《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)【課程名稱】推銷實(shí)務(wù) 【課程編碼】【課程類別】專業(yè)必修課 【適用專業(yè)】市場營銷專業(yè)【授課單位】 【總學(xué)時(shí)】【教材】《推銷實(shí)務(wù)》，王艷艷，上海交通大學(xué)出版社【編寫執(zhí)筆人】 【編寫日期】 1．課程定位和課程設(shè)計(jì)1.1課程制定依據(jù)《推銷實(shí)務(wù)》課程是為了落實(shí)“中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》（教育部-2021-10-12）”、“《關(guān)于印發(fā)國家職業(yè)教育改革實(shí)施方案的通知》(國發(fā)〔2019〕4號(hào)）”、“《教育部關(guān)于職業(yè)院校專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定與實(shí)施工作的指導(dǎo)意見》（教職稱〔2019〕13號(hào)）”、“教育部關(guān)于印發(fā)《新時(shí)代馬克思主義理論研究和建設(shè)工程教育部重點(diǎn)教材建設(shè)推進(jìn)方案》的通知（教材〔2022〕1號(hào)）”的文件精神，開設(shè)的一門課程。1.2課程性質(zhì)與作用本課程是高職市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是從事營銷崗位工作的必修課。也是一門理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程，其功能是培養(yǎng)學(xué)生對(duì)推銷崗位的各個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)知，掌握推銷基礎(chǔ)技能，具備從事推銷工作的基本職業(yè)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，能整體認(rèn)識(shí)推銷工作的主要內(nèi)容，掌握尋找顧客、接近顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、推銷成交的基本職業(yè)技能，培養(yǎng)溝通、合作、商務(wù)治談等基本職業(yè)素養(yǎng);為提高學(xué)生各專門化方向的職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)在教學(xué)過程中，培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)。通過本門課程及其先修課程的學(xué)習(xí)，取得營銷師的相應(yīng)技能證書。1.3課程設(shè)計(jì)思路本課程標(biāo)準(zhǔn)以就業(yè)為導(dǎo)向，在專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)及行業(yè)專家指導(dǎo)配合下，打破以介紹推銷概念、原理、等知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸幻呗毷袌鰻I銷專業(yè)畢業(yè)生的一項(xiàng)企業(yè)推銷工作項(xiàng)目為主線，以推銷工作過程和工作任務(wù)為中心，讓學(xué)生在掌握推銷理論知識(shí)與技能的同時(shí)，學(xué)會(huì)完成相應(yīng)的工作任務(wù)，養(yǎng)成良好的職業(yè)性格。2．課程目標(biāo)本課程在加強(qiáng)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)及其基本技能的同時(shí)，還重視培養(yǎng)學(xué)生的合作、表達(dá)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)達(dá)到以下要求：（一）學(xué)科核心素養(yǎng)學(xué)科核心素養(yǎng)是學(xué)科育人價(jià)值的集中體現(xiàn)，是學(xué)生通過學(xué)科學(xué)習(xí)與實(shí)踐而逐漸形成的正確價(jià)值觀念、必備品格和關(guān)鍵能力?！锻其N實(shí)務(wù)》課程學(xué)科核心素養(yǎng)主要包括：德行合一嚴(yán)謹(jǐn)擔(dān)責(zé)開拓進(jìn)取合作共贏德法兼修誠信服務(wù)（二）課程目標(biāo)（1）知識(shí)目標(biāo)掌握市場推銷的基本概念及基本技能。掌握分析自己的推銷風(fēng)格及應(yīng)對(duì)顧客風(fēng)格的基本技能。掌握推銷模式。掌握推銷過程各個(gè)階段的基本方法與技巧。（2）能力目標(biāo)能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客。能綜合運(yùn)用各種洽談技巧。能嫻熟地運(yùn)用多種方法有效處理顧客異議。能充分利用各種成交機(jī)會(huì)有效促成交易。（3）思政目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)作精神。培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和敬業(yè)精神。培養(yǎng)學(xué)生求實(shí)創(chuàng)新的意識(shí)。良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會(huì)責(zé)任感。3．課程內(nèi)容與教學(xué)要求3.1課程內(nèi)容選取知識(shí)單元基礎(chǔ)性內(nèi)容備注項(xiàng)目一（撥云見日——推銷知識(shí)準(zhǔn)備）推銷是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中極為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，滲透在社會(huì)生活的方方面面。就企業(yè)而言，推銷是盈利的最終環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品接受市場檢驗(yàn)的過程，也是向客戶傳遞企業(yè)形象的過程。就個(gè)人而言，推銷是一種不斷迎接挑戰(zhàn)、不斷完善自我、獲得成長的職業(yè)。本項(xiàng)目主要介紹了推銷的要素、原則、流程、方式和模式等理論知識(shí)，旨在為學(xué)生今后有效開展推銷活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。項(xiàng)目二（見賢思齊——推銷能力準(zhǔn)備）伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)前進(jìn)的腳步，推銷不再僅僅是單純的買賣這樣一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而是被賦予了更深層次的意義。推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，其實(shí)也是在推銷自己。客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)關(guān)注產(chǎn)品本身，還會(huì)關(guān)注推銷人員的服務(wù)態(tài)度、言談舉止和專業(yè)水平等。由此可見，現(xiàn)代推銷活動(dòng)對(duì)推銷人員的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)能力要求越來越高。本項(xiàng)目主要介紹了推銷人員應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，從而為學(xué)生以后從事推銷工作打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。項(xiàng)目三（覓跡尋蹤——尋找與識(shí)別客戶）潛在客戶無處不在，潛在商機(jī)比比皆是。推銷人員要想在激烈的市場競爭中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，不斷發(fā)展和壯大自己的客戶群體，提高推銷業(yè)績，就要樹立強(qiáng)烈的客戶尋找與識(shí)別意識(shí)。但是，令許多推銷人員倍感困惑的是，到底該把產(chǎn)品賣給哪些客戶呢？怎么知道客戶是否對(duì)推銷的產(chǎn)品有興趣呢？又有哪些尋找客戶的方法呢？項(xiàng)目四（開誠相見——約見與接近客戶）推銷人員在確定了目標(biāo)客戶之后，就應(yīng)想方設(shè)法約見與接近客戶。推銷人員應(yīng)當(dāng)做好充分的準(zhǔn)備工作，并選擇合適的約見與接近方法，切不可盲目拜訪、唐突接近客戶。本項(xiàng)目主要介紹了如何做好約見準(zhǔn)備工作、制訂約見計(jì)劃，以及選擇合適的約見與接近客戶的方法等，旨在幫助學(xué)生掌握一定的約見與接近客戶的方法和技能，使其能夠在實(shí)際的推銷活動(dòng)中有效約見客戶，成功接近客戶。項(xiàng)目五（能言善辯——開展推銷洽談）推銷洽談是推銷約見與接近的后續(xù)階段，這一階段是整個(gè)推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能否說服客戶、達(dá)成交易，關(guān)鍵在于推銷洽談能否取得成功。本項(xiàng)目主要介紹了推銷洽談的任務(wù)、原則、內(nèi)容和步驟，以及在推銷洽談的過程中所能運(yùn)用的方法、策略和技巧等，旨在提高學(xué)生的推銷洽談技能，幫助其有效開展推銷洽談活動(dòng)，順利實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。項(xiàng)目六（以理服人——解決客戶異議）客戶異議是推銷活動(dòng)中的一種正?，F(xiàn)象，它既是推銷的障礙，也是成交的信號(hào)。推銷人員如果能準(zhǔn)確把握這個(gè)信號(hào)，就可以盡快促成交易。本項(xiàng)目主要介紹了客戶異議的類型及其產(chǎn)生的原因，以及處理客戶異議的原則、方法和技巧等，旨在幫助學(xué)生正確認(rèn)識(shí)和理解客戶異議，并且能夠運(yùn)用一定的方法和技巧去解決客戶異議。項(xiàng)目七（水到渠成——促使交易成功）對(duì)于整個(gè)推銷工作來說，無論尋找與發(fā)現(xiàn)客戶、約見與接近客戶、與客戶洽談和解決客戶異議等推銷過程有多么艱辛或完美，如果最后沒有達(dá)成交易，那么推銷都是失敗的。因此，成交是整個(gè)推銷工作的終極目標(biāo)。本項(xiàng)目主要介紹了促成交易的基本策略與方法，以及簽訂合同與收取貨款的相關(guān)知識(shí)，旨在幫助學(xué)生掌握一定的成交方法與技能，使其能夠在實(shí)際的推銷工作中把握好分寸，見機(jī)行事，從而促成交易。項(xiàng)目八（善始善終——提供售后服務(wù)）現(xiàn)代推銷活動(dòng)推崇全面滿足客戶需求的思想。對(duì)客戶而言，既能買到心儀的產(chǎn)品，又能享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才是需求被全方位滿足的真實(shí)體現(xiàn)。由此可見，售后服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品整體的一部分，它直接影響著客戶需求的滿足程度，并對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生著重要而深遠(yuǎn)的影響。本項(xiàng)目主要介紹了售后服務(wù)的重要性與類型，以及做好售后服務(wù)工作需要遵循的原則和可采用的方法，旨在增強(qiáng)學(xué)生對(duì)售后服務(wù)工作的了解及重視，使其能夠在實(shí)際的推銷活動(dòng)中積極主動(dòng)地做好售后服務(wù)工作。3.2課程安排本課程開設(shè)1個(gè)學(xué)期，共8周，每周6學(xué)時(shí)，共48學(xué)時(shí)。具體安排如下表所示：學(xué)期所用教材課程內(nèi)容學(xué)時(shí)（48）學(xué)周（8）第一學(xué)期《推銷實(shí)務(wù)》第一篇推銷準(zhǔn)備篇項(xiàng)目一：撥云見日——推銷知識(shí)準(zhǔn)備816488項(xiàng)目二：見賢思齊——推銷能力準(zhǔn)備8第二篇推銷實(shí)踐篇項(xiàng)目三：覓跡尋蹤——尋找與識(shí)別客戶630項(xiàng)目四：開誠相見——約見與接近客戶6項(xiàng)目五：能言善辯——開展推銷洽談6項(xiàng)目六：以理服人——解決客戶異議4項(xiàng)目七：水到渠成——促使交易成功4項(xiàng)目八：善始善終——提供售后服務(wù)4機(jī)動(dòng)24．課程實(shí)施4.1教學(xué)條件我校十分注重建設(shè)和完善《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)設(shè)施，如多媒體教室、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫等。同時(shí)，我校有一支強(qiáng)大的師資隊(duì)伍，可以為本課程的教學(xué)出謀劃策。4.2教學(xué)方法建議本課程遵循“教師引導(dǎo)，學(xué)生為主”的原則，采用講解、多媒體演示、場景模擬法、討論、翻轉(zhuǎn)課堂等多種方法，努力為學(xué)生創(chuàng)設(shè)更多知識(shí)應(yīng)用的機(jī)會(huì)。講解法：主要用于講授《推銷實(shí)務(wù)》課程基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)崗位知識(shí)等理論性較強(qiáng)的知識(shí)。多媒體演示法：在講解過程中，借助音頻、視頻、圖片等直觀手段來呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，在激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和積極性的同時(shí)，不斷提高其知識(shí)儲(chǔ)備能力和綜合文化素質(zhì)。場景模擬法：針對(duì)所教內(nèi)容布置任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生通過情景化的模擬訓(xùn)練來提升知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力和職業(yè)素養(yǎng)。討論法：根據(jù)知識(shí)點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行主題討論，使其在討論中逐步提升交際能力、思辨能力、解決實(shí)際問題的能力等。翻轉(zhuǎn)課堂法：堅(jiān)持學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生在課上對(duì)自己學(xué)到的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分享和講解，并對(duì)其講解進(jìn)行補(bǔ)充和評(píng)價(jià)，不斷完善學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，加深其對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解。教師在教學(xué)過程中，可根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況靈活選用教學(xué)方法，因材施教，盡量照顧到每一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。4.3教學(xué)評(píng)價(jià)與考核要求課程的教學(xué)評(píng)價(jià)由形成性測評(píng)（40%）和終結(jié)性測評(píng)（60%）組成，其考核要求如下：4.3.1形成性測評(píng)形成性測評(píng)考核學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程過程中的學(xué)習(xí)情況和實(shí)際應(yīng)用能力的發(fā)展情況，包括出勤考核（10%）、課堂參與程度考核（10%）、作業(yè)完成質(zhì)量考核（20%）等。（1）出勤考核本項(xiàng)考核通過課前點(diǎn)名考核學(xué)生的課堂出勤率。遲到15分鐘以內(nèi)每次扣1分，遲到15分鐘以上或無故缺勤一節(jié)課每次扣2分，該項(xiàng)考核累計(jì)最多扣10分。（2）課堂參與程度考核本項(xiàng)考核主要通過課堂提問和課堂積極發(fā)言來評(píng)判學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)主動(dòng)性、課堂參與程度，以及學(xué)生的思辨能力、問題解決能力及其對(duì)課堂教學(xué)知識(shí)的掌握情況等。只要學(xué)生能按時(shí)上課聽講，即可獲得5分的基本分。學(xué)生上課發(fā)言一次，即可另外獲得0.5分，課堂發(fā)言最多可得5分。學(xué)生的最后成績?yōu)椤?+課堂發(fā)言得分”。（3）作業(yè)完成質(zhì)量考核本項(xiàng)考核主要通過學(xué)生作業(yè)來檢測其對(duì)教學(xué)主體內(nèi)容的掌握與理解程度、實(shí)際應(yīng)用知識(shí)的能力、自主學(xué)習(xí)能力、信息收集與處理能力等。每次作業(yè)成績按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)而定，學(xué)生作業(yè)質(zhì)量劃分為優(yōu)秀（10分）、良好（8分）、中等（7分）、及格（6分）和不及格（0分）五個(gè)檔次。最后的作業(yè)成績?yōu)閷W(xué)生作業(yè)完成質(zhì)量成績的平均數(shù)。4.3.2終結(jié)性測評(píng)終結(jié)性測評(píng)主要考核學(xué)生在學(xué)完本課程后所達(dá)到的水平，通過期末考試進(jìn)行考核。期末考試由閉卷筆試（60%）組成，主要評(píng)估學(xué)生對(duì)本門課程基本知識(shí)的掌握情況與綜合運(yùn)用能力。5．課程資源開發(fā)與利用5.1教材使用（一）建議教材《推銷實(shí)務(wù)》，王艷艷，上海交通大學(xué)出版社，20