保健品終端促銷人員工作規(guī)范

保健品終端促銷人員工作規(guī)范成功一定有方法，失敗一定有原因。5.94031598832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN

保健品的終端促銷工作于細(xì)微處見精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！保健品促銷員代表者企業(yè)形象，因此你一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言和行動(dòng)就是你的工作支出，而顧客的購買則是對(duì)你的回報(bào)。1、行為規(guī)范（1）基本規(guī)范·熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況?！ふ莆栈竟πЪ把由旃δ?，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。·遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范·促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體?！みf送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。·主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客?！せ卮痤櫩腕w問時(shí)，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作·作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。·及時(shí)了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說服力?！ぜ皶r(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋?！ぜ皶r(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔?！さ怯浾硐M(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效?！す芾砗眯《Y品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系·與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持?！づc其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。2、語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。3、保健品促銷員工作程序4、保健品促銷工作標(biāo)準(zhǔn)什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會(huì)有一個(gè)購物初步想法，對(duì)于藥店或超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到：（1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競爭對(duì)手的產(chǎn)品擋住。（2）實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。（3）順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。2、消費(fèi)者有哪幾類（以超市為例，開架式藥店也是如此）在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對(duì)于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。4、如何有針對(duì)性地說服顧客5.94031598832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。.94652801089817E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開口推動(dòng)。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適合他。C競品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對(duì)方立場，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)某某保健品更適合他。D其它保健品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適合他。E其它保健品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)某某保健品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用某某保健品。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用某某保健品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程。5、保健品促銷員理貨與陳列規(guī)則（一）保健品理貨與陳列的關(guān)系·保健品經(jīng)營的成功很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來良好的銷售業(yè)績?！だ碡浭侵冈谏痰赀M(jìn)行的旨在鼓勵(lì)和刺激即興購買行為的一切活動(dòng)，如產(chǎn)品陳列、價(jià)目牌、以及專門設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)等等?！り惲惺钱a(chǎn)品生動(dòng)化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過有效的陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺(tái)的上層和貨架上（與視線持平）。（二）保健品陳列的目的·刺激沖動(dòng)性購買。·擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨?！?shí)現(xiàn)方便購買?！け３之a(chǎn)品整潔美觀?！ぬ岣呖蛻艏肮镜匿N量和利潤?！そ⑵放菩蜗?，增加品牌價(jià)值。（三）保健品理貨的目標(biāo)·空間更大——爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力?！の恢酶谩獱幦∽罴训呢浖芪恢?，實(shí)現(xiàn)方便購買。·品種更多——爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會(huì)。·周轉(zhuǎn)更快——提供足夠適當(dāng)時(shí)間銷售的產(chǎn)品量，保證及時(shí)補(bǔ)齊貨?！ば蜗蟾鼜?qiáng)——有效利用廣告宣傳品。·品牌更高——爭取整體上強(qiáng)于競爭品種。（四）保健品理貨的基本原則·凸顯性：通過理貨加強(qiáng)陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費(fèi)者注意和購買?！し奖阈裕和ㄟ^陳列讓消費(fèi)者可以更隨意拿取產(chǎn)品。·競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對(duì)手?！€(gè)性化：通過獨(dú)特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達(dá)一個(gè)明確的主題。（五）保健品陳列的名詞說明·陳列面：又稱排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)?！S金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個(gè)黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人離貨架７０～８０厘米時(shí)，平視視線上１０度下４０度范圍的貨架位置就是黃金位置。以１８０厘米高的６層貨架為例，自下往上數(shù)，第３～５層為黃金位置。（六）保健品員工工作程序·出發(fā)前準(zhǔn)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)第二天的理貨計(jì)劃。１、走訪目標(biāo)，包括需解決的主要問題和應(yīng)完成的銷售額。２、訪問客戶資料。３、走訪路線。４、各類理貨表格。５、店頭ＰＯＰ及其他禮品?！ぷ咴L過程中１、商店相關(guān)人員。２、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息；——檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品項(xiàng)缺貨?！獧z查產(chǎn)品空間位置是否有利銷售?！獧z查產(chǎn)品空間分配是否足夠?！獧z查售貨點(diǎn)的陳列布置（ＰＯＰ是否使用恰當(dāng)，是否與當(dāng)前促銷活動(dòng)配合）?！獧z查整個(gè)售貨點(diǎn)是否有新的陳列機(jī)會(huì)?！獧z查產(chǎn)品價(jià)格?！獧z查產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)。——了解產(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情況?！獧z查庫存情況?！獧z查競爭品的全面狀況。３、推銷洽談：根據(jù)你的走訪計(jì)劃和店頭了解的情況，準(zhǔn)備好進(jìn)行推銷洽談。４、陳列布置：——主動(dòng)協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架?！獙⑴f批號(hào)產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。５、回顧走訪并記錄最后的結(jié)果：在離開商店的前，回顧這次走訪的情況?！@次走訪的目標(biāo)達(dá)到了嗎？——還有什么問題無法現(xiàn)場解決的，記下來，并思考事后的解決方法?！ぷ咴L之后１、填寫走訪日?qǐng)?bào)表，并安排下次走訪的計(jì)劃。２、客戶資料。３、你對(duì)商店人員所做的允諾。（七）產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)△一般貨架陳列——產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首先經(jīng)過地方；——產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置；——盡可能多爭取公司產(chǎn)品陳列排面?！a(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列?！a(chǎn)品陳列時(shí)，標(biāo)簽正面朝向客戶；——產(chǎn)品陳列出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助；△端架陳列——爭取最好位置的端架；——所有產(chǎn)品標(biāo)簽正面向外；——整個(gè)端架１００％陳列公司產(chǎn)品；——有明顯的價(jià)格標(biāo)簽和ＰＯＰ輔助；——使用主體背景板傳達(dá)品牌信息。△保健品專用貨架陳列——爭取最好專用陳列位置；——１００％陳列公司產(chǎn)品；——根據(jù)季節(jié)，促銷時(shí)段主推品種調(diào)整主要展示品種、規(guī)格。

員工工作表現(xiàn)/貢獻(xiàn)評(píng)估表（管理人員用）被評(píng)價(jià)者個(gè)人資料：姓名：性別：年齡：部門：評(píng)估日期：任職時(shí)間：職位：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和操作說明：請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)?shù)臋趦?nèi)填寫等級(jí)對(duì)應(yīng)的字母。A.（10分）出色，績效特別優(yōu)秀，并始終超越本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求B.（8分）優(yōu)良，工作績效經(jīng)常超出本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求C.（6分）可接受，工作績效經(jīng)常維持或偶爾超出本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求D.（4分）需改進(jìn)，工作績效基本維持或偶爾未達(dá)到本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求E.（2分）不良，工作績效顯著低于常規(guī)本職位正常工作標(biāo)準(zhǔn)的要求N.此項(xiàng)目不適用于此人工作相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)因素描述評(píng)分等級(jí)自我評(píng)價(jià)主管評(píng)價(jià)工作責(zé)任感表現(xiàn)出維護(hù)組織利益與形象的具體行為樂意接納額外的任務(wù)和必要的加班肯為工作結(jié)果承擔(dān)責(zé)任保持良好的出勤記錄，沒有不合理缺席客戶（包括組織內(nèi)部的服務(wù)對(duì)象）服務(wù)意識(shí)傾聽客戶問題，努力發(fā)現(xiàn)、理解客戶需求合乎組織規(guī)則地滿足客戶需求，提供清晰、完整的答案提供額外的幫助以愉悅和友善的態(tài)度提供服務(wù)工作品質(zhì)服從上級(jí)指示遵守規(guī)章制度和業(yè)務(wù)規(guī)程為后續(xù)的工作提供最大的便利在無監(jiān)督情況下保持工作質(zhì)量的穩(wěn)定工作效率準(zhǔn)時(shí)完成工作任務(wù)根據(jù)需要主動(dòng)調(diào)整和加快進(jìn)度能在規(guī)則允許范圍內(nèi)改進(jìn)方法以提高效率工作技能具備良好的理解能力，很好地理解工作任務(wù)需求具備良好的發(fā)現(xiàn)和解決問題能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的原因，采取有效的措施解決問題能根據(jù)當(dāng)前工作的特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的方法和技術(shù)做出靈活的運(yùn)用，并創(chuàng)造性地提出新的方法具備必要的業(yè)務(wù)工作知識(shí)、技能和方法，能獨(dú)立完成本崗位的工作工作相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)因素描述評(píng)分等級(jí)自我評(píng)價(jià)主管評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)合作愿意與他人分享經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)采用合適的方式表達(dá)不同意見與同事和協(xié)作部門保持良好的合作關(guān)系參與和支持團(tuán)隊(duì)工作，推進(jìn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成能為團(tuán)隊(duì)利益做出個(gè)人的犧牲個(gè)人發(fā)展對(duì)自己的能力和判斷有信心，愿意嘗試有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)經(jīng)常對(duì)自己提出新的要求和目標(biāo)，愿意承擔(dān)更大的責(zé)任有清晰的個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃