【淺析小米公司手機市場營銷策略7100字（論文）】

小米公司手機市場營銷策略探析目錄TOC\o"1-3"\h\u26934引言 頁引言中國擁有巨大的移動電話和終端的消費人口基數(shù)。2014年智能手機和手機終端的消費者市場規(guī)模突破了11億。其中，終端智能手機的市場規(guī)模達到了4億，首次超過了歐洲的美國。同時，國內(nèi)高端智能手機市場競爭非常激烈，提高手機產(chǎn)品市場銷售額的最佳發(fā)展渠道，無疑將采取有關(guān)營銷戰(zhàn)略計劃的戰(zhàn)略綜合規(guī)劃和其他具體措施。其中，企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略最關(guān)鍵的內(nèi)容之一是：在1960年3月，由麥卡錫教授提出的“4P理論”。在目前看來，首先，小米手機始終未能跟與小米手機密切相關(guān)的產(chǎn)品和服務供應商、經(jīng)銷商和消費者建立一種平衡的狀態(tài)。其次，目前國內(nèi)的手機行業(yè)中一直存在一個亟待解決的問題，便是“怎樣更好地處理消費者的購買產(chǎn)品后的售后問題”。由于小米手機在整個手機市場中屬于后來者，小米手機一直有一個隱藏在未來的市場競爭中的致命的短板“不健全的售后服務制度”；最后，由于小米手機還沒有十分細分的消費市場，導致它只能吸引市場中某些消費者的關(guān)注，這嚴重影響了小米手機不斷向上的步伐郭雪林,盧黎莉.小米手機的營銷策略[J].中國商論,2018,(10):59-60.。同時，為了使小米手機能夠繼續(xù)保持目前這種快速的增長速度，本文對這些研究分析中可能遇到的問題一一研究，并提出具體合理的解決辦法。從而使小米公司在以后的手機市場可以站穩(wěn)腳步,也可以給其他網(wǎng)絡公司提供借鑒的經(jīng)驗。郭雪林,盧黎莉.小米手機的營銷策略[J].中國商論,2018,(10):59-60.一、小米手機介紹小米公司2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建。目前已獲得來自Morningside、啟明、IDG和小米團隊4100萬美元投資，其中小米團隊56人投資1100萬美元，公司估值2.5億美元。2010年底推出手機實名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出手機操作系統(tǒng)MIUI，當年6月底MIUI社區(qū)活躍用戶達30萬。2011年8月16日，小米公司通過媒體溝通會正式發(fā)布小米手機、米聊、MIUI是小米科技的三大核心產(chǎn)品。二、小米公司手機市場營銷現(xiàn)狀目前小米手機僅僅考慮到了價格要低、要親民，放在手機外觀上的關(guān)注度還是遠遠不夠，將市場營銷4P理論中的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四大要素有機結(jié)合起來是小米手機目前的營銷策略，從而使市場效果達到最好。下面將討論營銷4P理論的四個要素，具體如下：（一）產(chǎn)品策略小米手機的產(chǎn)品定位是“技術(shù)發(fā)燒友”，這個產(chǎn)品定位表面看起來簡單，實則也蘊含復雜之處，會讓一些用戶很難接受。小米制造產(chǎn)品時還有一點與其他手機公司不同的地方，那就是在最初設計產(chǎn)品時，大量收集“發(fā)燒友”的建議，其實這就是小米手機的“炒作”和“預熱”噱頭，采用這種方式的目的是可以讓用戶高興，也能拉近小米手機與用戶之間的距離王玉國.小米公司手機市場營銷策略研究[D].哈爾濱:黑龍江大學,2018.王玉國.小米公司手機市場營銷策略研究[D].哈爾濱:黑龍江大學,2018.采用“極簡設計”是小米手機的另一個產(chǎn)品策略。其實這個設計靈感是來自與蘋果手機的，小米手機在借鑒蘋果的基礎上，還特地為國人增加了方便使用的“返回按鍵”，讓國內(nèi)用戶使用起來更加方便，再比如，后置雙攝像頭也是近年來小米手機最突出的設計。蘋果手機的后置雙攝像頭是與手機機身不是完全融合到一起的，而是向外突出的，這使得蘋果手機在外觀上沒有那么連貫，而小米手機的后置攝像頭是與其機身完美融合到一起的，這使得小米手機的整體非常協(xié)調(diào)，觀賞性很強。另外，小米手機最大的亮點就是可以免費轉(zhuǎn)換系統(tǒng)。其他手機廠商一般都會設置手機的變更權(quán)限，以減少因用戶服務問題導致的用戶系統(tǒng)變更。相反，小米手機是可以利用小米提供的技術(shù)輕輕松松就更新系統(tǒng)，這一個優(yōu)點讓很多小米用戶肯定了小米的技術(shù)。（二）價格策略市場細分下，在國產(chǎn)手機競爭日益激烈的情況下，小米手機采取了多種有效的定價策略，從而保障了產(chǎn)品的順利銷售：一，使用滲透定價來增加市場份額。滲透定價是指在產(chǎn)品投放市場之前確定較低的價格，從而激發(fā)消費者購買的欲望，從而擴大產(chǎn)品的市場份額丁麗.智能手機網(wǎng)絡營銷策略分析——小米手機品牌的營銷之路[J].美麗中國,2019,(26):310.丁麗.智能手機網(wǎng)絡營銷策略分析——小米手機品牌的營銷之路[J].美麗中國,2019,(26):310.（三）渠道策略小米手機的渠道策略是“以社交媒體和互聯(lián)網(wǎng)為中心”。小米手機的消費群體的特征決定了小米手機的這個渠道策略，“年輕人”是小米手機的主要用戶群體，年輕人對網(wǎng)絡使用非常熟悉，所以整個小米手機的發(fā)行可以在網(wǎng)上順利完成呂雪瑩,周海倩.國產(chǎn)手機市場營銷現(xiàn)狀、影響因素及發(fā)展策略[J].商情,2020(15):37.呂雪瑩,周海倩.國產(chǎn)手機市場營銷現(xiàn)狀、影響因素及發(fā)展策略[J].商情,2020(15):37.小米的出售主要在官網(wǎng)上銷售，為了讓顧客方便購買，減輕服務器壓力，小米手機和天貓京東與其他網(wǎng)上購物平臺建立了長期的合作關(guān)系，網(wǎng)上購物平臺已成為銷售小米手機不可或缺的一部分，小米官方網(wǎng)站還為小米追隨者提供了一個可以互動的平臺。這里面包括小米粉絲之間的溝通區(qū)、廠家和小米粉絲的交流區(qū)，這種溝通不是單一的問答，而是像朋友間的談話。小米手機官網(wǎng)、各個電商平臺的大力支持，造就了小米手機的成功營銷。每次在新品發(fā)布之前，都會有各種各樣的推廣，比如說滿減活動、抽盲盒、答題有獎等活動，這些促銷形式可以使消費者的購買欲望快速被激起，從而使小米手機的新機型成為當下的焦點，以此來促進銷售。三、小米公司手機市場營銷策略存在的主要問題（一）產(chǎn)品品牌價值不高目前，網(wǎng)絡銷售是小米手機主要的銷售方式，凡是放在網(wǎng)絡上賣的產(chǎn)品，消費者就會極其看重產(chǎn)品質(zhì)量。小米手機剛投入市場沒多久，就被爆出存在觸摸屏失靈、閃退或者手機發(fā)熱的問題，雖然僅出現(xiàn)了零星幾個案例，但放在互聯(lián)網(wǎng)上之后，這些問題就會被無限放達。目前，小米手機還是存在自主創(chuàng)新能力薄弱的問題，很多手機配件仍然需要其他生產(chǎn)廠商的提供，在這一方面一直處于被動地位，沒有建立較強的核心競爭力。小米手機僅僅有幾年發(fā)展期，需要進一步改良與完善公司制度與產(chǎn)品，目前為止，若與蘋果、華為等大品牌相比，品牌價值仍然不高王趁榮.小米手機的品牌營銷策略研究[J].中國商論,2017,(33):62-63.。王趁榮.小米手機的品牌營銷策略研究[J].中國商論,2017,(33):62-63.（二）小米手機占據(jù)的行業(yè)利潤少購買行為和市場需求決定產(chǎn)品價格，并且與企業(yè)的收入也有密切的關(guān)系。為了促進產(chǎn)品的銷售，必須正確運用產(chǎn)品的價格策略，才能不斷提高產(chǎn)品的市場占有率。如果定價策略被濫用，將嚴重制約企業(yè)的生存和發(fā)展。小米的手機價格一般在1999—4999之間，在這個價位上，找不出其他比小米手機的產(chǎn)品質(zhì)量好、配置高的手機，如果想要購買與小米手機同等配置的其他品牌的手機可能需要支付比小米手機高兩倍的價格。但是隨著科學技術(shù)的的高速發(fā)展，更好的硬件會隨之被生產(chǎn)出來，隨之而來的就是價格變高，從成本的視角來分析，小米手機對手機硬件的控制方面的經(jīng)驗還有很大的不足，小米手機要想一直用成本效應來贏得市場，幾乎不可能一直讓手機價格維持在3000左右，因為價格與利潤是直接相關(guān)聯(lián)的，過低的價格會直接導致利潤率下降。此刻，對小米公司來說有一個很大的挑戰(zhàn)就是“小米手機的低價是否能夠維持”。另一方面，小米手機的定價是非常吸引年輕消費群體的，剛好年輕人占手機市場的絕大部分。而且對于利潤率最高的中年市場來說，太低的價格會給人一種廉價感，很難激發(fā)起中年市場中的消費者的購買欲望。目前，手機市場上越來越多的手機采用與小米手機相同的定價策略，致使小米自己的手機市場一點點的被分割，目前也一直沒辦法進入高端的手機市場，導致近年來小米手機銷量下滑，這讓小米陷入了極其尷尬的境地張琳,王子敏.小米手機的品牌戰(zhàn)略[J].中國集體經(jīng)濟,2019,(31):71-72.張琳,王子敏.小米手機的品牌戰(zhàn)略[J].中國集體經(jīng)濟,2019,(31):71-72.（三）銷售渠道單一由于運營商之間的惡性競爭，導致假冒手機層出不斷。近幾年小米公司借助對接中國電信公司和中國聯(lián)通公司，聯(lián)合推出多款“合約機”的方式，實現(xiàn)了線下渠道的開發(fā)。但很快也發(fā)現(xiàn)諸多問題，中國聯(lián)通公司與中國電信公司在售機型間存在明顯的價格差異，產(chǎn)品的市場相同而產(chǎn)品價格不同的問題突出，這直接導致了中國電信與中國聯(lián)通兩運營商之間的競爭。甚至聯(lián)通公司為了產(chǎn)品銷量的提高，在非小米公司授權(quán)的非官方手機市場銷售“合約機”，這無疑給了“山寨機”可乘之機。越來越多的假貨出現(xiàn)在手機市場上。導致小米手機在渠道管理和控制方面增加了不必要的運營成本盧銘浩.粉絲營銷策略在小米手機的應用探析[J].環(huán)球市場,2020,(19):154-155.盧銘浩.粉絲營銷策略在小米手機的應用探析[J].環(huán)球市場,2020,(19):154-155.目前為止，小米手機的線下直營店依然很少。為了節(jié)省銷售成本，小米的線下商鋪發(fā)展的非常緩慢。近年來，小米公司為了給小米忠實粉絲提供專門場所進行溝通體驗和售后指導等服務，已經(jīng)在國內(nèi)一線城市集中鋪設了產(chǎn)品體驗中心和直營店鋪，方便小米忠實粉絲進行新品體驗、產(chǎn)品選購、技術(shù)交流、售后咨詢、解決問題。黃牛太多，非常影響正常的銷售。通過在線渠道預訂是小米的線上購機模式，讓想要買手機的用戶和黃牛同時在線購買，然而黃?？梢杂米约旱募夹g(shù)快速鎖定商品并購買，黃牛從中加價，然后再賣給線下的商家，這樣一來，消費者買到的手機價格就會非常高。官網(wǎng)價格和線下買的價格差距太大，必然會引起消費者的反感。目前的小米銷售渠道需要擴大，因為網(wǎng)上購物不可預判的因素有很多，其中最嚴重的是服務器的負載能力達到上限，導致網(wǎng)站喪失工作能力，一旦出現(xiàn)這種情況，那么銷售將是不可能的。每個星期六中午12點是小米粉絲們正常的搶購時間，如果網(wǎng)絡卡頓的話，小米粉絲們就沒辦法及時點擊“搶購”按鈕。因此，這種隨時都有可能發(fā)生的情況都有可能會導致人們產(chǎn)生不想購買了的想法，所以對小米手機不滿意的人就會越來越多。四、提高小米手機市場占有率的對策及建議（一）不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價值小米在產(chǎn)品改良方面，必須把用戶的整體體驗放在第一位，從這個意義上說，我們可以充分發(fā)揮粉絲的優(yōu)勢，由于粉絲不同的要求，設計出具有特色的手機，如商用飛機、學生飛機等等，根據(jù)用戶的需要，設計出有特色的手機。小米手機的MIUI軟件系統(tǒng)運行需要安卓系統(tǒng)的護航，按照國人在軟件應用方面的習慣，須在MIUI系統(tǒng)進行深度發(fā)展，才能使之符合中國人民的使用風格李琴.社群經(jīng)濟時代引爆“90后”的品牌營銷策略研究[J].中國市場,2020,(31):30-31,63.李琴.社群經(jīng)濟時代引爆“90后”的品牌營銷策略研究[J].中國市場,2020,(31):30-31,63.以產(chǎn)品硬件及其他相關(guān)配置為生的企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量是重中之重。對于廠商來說，其營銷只不過是一種生產(chǎn)和賺錢手段，質(zhì)量才是根本。小米公司必須嚴格遵循質(zhì)量標準，增增把關(guān)，杜絕市場口碑被破壞才是硬道理。必須增加對研究和開發(fā)的投資，并點燃產(chǎn)品的爆炸點，以確保低價格不是低質(zhì)量的，而是高質(zhì)量的。因此，小米在鞏固原有中低端路線的同時，積累研發(fā)手機技術(shù)與設計工藝，集中研發(fā)與供應鏈的全力，聘請國內(nèi)外知名工業(yè)設計人才，拋棄高性價比的固有策略，打造一款或多款外觀設計頂級、制作工藝優(yōu)異、硬件配置突出、價格定位高端的手機品牌，豐富產(chǎn)品類型，讓各種收入水平、各種社會層次的消費者都能選擇到適合自己的手機產(chǎn)品，用優(yōu)秀的產(chǎn)品設計和高端的價格定位扭轉(zhuǎn)品牌在消費者心中的固有印象，最大化品牌的價值。公司要充分認識到競爭者的高利潤建立在技術(shù)的基礎上，ISO系統(tǒng)的流暢性是MIUI需要積極學習的李鈿鈿.小米手機的營銷策略優(yōu)化研究[J].現(xiàn)代營銷,2020,(05):91-92.李鈿鈿.小米手機的營銷策略優(yōu)化研究[J].現(xiàn)代營銷,2020,(05):91-92.另一方面，對于小米公司長期以來的限購政策帶來的不良口碑，小米公司應該加強建設產(chǎn)品供應鏈，并加強生產(chǎn)建設，以滿足消費者需求。產(chǎn)品開發(fā)周期不應太長，從而使消費者的心態(tài)失去活力?，F(xiàn)在很多用戶都把小米作為低端產(chǎn)品的代表，如何實現(xiàn)價格和質(zhì)量均衡，以防止用戶陷入競爭對手的懷抱，從而打破消費者對小米的固有知識，這是企業(yè)必須考慮的一個問題。（二）合理定價，保證利潤收入小米手機購買行為和市場需求受到價格的直接影響，是影響市場決策的關(guān)鍵。正確使用產(chǎn)品定價策略，以此擴大產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增強企業(yè)競爭力。以前，手機小米的價格一般不到2999元，雖然也有很多顧客涌進市場，但低利潤對小米手機的長期發(fā)展沒有任何實質(zhì)性的幫助。所以，從價格方面來看的話，小米手機的價格不應該被降低。現(xiàn)在，小米手機的可以嘗試進入4000左右的市場，蘋果、三星和華為是這個價格的市場上僅有的幾個競爭對手，雖然競爭已經(jīng)很激烈了，但是這個市場是最有商業(yè)價值的市場。小米公司需繼續(xù)堅持高性價比的定價策略，去迎合主要的目標客戶，也就是那些經(jīng)濟能力有限但對智能手機抱有濃厚興趣的人群，但高性價比定價并不意味著廠商為了追求低價就可以忽視產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，物美價廉，物美在前，價廉在后，產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本保障，因此，小米公司要重創(chuàng)新、抓質(zhì)量，讓優(yōu)秀的產(chǎn)品和合適的價格共同作用去吸引消費者。同時，為了搶占更多的高段市場，公司也需要定制幾款高價機，但是要在產(chǎn)品質(zhì)量和配置方面下功夫，確保價格的合理性，逐步提升在消費者心中的品牌形象。（三）保持現(xiàn)有渠道并開拓新的營銷渠道網(wǎng)絡營銷雖然重要，但小米公司不應放棄現(xiàn)有的線下渠道。與運營商建立良好的關(guān)系是首要任務，因為小米手機如果想要長期發(fā)展下去就需要這樣做。如果小米想在市場上站穩(wěn)腳跟，則需要一個比較完善的小米售后服務體系。小米可以逐步拓展和轉(zhuǎn)化為實體渠道，不僅可以解決渠道不足的情況，還可以盡量避免運營商產(chǎn)生的一些問題，但是由于自己開店要花費大量成本，所以短期內(nèi)不會很快完成，但只有耐心，小米手機就會擁有一個更加充滿生命力的未來。在布局上，要不斷拓展與產(chǎn)品相關(guān)的移動互聯(lián)網(wǎng)思維，使小米下線成為米粉的共同家園，使線下服務與銷售有機統(tǒng)一、相輔相成。此外，小米公司必須重視二三線城市的線下渠道，在二三線等欠發(fā)達地區(qū)設設立實體商店，與更多的代理商簽訂獨家銷售協(xié)議，并在利潤分配上給予代理商足夠的優(yōu)惠與自主權(quán)，提高代理商營銷產(chǎn)品的積極性，從而帶動銷量，提升市場份額，讓更多的消費者體驗到產(chǎn)品，彌補線上渠道在物流、網(wǎng)絡等方面的覆蓋盲區(qū)。增加新的社會渠道。小米目前也開拓了國際銷售渠道，自從美國抵制華為以來，小米仍然可以與美國建立比較好的合作關(guān)系。目前，小米手機在美國的手機市場也占有一定的市場份額，即使跨國購買的手機更為昂貴，但仍然擋不住外國友人想要購買小米手機的熱情。五、結(jié)論小米智能手機在其品牌發(fā)展的一段歷史和發(fā)展過程中除了光榮的創(chuàng)業(yè)成績，也仍然一直存在諸多問題困擾，重開發(fā)硬件、輕刷機軟件的根本問題以及專門針對刷機發(fā)燒友而量身產(chǎn)生的軟件刷機這一類的問題已經(jīng)逐漸變得越來越多和普遍化，小米手機公司在其品牌創(chuàng)建初期的一些技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢也在逐步逐漸消失，現(xiàn)在他們應該致力于在硬、軟件中不斷尋求二者找到平衡或是找到讓一個軟件刷機族得以聚居的良好局面，同時在不斷地進行探索和研究開發(fā)一種新型的軟件刷機這個操作系統(tǒng)中也是專門針對刷機發(fā)燒友量身設計的。從以上數(shù)據(jù)和調(diào)查反映的現(xiàn)實來看，小米手機的整個營銷策略充滿了創(chuàng)新。一方面，它充分利用了高性價比和優(yōu)秀的移動通信系統(tǒng)的技術(shù)特點；另一方面，公司還擁有一批優(yōu)秀的營銷人員和正確的營銷策略作為指導，使得小米手機在未來一定會取得耀眼的成績。但不得不承認的是其在營銷策略中仍有一些不可忽視的問題，此篇文章主要通過探討小米手機的市場營銷組合策略，從而找出小米手機在營銷策略的環(huán)節(jié)中所存在的不足，并加以討論，然后提出相應的解決方案。由衷地希望小米手機在合適的條件下，能夠積極地抓住機會，從而獲得更大的產(chǎn)品銷售量和市場競爭力，幫助該公司奪回更多的市場份額?？偠灾?，小米手機的營銷戰(zhàn)略，能夠給小米科技之后所推出的一系列全新產(chǎn)品打造牢固的消費社會人群和提供一個可以被借鑒的成功經(jīng)驗。通過對小米手機的成功上市與有效營銷戰(zhàn)略的研究，也許能為其后的中國企業(yè)發(fā)展帶來一些具有現(xiàn)實意義的發(fā)展經(jīng)驗。

參考文獻[1]郭雪林,盧黎莉.小米手機的營銷策略[J].中國商論,2018,(10):59-60.[2]王玉國.小米公司手機市場營銷策略研究[D].哈爾濱:黑