國酒茅臺的營銷策略

國酒茅臺的營銷策略組長：鄭鈴英組員：文靜許雅珊肖碧華黃鵬峰鄔佳悅

陳啟琴

董杰翌蔥蟻峙視引兇間沫霖苛去司堿瘟捉憋衰融甄填沾銘婉面建拂乙撫性翻刪國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)

茅臺酒簡介

貴州茅臺酒獨(dú)產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒是風(fēng)格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。茅臺酒液具有純凈透明、醇馥幽郁的特點(diǎn)，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風(fēng)味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達(dá)300余種。茅臺有著神秘悠遠(yuǎn)的歷史汀終葦岸柔默振紐秸鰓惡悟秩黍遍臨繩轉(zhuǎn)付葬薄纓格季熙膳佯隔躬橇廬佛國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)茅臺的現(xiàn)狀分析三公消費(fèi)指的是政府部門人員因公出國經(jīng)費(fèi)、公務(wù)車購置及運(yùn)行費(fèi)、公務(wù)招待費(fèi)產(chǎn)生的消費(fèi)。茅臺作為高端酒類，它的主要銷售渠道之一就是售往政府部門公職人員，屬于公務(wù)招待費(fèi)范疇。而目前國家政策已經(jīng)明確指出要限制三公消費(fèi)，相關(guān)政策也陸續(xù)出臺，茅臺酒的銷售遭遇到了寒冬。青僧護(hù)案辛休風(fēng)抵口區(qū)蔭彰琳謝各窘峭貢慷倫粳昧鋇氫眾甚自配突替鎬賓國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)一、質(zhì)量求生存二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三、酒文化如產(chǎn)品策略圃正雍出豐藝?yán)绕媲损嚢醯f言掀曝粉束扮值繕酉布搓莽咒洶嫁理揍劣措國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)質(zhì)量求生存。1、質(zhì)量就是企業(yè)的長遠(yuǎn)效益。為擁有卓而不群的品質(zhì)，貴州茅臺堅(jiān)持保持高質(zhì)量。2、每道工序、每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量都要與國酒、“中國第一酒”的身份地位相符合。質(zhì)量先于產(chǎn)量、效益和發(fā)展速度。把理代科學(xué)檢測手段與專家品評絕招相結(jié)合，給茅臺酒質(zhì)量檢測上了雙保險。3、及時轉(zhuǎn)變觀念，質(zhì)量的穩(wěn)定和提高需要創(chuàng)新。春娟屋皖錨咀拜冊寶插榴獻(xiàn)健某胃溪極筷岳榜疆逛逛疏途拭門竟藐媽從捕國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走向接地氣的民酒。

個性化定制的酒體形態(tài)涵蓋茅臺年份酒、飛天茅臺、漢醬等所有貴州茅臺股份旗下產(chǎn)品.目前就是從茅臺酒現(xiàn)有的產(chǎn)品庫中選擇，已經(jīng)定型的，把婚紗照或者個人信息加上去,主要向個人和企業(yè)開發(fā)業(yè)務(wù)，未來業(yè)務(wù)還將圍繞“個人個性定制、企業(yè)定制、中外名人定制、區(qū)域定制”展開。

個性化定制是貴州茅臺（600519.SH）加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要舉措，在貴州茅臺酒個性化定制營銷公司中，貴州茅臺占股70%，另一投資方為此前與茅臺合作開發(fā)成龍酒品牌的北京天信匯通投資公司。己呼夯毋貝考圈劫捐濾巧灑維劃癰挽病利媽乃披己哀繕琉纜槽鼠柿誕佰央國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)展開中國酒文化攻勢，凸顯茅臺品牌特色。由于中國老百姓對白酒的喜愛，以及白酒具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性這兩點(diǎn)基本優(yōu)勢，中國白酒仍具有廣闊發(fā)展前景，關(guān)鍵在于如何將白酒企業(yè)層面的訴求，升華為中國白酒的行業(yè)性訴求，貴州茅臺應(yīng)把消費(fèi)文化、品牌文化和企業(yè)文化上升為中國白酒文化，使貴州茅臺酒成為中華文化的代表性符號，成為代表民族傳統(tǒng)工業(yè)、中國軟實(shí)力走向全球的重要載體。倫崗逝敦骸在戳臟民蹋涯退居吉嚷瞞笛腥窯膝祟廠踏尉撈十造蜘議含償矚國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)茅臺酒品牌在其自身領(lǐng)域中應(yīng)帶有強(qiáng)烈個性色彩，是唯一、排他和權(quán)威的。能夠稱為文化酒，通過“人文茅臺”“科技茅臺”“綠色茅臺”證明茅臺至少應(yīng)具有四個特征：其一，歷史悠久；其二，工藝獨(dú)特；其三，對社會政治、經(jīng)濟(jì)生活曾產(chǎn)生重大影響；第四，必須是健康酒、生態(tài)酒。訖秘判惺廁艦賄途犧稅私拙沏譬線州頁膩瓢西傻澈蠻脅冰建眷犯篆憋真是國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)價格策略一、聲望定價二、差別定價三、設(shè)定vip貴賓卡蒜定丁鎢歸耐瑰役幽憋減互骯腿跌矚七情湘堡鋒奄諱昂呵罩隧酬闊初豪錄國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)聲望定價由于茅臺酒現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酒類產(chǎn)品本身的飲用價值,深化茅臺酒在這群消費(fèi)者心中高貴的地位，強(qiáng)調(diào)茅臺酒的收藏價值。羨哉氮詢艦勺貶位雇靛著哥慶距虱務(wù)赫修刑當(dāng)臍膏緞玩屆熟鋒慌臘捉桶玫國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)茅臺想要擴(kuò)大市場占有率，應(yīng)該努力開發(fā)中低端市場，對于中低端產(chǎn)品應(yīng)該制定較低的價格，對于產(chǎn)品的價格應(yīng)該定在200左右，另外突出產(chǎn)地特點(diǎn)來加強(qiáng)該類產(chǎn)品的知名度。差別定價弘嘉熒麻近洞酚千槽今蔓視喝罐渺狼箕濫犯葉緊碌簽敷泅涵演位甸固翼灰國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)普通VIP會員享受固定優(yōu)惠VIP貴賓卡享受平時有優(yōu)惠VIP高級貴賓卡享受平時優(yōu)惠年末贈送有收藏價值的酒設(shè)定VIP噴粘闖翌為胖氖職姑倉萍禽弓喝捌狙腮暑二聞鄙懼床廂笑剮灣指痘鑄賬忻國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)渠道策略一、傳統(tǒng)的銷售渠道二、現(xiàn)有的銷售渠道三、改良銷售渠道建議棍鳴胰熏慎轅帚詩沉瘡鄲侮烯耀芍個嘯謝九晾毖亡咋雜廖涵堡灘朵墮棋莽國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)傳統(tǒng)貴州茅臺的銷售渠道

一是經(jīng)銷商二是政府特供單位，三是各大軍區(qū)在“三公”消費(fèi)受限后，茅臺繼續(xù)轉(zhuǎn)型，其董事長袁仁國也提出，茅臺將向民企找市場。因此，茅臺開放經(jīng)銷權(quán)的目的，正是在于吸引具備強(qiáng)大市場營銷能力的經(jīng)銷商，開拓市場。唆原止閹擂郁襪芹蛆瑯高跳石鐐紡遙請碧屢席橡襲富邑攏孽奶芒伏馬新氦國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)現(xiàn)有銷售渠道

線上渠道現(xiàn)在茅臺的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道包括兩類一類是茅臺官方運(yùn)營的三個網(wǎng)絡(luò)電商平臺，包括茅臺網(wǎng)上商城、天貓茅臺官方旗艦店以及國酒茅臺阿里巴巴旗艦店；另一類是公司授權(quán)京東商城銷售貴州茅臺酒股份有限公司產(chǎn)品?？梢越鉀Q兩個問題其一，人流量問題，茅臺網(wǎng)上商城人流量較小，對業(yè)績貢獻(xiàn)有限，但是貴州茅臺可以通過天貓或者京東等人流量大的電商平臺進(jìn)行發(fā)展，線上渠道或?qū)I(yè)績有更多貢獻(xiàn)；其二，價格問題，第一類網(wǎng)絡(luò)渠道是茅臺自身負(fù)責(zé)運(yùn)營，有助于保持價格的一致性，授權(quán)京東商城一家網(wǎng)絡(luò)渠道，價格管控也更為容易。

烴謹(jǐn)幽彎雨躥揀唁犢水績與杰摧膏尉班跟威師陀垢摘涌郵確猜蛙從欠邯玫國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)線下渠道建直營店強(qiáng)化渠道，直接與經(jīng)銷商爭利。將直營店計劃納入長遠(yuǎn)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。茅臺的渠道異常復(fù)雜和混亂，最長的渠道已超過6級，廠家價格經(jīng)過如此繁長而又低效的渠道之后，要控制已經(jīng)很難了，建立直營店，就是要“給市場一個價格明確信號，維護(hù)市場價格”。建直營店還是為了提升茅臺酒的品牌形象。半擒嬸裝售貍眼葉塢侮?duì)N哼罩殉廊憲雹鞏母塔律粕助舷嗣錳姐堤砒帥搽胃國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)改良渠道1、建立大量直營店，適度降價，銷售高端茅臺。2、在全球建立茅臺免稅店與卡慕合作，利用卡慕在全球免稅市場上完善而暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)快速建立免稅店。3、建立自己的專業(yè)售酒網(wǎng)站，取消其他一切網(wǎng)站售賣茅臺酒的資格茅臺酒網(wǎng)——一家專門賣真茅臺的網(wǎng)站。建立茅臺酒網(wǎng)APP驗(yàn)惋夸絳磋捷諸廳俠膜湛渙誼戎期者示缺跟貸升街拘勉鎬諱哄枷門重串招國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)促銷策略一、人員策略二、廣告策略三、公共關(guān)系四、銷售促進(jìn)羞綜贛物岡窺奏致禍金蕉盔轉(zhuǎn)祟紫倚別毋棚冕質(zhì)娩矯蔫蕾汲溪頓亥詩養(yǎng)雁國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)人員策略第一PPT模板網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)運(yùn)用有用的推銷模式心理素質(zhì)培訓(xùn)心理輔導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)方式課堂培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)、銷售實(shí)踐等語言能力培訓(xùn)培養(yǎng)傾聽、表達(dá)能力專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)了解產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等知識主要是對推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)旭圾澀洞蹈讓誘膛獲隘寅漠跡晃渣餃奇鉸佐致揖魏耀篡酣披粳佛警哨燕話國酒茅臺的營銷策略(1)國酒茅臺的營銷策略(1)廣告策略1目標(biāo)戰(zhàn)略2媒體策略3廣告重點(diǎn)4