廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司營銷策略研究

北京理工大學(xué)珠海學(xué)院2020屆本科生畢業(yè)論文廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司營銷策略研究廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司營銷策略研究摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及技術(shù)水平的提升，我國化妝品工具行業(yè)市場(chǎng)有著較好的發(fā)展前景。在政府政策的扶持下市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻降低，且營銷渠道拓寬，越來越多中小微企業(yè)進(jìn)入到化妝品工具市場(chǎng)中。如何在激烈的市場(chǎng)競爭中存活下來成為很多中小微企業(yè)面臨的問題。本研究通過對(duì)廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司的基本狀況進(jìn)行了解分析，研究該公司在營銷的過程所遇到的一些問題。通過態(tài)勢(shì)分析得出夢(mèng)芬公司在市場(chǎng)發(fā)張中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)分析理論對(duì)夢(mèng)芬公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇夢(mèng)芬公司在化妝品工具行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)并找準(zhǔn)其在行業(yè)市場(chǎng)中的定位。在本文內(nèi)還對(duì)夢(mèng)芬公司運(yùn)用了包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的營銷策略進(jìn)行分析，綜合分析結(jié)果對(duì)夢(mèng)芬公司營銷策略優(yōu)化提出建議。本文研究能夠?qū)?mèng)芬公司未來的發(fā)展提供指導(dǎo)，同時(shí)也希望能夠?qū)鴥?nèi)相類似的中小微企業(yè)起到參考借鑒作用。關(guān)鍵詞：化妝品工具；夢(mèng)芬公司；營銷策略；市場(chǎng)營銷

ResearchonMarketingStrategyofGuangzhouMengfenCosmeticsToolsCompanyAbstractWiththedevelopmentofourcountry'seconomyandtheimprovementofourcountry'stechnicallevel,ourcountry'scosmetictoolindustrymarkethasagooddevelopmentprospect.Withthesupportofgovernmentpolicies,thethresholdofmarketaccessislowered,andthemarketingchannelsarebroadened.Moreandmoresmall,mediumandmicroenterprisesenterthecosmetictoolmarket.Howtosurviveinthefiercemarketcompetitionhasbecomeaproblemfacedbymanysmall,mediumandmicroenterprises.ThroughtheanalysisofthebasicsituationofGuangzhoumengfencosmetictoolcompany,thisstudystudiedsomeproblemsencounteredinthemarketingprocessofthecompany.Throughthesituationanalysis,theadvantages,disadvantages,opportunitiesandthreatsofmengfencompanyinthemarketdevelopmentareobtained,themarketsegmentationofmengfencompanyisconductedbyusingthetargetmarketanalysistheory,andthetargetmarketofmengfencompanyinthecosmetictoolindustryisselectedanditspositioningintheindustrymarketisidentified.Thispaperalsoanalyzesthemarketingstrategiesofmengfencompany,includingproductstrategy,pricestrategy,channelstrategyandpromotionstrategy,andputsforwardSuggestionsfortheoptimizationofmengfencompany'smarketingstrategybasedonthecomprehensiveanalysisresults.Theresearchinthispapercanprovideguidanceforthefuturedevelopmentofmengfencompany,andalsohopetoplayareferenceroleforsimilarsmall,mediumandmicroenterprisesinChina.Keywords:Cosmetictools；MengFen；Marketingstrategy；Marketing目錄TOC\o"1-3"\h\z一、引言 1（一）研究的背景與現(xiàn)實(shí)意義 11.研究背景 12.研究意義 1（二）相關(guān)理論與研究綜述 11.相關(guān)理論 12.文獻(xiàn)綜述 4（三）研究內(nèi)容與方法 51.本文研究的主要內(nèi)容 52.本文研究的主要方法 5二、廣州市夢(mèng)芬簡介及其經(jīng)營環(huán)境分析 5（一）夢(mèng)芬公司簡介 5（二）夢(mèng)芬公司的主要發(fā)展歷程 6（三）夢(mèng)芬公司的SWOT分析 61.優(yōu)勢(shì)Strength 62.劣勢(shì)Weakness 73.機(jī)會(huì)Opportunity 84.威脅Threat 9三、夢(mèng)芬公司目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 10（一）市場(chǎng)細(xì)分 101.根據(jù)性別細(xì)分 102.根據(jù)消費(fèi)者需求細(xì)分 103.根據(jù)年齡層細(xì)分 11（二）目標(biāo)市場(chǎng) 11（三）市場(chǎng)定位 11四、4P營銷策略現(xiàn)狀分析及存在的問題 12（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題 121.包裝策略 122.服務(wù)策略 123.產(chǎn)品策略存在的問題 12（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問題 131.價(jià)格策略現(xiàn)狀 132.價(jià)格策略存在的問題 13（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題 131.渠道策略現(xiàn)狀 132.渠道策略存在的問題 13（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題 141.營業(yè)推廣分析 142.人員推銷分析 143.促銷策略存在的問題 14五、夢(mèng)芬公司營銷策略改進(jìn)建議 15（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化 151.精簡產(chǎn)品系列 152.提高產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析能力 153.設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)獎(jiǎng)懲制度 15（二）價(jià)格策略優(yōu)化 151.尾數(shù)定價(jià)策略 152.節(jié)假日折扣策略 163.高價(jià)策略 16（三）渠道策略優(yōu)化 161.培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道人員 162.建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò) 16（四）促銷策略優(yōu)化 171.網(wǎng)絡(luò)渠道促銷 172.加強(qiáng)公共關(guān)系 173.強(qiáng)化營銷推廣 17六、結(jié)論 18參考文獻(xiàn) 19謝辭 20PAGE1一、引言（一）研究的背景與現(xiàn)實(shí)意義1.研究背景隨著人民生活水平的提高，我國人民群眾對(duì)化妝品的需求量大量增多，其所需的相對(duì)應(yīng)的配套化妝品工具需求量也增多，因而化妝品工具的市場(chǎng)也隨之受到消費(fèi)者的重視，化妝品工具的品牌不斷增多，化妝品工具市場(chǎng)一度火熱，市場(chǎng)逐漸飽滿。近年來隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)地不斷發(fā)展，加上互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸發(fā)展成熟，國內(nèi)網(wǎng)購平臺(tái)出現(xiàn)，拓寬了企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道，為許多化妝品工具企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)會(huì)與道路。廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司作為本次調(diào)研的對(duì)象，至今已成立了12年。由于化妝品工具品牌多，化妝品工具市場(chǎng)競爭激烈，為了激烈的化妝品工具市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，該公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)脹趨勢(shì)，不斷拓寬銷售渠道，逐步從線下往線上發(fā)展，但作為線上經(jīng)營的新手，廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。該公司屬于典型的線下至線上發(fā)展的案例，目前國內(nèi)針對(duì)該種類型的企業(yè)有很多學(xué)者進(jìn)行研究，并對(duì)線上線下的結(jié)合提出了許多的建議。2.研究意義線上銷售平臺(tái)的發(fā)展在一定程度上拓寬了化妝品工具企業(yè)的銷售渠道，為企業(yè)營銷提供了新的思路。但如何運(yùn)用好線上銷售平臺(tái)對(duì)不少中小微化妝品工具企業(yè)而言是一大考驗(yàn)，如何將線上與線下相結(jié)合做到兩者兼顧也是許多中小微化妝品工具企業(yè)需要考慮的問題。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部的管理不當(dāng)，對(duì)于目標(biāo)客戶定位模糊錯(cuò)誤，營銷策略不清晰也是許多中小微化妝品工具公司所存在的問題。廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司所面臨的問題與危機(jī)，與國內(nèi)許多中小微化妝品工具企業(yè)所面臨的問題與危機(jī)大相徑庭，因此此次本文運(yùn)用市場(chǎng)營銷專業(yè)的知識(shí)針對(duì)該公司所進(jìn)行調(diào)研分析，在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)問題并提出的改進(jìn)建議，可為國內(nèi)其他小型化妝品工具企業(yè)提供參考借鑒，對(duì)國內(nèi)其他中小微企業(yè)針對(duì)未來的發(fā)展方向可給予一定的啟發(fā)。（二）相關(guān)理論與研究綜述1.相關(guān)理論本文中所使用到的文獻(xiàn)有4P營銷理論、目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。（1）4P營銷理論4P營銷理論是市場(chǎng)營銷中最著名的理論，該理論是杰瑞·麥卡錫（JerryMcCarthy）教授于1960年提出的，其4P是取產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）這四個(gè)單詞的首字母組合而成，這四個(gè)要素對(duì)于一個(gè)企業(yè)的營銷而言起著決定性的作用。產(chǎn)品產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的核心內(nèi)容，也是4P營銷理論中最重要的一個(gè)部分。一個(gè)企業(yè)擁有自己的產(chǎn)品才有談?wù)摰馁Y本，因此這就要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的過程中不能千篇一律。要注重產(chǎn)品功能的開發(fā)，形成產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，堅(jiān)持把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，從而制造出“長壽命”的產(chǎn)品。價(jià)格在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時(shí)候，價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的因素之一。產(chǎn)品的定價(jià)受到需求、成本、競爭這三個(gè)因素的影響。正確的產(chǎn)品的定價(jià)策略不僅能夠影響消費(fèi)者購買，還能在市場(chǎng)競爭博弈中發(fā)揮出重要作用。一種產(chǎn)品的最低價(jià)是取決于該產(chǎn)品的成本，而其最高價(jià)往往取決對(duì)市場(chǎng)需求，而產(chǎn)品價(jià)格制定的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。渠道產(chǎn)品的銷售離不開渠道，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)處生產(chǎn)出來后，需要通過許多的經(jīng)銷渠道最終才能將產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的手中。渠道策略的正確使用可以使得企業(yè)的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到更多的消費(fèi)者手中，從而使得企業(yè)能夠有更多的購買者，獲得更大的市場(chǎng)份額。促銷促銷是企業(yè)促進(jìn)消費(fèi)者購買產(chǎn)品從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一大重要方法。促銷的影響因素包括廣告、人員推銷、折扣等，合理運(yùn)用促銷策略可以促進(jìn)企業(yè)銷售減少產(chǎn)品的滯留。圖1.14P營銷理論（2）目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略圖1.2STP理論模型目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略即STP理論，STP分別取自市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）、市場(chǎng)定位（Positioning）中的首字母，是美國營銷學(xué)家菲利普·科特勒在通過總結(jié)并進(jìn)一步發(fā)展和完善前人理論經(jīng)驗(yàn)后，最終得出了成熟的STP理論。目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)制定營銷策劃的基礎(chǔ)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)而言，每一個(gè)消費(fèi)者都是不同的，不能單一的將所有消費(fèi)者歸位一類。每一個(gè)消費(fèi)者之間都是具有差異性，但同時(shí)每一個(gè)消費(fèi)者之間都是具有同質(zhì)性，因此為了更加好的適應(yīng)并滿足消費(fèi)者的需求，深入了解并研究消費(fèi)者的需求是必不可少的，市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營銷中的重要手段。在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，這一類型的消費(fèi)者普遍有著相同或者相似的消費(fèi)者需求。目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)細(xì)分并評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)后，就要求企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)分別是要具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α⒓?xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)要具有吸引力、符合企業(yè)目標(biāo)和能力。無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略都是目標(biāo)市場(chǎng)中一般會(huì)運(yùn)用的三種策略，企業(yè)需要根據(jù)自身產(chǎn)品、實(shí)力、經(jīng)濟(jì)等情況以及市場(chǎng)的競爭格局綜合考慮，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)策略。市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位要求企業(yè)在找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)后，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，從而使得產(chǎn)品能在顧客心中保留有深刻的印象。產(chǎn)品定位分為對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位以及對(duì)已開發(fā)產(chǎn)品的再定位，預(yù)定位即根據(jù)產(chǎn)品未來推出的目標(biāo)市場(chǎng)特征進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)，再定位則是對(duì)已開發(fā)的產(chǎn)品根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)整對(duì)產(chǎn)品的包裝說明等進(jìn)行改動(dòng)。2.文獻(xiàn)綜述我國化妝品行業(yè)起步相較于國外發(fā)達(dá)國家慢，因此化妝品工具行業(yè)作為其配套類型行業(yè)起步也較慢。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)水平不斷提高，我國彩妝行業(yè)市場(chǎng)火熱，隨之帶動(dòng)我國化妝品工具行業(yè)市場(chǎng)。2018年中國化妝品工具行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，我國的化妝品工具行業(yè)零售交易規(guī)模2011年至2018年間由原來的2287.2億元增長到3698.3億元，市場(chǎng)復(fù)合增速7%-8%，市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)大。而這其中通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的銷售份額也在逐年提高，2011年互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的銷售額僅占總銷售額的5.2%，而到2016年互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的銷售額則占到了總銷售額的20.6%。我國人口相較于其他國家而言人口密集，潛在客戶群體龐大，市場(chǎng)發(fā)展前景好。且我國作為制造大國，制造業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，因此相對(duì)來說制造成本較低，起步門檻較低。目前根據(jù)我國的國情加之總結(jié)國外的研究成果，國內(nèi)就有一些非常不錯(cuò)的研究。張丹丹：《德芬公司化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》分析了化妝品市場(chǎng)目前仍處于發(fā)展階段，發(fā)展前景可觀。但其通過研究發(fā)現(xiàn)化妝品市場(chǎng)的增長速度遠(yuǎn)高于平均國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，意味著市場(chǎng)競爭大，而傳統(tǒng)的營銷方法在新時(shí)代的營銷競爭中相對(duì)比較吃力，因此企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，注重網(wǎng)絡(luò)營銷，逐步將企業(yè)產(chǎn)品由線下銷售轉(zhuǎn)向線上銷售并且打造出屬于企業(yè)自己的專業(yè)化的品牌形象?！秶a(chǎn)化妝品營銷策略研究》中詳細(xì)講述了STP營銷分析在企業(yè)營銷中的重要性。要求企業(yè)要先對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定再好企業(yè)自身在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)定位。并且在對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略中要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定相對(duì)應(yīng)的營銷策略，例如在保留傳統(tǒng)營銷渠道的同時(shí)尋找新的渠道拓寬銷售。在陳志周、鄭克、劉冰、王銘昭、劉瑋佳的《產(chǎn)品包裝對(duì)市場(chǎng)營銷的影響》中，講述了產(chǎn)品包裝的特性與功能。產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷也有關(guān)系，好的產(chǎn)品包裝能夠使產(chǎn)品增值，并且在銷售中會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道策略產(chǎn)生直接的影響。同時(shí)產(chǎn)品的包裝往往與產(chǎn)品的促銷相輔相成，適宜的包裝能夠有利于產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品的包裝在一定程度上而言是產(chǎn)品的發(fā)言人。蔡志君：《新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新思維》中講到，現(xiàn)如今在新經(jīng)濟(jì)背景下許多企業(yè)仍存在市場(chǎng)調(diào)研缺乏或不足，企業(yè)的營銷策略單一，售后流程跟不上，服務(wù)質(zhì)量低，環(huán)保力度差，以及營銷持續(xù)性差等問題。因此在新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，充分了解顧客的個(gè)性化需求，并滿需求。同時(shí)建立多元化銷售渠道，敢于抓住市場(chǎng)機(jī)遇，敢于接觸新的方式利用好線上線下的平臺(tái)做全面的互聯(lián)網(wǎng)全渠道營銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性營銷。（三）研究內(nèi)容與方法1.本文研究的主要內(nèi)容根據(jù)廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司現(xiàn)階段的營銷策略結(jié)合其目前的國內(nèi)化妝品工具行業(yè)背景、運(yùn)營狀況等進(jìn)行分析，從該公司現(xiàn)階段運(yùn)營的營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面進(jìn)行研究。運(yùn)用SWOT模型對(duì)該公司的發(fā)展進(jìn)行分析研究，找出在該公司運(yùn)營至今中的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。針對(duì)其欠缺與不足，結(jié)合該公司的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求以及該公司在行業(yè)內(nèi)的競爭對(duì)手情況，制定出廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司在現(xiàn)代化妝品工具市場(chǎng)激烈競爭中發(fā)展得更好的營銷策略。2.本文研究的主要方法（1）SWOT分析法。通過研究廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司的經(jīng)營環(huán)境以及相關(guān)的營銷策略，得出其成功及優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也總結(jié)出在經(jīng)營過程中所存在的不足及問題，從而得出更為客觀的結(jié)論；（2）文獻(xiàn)資料法。通過查找大量相關(guān)的文獻(xiàn)，對(duì)這些文獻(xiàn)進(jìn)行分析和研究，找出其中適用于該公司、有借鑒價(jià)值的內(nèi)容，將其運(yùn)用到本文的研究中，以此來為本文中的觀點(diǎn)做支撐；（3）實(shí)地調(diào)查法。在對(duì)廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司的資料進(jìn)行研究以及實(shí)地調(diào)查后，通過自身在實(shí)習(xí)期間對(duì)公司以及對(duì)化妝品工具市場(chǎng)行情的了解和分析，提出自己的看法與見解并對(duì)其進(jìn)行分析，運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)知識(shí)整理研究，最終得出系統(tǒng)的報(bào)告。二、廣州市夢(mèng)芬簡介及其經(jīng)營環(huán)境分析（一）夢(mèng)芬公司簡介廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和加工化妝品工具的私營獨(dú)資企業(yè)，主營雙眼皮貼、粉撲、修眉刀、化妝刷等化妝品工具。公司初始注入資金為20萬元，門店設(shè)立于在廣州市化妝品工具批發(fā)廣場(chǎng)中，門店面積為50m2，倉庫設(shè)立于門店附近，后期開設(shè)了自己的廠房，現(xiàn)有員工25人。公司總部設(shè)立在廣東省廣州市。公司創(chuàng)辦于2007年，至今已有12年經(jīng)營歷史，有著完整、科學(xué)的質(zhì)量管理體系。并且在這12年的經(jīng)營中，逐步構(gòu)建完善公司的經(jīng)營體系，以其良好的誠信、實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量在業(yè)界擁有較好的口碑和認(rèn)可。（二）夢(mèng)芬公司的主要發(fā)展歷程自2007年2月成立后，廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司一直經(jīng)營著化妝品工具業(yè)務(wù)。起初從各大工廠購買化妝工具成品，由公司聘請(qǐng)居住于公司倉庫附近的家庭主婦進(jìn)行技術(shù)型要求極低的產(chǎn)品外包裝為主，包裝人員皆為流動(dòng)員工。后期企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，2010年夢(mèng)芬公司開設(shè)了自己的工廠，工廠設(shè)立于廣州市蘿崗區(qū)，主要負(fù)責(zé)化妝棉的壓縮剪裁，節(jié)省了公司在化妝棉方面的成本，并且在后期為公司帶來了較為可觀的經(jīng)濟(jì)收益。隨著廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司對(duì)自身品牌的不斷重視，公司由原本的主要以貼標(biāo)、更換產(chǎn)品外包裝進(jìn)行銷售，發(fā)展至后來以自己獨(dú)立品牌面向市場(chǎng)，逐步減少成品購買轉(zhuǎn)為自己生產(chǎn)。夢(mèng)芬公司在其批發(fā)產(chǎn)業(yè)較為穩(wěn)定時(shí)，進(jìn)行利潤收益較高的產(chǎn)品零售，接受在門店進(jìn)行產(chǎn)品的零售。在發(fā)展線下業(yè)務(wù)的同時(shí)，夢(mèng)芬公司對(duì)電商平臺(tái)也有所留意。近年來由于我國逐漸重視電商平臺(tái)的發(fā)展，為了擴(kuò)大企業(yè)的銷售渠道，出臺(tái)了許多針對(duì)電商平臺(tái)的扶持政策，同時(shí)由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，電商平臺(tái)也得到了迅猛的發(fā)展。夢(mèng)芬公司結(jié)合公司自身的發(fā)展并在2016年開設(shè)了夢(mèng)芬公司淘寶專營店進(jìn)行逐步開拓線上線下零售業(yè)務(wù)。（三）夢(mèng)芬公司的SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)Strength（1）產(chǎn)品質(zhì)量廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司成立至今已有12年歷史，在進(jìn)行產(chǎn)品收購的時(shí)候公司首選品牌形象好、高質(zhì)量的大工廠。在產(chǎn)品到貨后由專門的負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢查，做到質(zhì)量二次保障，收購的產(chǎn)品在進(jìn)行二次包裝貼標(biāo)時(shí)為避免包裝質(zhì)量參差不齊，公司后期在包裝間內(nèi)設(shè)置了一名固定的包裝間管理人，負(fù)責(zé)對(duì)包裝間內(nèi)的流動(dòng)員工進(jìn)行管理同時(shí)監(jiān)督包裝質(zhì)量，避免了產(chǎn)品在包裝上出現(xiàn)質(zhì)量問題。（2）良好的公司形象廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司自身有著完善、嚴(yán)格、科學(xué)的質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)形象的重要保證。同時(shí)夢(mèng)芬公司在經(jīng)營中無拖欠工人工資，對(duì)工作年限較久的員工予以工資的提升，逢年過節(jié)贈(zèng)送經(jīng)銷商禮盒，使得公司形成誠信友好高質(zhì)量的公司形象。（3）成本優(yōu)勢(shì)廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司初期僅店面及倉庫內(nèi)的員工為固定員工，包裝間內(nèi)的員工則是流動(dòng)員工，即以居住在附近的家庭主婦為主，按包裝產(chǎn)品件計(jì)費(fèi)實(shí)行無底薪多勞多得的方式，為附近家庭主婦提供機(jī)會(huì)的同時(shí)減少了公司成本。并且公司在2010年投入45萬，引進(jìn)兩條化妝棉生產(chǎn)線，招收10名車間生產(chǎn)人員，開設(shè)了自己的廠房用于化妝棉的生產(chǎn)。表2.1夢(mèng)芬公司2007-2010年化妝棉銷量及利潤年份2007200820092010銷量（件）5851775887417845利潤（萬元）0.722.10610.64921.414表2.2夢(mèng)芬公司2011-2014年化妝棉銷量及利潤年份2011201220132014銷量（件）19279201851987421078利潤（萬元）39.32941.17740.54343通過表2.1和表2.2我們可以看出在2010年之前，夢(mèng)芬公司未開設(shè)廠房，其一件化妝棉的利潤12元，但查看2011-2014年的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)在2010年開設(shè)廠房后，夢(mèng)芬公司銷售一件化妝棉的利潤為20.4元，相較于之前提升了70%。化妝棉作為夢(mèng)芬公司的主銷產(chǎn)品之一，在開設(shè)廠房后利潤提高了，意味著在一定程度上極大的降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，使得夢(mèng)芬公司的化妝棉在市場(chǎng)競爭中更具有優(yōu)勢(shì)。2.劣勢(shì)Weakness（1）公司管理混亂在12年的經(jīng)營過程中，廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司的內(nèi)部管理一直沒有一套明確的體系。公司初期由于包裝間內(nèi)的員工為流動(dòng)上崗并且是按包裝產(chǎn)品數(shù)量計(jì)費(fèi)，因此許多員工會(huì)為了追求速度而忽略了包裝的質(zhì)量，且員工流動(dòng)性較大，后來企業(yè)設(shè)置了專門管理人員使得有所包裝間內(nèi)的管理有所好轉(zhuǎn)。但是企業(yè)對(duì)于固定員工的管理不到位，包裝間內(nèi)管理人員有時(shí)候疏忽職守，對(duì)在店面中的員工沒有明確的管理?xiàng)l例，導(dǎo)致員工遲到早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有的員工在上班時(shí)間在店內(nèi)接待室里打瞌睡偷懶，并且有時(shí)候?qū)蛻艚哟患皶r(shí)怠慢客戶。公司內(nèi)部對(duì)于管理層人員也存在管理不足放權(quán)過大的問題，導(dǎo)致公司曾經(jīng)出現(xiàn)過管理層人員收取回扣挪用公款的現(xiàn)象。（2）產(chǎn)品積壓嚴(yán)重化妝品工具市場(chǎng)更新?lián)Q代速度快，2018年年中風(fēng)靡化妝品工具界的硅膠粉撲，夢(mèng)芬公司順應(yīng)市場(chǎng)行情進(jìn)購了一批硅膠粉撲，起初銷售量還是較為可觀，但在2018年下旬硅膠粉撲就銷聲匿跡了，導(dǎo)致了公司倉庫內(nèi)硅膠粉撲積壓。由于化妝品工具種類多，夢(mèng)芬公司內(nèi)同一類型刷子不同的圖案花紋則屬于不同的產(chǎn)品，所以對(duì)于同一類型的產(chǎn)品總共進(jìn)貨量較多，而過季的產(chǎn)品往往難以銷售，因此導(dǎo)致倉庫內(nèi)部產(chǎn)品庫存積壓，占用公司倉庫資源。（3）專業(yè)人員缺乏廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司在成立初期聘請(qǐng)了一位管理人員，并由該管理人員代為管理公司內(nèi)部事務(wù)。但由于該管理人員不是專業(yè)人員，對(duì)于化妝品工具市場(chǎng)行情判斷不準(zhǔn)確，導(dǎo)致公司在進(jìn)貨時(shí)數(shù)量過多，造成產(chǎn)品積壓。同時(shí)由于專業(yè)人員的缺乏使得夢(mèng)芬公司對(duì)于市場(chǎng)走向預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，產(chǎn)品上新速度慢，產(chǎn)品包裝更新?lián)Q代速度慢。并且公司內(nèi)部員工業(yè)務(wù)能力不足，對(duì)于市場(chǎng)敏感度不夠。（4）缺乏關(guān)鍵技術(shù)廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司在廣州化妝品工具批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，有一個(gè)強(qiáng)大的競爭對(duì)手——芳齡化妝品工具公司。該公司在其他產(chǎn)品方面與夢(mèng)芬公司差異不大，但是該公司的刀片則是屬于化妝品工具行業(yè)中數(shù)一數(shù)二。該公司的刀片有自己的研發(fā)專利，生產(chǎn)的刀片作為公司內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)，使得其與刀片相關(guān)的化妝品工具例如修眉刀等，在化妝品工具市場(chǎng)中占據(jù)一定的市場(chǎng)地位。夢(mèng)芬公司的產(chǎn)品沒有其自身的關(guān)鍵技術(shù)，使得其產(chǎn)品的可替代性較高，競爭力較弱。3.機(jī)會(huì)Opportunity（1）國內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大圖2.12010年-2017年中國美容及個(gè)人護(hù)理品銷售額中國是一個(gè)巨大經(jīng)濟(jì)體，改革開放以來，隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人民生活以及收入水平不斷改善提高，消費(fèi)觀念也產(chǎn)生了變化。由圖2.1可以看出2010-2017年我國美容及個(gè)人護(hù)理銷售額呈不斷上升的趨勢(shì)，即國人對(duì)于美容及個(gè)人護(hù)理更加注重。相較以前而言，人們更加注重自己的外觀，對(duì)于化妝品的需求不斷擴(kuò)大，化妝品逐漸由奢侈品轉(zhuǎn)變?yōu)樯钣闷?，化妝品市場(chǎng)的需求帶動(dòng)了化妝品工具市場(chǎng)的需要，因此國內(nèi)化妝品工具市場(chǎng)仍有很多空間可以開拓，化妝品工具市場(chǎng)仍有巨大的潛力。（2）政府政策的扶持圖2.22009-2017年電商平臺(tái)交易額近年來，為了保護(hù)國內(nèi)中小微企業(yè)的發(fā)展，保持市場(chǎng)的活躍，我國出臺(tái)了許多類似稅收減免等針對(duì)中小微企業(yè)發(fā)展的扶持政策，對(duì)于夢(mèng)芬公司這類中小微企業(yè)減輕了較大的壓力。我國一直大力扶持科技水平的發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平的不斷提高發(fā)展，淘寶、京東、微信等線上購物平臺(tái)也日漸火熱，為企業(yè)營銷渠道開拓了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。加上國家頒布的《電子商務(wù)法》、李克強(qiáng)總理在兩會(huì)上的報(bào)告以及十二五規(guī)劃中都有對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不斷進(jìn)行開拓與完善。從圖2.2我們可以看出在2009-2017年間，阿里電商平臺(tái)交易額不斷上升，雖然其增速有所下降，但是交易額仍在不斷上漲，在一定程度上保障了夢(mèng)芬公司這類中小微企業(yè)的線上平臺(tái)發(fā)展，為企業(yè)新的營銷渠道提供支持與保障。4.威脅Threat（1）行業(yè)進(jìn)入壁壘較低國家政府政策的扶持對(duì)于企業(yè)而言是機(jī)會(huì)但同時(shí)也存在一定的威脅。政府扶持政策的實(shí)施在一定程度上使得化妝品工具行業(yè)的進(jìn)入門檻降低了，這將會(huì)使得更多想進(jìn)入化妝品工具市場(chǎng)中分一塊蛋糕的創(chuàng)業(yè)者以及企業(yè)更加容易進(jìn)入該行業(yè)，對(duì)于夢(mèng)芬公司等已經(jīng)在化妝品工具行業(yè)中的公司存在一定的威脅。（2）消費(fèi)者偏好改變化妝品工具在一定程度上也屬于快銷品，消費(fèi)者偏好是化妝品工具銷售的影響因素之一，因此化妝品工具行業(yè)更新?lián)Q代速度快。這對(duì)于企業(yè)而言需要企業(yè)有迅速的市場(chǎng)響應(yīng)速度，并且對(duì)企業(yè)在進(jìn)貨數(shù)量上要求較高。消費(fèi)者的偏好改變不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，更加體現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品的包裝外觀上，因此消費(fèi)者的偏好改變對(duì)于化妝品工具行業(yè)而言是一個(gè)潛在的大威脅。（3）新型冠狀病毒2020年春節(jié)前，我國出現(xiàn)了新型冠狀肺炎疫情，該病毒傳播速度快潛伏期長，使得人們更容易受到感染。受肺炎疫情的影響，人民出行受到影響，企業(yè)復(fù)工不斷延期。而廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司所處的廣州市化妝品工具批發(fā)市場(chǎng)雖然已經(jīng)復(fù)工，但市場(chǎng)內(nèi)規(guī)定店面開放時(shí)間為每天10:00-16:00，相較于疫情前公司工作受到了嚴(yán)重的限制。且由于人們出行及復(fù)工都受到限制，導(dǎo)致市場(chǎng)低迷，銷量慘淡，如何在疫情期間保持公司內(nèi)的資金鏈不斷裂也是夢(mèng)芬公司經(jīng)營中的威脅之一。三、夢(mèng)芬公司目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析（一）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者需求的不同，將市場(chǎng)中的消費(fèi)者進(jìn)行分類，形成若干個(gè)消費(fèi)群體，為目標(biāo)市場(chǎng)的確定以及最終的定位奠定基礎(chǔ)。處于不同地理?xiàng)l件不同社會(huì)文化背景條件下的人，需求也是不同的，他們之間的需求存在差異性，正是市場(chǎng)中消費(fèi)者的這些需求差異才體現(xiàn)了市場(chǎng)細(xì)分的重要性。夢(mèng)芬公司的市場(chǎng)細(xì)分主要基于幾下幾個(gè)因素：1.根據(jù)性別細(xì)分由于化妝品一直以來的主要消費(fèi)群體是女性群體，因此相對(duì)應(yīng)的化妝品工具的主要消費(fèi)這也是以女性群體為主。然而近年來男性群體也逐漸重視化妝品的使用，因此對(duì)于化妝品工具市場(chǎng)中的男性消費(fèi)群體也應(yīng)當(dāng)予以重視，在產(chǎn)品的研發(fā)上，例如修眉刀應(yīng)當(dāng)根據(jù)男性女性之間毛發(fā)硬度以及手掌大小的差距，對(duì)刀片的厚度、握柄的大小進(jìn)行進(jìn)行差異化的設(shè)計(jì)2.根據(jù)消費(fèi)者需求細(xì)分因?yàn)橄M(fèi)者的膚質(zhì)不同，對(duì)于同一類型產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同。對(duì)于化妝刷而言，用于刷嘴唇的刷子與用于刷腮紅的刷子在材質(zhì)柔軟度以及刷毛面積上的需求是不一樣的。對(duì)于化妝棉來說，材質(zhì)相同的化妝棉由于消費(fèi)者需求不一樣會(huì)細(xì)分為普通單片型、有紋路單片型、多片壓縮型、可折疊型等多個(gè)種類，用于滿足消費(fèi)者在日常中卸妝、濕敷、擦拭等不同需求。3.根據(jù)年齡層細(xì)分對(duì)于化妝品工具市場(chǎng)中的主要消費(fèi)群體——女性群體而言，不同年齡層對(duì)于產(chǎn)品的外觀包裝也存在差異性年輕女性：年輕女性對(duì)于產(chǎn)品的外觀包裝是以簡潔風(fēng)為主，同時(shí)這一年齡層的女性對(duì)產(chǎn)品外觀顏色的選擇也是偏粉嫩，例如淡粉、淡紫色、馬卡龍色。因此在面對(duì)這一年齡層的女性消費(fèi)者，產(chǎn)品的外觀包裝都是以淺色調(diào)簡約設(shè)計(jì)為主；中年女性：對(duì)于這一年齡層的女性而言，在產(chǎn)品的外觀包裝上更加追求圖案豐富，顏色較為鮮艷的設(shè)計(jì)風(fēng)格，因此在面對(duì)這一年齡層的女性消費(fèi)者，產(chǎn)品的外觀包裝是以鮮艷花哨的設(shè)計(jì)為主。（二）目標(biāo)市場(chǎng)圖3.1關(guān)注化妝品的各年齡人群占比廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司的目標(biāo)市場(chǎng)是放眼全中國的，按照銷售區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，現(xiàn)階段主要以珠三角地區(qū)為主，主攻位于公司附近的一線城市尤其是廣東省內(nèi)的一線城市例如廣州、深圳。按照消費(fèi)群體為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，由圖3.1可以看出，在我國關(guān)注化妝品的各年齡人群中85年代至00年代的人群占比較高，所以夢(mèng)芬公司是以年輕的女性群體為主。因此夢(mèng)芬公司的目標(biāo)市場(chǎng)是廣東省內(nèi)一線城市的女性消費(fèi)者。（三）市場(chǎng)定位夢(mèng)芬公司設(shè)立于廣東省內(nèi)，公司將目標(biāo)市場(chǎng)選擇為廣東省內(nèi)可以減少地域文化差異并且更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。根據(jù)市場(chǎng)的獲利性以及市場(chǎng)規(guī)模，一線城市中消費(fèi)者的生活水平以及可支配收入相對(duì)來說更高，對(duì)于化妝品工具的需求也會(huì)較大，且廣東省內(nèi)一線城市的化妝品工具批發(fā)市場(chǎng)在全國化妝品工具批發(fā)市場(chǎng)中具有很高的知名度，因此選擇廣東省內(nèi)的一線城市作為夢(mèng)芬公司的目標(biāo)市場(chǎng)，其潛在的目標(biāo)客戶群體龐大，市場(chǎng)前景較好，在一定程度上可以使夢(mèng)芬公司內(nèi)的產(chǎn)品更好地進(jìn)行銷售。四、4P營銷策略現(xiàn)狀分析及存在的問題（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題1.包裝策略產(chǎn)品包裝是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售最直觀的影響因素，夢(mèng)芬公司基于市場(chǎng)細(xì)分中主要消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品包裝的需求差異性，對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)，滿足大部分消費(fèi)者的需求差異性。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的最重要的條件，對(duì)于夢(mèng)芬公司而言，產(chǎn)品質(zhì)量不僅僅包括產(chǎn)品本身的品質(zhì)與質(zhì)地，也包括產(chǎn)品的包裝質(zhì)量，夢(mèng)芬公司經(jīng)營中選擇的包裝員工主要是居住在倉庫附近的家庭主婦，以流動(dòng)員工為主。2.服務(wù)策略服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的名片，對(duì)于消費(fèi)者而言，服務(wù)質(zhì)量的好壞在消費(fèi)者的消費(fèi)決策中起到舉足輕重的作用。因此這要求企業(yè)在產(chǎn)品銷售的服務(wù)中要展示出企業(yè)的專業(yè)性，售后的服務(wù)要及時(shí)、有效。然而夢(mèng)芬公司內(nèi)部管理較為混亂，雖然其售后服務(wù)反應(yīng)及時(shí)，并且能夠有效地解決消費(fèi)者的問題，但其售前及銷售中的服務(wù)經(jīng)常出現(xiàn)怠慢顧客，服務(wù)的專業(yè)程度低等問題。3.產(chǎn)品策略存在的問題（1）產(chǎn)品積壓夢(mèng)芬公司為了迎合化妝品工具市場(chǎng)的更新?lián)Q代，其產(chǎn)品出新速度快，一個(gè)類別的產(chǎn)品有著很多不同種類以及包裝，以雙眼皮貼為例，夢(mèng)芬公司單是雙眼皮貼就有20多種不同類型，而這20多種類型中有些同款產(chǎn)品卻有著不同包裝。化妝品工具行業(yè)更新速度快使得夢(mèng)芬公司出現(xiàn)了產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品混亂的問題，同時(shí)過多的產(chǎn)品占用了倉庫的位置，使得倉庫得不到很好的利用，造成了資源的浪費(fèi)。（2）產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊同時(shí)夢(mèng)芬公司為了節(jié)約人員成本選擇聘用居住在倉庫附近的家庭主婦作為流動(dòng)員工，從而減少固定員工的數(shù)量。但是在產(chǎn)品包裝方面，由于流動(dòng)員工質(zhì)量各不相同，因此在包裝上經(jīng)常出現(xiàn)包裝質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象，導(dǎo)致夢(mèng)芬公司在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上受到比較大的影響。同時(shí)在產(chǎn)品服務(wù)方面店面內(nèi)前臺(tái)銷售服務(wù)人員經(jīng)常反應(yīng)不及時(shí)，在接待客戶的過程中不夠?qū)I(yè)，出現(xiàn)怠慢客戶的情況，使得客戶留下不好的印象，對(duì)公司的經(jīng)營產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀及問題1.價(jià)格策略現(xiàn)狀廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司對(duì)于新產(chǎn)品的定價(jià)主要采用滲透定價(jià)法。由于公司內(nèi)產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，產(chǎn)品特色不明顯，因此在新產(chǎn)品推出的時(shí)候以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，從而使產(chǎn)品能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在市場(chǎng)中進(jìn)行銷售從而擴(kuò)大夢(mèng)芬公司在化妝品工具行業(yè)中的市場(chǎng)份額。但是這種定價(jià)方法使得夢(mèng)芬公司的產(chǎn)品在化妝品工具市場(chǎng)中往往被視為中低端產(chǎn)品，一旦提高產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)令客戶難以接受。對(duì)于舊產(chǎn)品則采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)成本來定價(jià)，以保證公司即使在后期銷售產(chǎn)品也不會(huì)出現(xiàn)低于成本價(jià)，從而減少公司舊產(chǎn)品的虧損。2.價(jià)格策略存在的問題在價(jià)格策略方面夢(mèng)芬公司的產(chǎn)品定價(jià)還沒有形成一套屬于公司自身的定價(jià)體系。夢(mèng)芬公司對(duì)于新產(chǎn)品以較低的定價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，長此以往會(huì)使得公司在化妝品工具市場(chǎng)中設(shè)立中低端產(chǎn)品的企業(yè)形象，會(huì)使得企業(yè)在推出中高端系列的產(chǎn)品面向市場(chǎng)時(shí)難以被市場(chǎng)所接受，使得夢(mèng)芬公司產(chǎn)品中的價(jià)格和檔次難以提升。（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題1.渠道策略現(xiàn)狀廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司起初主要以批發(fā)為主，因此采用的是間接渠道營銷策略，即先將產(chǎn)品大量地銷售給各零售商或其他批發(fā)商，再由零售商和批發(fā)商通過中間商的銷售渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交至消費(fèi)者手中。而隨著批發(fā)業(yè)務(wù)逐漸成熟，夢(mèng)芬公司門店也逐漸開始進(jìn)行零售，即以直接營銷渠道，由夢(mèng)芬公司直接將產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)至消費(fèi)者的手中，不經(jīng)過其他中間商。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)銷售技術(shù)的不斷成熟與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也日漸成熟完善。因此夢(mèng)芬公司在2016年開拓了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，在阿里巴巴的平臺(tái)中進(jìn)行化妝品工具的批發(fā)，并在淘寶中設(shè)置專營店進(jìn)行產(chǎn)品的零售。2.渠道策略存在的問題（1）銷售渠道單一夢(mèng)芬公司在多年的經(jīng)營中銷售渠道過于單一，始終依賴于線下批發(fā)銷售，而過于單一的銷售渠道在夢(mèng)芬公司的營銷模式中存在著很大的弊端。隨著化妝品工具市場(chǎng)進(jìn)入門檻的降低，夢(mèng)芬公司面臨著許多新生代化妝品工具企業(yè)的競爭。同時(shí)隨著市場(chǎng)逐漸飽和，夢(mèng)芬公司過于單一的銷售渠道與銷售方式會(huì)使得其在市場(chǎng)競爭中難以施展，產(chǎn)品銷售得不到提高。（2）銷售渠道利用不足夢(mèng)芬公司后期在門店內(nèi)也開設(shè)了零售的服務(wù)，但是門店位于廣州市內(nèi)的化妝品工具批發(fā)市場(chǎng)中，客戶主要是以批發(fā)為主，很少有進(jìn)行零售，因此在門店內(nèi)零售服務(wù)不能很好的進(jìn)行。夢(mèng)芬公司在2016年開拓了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道后，其淘寶平臺(tái)由于缺少專業(yè)人員操作管理，使得夢(mèng)芬公司的淘寶店一直不溫不火，銷量低營業(yè)額少，沒有能夠運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營銷這一銷售渠道，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沒有給到一定的重視。（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題1.營業(yè)推廣分析廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司在銷售過程中積極開展促銷活動(dòng)。新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)促銷推行簡單、成本較低、收益較高，因此夢(mèng)芬公司在其十周年店慶時(shí)，在其阿里巴巴平臺(tái)及淘寶平臺(tái)中開展了十周年感恩回饋活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折，并且在下單后根據(jù)下單的金額進(jìn)行贈(zèng)品贈(zèng)送，且贈(zèng)品主要以夢(mèng)芬公司的新產(chǎn)品為主。2.人員推銷分析企業(yè)內(nèi)的銷售人員是一個(gè)企業(yè)的形象代表。廣州市夢(mèng)芬化妝品工具公司在門店內(nèi)設(shè)置兩名固定員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷以及顧客的接待服務(wù)。然而企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員的不足加上企業(yè)內(nèi)部管理體系不完善，導(dǎo)致門店服務(wù)質(zhì)量差、銷售人員專業(yè)性低，怠慢顧客的事情偶有發(fā)生。3.促銷策略存在的問題（1）促銷活動(dòng)少夢(mèng)芬公司在線下基本沒有進(jìn)行廣告的投入，其線下客戶來源主要是通過品牌口碑的設(shè)立、市場(chǎng)專員出差拓展客戶以及線下市場(chǎng)門店中的流動(dòng)客戶。對(duì)于線下客戶沒有進(jìn)行促銷優(yōu)惠政策。在線上網(wǎng)絡(luò)渠道方面，促銷活動(dòng)以及廣告宣傳是提升品牌知名度的重要手段之一，而夢(mèng)芬公司對(duì)于其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沒有進(jìn)行廣告宣傳，其促銷活動(dòng)至今只進(jìn)行過十周年促銷活動(dòng)，但由于平時(shí)缺乏推廣，該促銷活動(dòng)收益效果不顯著。（2）推銷人員專業(yè)欠缺夢(mèng)芬公司門店內(nèi)的推銷人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，以致其銷售人員專業(yè)能力不足，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷時(shí)對(duì)于客戶提出的一些關(guān)于產(chǎn)品的問題認(rèn)識(shí)不清，對(duì)于產(chǎn)品了解不到位，不能夠很好的回答，造成了顧客流失的問題。五、夢(mèng)芬公司營銷策略改進(jìn)建議（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化1.精簡產(chǎn)品系列夢(mèng)芬公司在產(chǎn)品研發(fā)中往往開發(fā)過多的系列。以雙眼皮貼為例，夢(mèng)芬公司以雙眼皮貼的大小、顏色、材質(zhì)、形狀為劃分依據(jù)進(jìn)行研發(fā)，由于參量過多使得產(chǎn)品種類冗雜，單是雙眼皮貼這一大類內(nèi)就有上百種小分類。這使得夢(mèng)芬公司的產(chǎn)品系列過多，由于產(chǎn)品過于精細(xì)化其通用程度就大幅降低，因此各種類間的可替代性較差，但其產(chǎn)品的同質(zhì)性卻較高。精簡產(chǎn)品類型在一定程度上可以減少產(chǎn)品庫存積壓，提高夢(mèng)芬公司倉庫利用率。將過于冗雜的產(chǎn)品類型精簡為通用型的產(chǎn)品類型，可以使產(chǎn)品利用率大幅提高，由于通用程度提高使得產(chǎn)品的可替代性也相應(yīng)提高，在市場(chǎng)競爭中產(chǎn)品的競爭力也會(huì)在一定程度上提高。2.提高產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析能力夢(mèng)芬公司在產(chǎn)品進(jìn)貨前對(duì)所需數(shù)量及市場(chǎng)行情做預(yù)估，對(duì)于新產(chǎn)品是否要推出進(jìn)行分析。在拿捏不準(zhǔn)的情況下不要過多的進(jìn)貨以免在產(chǎn)品更新?lián)Q代后出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致庫存積壓的現(xiàn)象，可以先推出少量進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)反響好再擴(kuò)大生產(chǎn)，雖然這種方法在一開始會(huì)使得產(chǎn)品利潤減少，但對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)能夠起到較好的保護(hù)效果，避免了產(chǎn)品的過度開發(fā)，減少產(chǎn)品積壓。同時(shí)對(duì)于公司倉庫內(nèi)積壓的產(chǎn)品應(yīng)更改定價(jià)政策，采用顧客導(dǎo)向定價(jià)，減少產(chǎn)品的積壓，同時(shí)簡化產(chǎn)品種類，盡可能地將積壓產(chǎn)品進(jìn)行出售從而將虧損降到最低。3.設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)獎(jiǎng)懲制度對(duì)于流動(dòng)員工引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，可以設(shè)置1-2名固定員工對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，并對(duì)流動(dòng)員工包裝的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查，對(duì)于包裝質(zhì)量最優(yōu)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于包裝經(jīng)常出差錯(cuò)，包裝質(zhì)量低的員工進(jìn)行替換，減少質(zhì)量問題。針對(duì)夢(mèng)芬公司中員工在產(chǎn)品服務(wù)中出現(xiàn)的問題，可以在公司內(nèi)部設(shè)置科學(xué)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)遲到早退者先予以警告，多次警告無效后采取扣工資的方式，用經(jīng)濟(jì)的手段來保障制度的嚴(yán)肅性。同時(shí)對(duì)于公司管理層實(shí)行互相監(jiān)督機(jī)制，發(fā)現(xiàn)管理層出現(xiàn)任何違規(guī)現(xiàn)象全體員工皆可舉報(bào)，經(jīng)調(diào)查后屬實(shí)的舉報(bào)將予以舉報(bào)員工現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（二）價(jià)格策略優(yōu)化針對(duì)夢(mèng)芬公司價(jià)格策略現(xiàn)狀分析，其價(jià)格策略的優(yōu)化可以采用以下策略：1.尾數(shù)定價(jià)策略在價(jià)格策略中夢(mèng)芬公司可以采取尾數(shù)定價(jià)法，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，通過尾數(shù)定價(jià)法使得消費(fèi)者感覺價(jià)格更加優(yōu)惠，大大刺激消費(fèi)者的購物欲望，使得產(chǎn)品能夠更加地接近消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長。2.節(jié)假日折扣策略對(duì)于折扣策略的定制可以采用節(jié)假日折扣的策略，在節(jié)假日例如“十一”國慶節(jié)、新年等大型節(jié)假日，以及在年輕消費(fèi)群里中受歡迎的情人節(jié)、“520”、圣誕節(jié)中通過對(duì)舊產(chǎn)品的折扣吸引消費(fèi)者的同時(shí)，對(duì)積壓的舊產(chǎn)品進(jìn)行清倉處理，一定程度上回籠企業(yè)資金。3.高價(jià)策略而對(duì)于企業(yè)中高端系列的產(chǎn)品則可以采用高價(jià)策略。高價(jià)政策的若利用明星來做宣傳則會(huì)加大夢(mèng)芬公司的經(jīng)濟(jì)壓力，因此可以利用高流量、高質(zhì)量的網(wǎng)紅或者宣傳博主進(jìn)行取代，通過對(duì)產(chǎn)品的宣傳，提升產(chǎn)品檔次，滿足消費(fèi)者的虛榮心，提高產(chǎn)品高端系列在消費(fèi)者心中的定位，促進(jìn)夢(mèng)芬公司高端系列產(chǎn)品的銷售。（三）渠道策略優(yōu)化1.培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道人員夢(mèng)芬公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道不重視其實(shí)是因?yàn)槿鄙僭诰W(wǎng)絡(luò)營銷方面專業(yè)的或者有經(jīng)驗(yàn)的人員。針對(duì)這一情況，夢(mèng)芬公司可以聘請(qǐng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷流程熟悉的專業(yè)人員作為公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的負(fù)責(zé)人，或者公司派遣員工到專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道知識(shí)講解的地方進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而使企業(yè)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)營銷渠道有深入的了解。以其同行廣州市瑪莉安化妝品工具公司為例，該公司起步早，因此比夢(mèng)芬公司先拓寬網(wǎng)絡(luò)渠道，并且其在渠道策略的優(yōu)化方面較為成功。在一開始拓寬網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)，瑪莉安公司也面臨與夢(mèng)芬公司同樣的缺乏專業(yè)人員進(jìn)行管理運(yùn)營的問題，針對(duì)這個(gè)問題瑪莉安公司在內(nèi)部派遣員工到國內(nèi)的電商學(xué)習(xí)基地進(jìn)行學(xué)習(xí)，為企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展培養(yǎng)相關(guān)人才。由于企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類過多，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中針對(duì)一個(gè)類型的產(chǎn)品挑選2-4個(gè)具有代表性的進(jìn)行上架銷售。2.建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立在虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。通過會(huì)員制度的設(shè)立可以提高客戶的參與感，將顧客融入進(jìn)企業(yè)的營銷中。在提高企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的同時(shí)也能夠提高客戶與客戶之間的聯(lián)系。顧客與企業(yè)及顧客之間的交流互動(dòng)在一定程度上可以提高顧客與企業(yè)的聯(lián)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，使得顧客與企業(yè)之間的關(guān)系更加緊密，很大程度地降低了顧客的流失。（四）促銷策略優(yōu)化1.網(wǎng)絡(luò)渠道促銷針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道投入少的問題，夢(mèng)芬公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，重視起網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，加大在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中的投入。在廣告方面可以對(duì)淘寶廣告宣傳工具例如“淘寶直通車”、“淘營銷”等工具進(jìn)行購買利用