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文檔簡介

(一)前言一提起"農(nóng)夫山泉有點甜"這句家喻戶曉的口號,養(yǎng)生堂公司總裁鐘睒睒這位中國最低調(diào)的企業(yè)家也不禁露出一絲喜悅的微笑。1999年農(nóng)夫山泉有點甜這句當年最佳廣告語一舉將農(nóng)夫山泉推上了中國礦泉水的第一把交椅,短短幾年農(nóng)夫山泉的銷售網(wǎng)絡迅速覆蓋到全國各地,而農(nóng)夫山泉也一直占據(jù)著中國礦泉水的排頭兵這個寶座。隨著公司的擴展壯大管理的瓶頸也浮出水面,最突出的管理問題是缺乏對銷售分銷商的管理。農(nóng)夫山泉一直在使用SAP的ERP系統(tǒng),但是由于種種原因原有的系統(tǒng)無法滿足農(nóng)夫山泉新的需求,因此農(nóng)夫山泉通過長時間的調(diào)研分析,最終同著名的需求鏈解決方案供應商美國寰通商務科技有限公司(以后簡稱“寰通科技”)攜手來解決公司新的問題。通過半年的精誠協(xié)作,寰通科技的DCMS系統(tǒng)在農(nóng)夫山泉的應用達到了公司的預期,強化了農(nóng)夫山泉同銷售商的協(xié)作,緊密了雙方的關系,也使農(nóng)夫山泉更好的掌控了銷售網(wǎng)絡。(二)背景介紹1、農(nóng)夫山泉股份有限公司農(nóng)夫山泉股份有限公司原名浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司,成立于1996年9月26日,2001年6月27日改制成為股份有限公司。1997年-2002年,農(nóng)夫山泉相繼在國家一級水資源保護區(qū)千島湖、吉林長白山礦泉水保護區(qū)建成三座現(xiàn)代化的飲用水生產(chǎn)基地,投資總額逾十億元人民幣,成為國內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)飲用水公司。農(nóng)夫山泉公司的專注為她帶來了豐碩的成果:農(nóng)夫山泉品牌在短短幾年時間內(nèi)已成為國內(nèi)最著名的飲用水品牌;農(nóng)夫山泉的銷售業(yè)績每年都有增長,2001年的增長幅度更高達160%。"農(nóng)夫山泉有點甜"的差異化策略,與體育這個健康媒介的長期合作,使農(nóng)夫山泉品牌不斷深入人心,并使品牌的無形資產(chǎn)持續(xù)增值并發(fā)揚光大。農(nóng)夫山泉的目標是加入世界最優(yōu)秀的專業(yè)飲用水公司行列,成為中國最具競爭力的飲用水企業(yè)。(所以,)與國內(nèi)其他飲用水品牌相比,公司在品牌塑造,專業(yè)設備的引進,優(yōu)質(zhì)水源的選擇和保護,水與健康的研究上投入更多。農(nóng)夫山泉股份有限營運背景:經(jīng)營使命為――矢志成為中國飲用水領導品牌,提供消費者高質(zhì)量與健康的天然水,提高員工滿意度,并創(chuàng)造股東最大利益;競爭優(yōu)勢為品質(zhì)與品牌認知;現(xiàn)階段銷售九成以上來自經(jīng)銷通路,在華東地區(qū)K/A的營業(yè)額逐漸提;銷售渠道之規(guī)劃由總部負責,主要為經(jīng)銷通路,配銷優(yōu)先級考慮華東區(qū);總部負責促銷規(guī)劃,其綜合店頭促銷計劃與公司計劃性推銷活動進行預算控制;采用成本外加預定利潤比之區(qū)間零售定價模式;除了特批客戶與K/A通路采應收帳款處理外,基本上仍能維持"款到發(fā)貨"方式;認為雀巢與屈臣氏最大的競爭對手-因其亦以健康與時尚定位,并在包裝、價格與財力支撐上占有優(yōu)勢;入世后所帶進的重視健康與生活品味的風潮,是"農(nóng)夫山泉"的機遇。2、農(nóng)夫山泉股份有限公司潛在的挑戰(zhàn)和發(fā)展方向:缺乏科學化模型與量化的數(shù)據(jù)支撐決策品質(zhì),為飲料事業(yè)群的最大隱憂;供應鏈協(xié)作各環(huán)節(jié)基于該單位績效顧慮,影響供應鏈協(xié)作回應競爭力與綜效;營銷與物流信息未集成與整合,影響顧客服務與通路管理;潛在的三大挑戰(zhàn):市場需求信息無法掌握;準時配送品質(zhì)不穩(wěn)定;運輸成本居高不下;三大變革重點:提高人均生產(chǎn)力,降低總成本;市場品牌運作,提高末端通路的見貨率;清晰的指揮層級、組織分工與績效衡量機制;公司與經(jīng)銷商沒有相互分享銷售預估、存貨水準與貨齡信息,影響分銷鋪貨或庫存消化的協(xié)同作戰(zhàn);欠缺可靠的第一線銷售數(shù)據(jù)來擬定營銷目標,并且制定企劃產(chǎn)品促銷、拓展新市場等計劃;營銷績效統(tǒng)計信息不集成,無法向營業(yè)主管提供第一線人員的銷售績效與全方位的營銷績效統(tǒng)計分析;現(xiàn)有計算機系統(tǒng)未覆蓋所有第一線營業(yè)單位,訂單與銷售相關信息由下而上,時效性上滯后。3、農(nóng)夫山泉股份有限公司IT項目目標:具備市場信息收集及分析的工具;具備科學化與量化的營銷策略規(guī)劃能力;具備科學化的績效衡量指標與衡量機制;提高供應鏈效率和降低成本。較高的顧客滿意度預期愿景對現(xiàn)況進行業(yè)務環(huán)節(jié)的關鍵性改善:準確、及時的收集與監(jiān)控市場信息,以提高銷售預估準確度;科學化與量化的營銷策略規(guī)劃決策模式、以建立營業(yè)配銷體系最適布局模型;供給及需求信息的及時性與透明度、促使供應鏈資源最佳配置來降低存貨水準、提高末端通路的見貨率。(三)農(nóng)夫山泉分銷管理系統(tǒng)信息化目標的建設在農(nóng)夫山泉系統(tǒng)選型和實施過程中,農(nóng)夫山泉制定了清晰的系統(tǒng)建設目標。這些目標:流程改善和管控;農(nóng)夫山泉管理和控制分銷機構(gòu)的重要應用系統(tǒng);為業(yè)務發(fā)展和規(guī)模擴展提供管理工具;優(yōu)化營銷網(wǎng)點的管理和服務流程;及時反映;企業(yè)的方針政策迅速下達至各地機構(gòu);為企業(yè)提供及時準確的銷售數(shù)據(jù)和市場信息;實現(xiàn)信息共享和資源合理分配;快速實施-成熟產(chǎn)品應用;降低業(yè)務擴展的總體技術成本。(四)美國寰通商務科技有限公司農(nóng)夫山泉分銷管理系統(tǒng)的解決方案關于寰通科技美國寰通商務科技有限公司,成立于2000年,是基于互聯(lián)網(wǎng)和移動技術的分布式企業(yè)級管理軟件的供應商??偛课挥谥袊虾?,研發(fā)中心位于加州硅谷PaloAlto,北京、廣州設有辦事處。寰通科技專注于為全球客戶提供需求鏈管理、擴展ERP系統(tǒng)解決方案。寰通科技擅長從企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃運營的角度,為客戶提供一整套的解決方案和專業(yè)服務。

寰通科技的使命以解決企業(yè)實際運營問題為永恒追求,通過寰通科技的IT科技——渠道暢通信息技術,提高中國企業(yè)渠道信息化管理水平;幫助更多的企業(yè)通過構(gòu)筑自己的“企業(yè)商務平臺”(E—Manager模式),創(chuàng)建健康的企業(yè)管理E環(huán)境,更好的實現(xiàn)盈利。寰通科技的

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