醫(yī)藥代表季度工作計劃

醫(yī)藥代表季度工作計劃

醫(yī)藥代表季度工作規(guī)劃1

本人20xx年第一季度接到市場業(yè)績不太抱負，固然這其中確定有很多缺乏和需要改良、完善的地方，今年我將一如既往的根據(jù)公司的要求，在去年的根底上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學習積極主動的開展工作，確立目標全面開展20xx年其次季度的工作，現(xiàn)制定工作規(guī)劃如下：

一、對于老客戶要常常保持聯(lián)系，溝通，有時間和條件的狀況下送些小禮物或宴請客戶（依據(jù)個人喜好因人而異），

二、在維護老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶（盡一切努力找到統(tǒng)方）。

三、不斷學習豐富自己，加強業(yè)務力量。

四、今年對自己有以下要求：

1、每周要訪問6個以上的客戶，科主任每周兩次。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，，一妒忌一規(guī)劃。找出工作中的失誤和缺乏，準時訂正并記錄避開下次再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預備工作。

4、嚴于律己，學習亮劍精神，不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品學問，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們溝通向他們學習更好的方式方法。

5、加強對客戶的效勞意識，為公司樹立良好的形象。

以上是我這一季度的工作規(guī)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克制，為公司作出自己最大的奉獻。

醫(yī)藥代表季度工作規(guī)劃2

以下是我對其次季度的工作規(guī)劃：

一、目標治理

1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長時機

(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)

(2)目標科室選擇及進展

(3)處方醫(yī)生選擇及進展

(4)開發(fā)新的用藥點

(5)學術(shù)推廣活動帶來的效應

(6)競爭對手狀況

(7)政策和活動狀況

2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長猜測

3、與主管爭論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

(2)確定指標

4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生

5、制定行動規(guī)劃和相應的工作規(guī)劃，并定期回憶

二、行程治理

1、制定月/周訪問行程規(guī)劃

(1)依據(jù)醫(yī)院級別的訪問頻率為根本標準

(2)按本月工作重點和重點客戶訪問需求安排月/周訪問時間

(3)將大型學術(shù)會議、科內(nèi)會納入規(guī)劃

2、按規(guī)劃實施

三、日常訪問

1、訪問規(guī)劃:按不同級別的客戶設(shè)定訪問頻率，根據(jù)工作規(guī)劃制定每月工作重點和每月、每周訪問規(guī)劃

2、訪前預備

(1)回憶以往訪問狀況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進展初步分析

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的訪問目的

(3)依據(jù)目的預備訪問資料及日常訪問工具(名片、記事本等)

(4)重要客戶訪問前預約

3、訪問目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

(1)按規(guī)劃訪問目標科室、目標醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

(2)嫻熟使用產(chǎn)品學問及相關(guān)醫(yī)學背景學問，嫻熟使用銷售技巧

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，準時正確解除疑義

(4)了解競爭產(chǎn)品信息

(5)按規(guī)劃訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院治理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員

A、了解產(chǎn)品庫存和進貨狀況

B、了解醫(yī)院政策治理動向

C、了解競爭產(chǎn)品信息

D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系

4、訪問分析及總結(jié)

(1)整理及填寫訪問記錄

(2)訪問目標、銷量達成狀況分析

(3)制定改良方案(SMART)和依據(jù)工作規(guī)劃

四、客戶治理

1、目標醫(yī)院

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學術(shù)支持，了解客戶學術(shù)專長，與公司共同培育學術(shù)講者

(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務活動受到他們的支持

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

2、目標醫(yī)生

(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和規(guī)劃

(2)依據(jù)規(guī)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動

(3)依據(jù)規(guī)劃拓展醫(yī)院、科室和目標

五、市場及推廣活動

1、準時仔細和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

2、進行科內(nèi)會

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會掩蓋規(guī)劃

(2)按規(guī)劃進行科內(nèi)會，嫻熟運用講課技巧和學術(shù)學問到達產(chǎn)品宣傳目的

(3)每月回憶科內(nèi)會執(zhí)行效果

3、執(zhí)行大型學術(shù)會議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學術(shù)活動掩蓋規(guī)劃

(2)根據(jù)掩蓋規(guī)劃邀請客戶

(3)會前預備、規(guī)劃、分工

(4)根據(jù)分工擔當相應會議組織職責

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上

(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改良建議和規(guī)劃

(7)按大型會議主題，與目標醫(yī)生進展會前預熱和會后的相關(guān)科會

六、更新專業(yè)學問，練習小型學術(shù)會議演講技巧

1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學問，相關(guān)疾病學問和臨床背景學問，與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術(shù)會議

3、仔細學習，嫻熟把握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學術(shù)演講資料

4、仔細學習理解公司供應的Q&A資料，準時與目標醫(yī)生溝通

5、將目標醫(yī)生的.問題準時反應給公司，并追蹤答復

七、檔案治理

1、把握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)

2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)

3、準時(每月)把握和反應目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)

5、建立科會和學術(shù)推廣活動掩蓋目標醫(yī)生的規(guī)劃和統(tǒng)計檔案

6、準時反應競爭對手的根本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)

八、銷售會議

1、周會:遞交周工作規(guī)劃和總結(jié)，訪問行程等，準時反應市場信息并積極參加爭論

2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回憶和工作規(guī)劃

(1)銷售數(shù)據(jù)回憶

(2)業(yè)務活動總結(jié)回憶

(3)競爭產(chǎn)品信息

(4)階段銷售規(guī)劃

(5)閱歷共享

醫(yī)藥代表季度工作規(guī)劃3

目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開頭的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應當有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大局部市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比擬混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信念，認同感和依靠性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務，業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

一、20xx年其次季度工作規(guī)劃

總結(jié)這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業(yè)大家都當我是一個小老弟，賜予了我特別大的厚愛，在這里道一聲感謝。

自從做業(yè)務以來擔當責任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個特別好的銷售區(qū)域給了我，對我有特別大的期望，可是對于我來說卻是一個特別大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿足，首先沒能給企業(yè)制造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能準時把握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改良的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是我們的依據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的根底。

二、下面是我對下一季度工作的想法:

1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的根本資訊。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，把學業(yè)務與溝通技能向結(jié)合。

三、各地區(qū)的綜合狀況

1、xxxx

xxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫忙。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、xxxx

xxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們制造特別大的利潤。我應當頻繁的在當?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區(qū)距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能始終的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)肯定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區(qū)，始終不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的圓滿。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新奇的血液。

5、xxx

屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的留意，由于是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的力量去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定:

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。并準時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新狀況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預備工作才有可能不會喪失這個客戶。

4、對全部客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力幫忙他們解決。要先做人