培訓(xùn)課件：在線零售（匯編）

在線零售1.在線零售的潛力分析1.1目前的市場狀況：ForresterResearch一份報告說，預(yù)計到2006年歐洲在線零售額將達(dá)1030億歐元，在線零售市場將成為最有“錢”途的領(lǐng)域美國一家在線購物比較網(wǎng)站BizR4月份公布的一項調(diào)查結(jié)果顯示，今年前三個月的在線零售銷售與2001年同期相比增長了41%。10．用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：網(wǎng)上購物或商務(wù)活動：7.8%TIAN21.2企業(yè)及消費者的變化零售業(yè)的成本居高不下，加之競爭激烈導(dǎo)致利潤不斷下滑消費者對傳統(tǒng)的零售服務(wù)感到不滿意，開始嘗試新的購物方式，如郵寄、電視、網(wǎng)絡(luò)人們的生活節(jié)奏變快，沒有太多的時間去購物人們對新鮮事物的嘗試TIAN31.3在線商店的經(jīng)濟(jì)性成本低廉無需庫存無場地限制全天候營業(yè)跨國經(jīng)營直接銷售建立長期客戶關(guān)系TIAN42.在線零售的形式電視購物比較適合于新產(chǎn)品主持人的介紹要有說服力基于光盤的購物一般光盤是免費贈送的(可隨其他出版物一起)靜態(tài)→動態(tài)基于網(wǎng)絡(luò)的在線購物TIAN53.在線零售的市場分析在線零售的商品在線零售的企業(yè)在線零售的顧客在線零售的購買心理TIAN6

一、在線零售的商品有很高品牌知名度的產(chǎn)品能轉(zhuǎn)化為數(shù)字產(chǎn)品的商品由知名、可靠度高的賣方提供絕對保障的商品相對便宜的商品重復(fù)購買性商品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的產(chǎn)品操作過程能通過錄像演示的產(chǎn)品對顧客來說是知名的而且即使在傳統(tǒng)商店也不許拆開的包裝性商品TIAN7也可總結(jié)為：先驗性、信息性、便利性、適合在線銷售的商品與服務(wù)實物商品數(shù)字化商品在線服務(wù)在線零售≠在線銷售TIAN8適合在線銷售的商品與服務(wù)

理財、保險軟、硬件旅游圖書、期刊、VCD

禮品、鮮花汽車辦公用品家電、百貨家用五金服裝玩具家具雪茄TIAN9網(wǎng)上銷售機(jī)會品種價格便利信息對購物者很重要網(wǎng)上零售商品／服務(wù)的種類提供網(wǎng)上零售服務(wù)企業(yè)的種類：實體商店（廣州書城、北京西單）、虛體商店、企業(yè)、ISP/ICP在線商店的種類:綜合與專業(yè)適合網(wǎng)上零售的商品：旅游、硬件、軟件、音樂、汽車、服裝、花卉…...TIAN10

二、在線零售的企業(yè)TIAN11零售商制造商網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)公司按提供網(wǎng)上零售服務(wù)的企業(yè)性質(zhì)分按零售方式劃分擁有店面的零售商媒介零售商完全的虛擬零售商按提供的在線零售商品種類劃分綜合類在線零售商專門類在線零售商

三、在線零售的顧客個人顧客和組織顧客行為模式比較網(wǎng)上顧客的類型個人上網(wǎng)的心理動機(jī)TIAN12個人顧客行為模式TIAN13Vendors’controlledSystemLogistics后勤SupportPayments,DeliveryTechnical

技術(shù)SupportWebdesign,Intelligent-agentsCustomerservice服務(wù)FAQ,e-mail,Callcenters,One-to-oneDecisionMakingProcess決策過程Stimuli誘因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalBuyers’Decisions顧客決策BuyornotWhattobuyWhere(vendor)WhenHowmuchtospendRepeatpurchasesIndividualCharacteristics個人特征Age,gender性別,ethnicity,education,liftstyle,psychological,knowledge,values,personalityEnvironmentCharacteristics環(huán)境特征Social,family,communities社會，家庭，團(tuán)體消費者的購買過程購前準(zhǔn)備：考慮、比較、協(xié)商購買完成購后交互TIAN14誘發(fā)需求環(huán)境影響收集信息比較選擇購買決策購后評價

組織顧客行為模式

TIAN15Vendors’ControlledSystemsLogisticsupport后勤支持Payments,deliveryTechnicalsupport技術(shù)支持Webdesign,Intelligent-agentsCustomerservice顧客服務(wù)FAQ,E-mail,CallCenters,One-to-oneDecisionMakingProcess(GrouporIndividual)群體或個人決策過程Stimuli誘因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalInterpersonalInfluences相互影響Authority;status;persuasivenessIndividualInfluences個人影響Age;gender;ethnicity;education,liftstyle;psychological;knowledge;values;personalityOrganizationalInfluences組織影響Policiesandprocedures;organizationstructure;centralized/decentralized;systemsused;contractsBuyers’Decisions購買決策Buyornot;Whattobuy;Where(vendor);When;DeliverytermsPayments電子商務(wù)

網(wǎng)上顧客的類型不同類型的顧客形成購買的條件TIAN16電子商務(wù)顧客類型 沖動型

比較型分析型

形成購買的條件 發(fā)現(xiàn)對胃口的商品或受廣告刺激后迅速購買產(chǎn)品比較相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格后進(jìn)行購買分析購買產(chǎn)品所形成的滿足與花費是否值得購買 消費者購買行為類型專門計劃購買簡單計劃購買提醒者購買完全無計劃購買TIAN174.在線零售成功的關(guān)鍵成本的降低樹立品牌減少庫存定制營銷良好的性價比TIAN185.在線零售與郵購5.1郵購的起源：80年代早期得到巨大發(fā)展女性有了收入，郵購是一種“方便”的購物方式外部環(huán)境：免稅紙張和郵費價格低TIAN195.2在線購物與郵購的比較相同之處：省時方便成本低種類齊全在線零售的優(yōu)勢成本、結(jié)算交互、實時、受眾范圍、商品展示、管理、信息比較從郵購中吸取的經(jīng)驗不要夸大化自己的作用，多種形式并存(渠道多元化)方便和低價同時具備要分析市場前景要有品牌意識和一定的服務(wù)對象TIAN206.WWW銷售的業(yè)務(wù)模式商品目錄：郵寄目錄→WWW商品目錄數(shù)字產(chǎn)品、知識產(chǎn)權(quán)：長期付費(信息使用費、軟件使用費)廣告支持的模式：廣告和訂閱混合模式：報紙和雜志交易費用模式：收取傭金：(證券公司、信息中介商：IT168)TIAN216.1網(wǎng)絡(luò)廣告定義：指在Internet上傳播、發(fā)布的廣告，甚至通過廣告超級鏈接到廣告的站點上，讓大眾了解廣告銷售商的更多信息，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)廣告的目的。形式：文字廣告：全頁面、企業(yè)名稱、電子郵件圖標(biāo)廣告：企業(yè)標(biāo)志、形象圖象、動畫圖片廣告：某種產(chǎn)品標(biāo)題廣告：WEB頁頂端或底端TIAN226.1網(wǎng)絡(luò)廣告(2)網(wǎng)絡(luò)廣告的特點：傳播對象面廣表現(xiàn)手段豐富多彩價格便宜內(nèi)容種類多，信息面廣多對多的傳播過程定向和分類性互動性智能化的信息促銷手段身臨其境的多媒體形式TIAN236.2網(wǎng)絡(luò)廣告(3)收費模式基本概念：組合瀏覽量：一個網(wǎng)站各網(wǎng)頁被瀏覽的總次數(shù)印象：指含有文字廣告、圖標(biāo)廣告、標(biāo)題廣告的頁面被訪問的次數(shù)，一次叫做一個印象，必須點擊才有印象點擊次數(shù)：網(wǎng)上廣告被訪問者點擊瀏覽的次數(shù)點擊率：廣告被點擊次數(shù)與頁面瀏覽次數(shù)之比千人印象成本收費模式(CPM,Costperonethousandimpressions)千人印象成本＝(廣告購買成本/含有廣告頁面的訪問次數(shù))×1000每次點擊成本收費模式(CPC)：點擊廣告點擊收費模式(HIT)：所有鏈接被點擊的次數(shù)TIAN247.在線零售的管理問題存在的管理問題提出零售戰(zhàn)略管理渠道沖突：在線與傳統(tǒng)了解在線產(chǎn)品/服務(wù)的定價實現(xiàn)滿意的購物經(jīng)歷設(shè)計在線商店的布局管理品牌建立正確的獎勵機(jī)制TIAN258.在線零售的基本構(gòu)成

TIAN26銀行現(xiàn)有主機(jī)系統(tǒng)銀行服務(wù)器前端認(rèn)證機(jī)構(gòu)(CA）商家管理PC商務(wù)中心支付商務(wù)中心管理PC家管理PC客戶商務(wù)中心服務(wù)端配送中心或商家送貨部客戶商家電子商務(wù)中心商務(wù)中心支付服務(wù)器銀行服務(wù)器前端銀行現(xiàn)有主機(jī)系統(tǒng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)配送中心

支付網(wǎng)關(guān)TIAN27商務(wù)中心應(yīng)用服務(wù)器支付網(wǎng)關(guān)前端接口支付網(wǎng)關(guān)銀行服務(wù)器前端銀行現(xiàn)有主機(jī)系統(tǒng)1、應(yīng)用系統(tǒng)向支付網(wǎng)關(guān)發(fā)出交易請求，并用標(biāo)準(zhǔn)格式送到支付網(wǎng)關(guān)；2、交易請求經(jīng)確定有效后，交易送到銀行進(jìn)行處理；3、銀行判斷交易的合法性后，即從對應(yīng)銀行卡帳戶中扣除繳費金額或進(jìn)行其他操作，并將成功結(jié)果傳回支付網(wǎng)關(guān)；4、支付網(wǎng)關(guān)收到銀行扣帳成功的結(jié)果后，即發(fā)出成功結(jié)果至應(yīng)用系統(tǒng)。9.拍賣拍賣的歷史拍賣的種類英式［美式］荷蘭式密封遞價［最高、次高］雙重拍賣TIAN28網(wǎng)上拍賣的類型普通消費品拍賣TIAN29網(wǎng)上拍賣的類型特殊消費品的拍賣TIAN30企業(yè)間的拍賣TIAN31與拍賣有關(guān)的服務(wù)代管契約目錄服務(wù)TIAN32賣家出價和集體購買TIAN33

10.1建立在線零售的準(zhǔn)備目標(biāo)商品投入TIAN34送貨收款安全三個方案：購買現(xiàn)成的系統(tǒng)租柜臺建立自己的商場考慮問題

10.2在線零售的開店步驟擬定計劃組織團(tuán)隊取好店名申請域名TIAN35選定平臺采購設(shè)備設(shè)計頁面完善系統(tǒng)測試開業(yè)11在線零售的成功案例

A(圖00

圖0

圖1

圖2

圖3

圖4）PCDJTIAN36

杰夫·貝索斯：

我們要建立一個前所未有的事物TIAN37A

杰夫·貝索斯檔案

TIAN38A

夫·貝索斯檔案職務(wù)：亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官國籍：古巴裔美國公民年齡：36歲身價：70億美元貢獻(xiàn)：在電子商務(wù)網(wǎng)站上向世界展示如何提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)學(xué)歷：1986年畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)電氣工程學(xué)、計算機(jī)專業(yè)。資歷：紐約投資銀行D．ESHAW公司副總裁，從事保險基金業(yè)。志向：建立在線網(wǎng)站商店，為客戶提供人介］需要購買的一切產(chǎn)品，不僅是書籍音樂和CD嗜好：業(yè)余藏書家（平均每月購書9本）喜歡讀科幻小說。興趣：對任何能利用電腦所進(jìn)行的革新行動都興致盎然。家庭成員父親：古吉爾（MigulBezos），1960年初由古巴逃離的難民，服務(wù)于?？松凸?母親：杰奎琳（JacklynGiseBez。），在銀行工作/弟弟：馬克（Mark）/妹妹：克麗絲?。–hristine）TIAN39A

亞馬遜網(wǎng)上書店檔案

成立日期：1995年7月股票上市日期：1997年5月最大個人股東：貝索斯（41％）最大法人股東：KPCB（KleinerPerkinsCaulfield＆Bers）投資公司（41％）上網(wǎng)圖書總數(shù)：372萬種圖書增長率：每周2萬種員工人數(shù)：2100入銷售金額：1996年0．158億美元1997年1．478億美元

1998年6．l億美元1999年預(yù)計在80億以上公司預(yù)估市值：300億以上凈資產(chǎn)值：70億美元顧客帳戶累積：620萬戶（1998年12月數(shù)據(jù)）擁有顧客人數(shù)：1310萬人訪問國家總數(shù)：160多個合作伙伴總數(shù)：26萬個美國網(wǎng)站http：／／www．a(chǎn)mazon．Corn英國網(wǎng)站http：／／www．a(chǎn)mazon．co．Uk德國網(wǎng)站http：//www.amason.deTIAN40

Amazon競爭戰(zhàn)略

市場先入者互連網(wǎng)上最大的經(jīng)銷商多角化經(jīng)營顧客數(shù)量飛速增長庫存量極低折扣優(yōu)惠TIAN41如何做好零售終端銷售與管理？

培訓(xùn)目的:

基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計劃？如何利用有限的促銷費用實現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷計劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場占有率？內(nèi)容綱要制定有效的促銷計劃：終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價格

終端導(dǎo)購管理

課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價格

促銷設(shè)計的原則和一般方法促銷設(shè)計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價格競爭；價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》如何制定有效的促銷計劃？促銷的范疇面向消費者的市場推廣(ConsumerMarketing)各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷售渠道的市場推廣(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對批發(fā)客戶的年度累計積分活動等。面向購買者的市場推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂；派駐店內(nèi)導(dǎo)購等概念及核心原則促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty消費者知道公司的產(chǎn)品(%)×消費者試用過公司的產(chǎn)品(%)×消費者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%)銷售額的實現(xiàn)促銷的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費者的整體消費水平(%)×消費者在客戶中的消費金額(%)從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty銷售額的實現(xiàn)衡量指標(biāo)解釋市場銷售份額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占有比例(Penetration)X

（有多少家庭來買？）該商店消費者總體消費水平(SpendingIndex)X

（什么消費水平的家庭來買？）客戶忠誠度(Loyalty)

（他們花了%多少錢在你的店里？）概念及核心原則流程縱覽促銷設(shè)計的流程

定義需求

確定促銷方式

方案評估與修改

確定并完善

確定初步方案1.定義需求明確促銷目的提升銷售額推廣新產(chǎn)品提高分銷表現(xiàn)降低庫存水平打擊競爭對手選擇目標(biāo)產(chǎn)品選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的確定促銷對象促銷針對的渠道渠道中的客戶對象促銷適用的地域促銷設(shè)計的流程2.確定促銷方式促銷設(shè)計的流程活動方式促銷的優(yōu)惠形式Benefit促銷的執(zhí)行方式Execution價格優(yōu)惠買贈活動免費產(chǎn)品活動贈品積分與返利增值服務(wù)店內(nèi)表現(xiàn)推廣活動店內(nèi)店外人員促銷組合形式參與條件起止條件宣傳形式3.完成初步方案初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容：促銷主題活動背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對象渠道、對象、地域的定義促銷時間（起止日期或條件）具體操作方式促銷活動優(yōu)惠方式活動主要操作形式參與條件店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等）銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解費用估算項目行動計劃指項目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計劃。促銷設(shè)計的流程4.方案評估與修改評估促銷對象與促銷產(chǎn)品是否匹配，是否能夠滿足促銷目的的需要；促銷時間的評估與確認(rèn)年節(jié)vs.全年;旺季vs.平時;周末vs.平時;傍晚vs.平時.潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？優(yōu)惠方式優(yōu)惠形式是否對目標(biāo)群體有吸引力？優(yōu)惠力度過大或過小？執(zhí)行方式操作是否相對簡單易于控制？是否需要第三方配合？銷量目標(biāo)如何推導(dǎo)出銷售額的增長？銷量增長的計算條件有哪些？銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求？項目費用評估費用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？比較銷量增長，活動的投入比如何？促銷設(shè)計的流程5.確定與完善方案根據(jù)相關(guān)意見修改方案增加相關(guān)附件，如活動基本要素概要（活動一覽表）公司將提供的資源公司所提供資源的配額客戶需提供的資源促銷活動店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)促銷活動時間表方法:倒推法促銷資源調(diào)查表促銷資源跟蹤表活動進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計表格建議訂單情況具體參與項目的客戶名單促銷設(shè)計的流程公司促銷計劃的設(shè)定促銷計劃管理總體生意目標(biāo)：品牌發(fā)展目標(biāo)渠道發(fā)展目標(biāo)銷量目標(biāo)地區(qū)銷售人員可以依照執(zhí)行的具體促銷計劃總部促銷計劃公司促銷計劃的設(shè)定促銷計劃管理總部促銷計劃年度促銷計劃季度促銷計劃具體促銷計劃以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務(wù)費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導(dǎo)性計劃。以年度計劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷售目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)、市場競爭情況而分解設(shè)定的、以季度為時間單位的促銷管理計劃。以季度計劃為指導(dǎo)，根據(jù)時間段內(nèi)的季節(jié)特點、產(chǎn)品組合特點、資源因素等，在結(jié)合促銷要素的基礎(chǔ)上設(shè)計出的具體促銷方案。年度促銷計劃考慮的要素促銷計劃管理年度促銷計劃品牌發(fā)展戰(zhàn)略銷售發(fā)展戰(zhàn)略財務(wù)費用計劃公司發(fā)展策略品牌核心價值產(chǎn)品線的發(fā)展。年度生意回顧與計劃銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解銷售網(wǎng)絡(luò)能力費用回顧與預(yù)算預(yù)算分解年度促銷計劃包括的內(nèi)容促銷計劃管理新產(chǎn)品推出舊產(chǎn)品清倉價格變動包裝變動產(chǎn)品分銷商批發(fā)商零售商各類型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷方面提升分銷

其它季度促銷計劃促銷計劃管理季度促銷計劃年度計劃拆解季度銷售計劃季度預(yù)算情況結(jié)合本季度中的重要時機(jī)，將年度銷售計劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。季度銷量目標(biāo)季度銷售渠道發(fā)展動態(tài)銷售組織實施能力季度內(nèi)各品牌可動用的資源。季度促銷計劃內(nèi)容活動名稱活動時間活動地區(qū)客戶類型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標(biāo)客戶數(shù)分銷目標(biāo)貨架目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)其它要求銷售支持費用支持店內(nèi)宣傳助銷支持廣告計劃公關(guān)活動項目部門項目負(fù)責(zé)人支持部門支持部門聯(lián)

系人項目時間表其它基本信息活動信息項目計劃課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價格

促銷設(shè)計的原則和一般方法促銷設(shè)計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價格競爭價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；；

具體課程時間安排詳見《課程時間安排》終端陳列與維護(hù)購買者心理研究的目的通過增強(qiáng)我們對店內(nèi)購買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購買者的需要；通過上述，使我們的產(chǎn)品在同品類中成為購買者的第一選擇；影響購買者購買行為的7項理論；數(shù)據(jù)及資料來源所有資料來自：PGGlobal店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文超過3000個小時的店內(nèi)錄像購買決策樹以及品類管理研究；影響購買者購買行為的7項理論；影響購買者購買的7項理論購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想；購買者只能注意到有限的范圍；購買者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”；購買者購物時使用“眼睛余光”；非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意；購買者使用”路標(biāo)品牌”做為店內(nèi)導(dǎo)航；符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷；影響購買者購買行為的7項理論；1.購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想購買行為一般包括三種類型的聯(lián)想：基于某個空間的

基于某種任務(wù)的

基于特殊時節(jié)的

我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔?？在店?nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想影響購買者購買行為的7項理論；1.購買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想三種購物方式:有計劃的

–要購買的物品有清單或記在心里計劃外的

–

需要但是忘記了或者需要提醒沖動性的-無意識的，新的，令人興奮的，大減價如何利用上述信息？使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易；使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機(jī)會；

影響購買者購買行為的7項理論；2.購買者只能注意到有限的范圍人類的頭腦在同一時間只能處理5－7條信息；

成千上萬的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)：部分信息被壓縮和忽略部分信息被篩選出來注意到過多的信息導(dǎo)致“抵觸”。影響購買者購買行為的7項理論；2.購買者只能注意到有限的范圍如何利用上述信息?認(rèn)識到購買者只能處理那么多（信息）；不要讓感觀的“超載”(特別是視覺)減少貨架上和店內(nèi)的“混亂”建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者使用圖片和視覺刺激使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶；包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時的防守策略；盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點影響購買者購買行為的7項理論；3.購買者選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”購買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。購買者使用他/她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟；影響購買者購買行為的7項理論；3.購買者選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔?？讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分”讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān)

基于購買者決策樹組織貨架基于購買者決策樹組織商店影響購買者購買行為的7項理論；4。購買者購物時使用“眼睛余光”進(jìn)入商店（賣場）的最初的12－15英尺通常被購買者忽略；眼睛余光會挑揀出哪些是不相關(guān)的強(qiáng)烈的垂直的色塊會吸引注意力；垂直色塊寬度需要大于15英寸，但是寬度超過4英尺將不會有額外的價值；理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞接绊戀徺I者購買行為的7項理論；5.非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意；

影響購買者購買行為的7項理論；如何利用上述信息?

店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法：

顏色變換（對比標(biāo)準(zhǔn)色）

貨架分隔

彩色貨架

貨架底盤

音樂不同的貨架外形

不同的燈飾、燈光效果

不同的地板

氣味

弧形貨架6.購買者使用”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航購買者使用關(guān)于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖；作為“路標(biāo)”的品牌是它所屬品類的代表；路標(biāo)品牌被垂直集中陳列時效果最好；6.購買者使用”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航如何利用上述信息？確保購買者能夠找到“路標(biāo)品牌”；當(dāng)我們決定要增強(qiáng)店內(nèi)陳列效果，記得增強(qiáng)“路標(biāo)品牌”讓大品牌作為布告牌為整個品類服務(wù)；7.符合邏輯的毗鄰陳列

促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷；

影響購買者購買行為的7項理論；符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明；不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略；不好的毗鄰陳列將導(dǎo)致銷售下降如何利用上述信息?檢查現(xiàn)有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列要認(rèn)識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意；在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關(guān)系；7.符合邏輯的毗鄰陳列

促進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷；

確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據(jù)需要和沖動去購買；商店的布局和貨架的陳列均應(yīng)該基于購買者如何做出購買決定；建立有意義的店內(nèi)品類中心；貨架垂直集中陳列；使用“不連續(xù)”

吸引購買者的注意；使用路標(biāo)品牌幫助購買者找到目標(biāo)品類；符合邏輯的品類分布可以提升銷售額；總結(jié)Shopperswillleavethestorefeelingsmart產(chǎn)品陳列方式選擇貨架類型消費者購買類型走廊寬度貨架寬度視覺路線排列方向最佳陳列方式選擇可口可樂陳列十項基本原則1、

同類產(chǎn)品集中擺放；2、

同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。3、

同一包裝平行陳列。4、

中文商標(biāo)面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費者

5、

選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。

6、

售點中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。7、

明顯的價格標(biāo)識。8、

做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期產(chǎn)品須立即收回。

9、

正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。10、

確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。最佳陳列方式選擇課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價格

促銷設(shè)計的原則和一般方法促銷設(shè)計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的7項理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性價格競爭；價格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》如何掌控終端價格店內(nèi)價格檢查價格管理的店內(nèi)執(zhí)行概念價格變動幅度零售點售賣價格與公司建議零售價之間的變動幅度；價格梯度小包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價格一定高于大包裝產(chǎn)品內(nèi)單位產(chǎn)品的零售價格；價格標(biāo)識用以向消費者傳達(dá)價格信息的各類介質(zhì)。行動產(chǎn)品價格是否在公司規(guī)定的價格變動幅度之中?是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品的價格梯度要求?價格標(biāo)識是否正確？常見的價格表示錯誤價格管理的店內(nèi)執(zhí)行沒有任何價格標(biāo)識低級管理錯誤貨架上的