銷售經理的管理技能（匯編）

銷售經理的管理技能

在理性的思維下產生心靈的碰撞！培訓本身就是交流和碰撞請保持正常的課堂秩序請大家踴躍回答問題隨時歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流科龍銷售經理團隊管理課程理論培訓：銷售經理的觀念轉變，工作內容轉變，角色轉變實戰(zhàn)培訓：銷售經理團隊管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權技巧五、培訓技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導學

理論培訓：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上就是一個通過管人達到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學問管理是一門科學——管理其實是理管管理又是一門藝術——修煉管理者的威信

烏鴉的思考方式

——銷售經理的觀念轉變

自己執(zhí)行好突破勤勞有余——運用策略——承擔過程中應付成本思路轉換：

從銷量考慮

片面的消極團隊效率提升、體系建立、市場效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：烏鴉和兔子的關系：

——銷售經理的角色轉變被管理、執(zhí)行者

策略思考：決策者、計劃者；團隊率領：組織、領導、控制者教授指導：領隊教練完成各項指標：團隊代表人協調各種關系：團隊代言人烏鴉的兔子的工作區(qū)別

——管理者工作內容的轉變管理的四大職能：烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化

成本減少1%+

價格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？

作一名銷售經理意味著什么？——

觀念轉變角色轉變工作內容轉變價值觀更加清晰這是一項完全不同的工作、——需要歸零心態(tài)、重新學習

市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

銷售經理的管理技能

——領導團隊管人的難度和基本原則

隋性＆松懈——

反求諸己管理的前提是檢核、檢核的前提是知道引導約束注意力向正確方向發(fā)展保持持續(xù)的壓力茫然＆松懈——培訓、標準化管理情緒——激勵差錯率、私欲和謊言——

嚴厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應管人的基本技巧技巧一、利用鲇魚效應技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權技巧五、培訓技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導學技巧九、點滴技巧一、制造風浪——利用鲇魚效應現象：

新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：

分析：

老人現象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

技巧二、集思廣益——全員參政現象：

業(yè)代執(zhí)行意愿差、負面消極情緒較多分析：業(yè)代永遠是老師業(yè)代執(zhí)行者業(yè)代是耳目技巧二、集思廣益——全員參政動作：除非特殊需要，市場策略要經過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案；民主集中制技巧三、完善制度現象：團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結果自然是紀律松散，效率低下。分析：首先反思的應該是主管；理念：完善制度屏障，做到動作：

主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內容業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內容草案。于實踐中不斷摸索，增刪修正；現場練習：

彌補企業(yè)管理制度的不足控制外埠業(yè)代行蹤控制市內業(yè)代行蹤外埠分支機構管理原則促銷資源管理技巧四、授權現象：業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在分析：

將帥之道:把握各部屬的能力，授以相應的自主空間；理念：授權是管理者效率的倍增技巧四、授權動作：1、授權的原則

授權主要運用事前和事后控制授權者要承擔責任授權應該存在給下屬發(fā)展機會的意義授權不是懲罰更不是用來擺脫自己不喜歡的工作的方解釋此授權的必要性；放權+控制=授權授權—控制=放權因人授權

授權管理系統計劃

plan

再執(zhí)行

action評估

check執(zhí)行

do

共同制定目標、方法、檢核點和時限隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進方案按約定執(zhí)行完成每一個檢核點按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點技巧四、授權技巧四、授權動作：因人授權

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

技巧五、培訓現象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。分析：培訓永遠是企業(yè)回報最高的投資；是主管建立威信和進行“能量復制”的最好途徑培訓和教育不同動作：主管首先要培養(yǎng)學習和總結的好習慣；培訓內容以實戰(zhàn)經驗為主、要落實到動作分解結合實際工作尋找培訓焦點培訓應該成為日常工作的任務；營造學習總結的部門文化對培訓的內容要有考核的方法；

技巧六、激勵現象：士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。如何激發(fā)？技巧六、激勵動作：

讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞

贊揚和認可——

投其所好——

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感意外的驚喜

動作：壓力與激勵并存

任何人在壓力之下都會更努力給員工方向感讓員工感到收益上的滿足獎勵制度的人性化彈性。同級差異化、不同職別的不同方式。

培訓制度有效的薪酬制度技巧六、激勵

技巧七、命令現象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性

2、領導力是一種團隊狀態(tài)技巧七、命令

動作:領導是好人、值得擁護人格魅力

積極的：學識廣/專業(yè)技能強/敬業(yè)、勇于擔責任、襟懷坦白、關心員工

消極的：什么都不懂、還很武斷/語言能力極差我在做、他就在休息/冷漠/不敢承擔責任欺騙、不守信用

管理者的修煉現象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。強調結果承擔責任有預見力、有防誤設計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強調愿望、推脫責任、沒有預見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現失誤或敗筆先控制負面影響。通知上司。承擔責任。先找替罪羊。掩蓋。強調客觀因素,推托責任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令技巧七、命令

動作：———領導有真才實學、值得尊敬堪為人師的高度

動作：———領導有威嚴、讓人敬畏樹立位階感維護位階秩序、逐級薪資考核技巧七、命令

動作：——領導教給我們正確的價值觀、大家已經形成習慣管理管態(tài)勢例：

錯誤的信息比沒有信息更可怕多提建議少提意見精確匯報過程做得好結果自然好賺錢的產品要上量，上量的產品要賺錢一切回款之前的銷量都是一種成本

動作：領導下的命令非常合理

言前三思、丑話在前、精準描述練習：

銷量目標太高銷售考核不公平新品推廣不力進店不力銷售人員抱怨線路太長跑不完

技巧七、命令

動作：領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監(jiān)控而且有理有據、讓人心服口服技巧七、命令技巧七、命令

領導是好人、值得擁護領導有真才實學、值得尊敬領導有威嚴、讓人敬畏領導教給我們正確的價值觀、大家已經形成習慣領導下的命令非常合理領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監(jiān)控而且獎罰有理有據、讓人心服口服

技巧八：專業(yè)輔導學專業(yè)輔導學——用合作優(yōu)化服從

——訓練下屬的獨立思考能力

——促進業(yè)代的自覺主動性

——從命令者變成盟友

技巧八：專業(yè)輔導學輔導方法：方式：輔導拜訪/聯合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內容:注意輔導拜訪應占一定比例中途轉變成聯合/示范拜訪的原因發(fā)現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會業(yè)代和客戶格格不入

技巧八：專業(yè)輔導學拜訪前對話——

經過組織的對話、要以達成共識為目的定角色、定責任、定主題拜訪后對話內容提示不帶有獎懲性質角色解釋準備

技巧八：專業(yè)輔導學拜訪中的觀察集中主題、詳細觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時的現場示范；必要時的拜訪形式轉換

技巧八：專業(yè)輔導學拜訪后對話：先講優(yōu)點，再講缺點注意：誘導式詢問達成共識如何改進后期跟進落成文字銷售主管協同拜訪輔導記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準動作動作關鍵指標關鍵指標需求支援

技巧八：專業(yè)輔導學巧用《銷售主管協同拜訪記錄》的益處１、

啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；２、

主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師；

3、主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上……。

技巧八：專業(yè)輔導學長期輔導發(fā)展計劃——

用期望和暗示發(fā)展業(yè)代的技能良好計劃性決心排除干擾、堅持執(zhí)行

技巧八：專業(yè)輔導學長期輔導計劃步驟宣布輔導開始介紹輔導過程即時輔導解決短期問題有計劃定期舉行輔導解決長期發(fā)展問題討論整體技能優(yōu)點和有改進余地之處此計劃不含晉升承諾成長計劃不一定只針對缺點

技巧八：專業(yè)輔導學長期輔導計劃步驟實施長期輔導計劃初步診斷研究業(yè)代綜合表現、找出長期發(fā)展上的問題（三個以上）聆聽制定雙方同意的目標跟進和監(jiān)察不同自己一定貫徹承諾請?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c滴分組討論銷售經理的管理方向管理的概念通過和其它人一起來完成某項目標和任務任務

目標—通過管理者的計劃、組織、監(jiān)督、控制—和被管理者—共同達到目標—的整個過程管理的內容人員管理區(qū)域管理業(yè)務管理

人員管理招聘選拔醫(yī)藥代表培訓醫(yī)藥代表輔導醫(yī)藥代表評估醫(yī)藥代表

產品知識銷售技巧規(guī)章制度自身素質

區(qū)域管理設定目標制定整體工作計劃制定相應策略代表任務及區(qū)域劃分費用的預算及控制MR拜訪計劃安排辦事處日常規(guī)章制度建立代表業(yè)務檔案注意

業(yè)務管理市場調整建立渠道業(yè)務檔案（合同/發(fā)票/客戶檔案/銷售統計表/工作報告）自己拜訪計劃安排對MR培訓計劃安排若發(fā)現問題：為什么？原因何在？有無解決辦法？統御能力運用權威使用權利影響屬下促進合作激勵屬下給予命令/指示維持紀律銷售經理的職責完成公司及區(qū)域的各項業(yè)務目標增加銷售/擴大市場潛力支持和發(fā)展銷售隊伍市場潛力的因素：需求量/市場容量優(yōu)秀地區(qū)經理的條件自身素質（自信/果斷/忠誠/責任感/正直/客觀/

關心別人/堅毅/合作/野心/嚴格/守時）有知識（產品/市場/競爭）基本概念（銷售技巧/管理技巧/業(yè)務管理）技巧（建立目標/計劃/評估/溝通/決策）領導團隊（激勵/考核/下達命令/指示）發(fā)展銷售隊伍（招聘/選拔/培訓/績效評估）地區(qū)經理的要求必須以目標達成為導向必須建立優(yōu)先順序必須策劃自己去做該做的事每天運用管理技巧和知識發(fā)揚團隊精神—成功來自于你的團隊有良好的客情關系地區(qū)經理和功能目標設定地區(qū)經理檢查目標達成結果評估糾正工作計劃執(zhí)行組織DM和MR的區(qū)別內容DMMR首要性培養(yǎng)發(fā)展隊伍發(fā)展銷售執(zhí)行性作為一組整體單獨作用教練隊員位置部分管理無管理負責群體獨自業(yè)務銷售目標設定目標設定的內容目標特性目標序列公司目標與個人目標的關系目標分類設定目標的步驟目標的特性SMART

Specifice

具體化

Measurable

可測量

Attainele