做強(qiáng)本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場(chǎng)景篇(上)課件

做強(qiáng)本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場(chǎng)景篇(上)課件1目

錄CONTENTDES應(yīng)用場(chǎng)景02認(rèn)識(shí)DES01目錄DES應(yīng)用場(chǎng)景02認(rèn)識(shí)DES012CONTENT認(rèn)識(shí)DES01●DES開(kāi)發(fā)背景●DES的定義●DES的功能CONTENT認(rèn)識(shí)DES01●DES開(kāi)發(fā)背景3DES開(kāi)發(fā)背景——客戶到底懂不懂？n

想一想客戶經(jīng)常問(wèn)你什么問(wèn)題？DES開(kāi)發(fā)背景——客戶到底懂不懂？n想一想客戶經(jīng)常問(wèn)你什么4DES開(kāi)發(fā)背景——客戶到底對(duì)不對(duì)？n

想一想客戶經(jīng)常吐槽什么問(wèn)題？DES開(kāi)發(fā)背景——客戶到底對(duì)不對(duì)？n想一想客戶經(jīng)常吐槽什么5做強(qiáng)本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場(chǎng)景篇(上)課件6DES開(kāi)發(fā)背景——你的好友,A先生，35歲，已婚有孩子，是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，某一天,突然接到A太太打來(lái)的電話……A先生發(fā)生意外，不幸身故！DES開(kāi)發(fā)背景——你的好友,A先生，35歲，已婚有孩子，是7DES開(kāi)發(fā)背景——n

您會(huì)馬上去探望嗎？n

您會(huì)去參加喪禮嗎？or

Noor

Non

您會(huì)包多少喪葬禮呢？

300元

500元DES開(kāi)發(fā)背景——n您會(huì)馬上去探望嗎？orNon您會(huì)包8DES開(kāi)發(fā)背景——葬禮過(guò)后，A太太來(lái)找您商量，n

房屋貸款？Yes

orn

小孩的學(xué)費(fèi)？

Yes

orn

每月的生活費(fèi)？

Yes

or這些問(wèn)題要如何解決?DES開(kāi)發(fā)背景——葬禮過(guò)后，A太太來(lái)找您商量，n房屋貸款？9人壽保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)管理中的真實(shí)身份安全家庭資產(chǎn)【陳先生】100萬(wàn)

保值增值022356090X40萬(wàn)/年*25年=1000萬(wàn)?

銀行存款?

基金股票?

借貸黃金?

房產(chǎn)投資?

……工作能力*工作時(shí)間

責(zé)任準(zhǔn)備：疾病、傷殘、死亡X250萬(wàn)房貸250萬(wàn)生活費(fèi)用50萬(wàn)父母孝養(yǎng)100萬(wàn)教育基金個(gè)人消費(fèi)：人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)350萬(wàn)人壽保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)管理中的真實(shí)身份安全家庭資產(chǎn)【陳先生】1010成就別人

/

造就自己成就別人/造就自己11人類最偉大的金融發(fā)明唯一以為標(biāo)的的商品愛(ài)與責(zé)任人類最偉大的金融發(fā)明唯一以為標(biāo)的的商品愛(ài)與責(zé)任12DES開(kāi)發(fā)背景——人生最痛苦的事情是人生最最痛苦的事情——趙本山小品《不差錢(qián)》DES開(kāi)發(fā)背景——人生最痛苦的事情是人生最最痛苦的事情——趙13?

一線城市子女成長(zhǎng)費(fèi)用約120萬(wàn)?

大學(xué)教育約15-20萬(wàn)，出國(guó)留學(xué)60-80萬(wàn)?

60-90歲的養(yǎng)老金需要180萬(wàn)（基礎(chǔ)養(yǎng)老）?

2018年全國(guó)重疾死亡率：惡性腫瘤25.98%、心臟病23.29%、腦血管病20.51%（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局年鑒）?

家庭的資產(chǎn)財(cái)富能否傳承至子女手中？?

2018年道路交通事故死亡人數(shù)63194人，其中機(jī)動(dòng)車交通事故死亡人數(shù)58091人，占比91.9%（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)）?一線城市子女成長(zhǎng)費(fèi)用約120萬(wàn)?大學(xué)教育約15-20萬(wàn)14?

陽(yáng)光娃

?

陽(yáng)光升?

陽(yáng)光升?

臻欣?

陽(yáng)光升

?

愛(ài)隨行?陽(yáng)光娃?陽(yáng)光升?臻欣?陽(yáng)光升?愛(ài)隨行15DES開(kāi)發(fā)背景——什么時(shí)候買保險(xiǎn)最合適？第一單買什么最合適？DES開(kāi)發(fā)背景——什么時(shí)候買保險(xiǎn)最合適？第一單買什么最合適？16DES開(kāi)發(fā)背景——影響客戶購(gòu)買決策的兩個(gè)重要因素收入

年齡DES開(kāi)發(fā)背景——影響客戶購(gòu)買決策的兩個(gè)重要因素17客戶年齡四級(jí)分檔客戶分類Ⅰ年齡段年齡特征1.青年期22（含）-30歲

事業(yè)初創(chuàng)。健康透支，早做重疾預(yù)防30（含）-40歲

而立之年。子女是關(guān)注的核心問(wèn)題40（含）-50歲

家庭支柱。面臨重疾、養(yǎng)老、傳承等問(wèn)題50（含）-60歲

豐滿人生。主要考慮財(cái)富傳承的問(wèn)題2.壯年期3.中年期4.黃金期客戶年齡四級(jí)分檔客戶分類Ⅰ年齡段年齡特征1.青年期22（含）18客戶財(cái)富五級(jí)分檔客戶分類ⅡA類收入段收入特征20萬(wàn)以下緊張。購(gòu)買力相對(duì)有限，考慮個(gè)人保障小康。具備一定購(gòu)買力，考慮家庭保障中產(chǎn)。具備綜合購(gòu)買力，考慮長(zhǎng)期規(guī)劃富裕。具備很強(qiáng)購(gòu)買力，考慮資產(chǎn)增值富人。具備超強(qiáng)購(gòu)買力，考慮資產(chǎn)安全B類20（含）-4040（含）-8080（含）-150150（含）以上C類D類E類客戶財(cái)富五級(jí)分檔客戶分類Ⅱ收入段收入特征20萬(wàn)以下緊張。購(gòu)買19DES風(fēng)險(xiǎn)檢索表n

A1-E4分別對(duì)應(yīng)20種不同的三次遞進(jìn)式深度激發(fā)溝通邏輯對(duì)應(yīng)色彩年收入（萬(wàn)）ABCDE風(fēng)險(xiǎn)類型20萬(wàn)以下

◆20-40◆40-80

◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A12

◆30-40歲

A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4備注：【◆】符號(hào)意義為“包含”DES風(fēng)險(xiǎn)檢索表nA1-E4分別對(duì)應(yīng)20種不同的三次遞進(jìn)式20n

每個(gè)方塊就如同一個(gè)引擎，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴按下去，都能找到與之對(duì)應(yīng)的包含流程、工具、話術(shù)的DES深度激發(fā)解決方案。B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4n每個(gè)方塊就如同一個(gè)引擎，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)伙伴按下去，都B1C21做強(qiáng)本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場(chǎng)景篇(上)課件22DES開(kāi)發(fā)背景——既然保險(xiǎn)這么好，為什么依然難賣？DES開(kāi)發(fā)背景——既然保險(xiǎn)這么好，23問(wèn)：醫(yī)院的全科醫(yī)生賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把重疾險(xiǎn)銷售得很好，因?yàn)樗麄兡軌蛏疃燃ぐl(fā)客戶對(duì)于罹患重疾的恐懼感！問(wèn)：醫(yī)院的全科醫(yī)生賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把重疾險(xiǎn)銷售得很24問(wèn)：法院的民事庭庭長(zhǎng)賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把財(cái)富傳承類產(chǎn)品銷售得很好，因?yàn)樗麄兡軌蛏疃燃ぐl(fā)客戶對(duì)于財(cái)富管理的認(rèn)知理解！問(wèn)：法院的民事庭庭長(zhǎng)賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把財(cái)富傳承類產(chǎn)25問(wèn)：藍(lán)天救援隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把意外險(xiǎn)銷售得很好，因?yàn)樗麄兡軌蛏疃燃ぐl(fā)客戶對(duì)于意外發(fā)生的擔(dān)憂和懼怕！問(wèn)：藍(lán)天救援隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)賣保險(xiǎn)，會(huì)怎樣？答：他們會(huì)把意外險(xiǎn)銷售得26做強(qiáng)本部深度激發(fā)系統(tǒng)銷售場(chǎng)景篇(上)課件27DES的定義Deep

excitation

systemn中文：深度激發(fā)系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱DES系統(tǒng)。nDES系統(tǒng)是基于對(duì)客戶進(jìn)行需求發(fā)現(xiàn)與分析，通過(guò)工具技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配，深度激發(fā)客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)高效成交的場(chǎng)景化銷售系統(tǒng)。是銷售四步法關(guān)鍵環(huán)節(jié)樓蘭

DESDES的定義Deepexcitationsystemn中28DES的功能我們的服務(wù)方式-DES1.對(duì)客戶進(jìn)行需求發(fā)現(xiàn)與分析2.通過(guò)智能化工具技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配，深度激發(fā)客戶需求3.個(gè)性化的保障及財(cái)務(wù)解決方案Deep

Excitation

SystemDES的功能我們的服務(wù)方式-DES1.對(duì)客戶進(jìn)行需求發(fā)現(xiàn)與分29DES的三個(gè)關(guān)鍵詞DES的三個(gè)關(guān)鍵詞30銷售流程四步法銷售流程四步法31DES的原理010203DES的原理01020332CONTENTDES應(yīng)用場(chǎng)景02●DES深度激發(fā)基本流程●標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用●興趣型場(chǎng)景運(yùn)用CONTENTDES應(yīng)用場(chǎng)景02●DES深度激發(fā)基本流程●興33DES深度激發(fā)基本流程010203①

從客戶風(fēng)險(xiǎn)需求出發(fā)，用理念進(jìn)行第一次激發(fā)并促成①

使用“陽(yáng)光小智”分析客戶風(fēng)險(xiǎn)需求，進(jìn)行第二次激發(fā)并促成①以客戶提出的異議問(wèn)題為契機(jī)，進(jìn)行第三次激發(fā)并促成②

被動(dòng)講產(chǎn)品②

主動(dòng)講產(chǎn)品②深度講產(chǎn)品p

客戶在任意環(huán)節(jié)主動(dòng)提出了解保險(xiǎn)的需求，可直接進(jìn)行產(chǎn)品講解及促成。DES深度激發(fā)基本流程010203①?gòu)目蛻麸L(fēng)險(xiǎn)需求出①使34三次深度激發(fā)的效果n

通過(guò)三次深度激發(fā)，加深客戶兩種認(rèn)知，激發(fā)需求。兩種認(rèn)知：u

有而不夠——（現(xiàn)在擁有的，不足以滿足需求）u

求而不得——（心中渴望的，無(wú)法獲得滿足）三次深度激發(fā)的效果n通過(guò)三次深度激發(fā)，加深客戶兩種認(rèn)知，激35DES兩大場(chǎng)景運(yùn)用n

根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，DES場(chǎng)景運(yùn)用分為標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用與興趣型場(chǎng)景運(yùn)用。標(biāo)準(zhǔn)型

場(chǎng)景運(yùn)用如轉(zhuǎn)介紹客戶，無(wú)法明確判斷其興趣及需求，可以按照標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用流程進(jìn)行檢索及運(yùn)用DES深度激發(fā)系統(tǒng)。興趣型

場(chǎng)景運(yùn)用如產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶，對(duì)特定產(chǎn)品有明確的興趣及需求，可以采用興趣型場(chǎng)景運(yùn)用流程進(jìn)行檢索及運(yùn)用DES深度激發(fā)系統(tǒng)。DES兩大場(chǎng)景運(yùn)用n根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，DES場(chǎng)景運(yùn)36DES運(yùn)用兩大場(chǎng)景流程標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用了解客戶基本信息（年齡/收入）按照DES檢索表確定第一需求深度激發(fā)并促成興趣型場(chǎng)景運(yùn)用客戶明確表達(dá)產(chǎn)品興趣按照DES檢索表查找相近需求深度激發(fā)并促成DES運(yùn)用兩大場(chǎng)景流程標(biāo)準(zhǔn)型了解客戶基本按照DES檢索表深度37DES風(fēng)險(xiǎn)表檢索方式——標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景1.

確定A先生基本信息：年齡35歲，年收入50萬(wàn)2.

按照檢索表信息對(duì)應(yīng)項(xiàng)，即為C2模塊3.

使用C2模塊對(duì)應(yīng)的溝通邏輯與客戶進(jìn)行深度激發(fā)并促成對(duì)應(yīng)色彩年收入（萬(wàn)）ABCDE風(fēng)險(xiǎn)類型20萬(wàn)以下

◆20-40◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4C3C4備注：【◆】符號(hào)意義為“包含”DES風(fēng)險(xiǎn)表檢索方式——標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景1.確定A先生基本信息：38DES風(fēng)險(xiǎn)表檢索方式——興趣型場(chǎng)景1.

B先生聽(tīng)完臻欣產(chǎn)說(shuō)會(huì)后，想要了解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品2.

B先生基本信息：年齡43歲，年收入100萬(wàn)3.

按照檢索表信息對(duì)應(yīng)項(xiàng)，為D3模塊4.

以年齡為基準(zhǔn)，查找D3模塊最接近重疾險(xiǎn)模塊，即B3模塊5.

使用B3模塊對(duì)應(yīng)的溝通邏輯與客戶進(jìn)行深度激發(fā)并促成對(duì)應(yīng)色彩年收入（萬(wàn)）ABCDE風(fēng)險(xiǎn)類型20萬(wàn)以下

◆20-40◆40-80◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A12

◆30-40歲

A2B1B2C1CD1D2E1E2E3E43A3C3C44

◆50-60歲

A4B4D4備注：【◆】符號(hào)意義為“包含”DES風(fēng)險(xiǎn)表檢索方式——興趣型場(chǎng)景1.B先生聽(tīng)完臻欣產(chǎn)說(shuō)會(huì)39標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用案例演示n

第一步-了解客戶基本信息客戶背景：緣故客戶陽(yáng)先生，35歲，部門(mén)經(jīng)理，妻子33歲，企業(yè)白領(lǐng)，小寶：7歲，有社保財(cái)務(wù)資料：1、家庭年收入70-80萬(wàn)，每月支出2萬(wàn)，房貸100萬(wàn)，每月還1萬(wàn)，還有20年；2、本人與妻子均有社保，本人與妻子已有重疾保障80萬(wàn)，人身保障80萬(wàn)，孩子重疾保障40萬(wàn)；3、家庭存款50萬(wàn)。標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用案例演示n第一步-了解客戶基本信息客戶背景：40標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用案例演示n

第二步-按照DES檢索表確定需求根據(jù)客戶年齡與收入的基本情況，檢索表格得出陽(yáng)先生目前的第一需求為子女教育，應(yīng)采用C2類三次深度激發(fā)話術(shù)進(jìn)行溝通。對(duì)應(yīng)色彩年收入（萬(wàn)）ABCDE風(fēng)險(xiǎn)類型20萬(wàn)以下

◆20-40◆80-150

◆150以上年齡階段意外重疾養(yǎng)老子女傳承1

◆22-30歲

A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23

◆40-50歲

A34

◆50-60歲

A4C3C4備注：【◆】符號(hào)意義為“包含”標(biāo)準(zhǔn)型場(chǎng)景運(yùn)用案例演示n第二步-按照DES檢索表確定需求根41以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第三步-切入話題，引發(fā)思考切入話題，引發(fā)思考作為家長(zhǎng)，最關(guān)心的就是孩子的健康和教育，您已經(jīng)為孩子的健康規(guī)劃了保障，對(duì)于教育您有什么考慮嗎？陽(yáng)先生，您知道中產(chǎn)家庭，一個(gè)娃兒，一個(gè)寒暑假要花多少錢(qián)嗎？我聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在很多家長(zhǎng)們希望用假期游學(xué)的方式給孩子根植國(guó)際視野，通常一個(gè)假期就會(huì)花掉2到5萬(wàn)元！養(yǎng)娃兒還真像是養(yǎng)了個(gè)“碎鈔機(jī)”，對(duì)吧？孩子從出生之日起就是家庭的焦點(diǎn)，奶粉和尿不濕成為購(gòu)物車常備清單，等孩子稍大一點(diǎn)，又開(kāi)始關(guān)注孩子的成長(zhǎng)性需求,使出洪荒之力報(bào)名各種培訓(xùn)班，孩子再大一點(diǎn)就開(kāi)始留意學(xué)校情況，學(xué)區(qū)房成為奮斗目標(biāo)，總是擔(dān)心孩子輸在起跑線上。連李嘉誠(chéng)都說(shuō)：“任何事業(yè)的成功都無(wú)法彌補(bǔ)孩子教育的缺憾。“以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第三步-切入話題，引發(fā)思考切入話42以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念孩子的未來(lái)是規(guī)劃出來(lái)的未來(lái)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是孩子現(xiàn)在教育的競(jìng)爭(zhēng)。馬云說(shuō)：“未來(lái)社會(huì)不是知識(shí)儲(chǔ)備的競(jìng)爭(zhēng)，而是創(chuàng)造力、想象力的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)的教育，應(yīng)該是培養(yǎng)孩子的眼界和提高孩子思維水平的教育。”可見(jiàn)，家長(zhǎng)的視野高度，是未來(lái)孩子成長(zhǎng)的天花板。當(dāng)下，父母的主要責(zé)任已經(jīng)不再是讓孩子吃好穿暖了，而是幫助孩子向更高的平臺(tái)去發(fā)展。尤其是在這個(gè)終身學(xué)習(xí)的時(shí)代，作為父母，想要保證孩子接受良好教育的規(guī)劃不被意外中斷，讓孩子擁有一個(gè)確定的未來(lái)，必須提前為孩子規(guī)劃一筆相對(duì)安全的教育資金，不受其他風(fēng)險(xiǎn)侵蝕。以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念孩子的未來(lái)是規(guī)劃43以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念教育金規(guī)劃應(yīng)?？顚Ｓ萌松袃蓚€(gè)專屬規(guī)劃：養(yǎng)老專屬規(guī)劃和教育金專屬規(guī)劃。我們經(jīng)常會(huì)因一些外部環(huán)境或沖動(dòng)消費(fèi)中斷或影響原有規(guī)劃，但這兩個(gè)專屬規(guī)劃在任何情況下都不能動(dòng)。其中教育金專屬規(guī)劃是我們對(duì)孩子一生的承諾，儲(chǔ)備的是孩子確定的未來(lái)，不知道您有沒(méi)有為孩子做好儲(chǔ)備？以需求為導(dǎo)向進(jìn)行第一次激發(fā)■第四步-導(dǎo)入理念教育金規(guī)劃應(yīng)?？?4借助“陽(yáng)光小智”進(jìn)行第二次激發(fā)■第五步-使用陽(yáng)光小智，導(dǎo)入產(chǎn)品使用陽(yáng)光小智，引導(dǎo)陽(yáng)光升產(chǎn)品我們公司有一款有趣的APP，叫“陽(yáng)光小智”，能在幾分鐘時(shí)間里科學(xué)計(jì)算并分析每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，使我們能夠準(zhǔn)確預(yù)備?，F(xiàn)在全國(guó)每天都有幾萬(wàn)人在使用。今天我也幫您做個(gè)分析，它將對(duì)孩子未來(lái)的教育準(zhǔn)備非常有幫助，我們一起來(lái)看看吧（使用陽(yáng)光小智進(jìn)行分析）陽(yáng)先生，通過(guò)剛才的分析，孩子的教育準(zhǔn)備還存在一定的缺口，需要提前做規(guī)劃，我們公司推出一款很適合為孩子做教育規(guī)劃的產(chǎn)品--陽(yáng)光升終身壽險(xiǎn)，這款產(chǎn)品保障資金安全，且有相對(duì)較高又確定的現(xiàn)價(jià)，這些都會(huì)明明白白體現(xiàn)在合同里，我覺(jué)得非常符合您為孩子規(guī)劃安全、確定的未來(lái)需求，我給您詳細(xì)介紹一下吧。借助“陽(yáng)光小智”進(jìn)行第二次激發(fā)■第五步-使用陽(yáng)光小智，導(dǎo)入產(chǎn)45借助“陽(yáng)光小智”進(jìn)行第二次激發(fā)■第六步-講解產(chǎn)品亮點(diǎn)教育金規(guī)劃有四個(gè)特點(diǎn)?

沒(méi)有時(shí)間彈性，不能推遲子女到了6/7歲就要上小學(xué)，18/19歲就要念大學(xué)，到了相應(yīng)年齡必須支出，不可能因?yàn)橘Y金不足而推遲。?

沒(méi)有費(fèi)用彈性，剛性需求費(fèi)用不存在折扣議價(jià)，越好的教育資源越需要大量費(fèi)用。?

國(guó)家沒(méi)有專屬教育金，要自備教育金與退休有個(gè)人社保養(yǎng)老金，購(gòu)房有住房公積金不同，教育金規(guī)劃需要自己準(zhǔn)備。?？顚Ｓ?，不能因?yàn)槿魏问虑榈陌l(fā)生而被挪用。?

教育費(fèi)用與退休金準(zhǔn)備，時(shí)間重疊教育金支出時(shí)，正值父母中年，該階段，也是個(gè)人養(yǎng)老金的準(zhǔn)備時(shí)期，需高度關(guān)注。借助“陽(yáng)光小智”進(jìn)行第二次激發(fā)■第六步-講解產(chǎn)品亮點(diǎn)教育金規(guī)46借助“陽(yáng)光小智”進(jìn)行第二次激發(fā)■第七步-建議書(shū)講解及促成建議書(shū)講解及促成（根據(jù)客戶情況，使用全能保建議書(shū)系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解）尤其是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們更是要提升家庭財(cái)富的避險(xiǎn)能力。給孩子準(zhǔn)