2021汽車銷售話術大全經(jīng)典版（絕對成交話術）

一、電話邀約話術

開場話術：

先生/小姐，您好！我是XX4S店銷售顧問XXX。本周末我公司即將開展

“XXX”店內促銷活動。特邀您和您的家人來參加，希望為您呈上春天的開心購

車禮。所以除了部分車價特別優(yōu)惠之外，我們還準備了多重禮品。這是訂購

950、W5及其它車系最好的時機，另外活動中一輛任何品牌二手車置換一輛

950車型均可享雙重大禮，現(xiàn)場驚喜連連，周末等待您的光臨！

你們優(yōu)惠最大多少嘛？

先生/小姐，上次您到店小X就給您說過，如果我們優(yōu)惠活動時我會第一

時間第一個通知您。

A這次活動是我們店第次舉辦的XXXXXX活動廠家給了我們大力的支

持，還給我們規(guī)定了任務，我們的銷售壓力也非常的大，到時候肯定會非常的

優(yōu)惠，實在不行我可以直接給您申請老總特批價，但是名額有限，您要早一點

來，您什么時候到我們店。我在公司門口歡迎您的光臨?。?！

我忙，沒有時間！

先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打攪您了。我們的活動就是考慮到您

平時的工作都比較繁忙，時間都限定在周六和周日兩天。但是我們這次的活動

真的非常的優(yōu)惠（添加介紹本次活動有吸引力的地方），是您買車難得的好機

會，我認為錯過了真的很可惜。如果您確實來不了，您可以讓您的愛人或朋友

幫您參考一下，過來看一看，即使不訂車，我們也有禮品贈送給您。您看是您

還是您的愛人或朋友來店，什么時間我給您們安排一下！

你們優(yōu)惠最大多少嘛？

B、我們這次的活動是我們店獨家舉辦的，在電話里不方便講，反正您看

車、試乘試駕、簽合同還是要在4s進行的嗎？其它的我不敢講，但肯定比您上

次的性價比要高，肯定會讓您滿意的。

C、我們這次的活動力度非常的大，和以往的幾次相比這還是第1次，實

實在在的讓利給像您這樣的VIP客戶，期待您的光臨！

D、這次我們的活動內容非常的豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您

的光臨，如果方便的話您帶上您的家人,每人都會有到店精美禮品，其他的還有

如大禮包、抽獎、回饋老客戶的特殊政策、多重套餐、特價車、試駕和留資料

有禮等。

活動的內容太多在電話里我也一時半會對您說不清楚，您到店我給您作詳

細的介紹。您看您什么時間來店，我給您安排一下，恭候您的光臨

您們有沒有現(xiàn)車？

先生/小姐，我們公司專門為本次活動準備了充足的車源，盡量滿足您們提

現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會提車時間上作優(yōu)先安排。您也知道現(xiàn)

在車源比較緊張，活動當天您一定要早點到店，來晚了就說不清楚了。

我肯定要買，您幫我把車和價格留著？

先生/小姐，如果是平時的店頭活動，沒有問題我肯定能夠給您留著，因為

活動時的優(yōu)惠和我們平常的優(yōu)惠差不多。但是這次活動的優(yōu)惠幅度非常大，公

司也不可能一直這樣便宜促銷吧！我們本次活動的大禮包、抽獎、回饋老客戶

的特殊政策、多重套餐、特價車試駕和留資料有禮等是當天訂車才能享受特價

車、試駕和留資料有禮等是當天訂車才能享受，數(shù)量有限，送完為止。而且其

他客戶也不會放棄這么好優(yōu)惠的活動，根本就不可能留得住。既然您肯定要

買，哪您還在等什么，錯過這次難得的機會，也不值??！您還是抓緊時間在活

動當天到店訂車。我到時恭候您來店提取您的愛車。

您們車子以后會不會更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有優(yōu)惠嘛好像比以前還要少

了。我等等再說

先生/小姐，看來您對汽車市場非常的了解，這個確實誰也不知道以后的行

情是怎樣的。前幾年汽車是一直在跌，去年今年的汽車和以往不同，價格是呈

上升趨勢。越早買車買的越便宜，而且不用等期貨。不過以您對車價的了解，

也知道要更大幅度的優(yōu)惠是不可能。其實對于消費者來講，只是需要的時候以

合理的價位買到喜歡的東西就可以了，誰也不可能買到最低價。當然如果不需

要，在便宜您也不會買。不過汽車屬于奢侈品，早買早享受嘛！不管怎么講，

您還是應該到我們店看看，俗話說淘貨淘貨，您要淘才能買到最實惠的價格。

您不了解，怎么知道現(xiàn)在的行情。我們都有一種習慣買漲不買跌，其實買車和

您買房一樣的，我都在后悔08年我為什么不買房。（介紹本次活動優(yōu)惠非常

大）

試乘試駕

我們店里準備好了試乘試駕，還準備了試乘試駕禮品，歡迎您隨時來試

車，您什么時候有空呢？周X還是周X（二擇一邀約）

結束語！

先生/小姐，非常感謝您！來——（XX月XX日，xx恭候您的光臨。謝

謝！再見?。?不來一一（XX月XX日，xx還是非常期待您的光臨。謝謝!

再見?。?/p>

二、電話回訪話術

1、首日回訪

回訪責任人：銷售顧問

回訪時間：銷售顧問在交車當天或第二天對用戶進行回訪。如上午交車，

則下午回訪；如下午或晚間交車，則第二天早晨回訪。

回訪內容：以問候為主。同時告知用戶將會在購車當天或第二天收到上海

大眾客戶服務質量部門的電話回訪，確認用戶購車事宜。

上午好/下午好/晚上好/您好

先生女士）不好意思，打擾您了，我是（昨天/今天）剛交您車的

xx4S店的銷售顧問xxx,不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您

身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？）

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、致歉后預約再訪時間并致謝，終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確?？蛻魸M意度

請問您在駕駛您的愛車回去的途中車況使用順利嗎駕駛時對車輛各方面的

操控還習慣嗎？請問您在車輛的使用上還有沒有存在不清楚或有疑問想進一步

了解的地方還需要我為您服務嗎？如果此時此刻沒有的話請放心我與我的公司

及上海大眾SKODA汽車將隨時為您提供另您滿意的服務。請記注我們的電話

，上海大眾SKODA汽車總部的客戶關愛員將會給您做個電話回訪，確

認您購車及用車的事宜，若有打擾到您請您見諒。再一次祝您駕乘愉快平安順

心。（當中顧客反應是讓你隨機應變的）

您對我們的服務有什么意見或者建議嗎？謝謝您的寶貴意見，感謝您對我

們工作的支持，再見！等待客戶掛電話后再掛電話。

如果客戶不滿，應先代表公司表示歉意，對客戶表示理解，首先要給客戶

被認可的、受重視的感覺。再邀請客戶有空的時候進站，為其進一步解決問

題。詳細記錄客戶的抱怨、意見、建議，及時反饋給相關的各個部門，根據(jù)各

部門的處理意見進一步進行客戶跟蹤。接、打電話的時候切忌對客戶給出無法

確定的許諾，要注意說話的方式，要給事情的后續(xù)處理留出可以回轉的余地。

2、三日回訪

回訪責任人:銷售回訪員

回訪時間:交車之后第三天

回訪內容:調查用戶銷售滿意度，從中發(fā)現(xiàn)一些潛在的服務缺失或客戶抱

怨，登記缺失、抱怨內容并轉達至銷售部，監(jiān)督抱怨處理解決的情況，同時確

認抱怨的處理是否讓用戶滿意。

自我介紹，早上好/下午好/晚上好。我是xx4S店的銷售滿意度回訪員XXX

（全名或昵稱），打擾您了，請問您是（先生/女士）嗎?

①是一一開始訪問

②不是一一請問（車牌號）這款（車型）是您在使用嗎？

是一一記錄使用人的信息、開始訪問

不是一一預約、致謝、終止訪問預約時間

其它一一致謝終止訪問

A1：請問（先生/女士），您于（購買日期）在我公司購買了一臺型

號的SKODA轎車為了確保每位來店客戶對我們的服務都能“非常滿

意“，在您購買車輛后的兩周內，我們想耽誤您5分鐘，做個電話回訪，如您在

購車過程中有不滿意之處請告訴我，我會及時幫您協(xié)調解決，請問您現(xiàn)在方便

接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、一一預約再訪時間并致謝，終止訪問

④其它一一致謝終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確?？蛻魸M意度

3、一周回訪

回訪責任人:銷售顧問進行

回訪時間:交車后一周內

回訪內容:對用戶本周車輛使用情況進行了解向用戶再次提醒車輛的一些特

殊功能對于交車后的一些后續(xù)事宜進行提醒以表達對用戶的關愛讓用戶對銷售

顧問放心進而對xx4S店乃至其品牌增加信心。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是xx4S店的銷售顧問xxx,不知道先生/小

姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在

方便接聽電話嗎？）

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、預約再訪時間并致謝，終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確?？蛻魸M意度

先生女士）您的愛車已經(jīng)使用了七天在這周里您對愛車的車況還

滿意嗎對于車輛的各項使用功能尤其是特殊功能在操作上還存在疑問嗎？若都

沒有問題請允許我向您作如下提醒：

1、您的養(yǎng)路費交了沒？如果沒交，請您及時去辦理。（告之相應的交費地

點、電話）開戶地址:—繳費：建行各支點。

2、若交車時用戶沒有購買車險，則銷售顧問要提醒用戶及時購買才車險，

向用戶推薦4S店辦理保險時要避免讓用戶產(chǎn)生推銷保險的感覺。

3、在3個月或5000KM左右車輛應該要做首保，首保是免費的，請您在

進站的時候帶著您的保養(yǎng)手冊，我們的服務顧問和維修技師會為您的車做一次

全面的檢查。到時候您可以提前跟我們的服務顧問預約，這樣可以節(jié)省您寶貴

的時間。不好意思、，打擾您那么長的時間，今后您對您的車輛有任何疑問，或

者對我店有任何寶貴的建議，都請您及時跟我們聯(lián)系好嗎？

因為您是我們上海大眾SKODA汽車的尊貴客戶所以上海大眾SKODA汽

車可能還會安排第三方致電您進行客戶滿意度的問卷調查，時間大概是3到5

分鐘，這些回訪是為了提高日后我們對您的服務質量，再次謝謝您！祝您工作

愉快！萬事順心！再見！

4、一月回訪

回訪責任人:銷售顧問

回訪時間:交車后一個月內

回訪內容:車況詢問，前幾次回訪的感謝，重要客戶預約上門拜訪的時間，

如果對方允許則實施上門拜訪，建議銷售顧問客戶關愛員或服務顧問攜帶禮物

前去拜訪，禮物的品種及價格視用戶的重要性及忠誠度進行選擇。如果上門拜

訪被謝絕，則僅在電話中問候和表示感謝，告知可自行來店自取禮品。以上兩

種情況下，與客戶交流的話術中應告知客戶回訪的內容，即今后該客戶的回訪

由經(jīng)銷商的客戶關愛專員進行。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是xx4S店的銷售顧問xxx不知道先生/小姐

現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方

便接聽電話嗎？）

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、預約再訪時間并致謝，終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確保客戶滿意度

先生女士）感謝您購買我們xx品牌汽車，不知道您有時間嗎？如

果有我想和您預約個時間親自上門拜訪，以表示對您的感謝——（先生女士）

5、三月回訪

回訪責任人:客戶關愛專員

回訪時間:交車后三個月內

回訪內容：以首保提醒為主。

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是上海大眾SKODA安徽致嘉的客戶關愛員xxx

（全名或昵稱）不知道先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固

定電話嗎？

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、預約再訪時間并致謝，終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確?？蛻魸M意度

先生女士）是這樣的多年來經(jīng)過上海大眾SKODA對其用戶的調

研SKODA80的尊貴客戶在新車使用到達三月左右大約是首保的時間不知道

先生女士）您的首保已經(jīng)完成了嗎如果沒有的話我現(xiàn)在可以幫您作一

個車輛首保的預約這樣不但可以節(jié)省您寶貴的時間也可以讓我們對尊貴客戶的

您給予最尊貴的五星服務

6、交車后半年/一年回訪

回訪責任人:客戶關愛專員

回訪時間:交車后半年/一年

回訪回訪內容:續(xù)保提醒/生日提醒/促銷通知/活動通知

先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是上海大眾SKODA安徽致嘉的客戶關愛員xxx

（全名或昵稱）不知道先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固

定電話嗎？

①方便、手機一一繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③不方便、預約再訪時間并致謝，終止訪問

要確認用戶是否有時間接聽電話以確?？蛻魸M意度

先生女士）是這樣的保險/生日/促銷/活動到了所以（想提醒

您根據(jù)車況來續(xù)保代表上海大眾SKODA汽車安徽致嘉祝您生日快樂邀請您參

xx活動）根據(jù)顧客反應自由發(fā)揮。

備注:續(xù)保、促銷、活動邀請必須通知和與客戶預約時間。在到期前一天再

次確認到店時間。

三、接聽電話應遵循的幾個原則

1、堅持做到留下客戶的有效聯(lián)系方式

“請問您的手機號碼是？我們有什么優(yōu)惠活動好及時通知您”

2、堅持做到邀約客戶來店面談

“您先來店，直接找我就可以了，給您做一個詳細的介紹，您試乘試駕后

還將獲得我們給您準備的一份精美禮品”

3、堅持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠價

“我們的車飾xx萬元，您先來店看車滿不滿意，價格我們面談，優(yōu)惠肯定

會讓您滿意的”

4、不要一口氣在電話里回答完顧客的所以疑問

那樣的話，你對他來說就沒有吸引力了，問完會直接掛電話，所以要有保

留，讓他來展廳看車。

5、基本話術

銷售顧問：您好，我是xxx4S店的銷售顧問xx,請問怎么稱呼您？

客戶：.....................

銷售顧問：xx先生/女士，很高興為您服務，請問有什么可以幫到您？

客戶：.....................

（參考下面接聽話術）

銷售顧問：XX先生/女士，感謝您的來電，期待您的光臨，再見。

1標準:四聲之內電話是否有人應答？

2標準:您的電拓是否立即被轉給銷售顧問或者銷售顧問電話回復您?

3標準:銷售顧問是否做了自我介紹？

話術：您好！汕頭宏祥，我是銷售顧問XXX,請問有什么可以幫到你的？

4標準：在整個交談過程中，銷售顧問是否用您的姓氏宜接稱呼您？

話術：請問怎么稱呼您！*****,XX小姐先生:.您好！

5標準：銷售顧問是否主動詢問了解您購車方面的需求？

話術：XX小姐/先生：請問您今天主要想選購/了解什么（意向）車型呢?

6標準：銷售顧問是否積極的為您安排一個明確的時間（日期、時間）去店內

參觀？

適去諦研卷今次下午或..明.天.上午力蕈到我們展廳來看車嗎？到時我能

正作細的，液小初救《的功能和j

麻7標準線：銷嬲售顧那問是否系詢方問式了（您聯(lián)的系詳蹦細退聯(lián)等系方會式我（地把址我和們/或公電司話地）址？與我

?。ó旣怚'l阿ll乃潴落優(yōu)源惠或翩貨讖期L間—潁時）您方便留下你的聯(lián)系方式嗎？我等會杳

1齷碰臉視頻流礪叫磁E喘

四、接聽電話中的相關話術

1、有客戶詢問XX型號有無現(xiàn)車的問題

“X先生/女士，XX車型在還沒有上市時，我們已經(jīng)累計了很多訂單，所以

上市之初，我們以消化前期的訂單為主，您如果急著要車，我跟我們經(jīng)理申請

一下，看能否給您申請到，您留個電話，我稍后回復給您?！保I造熱銷的氣

氛）

2、客戶問xx車型有沒有優(yōu)惠？可不可以送裝飾？

“X先生/女士，您是否已經(jīng)看好車了呢？”

?客戶沒有看過車

“您先來店里，我您做一個詳細的介紹，您先看看車能不能讓您滿意，其

他方面您不用擔心，我們一定會讓你滿意的?！?/p>

“裝飾呢，因為這涉及到個人的審美，就像裝修房子那樣，都有個人的意

愿，在電話中也很難說清楚，您先來我們店看車，到時候我再和您詳細的談

談，號嗎？”

?客戶看過車

“X先生/女士，價格問題在電話里也說不清楚，這樣吧，您來店里，我們

當面談，我保證給您的優(yōu)惠會讓您滿意的，您方便的話留個電話，我們有什么

優(yōu)惠活動會及時短信通知您?！?/p>

3、禮貌的聞客戶從哪里知道我們車的消息的？邀請客戶來店里看車

“感謝您對我們xx汽車的關注，x先生/女士，請問您是從哪里知道我們車

的信息的？那您以前看過我們的車沒有？我們店里準備好了試乘試駕車，還準

備了試乘試駕禮品，歡迎您隨時來試車?！保▉淼觑@示上面的電話是您的嗎？

您的手機號碼是多少？我把我們店的具體位置、我的姓名、電話給你發(fā)個短

信，歡迎您有事隨時跟我聯(lián)系）

4、客戶詢問有關車的問題

簡單概括介紹車輛信息（學生熟記各汽車品牌的特點）一一“電話里也介

紹不全，這樣吧，您來店后我再給您做一個全面的介紹。您知道我們店的具體

位置嗎？您留個手機號碼，我把地址給您發(fā)過去?！?/p>

5、關于企業(yè)的介紹

“X先生/女士，感謝你對XX企業(yè)的關注一一XX的優(yōu)勢介紹（學生熟記各

企業(yè)的特點），電話里也介紹不全，這樣吧，您來店后我再給您做一個全面的

介紹，一定有一款是您滿意的。您知道我們店的具體位置嗎？您留個手機號

碼，我把地址給您發(fā)過去?！?/p>

6、客戶問有關售后的問題時

“x先生/女士，關于售后，您到店里看車時，我?guī)鷧⒂^我們的售后，另

外，您訂車后，在提車時，我們會給您隨車帶一份我們全國聯(lián)保的售后名單。

同時，我的手機是24小時不關機的，您遇到問題可以隨時和我聯(lián)系。歡迎您有

空到店里來看車，您方便留個手機號碼嗎？，我把詳細信息給您發(fā)過去?！?/p>

7、客戶電話中提到競品，拿競品作對比時

“x先生/女士，您提到的這款車還不錯，但哪款更適合您，還是您親自看

過實車后才會更清楚。您先來我們店看車，我會給您做一個詳細的比較。您知

道我們店的具體位置嗎？您留個手機號碼，我把地址給您發(fā)給短信過去?！?/p>

8、客戶在電話中壓價

?先確定客戶是否看過車了，沒有看過車先邀請來看車，電話中只告知全

國統(tǒng)一價格和公開的優(yōu)惠活動，不報任何其他具體的優(yōu)惠，若顧客一再要求談

價格，邀請顧客面談?！皒先生/女士，這個我們很難做主，這樣吧，您來店我

們詳細談談，我試試給您申請，爭取給到您滿意的優(yōu)惠?！?/p>

?如果法：如果您要降價，您今天能做決定嗎？如果我去給您申請了，您

今天能下訂單嗎？

9、客戶詢問車價

?“x先生/女士，不是我不肯報價，只是這實在讓我太過為難，因為您想

現(xiàn)在起床市場價格這么透明化，如果我不報個實價給您，回頭您發(fā)現(xiàn)有比我報

給您的便宜的價格，您會覺得我這人不實在，不厚道，但如果要我報個最優(yōu)惠

的價格給您，我必須結合您的實際購車情況，比如車色、車型、上牌情況和購

車的具體時間等等，這些細節(jié)的東西得到展廳來談了呀，所以您還是抽個時間

來我們這兒面談，好嗎？”

?X先生/女士，您詢問的這款車價格從XXXX元到XXXX元，排量有X、x^

X、X、X的，配置也有不同，請問您想了解哪款車型呢？,您如

果方便的話請到我們展廳來看車，到時我能更詳細地為您介紹整車的功能和進

行試乘試駕，再給出一個優(yōu)惠的價格，您看好嗎？

10、當顧客說要考慮一下，或只是好奇問問

x先生/女士，請問您是在考慮價格問題還是車型性能問題呢？一一引導到

可控范圍，后續(xù)參照4和9。

若只是好奇問問一一店里的活動內容很多，在電話里也說不清楚，請您來

店里，我?guī)湍鲈敿毥榻B，這樣可以嗎？

11、留客戶的電話

?x先生/女士，您知道我們店的具體位置嗎？您留個手機號碼，我把地址

給您發(fā)個短信過去。

?x先生/女士，來電顯示上面的電話是您的嗎？您的手機號碼是多少？我

把我們店的具體的位置、我的姓名、電話給您發(fā)個短信，歡迎您有事隨時跟我

聯(lián)系。

?近期我們可能會有優(yōu)惠活動，我會短信通知您的，請問您的手機號碼

是？

?x先生/女士，我的地址是……，電話里也不好記，您留個電話，我把詳

細信息發(fā)到您手機上。

12、客戶不肯留電話，有事會自己聯(lián)系銷售

“歡迎您給我打電話，因為現(xiàn)在車市不是很穩(wěn)定，我只是想如果我們有什

么降價活動可以及時通知到您，對您來說，也應該是個好消息、，為了不打擾到

您，我可以以短信的方式通知您，你看如何？”

13、短信模板

x先生/女士您好，我是xxx店銷售顧問xx,我們店的地址是……,很榮幸

為您在購車過程提供服務，若有任何問題請撥打13XXXXXXXXXXX熱忱歡迎您來

店賞車。

情景演練

角色扮演：銷傳顧問和客戶通電話時，遇到以下幾種情景，請演練

應對話術，其它學員給予點評

1、我現(xiàn)在這階段暫時沒有時間，有時間我會聯(lián)系你的。

2、我決定買XX車了。

3、能不能便宜？便宜xx兀我就過來。

電話情景演練的三個要點:

1、接聽、撥打電話的禮儀和禮貌用語

體現(xiàn)專業(yè)的素質和友好熱情的氣氛。

2、三個堅持：

堅持做到留下客戶有效聯(lián)系方式。

堅持做到邀約客戶來店面談;

堅持做到不受客戶誘惑,只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠;

3、營造熱銷、脫銷氣氛的話術

1.奇葩異議：聽說你們這款車的發(fā)動機噪音很大，另外一款A車型的發(fā)動機就沒這么大的

動靜！

神奇回答：哥，不瞞您說，我原來就銷售過一段時間的A車型，A車型我太熟悉了，那是

一款前驅車型，不如我們后驅的動力大，您自己開開還可以，若是坐滿人，再在行李箱里

裝點行李的話，它就會很吃力，相當耗油，而我們這款車型的發(fā)動機確實有些噪聲，主要

原因呢是因為這是一款后驅車型，而且是以動力性和操控性聞名于世的，這個您應該知道

的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動力很強勁。

2.奇葩異議：我感覺你們這款車的內飾做工比較粗糙。

神奇回答：“哥，看來您是一位非常細心的人。您這個問題之前也有客戶問過的，不知道您

平時在休閑場合的時間多一些還是商務場合的時間多一些呢？”

客戶回答說：“都差不多吧。”

銷售接著說：“那么在進行運動休閑的時候您覺得是穿西服合適還是穿牛仔比較合適呢？”

客戶說：“肯定是穿牛仔比較合適?！?/p>

銷售說：“這就對了，在我們寶馬品牌的定位中強調的是運動和操控，我們的品牌理念就是

悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運動型的豪華轎車肯定和其他注重商務訴求的車型是不一樣

的。寶馬是用來開的嘛，所以我們更強調的是駕駛和運動。一款以運動為最大亮點的產(chǎn)

品，如果把內飾做成一款定位為商務的產(chǎn)品一樣，是不是很不搭調呢？“

3.奇葩異議：怎么在網(wǎng)上看到很多人說你們的車子小毛病很多呢？

神奇回答：您這個問題蠻有意思的，我賣出去的車80%都是老客戶轉介紹的，我們店每月

的銷量都在160-200臺之間，這個銷量本身就說明了大部分客戶對我們的產(chǎn)品都是非常信

任的。

其實不管什么車，作為機械產(chǎn)品沒有問題是不現(xiàn)實的，因為這和駕駛習慣以及保養(yǎng)維護都

有著很大的關系。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了3年多了，而且還是乘用車市場上質

保時間最長的車型，它的質保期達到了5年或10萬公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐

用性上的優(yōu)勢，同時這款車也是今年市場上的銷量冠軍車型。這些足以證明我們的產(chǎn)品是

市場上同類級車型中最好的選擇。

4.奇葩異議：你們的車子空間確實非常大，鋼板也很厚實，那一定很費油吧？

神奇回答：關于這個問題，我們這樣來看吧。其實，油耗高低的影響因素是多方面的，除

了車子的本身自重外，駕駛員平時的駕駛習慣，也影響著油耗。

再從技術角度來看，我們這款車選用的是L5L的全鋁發(fā)動機，這款發(fā)動機是出了名的節(jié)

油，所以油耗方面您不用擔心，我的很多客戶反映說，在市區(qū)路況下，油耗也就7升上

下。所以，只要您不是那種馬路殺手級別的，開車的時候不要總是急剎車急加速，油耗高

不到哪里去的，8升封頂了。

5.奇葩異議：感覺車子的避震比較硬，坐起來不太舒服。

神奇回答：避震有點硬？硬就對了呀。這正是德系車的特征之因為這是一款追求動力

和操控為主的車型，是帶定速巡航系統(tǒng)的，這樣的車身和底盤，在設計的時候就決定了它

的避震是不能太軟的，所以乘坐起來會感覺避震有些偏硬，但是開起來會很過癮呀。而且

它的耐用性普遍要比日系車好很多，特別是跑高速和轉彎的時候會非常平穩(wěn)，不容易側

傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖著這些優(yōu)點來的呢。

6.奇葩異議：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比別人家便宜我就馬上買。

神奇回答：噢，看來您真是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該在別的地方了解過這款

車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的。

價格方面都好商量的，既然您已經(jīng)看過了，都差不多的啦，別的店能做到的我們店也一樣

可以做到，更何況我們店地處比較偏僻，經(jīng)營成本也比其他店要低一些，價格方面會比別

人便宜一些。

所以我相信只要你車型都看好了，您就先到店里來唄。價格嘛，總是需要大家心平氣和的

商量的，不見個面，連您和我之間長個啥樣都不知道呢，我隨便說個價格您也就相信嗎？

您要是相信的話，我就隨便報個價格給您了，可是這對您不夠負責吧，您說是不是呢？

再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題把，應該還有其他方面，比如說售后服

務，保險理賠等，買個車子比買個房子還要復雜呢，您要是真有誠意的話，就先來店里

吧。我們賣車沒有最低價的，只有最合適您的價格，但是需要您自己來爭取，只要您來

了，我也盡全力幫助您一塊去爭取。

7.奇葩異議：我還是再考慮一下吧。

神奇回答：大哥，是不是小妹我哪里沒有講清楚呢？還是我哪里做得不夠好？您可以告訴

我一下嗎？

大哥，之前我一直都覺得您是一個爽快的人，如果您今天定不下來的話，相信您明天的生

活和今天還是一樣的，不太會有什么變化。如果您今天做出決定了，您的明天一定會與眾

不同，也許您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅游活動了，是吧。

您再想一想，當您開著這款車子經(jīng)過小區(qū)大門時，保安尊敬的給您開門，心情舒暢的上下

班，您接待的客人坐在車里贊不絕口，而且一定會覺得您的實力令人刮目相看，尤其是一

腳油門下去之后帶來的那種過癮的感覺，閉上眼睛想一想都覺得開心。就這款礦石白車身

的，我覺得和您的氣質非常般配，建議您再回車上坐坐試一試？

8.奇葩異議：你能不能再優(yōu)惠5000元，行的話我就過來，不行的話就算了。

神奇回答：這樣吧，看得出，您也真心喜歡這車，現(xiàn)在報給您的價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，如果

您還想再優(yōu)惠的話，只能到展廳來詳談了。您也別讓我去找經(jīng)理申請了，經(jīng)理沒看到您本

人在店里，我去問了也沒用。

實話跟您說，我跟我們經(jīng)理的關系還是蠻不錯的，他也知道我這個人的缺點，就是容易心

太軟，經(jīng)常被客戶耍，所以他每次給我批價格都要求看到我的客人是否已經(jīng)到了店里。您

要是不方便來的話，我過去接您都可以的，您看是您自個兒開車過來，還是我過去接您

呢？

9.奇葩異議：這車子的車身那么大，排量只有1.6L,動力行不行？

神奇回答：老板，從您問的問題，可以看出您是一個經(jīng)常開車而且對車很了解的人。其實

這款車剛出來的時候，我也有過這樣的擔心，到后來我試過了之后，這個擔心就完全消失

了。

因為有時候我們公司的員工出去辦事，由于車不夠用，擠擠坐6個人還開著空調是常有的

事，每次都可以很順暢的加速，動力方面一點問題都沒有。如果您還有顧慮的話，我可以

給您安排一次試乘試駕，讓您親自試駕體驗一下。您看是現(xiàn)在就試駕還是過一會兒之后再

試駕呢？

10.奇葩異議：再優(yōu)惠一千，我今天就把車提走。

神奇回答：您現(xiàn)在可能感覺到咱們這款車的優(yōu)惠太少，而實際上這個價格卻是它上市以來

第一次價格降到36萬以下，您購買這款車不僅是物超所值，買了后更會讓您心理平衡。這

就如同買房子一樣，貴是貴了一點，最怕的是買之后降價，那就做了冤大頭了。

我們這款車的價格一直比較穩(wěn)定，它不會和其他品牌車型一樣，今天一個優(yōu)惠，明天一個

促銷，而且一個優(yōu)惠就是幾萬元的，他們?yōu)槭裁茨軆?yōu)惠那么多，說白了就是在消費者的眼

中它就不值得那個價，所以只能大幅度的進行價格優(yōu)惠。

價格方面咱們也談了這么長時間了，真的是沒有再優(yōu)惠的可能了，不過，我可以給您一個

個人驚喜，上個月公司評選客戶服務標兵，我很榮幸的被選為了我們公司的服務標兵，還

獎勵了我一個名牌電飯煲，我今天就把這個獎品作為購車禮物送給您吧！除此之外我就沒

有別的東西可以給您了，都這個份上了，您看還需要我怎么做呢？

U.奇葩異議：國產(chǎn)車質量恐怕不過關吧？

神奇回答：天呀，您現(xiàn)在還有這樣的擔心呀。這點您就不用質疑了，從整體上來說，現(xiàn)在

的國產(chǎn)車大部分已經(jīng)提高到合資車的質量水平了，有些已經(jīng)做到了超越，咱們這款車型就

做到了這一點。我們店現(xiàn)在，每月銷量都突破150多臺，這個銷量足以證明了咱們這款車

型的優(yōu)秀。并且全系質保時間為五年或是10萬公里，用實際的超長質保體現(xiàn)了產(chǎn)品過硬的

質量水平，如果質量不過關那豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？您說是不是？

12.奇葩異議：你們網(wǎng)上報價最低的那款車為什么沒有現(xiàn)車，這不是欺騙消費者嗎？

神奇回答：先生，我想這其中一定是有誤會的，讓我來給您解釋一下吧。我們是絕對不會

欺騙客戶的，人以誠信為本，這是我們企業(yè)文化的基礎，也是我們員工恪守的信念。您說

的那款車是我們的限量特供版，數(shù)量是有限的，現(xiàn)在早已經(jīng)賣完了。其實您也可以看一下

其他車款呀，它們之間的價位相差也不是很大的，如果您今天可以把乍訂下來，我會給您

一個更加優(yōu)惠的價格，這對您來說還會更實惠呢，您看這樣可以嗎？

13.奇葩異議：客戶想要的車就只剩下展廳一臺樣車時，銷售顧問想推出去，但是客戶卻

說，他不想要展廳的車。

神奇回答：展廳的車輛就像是我們店的一個窗口，是一個形象代表。老板，您自己也是做

生意的，相信不是好的東西您也不會拿出來給別人看對吧？我們展廳的每一部車子都是經(jīng)

過嚴格刷選出來的，可以說不是最好的車我們都不會放出來。而且我們每天都會對車輛進

行衛(wèi)生清潔處理，以保持最好的車況。所以您能提到一部我們展廳的車，其實真是賺到

了！

14.奇葩異議：銷售顧問主推高配車型時，客戶表示想買低配的，自己再到外面裝GPS導

航、真皮座椅。

神奇回答：老板，不可否認您的想法是好的，買個低配置的車自己到外面加裝GPS、真皮

座椅所花的錢確實比直接買高配車少。但是您知道嗎，這些外裝設備在功能和品質上是遠

不如我們原裝的。

另外我們廠家也有規(guī)定，車主自行加裝的設備及所引起的車輛故障，售后服務是不負責保

修的。那么您想想，您買車也希望以后在用車時安心有保障對吧？再說了您自己去加裝這

些配置，不僅僅要花錢，也要花個幾天時間，花那么大的精力，而且買到的還是一個高附

加風險的產(chǎn)品，弄不好以后要吃啞巴虧的呢。還不如一步到位直接買高配版，省時省力又

省心！如果您嫌價格貴，我們可以坐下來好好商量的嘛。

木秀于林話術學院整理制作

汽車銷售技巧和話術大全

汽車銷售業(yè)務員為了與客戶成交，達到銷售的目的，就需要學習和了解汽車銷

售技巧和話術，還要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策

略，以掌握主動權，盡快達成交易。

下面介紹成交的銷售技巧和話術，應針對不同的客戶靈活使用。

1、直接要求法。

汽車銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡

可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然

你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當汽車銷售人員提出成交的要求后，

就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可

能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簧。

2、二選一法。

汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是汽

車銷售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”

的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是

紅色的？”，，您是今天簽單還是明天再簽？”，，您是刷卡還是用現(xiàn)金？，，注意，汽車

銷售人員在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令

客戶無所適從。

3、總結利益成交法。

汽車銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面

前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起

來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法。

又稱讓步成交法，是指汽車銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的

一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，汽車銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很

尊貴很不一般，這會帶給客戶非常好的心理感受。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到汽車銷售

人員不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限

內，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉，“不過，因為您是我的老客戶，

我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也

只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你

已經(jīng)盡力而為，不會怪汽車銷售人員。

5、預先框視法。

在客戶提出要求之前，汽車銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認

同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、

想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜

歡學習、不求上進的人。”

6、激將法。

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香

港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為

價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客

人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常