轉(zhuǎn)變增長方式,優(yōu)化結(jié)構(gòu),培育持續(xù)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略指引 鑄就北京地區(qū)卓越銀行訪中信銀行總行營業(yè)部總經(jīng)理郭黨懷

轉(zhuǎn)變增長方式,優(yōu)化結(jié)構(gòu),培育持續(xù)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略指引鑄就北京地區(qū)卓越銀行訪中信銀行總行營業(yè)部總經(jīng)理郭黨懷

在中國銀行競爭日益激烈的今天，北京作為中國政治經(jīng)濟中心，聚集了許多大型國有企業(yè)事業(yè)單位和消費者，收入水平很高，成為各種銀行的必選場所。據(jù)統(tǒng)計,各家商業(yè)銀行的北京分行(及總行營業(yè)部)在其業(yè)務(wù)總額中的占比均在20%左右,個別甚至遠高于這一數(shù)字。而其中,中信銀行總行營業(yè)部近年來在競爭激烈的北京市場取得了優(yōu)異的成績。中信銀行總行營業(yè)部(以下簡稱“總營”)依托中信集團龐大、多元化的客戶群,在保持中信銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢,準確定位適合自身發(fā)展目標客戶的同時,努力尋求轉(zhuǎn)變增長方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),在適合自身的戰(zhàn)略指導和宏觀監(jiān)管政策的指引下,于中小企業(yè)客戶、對公對私理財業(yè)務(wù)等方面積極尋求業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新,取得了優(yōu)異的成績,整體保持了快速穩(wěn)定的發(fā)展。為使中信銀行總營所取得的成績更好地展現(xiàn)于業(yè)界,本刊特對中信銀行總行營業(yè)部總經(jīng)理郭黨懷先生進行專訪,以饗業(yè)界同仁。構(gòu)建適合總營自身發(fā)展戰(zhàn)略的總戰(zhàn)略策略中信銀行自成立以來,在競爭激烈的北京市場歷經(jīng)20多年的發(fā)展,特別是在北京分行和之前的總行經(jīng)營部門合并為總行營業(yè)部,優(yōu)化資源的背景下,所取得的成績有目共睹。截至2011年6月末,中信銀行總營的資產(chǎn)規(guī)模已超過3500億元,本外幣存款余額已突破3000億元大關(guān),年實現(xiàn)利潤數(shù)十億元,在北京地區(qū)名列中小股份制銀行的前列,多項業(yè)務(wù)處于領(lǐng)先位置。對于目前在競爭激烈的北京市場取得了優(yōu)異的成績,中信銀行總營的帶頭人郭黨懷總經(jīng)理認為,要想繼續(xù)保持當前取得的成績,并在未來取得進一步的佳績,形成可持續(xù)的業(yè)績增長趨勢,進一步深耕北京市場,就需要可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略作為業(yè)務(wù)的指導,結(jié)合北京地區(qū)當前的總部經(jīng)濟、政府財政、人口老齡化、居民收入水平較高等地區(qū)特征以及自身所處的同業(yè)競爭態(tài)勢,構(gòu)建形成適合總營自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,促進總營的良性發(fā)展。中信銀行總營在這一背景下,結(jié)合自身“共贏”的企業(yè)文化理念,以“轉(zhuǎn)變增長方式,優(yōu)化結(jié)構(gòu),培育持續(xù)競爭優(yōu)勢”為戰(zhàn)略出發(fā)點,提出了適合自身的經(jīng)營理念、總戰(zhàn)略框架、總戰(zhàn)略策略以及可實施的總戰(zhàn)略路徑。在“以客戶為中心,與客戶共成長”這一經(jīng)營理念的指導下,在滿足客戶個性化需求的同時,實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)價值的共同成長。秉持“專業(yè)制勝、協(xié)同合作、模式調(diào)整、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價值提升、區(qū)域領(lǐng)先”的總戰(zhàn)略框架,“以創(chuàng)新為核心,人才為根本,實施協(xié)同一體化、專業(yè)化、信息化及品牌化戰(zhàn)略”的總戰(zhàn)略策略,加強資源整合,發(fā)揮團隊和部門的協(xié)同效應(yīng),充分利用集團綜合金融平臺優(yōu)勢,努力提升企業(yè)價值,強化價值增值理念,在資源高效使用的前提下,力爭在效益、質(zhì)量、規(guī)模等方面全方位領(lǐng)先區(qū)域內(nèi)同類型銀行。構(gòu)建行業(yè)內(nèi)知名度較高的業(yè)務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌,在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域獲取持久競爭優(yōu)勢。同時,中信銀行總營還以“從重資本消耗經(jīng)營模式向輕資本消耗+專業(yè)人才模式逐步過渡”為其戰(zhàn)略執(zhí)行的總路徑。力求從“資源一機會”發(fā)展模式向“資源一能力”轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)價值提升及區(qū)域領(lǐng)先的目標。中信銀行總營還致力于資源整合,根據(jù)業(yè)務(wù)地位、資源投放重心、業(yè)務(wù)在總營發(fā)展所處階段和成熟度,規(guī)劃將現(xiàn)有業(yè)務(wù)重新進行劃分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)?！盎A(chǔ)業(yè)務(wù)”是指鞏固目前在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的大客戶發(fā)展策略,實現(xiàn)交叉營銷,成為向產(chǎn)業(yè)鏈中的中小企業(yè)延伸的基礎(chǔ)?！靶屡d業(yè)務(wù)”是指以大客戶為基礎(chǔ),通過產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展,從經(jīng)營效益和風險平衡的角度積極發(fā)展中小企業(yè)客戶,重點關(guān)注中型客戶,并隨著國家的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,將重點行業(yè)集中在國家及北京市積極扶持的產(chǎn)業(yè),關(guān)注高科技產(chǎn)業(yè),現(xiàn)代制造業(yè)。積極發(fā)展零售業(yè)務(wù),在保持個人按揭業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時,以消費領(lǐng)域為重點突破,關(guān)注高收入的年輕群體?！胺N子業(yè)務(wù)”則是為培育輕資本消耗業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù),重點是公司客戶的現(xiàn)金管理和零售客戶的財富管理業(yè)務(wù)?！叭惸Ｊ健奔芭涮字行陪y行總營在明確戰(zhàn)略的指引下,積極發(fā)揮自身對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)在業(yè)界認知度高、在北京區(qū)域內(nèi)保持優(yōu)勢地位的特點,積極尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新,積極探尋產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)這一以真實貿(mào)易背景,可滿足供應(yīng)鏈上所有企業(yè)全方位需求的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。于2010年起,中信銀行總營在郭黨懷總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,將產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)作為對公業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展方向,并將產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展具體舉措概括為“一個中心、兩類模式、三項配套”?！耙粋€中心”即以客戶為中心?？偁I將“緊密貼合客戶業(yè)務(wù)特點、解決客戶個性化需求”作為產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)方案設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新及流程優(yōu)化的目標和方向?！皟深惸Ｊ健卑ā靶袠I(yè)細分、全面推廣”的業(yè)務(wù)拓展模式及“分行業(yè)務(wù)支持、支行客戶營銷”的業(yè)務(wù)管控模式。在業(yè)務(wù)拓展方面,總營按產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)在各行業(yè)應(yīng)用成熟程度的不同,將行業(yè)細分為成熟行業(yè)和潛力行業(yè)實行專業(yè)化管理,使產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)有針對性的在各行業(yè)迅速實現(xiàn)推廣。在業(yè)務(wù)管控方面,總營充分發(fā)揮分行在產(chǎn)品設(shè)計、風險控制、操作便捷等方面優(yōu)勢,以及支行在核心企業(yè)客戶營銷方面的各自優(yōu)勢,實現(xiàn)分支行優(yōu)勢互補,將部門協(xié)作的合力發(fā)揮到最大化?！叭椗涮住眲t分別體現(xiàn)為機構(gòu)配套、制度配套、系統(tǒng)配套?？偁I對產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)“前一中一后”臺工作進行專業(yè)分工,配套搭建起完善的組織架構(gòu),其中支行作為前臺營銷單元;新設(shè)立分行產(chǎn)業(yè)金融中心作為中臺營銷推動及業(yè)務(wù)管控單元;分行風險管理部、信貸管理部、會計部、信息技術(shù)部作為后臺支持單元?？偁I對產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)配套制定了完備的授信政策、流程及管理制度,使產(chǎn)業(yè)金融授信業(yè)務(wù)全程得到充分優(yōu)化,實現(xiàn)了貸前調(diào)查標準化、授信審查專業(yè)化、貸后管理制度化。總營為產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)配套建立信息化操作平臺,實現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的電子化,提高業(yè)務(wù)操作水平和處理效率。在產(chǎn)業(yè)金融戰(zhàn)略的指引下,中信銀行總營的產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)連續(xù)實現(xiàn)跨越式增長。產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)累計融資額保持強勁增速,從2009年的170億元增至2010年的448億元,2011年前三季度產(chǎn)業(yè)金融累計融資額已超過2010年全年,達到472億元。產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)對總營核心企業(yè)的覆蓋程度顯著提升的同時,原有鋼鐵、汽車、家電等成熟行業(yè)內(nèi)的客戶開展產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)的比例更超過80%,同時延伸到煤電、建筑安裝、糧棉油、服裝、石化等其他行業(yè)。在北京地區(qū),總營在2010年實現(xiàn)了全行產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)增速第一,2011年連續(xù)兩季位居全行產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)綜合評比第一;2010年末起累計融資額、核心網(wǎng)絡(luò)數(shù)量等方面穩(wěn)居北京市場同業(yè)前列。國內(nèi)企業(yè)金融現(xiàn)狀在積極發(fā)展創(chuàng)新傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)的同時,中信銀行總營針對北京市場消費者收入相對較高,人口老齡化程度高于全國以及中小企業(yè)金融需求旺盛的特點,提出積極發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù),打造對公業(yè)務(wù)之外的新業(yè)務(wù)增長點。在零售業(yè)務(wù)方面,中信銀行總營探索以電子銀行業(yè)務(wù)為突破口,通過自助機具鋪設(shè)綁定客戶,以獲取可持續(xù)的發(fā)展機會。2011年開始,中信銀行總營調(diào)整了零售業(yè)務(wù)發(fā)力方向,將業(yè)務(wù)發(fā)力點由之前的理財與按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向基于現(xiàn)代科技和金融工具的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上,并將其作為未來零售業(yè)務(wù)的利潤增長點。加大對銀行卡收單業(yè)務(wù)POS、MIS和ATM的投入,為負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收入的增長打下良好的基礎(chǔ)。在這一戰(zhàn)略的指引下,中信銀行總營2010年新開發(fā)簽約商戶達2000戶,而2011年末,已發(fā)展簽約商戶超過10000戶,POS裝機數(shù)近3000臺;目前已完成涵蓋地鐵4號線、八通線和13號線和部分公交樞紐、社區(qū)和醫(yī)院等地區(qū)的ATM自助機具的簽約鋪設(shè)。在中小企業(yè)金融服務(wù)方面,中信銀行總營將其作為新的業(yè)務(wù)增長點,2011年以來,共搭建了5家小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分中心,初步建立了小企業(yè)金融業(yè)務(wù)專營體系并帶動多家支行順利開展業(yè)務(wù),并重點完成了《小企業(yè)標準化授信手冊》的編寫,推出標準抵押貸款、擔保公司、“1+N”組合貸、聯(lián)保貸、種子基金、小額信用貸款等6項標準化操作產(chǎn)品,為大幅提升小企業(yè)授信產(chǎn)品競爭力提供了制度方面的支持。中信銀行總營的中小企業(yè)服務(wù)細化了各項產(chǎn)品的準入標準、調(diào)查審查標準以及操作管理標準,實現(xiàn)了小企業(yè)授信的全流程管理,切實提高了小企業(yè)授信的標準化程度和操作效率。其推出的小額信用貸款業(yè)務(wù),專門針對客戶的應(yīng)急性短期資金周轉(zhuǎn)需求,貸款金額不超過100萬元,期限不超過3個月,具有審批效率高、無需其它擔保條件、操作簡便的特點。此外,為了更好地滿足小企業(yè)客戶融資“短、小、頻、急”的需求,中信銀行在北京地區(qū)推出了500萬元以下的標準抵押類貸款,該產(chǎn)品在滿足房地產(chǎn)抵押的前提下,更加明確了客戶準入條件、簡化了業(yè)務(wù)操作流程、突出了標準化,提升了業(yè)務(wù)效率,3天內(nèi)即可完成審批。截至2011年10月28日,中信銀行北京小企業(yè)金融中心共受理小企業(yè)貸款108筆,同時與20多家擔保公司、市場、商場以及商協(xié)會簽署了合作協(xié)議,涉及貸款額度近百億元人民幣。在信貸規(guī)模日益緊縮的環(huán)境下,該行通過小企業(yè)集群營銷模式,在信用增級、協(xié)會商會、政府部門等平臺搭建方面取得了實質(zhì)性進展。除了針對小企業(yè)的金融服務(wù),中信銀行總營還不斷加強對小微企業(yè)和個體工商戶的信貸支持力度,對個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品政策、業(yè)務(wù)流程進行了大幅提升和優(yōu)化,進一步滿足小微企業(yè)主和個體工商戶的融資需求。專業(yè)化崗位人員配置機制逐步完善中信銀行總營一直將人才戰(zhàn)略作為其長期可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略,在其發(fā)展戰(zhàn)略中提出了走“輕資本消耗+專業(yè)化人才”的發(fā)展路徑。特別是在郭黨懷總經(jīng)理入主中信銀行總營后,為有效提升員工整體素質(zhì),通過激勵培訓、整體考核以及全面預算等多種手段來提升中信銀行總營的人才競爭力。在2011年工作會上,更是明確提出了“人才立行”的管理理念,明確要求要以構(gòu)建學習型組織為目標,不斷加強專業(yè)隊伍建設(shè)力度。隨即出臺的《總營五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》中也將人才戰(zhàn)略作為重要的職能戰(zhàn)略,對銀行未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,要求從人力資本管理的角度去經(jīng)營和管理人才。中信銀行總營還于2011年全面啟動了客戶經(jīng)理制與柜員制改革,制定了專業(yè)化崗位人員配置標準及垂直管理辦法。并針對中高層管理人員,實行了“領(lǐng)導力提升計劃”,連續(xù)兩年組織高層管理人員200余人走進北京大學開展MBA核心課程的脫產(chǎn)培訓;針對新員工,開展了“啟航計劃”等全方位業(yè)務(wù)培訓;針對基礎(chǔ)管理人員,開展了“登山計劃”的管理崗位培訓;針對基層員工,與高校合作開展了繼續(xù)教育項目,充分調(diào)動了員工工作和學習的積極性,達到了員工與企業(yè)雙贏的人力資源管理目標。中信銀行總營還專門出臺了《專業(yè)崗位資格培訓及認證管理辦法》,開發(fā)了崗位資格認證信息系統(tǒng),針對專業(yè)崗位序列搭建了崗位資格管理體系,進一步明確出崗位任職資格標準,要求全體員工持證上崗。在銀行從業(yè)資格考試機制的帶動下,目前中信銀行總營會計人員會計證持證率達到93%;國際業(yè)務(wù)人員中39人持有CDCS資格;理財經(jīng)理中CCWA持證率達80%,其他專業(yè)崗位人員也在紛紛參加各類崗位資格考試,在銀行內(nèi)部營造起了濃厚的學習氛圍與持續(xù)學習的企業(yè)文化。在最近一次的2011年中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證(CCBP)考試中,總營取證率一舉達到95.73%,經(jīng)中國銀行業(yè)協(xié)會確認,該取證率已躍居全國同業(yè)前列,位居股份制商業(yè)銀行之首。此外,中信銀行總營于2010年推行項目管理制,要求管理部門根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略制定與本部門工作職責、管理重點匹配的具體目標,作為對部門職能進行量化考核的標準,大幅提高了部門的執(zhí)行力,也有效地