房地產(chǎn)市場營銷促銷策略

房地產(chǎn)市場營銷促銷策略10/27/20231紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院促銷策略廣告策略人員策略公共關(guān)系策略營業(yè)推廣策略10/27/20232紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院理解促銷的含義，認(rèn)識促銷對企業(yè)營銷的重要作用。正確制定企業(yè)的促銷組合決策。領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。理解營業(yè)推廣及公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解營業(yè)推廣和公共關(guān)系的實施進(jìn)程。明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計，了解廣告效果的測定。10/27/20233紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。“酒好還要靠吆喝”10/27/20234紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院促銷與促銷組合一、促銷的含義二、促銷的作用三、促銷組合及促銷策略四、影響促銷組合的因素10/27/20235紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷有以下幾層含義：1.促銷的核心是溝通信息。2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。3.促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。10/27/20236紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。2.突出特點，誘導(dǎo)需求。3.指導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售。4.形成偏愛，穩(wěn)定銷售。10/27/20237紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、促銷組合及促銷策略促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含推動策略（Pushstrategy）與拉引策略（Pullstrategy）。10/27/20238紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院推動與拉引策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進(jìn)廣告；對消費者的銷售促進(jìn)10/27/20239紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院促銷組合(Promotionmix)10/27/202310紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品的性質(zhì)。2.產(chǎn)品壽命周期。市場狀況1.市場地位。2.營銷對象的分布。推動與拉引策略促銷預(yù)算10/27/202311紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院人員推銷策略10/27/202312紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

一、人員推銷的概念及特點二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)四、人員推銷的形式五、人員推銷的對象六、人員推銷的策略10/27/202313紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、人員推銷的概念及特點人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體。10/27/202314紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院人員推銷的特點人員推銷的優(yōu)點：信息傳遞雙向性推銷過程靈活性長期協(xié)作性人員推銷的缺點：支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高10/27/202315紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、推銷人員的素質(zhì)態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。求知欲強(qiáng)，知識廣博。企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識心理學(xué)知識財務(wù)知識文明禮貌，善于表達(dá)。富于應(yīng)變，技巧嫻熟。10/27/202316紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)推銷人員的甄選。推銷人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法：講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實踐培訓(xùn)10/27/202317紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、人員推銷的形式上門推銷柜臺推銷會議推銷10/27/202318紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院消費者中間商五、人員推銷的對象10/27/202319紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院六、人員推銷的策略試探性策略針對性策略誘導(dǎo)性策略10/27/202320紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院七、人員推銷的一般步驟教材P：28110/27/202321紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院八、推銷人員的角色教材P：281-28210/27/202322紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院公共關(guān)系策略10/27/202323紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、公共關(guān)系的概念二、公共關(guān)系的特征三、公共關(guān)系的作用四、公共關(guān)系的活動方式五、公共關(guān)系的程序10/27/202324紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。公關(guān)的主體：組織。公關(guān)的對象：公眾、職員。公關(guān)的工具：媒介。10/27/202325紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、公共關(guān)系的特征1.公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。2.公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。3.公共關(guān)系活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。4.公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。5.公共關(guān)系是一種長期活動。10/27/202326紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、公共關(guān)系的作用公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。搜集信息，監(jiān)測環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會10/27/202327紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、公共關(guān)系的活動方式公共關(guān)系的活動方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)社會性公關(guān)10/27/202328紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院五、公共關(guān)系的程序公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系計劃公共關(guān)系實施公共關(guān)系檢測10/27/202329紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院六、公共關(guān)系的原則從公眾利益出發(fā)以維護(hù)企業(yè)聲譽，樹立企業(yè)形象為主要目的重視公共關(guān)系對象的廣泛性重視公共關(guān)系工作效應(yīng)的滯后性公共關(guān)系實際上是一種推銷企業(yè)的行為。10/27/202330紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院公共關(guān)系策略的主要工具媒體事件舉辦或參加專題活動調(diào)研活動參與社會公益活動編寫和制作各種宣傳材料和宣傳品10/27/202331紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院案例：公關(guān)活動宣戰(zhàn)風(fēng)云錄

廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”

要點A：目的

1、發(fā)布共慶祝廠州奧林匹克花園榮獲“陽光健身工程”稱號、樹立廣州奧林匹克花園良好形象，使奧園的體育概念具體化。

2、作為軟廣告的高潮表現(xiàn)，引起消費者注意力。

3、為隨后大規(guī)模市場推廣工作做鋪墊，通過媒體報道宣傳廣州奧林匹克花園。為開盤造勢10/27/202332紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院內(nèi)容

（－）新聞發(fā)布會

1、目的：

A、發(fā)布國家體育總局授予廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”稱號的消息。

B、通過媒體報道宣傳廣州奧林匹克花園，為開盤造勢。

2、時間：1四9年6月25日星期五下午歷：加一歷：15

3、地點：人民大會堂廣東廳

4、出席的貴賓及工作人員：

總?cè)藬?shù)約60人，其中廣州方面19人（合記者），中體領(lǐng)導(dǎo)5人，工作人員10人，總局領(lǐng)導(dǎo)5人，廣州媒體駐京記者與北京媒體共計17人左右。

10/27/202333紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院（二）“陽光健身工程”稱號授予儀式

1、主題：授予廣州奧林匹克花園“陽光健身工程”稱號

2、時間：1999年6月25日星期五下午16：15-16：40

3、地點：人民大會堂廣東廳

4、出席的貴賓及工作人員：同新聞發(fā)布會

10/27/202334紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院（三）晚宴

1、主題：慶祝新聞發(fā)布會和授予儀式圓滿成功

2、時間：1999年6月25日星期五17：30

3、地點：人民大會堂賓館

4、出席的貴賓及工作人員：約30人左右（北京媒體方面不參加）

10/27/202335紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院房地產(chǎn)市場營銷的營業(yè)推廣策略10/27/202336紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院營業(yè)推廣是房地產(chǎn)企業(yè)為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷措施，包括：參加商品交易會、有獎銷售、優(yōu)惠促銷及購房贈禮等多種形式。10/27/202337紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院1、營業(yè)推廣目的

基本目的是刺激潛在消費者購買。通常分三大類：鼓勵消費者直接購買鼓勵房地產(chǎn)租售代理商交易鼓勵企業(yè)推銷人員10/27/202338紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院2、營業(yè)推廣目標(biāo)

對消費者對房地產(chǎn)中間商對房地產(chǎn)推銷人員10/27/202339紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院3