大客戶會議怎么開

成功經(jīng)銷商的秘訣經(jīng)銷商三年規(guī)劃得終端者得天下

得婚慶者得未來

什么叫終端？

終端是指與消費(fèi)者直接發(fā)生買賣關(guān)系的經(jīng)營場所。終端導(dǎo)購網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)通路A;下載手機(jī)喜馬拉雅APP軟件-----------B;搜索注意在聲音或主播中逗號企劃，C；出來搜索結(jié)果。家紡行業(yè)的競爭演變在家紡企業(yè)間的競爭已從過去直接的市場競爭，轉(zhuǎn)向客戶競爭的今天，誰能控制住銷售終端，誰就找到了創(chuàng)造企業(yè)價值的通路。這是我從事紡織品行業(yè)策劃21年，家紡行業(yè)終端促銷執(zhí)行近10年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。為什么好的產(chǎn)品賣不動？企業(yè)把產(chǎn)品交給終端經(jīng)銷商后，就認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，也不管產(chǎn)品到經(jīng)銷商那里之后是放進(jìn)倉庫還是搬上零售賣場。不重視終端銷售有些經(jīng)銷商還認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入零售終端后的工作與自己無關(guān)不重視鋪市率與終端促銷企業(yè)運(yùn)營方經(jīng)銷商

終端≠銷售渠道零售終端能給我們帶來什么？拉動銷售誰擁有最多深受消費(fèi)者信賴的市場終端，誰將最終控制銷售，也就是控制了市場的生命線。信息收集，增值服務(wù)良好的終端管理能夠幫助企業(yè)獲得直接的市場反饋，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)水平客戶信賴的終端還能夠成為增值服務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。例如宜家的會員增值服務(wù)。家紡行業(yè)的終端促銷搶奪戰(zhàn)……終端就僅僅只有促銷………控制終端，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢………

競爭白日化的終端怎么搶？對手不促銷，自己常促銷對手小促銷，自己大促銷必要時多場出擊、游動攔截，搞對抗性促銷促進(jìn)銷售的所有動作都稱之為促銷活動終端市場的爭奪其實(shí)就是促銷活動的最終結(jié)果。

如何進(jìn)行終端促銷組合

通常我們將人員推銷、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等四類稱為促銷組合。如下圖：促銷是提供各式各樣的誘因給消費(fèi)者，以激發(fā)消費(fèi)者在短期內(nèi)對特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生購買欲望的行為。促銷的目的每種促銷工具都有其特殊用意及目的，例如換季折扣對清除庫存有幫助。不管我們采取何種方法，最終目的都是刺激消費(fèi)者購買。促銷的最大目的在吸引新嘗試者和搖擺顧客，其次，針對忠實(shí)客戶給予獎勵性質(zhì)的促銷如積點(diǎn)贈品，對于維持既有的客戶，也有其必要性。促銷與推廣的比較推廣建立品牌忠誠度的長期性的投資促銷在成熟的市場上很難爭取到新的購買者，它只能吸引不具品牌忠誠的消費(fèi)者。推廣能強(qiáng)化某種品牌的忠誠度。

促銷吸引新嘗試者，瓦解其它品牌忠誠度對銷售業(yè)績而言，促銷比推廣的效果更快品牌間互相競爭性促銷的結(jié)果，很難使品牌忠誠者更換品牌。正確認(rèn)識促銷活動促銷是催促(Push&Urge)的推廣手段。促銷不是萬靈丹，無法解決所有的問題。促銷猶如特效藥，短期有效果，但也有可能產(chǎn)生副作用。促銷活動要有創(chuàng)意及領(lǐng)先推出。促銷的目標(biāo)要明確，需要謹(jǐn)慎規(guī)劃，以解決特定的營銷問題。促銷要能讓消費(fèi)者感到實(shí)質(zhì)的好處，讓消費(fèi)者期望您的促銷活動能盡早到來。如何確定促銷對象請先回答以下幾個問題？企業(yè)的市場目標(biāo)、市場策略是什么？市場的銷售對象是誰？消費(fèi)者為何、如何使用我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品的購買頻率如何及購買地點(diǎn)在哪里？主要的競爭對手是誰？消費(fèi)者對品牌及競爭者品牌的評價如何？按優(yōu)先順序決定品牌面臨的問題。區(qū)

域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計8大分區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品貨物生產(chǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計區(qū)域分別銷售量計劃產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C合計銷售金額銷售量銷售金額（增長率％）銷售量（增長率％）

銷售成本毛

利毛利率產(chǎn)品分別獲利計劃認(rèn)識我們的消費(fèi)者如何玩轉(zhuǎn)婚慶款爆爆款推廣天天換襪子=月月有爆款爆款是什么：爆款是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。為什么要做爆款：爆款的三個層次：第二層次第一層次第三層次爆款打造的四個階段：成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期選定合適爆款產(chǎn)品進(jìn)行推廣準(zhǔn)備：考慮因素如下：庫存量定價宣傳方案搭配銷售方案宣傳物料準(zhǔn)備店頭爆款展示/物料擺放銷售人員話術(shù)培訓(xùn)爆款的成長期，也是爆款的發(fā)酵期，是4個階段中的重點(diǎn)，讓爆款成為能夠在上市后取得核聚變的反應(yīng)。關(guān)鍵詞：廣宣渠道覆蓋饑餓營銷商品預(yù)售產(chǎn)品熱賣期，這個階段爆款開始熱賣，需要對產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)施最終，周末節(jié)慶日進(jìn)行外展或社區(qū)活動，積極擴(kuò)充第二賣場。擴(kuò)大消費(fèi)者的接觸面。并且及時整改發(fā)現(xiàn)問題。關(guān)鍵詞：問題整改第二賣場熱賣結(jié)束，進(jìn)行下月爆款產(chǎn)品準(zhǔn)備?；仡櫩偨Y(jié)，在下一次爆款推廣中及時糾正。關(guān)鍵詞：總結(jié)回顧及時籌備下月爆款換裝爆款成長期五個步奏：步驟一：不打沒有準(zhǔn)備的仗！開啟爆款預(yù)定,炒熱市場開啟爆款預(yù)定，饑餓營銷第二賣場場地預(yù)定庫存?zhèn)湄洺渥銥閼?zhàn)役準(zhǔn)備子彈競品了解營銷活動分析知己知彼宣傳渠道火力全家微信，短信，朋友圈電話邀約，一個都不能少SMS電話邀約會員參與活動電臺口播DM宣傳單頁小區(qū)當(dāng)?shù)貓蠹堧s志硬廣爆款預(yù)售步驟二：持續(xù)發(fā)酵，火熱產(chǎn)品爆款成長期五個步奏：步驟三：產(chǎn)品捆綁銷售，提升店內(nèi)其他品類銷量，會員吸納爆款成長期五個步奏：步驟四：積極拓展第二賣場，增加爆款產(chǎn)品及品牌滲透率爆款成長期五個步奏：爆款引流傳播方案有圖有真相

——嗎？父與子——

不做作業(yè)和不吃飯

燒烤也引流引流沒有那樣難裝逼=累死你消費(fèi)者洞察分析高端消費(fèi)者越來越注重品牌的服務(wù)及品牌所傳遞的態(tài)度.古裝劇的熱播對中式的禮儀和風(fēng)俗習(xí)慣消費(fèi)者越來越感興趣越高端的消費(fèi)者對婚房的要求越高，她們更愿意為固有的風(fēng)俗花錢消費(fèi)者的眼光越來越高消費(fèi)者的選擇越來越多品牌態(tài)度一旦得到消費(fèi)者的認(rèn)同，她們更愿意幫你做傳播競品平面表現(xiàn)富安娜夢潔羅萊家紡從競品平面上看，目前市面上的婚慶類產(chǎn)品在傳播上，同質(zhì)化嚴(yán)重，都是使用的是國外模特或者西式的禮服。產(chǎn)品政策名稱規(guī)格上市時間吊牌價統(tǒng)一限價體驗(yàn)價XXX6件套1.5m2015-7-529999991314XXX1.8m2015-7-5329910991998XX11件套1.5m2015-7-5539920993199XX1.8m2015-7-15559922993299長長久久價999元起3月1號3月31號連帶銷售芯類政策：（推薦方案，終端可根據(jù)庫存進(jìn)調(diào)整）爆款價僅限3月，3月后恢復(fù)體驗(yàn)價！體驗(yàn)價：1314/1998預(yù)售禮包：1314/2099XXX6件套150*200七孔枕夏季空調(diào)被（終端根據(jù)自身庫存調(diào)整）XXX6件套180*210大豆春秋被七孔枕組合售價：1314元組合售價：2099元爆款傳播顧客傳播及渠道

微信朋友圈/H5游戲互動/門店換裝立體營銷官網(wǎng)商城爆款預(yù)熱官網(wǎng)商城線上線下價格統(tǒng)一會員擴(kuò)充

購爆款需要成為會員，提升會員購買轉(zhuǎn)化率準(zhǔn)客戶營銷活動預(yù)售，線上吸納準(zhǔn)客戶，引流店頭購買爆款特價

刺激購買連帶銷售搭配芯類策略款，提升連單率。3月爆款預(yù)售-店頭動作（選作）爆款預(yù)售政策：1314元爆款預(yù)定一生一世預(yù)售禮包XXX6件套1.5m七孔枕夏季空調(diào)被（終端根據(jù)自身庫存調(diào)整）1314元爆款預(yù)定禮包預(yù)售禮包XXX6件套1.8m春秋被七孔安睡枕2099元爆款預(yù)定愛你久久預(yù)售禮包預(yù)售禮包執(zhí)行時間：3月18-4月31日一生一世(1314)婚慶預(yù)售禮包，提前預(yù)熱產(chǎn)品的同時，形成預(yù)熱銷售。禮包價格區(qū)分3月爆款價格，單純從數(shù)字上看，給消費(fèi)者一種3月爆款的確便宜了很多的感覺。本活動適用于訂貨量大的終端操作，以禮包搭配的形式，進(jìn)行組合售賣，提升連單率，提前消化庫存爆款預(yù)售階段：(3.18-3.31)爆款傳播爆款銷售階段：(3.01-3.31)銷售動作：準(zhǔn)客戶營銷，會員吸納邀約和促銷信息傳達(dá)。短信預(yù)約模版：XXXXXXXXXXXXX電話預(yù)約話術(shù)：(語氣誠懇，親切，如果客戶有抵觸情緒的話，建議不要繼續(xù)通話下去了，道歉之后掛斷）準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化：會員吸納：購預(yù)售禮包購爆款單品成為會員告知會員優(yōu)勢提升會員留檔擴(kuò)充會員基數(shù)加強(qiáng)會員互動消費(fèi)者購買行為分析研究目標(biāo)顧客的欲望、知覺、偏好以及購買行為。這些研究將為開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價格、渠道、信息和其他營銷組合因素提供依據(jù)該市場由誰構(gòu)成？（Who）購買者

(Occupants)該市場購買什么？(What)購買對象

(Objects)該市場為何購買力？(Why)購買目的

(Objectives)誰參與購買行為？(Who)

購買組織

(Organizations)該市場怎樣購買？(How)購買行動

(Operations)該市場何時購買？(When)購買時間(Occasions)該市場何地購買？(Where)購買地點(diǎn)

(Outlets)

購買者是怎樣作出購買決策的？

營銷外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價格技術(shù)的地點(diǎn)政治的促銷文化的購買者購買者的的特征決策過程文化問題認(rèn)識社會信息收集個人評估心理決策購后行為購買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考群體家庭角色與地位個人因素年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個性和自我概念心理因素激勵知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者對手是最好的幫手……市場預(yù)測2018年2019年2020年2021年2022年市場全部銷售量增長率A類產(chǎn)品銷售量增長率B類產(chǎn)品銷售量增長率C類產(chǎn)品銷售量增長率

市場需求分析

市場占有率變動前年去年今年明年市場全部%%%%產(chǎn)品A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類

市場需求分析

市場占有率變動

調(diào)查要點(diǎn)市場總需求分析①是否能明確估算出市場潛量的大小及總需求量的成長狀況，以作為新年度企業(yè)增加或減少資源投入的指標(biāo)。②是否掌握住地區(qū)的需求量及成長狀況，作為企業(yè)分配資源的指標(biāo)。③是否掌握住細(xì)分市場的需求量及成長狀況，作為企業(yè)選擇目標(biāo)市場的指標(biāo)。④是否建立一套預(yù)估市場需求量的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序。⑤是否明確知道造成市場遺漏的主要原因如產(chǎn)品范圍、分銷網(wǎng)絡(luò)、銷售人力、形象、服務(wù)等。營

銷

評

估

類

型控制類型主要負(fù)責(zé)人評估目的方

法年度計劃評估高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，銷售額－費(fèi)用比率，財務(wù)分析，滿意度追蹤盈利率評估營銷主要人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況效率評估直線和職能管理當(dāng)局，營銷主計人員評價和提高經(jīng)費(fèi)開支效率以及營銷開支的效果銷售隊伍、廣告、促銷和分銷等效率策略評估高層管理當(dāng)局，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面尋求最佳機(jī)會營銷有效性評價手段，營銷審計、營銷杰出表現(xiàn)、公司道德與社會責(zé)任評價

前期業(yè)績及策略評估

營銷策略業(yè)績評估

公司銷售業(yè)績四年前三年前二年前前期目標(biāo)達(dá)成過去五年銷售收入成長率％市場占有率％區(qū)域分別銷售收入A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品分別銷售收入A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品細(xì)分市場分別銷售收入A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場D細(xì)分市場

營銷策略業(yè)績評估

實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率銷售金額成

本銷管費(fèi)用人員工資獎

金廣

告促

銷市場調(diào)查其

它貢獻(xiàn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品實(shí)施項目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)

展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月