產(chǎn)品出口營銷策劃書

刺繡工藝品出口俄羅斯市場營銷策劃書一：俄羅斯市場營銷環(huán)境分析：（一）、宏觀營銷環(huán)境分析（孫瑤娜負(fù)責(zé)）1、人口環(huán)境分析俄羅斯是世界上領(lǐng)土面積最大的國家，領(lǐng)土面積1707.54萬平方公里，占全球陸地面積的11.4%，涉及歐洲的東半部和亞洲的北部。俄羅斯有1,419,145億人口，人口分布極不均勻，歐洲部分人口約占全國人口的4/5。而廣大東部地區(qū)人口密度每平方千米局限性一人。都市人口占全國的73%。1.41億（政府預(yù)計，世界第9名）。人口密度8.3人/平方公里（世界國家和地區(qū)第209名）。性別比為0.88。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析俄羅斯作為一種潛力巨大的投資市場，被諸多外國公司堪稱是全球商業(yè)最后一塊待開發(fā)的風(fēng)水寶地。由于受下六個月的國際金融危機(jī)，俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)總值略有下滑。俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)總值為39.016萬億盧布（1美元約合30.4盧布），實際相稱于國內(nèi)生產(chǎn)總值的92.1%。第二季度俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）較同期增加5.4%。在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的形勢下，俄羅斯各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都有較大增加，一舉扭轉(zhuǎn)了GDP同比下降7.9%的跌勢，全年經(jīng)濟(jì)增加4%。上六個月累計，俄羅斯GDP為190805.63億盧布，較同期增加3.7%。3.政治與法律環(huán)境分析在政治方面，1993年12月12日，俄羅斯聯(lián)邦舉辦全體公民投票，通過了俄羅斯獨立后的第一部憲法。同年12月25日，新憲法正式生效。這部憲法確立了俄羅斯實施總統(tǒng)制的聯(lián)邦國家體制。憲法規(guī)定，俄羅斯聯(lián)邦總統(tǒng)是國家元首，是俄羅斯聯(lián)邦憲法、人和公民的權(quán)利與自由的保障；總統(tǒng)按俄羅斯聯(lián)邦憲法和聯(lián)邦法律決定國家對內(nèi)對外政策；總統(tǒng)任命聯(lián)邦政府總理、副總理和各部部長，主持聯(lián)邦政府會議；總統(tǒng)是國家武裝力量最高統(tǒng)帥并領(lǐng)導(dǎo)國家安全會議；總統(tǒng)有權(quán)解散議會，而議會只有指控總統(tǒng)犯有叛國罪或其它十分嚴(yán)重罪行并經(jīng)最高法院確認(rèn)后才干彈劾總統(tǒng)。根據(jù)憲法，俄羅斯聯(lián)邦會議是俄羅斯聯(lián)邦的代表與立法機(jī)關(guān)。聯(lián)邦會議由聯(lián)邦委員會（上院）和國家杜馬（下院）兩院構(gòu)成。

聯(lián)邦委員會由俄羅斯聯(lián)邦每個主體各派兩名代表構(gòu)成：一名來自國家代表權(quán)力機(jī)關(guān)，一名來自國家執(zhí)行權(quán)力機(jī)關(guān)，重要職能是同意聯(lián)邦法律、聯(lián)邦主體邊界變更、總統(tǒng)有關(guān)戰(zhàn)爭狀態(tài)和緊急狀態(tài)的命令，決定境外駐軍、總統(tǒng)選舉及彈劾，中央同地方的關(guān)系問題等。根據(jù)俄羅斯的憲法，俄羅斯聯(lián)邦由89個平等的主體構(gòu)成，其中涉及21個共和國、6個邊疆區(qū)、49個州、1個自治州、10個自治區(qū)和2個聯(lián)邦直轄市。5月，根據(jù)總統(tǒng)命令，成立了7個聯(lián)邦區(qū)（中央?yún)^(qū)、西北區(qū)、南部區(qū)、伏爾加河沿岸區(qū)、烏拉爾區(qū)、西伯利亞區(qū)和遠(yuǎn)東區(qū)），國家領(lǐng)土也對應(yīng)如此劃分。國家元首在這些區(qū)的全權(quán)代表促使俄聯(lián)邦各主體以前通過的立法文獻(xiàn)符合聯(lián)邦立法，并致力于加強(qiáng)垂直權(quán)力體系。在法律方面，俄羅斯在1991年9月1日，頒布了第一部《俄聯(lián)邦外國投資辦法》，以法律形式規(guī)定了外國投資者在俄羅斯進(jìn)行投資活動的范疇、程序、享有的權(quán)利和優(yōu)惠條件。直到1999年7月9日，新的《俄聯(lián)邦國外投資法》才頒布，其重要特點是予以外國投資者國民待遇，保障外國投資者的權(quán)益。俄羅斯還頒布了某些與《俄聯(lián)邦外國投資法》相配套的聯(lián)邦法律規(guī)定。4.社會文化環(huán)境分析俄羅斯聯(lián)邦是原蘇聯(lián)最大的一種加盟共和國，同時也是一種高等教育最發(fā)達(dá)、科技實力最強(qiáng)的加盟共和國。早在三十年代，俄羅斯就基本上消亡了文盲，現(xiàn)正在普及制義務(wù)教育，高等教育普及率為171/萬人。

俄羅斯現(xiàn)在有560所高等院校、110所分校、50個單設(shè)系和200多所非國立高等院校；有專家、教師14萬5千多人；在校學(xué)生3百多萬，其中俄羅斯學(xué)生約265萬，其它為來自世界150多個國家的外國留學(xué)生；共設(shè)立89個專業(yè)方向、400多個專業(yè)。俄羅斯聯(lián)邦重要宗教有俄羅斯正教、伊斯蘭教、天主教、新教、猶太教和佛教。他們對鹽十分崇拜，并視鹽為珍寶和祭祀用的供品。認(rèn)為鹽含有驅(qū)邪除災(zāi)的力量。如果有人不慎打翻了鹽罐，或是將鹽撒在地上，便認(rèn)為是家庭不和的預(yù)兆。為了擺脫兇兆，他們總習(xí)慣將打翻在地的鹽拾起來撒在自己的頭上。他們有“左主兇右主吉”的傳統(tǒng)思想觀念。認(rèn)為左手握手或左手傳遞東西及食物等，都屬于一種失禮的行為。他們忌諱“13”數(shù)。認(rèn)為“13”是個兇險和預(yù)示災(zāi)難的數(shù)字。他們對兔子的印象很壞。認(rèn)為兔子是一種怯弱的動物，尤為若從自己眼前跑過，那便是一種不祥的兆頭。他們忌諱黑色，認(rèn)為黑色是喪葬的代表色。因此，他們對黑貓更為厭惡，并視黑貓從自己面前跑走為不幸的象征。俄羅斯人在飲食上，普通都不吃烏賊、海蜇、海參和木耳等食品；尚有人對蝦和雞蛋不感愛好，個別也還不吃這兩種食品。境內(nèi)的韃靼人忌吃豬肉、驢肉和騾子肉。境內(nèi)的猶太人不吃豬肉，不吃無鱗魚。伊斯蘭教徒禁食豬肉和使用豬制品。5、技術(shù)發(fā)展環(huán)境分析俄羅斯繼承了前蘇聯(lián)絕大部分技術(shù)精英和科技資源，但在從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)，從工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)過渡的過程中，大規(guī)模人才流失直接削弱了我國科技實力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?，給國家經(jīng)濟(jì)造成了嚴(yán)重?fù)p失。今年來，隨著加大科技投入等一系列政策的出臺，這種狀況不停得到好轉(zhuǎn)，現(xiàn)在，俄羅斯仍然是科技人力資源大國。由于原蘇聯(lián)長久片面執(zhí)行優(yōu)先發(fā)展重工業(yè)的方針，嚴(yán)重制約了輕工業(yè)的發(fā)展，俄羅斯輕紡工業(yè)的設(shè)備落后，長久以來生產(chǎn)質(zhì)量差、產(chǎn)品款式陳舊；為了變化這些現(xiàn)象，原蘇聯(lián)和俄羅斯新政府都曾努力加速輕工業(yè)的發(fā)展。但是，整個國民經(jīng)濟(jì)體制幾十年來始終重重工，輕輕工，一時難以扭轉(zhuǎn)，加之近幾年經(jīng)濟(jì)衰退，輕工業(yè)生產(chǎn)趨于下降。二、俄羅斯市場微觀營銷環(huán)境分析1、消費者分析俄羅斯消費者對商品的選擇規(guī)定較高，含有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也原意購置。造成這種狀況的重要因素有兩個方面：一是俄羅斯人民普遍受教育程度較高，但愿購置與其身份相適應(yīng)的名牌商品。二是俄羅斯人民在住房、轎車等設(shè)施方面較為當(dāng)代化，而將其重要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上?，F(xiàn)在，俄羅斯市場的消費群體大致分為四個檔次：一是高消費階層，這一階層即使在整個消費群中所占比例不大，僅為10%，普通集中在莫斯科、圣彼得堡兩個都市，但他們消費能力驚人，人均月收入在2500美元以上，突出消費個性化。二是中高檔消費階層，這部分人約占俄居民總數(shù)的20%，人均收入在700~1200美元之間，是較為穩(wěn)定而占整個消費人群比重較大的群體，也是我國公司進(jìn)入俄市場應(yīng)當(dāng)面對的重要銷售對象。該消費群體購物場合多為某些較高檔的大商店或超市。第三個消費層次為“工薪消費者”這一消費階層人數(shù)最多，約占居民總數(shù)的50%~60%。其月收入普通在100~300美元之間。這一階層普通的日用消費品等只在大市場購置。第四個消費層次是低收入的貧民階層，這個階層約占居民人數(shù)的10%~20%，其人均收入在100美元下列，對日常消費用品的需求只求“溫飽”以上即可。其消費收入變化影響很大。2、營銷渠道分析現(xiàn)階段刺繡產(chǎn)品在俄羅斯市場的渠道上大致可分為：店鋪、會展、網(wǎng)絡(luò)。（1）店鋪大致可分為主營手工刺繡產(chǎn)品和生活日用紡織品兩類：第一類，主營手工刺繡產(chǎn)品，例如雙面繡、刺繡裝飾畫等的店鋪。第二類，主營生活紡織用品，而這些用品普遍都有某些刺繡圖案，例如蘇繡屏風(fēng)、刺繡窗簾。（2）會展我公司的刺繡產(chǎn)品可參加俄羅斯本地的國際會展紡織品展覽會或國際輕紡博覽會，以增加我公司刺繡產(chǎn)品的出名度和銷售量。（3）網(wǎng)絡(luò)通過網(wǎng)絡(luò)將我公司產(chǎn)品銷售給俄羅斯居民，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)達(dá)，越來越多的人開始了網(wǎng)購，網(wǎng)絡(luò)銷售變得越發(fā)普遍。3、競爭者分析現(xiàn)在，在俄羅斯市場上的刺繡工藝品重要從中國和日本進(jìn)口。在俄羅斯市場還沒有成熟的刺繡品工藝市場。4、公司內(nèi)部環(huán)境分析我公司是集生產(chǎn)、批發(fā)和銷售為一體，產(chǎn)品以手工技藝見長。我司擁有一支強(qiáng)大、高素質(zhì)的技師隊伍和價格、質(zhì)量上的絕對優(yōu)勢。我們公司在競爭激烈的同行業(yè)中脫穎而出，并在古老的蘇繡基礎(chǔ)上推陳出新，吸取其長而補(bǔ)其端，產(chǎn)品深受各界人士好評，在中國眾多收藏愛好者中，也廣為口碑流傳。三、市場概況俄羅斯市場對紡織品的需求很大，每年消費各類紡織品約179億美元、服裝約360億美元。據(jù)俄官方統(tǒng)計，俄市場每年消費大量服裝、枕巾、浴巾、床上用品等生活紡織用品。由于俄羅斯本地數(shù)年來紡織業(yè)生產(chǎn)不景氣，其產(chǎn)品不能滿足國內(nèi)市場需求，俄羅斯對紡織品進(jìn)口依賴程度很大。其產(chǎn)品重要從中國、東南亞國家進(jìn)口。四、營銷環(huán)境分析總結(jié)1、刺繡工藝品出口俄羅斯的機(jī)會由于近年的俄羅斯，輕重工業(yè)比例失衡，輕工業(yè)發(fā)展明顯落后于重工業(yè)并強(qiáng)烈依賴進(jìn)口。為激勵輕工業(yè)產(chǎn)品以及有關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)口，政府還極力減少關(guān)稅，消除貿(mào)易壁壘。專家預(yù)測，俄羅斯的紡織品市場會以每年30—40%的速度增加?，F(xiàn)在，俄羅斯市場對產(chǎn)業(yè)用紡織品需求的滿足率只有17%，70%以上依靠進(jìn)口。這對于我公司來說，將是一種較好的機(jī)會進(jìn)入俄羅斯市場，在刺繡工藝品市場上分一杯羹。2、刺繡工藝品出口俄羅斯面臨的威脅盡管中國的刺繡工藝品在俄羅斯占了很大的比例，然而卻始終徘徊于低端市場。買家不停壓價，廠家利潤空間日益萎縮恐怕是許多中國廠家和貿(mào)易商都面臨的無奈。跟其它世界上出名的紡織品刺繡工藝品相比，出名度沒有他們高，這將失去某些熱衷于名牌的消費者。刺繡工藝品出口到俄羅斯面臨的重要問題上海申繡工藝品有限公司現(xiàn)在面臨的重要問題在于如何在激烈的市場競爭下，在眾多高檔品牌的和低端市場的雙重壓力之下，找到一種好的營銷方略，占領(lǐng)俄羅斯市場。二客戶分析（王笑負(fù)責(zé)）（一）俄羅斯客戶總體分析俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密度較小，居民富裕程度持續(xù)增加，人們不僅僅滿足于簡樸的物質(zhì)生活，更多的是追求精神方面，因此我們公司的刺繡工藝品在本地大有需求。在與俄羅斯刺繡工藝品貿(mào)易中要想牢牢把握客戶，必須充足理解客戶，在溝通中我們要充足尊重并理解他們的共性，這對我們公司的刺繡工藝品出口益處很大。重要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.俄羅斯人不信“價廉物美”，只認(rèn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”。他們即使錢少，買東西就要買一件頂一件。因此我們公司的刺繡工藝品不管是在質(zhì)量上還是價格上都相稱重視。他們買了東西一旦出現(xiàn)了質(zhì)量或其它問題，我們要無任何牢騷的給他們退貨。認(rèn)真認(rèn)真的做好一切開發(fā)俄羅斯市場的準(zhǔn)備，涉及有實際效果的市場考察，拜訪重要客戶等一系列工作，認(rèn)真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點，在合約里面，明確多個條款，責(zé)任分明。2.俄羅斯客戶與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系能夠?qū)ι獾某晒τ兄陵P(guān)重要的影響，一旦交易談判破裂，很難再與其有更多的貿(mào)易往來。在刺繡工藝品競爭日益嚴(yán)峻的形勢下，上海申繡必須謹(jǐn)慎。與本地代理公司以及客戶保持良好的關(guān)系，定時拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸俄羅斯客戶，多理解本地的行情，做到心中有數(shù)，關(guān)系良好。（二）俄羅斯客戶的現(xiàn)狀分析現(xiàn)有客戶購置動機(jī)我們公司的刺繡工藝品近年來在俄羅斯銷售狀況較為良好，憑借著過硬的質(zhì)量，完善的售后服務(wù)與良好的信譽(yù)，在俄羅斯客戶中有著不錯的口碑，銷售狀況良好。俄羅斯人比較喜歡買刺繡工藝品送人，放在自己家里擺設(shè)，不僅僅追求簡樸的物質(zhì)生活，還要對精神的滿足。（三）迪拜潛在客戶分析1.潛在客戶來源在刺繡工藝品的銷售過程中，通過實惠的價格與過硬的質(zhì)量獲得穩(wěn)定的客戶群后，我們要逐步進(jìn)入開發(fā)潛在客戶的進(jìn)程中。老客戶是公司穩(wěn)定收入的重要來源，是公司發(fā)展的基石，對公司的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為公司注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對公司獲利產(chǎn)生重要的影響。潛在客戶如雨后春筍，展示會與廣告是潛在客戶的重要來源?？蛻敉扑]也是獲取潛在客戶的重要辦法之一，通過上門服務(wù)與電話聯(lián)系等方式向潛在客戶推銷也將獲得良好作用。2.客戶對我公司產(chǎn)品滿意度調(diào)查和現(xiàn)有客戶同樣，我公司刺繡工藝品的質(zhì)量和價格都得到了大部分潛在客戶的喜賴，這是我們公司制勝法寶。相對于其它品牌產(chǎn)品的款式和功效方面稍微欠缺，比較大品牌公司，我們做的仍然不夠完善，缺少一套自己的系統(tǒng)。因此在做好價格與質(zhì)量的同時，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外國大品牌的優(yōu)點，滿足俄羅斯客戶對產(chǎn)品新穎款式等方面的需求，跟上時代步伐，獲取更多客戶來源，在俄羅斯刺繡工藝品出口競爭中處在不敗之地！（四）俄羅斯客戶分析總結(jié)與應(yīng)對方法俄羅斯是一種巨大的消費品進(jìn)口市場，其因素在于俄羅斯經(jīng)濟(jì)構(gòu)造不平衡，重工業(yè)較發(fā)達(dá)，輕工業(yè)較落后，每年需要進(jìn)口大量的消費品。近年來，俄羅斯居民的消費開支明顯增加，國民對高、中、低端產(chǎn)品的需求都在不停增加，巨大的消費潛力成為吸引外國公司的重要因素。超前消費，舉債消費，是俄羅斯人花錢的一大特點。不攢錢生活碰到困難怎么辦？借！腰包不鼓卻舍得大把花錢的俄羅斯人，在商人眼中不啻為最可愛的消費者。消費品匱乏的俄羅斯，本是中低檔價位、中高檔品質(zhì)的中國貨的抱負(fù)市場。針對以上信息，我們必須做到下列幾點來應(yīng)對存在的威脅：（1）通過多個渠道，認(rèn)真理解俄羅斯市場和俄羅斯市場的客戶背景，不要容易郵寄常規(guī)樣品，在客戶狀況完全熟悉后，在考慮按照環(huán)節(jié)，有秩序的進(jìn)入。（2）進(jìn)入俄羅斯市場后，看待客戶的尋價，不要容易降價，要考慮在合理的利潤范疇之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。（3）市場競爭要遵照合理性和有序性，從低檔的惡性競爭，向質(zhì)量和品牌競爭發(fā)展，不要單單追求訂單數(shù)量，更要向訂單高質(zhì)量和高附加值發(fā)展。三產(chǎn)品分析（周麗珍負(fù)責(zé)）（一）產(chǎn)品特性分析1.產(chǎn)品的分類我們的主推產(chǎn)品是“蘇繡屏風(fēng)”和“蘇繡掛畫”兩類，其中“蘇繡屏風(fēng)”又分為小屏風(fēng)、大屏風(fēng)兩大類，小屏風(fēng)普通置于桌面，尺寸嬌小，因此又稱“臺屏”，大屏風(fēng)則特指落于地面，俗稱“地屏”，“地屏”規(guī)格尺寸相對于“臺屏”大得多，多用于公司、飯店、賓館、居家廳的裝飾。蘇繡屏風(fēng)的做工相稱精巧，款式以“雙面繡”居多。“蘇繡掛畫”普通懸掛于墻上，圖案精美，是可供認(rèn)真觀賞的繡品，背面可裝裱畫版，外加中式或西洋畫框，以單面繡為主，其特點是做工精巧，再加上性價比非常之高，因此更受大眾群體愛慕，市場占有率極高。2.產(chǎn)品的生產(chǎn)方式產(chǎn)品的生產(chǎn)方式普通有“計件制”和“計時制”兩種，“計件制”即是以“件”為單位，將繡品底料交于繡工，幫其配好繡線并指定質(zhì)量原則，最后商妥好一種雙都承認(rèn)的適宜工錢，并商定好竣工日期的一種生產(chǎn)方式，俗稱“放單”、“放生活”。繡工完全能夠在家加工，不受地點約束，不受專人監(jiān)督，但即使實際工時超出，手工工費也基本不變動。“計時制”是指以實際工作小時計算應(yīng)得的工錢，繡工在專業(yè)技師的指導(dǎo)、監(jiān)督和培訓(xùn)下，按照8小時工作時間，保質(zhì)保量完畢繡品的加工。繡工受專人督導(dǎo)，每日在固定場合必須準(zhǔn)時上下班，不允許接私活，但酬勞是以月結(jié)工資的形式。3.產(chǎn)品的質(zhì)量鑒別在產(chǎn)品的質(zhì)量鑒別過程中，我們要懂得如何分辨“手工繡”和“機(jī)器繡”，首先是所選用繡線不同，手工繡用的是真絲線，細(xì)膩且光澤感強(qiáng)，機(jī)器繡用的是呢絨線，線粗且有化纖感，很容易識別，如果用真絲線上機(jī)器則易斷，而機(jī)器繡也不可能做到“劈絲”，基本一根從頭繡終究，因此機(jī)器繡永遠(yuǎn)都不會采用真絲線。4．產(chǎn)品的價格上海申繡公司的蘇繡產(chǎn)品采用上等的面料，繡工均屬于本地人，產(chǎn)品細(xì)膩光澤，色彩過渡搭配協(xié)調(diào)，繡線劈絲，從中我們分為海外市場和國內(nèi)市場兩種為重要銷售渠道，價格適中，相對于同行業(yè)廠家，我們產(chǎn)品有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。5.產(chǎn)品的定位產(chǎn)品的定位是一套適合本身經(jīng)營的有關(guān)產(chǎn)品檔次、價格種類、銷售對象以及本地實際消費水平的綜合營銷方案。根據(jù)我們統(tǒng)計得出的數(shù)據(jù)，以及長久實踐經(jīng)驗，顧客購置蘇繡的理由無外乎三點，即蘇繡的名譽(yù)遠(yuǎn)播、合理性價比和精湛做工，這三點相依相輔，缺少了任何一條都可能造成顧客大失所望和定單流失，因此產(chǎn)品的定位必須迎合這三點。（二）產(chǎn)品的運行規(guī)則1.供應(yīng)價格設(shè)定申繡產(chǎn)品的供應(yīng)價分為四檔，即優(yōu)惠價，小經(jīng)銷，大經(jīng)銷，以及分銷價，下面是我們公司申繡產(chǎn)品供應(yīng)價與積分參考表：市場價定義：上海申繡通過網(wǎng)絡(luò)和直營點對外的商品銷售價。2．首期貨品配備經(jīng)銷商初次采購的最低配備原則，根據(jù)申繡經(jīng)驗，如若前期商品的品種過少，款式過于單調(diào)，則無法吸引顧客，不得于市場拓展，對于首批貨品具體圖案、樣式和尺寸，蘇繡經(jīng)銷商可自行先擇，也可由經(jīng)驗豐富的申繡代為推薦。3.業(yè)務(wù)流程概述：有關(guān)“咨詢理解更多細(xì)節(jié)”，申繡對外宣傳以網(wǎng)站和文本資料為準(zhǔn)；有關(guān)“遞交經(jīng)銷商申請書”通過E-mail向申繡提出授權(quán)申請，E-mail地址和基本聯(lián)系方式，對申繡模式及宣傳的本身見解，以及簡短扼要的發(fā)展目的。有關(guān)“匯款進(jìn)行前期采購”，為了提高申繡對您的服務(wù)速度，匯款后請即刻告知我們查實；有關(guān)“提供編號銀行匯款”，申繡全部蘇繡工藝品都有編號，客戶只需提供產(chǎn)品編號即可；有關(guān)客戶訂制產(chǎn)品，申繡將向您反饋大致所需工時，將為您提供精湛優(yōu)質(zhì)的藝術(shù)品。下列是我們公司某些有關(guān)的流程圖：（三）產(chǎn)品的經(jīng)營分析1.市場預(yù)測蘇繡因其底蘊(yùn)深厚、雅俗共賞、工藝精湛、美觀得體、精妙手工、難以模仿、單件生產(chǎn)、運輸方便等特色和賣點，因此形成了上海申繡選擇手工刺繡作為中國工藝事業(yè)首發(fā)站的根本因素。在同行業(yè)中，蘇繡以價值取勝，以精湛的品質(zhì)在同行業(yè)中獨樹一幟，蘇繡也率先打開了國門走向了世界，深受外面友人的愛慕，成為了現(xiàn)在中國最暢銷的外貿(mào)產(chǎn)品這一。2.經(jīng)營分析：1、蘇繡的產(chǎn)品名譽(yù)-其品質(zhì)贏得名譽(yù)，2蘇繡無裁減周期-價值取勝，藝術(shù)永存，3、蘇繡產(chǎn)地唯一-唯我一支獨秀，傳統(tǒng)渠道，4、蘇繡強(qiáng)大的技術(shù)含量-讓仿冒者無從著手，5、價格優(yōu)勢-蘇繡屬于開放式生產(chǎn)，顯競爭優(yōu)勢，6、蘇繡利潤空間-更價位和檔次，更廣闊的獲利空間，7.合用面廣-豐富的用途，廣泛的銷售覆蓋率，8、物流運輸-蘇繡輕巧，讓運輸更便捷，9、售后服務(wù)-更簡樸，更省力。3．盈利評定：根據(jù)我們公司實踐得出的經(jīng)驗，我們公司提供了三套可行性解決方案，解決方案一：合作租鋪式蘇繡銷售，此方案有減少房租成本，又帶動了更多的客流量；解決方案二：柜臺式蘇繡銷售，由店主分割鋪面，并向蘇繡經(jīng)營者租借小塊經(jīng)營場地，利潤分成，此方案屬手工刺繡經(jīng)銷商和店主雙主都得利的合作方式。解決方案三：專職供應(yīng)蘇繡，以同樣方式聯(lián)系數(shù)家甚至更多門店，展開同盟合作。蘇繡專賣站收益分析公式：第一、月均收益部分：1、日均經(jīng)營銷售額：A元/天2、雜項獲利：例如維修、更新等不計3、以毛利率30%-75%計算月均毛利潤（B）累計：B=A×30天×（30%-70%）備注：毛利率50%，意味著進(jìn)價100元的商品以200元銷售，毛利潤100元；毛利潤75%，意味著進(jìn)價100元的商品以400元銷售，毛利潤300元。第二、月均支出部分：房租：C元/月2、店員工資：D元/月3、水電稅等雜費：E元/月4、雜項開銷：F元/月月均支出（G）累計：G=C＋D＋E＋F第三：月均凈利部分：月均凈利(H)=月均毛利潤（B）-月均支出（G）第四：年度凈利累計：蘇繡創(chuàng)業(yè)項目度凈利（I）=月均凈利潤（H）×12月（四）產(chǎn)品的品牌形象分析：1.公司對本身品牌的認(rèn)知：品牌的重要性在如今的社會，可謂是婦孺皆知。一種不可磨滅的消費心理，即“產(chǎn)品品牌”理所應(yīng)當(dāng)和“產(chǎn)品價格”成正比，隨著生活水平的不停提高，人們已不滿足于簡樸的物質(zhì)追求和享有，更多的是渴望精神文化層面的提高。越是當(dāng)高科技可覺得我們生產(chǎn)一切商品的時候，刺繡工藝品的藝術(shù)和經(jīng)濟(jì)價值卻越發(fā)凸顯，上海申繡是一家專注于工藝事業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商，本著服務(wù)大眾的經(jīng)營路線，運用新型電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié)全的商業(yè)模式，致力于民族手工藝品的挖掘、重塑和創(chuàng)新，這就是我們本身對品牌的認(rèn)知2.客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知：許多客戶對我們公司的產(chǎn)品予以了很高的評價，大眾所知蘇繡產(chǎn)于素有“人間天堂”人稱的蘇州，山清水秀，又被譽(yù)為“東方明珠”；我們我公司也建立了一種申繡管理中心，在那里客戶能夠向我們反映涉及質(zhì)量、售后服務(wù)、運行效率等在內(nèi)的一系列問題。3．產(chǎn)品的定位分析：隨著現(xiàn)在生活水平的不停提高，人們已不滿足于簡樸的物質(zhì)追求和享有，越是當(dāng)高科技可覺得我們生產(chǎn)一切商品的時候，手工刺繡的藝術(shù)和經(jīng)濟(jì)價值就越發(fā)凸顯，這正使得中國蘇繡的商業(yè)優(yōu)勢日漸分明，而上海申繡團(tuán)體建立了中國最含有規(guī)模的手工藝商業(yè)流通體系。由于我公司產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，種類繁多，因此我們的產(chǎn)品定位是根據(jù)產(chǎn)品的檔次、價格種類，銷售對象以及本地實際消費水平的綜合營銷方案來制訂的。（五）公司與競爭對手的競爭狀況分析1、公司的重要競爭對手產(chǎn)品：蜀繡：又稱“川繡”，是以四川成都為中心的刺繡品的總稱，其構(gòu)圖簡潔，大都采用方格、花條等傳統(tǒng)的民族圖案，富有裝飾性。色彩豐富鮮艷，針法嚴(yán)謹(jǐn)，虛實適宜，立方感強(qiáng)，平整光滑。所繡對象有花蝶、鯉魚、熊貓?；浝C：是指以廣東廣州市為生產(chǎn)中心的手工絲線刺繡，其特色是：采用金銀線盤金刺繡，繡線平整光亮。構(gòu)圖布局緊密，裝飾性強(qiáng)，富有六體感，繡面富麗堂皇、璀璨奪目，多用于戲裝、婚禮服等。荔枝和孔雀是粵繡的傳統(tǒng)的題材。湘繡：它是以湖南長沙為中心的帶有鮮明湘楚文化特色的湖南刺繡產(chǎn)品的總稱，重要以純絲、硬緞、軟緞、透明紗和多個顏色的絲線，特點是：構(gòu)圖嚴(yán)謹(jǐn)，色彩鮮明，多個針法富于體現(xiàn)力，通過豐富的色線和千變?nèi)f化的針法，使繡出的人物、動物、山水、花鳥等含有特殊的藝術(shù)效果。2.競爭狀況分析：據(jù)中國刺繡行業(yè)協(xié)會對國內(nèi)各大藝術(shù)品拍賣行來拍賣紀(jì)錄的統(tǒng)計，自6月到6月，蘇繡總計上拍作品98件；粵繡、湘繡則分別為50件和49件，蜀繡只有3件。在價格上，蘇繡平均拍賣成交價為6萬元/件，達(dá)成了13萬元/件，兩年時間翻了一番，粵繡、湘繡、蜀繡成交價則均出現(xiàn)不同程度的回落，其中粵同比下跌達(dá)24.8%。在外貿(mào)方面，蘇繡的體現(xiàn)更是不凡。中國刺繡行業(yè)協(xié)會的監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，上六個月全國刺繡行業(yè)出口2億美元，其中蘇繡占據(jù)50%份額，在歐美等部分國家，蘇繡成為身份和財富的象征，產(chǎn)品供不應(yīng)求。3.材質(zhì)上的優(yōu)勢：

工藝上，蘇州繡師絲毫不放松傳統(tǒng)針法技藝的傳承，同時圍繞當(dāng)代多元化藝術(shù)題材又發(fā)展出了“虛實亂針繡”，看似雜亂的長短交叉線條，通過分層加色，給人耳目一新的感覺，體現(xiàn)了當(dāng)今中國刺繡藝術(shù)的最高水平；材料運用上，蘇州刺繡研究所通過科學(xué)實驗開發(fā)出新材料—三葉異形絲，實現(xiàn)了蘇繡新材料研發(fā)的重大突破；體現(xiàn)手法上，蘇州繡師在清代蘇繡大師沈壽實踐探索的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展了“仿真繡”工藝，使西洋素描、油畫、攝影照片等皆可作為‘粉本’上繃?yán)C制，立體感和真實感更強(qiáng)，藝術(shù)品位和檔次得到跨越式提高。精品路線和大眾化方略的結(jié)合，讓蘇繡影響力與日俱增。四：市場營銷方略（一）、國際營銷產(chǎn)品方略

1、 產(chǎn)品的整體概念（胡晶晶負(fù)責(zé)）手工刺繡指以手工方式，用針和線把人的設(shè)計和制作添加在任何存在的織物上的一種藝術(shù)。手工刺繡是中國非物質(zhì)遺產(chǎn)保護(hù)中最貴重的物種之一，中國現(xiàn)在尚存留的手工刺繡種類不多。我們國家的有關(guān)部門已呼吁，要加強(qiáng)保護(hù)這一民族文化至寶的力度。手工刺繡的最為盛名的產(chǎn)地與緙絲同樣，同產(chǎn)于蘇州。國際產(chǎn)品市場生命周期

2、國際產(chǎn)品市場生命周期作為一種營銷者，我們懂得每個典型的產(chǎn)品生命周期普通能夠分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長久、成熟期和衰退期。

產(chǎn)品生命周期是一種很重要的概念，它和公司制訂產(chǎn)品方略以及營銷方略有著直接的聯(lián)系。管理者要想使他的產(chǎn)品有一種較長的銷售周期，方便賺取足夠的利潤來賠償在推出該產(chǎn)品時所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風(fēng)險，就必須認(rèn)真研究和運用產(chǎn)品的生命周期理論，另外，產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場運作辦法的有力工具。但是，在開發(fā)市場營銷戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點力不從心，由于戰(zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的因素又是其成果，產(chǎn)品現(xiàn)狀能夠使人想到最佳的營銷戰(zhàn)略，另外，在預(yù)測產(chǎn)品性能時產(chǎn)品生命周期的運用也受到限制。以下就是一種產(chǎn)品生命周期曲線圖。

產(chǎn)品生命周期曲線圖3、包裝包裝除了保護(hù)商品的作用之外，還為其它的作用：（1）、某些制造者、營銷者及顧客要把產(chǎn)品從一種地方搬到另一種地方，方便俄羅斯消費者采購和帶回家。（2）、方便分辨，它不僅能協(xié)助庫房管理人員精確地找到產(chǎn)品，也可協(xié)助消費者找到他的想頭的東西。（3）、有人說“每個包裝箱都是一幅廣告牌。”因此我們公司的包裝一定要提高產(chǎn)品對俄羅斯消費者的吸引力，包裝本身的價值也能引發(fā)消費者購置某項產(chǎn)品的動機(jī)。另外，提高包裝的吸引力要比提高產(chǎn)品單位售價的代價要低。（二）、國際營銷價格方略

1、影響國際定價的因素

上海申繡在出口定價前，應(yīng)認(rèn)真理解哪些因素對國際市場價格有影響，以下列幾個：（1）、成本因素。國際營銷產(chǎn)品成本涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和營銷成本。（2）、需求因素。出口公司根據(jù)成本和利潤定出一種出廠基本價，但這個價格水平要得到國外顧客的接受才干成立。因此，國際市場需求狀況，即國外顧客對此產(chǎn)品的購置欲望和支付能力，就成了影響產(chǎn)品價格的重要因素。（3）競爭因素。產(chǎn)品的國際定價，除了受到公司本身能夠決定和控制的因素（如利潤的加成高低和生產(chǎn)成本的大小）的影響外，還要考慮到國際市場上競爭強(qiáng)弱這一不可無視的因素。公司首先要調(diào)查本公司產(chǎn)品在市場上含有的非價格競爭的優(yōu)勢有多大;另首先還要理解競爭產(chǎn)品的特性、競爭公司采用的價格方略以及中間商的信用優(yōu)惠程度等問題。由于，在一定充足競爭的市場上，公司的定價必然受到其它競爭者可能采用的對策的牽制。除非公司的產(chǎn)品獨一無二，并受專利保護(hù)，才有可能實施高價壟斷方略;否則，一定要環(huán)顧四周競爭者介入的可能性和時間，對應(yīng)地制訂和調(diào)節(jié)價格。（4）政府干預(yù)。

2、預(yù)計產(chǎn)品的成本

在推往俄羅斯市場前，我們得考慮到手工刺繡的成本，它涉及原材料成本、生產(chǎn)線工人和管理人員工資與獎金以及廠房、設(shè)備的投資費用。

2、 選擇定價的辦法

現(xiàn)在，俄羅斯和全世界同樣正在掀起一股“東方熱”，越來越多的人醉心于東方文化和東方哲學(xué)，學(xué)