中國郵政俚島海洋科技公司直郵服務(wù)案例介紹( 28)

省郵政函件局俚島海洋科技公司直郵效勞案例介紹目錄俚島海洋科技直郵效勞情況介紹案例意義直郵效勞中小企業(yè)工作要求一二三案例意義背景年初劉總在榮成局調(diào)研時(shí)得知，當(dāng)?shù)囟嗉液Ｑ鬂O業(yè)公司受金融危機(jī)影響產(chǎn)品出口量下降，企業(yè)經(jīng)營困難。為更好地效勞地方經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)直郵業(yè)務(wù)開展，在“直郵國際論壇〞前，劉總安排省公司市場部、省函件局尋找目標(biāo)企業(yè)并直接幫助開發(fā)，全過程跟蹤，樹立典型，快速推廣復(fù)制。在工程的運(yùn)行過程中，劉總一直給予關(guān)注和指導(dǎo)。效果省市縣工程組人員三個(gè)多月運(yùn)作，在企業(yè)配合及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，寄發(fā)直郵10000件。企業(yè)簽訂代理商4個(gè);達(dá)成幸運(yùn)郵天下C套餐合作協(xié)議。多贏效果：企業(yè)見效、政府滿意、郵政受益意義該直郵工程是按照標(biāo)準(zhǔn)直郵流程運(yùn)作的；工程成功運(yùn)作，提升了相關(guān)人員理論聯(lián)系實(shí)際的能力，堅(jiān)決了直郵開展的信心；促成直郵效勞中小企業(yè)試點(diǎn)具體政策的出臺(tái)；對(duì)指導(dǎo)全省直郵業(yè)務(wù)開展具有典型指導(dǎo)意義。二、俚島海洋科技直郵效勞介紹〔一〕營銷過程——1、客戶選擇3月上旬，省函件局、省名址中心與威海局及榮成局相關(guān)人員對(duì)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)情況進(jìn)行了分析海洋食品產(chǎn)業(yè)是榮成重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，以往根本上未曾使用郵政直郵業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，榮成現(xiàn)有規(guī)模以上海洋漁業(yè)公司200余家，固定總產(chǎn)值達(dá)358億元。其中，好當(dāng)家、俚島海洋科技公司規(guī)模相對(duì)較大，具有典型的產(chǎn)業(yè)代表性。好當(dāng)家：成熟上市公司，經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)，營銷渠道相對(duì)完善。俚島海洋科技：具有一定實(shí)力，營銷渠道相對(duì)薄弱；是郵政賀卡老客戶，有良好合作關(guān)系，定為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。溝通：

三月上旬，工程組實(shí)地走訪俚島公司，并與公司副總和主管銷售的負(fù)責(zé)人進(jìn)行座談；起初溝通并不順利，郵政說明了政策及來意，客戶表現(xiàn)出極大興趣，開始深入洽談，讓工程目組人員了解了企業(yè)的運(yùn)營現(xiàn)狀、當(dāng)前營銷中的主要問題，從而明確了直郵合作的切入點(diǎn)?！惨弧碃I銷過程——2、客戶溝通及分析企業(yè)概況：俚島海洋科技公司是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，全省海帶養(yǎng)殖加工示范基地，08年漁業(yè)總收入8.5億元；主營遠(yuǎn)洋捕澇、海水養(yǎng)殖、海帶食品加工、外貿(mào)冷藏加工等。企業(yè)營銷中存在的問題：其主營業(yè)務(wù)“食藻寶〞牌海帶等小包裝產(chǎn)品已開發(fā)威海海家家悅、青島利群和濟(jì)南大潤發(fā)等幾家連鎖超市，但銷量較小，，亟待擴(kuò)大國內(nèi)銷售市場；企業(yè)現(xiàn)有營銷力量薄弱，單純依靠上門營銷，效率低，本錢高?？蛻舴治鼋Y(jié)論：企業(yè)有實(shí)力，山東名牌產(chǎn)品、產(chǎn)品有市場競爭力；企業(yè)有深入拓展市場的需求，且目標(biāo)客戶明確--經(jīng)銷〔批發(fā)〕商和連鎖超市市場；郵政有適宜的名址數(shù)據(jù)‥‥‥直郵方式適合企業(yè)的營銷需求目標(biāo)受眾選擇：產(chǎn)品消費(fèi)人群：主要面向城市人群原有銷售渠道〔原有目標(biāo)客戶特征〕：批量銷售為主，大型商超；直郵目標(biāo)受眾：大型商超、大中型批發(fā)市場、食品批發(fā)貿(mào)易公司〔“BtoB〞〕。區(qū)域選擇：考慮運(yùn)輸本錢、價(jià)格競爭及國內(nèi)原有銷售網(wǎng)絡(luò)布局等因素，先期鎖定在省內(nèi)的德州、菏澤、聊城、臨沂、泰安市〔山東內(nèi)陸區(qū)域〕以及河南、河北、山西、安徽省〔山東周邊省份〕。以后逐步向其它地區(qū)輻拓展?！惨弧碃I銷過程——3、方案籌劃直郵產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳主題：“誠邀加盟共創(chuàng)大業(yè)〞宣傳內(nèi)容：邀請(qǐng)函的形式誠邀加盟或代理，內(nèi)容涵蓋公司概況、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品圖案、海帶的營養(yǎng)價(jià)值等。直郵產(chǎn)品形式：郵簡，醒目位置標(biāo)注產(chǎn)品品牌、“山東名牌〞、“山東著名商標(biāo)〞回復(fù)設(shè)計(jì)：咨詢〔固定、移動(dòng)〕、、網(wǎng)站、郵箱、信函數(shù)據(jù)量根據(jù)企業(yè)目標(biāo)受眾情況，建議從郵政數(shù)據(jù)庫中精選6000多條；建議寄遞頻次試信：選擇2000條〔超市負(fù)責(zé)人1700條，大中型批發(fā)市場及食品批發(fā)貿(mào)易公司300條〕第二批：根據(jù)試投遞反響情況，調(diào)整誘因和發(fā)函對(duì)象，選取局部重復(fù)名址再次寄發(fā)2000封。第三批：根據(jù)前兩次客戶響應(yīng)情況，選局部重復(fù)名址寄發(fā)，連續(xù)刺激客戶眼球，提高宣傳效果。頻率：每次寄發(fā)間隔半月多。企業(yè)認(rèn)可方案：企業(yè)一把手〔董事長兼總經(jīng)理〕對(duì)方案予以充分肯定，認(rèn)為郵政籌劃的方案確實(shí)是站在企業(yè)的角度幫助企業(yè)解決問題，相信郵政的效勞能力和直郵信函的宣傳作用，確定合作。主動(dòng)增加寄發(fā)量：為此，他要求增加寄發(fā)量，先行試發(fā)10000封，如效果明顯，可進(jìn)一步擴(kuò)大合作規(guī)模。郵政寄發(fā)方案：為提高直郵效果，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)合作，郵政建議客戶先寄發(fā)4000封，根據(jù)回復(fù)情況確定下步寄遞方案?！惨弧碃I銷過程——4、達(dá)成合作〔一〕營銷過程——5、營銷執(zhí)行名址篩選省名址中心從組織機(jī)構(gòu)庫中挑選名址，并根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)與目標(biāo)數(shù)據(jù)量的差距，請(qǐng)相關(guān)市局名址中心協(xié)助專門采集，并通過網(wǎng)站逐條選擇，最終確定名址。設(shè)計(jì)及制作4月15日確定設(shè)計(jì)方案，制作完成后，為消除客戶顧慮，函件局長將制作好的郵件運(yùn)送給企業(yè)負(fù)責(zé)人?！惨弧碃I銷過程——5、營銷執(zhí)行郵件寄發(fā)4月17日，第一批信函4000件發(fā)出5月4日，根據(jù)第一次退信情況，調(diào)整局部數(shù)據(jù)第二批寄發(fā)4000件5月19日，根據(jù)第二次退信情況，調(diào)整局部數(shù)據(jù)，選擇省外數(shù)據(jù)2000條發(fā)出第三批信函退信情況通回信件安排退回企業(yè)所在支局，首批退信108件，退回率2.7%；第二次退信48件，退回率1.2%；第三次退信30件，退回率1.5%。三次共退信187件，平均退回率為1.87%?！惨弧碃I銷過程——6、效果跟蹤與反響

方案設(shè)計(jì)時(shí)，郵政部門設(shè)計(jì)了“回復(fù)客戶情況登記表〞，在寄發(fā)郵件前與企業(yè)進(jìn)行了溝通，建議企業(yè)在首批郵件寄發(fā)五天后，安排專人負(fù)責(zé)接聽咨詢，查看網(wǎng)站點(diǎn)量等，并做好記錄，并將相關(guān)情況及時(shí)反響給郵政部門。企業(yè)同意?；貜?fù)客戶情況統(tǒng)計(jì)表咨詢時(shí)間電話客戶聯(lián)系人單位名稱省份城市單位地址咨詢內(nèi)容達(dá)成意向情況簽定訂單情況

為確保效勞效果，榮成局做了大量具體工作：成立了由局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)的專項(xiàng)工作小組，負(fù)責(zé)方案跟進(jìn)落實(shí)。從商函打印到寄發(fā)，進(jìn)行全程監(jiān)控。指派專人與企業(yè)溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)跟蹤了解效勞效果。--4月25日、5月2日，榮成局跟蹤第一批直郵效勞效果，--5月10日、15日，榮成局跟蹤第二批直郵效勞效果--5月25日、6月2日……榮成局繼續(xù)直郵效勞效果--6月9日，榮成局領(lǐng)導(dǎo)陪同省函件局及威海局相關(guān)人員走訪企業(yè)期間，榮成局長3次走訪企業(yè)，分管局長及函件局長走訪10屢次。首批寄發(fā)后，反響很少。雙方共同分析原因：正值海帶收割忙季，銷售處因人手不夠咨詢無暇顧及。發(fā)現(xiàn)問題后企業(yè)及時(shí)調(diào)整，并在第二批直郵信函寄發(fā)時(shí)修改了聯(lián)系。收件人〔潛在代理商〕有一個(gè)市場調(diào)研和反響周期。5月中旬后直郵效果顯現(xiàn)：網(wǎng)站：公司網(wǎng)站日均瀏覽次數(shù)由使用商函前的30次攀升至90屢次；企業(yè)郵箱：收到咨詢代理政策、寄發(fā)樣品等內(nèi)容回郵30多件；咨詢：銷售處、小包裝廠共紀(jì)錄33個(gè)?！捕碃I銷效果——客戶營銷效果—客戶至7月7日，本次直郵效勞已幫助俚島海洋漁業(yè)公司開展4家長期代理商〔山西長治水產(chǎn)、山西威特食品，太原個(gè)體戶，臨沂個(gè)體戶〕，其中一家籌劃做全省總代理。訂單總額在1萬元以上。河南、安徽等地的5個(gè)批發(fā)商近期也籌劃前來看貨、洽談。分析：夏季屬于即食食品的銷售淡季，因?yàn)橄募臼称繁Ｙ|(zhì)期較短，客戶在進(jìn)貨的時(shí)候大多抱有嘗試的態(tài)度，進(jìn)貨量較少，隨著秋冬的來臨，訂單量將會(huì)隨之增長。企業(yè)非常滿意，副總還親自打通報(bào)客戶回復(fù)及達(dá)成協(xié)議的情況，并表示感謝。為進(jìn)一步加強(qiáng)合作打下了很好的根底。

直接收益：實(shí)現(xiàn)了郵資收入1.2萬元。間接受益：該直郵工程是按照標(biāo)準(zhǔn)直郵流程運(yùn)作的，工程的成功，提升了相關(guān)人員理論聯(lián)系實(shí)際的能力，堅(jiān)決了直郵開展的信心。同時(shí)，我們積累了直郵效勞中小企業(yè)的典型案例，榮成中小企業(yè)局局長主動(dòng)幫助郵政進(jìn)行直郵宣傳；向省中小企業(yè)辦領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，得到認(rèn)可。〔二〕營銷效果——郵政營銷效果——郵政示范效應(yīng)：產(chǎn)業(yè)集群客戶--翻開漁業(yè)市場突破口，激發(fā)了當(dāng)?shù)亓韮杉彝衅髽I(yè)〔好當(dāng)家、盛泉〕使用直郵的興趣。其他行業(yè)--成功開發(fā)海山機(jī)械、赤山風(fēng)景區(qū)、梅林食品和豐薈房地產(chǎn)四家客戶直郵業(yè)務(wù)，寄發(fā)郵件6萬件，實(shí)現(xiàn)收入7.8萬元。拓展收益：榮成郵政與俚島海洋科技公司于6月20日簽訂了幸運(yùn)郵天下C套餐協(xié)議，在央視二套購物街欄目對(duì)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品展示、商標(biāo)榜和插播廣告宣傳，幫助企業(yè)創(chuàng)中國著名商標(biāo)，擴(kuò)大品牌影響力。同時(shí)利用10萬枚幸運(yùn)卡在省內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品促銷宣傳。牢固樹立“幫客戶贏〞的經(jīng)營理念注重有效溝通采用BIU模式〔標(biāo)準(zhǔn)直郵流程〕提供直郵效勞有利于實(shí)現(xiàn)直郵效果重復(fù)寄發(fā)才能更好表達(dá)效果給收件人提供方便快捷的回復(fù)渠道注意跟蹤直郵實(shí)施效果(客戶角度,數(shù)據(jù)說話)〔三〕營銷啟示三、直郵效勞中小企業(yè)工作要求

直郵補(bǔ)貼政策：17個(gè)試點(diǎn)縣〔市、區(qū)〕各5個(gè)試點(diǎn)企業(yè)、另在試點(diǎn)縣〔市、區(qū)〕外選擇60家中小企業(yè)，由省中小企業(yè)辦和省郵政公司給予試點(diǎn)郵資補(bǔ)貼政策。省中小企業(yè)辦將視今年直郵試點(diǎn)效勞效果確定明確的政策。見近期聯(lián)合文件。省公司要求：下半年要將直郵效勞中小企業(yè)作為函件專業(yè)的重要工作抓好落實(shí)，務(wù)必抓出成效。要求全省年底前確保50%以上的試點(diǎn)企業(yè)取得實(shí)效。這是回報(bào)政府及部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的需要，也是郵政直郵長遠(yuǎn)開展的需要。工作要求中小企業(yè)是我省經(jīng)濟(jì)的非常重要組成局部，直郵效勞中小企業(yè)大有潛力。

〔中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。)至2021年底，全省有59.2萬家中小企業(yè)，占全省企業(yè)總量的99%,其中規(guī)模以上中小企業(yè)〔年?duì)I業(yè)收入500萬元〕3.78萬家，成長型企業(yè)〔連續(xù)三年收入增長15%以上〕2780家。以成長型中小企業(yè)為重點(diǎn)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)局溝通，選擇受金融危機(jī)影響、適合通過直郵方式拓展國內(nèi)外市場的企業(yè)作為試點(diǎn)，靈活利用補(bǔ)貼政策，做好跟蹤效勞，開展直郵的長期客戶。工作要求各市函件局、名址中心具體負(fù)責(zé)所屬范圍直郵示范企業(yè)的選擇，將責(zé)任明確到人，對(duì)每個(gè)試點(diǎn)企業(yè)要由市局專業(yè)局及名址中心人員一起與縣局共同參與目標(biāo)企業(yè)選擇、客戶洽談、分析及直郵效勞的全過程跟蹤。借鑒俚島海洋科技直郵效勞經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)BIU營銷理念和營銷模式，站在客戶的角度,優(yōu)化實(shí)施方案，扎實(shí)做好各項(xiàng)具體工作，確保試點(diǎn)成效。幫助更多的縣〔市、區(qū)〕局積累經(jīng)驗(yàn)，提升信心。省函件局、省名址