人際關系與處世風格的概述

人際關系與處世風格的概述四大前提我們是有習慣的生物我們有作判斷的傾向人際風格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是“推斷”和“感應”構成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅定性），反應了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。 弱 強Ask Tell推(主)斷性構成行為的兩大基本要素：感應性（反應性），反應了一個人在別人眼里顯示個人情感或關心他人的程度。 Control 弱 Emotic 強感應性推(主)斷性較強者的行為特點：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風險較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當急于決策和行動較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣感應性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調轉折比較多喜歡嘮家常感應性較強者行為的特點：喜歡談論閑聞軼事看問題比較關心人的因素喜歡與別人一起工作衣著較隨便利用時間不那么有規(guī)律感應性較弱者行為的特點：不大流露自己的情感比較拘謹緘默面部表情較少較少用手勢語調轉折比較少對日常小事不大感興趣主斷性感應性弱 強弱 強DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力BasicPersonalityNeeds人類的基本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles. 權威的行為學家認為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格”Power/Authority.權力、權威Achievement.成就感Recognition.他人的認同Affiliation.歸屬感Safety/security.安全感Order. 有條理驅策家(Driver/Control) 優(yōu)點 缺點獨立工作能力強 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實際 固執(zhí)短視運用不當可以轉化為表現家(Expressive/

優(yōu)點 缺點心直口快 不善于停別人講話節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實際愛開玩笑 注意力分散運用不當可以轉化為仁慈家(Amiable) 優(yōu)點 缺點說話得體 回避沖突可以信賴 依賴別人樂于助人 放任不管關心別人 工作馬虎運用不當可以轉化為風格是什么？一個人的風格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式，應用這一規(guī)律有助于預測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現出來的，也就是一個人生活的外在表現。主要表現在體態(tài)語言。模式，是構成內在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點習慣，稱為人的“第二本性”，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風格被稱之為“舒適區(qū)”。驅策家風格：驅策家風格是以獨立行動和控制為基礎的由于驅策家不太注重關系，通常人們認為他們的行動是苛刻、嚴歷和挑剔的他們目標明確，不愿做細節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們追求權利，力求控制局勢－這可能放慢他們著手達成目標的行動表現家風格：表現家風格是以直覺和靈感為基礎的表現家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現明日的輝煌他們步伐迅速，能從一個思想/活動跳到另一個思想/活動，用陳述表現自己他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景他們能熱情地調動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引表現家風格：表現家風格是以直覺和靈感為基礎的他們花許多時間與人拉家常、建立關系，而忽略了公事他們可能比其它風格更富有想象力，因為他們注重未來，能直覺地想象他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當它不再輝煌、不再使人激動時他們就拋之腦后仁慈家風格：仁慈家風格是以人與人的感情和關系為基礎的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關系他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定他們安于舒適，避免作有未知風險的決定。分析家風格：分析家風格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務，步伐緩慢、從容謹慎通常他們不愿作決定，因為他們關心的是事實和邏輯的、嚴肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定他們關心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感后援風格任何一種風格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每一種風格都有其防范性行為。當人們進入防范性狀態(tài)時，其目標就只有一個：減輕自己的精神壓力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性感應性一級和二級后援風格：

風格 一級后援風格 二級后援風格Expressive 攻擊 順從Driver 專橫 回避Amiable 順從 攻擊Analytical 回避 專橫中層管理人員人際風格分布16％30％19％35％高級管理人員人際風格分布15％52％5％28％人事/培訓人員人際風格分布18％31％31％20％銷售與市場人員人際風格分布26％21％29％28％Personalitystyleandprobing性格類型與探詢

Analyzer.分析型Respondtoopenquestion. 回答開放式問題Tolerateclosedquestions. 接受封閉式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設式問題Driver(Controller).權威型Respondtoclosedquestion. 接受封閉式問題

Tolerateopenquestions. 回答開放式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設式問題Personalitystyleandprobing性格類型與探詢Amiable(Socializer).仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions. 回答開放式和假設式問題Dislikeclosedquestions. 不喜歡封閉式問題Expressive(Performer).表現型Respondtoalltypesofquestions.回答各種問題Particularlylikeopenandvisualizing. 特別喜歡開放式與假設型問題Features&Benefits特性和利益Analyzer.分析型Appreciateaccuracyandsafety/security. 喜歡準確和安全。Driver(Controller).權威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem. 喜歡見效快的產品，價錢不成問題。Features&Benefits特性和利益Amiable(Socializer).合群型Appreciateefficacyandsafety/security. 喜歡效果和安全Expressive(Performer).表現型Appreciateresults.注重效果。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts. 喜歡新產品或老產品的新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself. 如果出名的醫(yī)生在用該產品，對他很有說服力。Typesofclose成交類型Directclose.直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客戶的興趣很高時，要求成交Summaryclose.總結成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’saction. 總結客戶已接受的利益，再要求成交Typesofclose成交類型Thirdpartyclose.第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer. 以其它客戶的接受來說服客戶Trialbasisclose.試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance. 小量試用，以期將來的大量使用Typesofclose成交類型Alternativeclose.選擇成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity. 假設已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質量方面的選擇。Assumptiveclose.假設成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform. 假設客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單Personalitystylesandclosing性格類型與成交Driver(Controller).權威型Customerwillfrequentlycloseforyou. 客戶會不斷與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對彬彬有禮，直接的請求會予回應，使用你的產品。Beresultorientedbytalkingpastsuccessesoftheproductorservice. 注重結果，應談及該產品或服務過往的成功經驗Personalitystylesandclosing性格類型與成交Amiab