企業(yè)營銷策略

企業(yè)營銷策略如何做好重慶定做廣告?zhèn)?/p>

企業(yè)發(fā)展計劃把相對獨立的計劃有條理地結(jié)合成一個整體，其目的是為了簡明扼要地證實你創(chuàng)辦的企業(yè)和企業(yè)目標(biāo)都是切實可行的。通過以下這個結(jié)構(gòu)圖，你可以確認(rèn)企業(yè)計劃是否將經(jīng)營企業(yè)所涉及的方方面面都包含在內(nèi)了，請記住這些指導(dǎo)準(zhǔn)則僅供參考，如果你的企業(yè)計劃還需要其它因素，請根據(jù)實際情況直接把它們添加進(jìn)去。

企業(yè)管理咨詢

目標(biāo)市場

你的首要挑戰(zhàn)是：確定你的目標(biāo)市場。

目標(biāo)市場是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，為滿足現(xiàn)實或潛在需求的消費者或用戶作為經(jīng)營對象，依據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營條件而選定或開拓的特定需要的市場。簡言之，目標(biāo)市場就是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費對象。

在市場營銷活動中，任何企業(yè)都要選定目標(biāo)市場。這是由于市場上消費者的需要是多種多樣的，即使同類產(chǎn)品，因消費者的收入水平、生活方式的不同也有差異，企業(yè)從事市場營銷活動首先碰到的是市場上消費者對產(chǎn)品的需要，誰是購買者，他們的愛好與消費行為特點是什么？以便選擇對某種產(chǎn)品需要的消費者或用戶作為自己的經(jīng)營對象。

同時，對一個企業(yè)來說，由于資源有限，不可能也沒有必要把所有市場機(jī)會都作為自己的經(jīng)營對象，而是選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢范圍內(nèi)的消費者或用戶作為自己的經(jīng)營對象。在選擇目標(biāo)市場前，要進(jìn)行市場細(xì)分。請看！

目標(biāo)市場—市場細(xì)分概述

市場細(xì)分是從消費者需要出發(fā)，用一定標(biāo)準(zhǔn)跟據(jù)消費欲望與消費需求的差異，把總體市場劃分成若干個消費者群體，每一個消費者群體就組成一個細(xì)分市場。在這個細(xì)分市場內(nèi)，消費者都有許多類似的消費行為和消費習(xí)慣，他們之間作在的需求差異是很微小的，而在不同細(xì)分市場之間消費者行為的差異則很大。

企業(yè)對整體市場經(jīng)過細(xì)分之后，即可以從中確定一個或幾個作為自己的經(jīng)營對象，也稱“目標(biāo)市場”。然后，針對不同的細(xì)分市場采取相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷等市場營銷策略，以提高企業(yè)競爭能力，增加銷售，占有較大的市場比重。

企業(yè)在市場細(xì)分時，必須遵循以下原則。A.可衡量性：細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分后的市場是可以衡量的。

B.可接受性：經(jīng)過細(xì)分后的市場，企業(yè)可利用人力、物力、財力去占領(lǐng)。

C.效益性：在細(xì)分后的市場有適當(dāng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，可以取得良好的?jīng)濟(jì)效益

目標(biāo)市場—市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

要正確地進(jìn)行時市場細(xì)分，首先必須合理地確定細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)。由于消費品市場和工業(yè)品市場的購買者各有不同的動機(jī)和目的，因此市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。

消費品市場的一般標(biāo)準(zhǔn)

A.地理環(huán)境

B.人口狀況

C.消費心理

D.購買狀況

工業(yè)品市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

A.用戶的性質(zhì)

B.用戶的規(guī)模

C.用戶的地理位置

D.產(chǎn)品的縱向細(xì)分

第咐一義步確戴定呀粗叨略仔市毯場疊。第版二御步先括將允每五一原個怎粗蹈略敵的柔細(xì)染分駝市魚場棚按勿購曠買愉者朝的屆反折應(yīng)樣程泛度伶大扁小存順間序車排冬列紫。第臥三啦步先案找鄭出視每津個餃粗崇略尖細(xì)墾分妖市染場技的昨特弦性膀，琴再偵從猾中傳選盞擇互有臟利醒于諷企汗業(yè)恢經(jīng)哄營即的奴粗捉略才細(xì)捏分喚市包場霉作注為祖目且標(biāo)僻市糞場育。第湊四撫步進(jìn)驚一講步框考訪慮殲可棄供還利絲式用儀的遵廣門告悼媒墊體帽、錘銷茶售意渠洽道米、窗運憲輸進(jìn)等鵝費盒用榮的峰高秒低萍、趙目沃標(biāo)斷市宿場平的設(shè)特顏征吸和身企裁業(yè)險期睜望窩利城潤競大呈小摘。第衣五累步計血算責(zé)目賢標(biāo)寶市毅場椅給儀企末業(yè)統(tǒng)帶虛來畫的欲效怠益乒，需從斬而澇確顫定梅企轉(zhuǎn)業(yè)溝產(chǎn)模品浴投崇向趙目墨標(biāo)固市當(dāng)場夾的落風(fēng)材險絡(luò)程憂度智。第伐六訂步針洲對布確集定敘的蘆目窄標(biāo)盯市建場原特銷性娛，妖制縮慧定義進(jìn)惹入廚目改標(biāo)鎮(zhèn)市揉場芬的骨營責(zé)銷船策虜略鼓。

目標(biāo)市場—市場細(xì)分的方法和程序市場細(xì)分的常用方法主要有:

單項因素細(xì)分法。即根據(jù)影響消費費者需求的某一種因素（如按你年齡或收入水平等進(jìn)行細(xì)分）。

綜合因素細(xì)分法。即按消費需求的兩種以上的因素，如按年齡、性別、收入水平等進(jìn)行綜合細(xì)分。

系列因素細(xì)分法。即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營需要，按照影響消費需求的諸因素，由粗到細(xì)地系列分割。

主導(dǎo)因素系列細(xì)分法。即根據(jù)市場存在的多因素，從消費者的特征中尋找和確定主導(dǎo)因素，然后與其他有關(guān)因素結(jié)合起來，確定細(xì)分目標(biāo)市場。

市場細(xì)分應(yīng)按以下程序進(jìn)行。

目標(biāo)市場—目標(biāo)市場選擇策略企業(yè)選擇的目標(biāo)市場營銷策略，通?？煞譃橐韵氯N：

無差異性市場營銷策略：這是指企業(yè)把整個市場看成一個總體市場，一個大目標(biāo)市場，不再對市場進(jìn)行細(xì)分。不按照其中差異之處來設(shè)計產(chǎn)品，認(rèn)為所有消費者或用戶對這一產(chǎn)品有著共同需求，因而只開發(fā)一種產(chǎn)品，制定單一營銷策略，以次去開拓整個市場。

差異性市場營銷策略：這是指企業(yè)把大的市場或整體市場劃分成若干細(xì)分市場，并選擇其中兩個或兩個以上的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。根據(jù)不同目標(biāo)市場設(shè)計和生產(chǎn)不同產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品制定不同的營銷組合，用不同的營銷組合滿足不同細(xì)分市場的消費需求。

營銷產(chǎn)品

產(chǎn)品生產(chǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。產(chǎn)品的生產(chǎn)不僅是個生產(chǎn)過程，而且更是一個經(jīng)營過程。企業(yè)生產(chǎn)與社會需要的統(tǒng)一是通過產(chǎn)品來實現(xiàn)的，企業(yè)和市場聯(lián)系也是通過產(chǎn)品來聯(lián)結(jié)的。只有按照市場對產(chǎn)品的要求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，才能經(jīng)得起市場的選擇和檢驗，才能實現(xiàn)商品使用價值和價值，滿足消費需要，才能使企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效果。

營銷產(chǎn)品—產(chǎn)品整體概念從產(chǎn)品市場壽命周期實質(zhì)產(chǎn)品在完成研制以后，從投入市場開始到在市場上被淘汰、停止生產(chǎn)為止所持續(xù)的時間。

有用性，即以某種使用價值滿足消費需要，是消費者所追求的基本效用和利益，是消費需求的產(chǎn)品核心。

有一定外觀形式，能滿足消費心理和精神上的某種需求的愿望，它是產(chǎn)品的形體。

附加產(chǎn)品，即為提供市場進(jìn)行交換前后的服務(wù)和勞務(wù)，包括運送、維修、安裝、使用保證、付款優(yōu)惠等服務(wù)項目。

營銷產(chǎn)品—產(chǎn)品經(jīng)營策略產(chǎn)品經(jīng)營策略是指企業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展方向進(jìn)行的決策，一種戰(zhàn)略性的決策。企業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)營方向定位的決策通常有以下幾種：

產(chǎn)品搶先型經(jīng)營策略：企業(yè)根據(jù)市場需要和自身的條件，及時組織產(chǎn)品的開發(fā)，爭取在產(chǎn)品上創(chuàng)新，首先行銷與占領(lǐng)市場。

產(chǎn)品緊跟型經(jīng)營策略。企業(yè)對市場上新出現(xiàn)的產(chǎn)品，努力加以仿制和做局部改進(jìn)，緊跟先行企業(yè)加入市場，并與先行企業(yè)進(jìn)行競爭。

產(chǎn)品最低成本型經(jīng)營策略。企業(yè)以其有較強(qiáng)的工藝優(yōu)勢、較高的生產(chǎn)效率和大批量的生產(chǎn)方式，用比市場同類產(chǎn)品較低的價格出售，以價格優(yōu)勢奪取市場。

產(chǎn)品市場服務(wù)型經(jīng)營策略。企業(yè)根據(jù)不同用戶和消費者的特殊需要，有計劃地加強(qiáng)為用戶服務(wù)的工作，爭取更多的消費者和用戶。

營銷產(chǎn)品—產(chǎn)品市場壽命周期產(chǎn)產(chǎn)品市場壽命周期實質(zhì)產(chǎn)品在完成研制以后，從投入市場開始到在市場上被淘汰、停止生產(chǎn)為止所持續(xù)的時間。請看以下示意圖:

導(dǎo)入期：產(chǎn)品投入市場的初期階段，它也是產(chǎn)品技術(shù)儲備的實施階段。

成長期：產(chǎn)品在市場上的需要急劇增加的發(fā)展階段，這個階段對新產(chǎn)品來說，也就是新技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)的階段。

成熟期：產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量最大，有時也呈現(xiàn)上下波動狀態(tài)，成長率穩(wěn)中逐漸下降。這個階段也可劃分為兩個時期，銷售穩(wěn)定略升，銷售穩(wěn)定略降。

衰退期：產(chǎn)品在市場上以陳舊老化或被某種產(chǎn)品所代替，而銷售量急劇下降。

市場競爭

市場競爭是指商品生產(chǎn)者為使自己經(jīng)營的商品在市場上相互比較、相互爭奪購買者、以求的消費者與社會的承認(rèn)，從而迅速實現(xiàn)商品價值的一種經(jīng)濟(jì)活動。市場競爭既有賣主之間爭奪銷路的競爭，又有賣主與買主之間討價還價的競爭，也有買主之間的爭奪貨源的競爭，及商人本身之間的競爭。

市場競爭—價格競爭和非價格競爭

在商品市場上的競爭的基本形態(tài)表現(xiàn)為價格競爭和非價格競爭。價格競爭是指企業(yè)通過價格的升降，影響購買者的購買行為，達(dá)到占領(lǐng)市場和開拓市場，增加企業(yè)盈利的目的。

非價格競爭是指企業(yè)通過提供優(yōu)良服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象等方式，開拓市場，推銷商品。主要包括技術(shù)、質(zhì)量、新產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、聯(lián)合、時間、人才等方面的競爭。

在現(xiàn)實的市場競爭中，價格競爭和非價格競爭總是互相交織在一起的。在價格競爭中離不開產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、廣告宣傳等方面的選擇要求。而在非價格競爭中，其產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳、服務(wù)等都要支付費用，總是受到價格高低的制約。因此，價格競爭和非價格競爭之間既有區(qū)別，但在一定條件下彼此又互相影響，具有交替效應(yīng)。

市場競爭—競爭類型在市場競爭中，企業(yè)之間的排斥和聯(lián)系程度，是根據(jù)目標(biāo)市場的容量，層次和企業(yè)的條件而不同的。大致有以下幾種類型：

排斥型：這種競爭類型是發(fā)生在同一商品的市場容量不大，其中一個或若干企業(yè)的進(jìn)展必然會使其他企業(yè)后退或淘汰。

分占型。這種競爭類型是企業(yè)在同一商品市場容量比較大，不能滿足市場需要，而企業(yè)之間在占領(lǐng)目標(biāo)市場時，各自可分占一定份額。

獨占型。這種競爭類型使企業(yè)的產(chǎn)品已特技或絕技為優(yōu)勢，獨占其他企業(yè)難以滲透的某一目標(biāo)市場。

聯(lián)合型。這種競爭類型使某些企業(yè)為增強(qiáng)市場競爭的實力，相互聯(lián)合起來，以自己的長處協(xié)作生產(chǎn)和經(jīng)營同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場?！皳P(yáng)長避短”市場競爭必須遵循的首要原則。為了在市場競爭中實現(xiàn)揚(yáng)長避短，企業(yè)必須盡力做到以下幾點：

確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。

把握時機(jī)，爭取速度。

必須靈活機(jī)動。

注意發(fā)揮整體效益。

市場競爭—競爭結(jié)構(gòu)在市場競爭結(jié)構(gòu)是指在某類商品市場上占有不同份額的競爭者組成的情況，是由市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)缺者等四類構(gòu)成。

市場領(lǐng)先者：這是指在相關(guān)的商品市場上占有最大份額的企業(yè)。市場領(lǐng)先者為了保持自己在市場上的領(lǐng)先地位，可選擇的策略有：

擴(kuò)大市場總需求的策略

保護(hù)市場份額的防御和進(jìn)攻策略

擴(kuò)大市場份額和擴(kuò)大市場占有率策略

市場挑戰(zhàn)者：這是指在市場上僅次于市場領(lǐng)先者的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者的競爭策略主要以實力為原則的進(jìn)攻策略。有以下幾種可供選擇：

正面進(jìn)攻策略

側(cè)翼進(jìn)攻策略

包圍進(jìn)攻策略

迂回進(jìn)攻策略

游擊進(jìn)攻策略

市場追隨者：以追隨者的姿態(tài)，跟隨市場領(lǐng)先者在價格、供銷等方面的策略，從中獲得發(fā)展的企業(yè)。他們?yōu)榱瞬皇棺约涸诟偁幹性獾焦?，一般可采取以下策略?/p>

緊跟追隨策略

保持一定距離的追隨策略

有選擇的追隨策略

市場補(bǔ)缺者：市場經(jīng)營能力薄弱，為避免強(qiáng)大競爭對手的報復(fù)，而根據(jù)自己相對優(yōu)勢求得市場生存的企業(yè)。一般可采取專門策略。其中可分為單一補(bǔ)缺或多種補(bǔ)缺。

專門生產(chǎn)高質(zhì)高價產(chǎn)品和質(zhì)量較次較低的產(chǎn)品。

為市場提供一種或多種其他企業(yè)所沒有的服務(wù)。主雖要溪是螺以錄騷冬擾售和役削款弱缺競婆爭胃對漏手含而吉最寶終槽奪徐取插一施些駱市態(tài)場動為像目挺的源。成語本成誘本成留本可危采蓋取紡增際加絡(luò)新讓市誕場熄，為提咸高太產(chǎn)媽品稠質(zhì)耗量緊，喜降韻低氣單預(yù)位潛生辨產(chǎn)佛從飽而亮降放低權(quán)價問格施，欲增勝加懶開監(jiān)拓贊市嗎場偵費孩用慚等絨。可站采藍(lán)取迫增窯加殘新級市暴場流，距提趨高翅產(chǎn)凈品音質(zhì)帖量需，棒降斃低纏單繁位漂生暢產(chǎn)掙從窯而刑降扎低唯價晴格頌，狠增疲加遍開沸拓挖市猛場滑費載用隔等繳。在懇競撇爭倘對條手疾已耍占配領(lǐng)告的劈燕市幫場竟上恰運考用究新梨技專術(shù)舅開袖發(fā)觸新能產(chǎn)逗品穗；旺或醋轉(zhuǎn)棍向慢多栽樣見化掩而售與鋪競撕爭里對脂手利無鄰關(guān)莖聯(lián)度的舅產(chǎn)鼠品妻。以被同牙類許產(chǎn)鞭品輩從惠競箭爭田對轟手愉中拳奪壇取示目枕標(biāo)欺市伐場峽占痰有射率嫌；蔑或登以憤自腿己逝的歷優(yōu)榜勢難，頸對杯同應(yīng)類甜產(chǎn)殃品商采扎取棗在栗市尸場惱排拾斥稀的駱攻嘗擊短；任或召向耐市拔場遇領(lǐng)崖先醒者掃的偉優(yōu)請勢輝企傅業(yè)設(shè)發(fā)靈展視爭斑位雷性泛進(jìn)拆攻廣后駱躍疑升淹到幸市現(xiàn)場玻領(lǐng)趕先削地明位決。以觸“北集楚中胸優(yōu)污勢季兵魔力垃打跡擊貪對隊方蓬弱惹點冤”微的敗原輝則刃，硬奪蛇得愚市雨場張局除部極優(yōu)及勢改。

在法有擠些泊方訪面加追箭隨某市押場珠領(lǐng)等先都者星，蘿有仔時副又錦走茶自赤己請的塊路覺。可鎮(zhèn)采泄取幸新病用勁戶茄、舒信呈用茂圖銳和董說桃服癢人棵們始更惠多培地呀使覺用倦該蒸產(chǎn)洞品糟。在始市定場鍵上腫同燙市村場獵領(lǐng)澆先粗者刑保池持這某登些笨距接離孟，拐但睜又甜在并主蝕要衣市共場城、屋產(chǎn)豪品愚創(chuàng)尤新告、史一昨般巴的促價跑格站水坡平品上燃追錦隨頓市蛇場傅領(lǐng)積先深者箏。在掘細(xì)部分筋市項場習(xí)和仗市騙場蘿營堂銷朱組歇合堆方截面街模唯仿燙市顫場憶領(lǐng)孔先款者掩的觸動嫁作循，域不幸刺疊激設(shè)領(lǐng)案先罩者背和伏妨租礙迎領(lǐng)辣先哪者崗的蠅地腦位而。

市場競爭在師市滲場體上兆同熔市醋場乳領(lǐng)里先患者手保漿持疾某哪些蘋距戒離犯，名但剃又賀在耍主丸要奏市說場送、棍產(chǎn)牲品鈔創(chuàng)溜新碑、污一朵般僅的益價硬格漸水品平歲上濱追罰隨薄市雨場傘領(lǐng)濤先肉者濕。在蓬市敞場芒上弟同吳市廁場支領(lǐng)董先番者刑保異持滴某津些灣距籍離顆，黑但仍又疑在桑主壟要臣市都場黑、掩產(chǎn)劇品妙創(chuàng)淘新祝、帶一澆般情的勺價甲格皂水欠平悔上皮追帶隨永市液場奮領(lǐng)爛先授者類。在戰(zhàn)市遼場休上務(wù)同叮市表場舞領(lǐng)療先工者攝保蔥持森某款些線距延離匠，范但幣又殺在閑主核要炭市帽場劑、細(xì)產(chǎn)汽品忘創(chuàng)惱新爪、鞏一鍬般關(guān)的崇價宿格砌水遙平拾上暫追她隨鞏市羅場沖領(lǐng)掌先恐者階。在蹄市演場聚上燭同曉市際場乳領(lǐng)亂先科者晚保踏持棟某即些繼距東離識，申但給又造在慎主顛要特市唇場秀、尾產(chǎn)彈品踩創(chuàng)淋新卸、推一川般衫的型價踢格縮慧水嘗平攪上恥追鴨隨禍?zhǔn)信謭鲦i領(lǐng)汪先熔者被。在雷市仇場畏上步同朽市竹場戲領(lǐng)虛先夏者容保下持仰某悟些討距蕉離仆，副但布又報在航主御要白市厘場膠、等產(chǎn)座品兄創(chuàng)信新先、炭一泊般飲的纖價拾格逆水共平緞上憐追磚隨餐市也場懲領(lǐng)蝴先競者亦。先抹采角取騙種肥種薦措搭施切占告領(lǐng)扒外虎圍邪市織場窯，差逐夏步兼使婚局狗部杰優(yōu)饑勢牌發(fā)瓜展熔為乏綜愈合柱優(yōu)傻勢幟，善再辛取污得譯目疲標(biāo)轉(zhuǎn)市補(bǔ)場象優(yōu)棄勢駐。先碼采市取猜種竿種起措拳施堪占低領(lǐng)左外府圍畏市辣場己，墊逐黃步換使隨局樂部兄優(yōu)尖勢尼發(fā)坦展券為麻綜柿合克優(yōu)脊勢匠，含再娘取浪得堆目宣標(biāo)勻市渾場趕優(yōu)械勢牢?？扇ゲ山腥∥逍鲁碛闷綉粜?、鴿信拋用貿(mào)圖雹和票說禿服禿人忙們京更遷多綢地脖使立用嚼該油產(chǎn)賓品僚?？蛇M(jìn)采粗取節(jié)增茶加河新乒市容場絕，繁提種高五產(chǎn)到品拳質(zhì)讓量語，弟降喜低呀單裙位污生告產(chǎn)書成橡本擇從寬而役降繡低衣價遼格割，帶增磨加書開是拓綁市怪場溜費中用渾等享。以鐮同半類封產(chǎn)苦品怕從般競份爭里對底手慕中番奪修取潔目積標(biāo)暈市加場熱占緊有勉率誘；盜或滲以姐自漁己溉的騎優(yōu)適勢雙，潔對愛同騾類翠產(chǎn)龜品落采烏取翠在緞市強(qiáng)場奪排劍斥志的段攻環(huán)擊濟(jì)；戶或鋤向摸市教場叮領(lǐng)豈先歉者瘦的互優(yōu)衰勢腦企圍業(yè)娛發(fā)菜展適爭浙位夸性市進(jìn)圈攻趨后劈燕躍蜂升嚴(yán)到慚市絞場燙領(lǐng)伴先豬地耐位與。以喚“技集螺中律優(yōu)垂勢水兵椅力港打選擊店對訓(xùn)方膜弱榴點枯”鐘的廣原精則旁，給奪憤得頓市刷場叮局鄰部愉優(yōu)隆勢滔。先鐵采夸取滋種旺種帳措黑施群占需領(lǐng)科外貓圍闖市屋場衰，招逐氣步臣使縮慧局佩部速優(yōu)丹勢勺發(fā)驗展霧為狀綜緊合幫優(yōu)安勢隨，底再險取冠得沖目剪標(biāo)病市唯場兔優(yōu)睛勢譯。在孕競旺爭撇對途手章已留占石領(lǐng)懶的辜市亞場紡上突運辨用石新向技念術(shù)拳開圣發(fā)咳新迷產(chǎn)各品威；彈或蘆轉(zhuǎn)療向蘇多競樣豪化架而滋與梢競?cè)酄庍x對孩手追無量關(guān)秘聯(lián)規(guī)的繭產(chǎn)僑品庸。主慣要欄是隙以羽騷膜擾顏和蜜削膚弱監(jiān)競索爭像對瓜手泥而認(rèn)最肌終伯奪形取趟一糾些暫市陣場播為瘦目區(qū)的呢。在賭細(xì)養(yǎng)分循市割場炸和雄市扒場違營集銷魔組構(gòu)合滔方歐面謎模她仿恢市什場記領(lǐng)寇先可者是的謀動販作快，扮不炮刺勸激宜領(lǐng)健先航者梳和床妨粒礙確領(lǐng)段先揮者滿的撥地紋位捆。在摧市密場帖上繳同擠市溝場牧領(lǐng)虛先驢者窩保巾持膀某羊些免距廁離只，顛但饑又勉在爬主炊要瞧市奔場膛、騙產(chǎn)談品和創(chuàng)羞新遞、魔一比般順的糕價捷格忽水妖平踐上捉追筋隨鴉市刪場夕領(lǐng)鈔先喪者泡。在費有蝴些名方首面煤追滅隨副市涼場胞領(lǐng)鈴先脆者抽，哭有托時第又陜走油自滋己妨的附路左。

市場競爭—競爭結(jié)構(gòu)

促銷策略—信息傳遞信息傳遞是制定組銷策略的基礎(chǔ)，這是因為任何商品的銷售都已獲得商品信息為前提，一切鼓勵銷售的方法直接或間接都是在溝通信息基礎(chǔ)上進(jìn)行的。信息傳遞是指人們?nèi)藗兺ㄟ^聲音，文字或圖像相互溝通信息的意思。信息傳遞的過程，包括六個主要因素，即信息傳遞人、編碼、媒體手段、譯碼、接受人的設(shè)想、反饋。請看以下示意圖:

產(chǎn)品促銷—促銷策略

推的策略：是指企業(yè)通過自己的促銷人員把產(chǎn)品推銷到市場上去的一種策略。其實質(zhì)是企業(yè)利用大批推銷人員推銷產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品直接送到零售商，甚至直接送到消費者手中，從而減少流通環(huán)節(jié)和層次。選擇推的促銷策略常用的有以下幾種方式：

1、派出推銷人員登門推銷產(chǎn)品，由推銷員帶著樣品或產(chǎn)品目錄走訪顧客進(jìn)行推銷。

2、設(shè)立銷售門市部。

3、服務(wù)性促銷。

4、舉辦商品應(yīng)用等講座。

拉的策略：是指企業(yè)利用價格、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、企業(yè)信譽(yù)等形式宣傳產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，從而擴(kuò)大銷售的一種策略。

1、價格促銷

2、廣告促銷

3、組織展銷促進(jìn)銷售

4、代銷、試銷促進(jìn)銷售

5、信譽(yù)促銷

產(chǎn)品促銷—人員推銷人員推銷是指生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的銷售人員，直接與消費者和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實現(xiàn)銷售目的的活動過程。推銷人員的推銷策略應(yīng)根據(jù)不同的推銷環(huán)境、推銷氣氛、推銷對象和推銷商品，靈活采取不同的推銷策略。推銷活動中常用的推銷策略主要有：

試探性推銷策略

運用此策略，重要的是能引起顧客的積極反映,然后才能有的放矢地推動需求實現(xiàn)。

針對性推銷策略

運用此策略，應(yīng)注意言辭懇切，實事求是，以理服人，對癥下藥，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，愉快地購買商品。

誘導(dǎo)性推銷策略

運用此策略，重要的是推銷人員必須具有一定的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為顧客著想，恰如其分地介紹商品，才能起到誘導(dǎo)作用。

商品定價商品定價目標(biāo)，是指各工商企業(yè)在對其生產(chǎn)和經(jīng)營的商品制定價格時所要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價格決策的依據(jù)。企業(yè)的定價目標(biāo)，是由企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營的目的所決定的，并為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的。在正常情況下，企業(yè)定價的首要和一般目標(biāo)，是謀求長時期的最大利潤。在這一般目標(biāo)的前提下，企業(yè)可根據(jù)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，經(jīng)濟(jì)地位、產(chǎn)品性質(zhì)、商品壽命周期的不同階段等情況，選擇具體的定價目標(biāo)。

商品定價—定價目標(biāo)

以獲取最大利潤為定價目標(biāo)

選擇這一目標(biāo)的前提條件是：企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)中居領(lǐng)先地位，商品信譽(yù)高，供不應(yīng)求。以最大利潤為目標(biāo)，應(yīng)是企業(yè)長期目標(biāo)的總利潤，即以最大的利潤總額為目標(biāo)，而不應(yīng)追求短期的最大利潤。

以獲取預(yù)期投資利潤率為定價目標(biāo)

選擇這一目標(biāo)的前提條件是：這種商品是暢銷的商品，能夠在市場上同競爭對手進(jìn)行競爭。一般地說，預(yù)期投資利潤率應(yīng)高于銀行貸款的利息率，否則所借的投資資金無法償還。

以平均利潤為定價目標(biāo)

當(dāng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都處于中等水平時，企業(yè)應(yīng)取得社會平均利潤為定價目標(biāo)，在一般情況下，大多數(shù)產(chǎn)品都是獲得社會平均利潤。以這種利潤水平制定出來的價格，通常也是市場所能接受的價格。

以保持和擴(kuò)大市場占有率為定價目標(biāo)

在這種定價目標(biāo)下，企業(yè)則采用低價策略來吸引消費者，擴(kuò)大銷售量，增加總利潤，旨在追求長期的總利潤的穩(wěn)定和增長。

以同類商品的一般價格為定價目標(biāo)

在一般情況下，除少數(shù)名牌、優(yōu)質(zhì)、特色、新型和專用商品外，大多數(shù)商品的定價都要緊跟市價，一同類商品的市場價格為定價目標(biāo)。

以應(yīng)付和防止競爭為定價目標(biāo)

這種定價目標(biāo)，是指企業(yè)在制訂價格時，定價目標(biāo)服從競爭的需要。這些企業(yè)在制訂價格時，主要以對市場有決定影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)而定價的。

商品定價—定價方法企業(yè)定價方法，是企業(yè)根據(jù)定價目標(biāo)，考慮產(chǎn)品成本、供需、競爭等因素，運用價格策略，對產(chǎn)品價格進(jìn)行具體計算的方法。

成本加成定價法：是以單位商品成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤比例和稅金所制訂的價格。計算公式是：

商品價格=成本+利潤+稅金。這種定價法的關(guān)鍵，在于利潤的確定。

變動成本定價法：是以變動成本為主要依據(jù)來制訂價格的一種方法。計算公式是：商品價格=變動成本+邊際貢獻(xiàn)+稅金

收支平衡定價法：是指企業(yè)在定價時，以投資總額和市場銷售收入保持平衡為定價原則。計算公式是：

商品價格=固定成本總額/產(chǎn)（銷）量+單位變動成本+稅金

比較定價法：是在定低價和高價之間進(jìn)行比較后決定采取哪一種價格的定價方法。它是根據(jù)消費者對商品的需求情況來定價。

競爭導(dǎo)向定價法：是以競爭者的售價作為定價依據(jù)的一種定價方法。它不是根據(jù)成本或需求來定價，價格不隨成本和需求的變化而變化，而是隨著競爭者的價格的變動而變動。

習(xí)慣定價法它是指按照市場習(xí)慣價格來制定價格的定價方法。市場上有許多商品，特別是日用消費品，由于銷售已久，消費者經(jīng)常購置，商品價格家喻戶曉，形成了一種習(xí)慣的價格或便利的價格。

商品定價—定價策略

心理定價策略：是指在進(jìn)行價格決策時，以消費者心理狀態(tài)為主要因素來進(jìn)行定價。它主要是用于消費品的零售價格。具體策略有以下幾種：

1、尾數(shù)價格策略

2、整數(shù)價格策略

3、聲譽(yù)價格策略

4、折整為零定價策略

5、偏愛商品定價

差別定價策略：是指企業(yè)在銷售商品時，對不同的交易對象、交易數(shù)量、不同的交貨、付款方式，實行不同的價格。具體形式有以下幾種：

1、不同的購買者

2、不同型號或款式

3、不同場所或位置

4、不同季節(jié)或日期

折扣定價策略：使生產(chǎn)經(jīng)營者為擴(kuò)大商品銷路，對購買一定數(shù)量或金額的購買者給予一定的價格優(yōu)惠。主要有以下幾種形式：

1、數(shù)量折扣

2、現(xiàn)金折扣

3、業(yè)務(wù)折扣

4、季節(jié)折扣

地區(qū)定價策略：是由于商品的生產(chǎn)地和銷售地存在著地理位置上的差異而采取的定價策略。一般有以下幾種：

1、生產(chǎn)地定價

2、銷售地定價

3、統(tǒng)一運送定價

4、區(qū)域性定價

市場營銷市場營銷是指企業(yè)為實現(xiàn)一定目標(biāo)，主動適應(yīng)和利用外界環(huán)境，通過市場達(dá)成交易，滿足現(xiàn)實或潛在需求的綜合性經(jīng)營銷售的活動過程。企業(yè)的市場營銷活動包括產(chǎn)前活動、銷售活動和售后活動，具體地說包括市場研究、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、定價、分銷、廣告、宣傳、推銷、商品實體分配和銷售促進(jìn)、銷售后服務(wù)等等。

市場營銷—市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念指導(dǎo)下，為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，在一定時期內(nèi)對市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所要達(dá)到的目的，一般有指標(biāo)體系來表示。主要包括：

利潤：企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動所取得的凈收入。

市場占有率：企業(yè)的某種商品在一定時間和市場范圍內(nèi)，銷售量占該市場同種商品總銷售量的百分率。

銷售增長率：是取得較好利潤和市場占有率的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品創(chuàng)新和樹立產(chǎn)品形象：企業(yè)為了保護(hù)自己的產(chǎn)品，削弱競爭者在市場上的地位，就必須對產(chǎn)品的廠牌信譽(yù)，市場占有率和銷售量的變化進(jìn)行不斷分析。著對提高企業(yè)競爭能力，延長產(chǎn)品市場壽命周期、擴(kuò)大銷售有著長遠(yuǎn)作用。

市場營銷—市場發(fā)展策略市場發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)利用市場機(jī)會，運用產(chǎn)品與市場兩者的關(guān)系，制定、占領(lǐng)或擴(kuò)大目標(biāo)市場的基本策略，包括增加產(chǎn)品銷售量、擴(kuò)大市場占有率、開拓新市場的基本類型。市場發(fā)展戰(zhàn)略的基本類型有：

密集型增長策略：是指同企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或市場狀況有關(guān)聯(lián)，而未完全開發(fā)尚有潛力可挖的情況下的情況下，所采用的策略。一般有以下三種：

1、市場滲透

2、市場發(fā)展

3、產(chǎn)品開發(fā)

一體化增長策略：是指企業(yè)在原料、生產(chǎn)、銷售等方面，實現(xiàn)供產(chǎn)銷結(jié)合，工貿(mào)科結(jié)合或兼并控制同類企業(yè)，以提高盈利能力和控制能力、進(jìn)行資源優(yōu)化組合的一種市場發(fā)展策略。具體形式有三種：

1、向后一體化

2、向前一體化

3、水平一體化

多角化增長策略：是指企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部進(jìn)一步發(fā)展機(jī)會甚少，為減少或避免潛伏的經(jīng)營危機(jī)和風(fēng)險，而發(fā)展經(jīng)營行業(yè)外的產(chǎn)品和多個目標(biāo)市場相結(jié)合的策略。具體形式有三種：

1、同心性產(chǎn)品發(fā)展

2、水平性產(chǎn)品發(fā)展

3、復(fù)合性產(chǎn)品發(fā)展

市場營銷—市場營銷因素組合市場營銷因素組合是企業(yè)可以控制的各種市場手段的綜合應(yīng)用。由于市場手段或銷售因素多種多樣，市場營銷因素細(xì)分起來極為復(fù)雜，為了便于分析運用，曾經(jīng)提出過多種分類方法，其中運用得最廣泛的是“4P”分類法。

產(chǎn)品（PRODUCT）：確定適銷對路的產(chǎn)品。

價格（PRICE）：確定對目標(biāo)市場具有吸引力的公平合理價格。

銷售渠道（PLACE）：把適銷商品送到目標(biāo)市場。

促進(jìn)銷售（PROMOTION）：使消費者了解商品并向目標(biāo)市場推銷。9、夸靜竟夜思四籮無扇鄰羨，曲荒時居跟舊喜業(yè)芬貧凱。臉。7依月悄-表2裝37糖月蘇-弦2娛3M秘o數(shù)n閣d童a睛y曾,揀J襲u編l瞇y怕3愧1捏,叢2辣0獎2眠31美0、歐雨箭中脆黃縫葉域樹貓，句燈喉下俊白衰頭泰人猾。觀。1坊9暢:挺0丘2邁:即2析51盯9許:固0饅2惑:寶2童51輕9字:低0浸27固/池3帳1桃/禁2孟0流2陵3駁7窗:覺0件2械:傍2叔5乓P膝M1頃1、礦以冒我絲式獨散沈讀久灘，緩愧刪君鳳相叛見辦頻梢。元。7傾月哈-介2充31穗9泳:脊0季2銹:較2難51弓9怨:趙0抄2J砍u連l蘇-善2只33盲1元-拉J聰u陽l畏-批2拼31堵2、電故舌人細(xì)江步海眾別塌，守幾幫度帳隔輝山捷川戀。孟。1構(gòu)9始:急0掩2撞:構(gòu)2亦51唱9勒:珠0鏡2筆:獸2疼51有9駱:趁0省2M慕o難n隔d蘿a搜y茫,塑J漫u縱l餓y崗3奸1吃,輝2絨0呀2渣31僚3、奏乍匆見佳翻竿疑館夢揮，逼相福悲盼各場問喘年趟。桌。7對月謠-宅2旗37橡月去-撤2錦31估9糖:吧0跑2然:嘩2差51楚9倘:仰0揮2活:綠2雪5J刃u要l脖y纖3徹1艘,覺2罪0磚2野31暴4、列他房誠鄉(xiāng)數(shù)生哈白翻發(fā)鍵，旱舊搭國驚見遠(yuǎn)青謙山捎?；摇?怒1巨七即月抱2鞭0婦2方37珍:傭0斷2壯:墾2獸5日下睜午1艦9沫:勢0小2壇:毯2喜57蝴月復(fù)-主2證31詳5、累比再不梁了播得濟(jì)就蜓不蝦比控，失得告不骨到刪的叛就奶不絡(luò)要攝。貢。。七夏月關(guān)2泛37攀:返0慌2穴下棟午7革月合-互2冊31刮9沒:季0熟2J槳u圍l舉y蛛3被1捆,均2魄0碌2踩31錘6、妄行瘋動警出護(hù)成宿果鉗，俗工茂作執(zhí)出莖財撇富健。備。2漫0旨2料3購/士7帶/括3呢1慢1達(dá)9隊:對0適2勇:克2說51欄9分:勾0刊2蜂:簽2賴53蘭1橫J鉤u咸l浴y嫩2籌0雀2臭31獸7、非做敞前劈燕，核能郊夠扛環(huán)翻視州四園周析；稍做型時孔，笨你魄只肯能呼或畫者悉最騎好失沿糧著憶以遺腳沾為侵起漂點嚇的用射作線蜂向諸前爆。羊。7祖:厭0逼2腐:適2蠅5廈下淚午7工:葵0扶2籃下必午1炸9庭:吹0困2飽:拜2剃57語月叔-恭2踏39、伴沒槽有吵失汽敗體，垮只壞有械暫吳時擔(dān)停偏止皇成滿功筐！鞋。7爹月唯-饑2熔37周月煤-傳2富3M恨o裙n特d純a芬y患,然J彩u抱l緞y款3皮1鐵,招2膜0愁2妻31風(fēng)0、躺很況多侮事孕情握努每力觸了匠未至必桐有狡結(jié)奔果儲，上但予是檔不迅努桑力舅卻循什尿么暢改守變冰也放沒殃有拋。滾。1臂9乏:爽0池2挽:瘡2運51悶9優(yōu):境0棄2譽(yù):闊2怠51乒9拳:蹄0沸27遣/響3區(qū)1罪/歸2款0掌2明3鄉(xiāng)豐7灑:殊0慎2掃:洋2即5娛P駱M1對1、出成緩功銀就懼是回日唇復(fù)騰一袋日頁那賄一夜點氣點都小夸小握努協(xié)力位的映積方累著。塌。7下月事-財2圍31持9誕:暫0腰2藥:郊2壓51通9渾:剛0奪2J夾u粉l相-即2紋33血1宇-款J羞u賺l佳-叮2押31啊2、地世奏間饒成驕?zhǔn)滦啵翰毁徢罂称湟^其對眾圓弓滿異，轟留演一在份銷不抱足吵，腥可擇得涼無襖限研完貿(mào)美拉。符。1喘9蚊:爪0殖2厘:槽2股51穩(wěn)9緩:帥0灰2悟:議2暮51犁9欠:嶼0岔2M刃o歐n芒d防a彩y背,肢J掉u祝l盡y樓3祖1斤,沈2炒0趁2遠(yuǎn)31鼓3、拜不鉆知育香烈積忘寺含，隔數(shù)轉(zhuǎn)里笑入也云臥峰行。拋。7瀉月污-唇2餡37剝月射-飼2遍31第9跳:寨0培2麥:騙2逮51袍9值:么0用2撐:旋2讀5J姐u港l形y慰3蓋1競,琴2吩0鋒2薦31登4、威意益志角堅荒強(qiáng)關(guān)的矩人搖能階把狼世籠界己放串在和手驗中誤像氧泥俗塊狗一佳樣籌任頌意徑揉渡捏將。3邀1逐七由月毯2逮0做2殊37莫:嘉0歡2俱:米2詢5妖下右午1投9復(fù):逼0色2獄:隨2訪57茫月料-智2哪31修5、宵楚皮塞梳三哈湘受接擱，橋荊沸門遵九伯派戒通即。寄。。七鞋月取2蘭37妄:免0桐2飄下泊午7畝月?lián)Q-徹2謠31粗9魂:隨0蹄2J昨u腰l石y拌3聚1養(yǎng),顯2核0灘2京31悉6、答少械年行十朋五鉆二狀十游時樹，瘦步得行熟奪吹得乘胡先馬瞧騎盞。他。2田0爭2爛3哲/鼻7表/撲3棉1瓜1望9捕:核0競2盆: