促銷(xiāo)員培訓(xùn)：服務(wù)禮儀規(guī)范+銷(xiāo)售技能（匯編）

促銷(xiāo)員培訓(xùn)會(huì)服務(wù)禮儀規(guī)范培訓(xùn)為什么要注重我們的服務(wù)禮儀？我們是和平公司的市場(chǎng)形象代表，而并非只代表我們個(gè)人！要做什么像什么，要具備職業(yè)化的形象！推銷(xiāo)產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)自己！123好的禮儀習(xí)慣終生受益！父子倆住山上，每天都要趕牛車(chē)下山賣(mài)柴。老父較有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車(chē)，山路崎嶇，彎道特多，兒子眼神較好，總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦！”

有一次父親因病沒(méi)有下山，兒子一人駕車(chē)。到了彎道，牛怎么也不肯轉(zhuǎn)彎，兒子用盡各種方法，下車(chē)又推又拉，用青草誘之，牛也一動(dòng)不動(dòng)。到底是怎么回事？?jī)鹤影偎疾坏闷浣?。最后只有一個(gè)辦法了，他左右看看無(wú)人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦！”牛應(yīng)聲而動(dòng)。牛用條件反射的方式活著，而人則以習(xí)慣生活。一個(gè)成功的人曉得如何培養(yǎng)好的習(xí)慣來(lái)代替壞的習(xí)慣，當(dāng)好的習(xí)慣積累多了，自然會(huì)有一個(gè)好的人生。不注重禮儀有什么危害？顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。！禮儀是什么？?jī)x禮+“儀”雖說(shuō)：“人不可貌相，海水不可斗量”，但社會(huì)上一切人都每時(shí)每刻都會(huì)根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢(shì)、聲調(diào)、語(yǔ)言來(lái)判斷你。1儀容（發(fā)膚容貌）儀儀表（衣著打扮）儀態(tài)（舉止神態(tài)）1儀容（發(fā)膚容貌）男員工每日刮胡須，保持發(fā)型整齊，前不遮蓋眼眉，側(cè)不超過(guò)耳朵，后不超過(guò)衣領(lǐng)；不染彩發(fā)，不燙發(fā)；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)干凈清爽。女員工發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩必須束起，不佩戴華麗的頭飾，不濃妝艷抹，不畫(huà)眼線、不畫(huà)眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；面部清潔，保持個(gè)人衛(wèi)生，身體無(wú)異味，口腔無(wú)異味；指甲干凈，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油；鼻孔里的草要每周修剪，常照鏡子，防止鼻孔里的草隨風(fēng)飄揚(yáng)。禁止在鼻子上打孔和戴飾物（怪嚇人的）；不要讓顧客看到一雙布滿(mǎn)血絲，疲倦困頓的眼睛；儀容在工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)按要求著工裝，胸卡，衣著一定要衣著整潔，熨燙平整，不破不露，無(wú)異味、無(wú)污點(diǎn)、無(wú)線頭，領(lǐng)口、袖口無(wú)磨損、紐扣齊全；不穿高跟鞋，皮鞋應(yīng)保持干凈、光亮；不佩戴造型夸張的飾品，如夸張的耳環(huán)、戒指、手鐲、手鏈、項(xiàng)鏈等飾物；眼鏡合適，鏡片干凈，胸前不掛眼鏡；一個(gè)人的衣著就是其自身修養(yǎng)的最形象的說(shuō)明——莎士比亞儀表儀表（衣著打扮）待客時(shí)，身體站直，抬頭挺胸，雙手自然下垂或交叉放于身前，不倚不靠，不東張西望，腳保持安靜。行走時(shí)步代穩(wěn)健，輕快，有目的；在公共場(chǎng)所應(yīng)注意自身形象，避免出現(xiàn)撓頭、抓癢、挖鼻、掏耳、修指甲等不雅觀的行為。精神飽滿(mǎn)，熱情真誠(chéng)，眼睛直視對(duì)方，眼神很關(guān)注（那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得）；在銷(xiāo)售的過(guò)程中，始終充滿(mǎn)親切的微笑；儀態(tài)儀態(tài)（舉止神態(tài)）微笑，女性最重要、最美麗的妝容；微笑，是男士良好修養(yǎng)的最佳體現(xiàn)；微笑-1誰(shuí)偷走了我們的微笑？微笑-2沒(méi)有面帶微笑，就不能說(shuō)有完整的工作著裝！微笑效益微笑是無(wú)本萬(wàn)利的投資，不需要成本，卻能產(chǎn)生無(wú)限的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)下雨天，有位婦人走進(jìn)一家百貨公司閑逛。大多數(shù)售貨員只是看了她一眼，只有一位男店員微笑著向前打招呼，并致以禮貌的問(wèn)候。這位老太太告訴他，只是進(jìn)來(lái)躲雨并不打算買(mǎi)任何東西。年輕人說(shuō)：“即變?nèi)绱?，我們?nèi)匀粴g迎您的光臨！”并主動(dòng)和她聊天。當(dāng)老太太離去時(shí)，這位年輕人還送她到門(mén)口，微笑著替她把傘撐開(kāi)。沒(méi)過(guò)多久,這位年輕人被老板召到辦公室去并告訴他，上次他接待的那位老太太是鋼鐵大王卡耐基的母親......微笑救命微笑還可以救命！

今天您微笑了嗎？西班牙內(nèi)戰(zhàn)時(shí)，有一個(gè)戰(zhàn)俘正被關(guān)在牢房中等待著死亡的來(lái)臨。這時(shí)有一個(gè)獄卒過(guò)來(lái)巡視，戰(zhàn)俘向他借火，火光劃亮?xí)r，戰(zhàn)俘和獄卒的目光撞到了一起，便不由自主地咧開(kāi)了嘴，對(duì)他微笑了一下。獄卒愣了幾秒鐘后也還了一個(gè)微笑。兩個(gè)人因?yàn)楸舜说奈⑿Χ牧似饋?lái)，當(dāng)獄卒得知戰(zhàn)俘尚有多年未見(jiàn)的嬌妻弱子時(shí)，抑制不住心中的同情，想法設(shè)法把戰(zhàn)俘救出了牢籠。生命就這樣被一個(gè)微笑挽救了。微微一笑并不費(fèi)力，但它留下的結(jié)果卻是那樣的神奇。微微一笑雖然只需幾秒，但它留下的記憶卻很難逝去。您得到一個(gè)笑臉覺(jué)得是一個(gè)福氣，您給予一個(gè)笑臉也沒(méi)有損失分厘。沒(méi)有誰(shuí)富有得連笑臉都拒絕看到，也沒(méi)有誰(shuí)貧窮得連笑臉都擔(dān)當(dāng)不起。微笑是最廉價(jià)的禮品，微笑是最有力的武器，微笑能給我們家庭帶來(lái)和順美滿(mǎn)，支持我們?cè)诠ぷ髦腥f(wàn)事如意，更能給我們傳遞友誼。對(duì)疲勞者她猶如是休息，對(duì)失意者她仿佛是鼓勵(lì)，對(duì)傷心者她能給予安慰。因此，節(jié)郁之花忘憂(yōu)之草的美名它當(dāng)之無(wú)愧。微笑，買(mǎi)不來(lái)，借不到，偷也偷不去，她只能在給人之后才能顯出她的意義，這就是微笑的真諦。微笑小詩(shī)沒(méi)有誰(shuí)貧窮得連笑臉都擔(dān)當(dāng)不起?；磉_(dá)的心胸，樂(lè)觀的心態(tài)是微笑的本源；良好的心境是微笑得以存在的土壤，要能夠在進(jìn)入工作狀態(tài)前快速調(diào)整自己的心情；讓微笑從內(nèi)心發(fā)生，真誠(chéng)而不做作，做作的微笑反會(huì)把顧客嚇跑；微笑時(shí)，眼睛也應(yīng)含有笑意，否則，給人的感覺(jué)是“皮笑肉不笑”；將茄子、田七、“前”、“V”、讀50遍，這樣將有助你自然的微笑。微笑訓(xùn)練從今天起，讓我們綻放一朵最迷人的微笑！禮貌用語(yǔ)禮“禮”言行配套姿勢(shì)禮和儀的關(guān)系禮儀注重禮貌的人，自然也會(huì)非常在意自己的儀表；得體的儀表也正是很有禮貌的直觀外在體現(xiàn)ThankYou!促銷(xiāo)員培訓(xùn)會(huì)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

促銷(xiāo)員的工作促銷(xiāo)員認(rèn)識(shí)我們的工作促銷(xiāo)把貨賣(mài)出去，取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是我們作為該崗位所存在的價(jià)值體現(xiàn)。促銷(xiāo)，從定義上理解促銷(xiāo)即促進(jìn)銷(xiāo)售，賣(mài)出產(chǎn)品，并幫助消費(fèi)者滿(mǎn)足需求。促銷(xiāo)員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員。促銷(xiāo)員的工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程。“六個(gè)步驟”

是指門(mén)店員工在銷(xiāo)售過(guò)程中熟練掌握銷(xiāo)售服務(wù)流程中的等待機(jī)會(huì)、接近顧客、了解顧客需求、介紹商品、達(dá)成銷(xiāo)售、連帶銷(xiāo)售的六個(gè)階段，并遵守的銷(xiāo)售步驟和言行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

步驟一：等待機(jī)會(huì)等待機(jī)會(huì)是指等待銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，這個(gè)階段要求銷(xiāo)售人員第一時(shí)間吸引顧客的注意力，把握接近顧客的機(jī)會(huì)。六個(gè)步驟六個(gè)步驟應(yīng)做項(xiàng)不應(yīng)做項(xiàng)六個(gè)步驟工作時(shí)間擅離崗位;工作區(qū)域內(nèi)睡覺(jué)、吃零食、大聲喧嘩、扎堆聊天、嬉鬧、串崗、背靠墻壁、倚靠貨架或背對(duì)客流的來(lái)向、發(fā)呆、躲在角落做與工作無(wú)關(guān)的事；AB六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥一、營(yíng)業(yè)時(shí)間中真正用于銷(xiāo)售時(shí)間不長(zhǎng)，有大部分都是等待客人的時(shí)間。

二、活用待客時(shí)間的方法:關(guān)注環(huán)境：是否整潔、清爽；關(guān)注產(chǎn)品：是否整齊、規(guī)范；關(guān)注自己：是否自信滿(mǎn)滿(mǎn)、積極備戰(zhàn)。以充足的信心、充沛的精力，飽滿(mǎn)的熱情、積極的態(tài)度來(lái)迎接客人的到來(lái)！

步驟二：接近顧客接近顧客是對(duì)表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)興趣的顧客進(jìn)行接觸的嘗試，判斷顧客的性格，建立友好、可信的形象，提高顧客繼續(xù)與銷(xiāo)售人員溝通意愿的過(guò)程。六個(gè)步驟A當(dāng)員工與顧客有目光接觸時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向顧客報(bào)以陽(yáng)光式的微笑，行點(diǎn)頭禮，同時(shí)采用適當(dāng)?shù)囊袅肯蝾櫩蛦?wèn)候“您好”，使走近的顧客感到親切和被受到歡迎,此時(shí)，服務(wù)重要原則是用心的服務(wù)。B為顧客提供必要的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)C接近顧客時(shí)善于傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，在回答顧客問(wèn)題時(shí)不要使用否定的語(yǔ)氣，而是用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)話，給顧客安全感；D適時(shí)、合理的贊美顧客；E當(dāng)兩名銷(xiāo)售人員同時(shí)問(wèn)侯一個(gè)顧客時(shí)第二個(gè)接近顧客的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有禮貌的退走；應(yīng)做項(xiàng)F銷(xiāo)售人員必須抓住接近顧客的時(shí)機(jī)，當(dāng)顧客走至本區(qū)域內(nèi)1.2－5米之間時(shí)，如果顧客停下腳步，產(chǎn)生以下行為，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即接近問(wèn)侯顧客：

1、較長(zhǎng)時(shí)間（10秒以上）注目某一型號(hào)商品，或者觸摸商品及宣傳品

2、銷(xiāo)售人員與顧客有目光接觸

3、好像在找商品

4、顧客與同伴在商量時(shí)

5、顧客將手中的東西放下時(shí)

6、顧客細(xì)看專(zhuān)柜的商品時(shí)

7、主動(dòng)要求幫助應(yīng)做項(xiàng)六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看。如果促銷(xiāo)員能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。良好的開(kāi)端是促成銷(xiāo)售的重要開(kāi)始！●不正確的開(kāi)端：例1、促銷(xiāo)員說(shuō)“您需要什么？”例2、促銷(xiāo)員說(shuō)“您要買(mǎi)電動(dòng)車(chē)嗎？”●正確的開(kāi)端：例1、顧客只是隨便看看促銷(xiāo)員說(shuō)：“您好，歡迎光臨和平電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)，請(qǐng)隨便看一下”；例2、顧客正在某一輛車(chē)前停留目光促銷(xiāo)員說(shuō)：“這是我們的新款車(chē)型……（真誠(chéng)、熱情的介紹）”不應(yīng)做項(xiàng)銷(xiāo)售人員問(wèn)侯顧客時(shí)背誦問(wèn)候，讓顧客感覺(jué)到心口不一、表里不一；沒(méi)有和顧客進(jìn)行真誠(chéng)的目光交流；只專(zhuān)注于整理商品，對(duì)顧客愛(ài)答不理緊緊盯著顧客；ABCD不應(yīng)做項(xiàng)兩名銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪一名顧客；使用顯得急不可耐的開(kāi)場(chǎng)白，如“你想買(mǎi)什么”交談中途棄一位顧客而去，轉(zhuǎn)向另一個(gè)顧客，或去處理別的事務(wù)；只向一組顧客中看似做決策的人問(wèn)候，不理其他人；EFGH你是否也有被“圍追堵截”的經(jīng)歷？

步驟三：了解顧客需求了解顧客需求是通過(guò)簡(jiǎn)單有針對(duì)性的交流，理解顧客需求，識(shí)別最適合顧客需求的產(chǎn)品，同時(shí)解答顧客疑問(wèn)并得到顧客信任的過(guò)程。六個(gè)步驟購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)品牌愛(ài)好生存便宜美享受新奇A、詢(xún)問(wèn)試探性問(wèn)題以便識(shí)別顧客類(lèi)型以及他/她的決策關(guān)鍵因素；B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備；C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專(zhuān)注傾聽(tīng)；D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說(shuō)的幾句話：您需要簡(jiǎn)易款還是豪華款?。磕I(mǎi)是自己用還是孩子/愛(ài)人用??？您喜歡黑色這一款還是紅色的這一款呢？應(yīng)做項(xiàng)應(yīng)做項(xiàng)E、解答顧客疑問(wèn)時(shí)應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧客意見(jiàn)，全面清楚地回答；F、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)無(wú)法解釋時(shí)應(yīng)誠(chéng)實(shí)說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我請(qǐng)其他人來(lái)給您回答，請(qǐng)?jiān)彙保缓罅⒓凑铱赡苷_解釋的員工來(lái)向顧客解答。不應(yīng)做項(xiàng)A、強(qiáng)迫看起來(lái)在趕時(shí)間或者不感興趣的顧客進(jìn)入此流程；B、機(jī)械的詢(xún)問(wèn)問(wèn)題或“質(zhì)詢(xún)”顧客；C、埋頭看東西，缺乏和顧客眼神的交流，或不顯示真切關(guān)懷D、一廂情愿的猜測(cè)顧客的意思，沒(méi)能了解顧客的真實(shí)需求E、解答顧客疑問(wèn)時(shí)不做模棱兩可的言行。F、了解顧客需求、解答顧客疑問(wèn)時(shí)的禁用語(yǔ)：

a、“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你也不明白”

b、“我不知道/我不會(huì)”。

c、“沒(méi)看我正忙著嗎？等會(huì)兒”。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥始終充滿(mǎn)微笑。善于傾聽(tīng)才能把握顧客的需求。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷(xiāo)員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切來(lái)弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么?！锺雎?tīng)顧客人的陳述時(shí)，促銷(xiāo)員須注意：1、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然對(duì)顧客不尊重、不禮貌。2、盡量避免用否定的判斷語(yǔ)言，如“您這話可不對(duì)了”、“您收入太低”等一些否定的語(yǔ)法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。

步驟四：介紹商品介紹商品是基于對(duì)顧客需求的正確理解和專(zhuān)業(yè)知識(shí)向顧客推薦合適的商品，使顧客信任自己的過(guò)程。六個(gè)步驟應(yīng)做項(xiàng)A、推薦2-3個(gè)款式，強(qiáng)調(diào)一個(gè)“主要推薦”的款式，明確說(shuō)明它們3－5項(xiàng)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來(lái)的益處；B、引導(dǎo)顧客到樣車(chē)前，演示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)產(chǎn)品并解答問(wèn)題；C、介紹時(shí)注意“先價(jià)值、后價(jià)格”，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格，避免顧客異議；D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價(jià)格；E、對(duì)可能離開(kāi)不買(mǎi)的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈(zèng)品、促銷(xiāo)、折扣、會(huì)員優(yōu)惠等；F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請(qǐng)下次再來(lái)；G、避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺(jué)；H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語(yǔ)：“這是現(xiàn)在最暢銷(xiāo)一款車(chē)型,我給您介紹一下?！睉?yīng)做項(xiàng)A、機(jī)械背誦產(chǎn)品信息以及和顧客需求不相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)，不觀察判斷消費(fèi)者是否理解認(rèn)同這些賣(mài)點(diǎn)；B、如果顧客提出不同意見(jiàn)或不同的產(chǎn)品偏好時(shí)與顧客爭(zhēng)論；C、與其他銷(xiāo)售人員爭(zhēng)先介紹商品；D、當(dāng)不能達(dá)成交易時(shí)，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉(zhuǎn)變；E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅(jiān)持詢(xún)問(wèn)；F、介紹商品或完成銷(xiāo)售時(shí)的禁用語(yǔ)：

a、“你自己看吧”；

b、“這些商品質(zhì)量都差不多，沒(méi)什么可挑的，要買(mǎi)就趕緊買(mǎi)”或“想好沒(méi)有，想好了就趕緊交錢(qián)吧”;c、“一分錢(qián)，一分貨，你看清楚”。不應(yīng)做項(xiàng)六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥滿(mǎn)懷信心著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來(lái)的益處避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況微笑面對(duì)拒絕避免使用過(guò)多的術(shù)語(yǔ)耐心很重要，避免說(shuō)得太快“先價(jià)值，后價(jià)格”，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù)向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩—三款產(chǎn)品

步驟五：達(dá)成銷(xiāo)售達(dá)成銷(xiāo)售是指在銷(xiāo)售人員推介商品成功的情況下，顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，幫助顧客完成付款、提貨、試機(jī)等流程的整個(gè)過(guò)程六個(gè)步驟最佳成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，顧客言行、表情的幾個(gè)信號(hào)：（1）語(yǔ)言信號(hào)。如顧客詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等（2）行為信號(hào)。如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷(xiāo)員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)。如顧客態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。針對(duì)上述顧客所表現(xiàn)出的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客達(dá)成交易。應(yīng)做項(xiàng)不應(yīng)做項(xiàng)A、對(duì)上述信號(hào)不能及時(shí)把握而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)B、銷(xiāo)售中禁用的語(yǔ)言：

--“您到底買(mǎi)不買(mǎi)”

--“您定下來(lái)了嗎？”六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”，推銷(xiāo)的目的在于贏得交易成功。成交是促銷(xiāo)員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就是失敗的。所以，“臨門(mén)一腳”往往是成敗的關(guān)鍵！顧客在這時(shí)若猶豫不決，拿不定主意，促銷(xiāo)員就要說(shuō)出最能夠打動(dòng)顧客、最能夠幫助他下決心的語(yǔ)言來(lái)。促銷(xiāo)員要達(dá)成交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。一些促銷(xiāo)員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷(xiāo)失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷(xiāo)員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥—運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒ǎ?）直接要求成交法。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）假設(shè)成交法。聰明的促銷(xiāo)員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。（3）選擇成交法。向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：“要不要”，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。舉例：兩家小店賣(mài)雞蛋的故事。（4）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如推出車(chē)子，請(qǐng)客人試騎“來(lái)，請(qǐng)您親自感受一下”。（5）最后機(jī)會(huì)成交法。促銷(xiāo)員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如：“這是最后的一/*輛，要買(mǎi)趁早。”（6）留有余地成交法。對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。有的促銷(xiāo)員不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，把所有的推銷(xiāo)要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷(xiāo)工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。

步驟六：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售有兩方面的意思：一是指當(dāng)顧客決定不購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它商品，令顧客產(chǎn)生興趣的過(guò)程；另一方面是指當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后，嘗試推薦其它相關(guān)商品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的過(guò)程。六個(gè)步驟A、詢(xún)問(wèn)她/他是否對(duì)其他相關(guān)產(chǎn)品感興趣，特別是與其購(gòu)買(mǎi)商品相關(guān)的商品、配件等；B、連帶銷(xiāo)售階段應(yīng)用的幾句話：

a、當(dāng)顧客購(gòu)物即將結(jié)束時(shí)，說(shuō)：“您好，你還需要其他商品嗎？我們現(xiàn)在***正在搞優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，我?guī)タ纯窗?！?/p>

b、轉(zhuǎn)化用語(yǔ)：“您不喜歡這個(gè)車(chē)型，那我?guī)纯雌渌?chē)型吧！”應(yīng)做項(xiàng)不應(yīng)做項(xiàng)1、向顧客強(qiáng)行推銷(xiāo)，造成顧客反感；2、不推薦其它商品。一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“一單，”年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)？”“300,000美元，”年輕人回答道。“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?！笆沁@樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你這個(gè)周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”世上最牛連帶銷(xiāo)售六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥—顧客提出異議怎么辦促銷(xiāo)中處理異議的幾種方式第一種方法是“是”-“但是”法。在促銷(xiāo)中顧客永遠(yuǎn)是