探討宏碁的行銷策略

以利潤的角度探討宏碁的營銷通路探討宏碁的營銷策略

以利潤的角度探討宏碁的通路策略-----PC

一.何謂利潤池二.個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)的利潤池三.個人計算機(jī)的營銷通路在產(chǎn)品生命周期中的變化四.宏碁的營銷策略,宏碁營收狀況,營銷通路,連鎖經(jīng)銷優(yōu)缺點五.戴爾的營銷策略,利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式,直銷式的優(yōu)點,直銷模式對市場的沖擊.六.結(jié)論利潤池(ProfitPool)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中,在任何環(huán)節(jié)所獲得的利潤總和.每個環(huán)節(jié)的獲利性會隨著消費群,產(chǎn)品類別,市場地區(qū),或銷售通路有所不同.企業(yè)利潤的掌握取決于是否有能力及時因應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變.個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)之價值鏈也包括六項主要環(huán)節(jié),獲益能力有很大差異,制造商位居此鏈中收入最大但獲利最小的環(huán)結(jié)中競爭.個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)利潤池產(chǎn)業(yè)收入比營業(yè)利潤數(shù)據(jù)源:HarvardBusinessReview上市期-PC:玩家用品店-設(shè)計家服飾:精品店成長期-PC:專業(yè)零售店-設(shè)計家服飾:百貨公司衰退期-PC:郵購,網(wǎng)購-設(shè)計家服飾:折價商店成熟期-PC:量販店-設(shè)計家服飾:量販店市場成長率低高

通路的附加價值高低營銷通路在產(chǎn)品生命周期的變化MilandLele宏碁策略采獲取高市場占有率策略

在市場上扮演市場挑戰(zhàn)者之角色,在Dell,IBM,Compag,HP…等大廠的競爭環(huán)境下,自創(chuàng)品牌,切入量販通路,以獲取營收大幅成長.

(亞太地區(qū)---第三名,歐洲----第六名,美國----第十名,全球排名第八)年度１９９７１９９８１９９９?fàn)I業(yè)收入22.3931.4541.18稅后純利1.20.82.34營收成長率21.28％40.5％30.9％稅后純益率5.３％２.5％5.6％宏碁營收狀況單位:億美金宏碁的營銷通路大型連鎖經(jīng)銷商.由經(jīng)銷商面對零售商,終端客戶.經(jīng)由獨家或多渠道代理.與通路商合作促銷宏碁連鎖經(jīng)銷通路優(yōu)點快速獲得市場

(亞太地區(qū)---第三名,歐洲---第六名,美國---第十名,全球排名第八)節(jié)省銷售人事成本(臺灣地區(qū))服務(wù)據(jù)點增加曝光率增加宏碁連鎖經(jīng)銷通路缺點在強(qiáng)手環(huán)伺的情況下只好降低售價以取得市場(利潤因此下降)對客戶需求無法快速響應(yīng).無法區(qū)別顧客群間獲利程度的不同.獲利率下降(連鎖經(jīng)銷商瓜分)Dell的營銷策略以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營模式以直銷模式進(jìn)行營銷經(jīng)常調(diào)整顧客群,追蹤利潤池的改變,因此可以比其競爭者更快對新獲利機(jī)會采取因應(yīng)策略.強(qiáng)化信息流程管理,全球運籌供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中供應(yīng)伙伴虛擬整合之合作關(guān)系,創(chuàng)造自己與合作廠商的雙贏.(如新力,仁寶,廣達(dá))網(wǎng)絡(luò)銷售利潤池導(dǎo)向的經(jīng)營模式使Dell回到獲利成長的的道路上,1994~1997年其營收增加三倍,利潤達(dá)七億四千七百萬美元,稅前利潤率超過9%,是產(chǎn)業(yè)平均的三倍,約掌握了整個計算機(jī)制造10%的利潤.[戴爾的直銷模式與高效率的供應(yīng)鏈管理,使我們能迅速的將零件成本的降低反應(yīng)在產(chǎn)品價格上,讓客戶擁有最務(wù)超所值的服務(wù).],[我們的客戶也了解戴爾一向以最實惠的價格提供客戶最新的科技應(yīng)用與最完善的服務(wù).]------------------亞太地區(qū)技術(shù)總監(jiān)ChrisAirth直銷模式營銷的優(yōu)點沒有中間商,因此可瓜分一部份中間商的利潤,并以低價的形式和消費者分享剩余利潤,獲取更大的市場.(Dellpricedown15%)了解市場需求,了解客戶需求.區(qū)隔導(dǎo)向,不斷的分割市場以尋找最有利可圖的顧客群.專注對高獲利市場的服務(wù),例如:大型企業(yè)直銷模式對市場之沖擊促使全球最大計算機(jī)經(jīng)銷商InaComCorp以破產(chǎn)收場(亡于2000.6.16)

因為戴爾的采用直銷模式取得了巨大成功后,幾家大型PC制造商紛紛仿效,開始直接與銷費者打交道,使得年收入69億美元,向三分之一的美國大企業(yè)提供PC產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的公司以破產(chǎn)收場.結(jié)論市場導(dǎo)向的營收與利潤關(guān)系

Acer利潤導(dǎo)向的營收與利潤關(guān)系

Dell成長重要,利潤的成長更重要.不斷的分割市場,取得優(yōu)質(zhì)區(qū)隔市場的領(lǐng)先優(yōu)勢,就會賺取整個產(chǎn)業(yè)中比市場占有率更高的利潤率.戴爾副總裁:[我們要利潤池更大率,而不要更大的市場占有率]施振榮先生于MADEINTA