如何營銷-營銷就是營銷人性

學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考如何通過CRM〔顧客關(guān)系管理〕盈利?通過CRM贏利，無非玩弄人性?！?gt;CRM是什么？建立、維持顧客關(guān)系。——>CRM為什么？獲得回報(bào)?！?gt;回報(bào)是什么？顧客終身價(jià)值=重購客單價(jià)x重購次數(shù)-顧客獲取成本————>回報(bào)從哪獲？人性殺招！馬太效應(yīng)+暈輪定律加倍重視顧客，無視看客；愛你的那群人無論如何都覺得太陽從你屁股升起。心理錢包重購客單價(jià)，盡在顧客更高需求層次的、更高含金量的心理錢包。例，逢年過節(jié)〔通過EDM、短信、廣告、 、信等，下略〕讓顧客認(rèn)知與認(rèn)可，XX產(chǎn)品不自除現(xiàn)唯自用，送禮送也倍有面子，動(dòng)愛與歸屬錢包；自除現(xiàn)例，重量級(jí)新品上市，讓顧客認(rèn)知與認(rèn)可，XX產(chǎn)品明星們都在用〔明星效應(yīng)+從眾效應(yīng)〕，動(dòng)自尊錢包。例，iPhone5s上市前，APPLE升級(jí)IOS7系統(tǒng)，就動(dòng)了iPhone5前機(jī)型用戶的自尊、求知與審美錢包：為什么我的舊機(jī)器基本跑不動(dòng)新版系統(tǒng)？跑流暢得多高性能？跑流暢將多好看？買吧角色深化效應(yīng)+音叉效應(yīng)演員比票友入戲深。當(dāng)品牌賦予顧客場景、劇情、角色，讓顧客共鳴，重購易如游戲。大例，想象英雄鋼筆帶上英雄感，你是否有感再買，品牌能否逆襲？小例，贈(zèng)品牌吉祥物樂高，讓顧客通過動(dòng)手認(rèn)知、認(rèn)可品牌；然后會(huì)心一笑。多看效應(yīng)+視網(wǎng)膜效應(yīng)+近因效應(yīng)因?yàn)榭偪从浉?；因?yàn)閾碛懈P(guān)注；因?yàn)閯傄姼鼉?yōu)選——當(dāng)品牌、產(chǎn)品占領(lǐng)顧客生活，進(jìn)入“選擇集合”，返購概率大漲。大例，圣誕老人都市傳說由可口可樂推出，只為紅白VI無處不在。小例，低價(jià)/免費(fèi)提供產(chǎn)品訂閱，讓顧客每月收到新品介紹、試用品、優(yōu)惠券、內(nèi)刊。感官協(xié)同效應(yīng)五感聯(lián)覺〔視覺、觸覺、嗅覺、味覺、聽覺〕比一感記憶深刻——讓品牌、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)顧客感觀。正例，“結(jié)婚前她像個(gè)可口可樂瓶子，結(jié)婚后她像個(gè)可口可樂罐子”。反例，短片BlinkyTM,讓安卓躺槍蔡加尼克效應(yīng)未完成之事，記憶尤深。例，以龍珠為贈(zèng)品，集齊全套召喚神龍。例，贈(zèng)送各種玩法的優(yōu)惠卡，愛用不用過期作廢。參與效應(yīng)和顧客一起玩，讓顧客一起玩。短線玩法，如掃描產(chǎn)品說明書上二維碼，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品故事頁面到朋友圈可獲抽獎(jiǎng)資格1次，獎(jiǎng)項(xiàng)如到線下專柜領(lǐng)取返現(xiàn)、神秘贈(zèng)禮；或線上優(yōu)惠券。長線玩法，見小米社區(qū)官方論壇。尼曼前景理論+心理賬戶失之痛大于得之樂；勞動(dòng)收入儉用，意外之財(cái)鋪張。例如，白送XX元現(xiàn)金券，重購即送神秘禮，X日內(nèi)有效?？刂棋e(cuò)覺人多愛彩票，且感覺自選彩票中獎(jiǎng)率比隨機(jī)略高。例如，購買即可下內(nèi)部彩票一注，每平均返購周期開獎(jiǎng)一次。稀缺法則期限時(shí)間、少量時(shí)機(jī)、潛在損失……饑餓營銷又如何？鳥籠效應(yīng)+門檻效應(yīng)+互惠定律送鳥籠騙進(jìn)門，賣鳥敲竹杠。例如，初級(jí)版低價(jià)/免費(fèi)，高級(jí)版付費(fèi)；設(shè)備免費(fèi)，耗材付費(fèi)；產(chǎn)品免費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)。例如，產(chǎn)品包裝內(nèi)置返現(xiàn)券或神秘禮券，限到指定門店領(lǐng)取。比照定律要想甜，加點(diǎn)鹽。例，隨產(chǎn)品附贈(zèng)更高性價(jià)比、更輕松、更快捷、更安全、更適合身份……的推薦產(chǎn)品優(yōu)惠券。權(quán)威定律用顧客賺吆喝，人人都是自媒體，權(quán)威還是權(quán)威。例，與顧客中有影響力的合作變現(xiàn)；送點(diǎn)產(chǎn)品就能激發(fā)宣傳熱忱。失調(diào)法則人多言行一致，向顧客要承諾。例，假設(shè)顧客承諾重購是買給別人，何妨讓優(yōu)惠上限=新客獲取成本X新客轉(zhuǎn)化率？首因效應(yīng)啟蒙即師，常識(shí)為父。例，藍(lán)瓶的就一定好？中西藥結(jié)合就一定療效好？只看男科就一定更專業(yè)？這么說為了多賣久賣。指標(biāo)定律有指標(biāo)就有奔頭，盡在會(huì)員積分系統(tǒng)。例，看QQ積分對(duì)會(huì)員做了些什么！軟糖試驗(yàn)越延遲，越滿足。例，每天折現(xiàn)0.1元的一年期優(yōu)惠券，誘惑籌碼遞增。路徑依賴懶，就要付出代價(jià)。例，那些年我們一起罵過電信增值業(yè)務(wù)，仍可借鑒自動(dòng)續(xù)訂。禁果定律+逆反心理需求欲望擋不住，紅杏出墻來。例，說明書何妨游戲文字，“不建議再次購買本品，有炫富之嫌！”或“別總購買本品，也偶爾憐憫被我們顛覆的對(duì)手！”。溯源人性，無非十四種原欲：食、色、仇恨、好奇、娛樂、自我、家庭、民權(quán)、地位、榮譽(yù)、社交、聲望、權(quán)威、存在感。例如好奇，“你知道本文有幾式人性殺招？30，還是31？”例如仇恨，“覺得本文好推薦給朋友；覺得本文不好推薦給敵人！”利用人性弱點(diǎn)營銷一切營銷都是弱點(diǎn)營銷，針對(duì)的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。斯拉沃伊?齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么?！倍觞c(diǎn)營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足?！渡茞航?jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯?賽德拉切克說：“不滿足”成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會(huì)讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。1、免費(fèi)2、VIP1776年，美國摘掉英屬殖民地的帽子，宣稱：所有人生而平等;上世紀(jì)80年代，還是美國人，用一句"Veryimportantperson”作為郵件的標(biāo)題，從此VIP被廣泛使用，人們又被拉回了等級(jí)時(shí)代。在商業(yè)領(lǐng)域，VIP本來指的是創(chuàng)造了80%利潤的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰，職工的飯碗。3饑餓營銷佛云人生八苦，其中之一為求不得。“求”的過程越艱辛，得到后越有成就感，越開心。饑餓營銷就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供給量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時(shí)拋出一個(gè)又一個(gè)包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比方，iPhone4的外觀設(shè)計(jì)被蘋果嚴(yán)防死守了30個(gè)月；《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報(bào)，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個(gè)背影，期間，兩配角演員因?yàn)樵谖⒉┥瞎剂松蠆y照還被解雇。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場口碑傳播。當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最正確的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊(duì)；哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄到達(dá)120元，也場場爆滿。4、胸展通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色營銷的套路。問題是，在中國，大多數(shù)情色營銷的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時(shí)，品牌反倒成了配角。請(qǐng)把CK和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意、化裝、體態(tài)以及最基本的裸露。5、煽情6、標(biāo)題黨7、民族牌“不轉(zhuǎn)不是中國人”“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國、以民族興盛為己任”“海爾中國造”。在那個(gè)“中國可以說不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過十多年后，當(dāng)人們的選擇更單純時(shí)，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。8、外國經(jīng)驗(yàn)9、生活外包10、名人11、網(wǎng)購癮學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考12、洗腦覆蓋公交與地鐵的視頻終端上，不厭其煩地輪番轟炸大腦放空的橡皮人——廣告商堅(jiān)信“謊話三遍即成真”13、炒作在《烏合之眾》里，勒龐提出“群體是盲從的”。在群體中，個(gè)人的才智和個(gè)性被削弱，群體往往表現(xiàn)出沖動(dòng)、急躁、沒有長遠(yuǎn)打算、情緒夸張與單純、輕信、易受暗示。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被描述為“羊群效應(yīng)”，羊群是一種很散亂的組織，可一旦有一只頭羊動(dòng)起來，其他的羊就會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草?！把蛉骸笔降拿淖畛Ｒ姷陌l(fā)生地即金融市場，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家、權(quán)威人士以及內(nèi)部消息，盲目仿效別人。即便他們得悉的判斷和信息是理性的，準(zhǔn)確的，如此大的“羊群”涌入，在放大效應(yīng)和傳染效應(yīng)作用下，也會(huì)打翻杠桿的平衡。14、名牌虛榮在《現(xiàn)代漢語詞典》上的釋義是“外表光榮”。對(duì)“外表光榮、虛幻榮耀”的追逐是人類普遍具有的性格弱點(diǎn)，誰都無法逃脫。自卑營銷假設(shè)能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛、肥胖、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無抵抗之力。16、天價(jià)17、至尊18、一站式19社交恐懼各類社交網(wǎng)絡(luò)的最大賣點(diǎn)在于在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界滿足人的社交渴望。據(jù)說，只要你愿意，“非接觸型”的社交可以占據(jù)人類社交的80%。人們的社交能力是從小到大一點(diǎn)點(diǎn)在與人交往中形成的，沒有現(xiàn)實(shí)中積累的交往練習(xí)，結(jié)果就是，那些在虛擬世界的社交狂人，在現(xiàn)實(shí)中往往是社交低能兒。20生活方式21網(wǎng)購癮22、懊悔。懊悔只會(huì)帶來憂慮，我們能做好的就是把握當(dāng)下。饑餓營銷，就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供給量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價(jià)和利潤率的同時(shí)，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買吧，不學(xué)習(xí)文檔僅供參考買會(huì)懊悔”、“錯(cuò)過這村沒這店”的錯(cuò)覺。23、嫉妒。如何防止和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產(chǎn)生挫折呢？第一，競爭、進(jìn)步、向上；第二，學(xué)會(huì)用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理撫慰自己；第三，幫助我們嫉妒的對(duì)象。將嫉妒升華為前進(jìn)的動(dòng)力，找找自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的聰明才智，對(duì)自己充滿必勝的信心。人與人之間的各種不平等，造就了人性心理上的失衡。女人間的爭奇斗艷，男人間為了權(quán)力的勾心斗角，就連孩童間也會(huì)為了心愛的玩具產(chǎn)生相互攀比，這一切的根源都在于人一出生都有一顆嫉妒的心?？匆娪斜茸约汉玫?，心里會(huì)不平衡，嚴(yán)重的，會(huì)上火，會(huì)血壓增高。很多經(jīng)典的商業(yè)營銷案例，都會(huì)用煽情的文案去點(diǎn)燃消費(fèi)者相互嫉妒的心理。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)師也會(huì)運(yùn)用這方面策略，比方通過一些產(chǎn)品廣告、口碑及植入式營銷，讓用戶產(chǎn)生一種不平衡的心態(tài)，讓他們覺得那小樣都可以這么酷這么美這么有品，我如果花錢花時(shí)間也能辦得到，下一步就是消費(fèi)上的體驗(yàn)了。24、憂慮。事實(shí)上，憂慮是人類最常見的錯(cuò)誤心理，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等，事實(shí)上營銷本身就是在解決消費(fèi)者的憂慮問題，給予消費(fèi)者安全感。我們通過營銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)憂，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題，讓你更省心。25、憤怒。憤怒是人們對(duì)客觀事物不滿而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費(fèi)者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時(shí)間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營銷。26、拖延。對(duì)于一個(gè)人品格的鍛煉，是致命的打擊。有這種弱點(diǎn)的人，從來不會(huì)是有毅力的人。這種弱點(diǎn)，可以破壞一個(gè)人對(duì)自己的信賴，可以破壞他的判斷力，并有害于他的精神能力。要成就事業(yè)，必須學(xué)會(huì)當(dāng)機(jī)立斷，使你的正確決斷，堅(jiān)定、穩(wěn)固得向山峰一樣。正如耐克所訴求的，“justdoit”，不要左顧右盼，勇敢去做。27、虛榮。每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心，是無可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之假設(shè)鶩?！敖衲赀^節(jié)不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會(huì)再對(duì)你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊(duì)、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例。28、貪婪。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內(nèi)心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營銷者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營銷實(shí)踐中，我們能輕易地看到，在“清倉、免費(fèi)、大減價(jià)、五折起”等的招牌下，消費(fèi)者無法抑制地?zé)嵫嫌?，不能自制地興奮、激動(dòng)。29、空想?？障氡旧聿⒉皇侨觞c(diǎn)，但具體在一個(gè)人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個(gè)體的行為和思想，極愛空想的人，其他的性格表現(xiàn)必然表達(dá)得就弱。具有空想性格的人，要么表現(xiàn)為思想的巨人，行動(dòng)的矮子；要么就缺乏謹(jǐn)慎，容易犯錯(cuò)。所以告訴我們的受眾人群，去行動(dòng)吧。30、孤獨(dú)。所謂孤獨(dú)，就是不愿與人接觸、交往，喜歡單身一人，獨(dú)來獨(dú)往，又時(shí)常感到寂寞、空虛的心理現(xiàn)象，是一種不健康的心態(tài)，是人性的弱點(diǎn)之一。改變孤獨(dú)，關(guān)鍵是與人交往，主動(dòng)關(guān)心別人，多參加集體活動(dòng)，深交朋友，提高修養(yǎng)，改變自己。41、盲目。真正成大事的人都有一個(gè)良好的性格：在做事之前，一定要決策正確。沒有正確的決策，只能盲目行動(dòng)等于已經(jīng)走向了失??！偉大的成功者，一般都不草率行事，他們都是三思而后行，做事有條不紊?！跋攘私饽阋鍪裁矗缓笕プ觥?。42、消極。消極的心態(tài)常常阻礙人們形成進(jìn)取之心，而一個(gè)人是否有進(jìn)取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標(biāo)，否則就會(huì)稱為平庸之輩。因此，應(yīng)該學(xué)會(huì)走出消極的心態(tài)！每個(gè)想成就大事的人都應(yīng)該克服消極心態(tài)的束縛。不妨回憶一下非洲推銷皮鞋的故事吧。43、偏執(zhí)。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷，患上這種病的人，往往固執(zhí)己見，聽不進(jìn)別人的意見，認(rèn)為自己的意見永遠(yuǎn)是對(duì)的。偏執(zhí)有利于成功，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導(dǎo)，“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來了”，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí)，去有效溝通的。44、孤僻。在現(xiàn)代社會(huì)里，不善于人際溝通，便會(huì)失去許多合作時(shí)機(jī)，而沒有合作，單靠一個(gè)人或少部分人的努力，是不會(huì)真正成功的。所以，人們需要勇敢的走出去，并表達(dá)自己。許多的教育機(jī)構(gòu)、社交媒體，也是準(zhǔn)確地抓住了這一弱點(diǎn)，去營銷人性、贏得市場。45、恐懼。恐懼、害怕，是人類和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú)、害怕失去等等?？謶质浅砷L的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏。學(xué)會(huì)坦然去面對(duì)恐懼，與內(nèi)心溝通，一切自然能撥云見日?？謬槧I銷之所以能無往不勝，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼的心理弱點(diǎn)。人性喜歡表揚(yáng)、不喜歡受批評(píng)人都是喜歡受表揚(yáng)的人性喜歡湊熱鬧人性是一種習(xí)慣〔為什么很多餐飲、足療、網(wǎng)吧、干洗店在開業(yè)前幾天都是全部免費(fèi)，就是因?yàn)樗麄兿胛罅康男驴蛻暨M(jìn)來適應(yīng)環(huán)境，一次免費(fèi)兩次免費(fèi)，當(dāng)?shù)谒拇蔚臅r(shí)候開始收費(fèi)，這個(gè)時(shí)候客戶就已經(jīng)習(xí)慣了你這里的環(huán)境〕人都有愛心〔愛心捐款、消費(fèi)里1元愛心捐款、孝心父母〕直接去跟車行討價(jià)還價(jià)是很困難的，一般老板也不會(huì)輕易答應(yīng)，但人性決定了一般人都不會(huì)輕易拒絕現(xiàn)金，尤其是到手的大筆現(xiàn)金。如果你讓一個(gè)人把到手的現(xiàn)金再掏出來還給你，對(duì)他來說這是很困難的決定，他也不情愿做。〔7萬塊用5萬買下來〕好奇：比方雀巢為一款新咖啡上市做推廣時(shí)設(shè)計(jì)了一款能實(shí)時(shí)反映咖啡豆消耗情況的。一瓶新款咖啡被藏在咖啡豆里面，規(guī)則為越多粉絲點(diǎn)“贊”，咖啡豆減少的越快，到達(dá)一定的程度。最終，新款咖啡的神秘面紗就此解開！此案例就很好的抓住了消費(fèi)者的獵奇心理，到底是怎么一種咖啡呢，為了滿足自己好奇心，不但會(huì)自己來點(diǎn)擊，可能還會(huì)邀請(qǐng)自己的好友來點(diǎn)擊，這就形成了一種病毒性傳播，本身的這個(gè)過程就是一個(gè)很好的營銷，讓消費(fèi)者免費(fèi)為自己做廣告，你可能會(huì)和好友說雀巢咖啡出了新產(chǎn)品快去點(diǎn)“贊”來滿足好奇心理貪婪：好友拼團(tuán)，這個(gè)功能顧名思義，就是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位分為好幾個(gè)檔次，檔次的劃分是以購買人學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考學(xué)習(xí)文檔僅供參考數(shù)的不同來區(qū)分的，不同檔次的價(jià)位不同，有1人團(tuán)〔原價(jià)〕，5人團(tuán)〔〕,10人團(tuán)〔〕等等。利潤少，但出貨量大好友砍價(jià)，這個(gè)有點(diǎn)像是微信的集贊活動(dòng)，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友幫助點(diǎn)擊砍價(jià)按鈕，砍價(jià)的人越多，產(chǎn)品的價(jià)格就越廉價(jià)。購買者想要低價(jià)購買，就要去找其他人來幫助砍價(jià)，其他人看到了以后，覺得能夠低價(jià)購買，也會(huì)想著繼續(xù)找別人來砍價(jià)。這就到達(dá)了一種病毒營銷的效果。在朋友之間不斷的傳播，而且都是用戶自發(fā)的，不用第三方去監(jiān)管。攀比：顧客為什么要分享，其實(shí)人性當(dāng)中都有攀比的心理，希望自己比別人好，自己的經(jīng)歷比別人好，自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理，我們就要引導(dǎo)顧客分享。殺招一切營銷殺招，A、從基本技起勢：可以是心理學(xué)，如十四原欲：食、色、仇恨、好奇、娛樂、自我、家庭、民權(quán)、地位、榮譽(yù)、社交、聲望、權(quán)威、存在感。可以是社會(huì)學(xué)，如二十五種傾向：獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)、喜歡、討厭、防止疑心、防止不一致性、好奇心、康德式公平、妒忌、回饋、受簡單聯(lián)想影響、簡單的防止痛苦的心理否認(rèn)、自視過高、過度樂觀、被剝奪超級(jí)反應(yīng)、社會(huì)認(rèn)同、比照錯(cuò)誤反應(yīng)、壓力影響、錯(cuò)誤衡量易得性、不用就忘、化學(xué)物質(zhì)錯(cuò)誤影響、衰老-錯(cuò)誤影響、權(quán)威-錯(cuò)誤影響、廢話、重視理由、多種心理復(fù)合作用?！度祟愓`判心理學(xué)》十一順從原則：社會(huì)信仰、互惠性、社會(huì)證據(jù)、聯(lián)想、環(huán)境聯(lián)想、喜好、權(quán)威、稀缺、內(nèi)驅(qū)力、合理化、知情順從。——《攻心操縱思維的秘密》可以是經(jīng)濟(jì)學(xué)，如快樂消費(fèi)五原則：花錢買體驗(yàn)、當(dāng)成一種享受、買時(shí)間、先付款后付費(fèi)、投資他人?！痘ㄥX帶來的幸福感》可以是營銷學(xué)，如想被記住？黏性創(chuàng)意六原則：簡約、意外、具體、可信、情感、故事?！墩匙　废氡粣凵?？迷戀的七觸發(fā)器：欲望、神秘、警報(bào)、威望、權(quán)力、罪惡、信任。——《迷戀》想被分享？感染力六原則：社交貨幣、誘因，情緒，公共性，實(shí)用價(jià)值，故事——《瘋傳》可以來自經(jīng)驗(yàn)：間接經(jīng)驗(yàn)〔前提：條件一定〕及直接經(jīng)驗(yàn)〔前提：結(jié)果一定〕。B、基本技變招必殺技將基本技組合、連續(xù)，變招必殺技。如：《低成本玩轉(zhuǎn)營銷》，及《劫財(cái)、騙色、促銷》，即典型的組合、連續(xù)、必殺技。一個(gè)潛在客戶放在這里，我們的營銷步驟是怎樣的：一、吸引注意力和激發(fā)興趣〔讓潛在客戶了解我們）；二、建立信任〔讓潛在客戶認(rèn)同我們〕；三、刺激欲望〔無限的放大痛苦〕；四、催促成交〔解決痛苦〕。運(yùn)營在面對(duì)“人”時(shí)會(huì)遇到哪些問題拉新拉活拉沉，是運(yùn)營針對(duì)人常用三種模式，今天更多想和大家分享的是，在人的背后，人的內(nèi)心深處隱藏的人性運(yùn)營。拉新：如何為產(chǎn)品卷入更多新用戶拉活：如何讓卷入的用戶活躍起來拉沉：如何讓沉淀的用戶變活躍，活躍的用戶持續(xù)活躍。但隨著商業(yè)競爭的加劇、產(chǎn)品的創(chuàng)新乏力、以及用戶的審美疲勞，商業(yè)設(shè)計(jì)者們需要把這一模式革新到“貪婪2.0”，顧名思義，就是把用戶對(duì)貪婪慢慢的警覺，用更加創(chuàng)新的方式給抹殺掉，這個(gè)需要設(shè)計(jì)師的深度思考七宗罪是指：傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲。人性五大弱點(diǎn)：色欲、虛榮、貪婪、懶惰、窺探色欲：結(jié)合lbs,結(jié)合同好的社交行為，用戶交友的原始剛需虛榮：愛美愛炫之心，用戶分級(jí)策略〔"PK大咖”功能，結(jié)合百度人臉識(shí)別技術(shù)來掃描用戶頭像,找出與之最相似的明星照片并分享到社交網(wǎng)絡(luò)中。滿足用戶與明星比照的虛榮心。、年齡秀、結(jié)合用戶愛秀愛比拼的心理〕〔后來興起的以標(biāo)簽標(biāo)記生活美好,彰顯自我價(jià)值〕〔等級(jí)制度、號(hào)碼搶占、簽到打卡、徽章制度、粉絲數(shù)〕〔XXX代言產(chǎn)品，前衛(wèi)時(shí)髦;美國進(jìn)口，名牌產(chǎn)品;皇家血統(tǒng)、豪門府邸、vip獨(dú)享;奢華品味，無語倫比〕〔QQ秀、唱吧的獻(xiàn)花、微博中的加V〕貪婪：給他們比預(yù)期的更多，貪廉價(jià)，讓用戶覺得超值，甚至賺到了〔“現(xiàn)在充年費(fèi)xx送XX”，或者“現(xiàn)在充值xx可以抽xx獎(jiǎng)”〕用戶的需求是可以被滿足的，但是用戶的貪婪的渴求是難以被真正滿足的〔滿額返現(xiàn)、在家賺錢、存儲(chǔ)空間、免費(fèi)試吃、抽獎(jiǎng)、秒殺、團(tuán)購、下載〕〔限時(shí)團(tuán)購，免費(fèi)抽獎(jiǎng);新款面膜免費(fèi)試用;海量學(xué)習(xí)資料免費(fèi)下載;只需一臺(tái)電腦，在家賺錢;只要880，筆記本電腦抱回家，還送iphone4;滿100元，返現(xiàn)50元;花一樣錢，買五樣!〕〔團(tuán)購、秒殺、限時(shí)打折、積分換購、試用誘惑、買一送一、邀請(qǐng)好友、簽到〕懶惰：方便、不要思考，降低門檻，讓用戶便捷，輕量，簡單的操作〔拖延癥、選擇綜合癥、強(qiáng)迫癥〕〔便捷、輕量、易操作、快速的用戶體驗(yàn)〕〔一鍵下單、電子商務(wù)、二維碼、記住本次登陸、多平臺(tái)同步、SSO〕〔XX方便面、不用水泡的面!24小時(shí)提供送貨上門服務(wù)!只需3分鐘，解決XX煩惱!〕窺視：不留痕跡的人性化功能〔對(duì)于周圍未知的人和事的好奇心和八卦心，想知道別人的隱私，同時(shí)又不希望暴露自己的，這就是人性〕〔匿名社交〕〔私聊功能和群組聊天功能，附近的人等〕〔窺探欲，好奇心〕〔殺人標(biāo)題、訂閱、稍稍關(guān)注、名人博客/微博〕〔減肥牛人，月減50斤秘籍;2012最新款iphone5,速度圍觀;到底是“車展”，還是“硅膠展”〕色欲：防御力破表的女性裝備、事業(yè)線開箱、美女論壇、美女頭像〔某某美女走光圖片;絕世美女，不看懊悔一輩子;男人和女人的那些事〕傲慢：點(diǎn)評(píng)、留言、吵架營銷表現(xiàn)欲：博客留言、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā);發(fā)微博、曬照片、求關(guān)注;論壇搶板凳，占沙發(fā)從眾：人都有從眾的心理，這也是人性中“趨利避害”的表現(xiàn)。也正是因?yàn)槿绱?，才有了各種各樣的產(chǎn)品“托”，才有了“缺角陳列”，才有了引導(dǎo)消費(fèi)或連帶銷售，才有了活動(dòng)營銷，這些都是為了滿足顧客的從眾心理，并進(jìn)一步挖掘需求、創(chuàng)造需求?！埠迷u(píng)多的都忍不住嘗試〕占廉價(jià)：人都有貪占小廉價(jià)的心理，圍繞這一點(diǎn)，我們就可以設(shè)計(jì)出符合客戶需要的市場活動(dòng)，比方，買贈(zèng)，X元當(dāng)Y元用，免費(fèi)派送等等。顧客不是買到廉價(jià)，而是占到廉價(jià)才高興。只要你有足夠的智力，策劃出讓大家感覺占了廉價(jià)的活動(dòng)，你的愿望一定能夠?qū)崿F(xiàn)。喜新厭舊：人都喜歡新的事物，都充滿好奇心，這也許就是男人們認(rèn)為的“老婆都是別人的好”的一個(gè)主要原因。但也正是人的這一品性，讓很多的新型企業(yè)，包括企業(yè)推出的新品牌、新產(chǎn)品、改進(jìn)、換代產(chǎn)品，有了嶄露頭角的時(shí)機(jī)，也就有了“黑馬”。企業(yè)不應(yīng)該因循守舊，更應(yīng)該根據(jù)市場及客戶的需求，不斷地推出符合客戶需要的新產(chǎn)品，杜絕審美疲勞，企業(yè)才有更多的市場拓展時(shí)機(jī)。人性還有很多美好面，比方正義，同情，感恩，愛心、無私善良。人之初，性本善。人的善良，是企業(yè)最容易把握的時(shí)機(jī)。只要我們有足夠的耐心，足夠的恒心，足夠的積極、執(zhí)著與樂觀，我們就有打動(dòng)客戶的極大可能性，這就是為何很多企業(yè)去做公益事業(yè)，而最終能夠獲得客戶的青睞，并進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽(yù)度的一大原因。同情心。炎炎烈日下某廣場，一個(gè)女孩子冒著酷暑，口干舌燥地給顧客兜售促銷產(chǎn)品，同等條件下，她成功的概率，應(yīng)該高于在大賣場同樣兜售產(chǎn)品的同行。為何？人的同情心使然。銷售，是溝通的過程，如果你的產(chǎn)品適合促銷，別忘了，在終端設(shè)置導(dǎo)購人員，她們最能博取大家的同情。尊重。己所不欲，勿施于人。一個(gè)人，既要尊重別人，但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點(diǎn)，只要我們的營銷人員，能夠?qū)蛻粢远Y相待，能夠時(shí)時(shí)處處為對(duì)方著想，多換心、換位思考，多站在客戶的角度去銷售產(chǎn)品，而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，自作主張，就容易獲得客戶的認(rèn)可，并獲得生意。寬容。人，大都有寬容的一面。因此，作為企業(yè)或營銷人員，如果我們做錯(cuò)了事情，只要你能夠足夠誠懇地認(rèn)錯(cuò)，并能承擔(dān)責(zé)任，就能夠獲得客戶的諒解，甚至支持，還有可能把壞事變成好事，甚至形成口碑效應(yīng)。為什么外企每次出事，總能夠化險(xiǎn)為夷，而我們的企業(yè)一出事，就陷入深淵？外企出現(xiàn)問題，總是主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，坦誠抱歉，而我們的企業(yè)呢，總是消極處理，百般推諉，這如何能獲得國人的寬?。坑X悟。人的認(rèn)知，是從低到高的?？蛻粢粫r(shí)理解不了的，不代表以后不理解，所以，有時(shí)我們要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，要有傳教士般的熱情，積極籌備，大力引導(dǎo)，等到客戶開悟，業(yè)務(wù)自來。代金券不再送，而是合作店家賣出去，5元買代金券，往往效果更好放在地上的草，草質(zhì)不好，牛不屑不顧。如果放在勉強(qiáng)夠的上的屋檐，則會(huì)努力吃盛上一碗粥，然后問道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋“，有要求不加的，但很少“給我”還是“拿去”，把我的產(chǎn)品拿去，是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交，設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問題。男人好色、女人愛美，老人想長壽，小孩想聰明【傲慢】〔游戲中唯我獨(dú)尊的自我感〕【妒忌】〔游戲，美拍中和他人相比較〕【暴怒】〔傳奇霸業(yè)這種血腥味〕【懶惰】〔交互設(shè)計(jì)的核心，終極需求〕【貪婪】〔虛擬賭博，紅包的興起〕【饕餮】〔暴食，大眾點(diǎn)評(píng)，美食推薦〕【色欲】〔快播〕【生理需求】：大多在生活現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然，輪帶逛，快播除外?=_=【安全需求】：社交類的安全感在于，要么實(shí)名驗(yàn)證確認(rèn)陌生人的身份安全，要么完全匿名保證自己安全?這兩點(diǎn)知乎上都有?【社交需求】：人是群居動(dòng)物，大部分人都希望與他人進(jìn)行社交，從而加強(qiáng)自己的存在感，同時(shí)也能增強(qiáng)產(chǎn)品的歸屬感，所以越來越多的產(chǎn)品都加入了即時(shí)聊天和好友這種社交元素，以讓自己的產(chǎn)品看起來不是死的?【尊重需求】：光社交沒有被人尊重是可悲的，知乎通過寫答案，點(diǎn)贊他人，收獲點(diǎn)贊和粉絲來讓答主獲得被尊重感和成就感，從而增強(qiáng)用戶粘性，讓他們不斷產(chǎn)出答案，有產(chǎn)出，自然沒產(chǎn)出的小白用戶也愿意繼續(xù)去用?游戲中通過練