汽車資源類公司銷售業(yè)務(wù)流程規(guī)范分解課件

汽車資源銷售業(yè)務(wù)流

程規(guī)范分解

（僅限于汽車資源部學(xué)習(xí)使用）汽車資源銷售業(yè)務(wù)流

程規(guī)范分解1資源銷售三大部分銷售前銷售中銷售后資源銷售三大部分銷售前2銷售前尋找汽車價(jià)格資源意向客戶搜集及判定發(fā)布汽車價(jià)格信息銷售前尋找汽車價(jià)格資源3尋找汽車資源信息1、大客戶資料一定要完善（四個(gè)分區(qū)的信息查漏補(bǔ)缺，不要遺漏重點(diǎn)省市的信息，大客戶合作意向標(biāo)識(shí)要做好）2、熱賣(mài)類汽車分區(qū)價(jià)格情況要掌握3、做好和大客戶的客情關(guān)系維護(hù)

尋找汽車資源信息1、大客戶資料一定要完善4意向客戶的搜集及判定關(guān)注車商軟件的尋車信息并嘗試打電話記錄號(hào)碼聯(lián)系注意微信的汽貿(mào)公司標(biāo)識(shí)及積累數(shù)量電話聯(lián)系時(shí)，要區(qū)分客戶的合作態(tài)度及意向意向客戶的搜集及判定關(guān)注車商軟件的尋車信息并嘗試打電話記錄號(hào)5發(fā)布汽車價(jià)格信息在車商平臺(tái)上發(fā)布，做到無(wú)遺漏和不定時(shí)更新注意在朋友圈及時(shí)更新動(dòng)態(tài)，并標(biāo)示上自己聯(lián)系電話注意每天不定時(shí)群發(fā)給客戶優(yōu)勢(shì)的汽車資源價(jià)格信息發(fā)布汽車價(jià)格信息在車商平臺(tái)上發(fā)布，做到無(wú)遺漏和不定時(shí)更新6銷售中判定客戶意向詢問(wèn)客戶的背景問(wèn)題報(bào)出價(jià)格和距離準(zhǔn)備好二次跟進(jìn)銷售中判定客戶意向7判定客戶意向客戶的態(tài)度判定客戶是否一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格和距離并且語(yǔ)氣逼人，不給我方詢問(wèn)背景問(wèn)題的機(jī)會(huì)和時(shí)間客戶平臺(tái)信息判定

是否在平臺(tái)上進(jìn)行了詳細(xì)而又具體的標(biāo)注（如提車時(shí)間、確切的內(nèi)飾和外觀顏色、生產(chǎn)日期和距離等）

判定客戶意向客戶的態(tài)度判定8詢問(wèn)客戶的背景問(wèn)題找車的背景要詢問(wèn)客戶當(dāng)下找到的最好報(bào)價(jià)是多少，是資源還是4S報(bào)價(jià)？要詢問(wèn)客戶平時(shí)的接車習(xí)慣，比如是傾向于自提還是發(fā)板車要詢問(wèn)客戶能夠接受的心理價(jià)位和距離(根據(jù)客戶的語(yǔ)義，可以采用封閉式提問(wèn)，來(lái)判定信息）汽貿(mào)客戶的背景直接客戶的定金收了沒(méi)有？是已定狀態(tài)還是待定狀態(tài)客戶是分期還是全款購(gòu)車，確定汽貿(mào)提車是否著急以及提車的大概時(shí)間詢問(wèn)客戶的背景問(wèn)題找車的背景9報(bào)出價(jià)格和距離報(bào)詳細(xì)的距離不能報(bào)區(qū)域報(bào)價(jià)格時(shí)不能夠報(bào)的太死，要留有談判的余地和空間一定要在綜合了解客戶的心理承受度之后，才能報(bào)出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和距離在報(bào)價(jià)格和距離時(shí)，在未清楚客戶一定能定之前，距離和價(jià)格要向優(yōu)勢(shì)的方向報(bào)價(jià)，待客戶確定一定能要后，收上定金，給客戶報(bào)詳細(xì)的距離。報(bào)出價(jià)格和距離報(bào)詳細(xì)的距離不能報(bào)區(qū)域10準(zhǔn)備好二次跟進(jìn)一般客戶不會(huì)通過(guò)一次電話和一次聊天就能談成，一定要及時(shí)的做好客戶的跟進(jìn)工作跟進(jìn)客戶不要太頻繁，以免給客戶造成成交壓力，從而逃避你跟進(jìn)客戶時(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇，要有耐心，但也要不卑不亢，維持好平衡的心態(tài)是談判成功的法寶跟進(jìn)客戶時(shí)，一定要提醒自己，不要因?yàn)樘嘈趴蛻舻目陬^承諾而提前告訴客戶具體信息，在沒(méi)有打定金之前，任何話語(yǔ)不要輕易的相信跟進(jìn)客戶的方式要以判定明白了客戶意向?yàn)闇?zhǔn)，不能緊跟也不能不跟準(zhǔn)備好二次跟進(jìn)一般客戶不會(huì)通過(guò)一次電話和一次聊天就能談成，一11思考：價(jià)格是成交客戶的唯一因素嗎？遇到客戶的不耐煩或者拒絕時(shí)，你這個(gè)時(shí)候會(huì)怎么做？在你心目中，你是怎么定義客戶這兩個(gè)字的的？覺(jué)得滿足客戶一切的要求，都是成功成交的開(kāi)始嗎？思考：價(jià)格是成交客戶的唯一因素嗎？12銷售后客情關(guān)系的維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)介紹長(zhǎng)期客情關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展銷售后客情關(guān)系的維護(hù)13客情關(guān)系的維護(hù)定時(shí)的微信及短信問(wèn)候電話問(wèn)候，關(guān)心近況關(guān)心客戶車子是否提到，對(duì)于本次銷售過(guò)程，是否有所需要改進(jìn)的地方，定期聯(lián)系，關(guān)注客戶的近況問(wèn)候不是沒(méi)有目的的，除了加深客戶對(duì)我方的信任與熟悉度外，還要問(wèn)客戶最近有沒(méi)有找車的需要上一段銷售關(guān)系的終結(jié)只能代表著新的銷售工作的開(kāi)始客情關(guān)系的維護(hù)定時(shí)的微信及短信問(wèn)候14客戶的轉(zhuǎn)介紹讓客戶推薦他的朋友，從你這里訂車給老客戶發(fā)送全面的汽車資源，并提醒客戶別的車型或者汽貿(mào)朋友需要，可以找我訂車讓客戶拉你進(jìn)入他們自己的汽貿(mào)群，可以換群客戶的轉(zhuǎn)介紹讓客戶推薦他的朋友，從你這里訂車15長(zhǎng)期的客情關(guān)系維護(hù)與發(fā)展做銷售，賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是銷售人員的誠(chéng)信與人品在弄清楚誰(shuí)是真正的客戶之后，要拿客戶的利益，當(dāng)做最重要的事情去對(duì)待，要拿客戶當(dāng)做真心朋友去對(duì)待銷售的業(yè)績(jī)，主要是客情關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展開(kāi)發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本長(zhǎng)期的客情關(guān)系維護(hù)與發(fā)展做銷售，賣(mài)的不是產(chǎn)品，而