中國零售業(yè)生鮮經(jīng)營高峰論壇摘要

中國零售業(yè)生鮮經(jīng)營高峰論壇摘要鮮花當作白菜賣，白菜當作鮮花賣，我們只賣快樂豬”，“訂單直接下到田間地里”.我們的客戶（如武漢中百，永輝，武漢量販等）建立了老百姓最喜歡的超市，最近3年來，大膽創(chuàng)新，把生鮮做得有聲有色。整個生鮮商品的流速，流量，獲得了最佳的流動性。

供應鏈和商品的鮮度成為他們一切管理行動的司令，成為他們利潤的最大動力。

2009年6月15日至17日，中國零售業(yè)生鮮經(jīng)營高峰論壇在福州召開。本次會議圍繞“加強生鮮經(jīng)營、提升企業(yè)盈利”的主題，探討了生鮮經(jīng)營涉及的企業(yè)戰(zhàn)略、關鍵部門（蔬菜、水果、畜產(chǎn)、水產(chǎn)、面包等）的運營、先進技術運用等。

本次高峰論壇得到了永輝集團有限公司、北京富基融通科技有限公司、丹佛斯中國的大力支持！

現(xiàn)將本次研討會的內(nèi)容摘要如下：

08年超市生鮮經(jīng)營基本狀況

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會年度行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，08年超市生鮮經(jīng)營有以下特點：

一、多數(shù)零售企業(yè)生鮮經(jīng)營業(yè)績較低，少數(shù)區(qū)域性零售企業(yè)領先。

快速消費品百強企業(yè)08年生鮮類商品銷售額占總銷售額的比例平均為12.44%，其中50%的企業(yè)生鮮銷售占比在10%以下，35%的企業(yè)生鮮占比為10-20%，該比例最高值為42.48%。調(diào)查企業(yè)反饋數(shù)據(jù)中，生鮮銷售額最高超過28億，最低為632萬，從以上數(shù)字可以看出國內(nèi)零售企業(yè)間生鮮經(jīng)營水平存在較大差距，兩極分化。

圖1生鮮類商品銷售額占總銷售額的比例

二、生鮮類商品結(jié)構(gòu)特點。

肉類銷售占比最高，為41.25%，水果和蔬菜占比分別為23.66%、22.13%，考慮到豬肉價格波動大、今年已連續(xù)16周下降等因素，蔬菜、水果類今年將唱主角。水產(chǎn)銷售占比12.96%，其中沿海零售企業(yè)水產(chǎn)銷售比例較高，平均為20.58%，店內(nèi)普及水產(chǎn)品烹飪知識是拉動內(nèi)陸消費者水產(chǎn)品需求最有效的方法。

圖2生鮮類商品銷售結(jié)構(gòu)占比

三、生鮮產(chǎn)品普遍采用總部統(tǒng)一采購方式，蔬果自營為主。

90%的企業(yè)全部商品由總部統(tǒng)一采購，10%的企業(yè)為門店自采或部分商品門店自采。更好地控制商品品質(zhì)、降低進貨成本是企業(yè)普遍采用總部統(tǒng)一采購的主要原因。具體到蔬果類采購渠道，29%的企業(yè)以批發(fā)市場為主，16%的企業(yè)以基地或產(chǎn)地為主，55%的企業(yè)以上兩個采購渠道的比重相當。批發(fā)市場采購商品總量超過60%。

80%的企業(yè)蔬菜水果完全自營或以自營為主，15%的企業(yè)以聯(lián)營為主，只有5%的企業(yè)完全聯(lián)營。生鮮采用自營模式的主要基礎是大量專業(yè)技術人才培養(yǎng)，激烈競爭的需要，存儲與物流技術、尤其是損耗控制技術的加強。

圖3蔬果類采購渠道

圖3圖4蔬果類經(jīng)營模式

四、建設和使用生鮮物流配送中心的比例大大提高，問題依然突出。

70%的快速消費品百強企業(yè)有獨立生鮮配送中心，其中80%為自建，2005年建設和使用生鮮物流配送中心的比例不到10%。使用生鮮物流配送中心的大多數(shù)企業(yè)可以做到每天向門店配送一到兩次。

生鮮物流配送中心的效率和管理還處于較低水平。55%的超市生鮮物流配送中心面積在5000㎡以下，負責配送的單品數(shù)量在300個以下的占比達58.5％，500以下的占68%。溫度檢測裝置在運輸車輛中的使用率為63%。生鮮物流配送中心的再加工能力不強。57%的配送中心沒有再加工，再加工品種500以上的僅有10%。

五、蔬菜水果保鮮技術含量低、單一。

30%的企業(yè)沒有蔬菜水果保鮮措施，其他企業(yè)大多采用簡單的人工噴水加濕法，運用冰冷水、冷鹽水處理，復活處理，冰敷處理，真空預冷處理等技術的企業(yè)相對很少。

綜上所述，雖然國內(nèi)零售企業(yè)在生鮮經(jīng)營方面已經(jīng)有了長足的進步，涌現(xiàn)出一批生鮮明星企業(yè)，但是與國外先進企業(yè)相比還有諸多不足，希望通過中國連鎖經(jīng)營協(xié)會這個行業(yè)大平臺，組織大家相互交流實戰(zhàn)經(jīng)驗、介紹先進技術。

生鮮經(jīng)營—企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵

（永輝集團有限公司董事長助理翁海輝）

永輝的創(chuàng)造性地擯棄一般超市主營食品、非食、家電的模式，建立起以經(jīng)營水產(chǎn)、蔬菜、水果等生鮮商品為特色的經(jīng)營模式。永輝主要選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。以社區(qū)為營，順應政府城市發(fā)展規(guī)劃，以“東擴南移西拓”為思路設立門店。

從2000年7月開設第一家“農(nóng)改超”超市生鮮超市至2004年，永輝集團一直秉承“做強才能做大”的方針，以福州市為根據(jù)地快速發(fā)展，2004年7月提出根植福建，拓展重慶的戰(zhàn)略，成立重慶永輝超市有限公司，標志著永輝區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略邁出了關鍵的第一步，至今在重慶區(qū)域已有28家門店。

福建到重慶成功跨越之后，永輝又開始醞釀新的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，聘請全球領先的戰(zhàn)略咨詢顧問貝恩公司在全國對零售市場和競爭對手做深度調(diào)研，結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)和企業(yè)自身的核心競爭力---有特色的生鮮經(jīng)營，永輝決定揮師北上，09年1月北京首家永輝超市(六里橋店)開業(yè)，標志著永輝正式啟動北京區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，總營業(yè)面積1萬7千平方的魯谷店即將在7月開業(yè)。

08年12月永輝集團啟動青年創(chuàng)業(yè)計劃之“農(nóng)產(chǎn)品直供基地”項目，并設立創(chuàng)業(yè)基金500萬元，用于幫助創(chuàng)業(yè)大學生將新技術轉(zhuǎn)化為商品，同時也為企業(yè)培養(yǎng)忠誠的供應商。

用生鮮經(jīng)營拉動銷售的提升

北京超市發(fā)連鎖股份有限公司總裁李燕川

企業(yè)背景：

現(xiàn)有門店68家，業(yè)態(tài)包括：綜合超市、食品超市、社區(qū)便利店、菜市場等。

經(jīng)營理念：綠色營銷關愛健康。

服務理念：千方百計服務千家萬戶。

市場定位：圍繞消費者一日三餐做經(jīng)營。

2008年實現(xiàn)銷售23億元。

門店特點：

店鋪全部為社區(qū)店，基本處于百姓居住密集的社區(qū)，地理優(yōu)勢明顯，商圈成熟。建店時間較長，在社區(qū)居民中具有較高的知名度、影響力，在店購物長達10年以上的老顧客近50%，忠實顧客占70%以上，回頭客占80%以上。有一批多年從事商業(yè)工作的老員工，對顧客需求把脈準確，服務針對性強。改造后的店鋪，環(huán)境寬敞、舒適。

競爭取勝的法寶：招來顧客留得住。

對生鮮經(jīng)營的理解：

生鮮日配品是消費者最基本的生活需要，家家戶戶每日每餐少不了，用生鮮日配品留住消費者，才能形成忠實顧客。滿足社區(qū)百姓生活基本需要是經(jīng)營的出發(fā)點和落腳點，忠實顧客是培育的，要用商品留住顧客，靠用心經(jīng)營攏住顧客。走出聯(lián)營，向自營拓展。有一批懂得蔬菜、水果的專業(yè)人，并且做好傳幫帶工作，加快培養(yǎng)年輕的后備專門經(jīng)營人才

生鮮經(jīng)營方式：

1）立足社區(qū)、了解消費者需求

做好“市調(diào)”，詳實把握社區(qū)商圈情況，了解社區(qū)居民所想、所需（包括心理需要），圍繞消費者需求變化而變化，形成超市﹢菜市場、生鮮超市、菜市場等經(jīng)營模式。

2）果蔬引領，生鮮聚客

強化果菜配送中心功能，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，從全國60家果、菜種植基地直采蔬菜、水果，不僅保證了質(zhì)量，而且降低了采購成本，獲得價格優(yōu)勢，讓利于民。開辦生鮮“早市”，推出“驚爆”特價菜，“早市+早餐”等活動，把“遛早、晨練”的老人拉進賣場。探索超市﹢菜市場經(jīng)營組合。

3）服務到位，拉進距離

根據(jù)顧客需要增加花色品種、服務項目。例如：春節(jié)賣豬頭，期間共銷了510個；改進小包裝（三口之家）、肉類絞餡、切段；為上班族準備快捷、易做的“半成品”、小菜；增加“隨買即食”快餐，主食廚房、盒飯、關東煮等；開展受居民歡迎的“私家廚房”教吃教做活動；設立“科普知識宣傳專柜”，發(fā)放《養(yǎng)生知識手冊》；在外地人員居住集中的店鋪引進家鄉(xiāng)特產(chǎn)，設立專柜（山西專柜、四川專柜等）；在高收入地區(qū)（中科院等）增加有機蔬菜等。

4）走進社區(qū)，融入親情

主動參與社區(qū)活動，出人出力，如：春節(jié)給社區(qū)居民送“?！钡郊?，開展“超市發(fā)送福福臨門”活動；為返鄉(xiāng)的農(nóng)民、學生開辦購物專場；重陽節(jié)到社區(qū)慰問老人；每年組織“超市發(fā)消夏夜”活動，為社區(qū)居民放映露天電影、組織文藝演出；雙榆樹店“六一”節(jié)為少數(shù)民族小朋友舉辦專場購物活動等。

自覺成為社區(qū)一員，主動承擔企業(yè)的社會責任，如照顧特殊家庭（空巢、殘疾），主動安置社區(qū)下崗人員，實現(xiàn)再就業(yè)。

效果與體會：

客流同比始終在增加，帶動了整體銷售的提升，1-5月份增長16.6%，員工收入增長。

“生鮮聚客能力”能得以實現(xiàn)體現(xiàn)在便利、便捷和價格實惠上，對經(jīng)營能力會提出更高的要求。

繼續(xù)探索生鮮經(jīng)營，其路漫漫，必須要有充分的思想準備,并且一定要持之以恒。

創(chuàng)新—保證生鮮經(jīng)營長青

武漢中百連鎖倉儲超市有限公司運營總監(jiān)李波

經(jīng)營觀點：

辦企業(yè)沒有固定的模式，沒有永遠的第一，只有永遠的進取；做專、做強、做大、做長是企業(yè)發(fā)展不可顛倒的順序；

經(jīng)營故事：

業(yè)態(tài)創(chuàng)新

分享1：超市百貨化（個人護理中心、內(nèi)在美、生活廚房、嬰兒健康會所、天下糧倉、糖果盒等）

分享2：農(nóng)加超模式（水果湖菜市場、祁家山店、），改造前消費者擔心價格貴、不新鮮、排隊，供應商怕亂收費、不結(jié)賬、瞎退貨；改造后在顧客體驗區(qū)可以幫助顧客做菜，教顧客烹飪，在顧客摘菜區(qū)可摘菜、喝茶、休息，在顧客科普區(qū)可通過視頻學習飲食科普知識。

商品創(chuàng)新

分享1：鮮花售賣：鮮花當作白菜賣

分享2：凈菜售賣：白菜當作鮮花賣

分享3：“廚師長”烹飪蜂蜜：顧客來超市唯一目的是買到稱心如意的商品，不是來享受電梯、空調(diào)，這些都是為把商品賣出去服務的。

營銷創(chuàng)新---

快樂豬：屠宰前十分放松，所以豬肉里面沒有產(chǎn)生毒素，人吃了十分健康。豬肉開市時，這些小豬就會隨著音樂開始翩翩起舞和表演，并幫助賣場聚集人氣和招攬生意。

隨著快樂豬的推行，我們將吃豬肉的快樂，延伸到購買豬肉環(huán)節(jié)。我們抓住了豬肉中快樂的特色和元素，使豬肉生意有了新意。營銷的精髓就是要抓住特色，取得了好的效果。

經(jīng)營法則：

采購鏈法則：菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭；比質(zhì)量，比價格，比付款方式，比售后服務；新商品的試銷制，老商品的淘汰制，暢銷品的必備制，敏感品的低價制。

需求鏈法則：傾聽顧客心聲，回歸經(jīng)營根本；以顧客為導向，以消費為導向，以市場為導向；以70%精力經(jīng)營現(xiàn)在，以20%精力經(jīng)營未來，以10%精力經(jīng)營未來的未來。

營銷鏈法則：多一點實惠，少一點優(yōu)惠，多一點特色，少一點特價，多一點營銷，少一點促銷；傳統(tǒng)+文化+現(xiàn)代生活定位=現(xiàn)實生命力；經(jīng)營的最高境界是經(jīng)營文化。

服務鏈法則：

要求員工--簡單事情重復做，復雜事情簡單做，一切事情用心做

要求干部--多琢磨事，少琢磨人

要求人才--把能辦的事辦快，把難辦的事辦成

經(jīng)營寄語：

寄語一：工作的態(tài)度決定事業(yè)的高度

（多找主觀,少找.客多找方法,少找多找出路,少找理由）

寄語二：

用心經(jīng)營--這個世界是有心人的世界

細心管理--有原則就不亂，有計劃就不忙，有措施就不怕

真心服務--真心就要著急，實干就要賣力

寄語三：干則思變，不變不干

新鮮健康—消費者關注的焦點

（山東家家悅集團生鮮物流中心經(jīng)理王波）

背景資料：家家悅超市從1999年開始經(jīng)營生鮮食品，自營為主，匯集了全國各地的名優(yōu)土特產(chǎn)，以品種豐富、質(zhì)優(yōu)價廉、安全衛(wèi)生、購物方便被消費者接受和喜愛。2008年，超市生鮮商品的銷售額超過了20億元，成為超市穩(wěn)定的經(jīng)濟增長點，增強了超市的差異化競爭力。

10年探索總結(jié)的經(jīng)驗：永遠關注顧客的需求，企業(yè)真正的競爭對手不是同行，而是消費者不斷變化的需求。顧客需求發(fā)生的變化：選擇生鮮食品關注第一位的是新鮮健康而不是價格。保證生鮮的新鮮健康，首先要堅持自營，只有自營，才能對商品從采購到消費者購買進行全程掌控，保證商品質(zhì)量。保證生鮮的品質(zhì)，源頭采購是關鍵。唯有源頭采購，才能做到商品品質(zhì)管理前沿化。

一、基地采購

生產(chǎn)基地全國化。按照“農(nóng)副產(chǎn)品基地化”的思路，通過建立農(nóng)副產(chǎn)品基地，實行源頭采購，做到商品品質(zhì)管理前沿化。同時，針對農(nóng)產(chǎn)品資源的區(qū)域性特點，我們在建立農(nóng)副產(chǎn)品基地的過程中，沒有局限于本地市場，而是面向全國，按照“大基地”的理念，在山東、江蘇、福建、廣東、新疆、海南、黑龍江等省的80多個產(chǎn)區(qū)建立了20萬畝基地，實現(xiàn)了全國特色商品的產(chǎn)地直達，豐富了商品品種，滿足了消費。

引導種植訂單化。針對農(nóng)產(chǎn)品信息不暢、市場供求不對稱的現(xiàn)狀，我們以消費需求為導向，根據(jù)超市銷售數(shù)據(jù)分析，為農(nóng)戶提供種植信息服務，對銷售呈上升走勢、消費者喜愛的農(nóng)產(chǎn)品（像地雷瓜、荷蘭土豆、老面瓜、白玉春小黃瓜等）進行重點推廣，引導訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。通過信息對接，引進優(yōu)勢品種和種植技術，結(jié)合當?shù)貙嶋H，進行選擇性推廣；并免費向農(nóng)民發(fā)放種子，簽訂收購合同，按照不低于市場的價格，進行統(tǒng)一收購，現(xiàn)金付款，在滿足市場需求的同時，增加農(nóng)民收入。目前，我們已經(jīng)引進了15個玉米品種，發(fā)展基地5000多畝，平均每畝為農(nóng)民增收750元。

農(nóng)業(yè)合作專業(yè)化。由我們公司牽頭，成立農(nóng)民專業(yè)合作社，以“公司+合作社+基地+社員”的模式，為社員提供農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售一條龍服務，合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品直接供給我們超市，確保農(nóng)產(chǎn)品的銷售。目前，已經(jīng)成立4個專業(yè)合作社。例如文登綠圖蔬菜種植專業(yè)合作社：合作社理事長于國慶原先只有4個蔬菜大棚，由于農(nóng)產(chǎn)品賣難、價格不穩(wěn)等情況，一直不敢發(fā)展種植畝數(shù)和種植品種。2006年與家家悅合作，在銷路和價格保證的前提下，由4個大棚發(fā)展到了70多個，品種也由原來2個發(fā)展到8個，基地發(fā)展到300多畝，同時帶動周邊100多農(nóng)戶種植，建立了無公害蔬菜基地360畝，無公害品種2個。

二、標準前移

通過實行標準前移，從基地品種的選擇、各種標準的推廣、技術培訓、參與種植管理到采購驗收，進行過程控制，建立農(nóng)產(chǎn)品的可追溯體系，確保農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和安全。

確定品種→確定標準→確定基地→確定合作方式→組織技術培訓→參與種植管理→采前驗收→組織收購加工→推進標準化、規(guī)模化生產(chǎn)

三、物流對接

針對農(nóng)村市場比較分散，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)存在規(guī)模較小、組織化程度較低，而且農(nóng)村交通運輸不便，農(nóng)產(chǎn)品交易方式單一、損耗高的實際，2004年在威海興建了1萬平米的生鮮配送中心，對農(nóng)副產(chǎn)品實行“采購、加工、配送”三統(tǒng)一，減少了流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了“早上在田里，中午在店里，晚上在鍋里”，建立了穩(wěn)定的農(nóng)副產(chǎn)品流通渠道。

2006年又在文登投資建立了2萬平米的生鮮物流中心，按照標準化生產(chǎn)、工業(yè)化管理、連鎖化經(jīng)營、社會化配送的要求，對農(nóng)副產(chǎn)品進行統(tǒng)一集散、加工、儲存、交易和配送，產(chǎn)品包括六大系列共1000多種產(chǎn)品，分別是凈菜系列、海產(chǎn)系列、主食系列、禽產(chǎn)系列、畜產(chǎn)及烤腸制品系列。中心配備高標準的“冷鏈”系統(tǒng)，對農(nóng)產(chǎn)品從加工、倉儲、運輸?shù)戒N售實行全過程、全封閉冷鏈控制，建立起食品安全可追溯體系，形成了從生產(chǎn)基地→交易中心→生鮮加工→冷鏈配送→店部銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建起農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化流通體系，確保農(nóng)產(chǎn)品的最佳品質(zhì)和安全。

通過建立物流中心解決了以下問題：

農(nóng)產(chǎn)品流通難的問題：小三輪車進城不安全，限制也多，包括車型、車牌號、運輸時間等等。

降低農(nóng)產(chǎn)品損耗：減少中間環(huán)節(jié)，降低損耗

提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和附加值：加工、包裝

促進標準化、規(guī)?；N植：推廣訂單農(nóng)業(yè)，帶動周邊規(guī)?；N植

內(nèi)資零售企業(yè)肉類經(jīng)營的難點分析及體會

(武漢武商量販連鎖有限公司采購部經(jīng)理李磊)

做為生鮮經(jīng)營的核心部門之一，肉類一直是各個企業(yè)生鮮經(jīng)營的重點。八年來，伴隨企業(yè)的不斷發(fā)展，肉類經(jīng)營也經(jīng)歷了從專柜到聯(lián)營再到自營的過程。下面，就量販公司在肉類經(jīng)營方面的一些經(jīng)驗與作法與大家分享。

內(nèi)資零售企業(yè)在肉類經(jīng)營中面臨

1.管理難度大

2.員工專業(yè)性強

3.區(qū)域跨度大

4.門店類型不同

5.商圈差異明顯

怎樣在激烈的市場競爭中贏得先機，只有通過對管理模式的轉(zhuǎn)變，通過精細化管理，形成企業(yè)獨特的、系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，才能快速成長。

一個核心，三個基礎

“一個核心”即決策層對生鮮經(jīng)營的深度認識和高度統(tǒng)一為核心，實現(xiàn)生鮮經(jīng)營觀念的一致。我公司生鮮經(jīng)營起步較晚，但發(fā)展快，效果好。關鍵在于公司從生鮮經(jīng)營開始就高度重視，樹立以生鮮經(jīng)營為核心，把生鮮經(jīng)營提高到日常工作的首要位置。

我公司肉類經(jīng)營剛開始是采取供應商聯(lián)營的方式，經(jīng)過三年的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)各賣場商品價格和品項數(shù)競爭力較差，銷售增長緩慢，因此決定在肉類嘗試自營。在自營準備階段有人提出：現(xiàn)在的經(jīng)營增長穩(wěn)定，不操心、不著急，銷售又不差。做自營又勞神、又費力，設備、人員投入又大，效益得不到保證。但是公司決策層在開展自營工作認識上高度統(tǒng)一，自營開展五年來，我公司實現(xiàn)全面實現(xiàn)武漢、宜昌、荊州地區(qū)門店的肉類自營工作。銷售業(yè)績實現(xiàn)每年30%以上的增長，毛利率提升3%，客單數(shù)以每年10%的速度增長。

“基礎一”即系統(tǒng)科學的營運管理。

經(jīng)過幾年的畜產(chǎn)自營，對畜產(chǎn)技術考核標準的關鍵點進行了規(guī)范和統(tǒng)一，如分割時間、毛利率、商品打包、商品賣相、專業(yè)知識。

“基礎二”即規(guī)范、創(chuàng)新的經(jīng)營管理。

通過對供應鏈的整合，將供應商經(jīng)營品類進行細分，引導供應商成為豬肉、牛肉、雞、鴨等各類別專業(yè)市場的大腕和專家，在依托供應商進行商品采購和配送的同時，我公司成立了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營公司，將全國各地的特色商品引進到我司各大賣場。

在商品促銷形式上，我公司不僅使用傳統(tǒng)的季節(jié)性敏感單品促銷，還使用了主題營銷、新品推介會等多種促銷形式。我公司先后組織、策劃了“明媚春日，踏青必備”、“綠色蛋品節(jié)”、“野味總動員”等多檔主題促銷活動。

“基礎三”即人性化的人員管理。

肉類經(jīng)營靠的就是專業(yè)的技工隊伍，缺少的也正是優(yōu)秀的技工團隊。一直以來，肉類商品銷售延續(xù)個體、私營、專業(yè)店等多種經(jīng)營方式共生共存的現(xiàn)象。雖然從業(yè)者多，但精通超市經(jīng)營的少。初期，超市肉類經(jīng)營過多依賴于專柜，幾乎沒有自己的生鮮員工，就算有，也多是專柜轉(zhuǎn)入，多以基層操作型為主。普遍存在“能做不能說”、“能說不能做”的特點。缺乏既懂經(jīng)營又會管理的綜合型員工。一方面肉類從業(yè)者就業(yè)容易，創(chuàng)業(yè)也不難。他們有技能在身，不愁找事做，開個小店就能養(yǎng)活自己。而且，他們講義氣，重團隊，師徒觀念強。常常搭班子進出，來是一串，走，可能也是一串，對企業(yè)忠誠度較差，流動性大。一方面員工來源復雜，良莠不齊。在專業(yè)水平、工作要求、人員管理上都沒有統(tǒng)一的標準。

既然專業(yè)人員少，我們又需要。那就想辦法去找，去引進，去培養(yǎng)。幾年來，我們通過同行引進、專柜轉(zhuǎn)入、員工推薦、定向招聘、公司內(nèi)培、訂單引進等方法儲備了一批專業(yè)生鮮人才。

自06年起截止目前，僅畜產(chǎn)刀手已舉辦了三期培訓，先后與中糧集團、綠生畜牧等企業(yè)聯(lián)合培訓畜產(chǎn)人員近百名，為公司生鮮自營發(fā)展提供有效保障。

在員工隊伍的培訓上，我們一直堅持技能優(yōu)先原則。堅持舉辦員工技能大賽活動，今年已經(jīng)是第七屆了。通過競賽宣傳、門店擂臺初賽、公司統(tǒng)一決賽等環(huán)節(jié)的推廣在公司范圍內(nèi)掀起“學技能，比技能”的高潮。07年第十五屆職業(yè)技能大賽的肉食分銷項目上，我們一舉占據(jù)了十強中的“七席”，成為當之無愧的團體第一。

打破統(tǒng)一，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式

我們將門店劃分為四類：社區(qū)店、大賣場、異地店、超級生活館。

根據(jù)各自不同的商圈特點、主要競爭對手情況、顧客消費能力等各方面對經(jīng)營的商品進行細分。

社區(qū)店：以滿足顧客日?；拘枨鬄橹鳎渲饕偁帉κ质羌Q(mào)市場，顧客消費能力較低，注重商品價格，對商品的品質(zhì)要求不高。針對這類門店，我們將肉類經(jīng)營的著重點放在價格上，經(jīng)營商品的配置以的常規(guī)商品為主。在經(jīng)營過程中，提高門店對肉類商品銷售數(shù)量及金額的考核，降低毛利考核標準，通過低價吸引顧客，提高顧客的忠誠度，提升門店優(yōu)質(zhì)、低價的生鮮商品形象。

大賣場：在滿足顧客日常消費需求的同時，通過豐富的商品、精細化分割、高毛利的特色商品滿足中、高檔消費者的需求，其主要競爭對手是3公里內(nèi)競爭型賣場及外資賣場。肉類經(jīng)營的配置重點以全品項商品及特色商品為主，由總部統(tǒng)一供應商供貨。門店經(jīng)營主要是通過豐富、有特色的商品來吸引顧客，達到提升銷售、賺取毛利的目的。

異地店：以滿足當?shù)仡櫩腿粘；拘枨鬄橹?，其主要競爭對手是集貿(mào)市場及當?shù)剡B鎖超市。經(jīng)營的品類要適應當?shù)厥袌龅男枨?。在供應商的選擇上我們采取“傍大款”的政策，即尋找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商或生產(chǎn)商進行合作，利用供應商強大的渠道、價格、銷售和社會資源，幫助我們在當?shù)厣?、發(fā)芽、快速發(fā)展。

超級生活館：開設在大型購物廣場中的小賣場，經(jīng)營面積在2000-4000平方，以服務中、高端顧客需求為主，經(jīng)營的商品以快捷、方便、有特色為主。

創(chuàng)新一：商品的精細化經(jīng)營.

2004年“冷鮮肉”概念剛剛在武漢推行。我公司及時與“中糧”公司聯(lián)手，率先在我公司市內(nèi)大賣場推出品牌小包裝冷鮮肉制品。由于宣傳到位，剛一上市，市場反應強烈，銷量增漲幅度很大。因為是獨家率先推出，在取得良好銷售業(yè)績同時，賺足了口碑。經(jīng)過三個月運行，該公司才在其他超市大規(guī)模鋪開。

通過商品的精細化分割，我們不僅提高了豬肉的分割品項數(shù)和附加值，同時也滿足中、高端顧客的需求，提升門店的聚客能力。

創(chuàng)新二：商品寬度的創(chuàng)新。

08年瘦肉精、禽流感等事件已經(jīng)讓消費者對我們經(jīng)營的肉品品質(zhì)提出更高的要求，2009年初，經(jīng)過認真的市場分析，我公司引進并組織了“恩施土家原汁原味山豬肉”推介會，成功的將“山豬肉”首次、首家引入超市銷售。通過差異化經(jīng)營，使顧客在我公司各賣場購買到綠色、自然的豬肉商品。

經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

一直以來我公司購物中心型賣場的肉類商品主要以自營方式經(jīng)營。07年在對購物中心型賣場進行升級改造時，公司將其定位為高端生活超市，要求在肉類經(jīng)營上要升級、經(jīng)考察、調(diào)研后。與青島某公司達成合作協(xié)議，先后在武漢超級生活館（國際廣場店、水果湖店）引進肉品專柜。將各類鮮肉分解成塊、片、絲、丁、餡、段等上百種品種，消費者購買后無需再進行洗、切等二次加工，縮短了做飯時間，延長了品味生活的時間。

以經(jīng)營的思路探索生鮮人才管理

（武漢武商量販連鎖有限公司副總經(jīng)理朱曦）

企業(yè)背景：

1.2008年度銷售同比增長36.54%，利潤同比增長26.07%。

2.2008年度生鮮人員晉升率55%。

3.2008年度員工引進情況：吸納具有同業(yè)態(tài)經(jīng)驗的中高層管理員工18人，生鮮經(jīng)營人員50余人。

4.2008年度員工流失率：一般員工為12.5%（行業(yè)平均水平為18.6%），而生鮮員工不足5%。

5.員工收入情況：一般員工以每年10-15%的比例遞增，生鮮員工每年收入遞增達到20%以上。

生鮮經(jīng)營人員一般有幾個特點，生鮮從業(yè)者多，在超市從業(yè)者少；能說不能做，能做不能說；就業(yè)容易，創(chuàng)業(yè)更容易；江湖人，手藝人，偏偏不似超市人。

武商采用的生鮮經(jīng)營之道包括：

一、引進：引進同行、菜市場等有生鮮經(jīng)營管理經(jīng)驗的員工，充分的信任并放權使用。與高校達成協(xié)議，從食品加工、烹飪工藝與營養(yǎng)等專業(yè)中挑選大專本科學生進行訂單式培養(yǎng)，從源頭提高員工素質(zhì)。

二、培養(yǎng)：一方面將技能好的生鮮員工推出去，讓他們有機會接觸社會、開闊視野，豐富內(nèi)涵；另一方面通過參加公司內(nèi)部專題培訓，得到鍛煉和提高。同時堅持舉辦各種“技術比武崗位練兵”活動，用競賽比武方式來提升操作技能。

三、留人：關愛為先，對員工要做到“工作上信任、榮譽上關注、生活上關心”。激勵員工，“雙通道模式”打開生鮮員工成長的空間。

幾年來通過以上方式，武商量販把“能做不能說、能說不能做”的生鮮人變成“既能說又能做”的專家型人才；把就業(yè)容易、創(chuàng)業(yè)更容易的生鮮崗變成超市最佳就業(yè)崗；把流動性強的生鮮人穩(wěn)定成把工作當事業(yè)的超市人；把市場化、隨意性強的生鮮操作手法變成統(tǒng)一規(guī)范的超市標準。

水果經(jīng)營技術與經(jīng)驗分享

（山東家家悅集團有限公司生鮮采購部基地建設主管馬新亮）

采購：堅持源頭采購，在生鮮采購的日常工作中，我們始終記著王總講過的話：

一、任何情況下不改變自營的經(jīng)營方式：

二、任何情況下不依靠別人：大單商品源頭采購、集中配送。

三、任何情況下不逃避問題：生鮮商品的特性決定了經(jīng)營的難度。

部分水果分享點：

蘋果類:存儲要求濕度85-90%,溫度1-4C,自然條件下儲存，應注意通風.

早熟蘋果不易久儲。感官驗收：結(jié)實、多汁、有光澤，表面光滑，無壓傷、疤痕，不干皺。注意:特征、等級、包裝等。

梨類：存儲要求濕度85-90%，溫度0-2C。西洋梨溫度不得低于1.5C，易結(jié)凍受傷。感官驗收：結(jié)實、甜而多汁，個體均勻、不變色、干皺，無壓傷。

柑橘類：存儲條件：

（桔子）相對濕度85-90%，溫度7-9C

（柚子）相對濕度60-70%，溫度16-20C

（臍橙）相對濕度90-95%，溫度1-3C

感官驗收：果形圓形，色澤黃色、表皮有光澤。

桃類：存儲條件：自然條件，通風，避陽，相對濕度90%，溫度3~4C,后熟迅速，故有“隔夜不販桃”之稱,冷藏過久，會風味消失。感官驗收：果實鮮艷，表面細毛茸茸、個頭均勻。

杏李類：存儲條件：冷藏溫度0-1C，0C以下易受凍變質(zhì)，李子屬后熟商品，不耐久儲，進冷庫后，應盡快售完，自然條件下需通風，干燥，陰涼處。冷藏久后，李子類極易變質(zhì)，應速售完。

李子驗收標準：果實完整，表面有白霜，果體微軟，有彈性。

杏驗收標準：果形近卵形狀、中部有縫合線和細絨毛、色澤淡黃或黃紅色。

棗類感官驗收:無蟲洞，無水爛點，果面光滑、有光澤，硬度好，果型圓潤，無畸形。

漿果類：櫻桃草莓的存儲條件：相對濕度90-95%，溫度-1-1C，自然條件下通風，怕壓、易熟腐爛操作快進快出。

葡萄類：存儲要求相對濕度90-95%，溫度0-1C，自然條件儲存時，要注意挑選，通風。葡萄堆放易壓傷，破損。感官驗收：結(jié)實飽滿，大小均勻，果藤鮮綠，果肉爽滑，甜而多汁。

西瓜類：存儲要求：季節(jié)性強一般自然條件儲存，應經(jīng)常剔除熟瓜、次瓜，保持通風，陰涼相對濕度80-85%，大量堆放不宜超過三層。感官驗收：圓形，果面光滑無水爛點及壓傷、開裂現(xiàn)象，果柄新鮮、深綠色有明顯條紋，完全成熟無空瓤和過熟現(xiàn)象。

劣質(zhì)品：開裂、發(fā)軟，有疤痕、斑點，過熟口感不爽，顏色暗紅，過生果肉粉紅、味酸。

甜瓜類感官驗收：果型完整、無畸形果，果面光滑無水爛點及開裂、壓傷、現(xiàn)象。完全成熟，但無過熟現(xiàn)象，單果重量不低于三兩半。

蜜瓜類感官驗收：果型完整，無開裂、壓傷現(xiàn)象，呈圓形或橢圓形，網(wǎng)紋瓜、哈蜜瓜、伽師瓜紋絡清晰，白蘭瓜、伊利莎白、黃金蜜表面光滑，無壓傷、無傷疤。

蔬菜經(jīng)營技術與經(jīng)驗分享

（上海城市超市有限公司總經(jīng)理助理甘晨）

企業(yè)數(shù)據(jù)

1、生鮮品類所占總類別比例為22.8％

2、生鮮商品占銷售額比例為39%

3、生鮮經(jīng)營面積占總面積比例57％

4、進口商品比例50%

確保品質(zhì)：商品自己找，蔬菜自己種，咖啡自己炒，面包自己烤，家禽自己養(yǎng)

口味—采購：專業(yè)、高效、眼光獨到的全球采購團隊常年走出國門，主動出擊，將最新最時尚的美食潮流帶入上海。與美國、瑞士、德國、意大利、法國、澳大利亞等知名跨國企業(yè)保持良好的合作關系。

服務—硬件：

城市超市鎖定特殊的客戶群，選址精確，交通便利：

1、市中心黃金商業(yè)區(qū)

2、頂級寫字樓

3、成熟國際社區(qū)

舒適、便捷的購物環(huán)境：

1、聘請國外專業(yè)設計公司整體策劃，統(tǒng)一形象；

2、店內(nèi)裝飾、擺設優(yōu)雅精致；

3、融入更多人文風情，讓購物成為享受。

為解決本市部分地區(qū)居民買菜難，專為社區(qū)居民購買日常農(nóng)副產(chǎn)品而精心推出的新型生鮮便利店

延伸服務功能，一站式購物滿足所需：

1、靜心布置休閑專區(qū)，供客人聊天小憩；

2、為外國朋友準備很多英文圖書；

3、堂飲區(qū)域使您在購物同時還能放松心情。

服務—軟件:

人性服務，方便貼心

1、一個電話，送貨到家：“城市”率先提供住家式購物服務；

2、客人在門店選購后，“城市”也可免費送貨。即便是上海近郊或周邊城市，一樣送到家門口；

3、倡導誠信經(jīng)營，實行貨到付款；

4、無條件退換貨承諾。

主題美食推廣，增強購物體驗

定期舉辦各類食品節(jié)

蔬菜銷售經(jīng)驗分享—分級:

整顆新鮮青菜售價1.00元/斤,加工好的菜心售價2.80/斤,加工剩余的菜葉售價0.50/斤。

未分揀的土豆售價3.00元/斤，分揀好的大土豆售價5.00/斤，分揀好的小土豆售價5.00/斤

禮品菜（基本配置60元/箱）：

1、基本配置：14個蔬菜品種（綠葉＋茄果）

2、可根據(jù)客人需要添加菌菇類、水果、禽蛋、海鮮等商品

3、送貨到家。

蔬菜銷售經(jīng)驗分享—陳列：不僅通過陳列促進銷售，而且通過陳列降低損耗。

蔬菜銷售經(jīng)驗分享—質(zhì)量安全：

1、對農(nóng)戶、對擁有自營基地的超市：強調(diào)對蔬菜全過程的監(jiān)控，追溯種植過程；

2、對從供應商處進貨的超市：把好進貨驗收環(huán)節(jié)：備好發(fā)票、進貨單，保護好自己，做到有據(jù)可查。

蔬菜銷售經(jīng)驗分享—蔬菜基地：基地模管理安全風險直營基地管理細節(jié)復雜，適合小型規(guī)模基地安全性公司＋農(nóng)相對簡單不可控公司＋合作社通過合作社管理農(nóng)戶不可控公司＋公司現(xiàn)代經(jīng)營模式受法律約束，相對可控

面包經(jīng)營技術與經(jīng)驗分享（武漢中百連鎖倉儲超市有限公司生鮮采購部面包區(qū)買手桂文博）

現(xiàn)有面包門店數(shù)量：

現(xiàn)有自制門店（合計46家）：市內(nèi)17家、市郊6家、市外23家。

現(xiàn)有聯(lián)營門店（合計21家）：市內(nèi)店11家、市外店10家。

1、開設門店之前作一個市場調(diào)查，雖然在大賣場的開店之前都會有市場調(diào)查的，但是面包部門仍要對自己的這個部分作相應的調(diào)查。據(jù)說面包是受到女性喜愛的產(chǎn)品。同樣，不同的商圈經(jīng)過調(diào)查對你的客單價有著很準確的定位，這也是開店成功的基礎之一。

2、從市場調(diào)查數(shù)據(jù)中我們可以看到來客數(shù)、客單價，通過表格可以了解預估前期的業(yè)績以及配合的生產(chǎn)營業(yè)人數(shù)。

3、評估：對單店必須進行損益評估，估算投資回報率，從而制定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術規(guī)劃。

4、原料的損耗直接影響毛利率。報損單是前場需要填寫的，可以根據(jù)單據(jù)，了解當天銷售不好的產(chǎn)品，從而在訂單中重新調(diào)整叫貨的數(shù)量，避免浪費。

5、面包蛋糕點心以全自制的經(jīng)營模式取代與供應商聯(lián)營代供的模式。

6、要富有競爭力就是要推陳出新，新產(chǎn)品的研發(fā)可以提高市場占有率。

水產(chǎn)經(jīng)營技術與經(jīng)驗分享

（永輝集團有限公司生鮮事業(yè)部經(jīng)理張代斌）

永輝超市目前在全國的主要分布：

福建?。捍筚u場業(yè)態(tài)31家；社區(qū)超市業(yè)態(tài)37家；分布在福州、廈門、泉州、石獅、福清、莆田、永安、南平等城市；便民店100多家。

重慶市：大賣場業(yè)態(tài)26家；分布于重慶各主城區(qū)及長壽、梁平、綦江、萬州等區(qū)域；

北京市：大賣場業(yè)態(tài)1家。