嘉寶莉油漆小區(qū)市場推廣細則

小區(qū)推廣工作細則

噴涂推廣部二007年3月25日

?內容提要小區(qū)推廣任務小區(qū)推廣流程小區(qū)準備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進攻小區(qū)總結?小區(qū)推廣任務※收集市場信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷售額；※市場占有率；這是一場持久戰(zhàn)達成銷售?小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點跟進目標客戶總結反饋目標確定任務劃分人員分配后繼跟進準備階段出擊階段總結

?小區(qū)推廣準備心態(tài)準備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準備：著裝、胸卡、名片游擊隊資料準備：1、本日拜訪計劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導購技能準備（首先先具備導購技能）小區(qū)準備?小區(qū)推廣準備——導購技能導購技能※產(chǎn)品性能：掌握每個產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣點：各個產(chǎn)品的主要賣點；※導購話術：針對PU漆，乳膠漆的話術；※溝通技巧：針對客戶的心理與需求來溝通（泥工、木工、油工、漆工）；?小區(qū)推廣準備——小區(qū)準備※選擇小區(qū)※確定方案※目標確定、任務劃分、人員的分配?選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤戶數(shù)、戶型：樓盤戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤售出比例90%以上。C、購買群體：工薪階層為主。D、樓盤的位置：樓盤附近500米無建材市場或無專賣嘉寶莉店。E、樓盤內擺點裝飾公司情況：樓盤內擺點裝飾公司名稱、數(shù)量，工價，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤不考虛設店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個月為佳）。G、樓盤周邊配套設施：樓盤周邊配套設施是否齊全。（配套設施不齊全，裝修期限長，不利于設店。）K、樓盤性質：單位房（業(yè)主購漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊）。

?選擇小區(qū)—針對已開工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進度來確定可否進行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣?附表:小區(qū)樓盤調查表序號樓盤名稱售價售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競品宣傳方式交房日期地址1234567?確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；小區(qū)點+樣板房+（促銷）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽傘、樣板房；

小區(qū)店/點物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽傘、X展架、千色卡、授權牌、資質認證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

?目標確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓市場信息市場占有率促銷費用預算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點?人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元劃分小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個單元240戶鐘加君?任務分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時資料整理+午飯時間+交通=3小時※假設：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對重點顧客的回訪時間,掃完200戶至少需要一周的時間。推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標客戶的跟進。?小區(qū)準備結束?小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對小區(qū)內的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶數(shù)，面積、房價、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內擺點裝飾公司數(shù)量及裝修工價（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關情況并做好詳細記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關系。有效拜訪擺點裝飾公司：有裝飾公司名稱、項目經(jīng)理姓名電話，設計師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價，已進場數(shù)，未進場數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

?裝飾公司檔案表序號公司名稱負責人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習慣工地概括拜訪記錄備注木質漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆?小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時間把握1）

小區(qū)剛交房時，是最好的宣傳和造勢機會。2）

小區(qū)推廣最佳時機：泥水工快結束或木工剛進場一周左右。了解家裝時間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。?小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對象，泥水工、木工、主家、裝飾公司?小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒有行業(yè)沖突，可適當進言，獲取主家信息，詢問雙包、單包，留下資料。有效拜訪：泥水工、木工.詢問進場幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時候到工地，項目經(jīng)理姓名、電話。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。?小區(qū)推廣員具備職能1）

面對油工：詢問用漆情況，用漆習慣，施工技巧等話題，有合作意向的可深談發(fā)展成管家，如已用PU可推薦使作乳膠漆。對已選競品間接了解，收集競品信息。具備行業(yè)知識和熱門話題。有效拜訪：現(xiàn)使用什么品牌的漆，是否使用過嘉寶莉，對嘉寶莉有什么意見或建議。告知現(xiàn)很多師傅都使用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可邀請到店內深談發(fā)展成管家，即使未發(fā)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語上沖突嘉寶莉。

?小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時間，裝修初期常在，木工完工時常在.喜歡話題：裝修的潮流和裝修注意事項，板材的常識和選購，板材與油漆的關聯(lián)。

有效拜訪：了解主家目前裝修進度，目前對涂料認識程度，購漆品牌意向，交談后感興趣的內容，交談后購漆的意向，聯(lián)系方式?小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄工程負責人姓名、聯(lián)系方式、裝飾公司地址、電話，安排時間登門拜訪洽談合作。特點：注重質量和價位，服務。詳細記錄裝飾公司檔案表，將來可成為合作客戶。

?小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半功倍的效果。?小區(qū)進攻搜索—重點跟進目標客戶—跟進?小區(qū)進攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫《小區(qū)進度表》，根據(jù)施工進度篩選目標客戶。必須挨家挨戶敲門，詳細填寫《小區(qū)進度表》，不能憑記憶，憑感覺。

重點跟進目標客戶：集中時間和精力跟進目標客戶，反復拜訪。建立人際關系，再根據(jù)施工進程反復拜訪。

后繼跟進：對售后客戶進行跟進獲得宣傳口碑，對第一階段未開工住戶持續(xù)跟進。注：建立售后客戶檔案表，記錄客戶詳細情況，作為現(xiàn)場推廣的資本，重點跟進售出乳膠漆噴涂，帶客戶現(xiàn)場參觀。

?小區(qū)進攻流程如何通過掃樓<小區(qū)進度表>來篩選客戶根據(jù)施工進度、購漆品牌情況和客戶類型來篩選目標客戶。

舉例：

單元號

施工進度

購漆品牌

是否是目標客戶601剛進場泥水工

美家堂雙包

否（放棄大裝飾公司）501木工2天

未購漆（單包）

是（找主家或工人師傅推薦發(fā)展成管家）401未進場

否（后繼跟進）301漆工3天

已購嘉寶莉PU（業(yè)主自裝）

是（重點跟進業(yè)主購乳膠漆）201木工10天

龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆

否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購買

跟進乳膠漆，并帶人現(xiàn)場參觀。）?小區(qū)進度表?業(yè)務員日?？荚u表?對報表進行分析?對業(yè)務員的管理1、對業(yè)務員進行培訓、考核、示范、帶領。2、抽查業(yè)務員掃樓戶數(shù)和《小區(qū)進度表》填寫真識性。3、帶領小區(qū)業(yè)務員現(xiàn)場跟進目標客戶。4、帶領小區(qū)業(yè)務員發(fā)展裝飾公司。?小區(qū)總結月總結、小區(qū)結束總結小區(qū)銷量、發(fā)展管家數(shù)，發(fā)展裝飾公司狀況。嘉寶莉占有率，競品占有率總結好的案例，好的方法，對業(yè)績突出的員工進行嘉獎。小區(qū)不足之處總結。?謝謝大家??通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2320:1820:18:25人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。20:18:2520:1810月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。20:1820:18:2510月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2320:18:25世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/10/2320:1820:18:25預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月23日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2320:18:2520:18員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。10月-2320:1810月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。20:1810月-2320:18:25自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。23-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志