金融推銷流程

金融推銷流程郵政業(yè)務(wù)推銷流程

授課提綱推銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷人員推銷準(zhǔn)備為客戶畫一幅素描——客戶信息的初步搜集用好敲門磚——推銷人員的約見技巧為客戶畫一幅油彩畫——了解客戶需求冰釋客戶異議簽約后期服務(wù)技巧推銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷概念：是指推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的過程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，推銷是企業(yè)營銷活動(dòng)的重要組成部分，是促銷組合的重要活動(dòng)之一。推銷的基本原則適銷對(duì)路原則互利雙贏原則推銷使用價(jià)值的原則人際關(guān)系原則尊重顧客的原則推銷三要素推銷人員顧客/客戶產(chǎn)品或服務(wù)推銷人員職責(zé)收集反饋信息制定推銷計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品推銷開發(fā)和管理客戶提供應(yīng)有服務(wù)成功推銷員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧正確的態(tài)度（1）成功的欲望（2）強(qiáng)烈的自信（3）鍥而不舍的精神合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧推銷人員的綜合素質(zhì)偵察員的眼睛外交家的風(fēng)度運(yùn)動(dòng)員的體魄初戀者的熱情演說家的口才偵察員的敏感宗教家的執(zhí)著客戶鑒別客戶：1、潛在客戶是否對(duì)產(chǎn)品有需求愿望2、潛在客戶是否有購買能力3、潛在客戶是否購買決定權(quán)4、潛在客戶是否有資格購買與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界推銷客體適銷對(duì)路是商品能夠成為推銷客體的前提。適銷對(duì)路的含義：適銷對(duì)路是指商品不僅在品種、規(guī)格、花色、款式、性能等方面與顧客的需求基本一致，而且在品牌價(jià)值、包裝、價(jià)格、數(shù)量、服務(wù)等方面基本上適應(yīng)顧客的要求。推銷六戒一戒盲目推銷二戒粗魯無禮三戒夸大其詞四戒不懂裝懂五戒強(qiáng)行推銷六戒一錘子買賣FABE模式特征—把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片優(yōu)點(diǎn)—充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益—盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益證據(jù)—以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決顧客各種疑慮，促使顧客購買。失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備失敗推銷人員推銷準(zhǔn)備推銷心理準(zhǔn)備推銷知識(shí)準(zhǔn)備推銷用品準(zhǔn)備推銷線索準(zhǔn)備：企業(yè)內(nèi)部線索：營業(yè)記錄、11185熱線服務(wù)記錄、投遞員、前臺(tái)營業(yè)人員企業(yè)外部線索：老顧客、市場(chǎng)調(diào)查、商函等客戶信息的搜集途徑為客戶畫一幅素描----客戶信息的搜集個(gè)人客戶信息主要包括：顧客姓名、性別、住址、學(xué)歷、年齡、籍貫、職業(yè)、本人興趣、性格特征、家庭狀況、子女年齡、子女就讀學(xué)校及興趣、配偶基本情況、使用郵政業(yè)務(wù)的情況及日期為客戶畫一幅素描----客戶信息的搜集組織客戶信息包括：組織名稱、營業(yè)地址、企業(yè)性質(zhì)、聯(lián)系、生產(chǎn)的主要產(chǎn)品或提供的主要服務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、主要負(fù)責(zé)人的基本信息、有使用郵政業(yè)務(wù)決定權(quán)的部門及個(gè)人基本信息、企業(yè)信譽(yù)、通常的結(jié)算方式、使用的主要郵政業(yè)務(wù)種類、用郵量等。與客戶約見后的信息記錄詳細(xì)記錄有用信息：交往的情況：時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。若不能見面。把原因詳細(xì)記下。自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作一一記下。自己對(duì)這次訪問的意見根據(jù)客戶卡，反省以下兩件事：檢討準(zhǔn)客戶的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充修改自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶用好敲門磚——推銷人員的約見技巧常見的約見技巧——短信e-mail函件打前的準(zhǔn)備工作收集客戶的資料了解客戶可能的需求找出關(guān)鍵的人物——部門的主管、采購經(jīng)理理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)—銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)成客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)心態(tài)調(diào)整、體態(tài)調(diào)整約見技巧在初次打給準(zhǔn)客戶時(shí)，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道：說明身份說明目的及約請(qǐng)面談克服異議約見實(shí)例推銷員：請(qǐng)問張芙蓉主任在嗎？企業(yè)：我是推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理，相信您一定知道中國郵政吧。企業(yè)：我知道推銷員：我聽說貴單位就要啟動(dòng)《大唐玫瑰園》工程，現(xiàn)在許多景點(diǎn)都在使用中國郵政的明信片門票，您看什么時(shí)候我們能面談一下呢企業(yè)：等我有時(shí)間再說吧推銷員：我可以初步了解一下您們對(duì)整個(gè)園區(qū)配套系統(tǒng)的規(guī)劃嗎？企業(yè)：我一會(huì)兒要去開會(huì)推銷員：那就不打擾您了企業(yè)：再見約見實(shí)例推銷員：請(qǐng)問張芙蓉主任在嗎？企業(yè)：我是推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理林心茹。企業(yè)：你好推銷員：我聽說貴單位就要啟動(dòng)《大唐玫瑰園》工程，現(xiàn)在許多景點(diǎn)都在使用中國郵政的明信片門票，我覺得明信片門票非常適合《大唐玫瑰園》。企業(yè)：那你先把明信片門票的相關(guān)資料和報(bào)價(jià)寄過來，我們研究一下，再與你聯(lián)絡(luò)。推銷員：好的。您的和詳細(xì)地址是？企業(yè)：050021，體育南大街317號(hào)。對(duì)不起，我一會(huì)兒要去開會(huì)推銷員：那就不打擾您了企業(yè)：再見初次推銷拜訪要注意的八個(gè)問題1.營造良好氣氛2.顯示積極的態(tài)度3.抓住客戶的興趣和注意力4.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪5.主動(dòng)控制談話的方向6.保持相同的談話方式7.有禮貌8.表現(xiàn)出專業(yè)性了解客戶需求需求的本質(zhì)了解客戶需求的方法----提問具體問題今年咱們企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是多少呀您對(duì)我們郵政的服務(wù)有什么意見呀您前兩天剛剛使用了我們的商函業(yè)務(wù)，我今天專門過來問一下回函率怎么樣您是不是當(dāng)過兵呀，在哪當(dāng)?shù)?？我也?dāng)過兵？這相片上的孩子是您的吧！挺可愛的！幾歲了？看來您對(duì)書法很有研究，您喜歡草書還是行書？（看到客戶墻上掛了幾幅字）您的辦公室收拾得可真整齊，一看就知道您是一個(gè)愛干凈利落的人。您的辦公室裝修的簡(jiǎn)捷大方，采光效果也特別好，誰為您設(shè)計(jì)的？建立統(tǒng)一戰(zhàn)線找“對(duì)”人與找“錯(cuò)”人主要決策者——找對(duì)人購買實(shí)施者——找錯(cuò)人？影響者——副手或秘書、找錯(cuò)人？拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意：尊重所有的人尊重購買實(shí)施者的感受與意見，盡量減少其工作壓力和負(fù)擔(dān)謹(jǐn)防暗中批評(píng)者應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度贊揚(yáng)對(duì)手和盡量回避迎頭痛擊承認(rèn)對(duì)手但不要輕易進(jìn)攻應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可借鑒的方法一比高低借題發(fā)揮以褒代貶利用表揚(yáng)信冰釋客戶異議——冰山原理異議產(chǎn)生情況及策略情況

做法

誤解澄清懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)（欠缺）顯示整體價(jià)值實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救3種常見價(jià)格異議我沒有足夠的預(yù)算可以在別處買得更便宜我看不到你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值簽約后期服務(wù)客戶購買產(chǎn)品1—2天后一定要親自或打詢問客戶用后感受。一定要定期“提前”問候客戶。問候的時(shí)機(jī)包括：組織的重大節(jié)日、中國的重大節(jié)日、郵政企業(yè)業(yè)務(wù)促銷時(shí)、郵政企業(yè)推出新業(yè)務(wù)時(shí)等。切實(shí)履行對(duì)客戶的前期承諾于細(xì)微處幫助客戶，不斷融洽與客戶關(guān)系后期服務(wù)技巧——送禮去外地出差要買有鄉(xiāng)土特色的禮物在客人家慶時(shí)送禮。送禮的時(shí)機(jī)包括：生日、結(jié)婚、生小孩、榮升、子女升學(xué)等，抓住這樣的時(shí)機(jī)送禮，可以獲得好感。選擇禮品時(shí)應(yīng)注意：適合客戶、價(jià)值相當(dāng)、具有特色、與自己推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來等。贈(zèng)送的方式?？梢援?dāng)面呈送也可以為了委托禮儀公司代送。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2312:5912:59:55人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。12:59:5512:5910月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。12:5912:59:5510月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/10/1712:59:55世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/1712:5912:59:55預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。17十月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年10月17日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2312:59:5512:59員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。10月-2312:5910月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。12:5910月-2312:59:55自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。17-10月-2310月-2310月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。12:5910月-2310月-23南懷瑾說：“心中不