阿里巴巴電話銷售技巧

第一通：

開場白〔真誠、自信、不急躁〕1〕效勞的回訪〔針對阿里巴巴免費會員〕A；*總，您好。我是阿里巴巴**效勞中心的***，看到*月份您登陸過阿里巴巴，今天打過來，主要想做個回訪，您好似后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經(jīng)常來使用以及發(fā)布信息呢？

B；〔半個月前登陸〕您好！我是阿里巴**國**渠道的***，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正是采購的頂峰，今天打給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？

C;**,您好，我這里是阿里巴**國**渠道的***，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息？

D;**您好！我是阿里巴**國**渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打過來主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠為您提供什么效勞和幫助。

E;*先生，您好！我這里是阿里巴**國**渠道，很快樂收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡(luò)獲得更多的生意時機。

F;**，您好，我是阿里巴**國**渠道的***，今天打是因為您曾經(jīng)在**時候在我們的上注冊過一個會員，我現(xiàn)在打過來的目的是想進一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的效勞。

2〕買家采購中心

A；**，您好，我是阿里巴**國**渠道的***，想了解一下，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧?；颉材?，您這邊是***************嗎？您是**，對吧！我是阿里巴**國**渠道的***，〕

〔恩〕**，最近我們受采購商的委托，需要尋找一些**產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供給商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對您的公司以及產(chǎn)品做一個全面的了解。以便提供更好的效勞，您看好么？

B;**，您好，我是阿里巴**國**渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧?；颉病材?，您這邊是***************嗎？您是**，對吧！我是阿里巴**國**渠道的***，〕〕

〔恩〕**現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。您看方便嗎？

3〕您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。A；**，您好，我是阿里巴**國**渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。

〔恩〕可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。

4〕以前訪問過，需要了解他產(chǎn)品情況

〔管道客戶通用〕您好！請問是**嗎？我是阿里巴**國**渠道的***，在整理資料過程中，看到貴公司是**年*月注冊成為阿里巴巴會員的，應(yīng)該是我們的老朋友吧，因為之前有效勞人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的效勞把您的生意在網(wǎng)上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個性化的效勞。5〕利用同行刺激X先生〔女士〕嗎？您好！我是阿里巴**國**渠道的***，很冒昧給你是因為很多和你做同樣產(chǎn)品的企業(yè)通過我們的誠信通效勞獲得了很好的效果〔或很多的客戶資源〕，而且有不少企業(yè)還和大型的采購商建立了產(chǎn)品供給關(guān)系。所以我希望能用幾分鐘時間了解一下貴公司目前的產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，以便我們的買家更好、更快的找到您？話天地：〔放松地去交流，拿出自己對誠信通這個優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當(dāng)您正在做市場調(diào)查，做好自己的記錄工作〕目的:第一次篩選客戶〔注意重復(fù)和總結(jié)客戶的要點，以此和客戶互動〕必須問的問題〔環(huán)環(huán)緊扣〕

*先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？－產(chǎn)品！我注意到您公司是生產(chǎn)*產(chǎn)品的，請問除了這個產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當(dāng)?shù)氐陌⒗飼T〕

則這個產(chǎn)品主要是銷往國內(nèi)還是國外?。浚袌觯　餐怃N是自行出口，還是通過外貿(mào)公司出口呢？如果是自行出口，問：如果**地區(qū)有人求購您的產(chǎn)品，是否會接，或者告知我們中國主要是內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔的；外銷是通過外貿(mào)公司或者駐華采購辦事處走的；內(nèi)貿(mào)，是做全國的市場還是當(dāng)?shù)氐氖袌觯俊?/p>

*先生，如果有人要購置您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷售經(jīng)理還是這個公司就是您的啊？－KP！進一步挖需求：

一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？

您如何對待網(wǎng)絡(luò)上的買家？

您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)的？有沒有接過一些網(wǎng)絡(luò)上的單子？

網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中您最不放心的是什么？

您目前業(yè)務(wù)怎么做呢？是業(yè)務(wù)人員全國各地跑嗎？

如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務(wù)的拓展，您會不會考慮跟我們合作？

這通的小記內(nèi)容：

客戶的客戶是哪些？〔全國各地，**行業(yè)，下通跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購－曉之以理〕

客戶目前的競爭對手是哪些？〔下通跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現(xiàn)在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！

客戶對同行的敏感程度？〔0：沒感覺1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通跟進點就可以是：搜索同行，并準(zhǔn)備成功故事〕

客戶對買家信息的關(guān)注程度？〔0、1、2、3；下通跟進點就可以是：用買家信息刺激〕

客戶在網(wǎng)絡(luò)上的困惑？〔信息真實性，操作有困難，效果。下通跟進點就可以是：強調(diào)認(rèn)證，品牌，以及參加后的專業(yè)效勞

是否有網(wǎng)絡(luò)意識？〔有，沒有，想嘗試。下通跟進點就可以是：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)未來開展的生命線〕

客戶對阿里巴巴品牌的認(rèn)識？〔認(rèn)可，不認(rèn)可，下通跟進點就可以是：品牌效勞介紹〕

他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？〔距離，費用昂貴，參展有心無力。。。。。〕第一通的目的：通過開場白、話天地，挖需求引起客戶的興趣點，邀約上門介紹效勞。請務(wù)過多的在中噴效勞！入主題：〔一定要結(jié)合客戶最感興趣的來切入誠信通的利益點，主要如下〕

1企業(yè)，全面展示企業(yè)形象

我們會為您提供一個阿里巴巴的會員獨立專用，這個包括了您的公司介紹、產(chǎn)品展示，擁有可以放1000個產(chǎn)品的豪華展廳，而且，只需要您很簡單的操作，就可以及時的更新信息與產(chǎn)品圖片。這個會在阿里巴巴這個大市場中，就好比把縣城里開的一間小店，一下子搬到了的王府井大街，面對的是無窮的商機、龐大的人氣。但凡需要您產(chǎn)品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的，了解更全面的信息，并與您聯(lián)系。

2

做生意，讓客戶找到您的產(chǎn)品

就您特別關(guān)心的如何在阿里巴巴上找采購商的問題，主要是從兩方面來做：

其一，是您可以查看每一天最新的采購信息，我們阿里巴巴經(jīng)過8年的努力，到目前為止，共積累了來自全球的1100萬優(yōu)質(zhì)采購商，則每天都會有很多跟您產(chǎn)品相關(guān)的供求信息?！踩绻芯唧w的數(shù)字，就報給客戶聽〕如果您現(xiàn)在已經(jīng)選擇了這項效勞，您就可以馬上拿起和他們聯(lián)系了。*先生，您說這是不是能增加您很多的生意時機呢

其二，您還可以發(fā)布您產(chǎn)品的信息，如果您發(fā)布及時的話，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購您產(chǎn)品的人更容易找到您，跟您取得聯(lián)系，阿里巴巴現(xiàn)在每天的訪問量已經(jīng)到達6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意*先生，也許您該忙不過來了！3認(rèn)證，平安可靠有保障〔可講可不講〕

提高門檻,封堵客戶可能存在的潛在異議；

〔簡單說〕我們會對每一個新參加的誠信通會員進展身份認(rèn)證，以確保這家公司是真實存在的，并且這個聯(lián)系人一定是得到公司授權(quán)來購置我們誠信通效勞。

〔深入說〕阿里巴巴與其他最大的不同點，那x先生，您上網(wǎng)做生意最擔(dān)憂的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個參加的會員進展企業(yè)身份的核實，看他是不是有在當(dāng)?shù)毓ど叹肿赃^，是不是不是真實存在。另外還會對每個企業(yè)的聯(lián)系人進展核實，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來跟您談生意的。那x先生，您如果是采購商，是不是會覺得和這牙關(guān)那的企業(yè)談生意，放心一點呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說對不對？【笑笑】

試締結(jié)〔目的：能夠確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議〕：

1您看我們這樣的效勞是不是也可以幫助貴公司拓展業(yè)務(wù)"〔停頓，看客戶的答復(fù)〕

那您看，需不需要我落實您這邊的效勞呢？

2剛剛與您溝通也比擬多了，您認(rèn)為近兩天內(nèi)會與我們合作嗎？

3既然有這樣的想法，為什么不現(xiàn)在參加呢？您也知道，現(xiàn)在參加與以后參加是有很大區(qū)別的〔強調(diào)區(qū)別，現(xiàn)在參加您得到什么？以后參加您失去什么？利用好催單工具―促銷，發(fā)起人名額，發(fā)起人時間截止時間……等〕

4您看我把您公司的認(rèn)證工作安排在今天下午呢還是明天上午？

5今天下午您公司安排一下，可以嗎？〔親切：今天下午安排一下，好不好？〕

6你看這個事情是不是可以確定下來了？上我們阿里巴巴做生意是有正規(guī)手續(xù)的要辦的，等一下我發(fā)給您，您要填寫一下，然后我給您安排后續(xù)工作，同時也拿到認(rèn)證組去排隊；

7剛剛跟您聊的很開心，那這個事情就等您定下來了?，F(xiàn)在我就把確認(rèn)函發(fā)給你，你現(xiàn)在要做的就是先將款項辦理好。后面的你的認(rèn)證、廣告制作、效勞人員的安排我都會幫您安排好。大家相互配合一下，今天我們就把這個事情辦辦好！

8如果做阿里巴巴化工大市專場的誠信通會員，你還需要我們做哪些工作？

9您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？

10您在猶豫的時候，你的同行和競爭對手一直在利用阿里的化工大市場找采購商?。?/p>

11您的不能決定增加了您的對手和買家接觸的時機啊!

12因為我們正在全力和各階層的化工買家合作，在您猶豫的時候，有多少買家正在通過阿里巴巴向您的同行詢盤和下定單??！

第二通〔二次跟進〕：

幾個步驟〔重溫舊夢、火上澆油、異議處理、促銷、訂單締結(jié)〕C類客戶：針對需求的效勞賣點〔需求：銷售；需求：企業(yè)推廣；需求：拓展網(wǎng)上貿(mào)易；需求：嘗試電子商務(wù)〕

行為：樹立品牌價值

標(biāo)簽：KP；認(rèn)可品牌，不了解效勞。

說辭：您好，我是我是阿里巴**國**渠道的***，上次了解到，您是因為〔看中**信息/想宣傳自己的產(chǎn)品/想來查找有沒有**客戶〕所以上阿里巴巴注冊了一個會員。上次我也幫您介紹了誠信通的4大效勞：、認(rèn)證、發(fā)布信息，查詢信息！對不對〔上次您讓我給您發(fā)了/，您對我們的效勞還有什么不明白的地方嗎？〕再次介紹效勞或者進入異議處理。發(fā)品牌資料〔第三視野看阿里〕

B類客戶：行為：用效勞滿足需求，取得客戶反應(yīng)，升華客戶感興趣的賣點＋舉例

標(biāo)簽：KP；認(rèn)可品牌，了解效勞，有明確的興趣點和異議點

后續(xù)：搞不定就發(fā)資料養(yǎng)〔發(fā)買家信息、同行等〕

說辭：您好，我是阿里巴**國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購**產(chǎn)品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有**個采購**產(chǎn)品的客戶。比方〔報買家信息，第一次一定要問清楚他的產(chǎn)品，最好一報就是他剛好能生產(chǎn)的，需要頭天晚上有充分的準(zhǔn)備才行〕

A類客戶：

促銷說辭：*先生，其實您什么時候參加，小陳我不關(guān)注，我關(guān)注的是您什么時候參加最有效果?，F(xiàn)在如果參加誠信通會員效勞，在您1年效勞的同時，還將額外獲得價植2000元的，為期30天的圖片廣告，會在您***產(chǎn)品搜索出每個頁面的最右邊，以醒目的圖片形式出現(xiàn)。每個產(chǎn)品只有4個名額，包括新老客戶在內(nèi)，我手頭只有1個名額，誰先到誰先得，這個名額是很多人搶購的〔渲染促銷的利益點，卡名額〕我是您的效勞專員，我當(dāng)然希望您能抓住這個時機了。反正您都是要購置我們效勞的，為什么不抓住這個時機呢？市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心局部。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。則，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的根底。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進展分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期開展趨勢〔未來2-3年的開展趨勢〕?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購置習(xí)慣和地理位置進展合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)歷，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開場著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的時機。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好方案安排，先作好方案，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定方案時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然方案不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。方案主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶〔潛在的客戶在哪里〕，短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進展分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改良的方法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進展客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息?！粞芯靠蛻粜睦怼Ｒ粋€是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式〔翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書〕，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進展資料分析◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要到達雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進展引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的效勞精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進展屢次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的本錢和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用?！舨捎檬裁礃拥耐其N方式，推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或*幾種?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從*種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋到達目標(biāo)。尤其是要注意克制惰性和克制畏難情緒?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。〔常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后效勞不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變〕◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)歷和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式開展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在開展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人開展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速開展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或效勞，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的根本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的表達，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開場的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你钢x盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷"要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶承受了你，才會承受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問〞，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)歷。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺乏，促使自己不斷改良工作方法，只有提升能力，才可抓住時機。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。**企業(yè)家王永慶剛開場經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)開展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人〞。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供效勞，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改良工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克制困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲〞，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了時機，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注*些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃〞。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方應(yīng)酬，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)〞。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)〞。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最正確利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的時機就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，則，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是到達雙贏，到達互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的*瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開場到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開場了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作方案，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補救措施，方案越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1〕產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2〕和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項1〕了解被拜訪對象的**、年齡、住址、、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2〕要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3〕做好嚴(yán)密的拜訪方案，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購置者，并想方法去接近他。4〕準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1〕有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2〕要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3〕要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶劇烈爭論⑦誘導(dǎo)客戶能夠答復(fù)肯定的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4〕與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供效勞。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1〕詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2〕檢查是否按方案開展業(yè)務(wù)，是否按方案完成任務(wù)3〕寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4〕營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議③改良的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作方案1〕對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2〕確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3〕需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4〕銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照方案完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的效勞，將是他能否成功銷售的根底。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)*的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大局部功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)開展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的效勞系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，到達他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了到達消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的效勞來到達目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶〔經(jīng)銷商〕那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶〔經(jīng)銷商〕、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)*的效勞系統(tǒng)，最終到達一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場根底的銷售人員，其要效勞的兩個群體分別為：客戶〔或稱經(jīng)銷商〕和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簟不蚍Q經(jīng)銷商〕進展效勞？售前效勞——良好的開端是銷售成功的一半售前效勞就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的時機。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比擬認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握時機，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要消除他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比方價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的比照，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的