第六章 尋找準(zhǔn)顧客

網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院-推銷學(xué)第六章尋找準(zhǔn)顧客主講教師：陳興2023/10/131本章內(nèi)容尋找準(zhǔn)顧客概述尋找準(zhǔn)顧客的方法2023/10/1321.什么是尋找準(zhǔn)顧客？尋找準(zhǔn)顧客有什么樣的意義？在尋找準(zhǔn)顧客的過程中要遵循哪些原則？2.常見的尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些？每種方法使用于什么樣的情況？各有什么樣的優(yōu)點(diǎn)和不足？在使用這些方法尋找準(zhǔn)顧客的過程中要注意哪些問題？問題：2023/10/133第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客概述一、尋找準(zhǔn)顧客的意義尋找準(zhǔn)顧客是整個(gè)推銷過程的第一步，它對所有推銷人員來說都是著至關(guān)重要的。它的重要意義在于：尋找準(zhǔn)顧客是保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷售穩(wěn)定的重要保證，是維持和提高銷售額的基礎(chǔ)條件。二、尋找準(zhǔn)顧客的原則（一）確定推銷對象的范圍（二）選擇合適的尋找途徑（三）隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客（四）按有序的工作步驟尋找準(zhǔn)顧客2023/10/134第二節(jié)尋找準(zhǔn)顧客的方法一、地毯式訪問法所謂地毯式訪問法，是指推銷人員在不太熟悉或者完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或者某一職業(yè)范圍內(nèi)的所有人員或組織，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。（一）地毯式訪問法的適用范圍地毯式訪問法適用于各種生活消費(fèi)品、工業(yè)消費(fèi)品或者人人必須的各種服務(wù)。2023/10/135（二）地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)

1.可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，客觀而全面地反映顧客需求狀況。

2.可以擴(kuò)大推銷商品的影響，是顧客產(chǎn)生一定的產(chǎn)品印象。

3.可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作的經(jīng)驗(yàn)。（三）地毯式訪問法的不足

1.具有較高的盲目性，容易浪費(fèi)大量時(shí)間和精力。

2.具有較高的被拒絕率。2023/10/136（四）地毯式訪問法使用的注意事項(xiàng)：

1.注意盡量降低尋找的盲目性。

2.可以首先從周圍的熟人開始進(jìn)行尋找。二、連鎖介紹法所謂連鎖介紹法，是指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹他們認(rèn)為有可能購買推銷商品的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法被稱為“推銷工作的王牌”。（一）連鎖介紹法的適用范圍連鎖介紹法適用于推銷各種保險(xiǎn)或其他各種服務(wù)等無形商品的推銷工作。2023/10/137（二）連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

1.在一定程度上避免推銷人員主觀判斷的盲目性。

2.比較容易贏得準(zhǔn)顧客的信任。（三）連鎖介紹法的不足

1.事先難以制定細(xì)致、完整的推銷訪問計(jì)劃。

2.推銷人員有時(shí)會陷于被動(dòng)地位。2023/10/138（四）連鎖介紹法使用的注意事項(xiàng)：

1.首先必須取信于現(xiàn)有顧客。

2.盡可能多地從現(xiàn)有顧客那里了解準(zhǔn)顧客的相關(guān)情況。

3.在于準(zhǔn)顧客進(jìn)行接觸之后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客匯報(bào)情況。三、中心人物法所謂中心人物法，是指推銷人員在某一特定的推銷范圍中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)個(gè)人或組織發(fā)展成為自己的準(zhǔn)顧客的方法。