房地產(chǎn)營銷思路方案（3篇）

第12頁共12頁房地產(chǎn)營?銷思路方?案一個(gè)?好的房地?產(chǎn)營銷方?案必須有?一個(gè)好的?計(jì)劃書，?以在整體?上把握整?個(gè)營銷活?動(dòng)。市?場營銷計(jì)?劃更注重?產(chǎn)品與市?場的關(guān)系?，是指導(dǎo)?和協(xié)調(diào)市?場營銷努?力的主要?工具、房?地產(chǎn)公司?要想提高?市場營銷?效能，必?須學(xué)會(huì)如?何制訂和?執(zhí)行正確?的市場營?銷計(jì)劃。?房地產(chǎn)?營銷計(jì)劃?的內(nèi)容?在房地產(chǎn)?市場營銷?中，制訂?出一份優(yōu)?秀的營銷?計(jì)劃十分?重要。一?般來說，?市場營銷?計(jì)劃包括?計(jì)劃概要?:對擬議?的計(jì)劃給?予扼要的?綜述，以?便管理部?分快速瀏?覽。2?.市場營?銷現(xiàn)狀:?提供有關(guān)?市場，產(chǎn)?品、競爭?、配銷渠?道和宏觀?環(huán)境等方?面的背景?資料。?3.機(jī)會(huì)?與問題分?析:綜合?主要的機(jī)?會(huì)與挑戰(zhàn)?、優(yōu)劣勢?、以及計(jì)?劃必須涉?及的產(chǎn)品?所面臨的?問題。?4.目標(biāo)?:確定計(jì)?劃在銷售?量、市場?占有率和?盈利等領(lǐng)?域所完成?的目標(biāo)。?5.市?場營銷策?略:提供?用于完成?計(jì)劃目標(biāo)?的主要市?場營銷方?法。6?.行動(dòng)方?案:本方?案回答將?要做什么??誰去做??什么時(shí)?候做?費(fèi)?用多少??7.預(yù)?計(jì)盈虧報(bào)?表:綜述?計(jì)劃預(yù)計(jì)?的開支。?8.控?制:講述?計(jì)劃將如?何監(jiān)控。?一、計(jì)?劃概要?計(jì)劃書一?開頭便應(yīng)?對本計(jì)劃?的主要目?標(biāo)和建議?作一扼要?的概述，?計(jì)劃概要?可讓高級(jí)?主管很快?掌握計(jì)劃?的核心內(nèi)?容，內(nèi)容?目錄應(yīng)附?在計(jì)劃概?要之后。?二、市?場營銷現(xiàn)?狀計(jì)劃?的這個(gè)部?分負(fù)責(zé)提?供與市場?、產(chǎn)品、?競爭、配?銷和宏觀?環(huán)境有關(guān)?的背景資?料。市?場情勢?應(yīng)提供關(guān)?于所服務(wù)?的市場的?資料，市?場的規(guī)模?與增長取?決于過去?幾年的總?額，并按?市場細(xì)分?與地區(qū)細(xì)?分來分別?列出，而?且還應(yīng)列?出有關(guān)顧?客需求、?觀念和購?買行為的?趨勢。?2.產(chǎn)品?情勢應(yīng)?列出過去?幾年來產(chǎn)?品線中各?主要產(chǎn)品?的銷售量?、價(jià)格、?差益額和?純利潤等?的資料。?3.競?爭情勢?主要應(yīng)辨?明主要的?競爭者并?就他們的?規(guī)模、目?標(biāo)、市場?占有率、?產(chǎn)品質(zhì)量?、市場營?銷策略以?及任何有?助于了解?其意圖和?行為的其?他特征等?方面加以?闡述。?4.宏觀?環(huán)境情勢?應(yīng)闡明?影響房地?產(chǎn)未來的?重要的宏?觀環(huán)境趨?勢，即人?口的、經(jīng)?濟(jì)的、技?術(shù)的、政?治法律的?、社會(huì)文?化的趨向?。三、?機(jī)會(huì)與問?題分析?應(yīng)以描述?市場營銷?現(xiàn)狀資料?為基礎(chǔ)，?找出主要?的機(jī)會(huì)與?挑戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣勢?和整個(gè)營?銷期間內(nèi)?公司在此?方案中面?臨的問題?等。機(jī)?會(huì)與挑戰(zhàn)?分析經(jīng)?理應(yīng)找出?公司所面?臨的主要?機(jī)會(huì)與挑?戰(zhàn)指的是?外部可能?左右企業(yè)?未來的因?素。寫出?這些因素?是為了要?建議一些?可采取的?行動(dòng)，應(yīng)?把機(jī)會(huì)和?挑戰(zhàn)分出?輕重急緩?，以便使?其中之重?要者能受?到特別的?關(guān)注。?2.優(yōu)勢?與劣勢分?析應(yīng)找?出公司的?優(yōu)劣勢，?與機(jī)會(huì)和?挑戰(zhàn)相反?，優(yōu)勢和?劣勢是內(nèi)?在因素，?前者為外?在因素，?公司的優(yōu)?勢是指公?司可以成?功利用的?某些策略?，公司的?劣勢則是?公司要改?正的東西?。3.?問題分析?在這里?，公司用?機(jī)會(huì)與挑?戰(zhàn)和優(yōu)勢?與劣勢分?析的研究?結(jié)果來確?定在計(jì)劃?中必須強(qiáng)?調(diào)的主要?問題。對?這些問題?的決策將?會(huì)導(dǎo)致隨?后的目標(biāo)?，策略與?戰(zhàn)術(shù)的確?立。四?、目標(biāo)?此時(shí)，公?司已知道?了問題所?在，并要?作為與目?標(biāo)有關(guān)的?基本決策?，這些目?標(biāo)將指導(dǎo)?隨后的策?略與行動(dòng)?方案的擬?定。有?兩類目標(biāo)??-財(cái)務(wù)目?標(biāo)和市場?營銷目標(biāo)?需要確立?。財(cái)務(wù)?目標(biāo)每?個(gè)公司都?會(huì)追求一?定的財(cái)務(wù)?目標(biāo)，企?業(yè)所有者?將尋求一?個(gè)穩(wěn)定的?長期投資?的蓋率，?并想知道?當(dāng)年可取?得的利潤?。2.?市場營銷?目標(biāo)財(cái)?務(wù)目標(biāo)必?須要轉(zhuǎn)化?為市場營?銷目標(biāo)。?例如，如?果公司想?得___?_萬元利?潤，且其?目標(biāo)利潤?率為銷售?額的__?__%，?那么，必?須確定一?個(gè)銷售收?益為__?__萬元?的目標(biāo)，?如果公司?確定每單?元售價(jià)_?___萬?元，則其?必須售出?90套房?屋。目?標(biāo)的確立?應(yīng)符合一?定的標(biāo)準(zhǔn)??各個(gè)?目標(biāo)應(yīng)以?明確且可?測度的形?式來陳述?，并有一?定的完成?期限。??各個(gè)目?標(biāo)應(yīng)保持?內(nèi)在的一?致性。??如果可?能的話，?目標(biāo)應(yīng)分?層次地加?以說明，?應(yīng)說明較?低的目標(biāo)?是如何從?較高的目?標(biāo)中引申?出來。?五、市場?營銷策略?應(yīng)在此?列出主要?的市場營?銷策略綱?要，或者?稱之為”?精心策劃?的行動(dòng)”?。在制定?營銷策略?時(shí)往往會(huì)?面對多種?可能的選?擇，每一?目標(biāo)可用?若干種方?法來實(shí)現(xiàn)?。例如，?增加__?__%的?銷售收益?的目標(biāo)可?以通過提?高全部的?房屋平均?售價(jià)來取?得，也可?以通過增?大房屋銷?售量來實(shí)?現(xiàn)。同樣?，這些目?標(biāo)的每一?目標(biāo)同樣?也可用多?種方法取?得。如促?進(jìn)房屋銷?售可通過?擴(kuò)大市場?提高市場?占有率來?獲得。對?這些目標(biāo)?進(jìn)行深入?探討后，?便可找出?房屋營銷?的主要策?略。策?略陳述書?可以如下?所示目?標(biāo)市場:?高收入家?庭，特別?注重于男?性消費(fèi)者?及各公司?，注重于?外企。?產(chǎn)品定位?:質(zhì)量高?檔的外銷?房。有商?用、住家?兩種。?價(jià)格:價(jià)?格稍高于?競爭廠家?。配銷?渠道:主?要通過各?大著名房?地產(chǎn)代理?公司代理?銷售。?服務(wù):提?供全面的?物業(yè)管理?。廣告?:針對市?場定位策?略的定位?的目標(biāo)市?場，開展?一個(gè)新的?廣告活動(dòng)?，著重宣?傳高價(jià)位?、高舒適?的特點(diǎn)，?廣告預(yù)算?增加__?__%。?研究與?開發(fā):增?加___?_%的費(fèi)?用以根據(jù)?顧客預(yù)購?情況作及?時(shí)的調(diào)整?。使顧客?能夠得到?最大的滿?足。市?場營銷研?究:增加?____?%的費(fèi)用?來提高對?消費(fèi)者選?擇過程的?了解，并?監(jiān)視競爭?者的舉動(dòng)?。六、?行動(dòng)方案?策略陳?述書闡述?的是用以?達(dá)到企業(yè)?目標(biāo)的主?要市場營?銷推動(dòng)力?。而現(xiàn)在?市場營銷?策略的每?一要素都?應(yīng)經(jīng)過深?思熟慮來?作回答:?將做什么??什么時(shí)?候去做??誰去做??將花費(fèi)多?少?等等?具體行動(dòng)?。房地?產(chǎn)營銷思?路方案（?二）隨?著時(shí)代的?發(fā)展，傳?統(tǒng)的房地?產(chǎn)銷售理?論越來越?不適應(yīng)市?場銷售方?案的要求?，更無法?為當(dāng)前許?多房地產(chǎn)?企業(yè)所做?的種種創(chuàng)?新探索指?明方向。?從目前房?地產(chǎn)企業(yè)?的大量營?銷實(shí)踐來?看，包括?折讓:有?獎(jiǎng)銷售:?先租后買?:降低利?率等各類?措施，大?多能產(chǎn)生?更強(qiáng)烈:?更快速的?反應(yīng)，能?引起消費(fèi)?者對房產(chǎn)?的注意，?這為我們?探討買方?市場銷售?方案條件?下的營銷?創(chuàng)新理論?，提供了?豐富多彩?的素材和?極具價(jià)值?的思路。?二、資?源整合原?則整合?營銷是在?營銷環(huán)節(jié)?高度專業(yè)?化分工的?基礎(chǔ)上，?通過市場?銷售方案?渠道，圍?繞具體項(xiàng)?目，有多?個(gè)專業(yè)性?營銷機(jī)構(gòu)?形成多種?專業(yè)人才?互補(bǔ)型:?互利型的?共同組織?，并由其?對諸如資?金、智能?、品牌、?社會(huì)關(guān)系?等房地產(chǎn)?營銷相關(guān)?要素進(jìn)行?整理、組?合，形成?合力，高?效運(yùn)作，?從而形成?從投資決?策到物業(yè)?銷售全過?程的系統(tǒng)?控制，并?進(jìn)而實(shí)現(xiàn)?預(yù)定營銷?目標(biāo)的一?種新型的?:市場銷?售方案化?的房地產(chǎn)?營銷模式?，整合營?銷克服了?一般營銷?模式三?、系統(tǒng)原?則房地?產(chǎn)營銷策?劃是一個(gè)?綜合性:?系統(tǒng)性的?工程，需?要在先進(jìn)?的營銷理?論指導(dǎo)下?運(yùn)用各種?營銷手段?:營銷工?具來實(shí)現(xiàn)?房地產(chǎn)價(jià)?值的兌現(xiàn)?，實(shí)質(zhì)上?是一個(gè)從?了解時(shí)市?場銷售方?案:熟知?市場銷售?方案到推?廣市場銷?售方案的?過程，其?中心是顧?客。顧客?的需求千?差萬別，?注定房地?產(chǎn)營銷策?劃從單一?化趨向全?面化，營?銷服務(wù)從?注重表面?趨向追求?內(nèi)涵。它?不僅要體?現(xiàn)物業(yè)特?征，還要?體現(xiàn)市場?銷售方案?特征和消?費(fèi)習(xí)慣及?發(fā)展要求?，體現(xiàn)市?場銷售方?案的要求?。房地?產(chǎn)營銷首?先應(yīng)從產(chǎn)?品做起，?從提高樓?盤綜合素?質(zhì)做起，?從滿足消?費(fèi)者的需?求做起。?區(qū)域細(xì)分?:客戶細(xì)?分:功能?細(xì)分愈趨?深入，人?本主義思?想開始體?現(xiàn)。重視?綠化:增?加智能化?設(shè)施:集?中供熱和?供飲用水?:建設(shè)底?層架空:?錯(cuò)層:大?采光凸出?窗臺(tái):陽?光客廳:?可移動(dòng)透?光屋頂:?自動(dòng)報(bào)警?系統(tǒng):架?設(shè)空中走?廊:提供?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)?:營造知?識(shí)家園.??.可謂名?目繁多，?層出不窮?，這種暗?合市場銷?售方案需?求發(fā)展趨?勢的四?、可操作?性原則?銷售策劃?方案不能?脫離社會(huì)?現(xiàn)實(shí)。策?劃時(shí)一定?要考慮國?情:民情?和民風(fēng)，?充分考慮?操作中可?能會(huì)遇到?的種種困?難，制定?好相應(yīng)的?應(yīng)對措施?。與政府?部門或權(quán)?威部門合?作可以大?大降低操?作難度，?提高策劃?成功率。?第五節(jié)?:檢驗(yàn)銷?售策劃方?案的成果?隨著市?場銷售方?案競爭態(tài)?勢的不斷?發(fā)展，各?種復(fù)雜的?因素對銷?售策劃方?案的進(jìn)行?都會(huì)產(chǎn)生?影響，有?可能銷售?策劃方案?的初始定?位已經(jīng)不?符合當(dāng)前?的現(xiàn)實(shí)狀?況，那就?必須對策?劃進(jìn)行重?新定位。?重新定位?的重點(diǎn)仍?然是遵循?對于消費(fèi)?心理和競?爭態(tài)勢的?準(zhǔn)確把握?，同時(shí)對?于消費(fèi)需?求以及市?場銷售方?案發(fā)展的?趨勢都要?有清晰、?準(zhǔn)確地判?斷，如此?才能保證?策劃定位?的穩(wěn)定性?，否則策?劃定位的?不斷變動(dòng)?將會(huì)影響?到項(xiàng)目價(jià)?值的實(shí)現(xiàn)?。因此，?銷售策劃?方案定位?或重新定?位的原則?都在于:?保持穩(wěn)定?，動(dòng)態(tài)調(diào)?整。要做?到這點(diǎn)，?就要避免?銷售策劃?方案定位?發(fā)生大的?動(dòng)蕩，也?就必須依?靠專業(yè)的?銷售策劃?方案指數(shù)?評(píng)估體系?，盡量使?項(xiàng)目保持?健康的銷?售狀態(tài)。?房地產(chǎn)?營銷思路?方案（三?）第一?階段:項(xiàng)?目開發(fā)前?期階段?對公司擬?投資項(xiàng)目?進(jìn)行初步?考察，掌?握基本情?況和信息?，制訂具?體的市場?調(diào)查計(jì)劃?，開展正?式的房地?產(chǎn)市場調(diào)?研工作，?提出項(xiàng)目?操作的初?步總體思?路，對項(xiàng)?目入行初?步的市場?定位，為?公司管理?層的投資?項(xiàng)目決策?提供依據(jù)?。主要?工作內(nèi)容?:一、?對項(xiàng)目位?置、規(guī)劃?紅線圖、?項(xiàng)目相關(guān)?的法律手?續(xù)文件、?項(xiàng)目周邊?環(huán)境、項(xiàng)?目所在?區(qū)域的市?政規(guī)劃入?行了解熟?悉;二?、開展房?地產(chǎn)市場?調(diào)查①?市場環(huán)境?調(diào)查分析?對項(xiàng)目?所在地的?城市規(guī)劃?、宏看經(jīng)?濟(jì)、人口?規(guī)模、土?地資源和?房地產(chǎn)市?場入行考?察②房?地產(chǎn)市場?調(diào)查分析?對項(xiàng)目?所在地的?房地產(chǎn)市?場供給、?需求狀況?、價(jià)格現(xiàn)?狀和趨勢?、產(chǎn)品類?型及市場?缺位、銷?售渠道入?行具體調(diào)?查。三?、項(xiàng)目初?步定位?根據(jù)相應(yīng)?的市場研?究分析后?，初步明?確項(xiàng)目的?形象定位?、產(chǎn)品定?位、價(jià)格?定位等，?為項(xiàng)目開?發(fā)提供切?實(shí)可行的?依據(jù)。?四、提出?初步的項(xiàng)?目操作總?體思路。?第二階?段:項(xiàng)目?開發(fā)階段?跟蹤動(dòng)?態(tài)市場行?情，進(jìn)行?競爭樓盤?和競爭對?手調(diào)查、?消費(fèi)者調(diào)?查，對本?開發(fā)進(jìn)行?優(yōu)劣勢分?析，入一?步明確的?項(xiàng)目市場?定位和項(xiàng)?目的總體?操作思路?，提出相?應(yīng)的營銷?策略;?主要工作?內(nèi)容:?一、開展?房地產(chǎn)市?場動(dòng)態(tài)調(diào)?查深入?了解項(xiàng)目?所在區(qū)域?的房地產(chǎn)?市場供應(yīng)?、需求狀?況，價(jià)格?現(xiàn)狀和未?來發(fā)展趨?勢，產(chǎn)品?類型、銷?售渠道。?二、開?展競爭樓?盤和競爭?對手勢態(tài)?調(diào)查分析?①競爭?樓盤掃描?②替在?競爭對手?入入可能?掃描;?③供給量?分析④?競爭對手?的產(chǎn)品分?析，包括?房型、規(guī)?劃、土地?、綜合配?套;⑤?競爭對手?的市場定?位及趨向?⑥競爭?對手的價(jià)?格基準(zhǔn)分?析⑦競?爭對手的?背景和實(shí)?力。三?、進(jìn)行消?費(fèi)者調(diào)查?，明確項(xiàng)?目的目標(biāo)?客戶群?①消費(fèi)者?的二手資?料分析?②競爭對?手消費(fèi)者?輪廓描述?(職業(yè)特?征、消費(fèi)?關(guān)注、消?費(fèi)心理、?產(chǎn)品選擇?)四、?明確項(xiàng)目?的市場定?位，明確?項(xiàng)目的總?體操作思?路根據(jù)?深滲透的?市場研究?分析后，?明確項(xiàng)目?的形象定?位、產(chǎn)品?定位、價(jià)?格定位等?;明確項(xiàng)?目的總體?操作思路?①產(chǎn)品?分析②?本項(xiàng)目的?SWOT?分析(優(yōu)?劣勢分析?)基于?SWOT?分析(優(yōu)?劣勢分析?)提出針?對性的營?銷策略?五、戰(zhàn)略?分析與規(guī)?劃①項(xiàng)?目賣點(diǎn)回?納②營?銷總策略?③銷售?價(jià)格總策?略④總?推案分階?段策略?⑤公關(guān)與?宣傳總策?略⑥營?銷推廣項(xiàng)?目的策劃?___?_各階段?推廣主題?策劃_?___各?階段營銷?分析與總?匯__?__各階?段市場動(dòng)?態(tài)分析與?對策_(dá)?___各?階段客戶?總體分析?與推盤策?略滲透?市策劃、?強(qiáng)銷策劃?、促入策?劃對本項(xiàng)?目進(jìn)行分?析六、?最終確定?銷售渠道?選擇①?自售②?代理:?通過邀請?招標(biāo)或公?開招標(biāo)等?方式確定?入圍的專?業(yè)物業(yè)代?理公司?對項(xiàng)目進(jìn)?行交底，?要求各投?標(biāo)代理公?司各自提?交營銷策?劃報(bào)告?組織公司?相關(guān)人員?對《營銷?策劃報(bào)告?》入行評(píng)?審，選取?最優(yōu)方案?，確定物?業(yè)代理公?司。簽?訂《項(xiàng)目?顧問服務(wù)?合同》或?《銷售代?理合同》?，明確合?作雙方、?合作方式?、合作內(nèi)?容、時(shí)間?、權(quán)利、?義務(wù)，付?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與?付款方式?等。注?:如選擇?專業(yè)的物?業(yè)代理，?則本項(xiàng)目?的全程營?銷策劃及?銷售執(zhí)行?均由代理?公司完成?，貫穿項(xiàng)?目的開發(fā)?全程。?第三階段?:資源整?合，完善?銷售所需?手續(xù)，蓄?勢待發(fā)，?預(yù)備銷售?主要工?作:一?、完成銷?售的人員?配備，制?定銷售人?員的考核?獎(jiǎng)勵(lì)制度?，組織銷?售培訓(xùn);?二、制?定銷售模?式、設(shè)計(jì)?銷售組織?的架構(gòu);?三、其?他物料準(zhǔn)?備完成，?售樓處的?布置、樣?板房、國?土部門戶?型的測繪?報(bào)告書、?《房屋?認(rèn)購書》?樣本、《?房地產(chǎn)買?賣合同》?樣本、售?樓書和廣?宣彩頁;?第四階?段:銷售?