河北科技大學國際貿(mào)易9合同磋商

國際貿(mào)易實務主講教師：杜鳳梅河北科技大學10/27/20231國際貿(mào)易實務--合同磋商ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：Du

FengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology10/27/20232國際貿(mào)易實務--合同磋商第八章：進出口合同的商訂

摘要

本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件等內(nèi)容。第一節(jié)：交易前的準備第二節(jié)：交易磋商第三節(jié)：買賣合同立的訂立第三部分合同的商訂與履行10/27/20233國際貿(mào)易實務--合同磋商【目的與要求】通過本章學習，了解進出口交易的一般程序，認識履行合同的經(jīng)濟意義和法律意義，掌握國際貨物買賣合同磋商程序、基本法律步驟、以及進出口合同的商訂和履行程序?！局攸c】發(fā)盤、接受

【難點】《公約》對發(fā)盤和接受的解釋

目標要求和重難點10/27/20234國際貿(mào)易實務--合同磋商Currentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益復雜的貿(mào)易程序10/27/20235國際貿(mào)易實務--合同磋商出口貿(mào)易程序

談判前的準備

市場、產(chǎn)品、服務調(diào)查、出口方法、

政府管理文件的申請↓

草擬合同（品質(zhì)、數(shù)量、價格等條款）↓

交易洽商（談判）

詢盤、發(fā)盤、還盤、接受↓

簽訂合同（CIF&L/C）↓10/27/20236國際貿(mào)易實務--合同磋商

備貨↓

審改信用證

交單議付

↓↓

簽訂運輸、保險合同

接受貨款

↓↓

檢驗

外匯核銷↓↓

報關、裝運

理賠↓履行合同10/27/20237國際貿(mào)易實務--合同磋商第一節(jié)交易前的準備出口交易前的準備國際市場調(diào)查國際客戶的調(diào)查和選擇國內(nèi)供應商的調(diào)研商標注冊和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營方案作好對外貿(mào)易談判的準備10/27/20238國際貿(mào)易實務--合同磋商第一節(jié)交易前的準備進口交易前的準備進口商品報批進口商品市場調(diào)查和選擇選擇交易對象制定進口商品經(jīng)營方案作好談判前的準備10/27/20239國際貿(mào)易實務--合同磋商基本內(nèi)容客戶調(diào)研的內(nèi)容（

對國外客戶自身情況的了解、

國外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來情況的掌握、國外客戶與其它客戶交往的情況）客戶分類及管理（

客戶的信息資料來源、

客戶資料的整理和分類、客戶檔案和卡片的建立、客戶的分類管理）貿(mào)易談判（

對外貿(mào)易談判的原則、談判組的構(gòu)成及管理、

貿(mào)易談判的基本程序、貿(mào)易談判的總結(jié)與評估）10/27/202310國際貿(mào)易實務--合同磋商客戶調(diào)研CapitalConditionNationalCultureCapacityCharacter

5C調(diào)查10/27/202311國際貿(mào)易實務--合同磋商國際貿(mào)易需要同不同文化背景的人打交道10/27/202312國際貿(mào)易實務--合同磋商一、交易磋商的內(nèi)容（1）品質(zhì)（2）數(shù)量（3）包裝（4）價格（5）裝運（6）保險（7）支付

(8）商品檢驗（9）異議、索賠理賠、仲裁和不可抗力等一般性條件1.交易磋商形式：書面洽談方式。如采用往返的信件、電傳、電報、傳真等形式達成交易?？陬^洽談方式。如請外商來國內(nèi)面談、考察或派出談判隊伍到外國推銷商品，參加各種交易會。行為表示方式。如在拍賣市場上進行拍賣、看貨買賣、招標與投標，或以預付全部或部分貨款、開立信用證等方式表示接受等。第二節(jié)交易磋商10/27/202313國際貿(mào)易實務--合同磋商詢盤Inquiry還盤CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤OfferNoYes繼續(xù)討價還價達成交易三、交易磋商的一般程序10/27/202314國際貿(mào)易實務--合同磋商詢盤（Inquiry）詢盤：交易的一方向另一方詢問是否買進或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面表示。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤(Bid),賣方詢盤又叫索盤(SellingInquiry).詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。詢盤時注意：重視交易起點分清是詢盤還是發(fā)盤利用詢盤探路，但切忌濫用10/27/202315國際貿(mào)易實務--合同磋商遞盤指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關交易條件，或者就該交易條件提出有保留條件的建議。比較常見的是詢盤。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly10/27/202316國際貿(mào)易實務--合同磋商例：CansupplyAluminumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件索盤10/27/202317國際貿(mào)易實務--合同磋商詢盤實例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager10/27/202318國際貿(mào)易實務--合同磋商詢盤實例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202319國際貿(mào)易實務--合同磋商詢盤時應注意的問題可以向一個或數(shù)個交易對象同時詢盤。我國外貿(mào)公司一般采取“訂一詢?nèi)弊龇?。詢盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報、電傳、詢價單等。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價格，但詢盤內(nèi)容要簡單明了，注意策略性。應注意保管好有關詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時有所參考。10/27/202320國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤（offer）例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th1、發(fā)盤的含義發(fā)盤:又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤人)向另一方(受盤人)提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。10/27/202321國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤（Offer）2、發(fā)盤的構(gòu)成要件向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)價）區(qū)別開來。對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認識發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。我國外貿(mào)實踐中應列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。10/27/202322國際貿(mào)易實務--合同磋商1）、明確規(guī)定有效期例如“發(fā)盤有效期為10天”。采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：“發(fā)盤限6月15日復到我方有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（2）規(guī)定最遲接受的期限（1）規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定3、發(fā)盤的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)發(fā)盤（Offer）10/27/202323國際貿(mào)易實務--合同磋商2）、未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。注意：口頭發(fā)盤應當場表示接受口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？在實際業(yè)務中，為了防止發(fā)生爭議，我方一般明確規(guī)定有效期，并規(guī)定以某時間復到我方有效。返回10/27/202324國際貿(mào)易實務--合同磋商以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點：1、投郵主義（DispatchTheory）或發(fā)信主義(sendoff,post,mail,message,letter)2、到達主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達主義。A.口頭方式：自對方了解時生效B.書面：送達受盤人時生效C.數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間明確發(fā)盤生效時間的意義：①關系到受盤人能否表示接受；②關系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。返回發(fā)盤--發(fā)盤生效的時間10/27/202325國際貿(mào)易實務--合同磋商(1)發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）是指發(fā)盤在發(fā)出之后但是在到達受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效時被取消。A.英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見B.《公約》的精神C.發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用相關鏈接：《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！狈祷匕l(fā)盤--發(fā)盤的撤回(Withdrawal)10/27/202326國際貿(mào)易實務--合同磋商是指發(fā)盤到達受盤人之后，即發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該發(fā)盤、解除其效力的行為。各國法律對發(fā)盤能否被撤銷有不同的規(guī)定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中聲明不受約束?！⒚婪▏遥褐灰l(fā)盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時修改或撤銷，但對于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對價的發(fā)盤不得隨意撤消。

—《公約》：采取了折衷的規(guī)定發(fā)盤--發(fā)盤的撤銷(Revocation)10/27/202327國際貿(mào)易實務--合同磋商相關鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)價人；2、在下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的有效期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。返回10/27/202328國際貿(mào)易實務--合同磋商撤回與撤銷的不同點是什么？撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動

撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人10/27/202329國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤（Offer）7、發(fā)盤效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束；二是受盤人失去了接受該盤的權(quán)利。終止的原因：受盤人作出還盤；發(fā)盤人在發(fā)盤到達受盤人之前撤回發(fā)盤；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；在發(fā)盤被接受前，當事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。10/27/202330國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤--發(fā)盤的失效(termination)發(fā)盤有效期已過發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤被受盤人拒絕發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)受盤人作出還盤發(fā)盤的失效返回10/27/202331國際貿(mào)易實務--合同磋商一、對詢盤的反饋二、產(chǎn)品的優(yōu)勢三、主要的貿(mào)易術語四、發(fā)盤的有效期五、激勵性結(jié)尾

發(fā)盤函的結(jié)構(gòu)10/27/202332國際貿(mào)易實務--合同磋商Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.對詢盤函的反饋10/27/202333國際貿(mào)易實務--合同磋商FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的貿(mào)易術語10/27/202334國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.10/27/202335國際貿(mào)易實務--合同磋商激勵性結(jié)尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.10/27/202336國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報、電傳、報價單等。要符合發(fā)盤的基本要求，主要交易條件完備，內(nèi)容清楚確切。明確規(guī)定接受的有效期限，并明確以收到時間為準。發(fā)盤時應注意的問題10/27/202337國際貿(mào)易實務--合同磋商案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析。10/27/202338國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤實例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)10/27/202339國際貿(mào)易實務--合同磋商發(fā)盤實例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,10/27/202340國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤（CounterOffer，還價或反要約）還盤：又稱還價，是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.10/27/202341國際貿(mào)易實務--合同磋商(1)受盤人的答復若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。《公約》規(guī)定：受盤人對貨物價格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等的添加或更改，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤還盤--還盤的種類返回10/27/202342國際貿(mào)易實務--合同磋商我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復電表示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例分析10/27/202343國際貿(mào)易實務--合同磋商(2)對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。(3)受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。案例：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？還盤--還盤的種類10/27/202344國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤函結(jié)構(gòu)一、確認對方來函二、強調(diào)原價的合理性，并列明理由三、提出我方條件，并催促對方行動10/27/202345國際貿(mào)易實務--合同磋商確認對方來函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是禮節(jié)性的感謝，簡潔表明我方對來函的總態(tài)度。10/27/202346國際貿(mào)易實務--合同磋商強調(diào)合理性給出適當?shù)睦碛?，如：報價符合市價，品質(zhì)超群，利潤以達極限，成本上漲等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.10/27/202347國際貿(mào)易實務--合同磋商提出方案催促對方靈活有說服力，或以數(shù)量折扣吸引對方，或以庫存緊張激勵對方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.10/27/202348國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤時應注意的問題還盤可以用口頭方式或書面方式表達，一般與發(fā)盤采用的方式相符；可以針對價格，也可以針對支付方式、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等其它重要條件提出修改意見；可以明確使用“還盤”字樣，也可以不使用；注意所接還盤是虛盤還是實盤；注意是實質(zhì)性還盤還是非實質(zhì)性還盤。10/27/202349國際貿(mào)易實務--合同磋商

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？案例分析10/27/202350國際貿(mào)易實務--合同磋商

中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。分析：10/27/202351國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤實例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)10/27/202352國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤核算我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％； 匯率：8.25：11）求報每打的CIF價解：實際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費用:25元/打; 海運運費:10美元/打CIF報價:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元10/27/202353國際貿(mào)易實務--合同磋商—根據(jù)對方還盤，在其它條件不變的情況下，求我公司利潤。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％； 匯率：8.25：12）對方還盤USD90.00/打，求我方的利潤總額及總利潤率。解：

還價金額： 90X1000X8.25=742,500元

實際總成本: 600X1000=600,000元

國內(nèi)總費用: 25X1000=25,000元

總運費: 10X1000X8.25=82,500元

總保費: 742500X110%X1%=8,167.50元

總利潤額:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元

利潤率: 26832.50/742500=3.61%還盤核算10/27/202354國際貿(mào)易實務--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％； 匯率：8.25：13）按照對方還盤，又要保持我方10％的利潤率不變，我方應掌握的國內(nèi)收購成本為多少？解:實際成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因為實際成本=收購成本-退稅收入=收購成本x(1-9%/117%)=收購成本x1.08/1.17所以收購成本=實際成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元還盤核算10/27/202355國際貿(mào)易實務--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％；匯率：8.25：14）請生產(chǎn)廠家協(xié)商，吃飯花去2000元，廠家初步同意降價至620元/打,但前提條件為數(shù)量加倍，求我方的利潤總額及總利潤率。解：

還價金額：90X2000X8.25=1,485,000.00元

實際總成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元

國內(nèi)總費用:25X2000＋2000=52,000元

總運費: 10X2000X8.25=165,000元

總保費: 1,485,000X110%X1%=16,335.00元

總利潤額:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元

利潤率: 107049.7/1485000=7.21%還盤核算10/27/202356國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤核算—調(diào)整利潤率重新報價。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％； 匯率：8.25：15）外方不同意數(shù)量加倍，我公司決定在購貨成本仍為650元每打的情況下把利潤率降低5％，請問重新報價為多少？解:實際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費用:27元/打; 海運運費:10美元/打CIF報價:(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元10/27/202357國際貿(mào)易實務--合同磋商還盤核算

—給予對方一定的折扣。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費用：25元/打； 海運運費：10美元/打；保險：加成10％，費率為1％；預期利潤率：10％；匯率：8.25：16）我方報價尚未發(fā)出，外方來電稱如同意在原價基礎上給予5％的折扣，則可以接受。請問若按此價格成交，我方利潤總額及總利潤率為多少？解：

成交價: 96.47X(1-5%)=91.65美元

成交金額: 91.65X1000X8.25=756,112.50元

實際總成本: 600X1000=600,000元

國內(nèi)總費用: 25X1000＋2000=27,000元

總運費: 10X1000X8.25=82,500元

總保費: 756112.5X110%X1%=8,317.24元

總利潤額: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元

利潤率: 38295.26/742500=5.06%10/27/202358國際貿(mào)易實務--合同磋商在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

1、含義返回接受（Acceptance）10/27/202359國際貿(mào)易實務--合同磋商2、

構(gòu)成有效接受的條件接受必須由特定的受盤人作出必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)做出/送達接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤要求接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符（無條件原則／鏡子影像原則）接受必須以聲明或其它行為形式表示出來10/27/202360國際貿(mào)易實務--合同磋商案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？10/27/202361國際貿(mào)易實務--合同磋商(1)我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？(2)我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析10/27/202362國際貿(mào)易實務--合同磋商3、接受生效的時間英美法系：投郵生效大陸法系：到達生效公約規(guī)定：到達時生效，或以某種行為表示返回10/27/202363國際貿(mào)易實務--合同磋商接受的生效英美法：投郵生效原則—是指采用信件、電報等方式表示接受時，接受的函電已經(jīng)投郵或發(fā)出立即生效，即使函電在郵途中延誤或遺失，也不影響合同的成立。大陸法：到達生效原則—是指表示接受的函電必須在規(guī)定的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人，接受才能生效，因此函電在郵途中遺失或延誤，合同就不能成立?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：—以函電方式接受：到達生效—以口頭方式接受：立即生效—以行為方式接受：行為作出時生效10/27/202364國際貿(mào)易實務--合同磋商4、逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人10/27/202365國際貿(mào)易實務--合同磋商案例：

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？10/27/202366國際貿(mào)易實務--合同磋商分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復，予以默認。10/27/202367國際貿(mào)易實務--合同磋商案例分析6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？10/27/202368國際貿(mào)易實務--合同磋商案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？10/27/202369國際貿(mào)易實務--合同磋商5、接受的撤回或修改問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回接受撤回的條件返回10/27/202370國際貿(mào)易實務--合同磋商英美法：不能撤回大陸法：可以撤回《公約》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送到發(fā)盤人。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。返回10/27/202371國際貿(mào)易實務--合同磋商6、接受的撤銷如果一項接受已經(jīng)送達發(fā)盤人，則接受已經(jīng)生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤銷的。如果受盤一方單方面撤銷接受，則相當于毀約。10/27/202372國際貿(mào)易實務--合同磋商接受（Acceptance）有條件接受是指對發(fā)盤的內(nèi)容進行修改，實質(zhì)上構(gòu)成了還盤。實質(zhì)性變更：對貨物價格、付款、貨物數(shù)量和質(zhì)量、交貨時間和地點、賠償責任或爭端解決方法等的修改，構(gòu)成還盤非實質(zhì)性修改如果發(fā)盤人不表示反對則構(gòu)成接受10/27/202373國際貿(mào)易實務--合同磋商7、接受時應注意的問題我方表示接受時，要注意：—分析對方的遞盤或還盤是否為實盤；—表示接受之前，對來往函電認真核對。對國外客戶的接受，要注意：—分析對方的接受是接受還是還盤；—判斷是實質(zhì)性變更還是非實質(zhì)性變更；—對接受的變更做明確表態(tài)。10/27/202374國際貿(mào)易實務--合同磋商接受實例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202375國際貿(mào)易實務--合同磋商一、合同成立的時間接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務中我國合同法第三節(jié)買賣合同的訂立10/27/202376國際貿(mào)易實務--合同磋商合同標的和內(nèi)容須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人須具有簽約能力合同要件當事人須在自愿和真實的基礎上達成協(xié)議二、合同生效的要件合同形式須符合法律規(guī)定第三節(jié)買賣合同的訂立10/27/202377國際貿(mào)易實務--合同磋商第三節(jié)買賣合同的訂立三、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。我國《合同法》第10條規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應采用書面形式。書面形式合同包括：合同(Contract)、確認書(Confirmation)、備忘錄(Memo)和協(xié)議書(Agreement)等。10/27/202378國際貿(mào)易實務--合同磋商（一）書面形式：最為常見，比較有利1、書面合同的作用2、書面合同的形式（二）口頭形式（三）其他形式：如行為表示接受注意：從總體上看，上述三種形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，當事人可根據(jù)需要進行選擇。三、合同的形式10/27/202379國際貿(mào)易實務--合同磋商案例：我某公司與外商洽商進口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同