醫(yī)藥代表OTC2012銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)

2012年

醫(yī)藥代表

銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)龍超QQ:1033250771特性與利益點(diǎn)練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來(lái)什么？它的意思是------另一個(gè)方面說(shuō)就是這意味著他對(duì)您的好處是換種說(shuō)法就是如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處2特性與利益點(diǎn)帶來(lái)什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱3產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長(zhǎng)專業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多充分利用每一分鐘開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟4請(qǐng)大家寫下來(lái)我們的公司能夠給客戶帶來(lái)的所有利益點(diǎn)列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的所有利益點(diǎn)作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn)公司（我們給自己的公司帶來(lái)什么利益）客戶5練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作拜訪前：拜訪中：拜訪后：6有效的銷售拜訪-5個(gè)問(wèn)題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？你的新/老客戶對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？7銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開(kāi)場(chǎng)白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾8開(kāi)場(chǎng)白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題如客戶無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題處理各類反應(yīng)誤解反對(duì)缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段9如何包裝和推銷自己練習(xí)請(qǐng)寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？10如何包裝和推銷自己理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益------11如何包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)多次拜訪后你與醫(yī)生的話題?當(dāng)產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)異功效時(shí)推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品而是------人12如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系13推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r(shí)感覺(jué)很舒服。我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。14討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過(guò)演員的演繹使其看起來(lái)是真實(shí)的。15利用五種本能我們有五種知覺(jué)：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)16視覺(jué)作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶的感覺(jué)：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對(duì)客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？你怎樣達(dá)到你所有的目的？17形象討論什么是形象?形象代表真實(shí)的情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想的形象?18為什么形象重要第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的1分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷別人對(duì)我印象好,就會(huì)喜歡聽(tīng)我說(shuō)話一般的人到此已建立了對(duì)你的印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花19影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)20人接受信息的比例21目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

22醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）24目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級(jí)醫(yī)院C級(jí)醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X

相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X25目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例26目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí)A級(jí)-殺手級(jí)B級(jí)-骨干級(jí)C級(jí)-待培養(yǎng)級(jí)D級(jí)-沒(méi)有入圍27客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩流失28目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開(kāi)僵局，營(yíng)造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來(lái)意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)29目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測(cè)客戶需求如何提問(wèn)（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣------）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問(wèn)的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議30目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來(lái)信息如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù)如何達(dá)到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31目標(biāo)醫(yī)生的篩選籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你的目標(biāo)醫(yī)生的情形和環(huán)境適當(dāng)?shù)臅r(shí)間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者偵測(cè)試探溝通需求醫(yī)生的反映期待問(wèn)題解決提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動(dòng)在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴保持記錄與資料32目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手33醫(yī)生