項(xiàng)目銷售經(jīng)理8大重點(diǎn)工作

-.z.工程銷售經(jīng)理8大重點(diǎn)工作銷售經(jīng)理是工程順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控工程沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，到達(dá)多方共贏的目標(biāo)。銷售經(jīng)理早期介入工程，能夠深入的了解工程的定位、推廣思路和手法，也能夠利用時機(jī)在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好根底，也有充分的時間打造適合工程特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。一、團(tuán)隊(duì)的組建1.銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)根據(jù)不同工程的推盤量，一般工程組的人數(shù)為8—12人。2.團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成(1)老銷售人員經(jīng)歷豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。(2)新人有著老員工無法比較的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)歷缺乏。(3)為了保持工程的銷售激情又不影響工程的銷售速度，一般建議人員構(gòu)造為70%老銷售人員，30%為新人。3.團(tuán)隊(duì)成員選拔方法招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)。二、進(jìn)場前的培訓(xùn)1.銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。工程成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氣氛定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。2.銷售團(tuán)隊(duì)的思想發(fā)動要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動自發(fā)，保持整個團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想發(fā)動這一環(huán)節(jié)肯定少不了。思想發(fā)動小技巧：(1)讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個工程，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。(2)“畫餅〞：每個員工都有自己的理想，而這也是思想發(fā)動的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)，讓他們燦爛一點(diǎn)，動力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“畫餅〞時的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。3.市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析(1)工程周邊情況的調(diào)查和分析：詳細(xì)了解工程周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本工程有無學(xué)位、與本工程的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本工程的距離和交通路線等。娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本工程的距離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本工程的距離和交通路線等。交通：本工程到達(dá)全市各個方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。(2)競爭對手分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！〞根據(jù)本工程的特性，找出與本工程在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的工程，進(jìn)展重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對手的根本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本工程買點(diǎn)，又對本工程缺乏之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。注意：不要刻意打擊我們周邊的其他工程，給客戶一個相對客觀的分析。(3)片區(qū)市場情況分析：從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)展調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型構(gòu)造、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn)，作為本工程在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。4.根底知識、工程資料、推廣思路、工程定位培訓(xùn)(1)房地產(chǎn)根底知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員〔特別是新員工〕在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。(2)工程根本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握工程的根本資料，這是每一個團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。(3)工程推廣思路、工程定位的培訓(xùn)：這些由工程籌劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解工程，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。5.禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)(1)商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。(2)地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個工程的情況不同，但是以下幾方面的容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：a.地盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。b.銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)、認(rèn)購書的填寫要求等。c.原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向開展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。三、銷售現(xiàn)場各種物料準(zhǔn)備1.管理工具的準(zhǔn)備地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。2.銷售工具的準(zhǔn)備包括銷售百問、工程模型、戶型單、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等。3.其他輔助性的物料銷售人員的工衣，各種對工程有幫助的剪報等。四、部管理1.填寫進(jìn)場通知；2.如有涉及其他工程銷售人員的要填寫人員調(diào)配表；3.報數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。五、進(jìn)場后工作重點(diǎn)1.銷售人員的培訓(xùn)(1)銷售百問的培訓(xùn)a.目的：讓銷售人員熟練掌握工程的所有資料，越詳細(xì)越好，并統(tǒng)一銷售口徑。b.方法：采用逐字逐句的提問方法來完成。(2)產(chǎn)品培訓(xùn)a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功躲避劣勢，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來到達(dá)成功銷售的目的。b.方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、比照，掌握每一個單位的詳細(xì)情況。(3)企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：銷售部經(jīng)理〔講解開展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念〕；建筑師〔講解工程設(shè)計(jì)理念、建筑特色〕；園林設(shè)計(jì)師〔講解工程設(shè)計(jì)理念、園林特色〕；室設(shè)計(jì)師〔講解樣板房設(shè)計(jì)理念〕；智能化工程師〔講解工程智能化賣點(diǎn)〕；物業(yè)管理人員〔講解工程物業(yè)管理特色、容、收費(fèi)等〕(4)買點(diǎn)的整合：每個工程都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。(5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合工程的根本資料，整合出一套工程介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本工程最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。(6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：a.銷售流程：規(guī)而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。戶進(jìn)門：第一時間起身，打招呼。沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細(xì)的介紹工程?？礃锹肪€：走可以展示工程優(yōu)勢的路線，沿路把工程的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn)，把戶型優(yōu)勢重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。b.銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，做到針對不同客戶采用不同的方法。方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實(shí)習(xí)。2.各方關(guān)系的建立和對接這也是進(jìn)場后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開展工作，必須與開展商各個職能部門建立關(guān)系。如：銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶效勞部、保安、保潔等等。3.客戶積累期(1)及時做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。(2)針對現(xiàn)場反應(yīng)的信息，及時與籌劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反應(yīng)給籌劃同事，作為工程推廣的方向。(3)針對工程的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑隨著工程的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整工程組同事的銷售口徑，防止在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。六、開盤期間的工作重點(diǎn)1.開盤前工作重點(diǎn)樣板房開放；VIP登記；價格測算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測。2.銷售物料(1)五證的懸掛："建立用地規(guī)劃許可證"、"建立工程規(guī)劃許可證"、"建筑工程施工許可證"、"國有土地使用證"和"商品房預(yù)售許可證"。(2)銷售價格表、合同本和認(rèn)購書本的公示3.開盤(1)開盤流程的制定(2)銷售同事的定崗(3)開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備(4)開盤現(xiàn)場的布置(5)彩排(6)開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理4.開盤后續(xù)工作(1)單證的整理：及時統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績(2)銷控的核對：防止重復(fù)銷售(3)報數(shù)和交單(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等(5)成交客戶的后續(xù)效勞：簽約(6)傭金結(jié)算七、熱銷期的地盤管理1.人員的管理(1)輪休：經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。(2)工作小結(jié)：開展工作回憶，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。(3)人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出工程組。(4)團(tuán)隊(duì)鼓勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。(5)團(tuán)隊(duì)活動：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。(6)每周例會：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。2.各項(xiàng)日常工作(1)銷控本的管理(2)周報、月報的制作(3)每周報數(shù)(4)簽約工作的跟進(jìn)(5)傭金結(jié)算(6)營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)視和反應(yīng)(7)客戶資料錄入(8)現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報等各種信息收集等。八、尾盤期的現(xiàn)場管理1.人員管理工程進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：(1)開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。(2)定期舉行讀書、讀報會，或者部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進(jìn)展學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享。或者針對目前房地產(chǎn)市場的話題進(jìn)展辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。(3)采用比