營(yíng)銷詳細(xì)講義

營(yíng)銷講義PPT一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel二、營(yíng)銷人員具備的基本要求三、如何策劃一次營(yíng)銷活動(dòng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel二、營(yíng)銷人員具備的基本要求三、如何策劃一次營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。權(quán)威定義（學(xué)術(shù)定義）營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel“什么是營(yíng)銷？”就字面上來說，“營(yíng)銷”的英文是“Marketing”，若把Marketing這個(gè)字拆成Market（市場(chǎng)）與ing（英文的現(xiàn)在進(jìn)行式表示方法）這兩個(gè)部分，那行銷可以用“市場(chǎng)的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”來表達(dá)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、通路的變動(dòng)性導(dǎo)致供需雙方的微妙關(guān)系。非學(xué)術(shù)定義營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，它是根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品（或提供顧客需要的服務(wù)），從生產(chǎn)者（提供服務(wù)者）流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。通俗理解（企業(yè)角度）營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel市場(chǎng)營(yíng)銷的核心交換營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel2、市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟（流程）（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（2）市場(chǎng)細(xì)分（3）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（4）市場(chǎng)定位（5）4Ps(營(yíng)銷組合)營(yíng)銷策略

（6）確定營(yíng)銷計(jì)劃

（7）產(chǎn)品生產(chǎn)（提供服務(wù)）（8）營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)（9）售后服務(wù)，信息反饋4Ps營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel3、市場(chǎng)營(yíng)銷的要素（1）經(jīng)典理論4Ps是英文Product,price,place,promotion.四個(gè)單詞的首字母的組合，由于是復(fù)數(shù)所以加了S。其具體意思是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。這是企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過很好的組合，可以達(dá)到很好的銷售效果。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel★4Ps是什么？營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel

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產(chǎn)品（Product）：向消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？

▲價(jià)格（Price）：消費(fèi)者打算付多少錢購(gòu)買該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力定什么價(jià)位最合適？

▲渠道（Place）：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時(shí)，在哪里以什么方式買到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？

▲促銷（Promotion）：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說服他們來購(gòu)買商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率影響是什么？促銷、宣傳以及個(gè)人購(gòu)買費(fèi)用各是多少？營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel

4Ps營(yíng)銷以產(chǎn)品（服務(wù)）為導(dǎo)向，認(rèn)為企業(yè)在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)出質(zhì)量好的能夠賣得出去的產(chǎn)品（提供顧客滿意的服務(wù)），制定合理價(jià)格，利用客戶網(wǎng)絡(luò)渠道，通過一定的促銷手段實(shí)現(xiàn)交易從而達(dá)成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?！?Ps營(yíng)銷的最大特點(diǎn)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel（2）營(yíng)銷4Cs要素

▲Customer(顧客)主要指顧客的需求企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品（服務(wù)）。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲

Cost(成本）顧客為滿足其需求愿意付出多少這里的成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購(gòu)買成本，也就意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲

Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利

強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲Communication(溝通)企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel★4Cs的特點(diǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，把顧客需求放在首位。始終以顧客為中心作為出發(fā)點(diǎn)的運(yùn)作中進(jìn)行營(yíng)銷。從價(jià)格到成本，在滿足顧客愿意支付多少的前提下制定合理價(jià)位。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel（3）營(yíng)銷理論的最新進(jìn)展—4RS

美國(guó)Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲與顧客建立關(guān)聯(lián)

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲提高市場(chǎng)反應(yīng)速度

在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲關(guān)系營(yíng)銷越來越重要

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲回報(bào)是營(yíng)銷的源泉

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。追究合理回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel

4Rs營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏。體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式?！?Rs營(yíng)銷的最大特點(diǎn)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel哪種好？4Ps4Cs4Rs營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel他們之間誰也代替不了誰，都具有適用性和可借鑒性，不能把三者割裂開來。作為出于發(fā)展中的企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)狀況，把三者有機(jī)結(jié)合起來考慮營(yíng)銷策略并用于指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。從而真正讓企業(yè)在市場(chǎng)拼搏中獲得強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)發(fā)展后勁。一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel二、營(yíng)銷人員具備的基本要求三、如何策劃一次營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要掌握綜合知識(shí)和技能，包括了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)、商標(biāo)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科?！袌?chǎng)營(yíng)銷人員必須具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能較快熟悉企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel▲市場(chǎng)營(yíng)銷人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場(chǎng)上存在的各種機(jī)會(huì)和規(guī)避市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)?！袌?chǎng)營(yíng)銷人員要有系統(tǒng)思維能力，能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問題。▲市場(chǎng)營(yíng)銷人員要有狂熱的工作熱情，才能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致。一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel二、營(yíng)銷人員具備的基本要求三、如何策劃一次營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel1、前期準(zhǔn)備工作

通過信息收集、整理、分析，確定目標(biāo)

★行業(yè)信息：國(guó)家政策、市場(chǎng)行情、最新動(dòng)態(tài)、技術(shù)規(guī)范、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。

★客戶信息：企業(yè)文化、企業(yè)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)情況、企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)、以往往來情況、人員變化、市場(chǎng)地位、組織結(jié)構(gòu)、客戶需求等。

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★尋找潛在客戶：根據(jù)市場(chǎng)變化、國(guó)家政策調(diào)整、行業(yè)發(fā)展階段等結(jié)合本企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新客戶。

★本企業(yè)信息：企業(yè)資質(zhì)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)環(huán)境（內(nèi)外）、經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)地位、核心競(jìng)爭(zhēng)力、報(bào)價(jià)原則和標(biāo)準(zhǔn)、資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)水平、人員水平、設(shè)備情況、質(zhì)量要求等。

營(yíng)銷講座聲華科技Soundwel★拜訪對(duì)象（個(gè)人）信息：姓名、性別、籍貫、年齡、婚姻狀況、職務(wù)職稱、所處部門、個(gè)人嗜好、性格特點(diǎn)、聯(lián)系等。

★潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：企業(yè)基本信息、市場(chǎng)地位、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷渠道、優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)營(yíng)狀況、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平、人員情況、最新動(dòng)態(tài)等。

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2、確定目標(biāo)后，出發(fā)前的準(zhǔn)備

★物質(zhì)準(zhǔn)備。客戶地址、資質(zhì)文件、企業(yè)宣傳資料、名片、禮品、合同樣本、客戶要求的東西、服裝、相機(jī)等。

★身體準(zhǔn)備。保證健康的體魄和健康的心態(tài)。

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★心理準(zhǔn)備。預(yù)計(jì)各種情況的可能性，并設(shè)想應(yīng)對(duì)措施。

★其它準(zhǔn)備。是否安排會(huì)餐或其它活動(dòng)。

★商務(wù)禮儀和商務(wù)談判準(zhǔn)備。

★方案準(zhǔn)備。檢測(cè)方案和營(yíng)銷方案。

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3、商務(wù)談判

★既要堅(jiān)持原則又要保持靈活性。

★充分尊重對(duì)方。

★認(rèn)真傾聽對(duì)方的談話內(nèi)容。及時(shí)抓住對(duì)方關(guān)注點(diǎn)。

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