白酒渠道運(yùn)營方案

白酒渠道運(yùn)營方案分為七大渠道:團(tuán)購、酒店、商超、名煙名酒店、傳統(tǒng)零售網(wǎng)重點(diǎn)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位鎖定：國土資源局組織部、宣傳部、人事局公安、檢查、法院、交警系統(tǒng)工商系統(tǒng)、稅務(wù)〔國稅、地稅〕系統(tǒng)、技術(shù)監(jiān)視銀行、煙草、電力、電信軍隊(duì)系統(tǒng)等等滲透手段：特別終端：單位賓館、招待所等特別終端的強(qiáng)力攻堅(jiān)；會議用酒：贊助主要大型活動、會議指定用酒；專項(xiàng)活動：籌劃專項(xiàng)活動，進(jìn)展目標(biāo)人群滲透；福利發(fā)放：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位節(jié)日福利酒；特別終端定義機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位系統(tǒng)內(nèi)招待所/賓館鄰近酒店會議用酒定義洛南縣整個年度大型活動、會議的會務(wù)指定用酒攻堅(jiān)方法第一步：活動/會議信息收集〔收集渠道：關(guān)系、終端、媒體等〕其次步：檢索出高價值活動/會議，并提前進(jìn)展關(guān)系搭建第三步：驅(qū)動措施活動內(nèi)容協(xié)調(diào)相關(guān)經(jīng)濟(jì)主管部門，發(fā)起主辦、參與相關(guān)活動；頒獎儀式的指定用酒，會議紀(jì)念品：禮品裝酒；活動贊助與冠名；定期派送月贈送其白喝酒，并附精巧禮品。福利發(fā)放定義.這個占據(jù)很大的份額.全國統(tǒng)一零售價：精品238388團(tuán)購渠道供貨價位: 精品188--238元; 珍品328--388元;中秋、國慶、元旦、春節(jié)可施行以下活動：訂購品名 開票價量

總價 贈送禮品 價值1件 11283件 3384君臨建議盛世價格

5L金龍魚油一桶高級蠶絲被一床或君臨盛世珍品1瓶送GPS

73元236元西鳳1128元酒精/件品

5件 5640 或名牌電壓力鍋一個 423元或君臨盛世精品3瓶送美的豆?jié){機(jī)一部和電7件

飯鍋一個或君臨盛世精品5瓶

632元送強(qiáng)勁登山自行車一輛10件11280或送君臨盛世西鳳酒精902元品6瓶送高配惠普筆記本電腦30件33840一部或18瓶君臨盛世西鳳酒4060元精品50件56400送36瓶精品+6瓶珍品6768元品名開票價訂購量總價贈送禮品價值1件19685L金龍魚油二桶128元3件5904高級蠶絲被一床和君臨盛413元世珍品1瓶君臨盛世建議5件9840GPS和電壓力鍋一個738元品價格1968元/件或君臨盛世珍品3瓶送美的1.5升豆?jié){機(jī)一部GPS11027件13776或君臨盛世珍品4瓶+精品元2瓶10件19680NOKIA1672或送君臨盛世西鳳酒珍品元6瓶送高配惠普筆記本電腦一30件59040

7084或18瓶珍品君臨盛世西鳳元酒+6瓶精品50件98400 送36瓶珍品+12瓶精品

11808元二. 酒店操作3-5家酒店。一般需要過三關(guān),然后是消費(fèi)導(dǎo)向和相關(guān)利益安排.第一關(guān)：老板如副總經(jīng)理，總經(jīng)理，董事長等。酒水作為酒店整體銷售收入中重要的一局部，老板是格外重視的，一般狀況下，酒水進(jìn)店都需要給同意，下一步的工作就好開展了。是直接訪問，但往往遇到的狀況是老板不接見，怎么辦？肯定要強(qiáng)調(diào)你們的支持和打算，讓老板覺得物超所值。是有人引見，引見的人可能是其他的供貨商或者酒店的VIP消費(fèi)者〔就是給老板很熟，常常到那里吃飯，最好的是政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)等.其次關(guān)：治理中層治理中層在這里不僅是指酒店的大堂經(jīng)理，領(lǐng)班，主管等，也包由于只有選購?fù)饬?，產(chǎn)品才能夠順當(dāng)進(jìn)入，更為重要的是，一般狀況下，酒店的選購大局部都和老板沾親帶故的，這個環(huán)節(jié)很重要，老板也不會任憑用外人。選購搞定就意味著產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)不成問題。產(chǎn)品進(jìn)入后，產(chǎn)生動銷的就是其他中層人員了。比方大堂經(jīng)理，來說，還是由他們說了算。因此，在產(chǎn)品進(jìn)店后，必需能夠與他們建立和諧的關(guān)系，關(guān)系的建立打算著自家的產(chǎn)品能不能在酒店得到重視。品，在自己力所能及的范圍內(nèi)，給他們供給一些幫助，甚至感動。案例:曾經(jīng)有一個廠家的銷售代表，久攻不下某個酒店，找不到突破的地方，由于產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了，但放在吧臺的角落，沒有宣傳和陳設(shè)，不是不想做，而是酒店的中層不支持他的工作。但一件偶然的KTV唱歌慶祝，于是這個銷售代表在晚上購置了鮮KTV包房，這讓大堂經(jīng)理既感動又驚異大堂經(jīng)理也要求大家向顧客推舉這個廠家的產(chǎn)品。第三關(guān)：效勞人員通過他們到達(dá)消費(fèi)者手中的。為什么要喝你的酒，這些問題必需讓效勞員知道，否則，效勞員無法培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，甚至還為他們供給工作的信息，跳槽的話可以馬上找到工作等等。消費(fèi)導(dǎo)向第一是以消費(fèi)者的利益為中心。到酒店吃飯邀上三朋五友，必定會選擇一個酒做為媒介，邊喝邊聊。那么消費(fèi)者喝A酒而不喝B酒，為什么？這里面有幾個緣由：是喝流行的酒。流行代表著一種習(xí)慣和適應(yīng)，這是人類融入社會的根底。是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表著人類的一種虛榮心，名酒可以滿足。是喝某種特定的酒，如區(qū)域地產(chǎn)酒，這可能是一種個人偏好問題，滿足人的共性需求。是任憑喝，只要不是太差，又能滿足自己交往的需要即可，這其實(shí)就是效勞員推酒的最好人群。這四類人群在消費(fèi)的過程中如何滿足他們的各種不同的需求，AB酒，但要把B酒的有利的一面展現(xiàn)出來，比方有贈品，有抽獎，香型獨(dú)特等等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業(yè)才能夠進(jìn)展。其次是酒店相關(guān)人員的利益平衡。產(chǎn)品從進(jìn)店開頭就是和酒店相關(guān)人員在利益上查找平衡點(diǎn)的過程，在這個過程中，要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要根底工作。在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的過程中，有一個關(guān)鍵的問題就是進(jìn)店費(fèi)，辦大事的原則。,運(yùn)用社會關(guān)系資源,工商稅務(wù)等施加壓力,進(jìn)入后要能夠從中層治理人員那里尋求到更多的傳播時機(jī)，銷售時機(jī)。費(fèi)主要是解決酒店普遍存在的既有利益，滿足老板的利益和行規(guī)。另外，大局部酒類都有開瓶費(fèi)，一般在1030元.誰能夠直道的，甚至老板也是關(guān)注的，怎么辦？要尋求一種利益的平衡。給老可以實(shí)行任務(wù)嘉獎的方法，完成既定的銷售后，給他們一個嘉獎；對但對于整體的銷售促進(jìn)并不好。因此要選擇適宜的方式對酒店終端各個層面的人員進(jìn)展合理的利益安排，以到達(dá)最正確的銷售效果。供貨價格=168元(保底)+進(jìn)店費(fèi)(估量店年銷售額均攤，縣級一般沒有)+明對蓋費(fèi)(10--30)+暗對蓋費(fèi)(10--30有時需要)+店領(lǐng)導(dǎo)客情費(fèi)(估量店年銷售額均攤)價格體系確實(shí)定全國統(tǒng)一零售價：精品238元；珍品：388元珍品供貨單價298元； 精品供貨單價：168元因中秋、國慶享受以下現(xiàn)結(jié)返利政策:精品活動方案：品名 開票價量總價贈送禮品價值1件10085L金龍魚油一桶61元3件3024高級蠶絲被一床或君臨197元盛世精品1瓶君臨5件5040GPS352元建議盛世價格西鳳7件7056送美的1.5升豆?jié){機(jī)一部529元1008元酒精/件品10件10080或君臨盛世珍品2瓶送君臨盛世西鳳酒精品6806元瓶送惠普筆記本電腦一部30件30240或18瓶精品君臨盛世西3024元鳳酒50件50400 送36瓶精品+6瓶珍品 6048元珍品活動方案：品名 開票價量總價贈送禮品價值1件17885L金龍魚油二桶107元3件53642瓶精品君臨盛世349元送GPS5件8940和電壓力鍋一個625元或4瓶精品君臨盛世送美的1.5升豆?jié){機(jī)一部1788元西鳳/件酒珍品7件10件1251617880和GPS或6瓶精品君臨盛世送NOKIA或送6瓶珍品君臨盛世西938元1430元鳳酒30件5364018瓶珍品君臨盛世西鳳5364元酒+6瓶精品50件89400送36瓶珍品+12瓶精品10728元以上結(jié)款金額可以在活動時間內(nèi)累積兌換.鋪貨目標(biāo)確實(shí)定標(biāo)。要信譽(yù)良好，結(jié)款準(zhǔn)時的名酒名煙店。3．鋪貨方式和鋪貨政策確實(shí)定慮賒銷。主要目的是一方面降低經(jīng)銷商庫存，一方面增加終端客戶的銷售主動性。物料的預(yù)備：樣品，宣傳資料，客戶記錄表，價格表，用于客情的促銷品市場效勞1〕.要敬重效勞員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。2〕.要幫助效勞員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳設(shè)。3〕.要依據(jù)效勞員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有樂觀的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。4〕.要對營業(yè)員、促銷員進(jìn)展肯定的產(chǎn)品學(xué)問、促銷策略的宣傳，并對其進(jìn)展肯定的企業(yè)文化、意識誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。庫存把握時要留意終端的進(jìn)貨渠道是否正常，避開假貨，竄貨。準(zhǔn)時與終端溝通，確認(rèn)是否需要補(bǔ)貨。競品信息收集看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么：做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報了？它們的陳設(shè)面是縮小還是擴(kuò)大了？價格有沒有變化？是否有產(chǎn)品上柜？在搞什么促銷？力度有多大等狀況都是對我們有價值的信息。促銷活動的執(zhí)行依據(jù)公司或辦事處的統(tǒng)一安排，在終端開展各種形式的促銷活宣傳畫；調(diào)整陳設(shè)位置；做好消費(fèi)者告知；準(zhǔn)時給消費(fèi)者和終端兌現(xiàn)相關(guān)嘉獎?wù)?。業(yè)務(wù)人員治理與