駐馬店正邦營銷網(wǎng)絡組織模式操作辦法主講

駐馬店正邦營銷網(wǎng)絡組織模式操作辦法主講主要內(nèi)容：一、經(jīng)銷商的組織模式1、一階段的運作辦法；2、二階段的運作辦法。二、養(yǎng)殖戶的組織模式1、一階段的運作辦法；2、二階段的運作辦法。10/25/20232一、經(jīng)銷商組織模式:（一）經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡一階段模式：村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商公司業(yè)務員1村養(yǎng)殖戶A村級養(yǎng)殖戶A養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A102村養(yǎng)殖戶B3村養(yǎng)殖戶C組織模塊110/25/202331、一階段操作標準：（模塊一）經(jīng)銷商標準：項目標準認同正邦文化認同、支持正邦的市場操作辦法、規(guī)則。

誠實、守信、上進心強口1、口碑好，群眾信賴；2、謙虛好學，有做強做大的決心；3、能吃苦，敬業(yè)精神強。資金雄厚

有較雄厚的資金實力，能幫助養(yǎng)殖戶搞好養(yǎng)殖。

服務能力強

1、配送能力強；2、有一定的養(yǎng)殖專業(yè)素養(yǎng)；3、信息渠道豐富。

銷售潛力大

1、群眾基礎好，影響力大；2、有一定網(wǎng)絡基礎。家庭環(huán)境好

1、家庭和睦；2、年齡在20-45歲；3、有文化基礎，學習能力強；4、愛好畜牧業(yè)，帶頭致富能手。10/25/20234業(yè)務員工作標準：項目標準新客戶開發(fā)1、業(yè)務員一定要有新市場、新客戶開發(fā)，做好網(wǎng)絡建設的思想；2、新客戶開發(fā)必須簽訂經(jīng)銷協(xié)議；3、協(xié)議內(nèi)容規(guī)定：市場區(qū)域，經(jīng)營產(chǎn)品、品牌、銷售數(shù)量、返利標準，批發(fā)價、零售價。

協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理、拓展1、每月對經(jīng)銷商要進行定期回訪；2、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)點；3、每月必須幫助經(jīng)銷商做至少3個示范戶，并填寫相關材料；4、每月必須召開至少3場以上科技推廣會議。

直銷網(wǎng)絡建設1、中央?yún)^(qū)的業(yè)務人員必須具備小型豬場的直銷能力；2、直銷范圍限定在沒有正邦經(jīng)銷商的市場，特別是短期內(nèi)無法開發(fā)競對手占有率有極高的市場。10/25/20235養(yǎng)殖戶標準：（1）養(yǎng)殖示范戶標準：項目標準地理位置養(yǎng)殖旺村（自然村）養(yǎng)殖環(huán)境1、豬舍建設設計合理；2、通風良好；3、保暖效果好。

養(yǎng)殖規(guī)模1、在自然村養(yǎng)殖數(shù)量前3-5名；2、具有良好品行，養(yǎng)殖有一定特色，具有較好的影響力。

養(yǎng)殖技術1、懂得常見疾病防止；2、重視科學養(yǎng)殖，善于學習。

個人品行1、良好品行，口碑好；2、善于幫助他人；3、信息資源廣。

10/25/20236（2）科技示范戶選擇操作要點：在經(jīng)銷商的幫助下，選擇養(yǎng)殖戶的布點很重要，一個自然村選一個符合我們上面要求的養(yǎng)殖大戶。選擇好養(yǎng)殖戶后，接下來進行示范試驗；（主要做效果試驗）根據(jù)公司規(guī)定的的飼料進行示范。示范試驗一般控制在1個月時間之內(nèi)。在一月時間內(nèi)行銷員至少3次到養(yǎng)殖戶家中了解情況，并填寫公司規(guī)定的表單。示范的飼料品種要根據(jù)飼養(yǎng)的品種，當?shù)仞B(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習慣與需要的品種綜合考慮；要設法與當?shù)亟?jīng)銷商結合，以便保證飼料的供應及跟蹤服務；一個科技示范點原則上只贈送10Kg包裝飼料.示范料的贈送程序：經(jīng)銷商墊付要有養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、行銷員、市場經(jīng)理在示證資料上鑒字的原始憑據(jù)報主管副總審批；

要將科技示范與營銷緊密結合起來，加強對示范效果的宣傳；

10/25/20237（3）養(yǎng)殖戶A：1、在示范期間享受示范料（一個養(yǎng)殖戶限10KG/1個）。2、達成3T銷量享受100元基本工資，公司與經(jīng)銷商各負擔50%。3、達成5T銷量享受200元基本工資，公司與經(jīng)銷商各負擔50%4、公司頒發(fā)駐地業(yè)務員證書。10/25/20238科技示范試驗（要求）；1、試驗項目：包括適口性、毛色、膚色、生長速度（日增重）、料肉比、經(jīng)濟效益、拉痢等等；（填寫公司統(tǒng)一規(guī)定的表格）2、試驗目的：通過試喂，使農(nóng)戶或?qū)I(yè)戶感覺正邦牌飼料適口性好，毛色、膚色好，生長速度快，料肉比低，能抗拉痢，養(yǎng)殖效益好。要抓住一個重點，效果明顯的要大力宣傳，要揚長避短。牢記：“示范點是商業(yè)性試驗非科研試驗，試驗始終是圍繞著營銷”；

10/25/202393、試驗前，向示范戶交待清楚：①飼喂料種：自配料還是全價料以及配方比例；（技術人員要參與）②飼喂方式：干喂還是濕喂；③飼喂量：根據(jù)豬的體重、飼料種類而異；④飲水：保證供給充足清潔飲水；⑤衛(wèi)生狀況：豬欄干燥、潔凈、通風、保暖；⑥防疫措施：驅(qū)蟲、打預防針、防止發(fā)?。?、設立試驗項目，記錄相關試驗數(shù)據(jù)；10/25/2023105、在試驗過程中，每隔一定時間，一般在7-10天要回訪示范戶，結合養(yǎng)殖戶介紹的養(yǎng)殖戶座談。讓示范的養(yǎng)殖戶介紹養(yǎng)豬經(jīng)驗，同時了解并記錄飼喂的有關情況；6、結束試驗：

試驗時間15~30天，主要是效果試驗；

利用有關數(shù)據(jù)進行分析，要真實可靠，寫出科技示范試驗報告，并要示范戶鑒字，及時打印宣傳資料，公司存檔，做得好的材料要在下一時段進行宣傳推廣；

進行示范點跟蹤調(diào)查和追蹤銷售：若有經(jīng)銷點，通過示范點的示范帶頭作用，帶動一大批農(nóng)戶使用正邦牌飼料；若無經(jīng)銷點，利用示范點開發(fā)經(jīng)銷點，幫助新開發(fā)經(jīng)銷戶推廣正邦牌飼料。

10/25/202311注意事項：1、做科技示范，事實上是做科技的觀念，即向農(nóng)戶灌輸重科技、重技術的觀念；2、做科技示范，不一定非要做對比試驗，特別是對非專業(yè)養(yǎng)殖戶，這點要得到經(jīng)銷商的認同，只要向養(yǎng)殖戶介紹使用正邦牌飼料。雙方認為可以，愿意購買即可；3、若要做對比試驗，一定要有可比性，即同類價格、同等檔次，宜用正邦中高檔產(chǎn)品做對比，在未弄清競爭對手產(chǎn)品喂養(yǎng)效果之前，不要盲目做對比試驗；4、我們做示范只是手段，將養(yǎng)殖戶組織起來才是目的！5、通過這種示范最后將建成我們的養(yǎng)殖網(wǎng)絡這才識根本目標！

10/25/202312（2）怎么開科技講座？；科技講座的舉辦條件：1、科技示范成功后，為進一步加強力度，有必要開現(xiàn)場推廣會；2、新市場開發(fā)，利用科技講座宣傳造勢；3、對于原正邦牌飼料的老市場，由于某些原因現(xiàn)正邦牌飼料銷量在下降，為奪回市場份額，可利用科技講座；4、對于養(yǎng)殖密集村，利用科技講座拉攏客戶；

10/25/202313會前會議內(nèi)容演習10/25/202314

會前準備：１、會議時間安排：營銷員應提前7天通知經(jīng)銷商，再提前3天落實，到會前頭一天進一步確定。２、邀請函在第７天發(fā)出；

３、會場布置：Ａ、一般提前1小時趕到講課現(xiàn)場；Ｂ、掛好科技講座模幅；、10/25/202315會議內(nèi)容：1、會議參加人員（會前登記）組織人：經(jīng)銷商主講人：技術經(jīng)理或業(yè)務員主持人：業(yè)務員主講內(nèi)容：１、企業(yè)介紹２、會議目的３、技術內(nèi)容４、典型經(jīng)驗介紹（養(yǎng)殖戶）５、會議總結

參加人員：公司人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶10/25/202316；

會議結束的工作：1、送優(yōu)惠卷１０元／人，經(jīng)銷商和公司各負擔５０％（時間一周購料有效）２、現(xiàn)場熱買（憑優(yōu)惠卷也可）。10/25/202317鄉(xiāng)村經(jīng)銷商終端客戶（養(yǎng)殖戶）持續(xù)巡訪服務內(nèi)容：1、與經(jīng)銷商一起對參加會議的養(yǎng)殖戶一星期之內(nèi)全部拜訪2、目標客戶的篩選，重點拜訪。3、詢問畜產(chǎn)品價格行情，并提供相關價格行情走勢分析，供養(yǎng)殖戶參考；5、散發(fā)公司宣傳資料及《養(yǎng)殖技術手冊》，提高養(yǎng)殖戶技術水平；6、告訴客戶下次拜訪時間，向客戶道別；

10/25/202318投訴與反饋流程1、銷售員第一個到達現(xiàn)場，調(diào)查記錄反饋到主管副總。2、處理建議10/25/202319業(yè)務人員的激勵：1、行銷員每建立一個全程用料的示范養(yǎng)殖戶，主講3場科技講座。2、每月必須完成3個養(yǎng)殖示范戶，每超過一個獎勵50。2、必須提供完整的試驗材料（公司總經(jīng)理審定）3、開始至結束，以3個月為限結算給行銷員。如發(fā)現(xiàn)業(yè)務員作假，每一個扣罰100元。：

10/25/202320（二）、經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡二階段模式公司業(yè)務員（片區(qū)經(jīng)理）2村B級養(yǎng)殖戶1村A級養(yǎng)殖戶村A級養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A10村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商N（業(yè)務代表）組織模塊2村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商1（業(yè)務代表）1村A級養(yǎng)殖戶N村N級養(yǎng)殖戶村（鄉(xiāng)）級經(jīng)銷商2（業(yè)務代表）10/25/2023211、完成一階段的工作后進入組織模塊22、經(jīng)銷商掌握開發(fā)養(yǎng)殖戶操作辦法（通過持續(xù)不斷的培訓）3、業(yè)務人員轉(zhuǎn)入下一個鄉(xiāng)村經(jīng)銷商的開發(fā)培養(yǎng)。完成下一個后繼續(xù)下一個，以次類推繼續(xù)下去。4、村鄉(xiāng)級經(jīng)銷商的獎勵政策：

5、鄉(xiāng)村級經(jīng)銷商必須專銷戶，經(jīng)銷售員審定后造表發(fā)放工資，否則扣除行銷員工資。6、將鄉(xiāng)村級經(jīng)銷商納入公司員工管理，享受公司學習、培訓、待遇。10-15T（3個村）15-25T（4個村）25T以上（5個村）基本工資40060080010/25/2023227、完成網(wǎng)絡目標行銷員的獎勵政策：

完成工作目標3個村5個村10個村以上養(yǎng)殖戶最低數(shù)目10戶/村10戶/村10戶/村銷量標準10-15T15-25T25T以上獎勵標準20元/噸25元/噸30元/噸結算方式：每兩個月結算一次10/25/202323二、養(yǎng)殖戶組織模式：（一）、養(yǎng)殖戶營銷網(wǎng)絡一階段模式：

公司業(yè)務員1村養(yǎng)殖戶A村養(yǎng)殖戶A養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A102村養(yǎng)殖戶B3村養(yǎng)殖戶C組織模塊110/25/2023241、采用此種模式的條件：（1）、行政空白村（2）、堅持網(wǎng)絡下移至養(yǎng)殖終端（3）、養(yǎng)殖戶的選擇同經(jīng)銷商模式一的條件。（4）、對這類市場業(yè)務員要做全面的市場調(diào)查，填寫公司統(tǒng)一的調(diào)查表，每月底開會時要遞交申請報告。10/25/2023252、業(yè)務人員的工作目標：（1）、每月要安排1-2個示范自然村的直銷。（2）、3—3---1：三個科技示范村（一村一戶），舉行三次科技講座會（每村一個），一個空白村直銷戶。（3）、操作辦法同經(jīng)銷商的組織模塊。

10/25/2023263、激勵政策：（1）、直銷養(yǎng)殖戶的激勵：

標準內(nèi)容30T注：以年和自然村為單位返利標準50元/噸豬場經(jīng)紀人獎勵500元/年返利方法1、以養(yǎng)殖大戶為啟動，通過養(yǎng)殖大戶帶動本村的農(nóng)戶。2、可以分步走：養(yǎng)殖戶第一次介紹2個，第2次4-5個，第3次8-10個。在這找的過程中剛好是業(yè)務人員上門講座和服務的時間。3、只要是用公司料的農(nóng)民一律享受同等的返利標準。4、將自然村的農(nóng)民用料建立公司用料檔案，統(tǒng)一供料卡。10/25/202327（二）養(yǎng)殖戶營銷網(wǎng)絡二階段模式：公司業(yè)務員（片區(qū)經(jīng)理）1村養(yǎng)殖戶A（駐地業(yè)務員A）村養(yǎng)殖戶A養(yǎng)殖戶A1養(yǎng)殖戶A2養(yǎng)殖戶A3養(yǎng)殖戶A10組織模塊22