經(jīng)典電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白舉例

經(jīng)典電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白(舉例經(jīng)典電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白（舉例）清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白是電話營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話營(yíng)銷(xiāo)中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這個(gè)階段，如果是電話營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給營(yíng)銷(xiāo)人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)要素電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下3個(gè)部分：例如：“您好！我是清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心的的某某某，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力系列培訓(xùn)的課程。清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)是北京清華工業(yè)開(kāi)發(fā)研究院培訓(xùn)部的唯一培訓(xùn)品牌！。我打電話給您，主要是考慮到您作為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使?fàn)I銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？?jī)?yōu)秀的電話工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果一個(gè)好的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：1、吸引客戶注意力2、建立融洽關(guān)系3、與自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話營(yíng)銷(xiāo)人員有關(guān)系，我們從電話營(yíng)銷(xiāo)人員這里找原因，分析他們的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。一、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白需吸引客戶的注意力電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話營(yíng)銷(xiāo)行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話營(yíng)銷(xiāo)是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時(shí)候電話營(yíng)銷(xiāo)人員的聲音就可以吸引對(duì)方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？二、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要建立融洽關(guān)系在電話營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話營(yíng)銷(xiāo)人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話營(yíng)銷(xiāo)人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話營(yíng)銷(xiāo)人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。三、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要與所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)這特別適合純粹的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了營(yíng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話營(yíng)銷(xiāo)人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問(wèn)：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？典型電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白舉例B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白分析：在這個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中，電話營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是營(yíng)銷(xiāo)電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話營(yíng)銷(xiāo)人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話營(yíng)銷(xiāo)人員，如果是這樣的話，電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白：“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白.第二篇：電話銷(xiāo)售話術(shù)8000字一、開(kāi)場(chǎng)白流程及技巧通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過(guò)了擋駕者，你就可以直接開(kāi)與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開(kāi)場(chǎng)白流程。當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)?！澳闶钦l(shuí)？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？”等等。所以，開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。在這個(gè)對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷(xiāo)售向我銷(xiāo)售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的?！罢?qǐng)問(wèn)，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷(xiāo)售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”（這是開(kāi)放性問(wèn)題）；“你們有沒(méi)有專門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷(xiāo)售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情？”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷(xiāo)系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎？”管理層如部門(mén)經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門(mén)的考核指標(biāo)，自己的部門(mén)權(quán)利，例如部門(mén)培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比如其他部門(mén)對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門(mén)經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時(shí)間（或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷(xiāo)售線索）3）銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書(shū)常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間4）引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。二、電話銷(xiāo)售技巧1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.可以給一個(gè)公司或組織的不同部門(mén)打電話，這不僅可以幫你找到正確的對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)（例如總裁辦）開(kāi)始打電話是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如："請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)……工作？"5.如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……"。6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。7.如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？"。8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者合作的人。三、咨詢公司應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)1、客戶：不需要我們：（情況a，客戶沒(méi)有直接掛電話），今天您不需要，明天還是會(huì)有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過(guò)電話，我今天給您打電話，不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，我打過(guò)來(lái)的目的是讓您了解更多農(nóng)業(yè)信息，幫忙您企業(yè)更快速的發(fā)展。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過(guò)去，問(wèn)：您是這里的負(fù)責(zé)人嗎？為什么掛電話（語(yǔ)氣要強(qiáng)硬點(diǎn)）2,客戶：很忙。我們：*總，我知道您很忙，但我講的也很重要，我覺(jué)得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽(tīng)一些對(duì)企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息3,客戶：（企業(yè)?。┈F(xiàn)在不想做我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊b、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱?？（?tīng)客戶講，分析不想做的原因）c、＊老板，因?yàn)槟髽I(yè)小，為了加快你企業(yè)發(fā)展的腳步，管理咨詢公司的介入就更有必要了4,客戶：現(xiàn)在咨詢公司太多了，我都接了十多個(gè)這樣的電話了我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會(huì)很開(kāi)心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)幫您做到這點(diǎn)。b、*總啊，管理咨詢有用才會(huì)有這么多人打電話給您，說(shuō)明你企業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)還有管理公司介入的必要。5,客戶：沒(méi)有效果，不想做我們：*總，你是什么時(shí)間做的呢？做了哪方面的咨詢？（幫助客戶分析為什么沒(méi)有效果）對(duì)方是不是專業(yè)做農(nóng)業(yè)咨詢的（如果不是話很有可能沒(méi)有一手農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，沒(méi)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)、對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策了解不夠透徹）。6,客戶：你找***，這個(gè)我不懂（客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點(diǎn)：管理咨詢可以幫助你賺錢(qián)，不知道你沒(méi)有興趣。b、*總，管理咨詢相當(dāng)于企業(yè)醫(yī)生，我可以過(guò)去和你簡(jiǎn)單聊一下。。。7,如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”我們：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，因?yàn)槲液芟嘈盼夜緢F(tuán)隊(duì)能讓為你企業(yè)的發(fā)展助一臂之力?！?,如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！蔽覀儯骸皻g迎您來(lái)電話，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我下星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期二上午比較好？”9,如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得和我的合伙人（其他負(fù)責(zé)人）談?wù)?！”我們說(shuō)：“我完全理解，您看，我們什么時(shí)候可以跟您和您的合伙人（其它負(fù)責(zé)人）一起談？”10,如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蔽覀冋f(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一具談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧。星期幾合適呢？。。。。?！?1,如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”我們說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就相信，我們能為你企業(yè)的發(fā)展提供物超所值的幫助”。12，如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蔽覀冋f(shuō)：“其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是討論過(guò)嗎？容我率真地問(wèn)一問(wèn)：您顧慮什么？”四、培訓(xùn)咨詢行業(yè)電話行銷(xiāo)話術(shù)腳本第一次打電話：××總（財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理）您好！我是**單位的小王，我們有個(gè)好消息轉(zhuǎn)告您：我們?cè)诮衲甑摹猎隆寥赵凇恋赜袀€(gè)財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)想邀請(qǐng)您參加。具體內(nèi)容就是有關(guān)企事業(yè)財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新的研討會(huì)在××地，不知道您最近有沒(méi)有時(shí)間，我們真誠(chéng)地邀請(qǐng)您參與討論交流。回訪：××總，我是**單位的小王，昨天給您發(fā)的傳真您看到了吧！怎么樣清楚嗎？你看內(nèi)容怎么樣？是你您親自過(guò)來(lái)？這時(shí)聽(tīng)他的反應(yīng)如何，一般情況下有這樣幾種情況：1、最近太忙抽不出時(shí)間來(lái)，去不了。答：××總呀！忙是好事嘛！忙了說(shuō)明咱們企業(yè)效益好呀，財(cái)務(wù)的工作就是一年忙到頭，那有閑，您說(shuō)是吧？我們單位這次舉辦這個(gè)培訓(xùn)除了學(xué)習(xí)政策方面的內(nèi)容，對(duì)于財(cái)務(wù)人員今后的工作也有一定幫助。20xx年稅法有很大變動(dòng)我們應(yīng)該抓住前沿信息。2、價(jià)錢(qián)高。答：×總，這收費(fèi)的高低也取決于會(huì)議的質(zhì)量和規(guī)模？您想咱們這么個(gè)企業(yè)，每年上繳多少利稅？如果我們?cè)诙悇?wù)決策者來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該在財(cái)務(wù)決策方面拓展視野，出來(lái)和你的同行以及我們的教授多多交流。3、現(xiàn)在這個(gè)會(huì)議太多個(gè)，我們接到的傳真太多，也不知道哪個(gè)是真那個(gè)是假，那個(gè)好，哪個(gè)壞。答：對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)本身做這種會(huì)議的就是多，說(shuō)明企業(yè)有這個(gè)需求??！作為我們單位來(lái)說(shuō)也是為企業(yè)服務(wù)，這會(huì)是從去年就開(kāi)始辦的，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦到第九期，應(yīng)該說(shuō)在師資、課題這塊來(lái)說(shuō)大家都是非常認(rèn)可的。去年年底剛過(guò)，可有好多的企業(yè)（特別是聽(tīng)過(guò)；我們課的企業(yè)）給我們打電話來(lái)好處和效益，再則就是給你自己一個(gè)在財(cái)務(wù)整體上決策和籌劃的新思路，提高你的工作效率。還有欠的會(huì)議宗旨是給企業(yè)解決財(cái)務(wù)上遇到的一切大小問(wèn)題，這樣企業(yè)就不僅僅是學(xué)習(xí)了一回，更重要的是我們可建立長(zhǎng)期關(guān)系，我這塊如果能幫上您的一定不要客氣！我們的研討方式：理論講解、案例分析、專題研討、專家互動(dòng)咨詢。（注：在和對(duì)談話時(shí)一定要抓住對(duì)方的心理，如果對(duì)方不想聽(tīng)時(shí)，那你就別說(shuō)太多反而適得其反，還是要通過(guò)電話模透他的心思，抓住重點(diǎn)，省時(shí)，省力，從而達(dá)到我們的目的。一句話，用最短的時(shí)間創(chuàng)最高的效率，把你的思想灌輸給對(duì)方，讓他跟你走。）4、電話業(yè)務(wù)最重要的是：無(wú)論和那個(gè)客戶談首先要?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)一種氣氛，用自己的熱情去感染對(duì)方，讓別人感覺(jué)到你很容易接近。無(wú)論和那個(gè)客戶談?wù)勈紫纫獎(jiǎng)?chuàng)造出來(lái)一種氣氛，用自己的熱情去感染對(duì)方，讓別人感覺(jué)到你很容易接近。拿出一種真誠(chéng)的態(tài)度，把客戶當(dāng)成自己的朋友以誠(chéng)相待，達(dá)到一種交心的境界，這樣你所說(shuō)的一切他都才會(huì)相信（但不能說(shuō)假話，無(wú)中生有）。運(yùn)用自己所知道的天時(shí)，地理，人文，時(shí)事政治等，大膽的去和對(duì)方談。知道的少不要緊，要學(xué)會(huì)運(yùn)用自己知道的一切知道去搞定客戶。五、內(nèi)訓(xùn)推廣電話銷(xiāo)售技巧1、您好！請(qǐng)問(wèn)是*小姐/經(jīng)理/老總/先生嗎？2、您好！我是*家專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的咨詢管理公司的咨詢顧問(wèn)。3、（1）我們?cè)谏锨Ъ移髽I(yè)的咨詢和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到：?jiǎn)T工工作激情減退、團(tuán)隊(duì)難以協(xié)調(diào)、工作效率低下、執(zhí)行力弱這四大管理問(wèn)題，不知您的企業(yè)遇到的問(wèn)題是什么？您目前最迫切想解決的是什么問(wèn)題？如果我們能為您提供解決這些問(wèn)題的解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的傳真或郵箱是——注意：發(fā)完后5分鐘左右一定要跟進(jìn)，詢問(wèn)是否收到？是否看清楚？48小時(shí)內(nèi)2跟進(jìn)一次。長(zhǎng)線跟進(jìn)一般一個(gè)星期必須跟進(jìn)一次。（2）不知道您對(duì)于公司如何快速提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)管理解決方案是否有興趣？我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，我先發(fā)些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（3）您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？我們公司是專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)，從事經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、企業(yè)管理、戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢、營(yíng)銷(xiāo)策劃、獵頭服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)以及舉辦大型公開(kāi)課。我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（4）我這邊有一個(gè)很重要的資訊要告訴您，不知道您現(xiàn)在是否方便？我公司最近在推廣一套專門(mén)提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？六、在浙大靈通的咨詢案例一次開(kāi)發(fā)的流程如下1）開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)白與建立信任2）對(duì)話：包括銷(xiāo)售說(shuō)明，激發(fā)欲望與異議處理3）促成與跟進(jìn)在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開(kāi)場(chǎng)白的技巧，銷(xiāo)售說(shuō)明的技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，所以開(kāi)場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話銷(xiāo)售第一次通過(guò)要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開(kāi)頭就能以是否看過(guò)該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒(méi)有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。另外，在我沒(méi)有服務(wù)該公司之前，電話銷(xiāo)售紛紛反映客戶的反對(duì)意見(jiàn)很多，如不需要，沒(méi)時(shí)間等等問(wèn)題層出不窮，讓電話銷(xiāo)售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題回答）也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒(méi)有注意建立，后面自然刁難的問(wèn)題層出不窮。為降低客戶的反對(duì)意見(jiàn)，我