某公司營(yíng)銷管理制度

營(yíng)銷管理總則根據(jù)董事長(zhǎng)對(duì)某某空調(diào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）工作的總體部署和要求，為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷人員的管理，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍快速、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，經(jīng)研究特制定本細(xì)則。機(jī)構(gòu)、職務(wù)與職責(zé)為加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，公司市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)立如下：董事長(zhǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部設(shè)計(jì)安裝部廣告策劃部售后服務(wù)部2．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心設(shè)主任1名，對(duì)公司和總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理和協(xié)調(diào)所轄部門(mén)的工作。3．市場(chǎng)一部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場(chǎng)一部經(jīng)理負(fù)責(zé)本地市場(chǎng)的銷售工作，對(duì)本部門(mén)營(yíng)銷人員的銷售工作進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。4．市場(chǎng)二部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場(chǎng)二部經(jīng)理負(fù)責(zé)外地市場(chǎng)的銷售工作，對(duì)本部門(mén)營(yíng)銷人員的銷售工作進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)安裝部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)根據(jù)用戶具體情況進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)圖紙和方案，對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。廣告策劃部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)公司廣告宣傳和市場(chǎng)策劃，工作對(duì)公司和市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。售后服務(wù)部設(shè)經(jīng)理1名，安裝工若干名。售后服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的安裝調(diào)試和售后服務(wù)工作，對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員根據(jù)本地、外地市場(chǎng)的劃分，隸屬市場(chǎng)一部、市場(chǎng)二部的管理。9．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心主任可兼職。10．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心主任職責(zé)：⑴負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)安裝和售后服務(wù)等各項(xiàng)任務(wù)，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；⑵負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃及銷售計(jì)劃的分解落實(shí)；⑶加強(qiáng)內(nèi)部管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部、設(shè)計(jì)安裝部、售后服務(wù)部和廣告策劃部的業(yè)績(jī)考核；⑷負(fù)責(zé)監(jiān)管、協(xié)調(diào)各地區(qū)銷售情況，保證資金及時(shí)回籠；⑸加強(qiáng)銷售合同的管理、歸檔，保證有效合同的及時(shí)執(zhí)行；⑹負(fù)責(zé)中心日常工作，正確處理好公司對(duì)外關(guān)系，維護(hù)公司形象；⑺做好請(qǐng)示匯報(bào)和部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)工作；⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。11．市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)⑴在市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心主任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)落實(shí)公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售指標(biāo)，完成銷售任務(wù)；⑵擬訂月、年度銷售計(jì)劃呈市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心主任審核、總經(jīng)理審批，并組織實(shí)施；⑶負(fù)責(zé)市場(chǎng)跟蹤及督促各地區(qū)銷售，保證資金及時(shí)回籠；⑷負(fù)責(zé)市場(chǎng)行情收集，進(jìn)行分析、研究并及時(shí)將信息反饋給公司；⑸負(fù)責(zé)銷售合同的接洽、簽訂和組織、履行工作；⑹負(fù)責(zé)本部門(mén)營(yíng)銷人員的管理和考核；⑺做好請(qǐng)示匯報(bào)和部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)工作；⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。12．市場(chǎng)營(yíng)銷人員（區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)代表）職責(zé)⑴遵守法律法規(guī)，執(zhí)行公司和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度；⑵服從公司和部門(mén)負(fù)責(zé)人的管理，自覺(jué)接受考核，遵守勞動(dòng)紀(jì)律；⑶試用期內(nèi)，每月出差天數(shù)不得少于15天；⑷依據(jù)規(guī)定和授權(quán)范圍，銷售公司的產(chǎn)品，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；⑸遵守職業(yè)道德，維護(hù)公司的形象，樹(shù)立良好的銷售風(fēng)格；⑹按公司規(guī)定的時(shí)間參加公司和部門(mén)召開(kāi)的會(huì)議，定期向部門(mén)負(fù)責(zé)人匯報(bào)銷售情況和銷售計(jì)劃；⑺確保銷售資金及時(shí)回籠；⑻完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用與管理1．市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用的基本條件⑴年齡在20周歲以上，50周歲以下；⑵高中（含）以上學(xué)歷；⑶五官端正、身體健康、儀表大方、談吐清晰、品行端正；⑷從事空調(diào)或相關(guān)產(chǎn)品銷售工作兩年以上，從事過(guò)戶式中央空調(diào)銷售者優(yōu)先錄用；⑸具有完全民事能力；⑹特別情況例外。2．應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷的人員由市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心下屬的兩個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行初步面試，經(jīng)初試合格的人員參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用合同書(shū)》，成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。3．應(yīng)聘市場(chǎng)部經(jīng)理的人員，直接參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用合同書(shū)》成為公司市場(chǎng)部經(jīng)理。4．市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用后，試用期為四個(gè)月，試用期實(shí)現(xiàn)銷售10萬(wàn)元以上者為合格，不合格者公司將不再聘用。5．公司產(chǎn)品實(shí)行買(mǎi)賣(mài)制，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所售出的產(chǎn)品除以公司名義與客戶簽訂銷售合同外，還必須以個(gè)人名義與公司履行債權(quán)債務(wù)手續(xù)，并注明還款時(shí)間。6．市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須按公司和合同的規(guī)定足額回籠資金。7．市場(chǎng)營(yíng)銷人員簽訂銷售合同須經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審查，市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理審批確認(rèn)后生效。8．公司行政部門(mén)應(yīng)根據(jù)聘用人員的《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用登記表》，身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件、《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員考核及獎(jiǎng)勵(lì)登記表》、《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員聘用合同書(shū)》等材料為市場(chǎng)營(yíng)銷人員建立個(gè)人檔案。9．市場(chǎng)營(yíng)銷人員離開(kāi)公司時(shí)，應(yīng)按公司規(guī)定辦理手續(xù)，并填寫(xiě)《江蘇某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員離司移交清單》，與公司結(jié)清銷售的款項(xiàng)及其他款項(xiàng)，交回所有公司印發(fā)的相關(guān)資料，并在公司出具的《解除市場(chǎng)營(yíng)銷人員的通知》上簽字后方可離司。待遇及獎(jiǎng)勵(lì)1．市場(chǎng)營(yíng)銷人員在試用期內(nèi)基本工資為500元人民幣。試用期內(nèi)銷售額實(shí)現(xiàn)8—10萬(wàn)元的營(yíng)銷人員按銷售額的2%報(bào)銷差旅費(fèi)，不享受業(yè)務(wù)提成；銷售額在8萬(wàn)元以下的，不享受業(yè)務(wù)提成和差旅費(fèi)。2．公司對(duì)市場(chǎng)代表業(yè)務(wù)工作表現(xiàn)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤考核，根據(jù)營(yíng)銷人員年度銷售業(yè)績(jī)確定基本工資和業(yè)務(wù)提成。平時(shí)市場(chǎng)代表按500元/月標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放、提成按5%結(jié)算，其余部分年終統(tǒng)一結(jié)算（考核至2003年12月31日）。銷售額類別10～100萬(wàn)元100～500萬(wàn)元500萬(wàn)元基本工資（元）5008001000業(yè)務(wù)提成6%3．市場(chǎng)營(yíng)銷人員在對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)過(guò)程中，有業(yè)務(wù)信息但本人無(wú)力解決，公司予以支持，業(yè)務(wù)促成后，營(yíng)銷人員可酌情享受銷售額1—2%的提成。4．市場(chǎng)營(yíng)銷人員的差旅費(fèi)原則上自酬，公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的差旅費(fèi)用按規(guī)定統(tǒng)一報(bào)銷，掛個(gè)人往來(lái)帳，年終從銷售提成費(fèi)用中扣除。對(duì)有銷售業(yè)績(jī)但未結(jié)清月提成者，可酌情預(yù)借出差費(fèi)用。5．公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售提成按基本價(jià)結(jié)算，超價(jià)部分市場(chǎng)營(yíng)銷人員與公司實(shí)行稅后6：4分成。6．區(qū)域經(jīng)理的工資除享受營(yíng)銷人員待遇外，另加崗位工資每月300元人民幣；市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心主任、市場(chǎng)部經(jīng)理工資另訂。7．市場(chǎng)營(yíng)銷人員在貨款全額回籠后，十日內(nèi)公司可與營(yíng)銷人員結(jié)算業(yè)務(wù)提成。如不能及時(shí)回籠資金，市場(chǎng)營(yíng)銷人員須承擔(dān)未回籠部分貸款的貸款利息（按年息10%計(jì)算），另處以銷售額1%的罰款。資金提前全額回籠的，公司酌情予以獎(jiǎng)勵(lì)。8．公司年底將根據(jù)營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)比出銷售金獎(jiǎng)1名、銀獎(jiǎng)1名、銅獎(jiǎng)1名，優(yōu)秀銷售員若干名，給予一定的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。9．市場(chǎng)營(yíng)銷人員連續(xù)2年獲得公司年終獎(jiǎng)勵(lì)者，公司負(fù)責(zé)按有關(guān)規(guī)定給其辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，并予以重用。10．在完成董事長(zhǎng)和公司下達(dá)的年銷售指標(biāo)的前提下，給予公司總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)辦法另訂。銷售模式1．根據(jù)公司的現(xiàn)狀，根據(jù)地域界限將市場(chǎng)劃分為：⑴本地市場(chǎng)：泰州、揚(yáng)州、南通、鹽城等周邊地區(qū)；⑵外地市場(chǎng)：除本地市場(chǎng)以外的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；⑶國(guó)外市場(chǎng)2．公司定位的銷售對(duì)象為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、裝飾裝潢公司、建筑設(shè)計(jì)院、代理商、經(jīng)銷商、代理人、散戶以及其他（如工廠直銷、集團(tuán)消費(fèi)）等。3．二00三年公司不嚴(yán)格劃分銷售區(qū)域，注重拓展銷售面，逐步形成銷售網(wǎng)絡(luò)，在業(yè)務(wù)量集中地區(qū)選址視情成立辦事處。4．從二00四年開(kāi)始劃分銷售區(qū)域，分別建立辦事處和確立區(qū)域代理商，推行銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。銷售價(jià)格1．公司產(chǎn)品的價(jià)格分為出廠價(jià)（基本價(jià)）、市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售價(jià)（價(jià)目表價(jià)）和市場(chǎng)零售價(jià)。2．出廠價(jià)（基本價(jià)）由公司統(tǒng)一制定，對(duì)除公司營(yíng)銷人員和代理商、經(jīng)銷商以