商務(wù)談判課件：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（一）談判團(tuán)隊(duì)人員的組成1.談判決策者。2.談判執(zhí)行者。3.談判關(guān)聯(lián)者。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成的原則1.知識(shí)具有互補(bǔ)性2.性格具有互補(bǔ)性3.社會(huì)地位對(duì)等4.專業(yè)分工，協(xié)調(diào)配合（三）談判團(tuán)隊(duì)人員的選拔條件1.政治素養(yǎng)2.業(yè)務(wù)素養(yǎng)3.專業(yè)水平商務(wù)談判的準(zhǔn)備（四）談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模1.確定談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模的因素（1）談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍。（2）談判策略的需要。（3）主談人的能力和素質(zhì)。（4）談判效率的需要。商務(wù)談判的準(zhǔn)備2.談判團(tuán)隊(duì)的一般規(guī)模（1）具有工作的高效性。（2）管理幅度的最佳性。（3）知識(shí)范圍的可覆蓋性。（4）團(tuán)隊(duì)成員的可調(diào)整性。商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的能力要求和職責(zé)（一）談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的能力要求1.知識(shí)結(jié)構(gòu)。2.決策能力。3.管理能力。4.權(quán)力賦予。（二）談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)商務(wù)談判的準(zhǔn)備三、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的職能要求（一）談判的決策者1.排兵布陣2.關(guān)注談判進(jìn)展3.扶危解困商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）談判的執(zhí)行者1.分離職責(zé)的談判者（1）主談人。（2）談判組長(zhǎng)。（3）兩職分離時(shí)的配合。2.兩職合一的談判者3.角色的選擇（1）主談人（2）談判組長(zhǎng)商務(wù)談判的準(zhǔn)備（三）二線人員1.適時(shí)通報(bào)進(jìn)程2.準(zhǔn)確提出要求3.善用激勵(lì)（四）單兵談判的談判人及其要求1.誠(chéng)實(shí)守信，忠于職責(zé)2.業(yè)務(wù)熟練，獨(dú)當(dāng)一面3.加強(qiáng)監(jiān)控，防微杜漸商務(wù)談判的準(zhǔn)備四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的配合（一）主輔配合在談判團(tuán)隊(duì)中，要確定不同情況下的主談人和輔談人的位置、責(zé)任與配合關(guān)系。（二）臺(tái)上、臺(tái)下配合在比較重要的談判中，為了確保談判成功，可組織臺(tái)下配合的班子。（三）不同性格人員的配合商務(wù)談判的準(zhǔn)備五、商務(wù)談判人員的管理（一）商務(wù)談判人員的職責(zé)1.主談人的職責(zé)2.輔談人的職責(zé)（二）商務(wù)談判人員的基本行為規(guī)范（三）商務(wù)談判人員的基本禮儀規(guī)范商務(wù)談判的準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判信息的作用1.是制定談判計(jì)劃和策略的依據(jù)2.是控制談判過程的手段3.是談判雙方尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保證商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、商務(wù)談判信息資料收集的要求1.全面性2.準(zhǔn)確性3.適用性4.時(shí)效性商務(wù)談判的準(zhǔn)備三、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容（一）宏觀商務(wù)環(huán)境信息1.人口環(huán)境。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3.自然環(huán)境。4.政治法律環(huán)境。5.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。6.社會(huì)文化環(huán)境。7.市場(chǎng)需求狀況。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）微觀商務(wù)環(huán)境信息1.談判企業(yè)內(nèi)部的各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。2.談判企業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)狀況。3.談判對(duì)象的顧客群。4.競(jìng)爭(zhēng)者。5.公眾。商務(wù)談判的準(zhǔn)備四、商務(wù)談判信息資料收集的途徑1.統(tǒng)計(jì)資料。2.紙質(zhì)媒介。3.網(wǎng)絡(luò)途徑。4.媒體途徑。5.駐外機(jī)構(gòu)。6.其他可視媒介。7.適合于信息交流與收集的場(chǎng)所。8.其他途徑。商務(wù)談判的準(zhǔn)備五、商務(wù)談判信息資料收集的方法（一）直接觀察收集法（二）訪談收集法（三）問卷收集法（四）統(tǒng)計(jì)分析收集法（五）德爾菲法（六）頭腦風(fēng)暴法（七）現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式商務(wù)談判的準(zhǔn)備六、商務(wù)談判信息資料的分析整理（一）信息資料分析整理的步驟1.設(shè)計(jì)和編制信息資料整理方案。2.對(duì)原始信息資料進(jìn)行審核。3.綜合匯總項(xiàng)目，對(duì)原始信息資料進(jìn)行分組、匯總和計(jì)算。4.對(duì)整理好的信息資料再進(jìn)行一次審核，然后編制成一個(gè)統(tǒng)計(jì)表，以表示各種數(shù)據(jù)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在數(shù)量上的聯(lián)系，并對(duì)所有信息資料進(jìn)行分析，編制撰寫綜合信息報(bào)告。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）信息資料的審核1.信息資料的審核要求（1）信息資料的真實(shí)性。（2）信息資料的準(zhǔn)確性。（3）信息資料的完整性。2.信息資料歸納和篩選的方法（1）查重法。（2）時(shí)序法。（3）類比法。（4）評(píng)估法。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（三）審核信息資料應(yīng)注意的問題1.已發(fā)現(xiàn)并經(jīng)過認(rèn)真核實(shí)后確認(rèn)是錯(cuò)誤的，可以由信息資料收集者代為更正。2.可疑之處或有錯(cuò)誤和出入的地方，應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。3.無法進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查的有錯(cuò)誤的資料應(yīng)堅(jiān)決剔除，以保證資料的真實(shí)準(zhǔn)確。（四）撰寫信息資料綜合報(bào)告報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。商務(wù)談判的準(zhǔn)備七、商務(wù)談判信息資料的傳遞和保密（一）信息資料的傳遞在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中，談判人員同己方企業(yè)之間的聯(lián)系過程亦即談判信息的傳遞。應(yīng)事先規(guī)定好聯(lián)絡(luò)方式和制度，并明確聯(lián)絡(luò)程序、責(zé)任人，以便迅速順利地溝通談判情況，及時(shí)指導(dǎo)、適時(shí)調(diào)整，避免溝通不暢，以至于貽誤商機(jī)。（二）信息資料的保密商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判的環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（一）政治環(huán)境（二）法律制度環(huán)境（三）商業(yè)習(xí)慣（四）社會(huì)文化環(huán)境（五）財(cái)稅金融環(huán)境商務(wù)談判的準(zhǔn)備（六）市場(chǎng)需求環(huán)境1.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求2.消費(fèi)者需求3.產(chǎn)品銷售狀況4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況（七）科技水平分析商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、微觀環(huán)境分析（一）談判對(duì)手基本情況分析1.談判對(duì)手的類型及其資格的確認(rèn)2.談判對(duì)手資信情況的分析3.對(duì)方的真正需求4.對(duì)方談判人員的資格與權(quán)限5.對(duì)方談判的時(shí)限要求6.對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的分析預(yù)測(cè)1.雙向重要性評(píng)估2.雙向滿足度評(píng)估3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估4.商業(yè)行情信息保有度評(píng)估5.企業(yè)信譽(yù)度和實(shí)力評(píng)估6.談判時(shí)機(jī)的選擇評(píng)估7.談判策略和技巧的運(yùn)用商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四節(jié)商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備一、商務(wù)談判者的心理（一）談判者的氣質(zhì)與心理1.氣質(zhì)與心理的含義氣質(zhì)是個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，氣質(zhì)主要是由神經(jīng)過程的生理特點(diǎn)所決定的。這些動(dòng)力特征主要表現(xiàn)在心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性及指向性上。一個(gè)人出生時(shí)固有的、穩(wěn)定的心理特性就是氣質(zhì)特性。商務(wù)談判的準(zhǔn)備2.氣質(zhì)的分類是公元前5世紀(jì)由希臘著名醫(yī)生希波克拉底（Hippokyrates）首先提出的。（1）膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)的人的典型特征是：直率熱情，精力旺盛，脾氣急躁，情緒興奮性高，容易沖動(dòng)，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。（2）多血質(zhì)多血質(zhì)的人的典型特征是：活潑好動(dòng)，反應(yīng)靈敏，樂于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變，缺乏持久力，具有外傾性。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（3）黏液質(zhì)黏液質(zhì)的人的典型特征是：安靜，穩(wěn)重，沉著，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，三思而后行，注意力穩(wěn)定而較難轉(zhuǎn)移，善于忍耐，具有內(nèi)傾性。（4）抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)的人的典型特征是：情緒體驗(yàn)深刻，行動(dòng)遲緩，具有較強(qiáng)的感受性，善于觀察他人不易注意的細(xì)節(jié)，富有幻想，膽小孤僻，具有內(nèi)傾性。商務(wù)談判的準(zhǔn)備3.高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型與氣質(zhì)分類巴甫洛夫關(guān)于高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的學(xué)說，為分析人的氣質(zhì)提供了自然科學(xué)的基礎(chǔ)。（1）興奮型興奮型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較強(qiáng)，但不平衡，容易興奮而難于抑制。（2）活潑型活潑型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較強(qiáng)，而且平衡，靈活性也較強(qiáng)。（3）安靜型安靜型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較弱，但較為平衡，興奮速度較慢（4）抑制型抑制型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過程強(qiáng)于興奮過程。商務(wù)談判的準(zhǔn)備4.氣質(zhì)與心理每個(gè)人神經(jīng)活動(dòng)的特性是先天生成的，但它們又不是固定不變的。由于外界事物作用于主體意識(shí)的結(jié)果，個(gè)體經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，主體氣質(zhì)也會(huì)隨之發(fā)生某些特征的變化，或出現(xiàn)氣質(zhì)傾向的轉(zhuǎn)變。氣質(zhì)這種典型而穩(wěn)定的個(gè)性心理特征對(duì)談判者的談判行為影響比較深刻。氣質(zhì)類型本身雖然沒有好壞之分，但它對(duì)人的心理過程的進(jìn)行和個(gè)性品質(zhì)的形成，卻有其積極的或消極的作用。商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）馬斯洛的需要層次理論需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛(Maslow)提出的需要層次理論是流傳最廣、爭(zhēng)議也最大的激勵(lì)理論之一。1.需要的含義需要是人類對(duì)客觀事物的某種欲望。需要的一般特點(diǎn)：第一，需要是具體的、有針對(duì)性的；第二，需要是反復(fù)性的、連續(xù)性的；第三，需要是不斷發(fā)展、提高的。商務(wù)談判的準(zhǔn)備2.馬斯洛的需要層次理論商務(wù)談判的準(zhǔn)備（三）需要層次理論與商務(wù)談判1.運(yùn)用需要層次理論對(duì)談判進(jìn)行分析2.需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（四）商務(wù)談判中需要的發(fā)現(xiàn)1.談判中需要的存在(1)談判的具體需要(2)談判者的需要2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判的準(zhǔn)備（五）談判者的心理分析1.談判心理的表象（1）文飾與投射（2）壓抑與移置（3）反向行為與理性行為（4）自我意識(shí)和角色扮演2.談判者心理的變化3.談判心理的類型（1）權(quán)力型（2）成功型（3）關(guān)系型（4）權(quán)謀型4.談判者的雙重個(gè)性商務(wù)談判的準(zhǔn)備（六）談判者的性格分析性格是人在對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式中所表現(xiàn)出來的心理特征。1.性格的認(rèn)知特征。2.性格的情感特征。3.性格的意志特征。4.性格的態(tài)度特征。商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、商務(wù)談判者的心理準(zhǔn)備（一）知識(shí)更新是商務(wù)談判者把握主動(dòng)權(quán)的工具與良好心態(tài)的前提（二）互利共贏的心態(tài)是談判成功的基礎(chǔ)（三）健全的心理素質(zhì)與得體的行為標(biāo)準(zhǔn)是談判成功的基本保證（四）良好的調(diào)控能力是反敗為勝的基石（五）高瞻遠(yuǎn)矚的胸懷是持久成功的真理商務(wù)談判的準(zhǔn)備第五節(jié)商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備一、談判文件資料準(zhǔn)備二、談判用品用具準(zhǔn)備三、談判地點(diǎn)的選擇1.在己方所在地談判（主場(chǎng)談判）2.在對(duì)方所在地談判（客場(chǎng)談判）3.在第三地談判（主客場(chǎng)地以外）商務(wù)談判的準(zhǔn)備四、談判場(chǎng)所的選擇與布置1.談判場(chǎng)所的選擇2.談判會(huì)場(chǎng)的布置五、談判人員的行程與食宿安排（一）行程安排（二）食宿安排商務(wù)談判的準(zhǔn)備六、談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)（一）談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的方式1.提問方式2.專業(yè)評(píng)價(jià)方式3.模擬談判方式（二）談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的作用1.尋找和發(fā)現(xiàn)漏洞和問題2.檢驗(yàn)談判既定方案與計(jì)劃的可行性、有效性3.歷練商務(wù)談判隊(duì)伍商務(wù)談判的準(zhǔn)備第六節(jié)商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判目標(biāo)的設(shè)定（一）確定商務(wù)談判目標(biāo)的原則1.明確性2.實(shí)用性3.合理性4.可塑性商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次性1.商務(wù)談判的理想目標(biāo)2.商務(wù)談判的中庸目標(biāo)3.商務(wù)談判的次級(jí)目標(biāo)4.商務(wù)談判的極限目標(biāo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備二、商務(wù)談