Otc銷售基礎(chǔ)培訓

Otc銷售基礎(chǔ)培訓-----隊伍建設(shè)、崗位職責、考核評估----區(qū)域開發(fā)、渠道管理----終端銷售管理----行程管理----促銷Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容崗位職責---公司需要、應(yīng)該做甚麼公司期望與素質(zhì)要求報表管理---需要報那些報表如何建立藥店、店員檔案；如何開發(fā)市場？工作量化法行程安排—線路拜訪促銷工作開展如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理OTC銷售隊伍的建設(shè)

OTC銷售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原則基本以地域設(shè)置為主同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實醫(yī)院代表的工作特點1.醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量2.醫(yī)院代表所能覆蓋(負責)的醫(yī)院數(shù)量有限3.醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強，應(yīng)具備醫(yī)院背景4.每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5.每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院6.醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量7.醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進貨渠道有所把握8.醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9.醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生藥店代表的工作特點藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。OTC隊伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定藥店的分級標準確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（keyAccountManagement）按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù)工作量法藥店等級總數(shù)量拜訪頻率訪問總店次A級402次/周80次/周B級801次/周80次/周C級1801次/2周90次/周合計300家店250次/周工作量法每位代表每天拜訪至少15店次每周實際有4.5天進行拜訪，周拜訪67.5店次則所需代表數(shù)為250÷67.5=3-4人OTC代表的崗位職責（1）建立藥店檔案，進行級別劃分，管理疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見OTC代表的崗位職責（II）對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動明確活動主題，方式，目標，期限準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計銷量，所需禮品數(shù)等活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處OTC代表的崗位職責（III）在指導(dǎo)，管理臨時促銷員時做到以下方面培訓其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）及時，準確完成各種報表如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試(應(yīng)聘信及簡歷)面試/測試決策招聘途徑專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu)人才交流會職業(yè)介紹所/獵頭公司媒體廣告內(nèi)部人士推薦行業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)接觸決策關(guān)鍵有最后的用人決定權(quán)？？？上崗之前至少需要誰的面試？“舉賢不避親”？抑或“任能不記仇”？背景調(diào)查對OTC代表的期望勤快！勤快??！再勤快?。?！OTC銷售代表的評估與管理對于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，OTC代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多對OTC代表更注重行為控制及過程考核因此，對OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標個人能力日常工作財務(wù)方面銷售報告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫的報表1.零售店資料檔案表2.零售代表負責藥店統(tǒng)計表3.藥店銷量周報表4.藥店每月進銷存月報5.月度/季度銷售指標達成率6.零售代表工作周計劃7.零售代表每周走訪行程表8.臨時促銷人員檔案資料銷售報告管理系統(tǒng)（II）（二）OTC零售主管需填寫的報表9.隨訪記錄表10.陳列等級評分表11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計表13.藥店銷售月份統(tǒng)計OTC各級藥店的進貨特點大、中型藥店 ﹡上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡自主進貨小型藥店，個體藥店 ﹡自主進貨 ﹡藥市進貨 ﹡價格驅(qū)動 ﹡廣告驅(qū)動連鎖店 ﹡統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 ﹡統(tǒng)一管理，分別進貨 ﹡部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場 ﹡上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡部分自主進貨連鎖總店主渠道一級批發(fā)商特殊大藥店上級商業(yè)藥市客戶二級批發(fā)商連鎖分店各中等藥店各大藥店個體藥店藥廠渠道網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場開發(fā)的總體思路

我們在哪里？我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當我們到達時， 怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?OTC產(chǎn)品顧客鏈

藥劑師，店長和店員的支持醫(yī)生的支持消費者的認可OTCCHCRX消費者的認可零售商的支持醫(yī)生的支持處方藥消費者消費保健品終端零售的銷售管理如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何關(guān)注競爭品牌的動向？如何培訓店員的產(chǎn)品知識？如何進行控制促銷活動的開展？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC終端類型藥店/藥柜連鎖國營集體個體掛靠超市百貨商場食品店中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個人診所社區(qū)醫(yī)院藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計的表格為例）姓名與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長姓名促銷活動負責人姓名姓名采購負責人店經(jīng)理□百貨商場□保健品□食雜店□其他□國營□個體□中藥□西藥□中西藥□連鎖□超市藥店性質(zhì)：獨立或有上級單位行政區(qū)域電話藥店級別店址店名零售店資料檔案表(接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌主要進貨渠道店員排班情況感冒藥平均月銷售額西藥柜臺數(shù)中藥柜臺數(shù)中、西藥銷售比例其中批發(fā)總額其中零售總額年銷售總額藥店普查（二）步驟二：確定藥店級別劃分的標準可參考以下因素：月平均營業(yè)額（西藥/中藥/保健品）營業(yè)面積柜臺數(shù)量營業(yè)員人數(shù)地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前其他競爭品牌銷售的總體狀況藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋藥店普查（四）步驟五：隨機抽查組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進行抽查隨機復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交叉完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計客戶拜訪行程的安排如何保證對超過100家藥店的拜訪呢?客戶拜訪行程的安排1、客戶的分級 2、拜訪頻率的確定 3、拜訪路線的確定 4、拜訪行程的安排線路拜訪(1)將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上–地圖畫出所轄區(qū)域的主要街道分別將A,B,C級藥店用不同顏色標注在地圖上,并將自己的住處也標注出來.住處

自制線路拜訪圖A級店B級店C級店線路拜訪(2)假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下:A級店1次/周

B級店1次/2周

C級店1次/4周5.再假如每天跑15家店,每周有5天時間跑店

線路拜訪(3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個新建的城市,而您正是這個城市的公共交通局局長.7.您的任務(wù)就是要安排整個城市的公交線路8.首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個城市9.所有公交車的起點站就是你的家或辦事處線路拜訪(4)10.每一路公交車必須停靠15個站左右11.A級店必須有4條公交線路通過;B級店必須2條公交線路通過;C級店必須有1條公交線路通過12.