè)要從思想上做好準(zhǔn)備，充分考慮和制定周全的應(yīng)對(duì)之策，從而在市場競爭面前做到從容不迫、游刃有余。三、開放化的交通工程市場格局尚未形成。目前，雖然交通工程施工企業(yè)只要具備一定的資質(zhì)條件，都可以參與各省的市場競爭，但在實(shí)際競爭過程中，地區(qū)行業(yè)保護(hù)主義依然存在，本地企業(yè)和外地企業(yè)還難以做到同場競技、公平競爭。尤其是在項(xiàng)目資格預(yù)審和投標(biāo)過程中，由于地方施工企業(yè)擁有在一定的社會(huì)關(guān)系資源，加之項(xiàng)目招投標(biāo)還不十分規(guī)范和透明，使許多外地的施工企業(yè)往往在競爭中處于劣勢地位，市場實(shí)際并未完全開放。尤其對(duì)恒基而言，由于在省外市場缺乏工程業(yè)績，業(yè)主對(duì)企業(yè)的了解程度和品牌認(rèn)知程度還不深，從而進(jìn)一步加大了市場開拓的難度，這也是其中重要原因之一。市場開拓的主要對(duì)策目前，我們恒基路橋的工程業(yè)務(wù)主要集中在江蘇省內(nèi)，在省內(nèi)具有較高的市場知名度，產(chǎn)生了一定的品牌效應(yīng)，但從全國范圍來看，我們在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場競爭力、品牌知名度、駕御市場風(fēng)險(xiǎn)能力等方面與路橋集團(tuán)、中鐵等國家大型企業(yè)還存在很大的差距。就綜合競爭力來看：我們處于省內(nèi)第一方陣、國內(nèi)第二方陣，這是恒基路橋目前的市場定位。在基于這一市場定位的基礎(chǔ)上，要加快市場開拓步伐就必須重點(diǎn)做好以下幾方面工作：一、增強(qiáng)市場開拓信心是前提。雖然目前交通工程建設(shè)市場競爭異常激烈，市場開拓難度進(jìn)一步加大，但我們必須樹立贏得市場的信心和決心，這是搞好市場開發(fā)的前提和基礎(chǔ)。而這種信心源于以下兩方面因素：一是交通工程建設(shè)市場仍具有良好的發(fā)展前景。我國的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)起步晚，與國外發(fā)達(dá)國家相比仍存在很大差距，存在著很大的建設(shè)空間。同時(shí)，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康快速發(fā)展既對(duì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提出了很高的要求，也為今后建設(shè)創(chuàng)造了良好的條件和基礎(chǔ)。目前的宏觀調(diào)控所帶來的一些不利因素只是暫時(shí)的，從長遠(yuǎn)來說，交通工程建設(shè)市場仍具有良好的發(fā)展前景。二是我們恒基路橋自身的信譽(yù)和實(shí)力。應(yīng)該說，恒基路橋是伴著我省高速公路的建設(shè)而發(fā)展壯大起來的，通過我們自身的不懈努力和市場的磨練，實(shí)現(xiàn)了由小到大、由弱變強(qiáng)的歷史性跨越，成為我省交通工程建設(shè)領(lǐng)域一支有影響的施工隊(duì)伍。雖然，我們的工程業(yè)務(wù)基本集中在省內(nèi)，在省外市場還沒有大的突破，但是，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，江蘇高速公路建設(shè)起步較早，20004年底，高速公路通車?yán)锍桃堰_(dá)到2400多公里，高速公路密度居全國第一，工程質(zhì)量和管理水平也走在全國前列，我們能夠在省內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，只要樹立必勝的信心，堅(jiān)定“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，就完全有能力涉足省外市場，在省外市場同樣有所作為。二、加快企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究是核心。企業(yè)的一切經(jīng)營行為應(yīng)該是在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，緊密圍繞實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的，科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于推動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。恒基路橋要充分重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究，要結(jié)合自身實(shí)際，制定切實(shí)可行的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，盡快明晰發(fā)展思路和奮斗目標(biāo)，來指導(dǎo)企業(yè)今后的發(fā)展。尤其是在外部市場開拓方面，要進(jìn)一步加強(qiáng)研究，通過對(duì)省外市場環(huán)境、行業(yè)競爭情況、市場規(guī)則等因素的摸底調(diào)查和深入分析，確定市場主攻方向和主攻目標(biāo)。同時(shí)圍繞這一目標(biāo)，研究和籌劃市場開發(fā)策略，集中相關(guān)資源組織一系列的市場開發(fā)活動(dòng)，積極參與外部市場競爭，通過有組織、有規(guī)劃的市場開發(fā)活動(dòng)，逐步涉足省外市場，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略重心向省外轉(zhuǎn)移。三、創(chuàng)新經(jīng)營和管理機(jī)制是基礎(chǔ)。在激烈的市場競爭環(huán)境中，靈活的市場經(jīng)營和管理機(jī)制是突破外部市場的關(guān)鍵，機(jī)制活，則市場興。對(duì)于目前恒基路橋而言，由于固有體制的束縛，我們在市場經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制等方面和市場還存在脫節(jié)現(xiàn)象，不能完全按照市場的游戲規(guī)則來組織市場經(jīng)營和開發(fā)。因此，要在大力推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度轉(zhuǎn)換的同時(shí)，進(jìn)一步深化市場經(jīng)營和管理機(jī)制，要進(jìn)一步解放思想，在市場開發(fā)過程中，只要有利于增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展活力，只要有利于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，只要有利于提升企業(yè)品牌形象，只要有利于壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我們都應(yīng)該積極主動(dòng)地進(jìn)行嘗試。在市場經(jīng)營方式上，可以靈活地采用獨(dú)立承包、分包、聯(lián)營、掛靠等多管齊下，同時(shí)要探索和研究不同經(jīng)營方式下的項(xiàng)目管理模式；在項(xiàng)目運(yùn)作方面，要根據(jù)不同地區(qū)的游戲規(guī)則，及時(shí)采取更為靈活的手段和策略。隨著省外市場開拓步伐的加快，業(yè)務(wù)量的大幅度增長，也隨之會(huì)帶來許多內(nèi)部管理上的問題，因此在開拓市場的同時(shí)，內(nèi)部管理也必須及時(shí)跟上，只有這樣才能確保開辟一方市場、占領(lǐng)一方市場、鞏固和擴(kuò)大一方市場。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。我們恒基路橋長期從事省內(nèi)施工，內(nèi)部管理機(jī)制和管理模式基本是按照省內(nèi)施工管理要求進(jìn)行構(gòu)建的，一旦大規(guī)模涉足省外市場，施工和管理重心必然將移向省外，而目前的這種經(jīng)營管理模式就可能顯得較為滯后，不能滿足工程管理和市場開拓的需要。因此，在加大市場開拓的同時(shí)，要充分考慮和研究省外項(xiàng)目的經(jīng)營管理模式、管理方式和方法，為項(xiàng)目建設(shè)和市場開拓創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。四、建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的市場營銷隊(duì)伍是關(guān)鍵。營銷網(wǎng)絡(luò)在市場開發(fā)中的地位舉足輕重。要根據(jù)企業(yè)市場經(jīng)營戰(zhàn)略布局和主攻方向，推動(dòng)和加快市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過有效的營銷網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)市場開發(fā)。市場開拓一方面靠捕捉市場信息，另一方面靠組織策劃，這些都離不開專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍是打開市場的關(guān)鍵，要加大自身培養(yǎng)和外部引進(jìn)的力度，盡快建立起一支素質(zhì)過硬、市場反映敏捷的營銷隊(duì)伍。要進(jìn)一步解放思想，大膽聘用和引進(jìn)市場營銷人才，努力為他們營造良好的發(fā)展環(huán)境。尤其在收入分配方面，必須要打破原有體制和制度的束縛，將營銷人員的收入與市場業(yè)績掛鉤，充分調(diào)動(dòng)營銷人員開拓市場的積極性，只有這樣，市場開拓才能見成果、出成效。五、加快人才隊(duì)伍貯備和培養(yǎng)是根本。企業(yè)的發(fā)展，離不開人才的支撐。一方面，只有擁有一支高素質(zhì)的施工和經(jīng)營管理隊(duì)伍，我們才能突破市場、打開市場，實(shí)現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)。另一方面，隨著外部市場的開發(fā)和擴(kuò)張，必然對(duì)人才資源產(chǎn)生更大的需求，因此，人才資源是我們實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張的前提和基礎(chǔ)。在人才建設(shè)方面，必須具有超前意識(shí)，始終堅(jiān)持“以人為本”的發(fā)展思路，推進(jìn)人才興企發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化用人環(huán)境，加快人才隊(duì)伍建設(shè)，抓緊人才培養(yǎng)，搞好人才資源貯備。當(dāng)前，要突出抓好三種人才的培養(yǎng)：一是市場營銷人才；二是企業(yè)管理人才；三是施工技術(shù)人才。必須高度重視人才隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步加大對(duì)人才