第五章 柴油營銷策略

一、柴油的基本知識二、柴油的消費特點三、影響柴油消費量的主要因素四、柴油的營銷策略第五章柴油營銷策略一、柴油的基本知識（一）柴油的產品特點柴油根據(jù)凝點和用途的不同分為：主要作船舶、發(fā)電等各種柴油機的燃料主要做柴油機車、拖拉機和各種高速柴油機的燃料主要作船舶、發(fā)電等各種柴油機的燃料輕柴油中柴油重柴油

輕柴油劃分標號的依據(jù)是凝固點，目前國內輕柴油分為6個標號：10＃柴油、0＃柴油、一10＃柴油、一20#柴油、一35#柴油、-50#柴油。選用柴油的依據(jù)是使用時的氣溫，我國柴油汽車主要選用0＃柴油、一10＃柴油、一20＃柴油和一35#柴油四個標號的柴油。溫度在4℃以上0#柴油；溫度在4cC－一5℃一10＃柴油；溫度在一5℃一14℃一20#柴油；溫度在一14℃－一29℃一35＃柴油。（二）柴油的質量發(fā)展

影響柴油質量的主要指標是硫含量、芳烴和稠環(huán)芳烴含量、十六烷值、密度等。美國目前執(zhí)行的柴油標準要求硫含量小于15ppm。歐盟執(zhí)行的柴油標準要求硫含量小于50ppm，2011年降到10ppm。日本執(zhí)行的柴油標準要求硫含量小于50ppm。我國執(zhí)行的柴油標準要求硫含量小于350ppm，從2009年12月31日起，執(zhí)行國Ⅲ汽柴油質量標準。

二、柴油的消費特點1．柴油消費需求增長迅速能源品種19901995200020022003200420052006柴油(萬噸)7.411.818.621.023.027.130.132.4平均每天能源消費量年度柴汽比年份19992000200120022003占三大類表觀消費量的比例（%）59.160.762.962.663.4柴汽比1.771.942.092.052.11全球的柴汽比為3：7汽油出口量和柴油進口量的對照表單位：萬噸年份1999年2000年2001年2002年2003年汽油出口414450577610729柴油進口31262744852．柴油消費量與各有關行業(yè)密切相關柴油的用途遠較汽油廣泛，可以用作柴油發(fā)動機的汽車動力，還是許許多多行業(yè)的主要能源之一。按行業(yè)分類，柴油用于農業(yè)（各種農業(yè)機具），漁業(yè)（近海及遠洋捕撈、水上養(yǎng)殖、漁業(yè)資源調查等），工業(yè)用途就更加廣泛了，如采掘業(yè)（石油、天然氣、煤炭、金屬及非金屬采礦等）、制造業(yè)（重工業(yè)、輕工業(yè)的各個部門）、電力煤氣及水生產供應業(yè)，還用于建筑業(yè)、交通運輸、倉儲及郵電通信業(yè)，貿易餐飲業(yè)、其他行業(yè)和個人生活消費。我國的農業(yè)生產、海運和內河航運、發(fā)電、鐵路、高速公路運輸?shù)仁褂玫牟裼土亢艽蟆?．柴油消費呈現(xiàn)地區(qū)不平衡的特點柴油消費與經濟發(fā)展程度緊密關聯(lián)的程度更甚于汽油，以2003年為例，柴油消費量前三名是廣東、山東、浙江，三省合計占全國柴油總消費量的29%，超過汽油消費量前三名占全國汽油消費量比例達5個百分點。再加上江蘇、河北兩省，前五名合計占全國柴油總消費的40%，超過汽油比例6個百分點。

4．柴油消費呈現(xiàn)全年不均衡的狀態(tài)1999～2003年全國柴油表觀消費量單位：萬元年份19992000200120022003合計6160.46628.17212.776348368.8上半年2888.43265.43549.43662.83862.2占全年比例（%）46.949.349.248.046.1下半年3272.03362.73663.33971.24506.6占全年比例（%）53.150.750.852.053.9下半年比上半年+/-383.697.3114.0308.5644.5⊙經濟景氣狀況⊙季節(jié)條件⊙價格⊙庫存量三、影響柴油消費量的主要因素價格柴油價格主要受原油價格、需求面及供給面因素影響，受原油價格走勢的影響最大。煤油和燃料油的價格和供求也會影響柴油價格。柴油在煉廠生產時組分與其他產品如煤油有部分相重合，在產品用途上與其他產品如燃料油也有一定范圍的重合。另外就是美元對國際其他貨幣的趨勢因素，由于人民幣是與美元掛鉤的，若美元升值的話，原油價格就會下跌，柴油價格也就跟著下跌；反之則會上漲。四、柴油的營銷策略

柴油營銷策略的總原則是：控制終端，零售和機構用戶作為關注的兩個重點，必須平均分配注意力和銷售力量。1.零售方面零售方面要對加油站進行分類管理高速公路站鄉(xiāng)鎮(zhèn)站干道站⊙干道站干道（國道、省道）是公路運輸?shù)拇髣用}，具有干線距離長，車流量大等特點。位于國道、省道的干道加油站構成了主銷柴油的第一大主力站群。干道站的柴油消費者群體一般是長、短途的客、貨運輸車輛，客戶不固定，忠誠度不高，流動性較大，很大一部分屬于臨時性加油?！迅傻勒荆ɡm(xù)）(1)長途貨運司機由于對當?shù)氐沫h(huán)境不熟悉，他們不敢貿然到社會加油站加油：一是怕價格上挨宰；二是怕缺斤少兩；三是怕以次充好。加油時大都選擇知名品牌的加油站，所以，品牌加油站對他們具有很強的吸引力，盡管有時油價略貴一點，但加油放心，所以這些司機一般不在價格上斤斤計較。許多長途司機，不僅需要加油服務，還希望國道加油站能提供休息、吃飯、住宿上的方便?！迅傻勒荆ɡm(xù)）(2）中短途（省內）客、貨運司機他們對當?shù)氐沫h(huán)境較為熟悉，在心里基本有一座或數(shù)座自己認可的加油站。他們既看重品牌也關注價格。特別是一些車況一般或較差的舊車業(yè)主，對油品質量看得不重，認為加上油能跑就行，而在價格上卻斤斤計較。在國道、省道上長、中、短途作業(yè)的客、貨運司機，他們是柴油消費市場上占較大份額、特點鮮明的一個消費者群體。他們對柴油的質量、數(shù)量和價格有著很強的感性認識。他們流動性大，彼此喜歡交流油品信息，口碑效應強。喜歡的促銷方式不是積分卡，而是贈送小禮品等?！迅咚俟肺覈咚俟芬堰_到4.1萬公里。對于高速公路上的加油站，主要的營銷措施是：

(1)在油的質量、數(shù)量、價格、服務方面讓消