萬能產(chǎn)品銷售秘笈

萬能產(chǎn)品銷售秘笈銷售觀念篇市場形勢分析今年以來，受全球金融危機(jī)的影響，國內(nèi)投資市場面臨嚴(yán)重危機(jī)，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經(jīng)濟(jì)形勢，對保險行業(yè)是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？目前的投資環(huán)境不到一年的時間，股民體驗(yàn)從“天堂”到“地獄”股票投資：目前的投資環(huán)境不到一年的時間，八成的偏股票型基金跌幅超過50％基金投資：目前的投資環(huán)境不到一年的時間，房地產(chǎn)成交量急劇下跌，房價還要下降房產(chǎn)投資：投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血金融危機(jī)給我們的啟示激進(jìn)投資穩(wěn)健理財用小錢換大錢讓已經(jīng)擁有的錢保值增長高風(fēng)險高回報高虧損低風(fēng)險穩(wěn)增值投資是”博“理財是”保“啟示一：需區(qū)分投資和理財啟示二：投資理財，理財為先要先儲蓄好人生必需的三筆錢，剩下的錢再考慮做投資。零花錢備用錢應(yīng)急錢現(xiàn)在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續(xù)調(diào)整，居民存款仍在繼續(xù)大幅回流銀行錢留在手上意味著貶值消費(fèi)者急需讓手中的錢穩(wěn)定增值金融危機(jī)！保險商機(jī)！金融危機(jī)給我們創(chuàng)造的商機(jī)客戶理財觀變化：很多客戶都經(jīng)歷了投資收益的大起大落，受到了血的教訓(xùn)——投資有風(fēng)險，理財需穩(wěn)健。要投資先理財!客戶手上有閑錢：股票、基金、房地產(chǎn)、黃金等投資產(chǎn)品在現(xiàn)階段具有高風(fēng)險，不敢再輕易投資。錢在手上會貶值：通貨膨脹壓力、銀行利率下降，閑錢放在手上和存銀行都會導(dǎo)致貨幣貶值?？蛻艏毙韬玫睦碡敭a(chǎn)品：投資者投資決策趨于穩(wěn)健，對投資收益要求不高，更趨向于購買保底增值的理財產(chǎn)品?？蛻舯Ｕ闲枨髷U(kuò)大：經(jīng)濟(jì)不好的時候，意外和疾病對家庭的影響更大，客戶對保障的需求加大。五大利好商機(jī)：消費(fèi)者需要什么樣的理財產(chǎn)品承諾有穩(wěn)定收益在需要時能夠自由支取能提供終身保障與服務(wù)能根據(jù)需要調(diào)整保障額度可以進(jìn)行靈活的繳費(fèi)可以清晰了解到保費(fèi)的運(yùn)作壽險和重疾保障有計(jì)劃的儲蓄養(yǎng)老金教育金應(yīng)急金核心：保障＋理財智盈人生：保障理財兼?zhèn)淙f能鎖住壽險的五大功用和意義產(chǎn)品特點(diǎn)二大利益現(xiàn)金理財保險保障保單價值水漲船高靈活支取的現(xiàn)金流重疾保障意外與身故保障2008年萬能賬戶的投資策略在固定收益資產(chǎn)上，債券和協(xié)議存款收益率經(jīng)過2007年的大幅提升，目前已經(jīng)具備了較為明顯的吸引力，因此2008年將適當(dāng)增加固定收益類資產(chǎn)配置，并適度拉長固定收益資產(chǎn)久期。在權(quán)益資產(chǎn)上，2008年將在防范和降低權(quán)益資產(chǎn)整體風(fēng)險的前提下進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟ǘ尾僮?，提升組合收益。資本市場：資本市場常規(guī)金融工具（股票、未上市股權(quán)、可轉(zhuǎn)債、短期債券、債券回購、央行票據(jù)以及其他貨幣市場工具等）實(shí)業(yè)領(lǐng)域：基礎(chǔ)建設(shè)（京滬高鐵、荊東高速、柳州自來水項(xiàng)目）

產(chǎn)業(yè)基金（渤海產(chǎn)業(yè)基金）FOF：各種類型基金（200余只基金）QDII：上年外匯資產(chǎn)15%額度（約300億美元）穩(wěn)健投資，收益穩(wěn)定投資領(lǐng)域：萬能銷售流程銷售流程五部曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理銷售流程12.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：早上好，請問王女士在嗎？客戶：我是。業(yè)務(wù)員：我是王女士，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？客戶：可以，請說！業(yè)務(wù)員：王女士，最近我加入了中國平安，現(xiàn)在我正聯(lián)系以前的一些朋友和他們介紹我公司的產(chǎn)品和服務(wù)。所以這次我特意打給您，是想和你約個時間見面，給你介紹下我們的服務(wù)，不知道這周三或周四你哪天方便呢？客戶：呃….王洪，我已經(jīng)買了保險了。業(yè)務(wù)員：嗯….王女士，恭喜您認(rèn)識到保險對你和家人的好處，這次我約你出來是不會重復(fù)說你現(xiàn)有的保障計(jì)劃的。我是想向你講解我公司最新的財務(wù)分析計(jì)劃，不知道你周三或周四哪天有空呢？客戶：那…好吧，周三找個時間吃飯吧。業(yè)務(wù)員：好的，你現(xiàn)在還在市區(qū)工作嗎？客戶：是阿。業(yè)務(wù)員：那…周三下午18：00在公司旁邊的麥當(dāng)勞等你？客戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你，再見?？蛻簦汉玫?，再見。銷售流程22.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理接觸面談：兩把金鑰匙打通客戶觀念第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘客戶需求第二把金鑰匙：畫T型圖講解萬能金鑰匙1：挖掘客戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，這是人的生命線。意外疾病養(yǎng)老子女教育2、在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養(yǎng)老和子女教育的問題.一旦中途發(fā)生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規(guī)劃.在25歲之前，我們花的是父母的錢；25歲之后我們開始賺錢，55歲(60歲)退休,一直到百年終老。我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,花錢的時間卻是長長的一生。每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障20萬重疾保障20萬養(yǎng)老金教育金醫(yī)療金應(yīng)急金賬戶利益賬戶特點(diǎn)交費(fèi)靈活隨時追加領(lǐng)取自由保額可調(diào)（××萬——××萬）保底收益：1.75%持續(xù)交費(fèi)有獎：2％核心：靈活穩(wěn)健金鑰匙2：畫T型圖講解萬能“賬戶特點(diǎn)”講解話術(shù)“賬戶特點(diǎn)”講解話術(shù)（“賬戶利益”部分省略）：業(yè)：王先生，剛才講的500塊錢解決兩個賬戶的問題，你清楚了嗎？客：清楚了。業(yè)：那下面我來跟您介紹一下萬能理財產(chǎn)品的賬戶特點(diǎn)：（1）交費(fèi)靈活（如果您哪天因?yàn)槟承┰蚴诸^比較緊，您可以選擇緩交保費(fèi)，您的保障和現(xiàn)金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統(tǒng)保險是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交費(fèi)期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續(xù)交費(fèi)，享受公司經(jīng)營成果。）（2）領(lǐng)取自由（如果哪天急需要用錢，您可以從現(xiàn)金賬戶中拿錢出來應(yīng)急。）（3）隨時追加（這是一個保底增值的理財產(chǎn)品，如果市場投資環(huán)境不好時,您可以隨時以追加的方式把錢放到這個帳戶中，實(shí)現(xiàn)資金保值增值。）（4）保額可調(diào)（您今年30歲，如果您每年存6000元,保障范圍可在12萬—58.8萬之間自由選擇,您可以不同階段的需要調(diào)整保額。）（5）保底收益：公司承諾萬能產(chǎn)品的年收益率是1.75%，所以它是保本增值的理財產(chǎn)品。（6）持續(xù)交費(fèi)有獎：如您在購買保險后三年內(nèi)，每年均按期交了保險費(fèi)，則從第四年起公司會獎勵你年交保費(fèi)的2%！業(yè)：總的來是，這個產(chǎn)品的核心特點(diǎn)是“靈活穩(wěn)健”！所以，我們是用500元來解決保障賬戶和現(xiàn)金賬戶的問題，相信您一定有興趣了解一下它的運(yùn)作過程吧！銷售流程32.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理案例演示王女士，30歲投保智盈人生終身壽險，每月繳費(fèi)500元（每年繳費(fèi)6000元），擬繳費(fèi)10年。保額：主險基本保額18萬，附加萬能重疾18萬。成交面談：借助建議書，講清保單利益四個步驟講解建議書如何交費(fèi)234兩大利益壽險保障現(xiàn)金理財保單價值靈活支取1王女士：智盈人生（60000），每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)10年。王女士，每年投入6000元，10年累計(jì)投入60000元。1第一步：講解如何收費(fèi)王女士：智盈人生（60000），每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)10年。2從您的第一筆保費(fèi)存入平安，您就擁有兩方面的利益：一個是終身的保險保障，一個是靈活支取的現(xiàn)金理財。第二步：講清兩大利益王女士：智盈人生（60000），每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)10年。3首先介紹終身的保險保障利益，您可擁有至少18萬的意外和身故保障，90天后還會為您提供至少18萬的重疾保障，而且這個賬戶可以根據(jù)您的需要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。第三步：講清壽險保障4另外您還可以享受靈活支取的現(xiàn)金理財，每月結(jié)算利率、增值不斷，目前我們公司公布的08年9月的年結(jié)算利率是5.5%；按照中檔結(jié)算利率計(jì)算，在您交費(fèi)期滿時這個賬戶已經(jīng)有64149元；在你60歲退休時，已經(jīng)達(dá)到16.11萬多；80歲時有將近44.57萬。（提醒客戶關(guān)注幾個關(guān)鍵時間點(diǎn)：保本點(diǎn)10年、60歲、70歲、80歲保單價值。）王女士：智盈人生（60000），每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)10年。第四步：講清現(xiàn)金價值之保單價值第四步：講清現(xiàn)金價值之靈活支取5此外，這部分資金還可以根據(jù)您的需要，靈活領(lǐng)取。人百年終老有三種情況：1.健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經(jīng)濟(jì)一般，資金將補(bǔ)充養(yǎng)老；3.不健康，資金將變成健康醫(yī)療基金。銷售流程42.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理強(qiáng)力促成（1）“拿出投保書”法：業(yè)：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？ （讓客戶看投保書上所列“告知欄目”）如果沒有,請您在這里簽字。強(qiáng)力促成（2）“換個地方存錢”法業(yè)：讓我來幫您做個選擇，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候，每月拿一些錢容易呢？正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。如果現(xiàn)在讓您選擇6000元和5000元，我們都會選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準(zhǔn)備在你最需要的時候讓你用。您打算在保險公司每月存多少錢呢？強(qiáng)力促成（3）如果您認(rèn)為每月存600元有問題，那就每月存500元吧?！罢{(diào)低保費(fèi)”法強(qiáng)力促成（4）“人比車更值錢”法您給您的愛車給房子買了保險，人的生命是無價的，是不是更應(yīng)該有保險呢？獲取轉(zhuǎn)介紹名單Y：客戶先生您好,請問您對我的服務(wù)是否滿意?K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個小的忙，就是可不可以介紹三個朋友給我，讓我機(jī)會向他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。K：那我一時想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時間也想不起來這么多人。那我問你一個問題啊，如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？K：有：湯沛泓，王洪，何涌泉Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個要好的朋友Y：那湯沛泓她是做什么的？K：湯沛泓她是做醫(yī)生的Y：做醫(yī)生的，那她的是多少呢？K：1395271×××××銷售流程52.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉(zhuǎn)介紹5.異議處理異議處理（1）為什么會扣這么高的費(fèi)用？長期持有,費(fèi)用分?jǐn)偡?您的觀點(diǎn)我明白.您是說前期50%的初始費(fèi)用太高了,對嗎?其實(shí),保險買的不僅是眼前,更是我們的未來.長期來說,平攤后的費(fèi)用不僅不高,而且很低.任何投資都有成本:農(nóng)民種地要播種,開店要鋪?zhàn)?。產(chǎn)品太復(fù)雜，我們聽不懂與傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品相比是復(fù)雜了一些，因?yàn)樗泻芏鄬蛻粲欣墓δ芎吞攸c(diǎn)，這些都是別的保險和理財產(chǎn)品所不具備的。關(guān)于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價值變化的咨詢服務(wù)。例如每年寄送年度報告；你也可以在媒體和平安網(wǎng)站上直接查詢。比較一下再說是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。買保險就是買保險公司的實(shí)力,而不是只比較產(chǎn)品的收益.公司的實(shí)力決定了產(chǎn)品的盈利能力，萬能險是我們公司的核心產(chǎn)品，值得您擁有。存銀行方便存銀行很方便是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)，取錢越方便，越存不住錢。而萬能險具備傳統(tǒng)理財方式的優(yōu)點(diǎn)，比如承諾收益，靈活，同時還有保障相伴您終身。異議處理（2）異議處理（3）我有急用怎么辦？萬能最大的特點(diǎn)就是領(lǐng)取靈活。業(yè)：王先生，其實(shí)經(jīng)濟(jì)是有周期的（畫圖），總會有好的時候和不好的時候。不管經(jīng)濟(jì)好壞，意外和疾病是無法避免的。您說對嗎？客：是的。業(yè)：那您覺得，如果一個家庭經(jīng)濟(jì)支柱得了重病，是經(jīng)濟(jì)好的時候影響大，還是經(jīng)濟(jì)不好的時候影響大呢？客：當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)不好的時候。業(yè)：是的。在經(jīng)濟(jì)不好的時候，我們可能都要面對幾個問題：投資虧本；通貨膨脹，錢越來越不值錢；失業(yè)。經(jīng)濟(jì)不好的時候,籌錢更不容易,所以，我們要自己做好規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)周期圖意外疾病異議處理（4）經(jīng)濟(jì)不好，暫時不買保險投資回報太低了好收益一般伴隨著高風(fēng)險.如股市。萬能產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是穩(wěn)健理財,一般10年左右拿回本金,現(xiàn)在保本最重要.萬能還有1.75%保底利率和4.75%實(shí)際結(jié)算利率,算是在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件下,保值增值的很好渠道異議處理（5）投資富通你們虧了不少經(jīng)濟(jì)周期論:您知道經(jīng)濟(jì)是有周期的,熊市之后就是牛市.影響時間