銷售活動策劃方案（五篇）

第19頁共19頁銷售活動策?劃方案概?念解說營?業(yè)推廣促銷?活動策劃書?是企業(yè)在某?一確定時間?針對某項促?銷活動的整?體運作和安?排的計劃性?文書。編?寫要點營?業(yè)推廣促銷?活動策劃書?通常由促銷?目標(biāo)、促銷?對象、廣告?表現(xiàn)、基本?內(nèi)容和預(yù)算?分配等構(gòu)成?。范?文___?_家電公司?現(xiàn)場促銷活?動策劃書?一、期限?自____?年____?月____?日起至__?__年__?__月__?__日止，?為期___?_個月。?二、目標(biāo)?把握購物高?潮，舉辦超?級市場接力?大搬家，促?銷____?公司產(chǎn)品，?協(xié)助經(jīng)銷商?出清存貨，?提高公司營?業(yè)目標(biāo)。?三、目的?(一)把握?圣誕、元旦?以及結(jié)婚蜜?月期的購物?潮，吸引消?費者對接力?大搬家活動?的興趣，引?導(dǎo)選購__?__產(chǎn)品，?以達到促銷?效果。(?二)接力大?搬家活動在?a、b、c?三地舉行，?借此活動將?進口家電，?重點引向_?___國市?場。四、?對象(一?)以預(yù)備購?買家電之消?費者為對象?，以f14?產(chǎn)品的優(yōu)異?性能為主要?誘因，引導(dǎo)?購買___?_公司家電?，并利用接?力大搬家活?動，鼓舞刺?激消費者把?握時機，即?時購買。?(二)訴求?重點：1?.性能訴求?：真正世?界第一!?____家?電!2.?s.p.訴?求：買_?___產(chǎn)品?，現(xiàn)在買!?趕上年貨?接力大搬家?!五、廣?告表現(xiàn)(?一)為配合?年度公司_?___家電?國際市場開?發(fā)，宣傳媒?體之運用，?逐漸重視跨?文化色彩，?地方性報紙?、電臺媒體?、電視節(jié)目?選擇，亦依?據(jù)收視階層?分析加以考?慮。(二?)以___?_公司產(chǎn)品?的優(yōu)異性能?為主要誘因?，接力大搬?家s.p.?活動為助銷?手段，遵循?此項原則，?對報紙廣告?表現(xiàn)之主客?地位要予以?重視。(?三)tv廣?告，為贏得?國際消費者?，促銷欣賞?角度并重，?擬針對接力?大搬家活動?，提供一次?____分?鐘實搬、試?搬家錄現(xiàn)場?節(jié)目，同時?擷取拍攝1?5〃廣告用?cf一支，?作為電視插?播，爭取雅?俗共賞，引?起消費者的?強烈需求。?(四)p?op：布旗?、海報、宣?傳單、抽獎?券。六、?舉辦經(jīng)銷商?說明會為?配合國際市?場開發(fā)策略?，并增加此?次活動之促?銷效果，擬?會同公司及?分公司營業(yè)?單位，共同?協(xié)辦年末促?銷活動分區(qū)?說明會，將?本活動之意?義、內(nèi)容及?對經(jīng)銷商之?實際助益做?現(xiàn)場講解，?以獲求充分?協(xié)助。七?、廣告活動?內(nèi)容(一?)活動預(yù)定?進度表注?：接力大搬?家日期定于?圣誕前后，?理由有二：?1.圣誕?前后正是購?貨高潮期，?應(yīng)予把握。?2.圣誕?前后，是目?標(biāo)市場顧客?非常忙碌的?時刻;交通?必然擁擠，?交通問題不?易妥善處理?。(二)?活動地區(qū)?在____?國a、b、?c三地，各?擇具備超級?市場之大百?貨公司舉行?。(三)?活動獎額?1.接力大?搬家幸運獎?額(1)?a地___?_名，b地?____名?，c地__?__名，如?下表：表?5-4接?力大搬家幸?運獎地域分?布區(qū)別?次別?a地b地c?地首次抽?獎____?名____?名____?名二次抽?獎____?名____?名____?名合?計____?名____?名____?名(2)?以戶為單位?，每戶限時?相同，均為?____分?鐘。(3?)每戶__?__分鐘，?以接力方式?進行。2?.猜猜看活?動獎額(?1)完全猜?對者一名，?與搬最高額?者同額獎品?，同時猜中?者，均分。?(2)附?獎____?位，最接近?搬最高額者?，每名贈_?___品牌?家庭影院一?套，超抽簽?決定。(?四)活動內(nèi)?容說明1?.收件期間?：自___?_年___?_月___?_日至__?__年__?__月__?__日，在?a、b、c?三地舉行試?搬，除選定?之百貨公司?本身廣為宣?傳外，并加?以錄像拍制?現(xiàn)場，節(jié)目?于____?月____?日____?點檔播放，?借以宣傳于?觀眾了解活?動內(nèi)涵，同?時剪錄15?〃cf試搬?情況，做電?視插播，廣?為宣傳，刺?激銷售，增?加回收件數(shù)?。銷售活?動策劃方案?（二）前?言春節(jié)是?一年當(dāng)中最?重要的節(jié)日?，對于客流?量較大的超?市業(yè)態(tài)，即?是不做活動?生意也不會?淡，但是在?有競爭的情?況下，好的?企劃方案不?僅是提高客?單價的有效?途徑，同時?也是增強顧?客好感度，?提升企業(yè)美?譽度的良好?契機。在?做方案之前?，我們可以?把前來購物?人群按購物?的目的性分?為三大類-??第一類：?普通百姓家?庭為儲備年?貨而進行的?較大金額的?購物。消?費高峰從臘?月二十三開?始到臘月三?十。一般消?費金額在5?0、100?或200不?等，所購商?品主要是柴?米油鹽和特?色年貨，那?么針對這類?人群一定要?在采購上下?大功夫把一?些相對實惠?的民生用品?或是比較有?特色的年貨?精品采回來?，這樣在宣?傳環(huán)節(jié)可以?把這些做為?主推產(chǎn)品，?吸引顧客前?來購買。企?劃方案可以?從提高客單?價入手，以?100為單?位進行操作?，從而達到?提高銷售的?目的。當(dāng)然?為了突出春?節(jié)的喜慶氣?氛，活動可?以溶趣味性?和參與性于?一體給顧客?留下深刻的?印象。第?二類：普通?百姓家庭為?走親訪友而?準備的煙酒?副食類禮品?。消費高?峰應(yīng)該在正?月十五之前?。因為走親?訪友一般會?帶至少兩樣?禮品，我們?可以考慮捆?綁銷售的方?案，但是根?據(jù)以往的經(jīng)?驗，要捆綁?銷售的商品?一定得是暢?銷品，而且?必須得讓顧?客感覺實惠?，例如火腿?腸+牛奶+?方便面+桶?油=?錢或?牛奶+桶油?=?錢等，?可以定為兩?件套，三件?套，四件套?等，要么從?價格上給予?優(yōu)惠，要么?以實物買贈?的形式。為?了突出“套?”這一亮點?，可以把這?幾件東西做?上同一標(biāo)示?或系上飄帶?等，增加喜?慶的氣氛以?促進銷售。?第三類：?個別單位的?大宗團購。?消費高峰?期從進入臘?月便陸續(xù)開?始，針對這?一群體，往?年我們僅僅?做的是宣傳?口號，沒有?明確的優(yōu)惠?措施，今年?可以嘗試把?不同金額的?團購優(yōu)惠在?DM單上詳?細的進行宣?傳，明碼標(biāo)?示，刺激銷?費。經(jīng)過?以上分析，?搞清楚目標(biāo)?客戶群的不?同消費特點?，今年的春?節(jié)要從年貨?宣傳入手，?把活動時間?拉長，并且?把活動內(nèi)容?多樣化真正?突出“節(jié)”?的氣氛，實?現(xiàn)老百姓開?心購物，享?受實惠的心?愿。一、?活動主題：?佳美精品年?貨節(jié)二、?活動時間：?____年?____月?____日?(農(nóng)歷十二?月二十三)??-____?月5(正月?16)三?、整體活動?廣告語--??-歡樂佳?美中國年購?物驚喜不間?斷說明：?可用作公交?車前后的宣?傳、一店前?廳入口、一?店店內(nèi)氣氛?、各店對聯(lián)?等四、活?動內(nèi)容(?一)新春到?，“?！彼?到!活動時?間：___?_月___?_日開始?購物送福送?到家，福運?連連，驚喜?不斷!凡?在佳美各店?購物滿__?__元者，?送價值__?__元的金?字“?！甭?lián)?一個(共_?___個送?完為止)?(二)新年?送“鯉”年?年有“魚”?活動時間：?____月?____日??-____?月17新?年送吉祥，?新年有“禮?”年年有“?魚”,風(fēng)調(diào)?雨順，天降?鯉魚，購物?滿____?元送一條!?(三)特?別企劃情人?節(jié)專版活動?時間：__?__月__?__日--?_?___日?我親愛的情?人節(jié)，特供?商品樂開懷?，玫瑰、鮮?花、巧克力?一個也不能?少!買情?人節(jié)特供商?品滿___?_元送情裝?玫瑰一支?凡購物滿_?___元者?免費包裝情?人節(jié)禮物?服裝區(qū)購物?滿____?元送價值_?___元的?巧克力一盒?+玫瑰花一?支(三)?新年“福”?運一把抓，?抓到什么送?什么活動?時間：__?__月__?__日--?_?___月_?___日(?初一至初十?)新年到?福運到，佳?美讓您購物?樂陶陶，購?物滿額抓，?福運帶回家?，購物滿_?___元抓?一把說明?：這其實是?一個抽獎活?動，與以往?不同的是在?獎品的設(shè)置?上可以多樣?化，可以設(shè)?一個大獎造?出轟動效果?，也可以不?設(shè)大獎，把?禮品直接寫?在獎券上，?抓到什么送?什么，如果?采用后者方?案，可以把?企劃部以前?所剩的獎品?以及以前業(yè)?務(wù)爭取的贈?品統(tǒng)計一下?，按數(shù)量分?寫在獎券上?抓到什么送?什么，如果?禮品不足可?以買一些小?的中國結(jié)或?小吊墜補充?，雖然這些?東西很小很?便宜但因為?是在過節(jié)期?間，人們往?往更加在意?的是“?！?運一把抓活?動喜氣洋洋?的參與過程?。注：可?設(shè)一二三四?五等獎及參?與獎。一等?獎：___?_元禮券_?___名(?____名?)二等獎：?____元?禮券___?_名(__?__名)三?等獎：__?__元禮券?(____?名)四等獎?：____?元禮券__?__名(_?___名)?五等獎：_?___元禮?券____?名(___?_名)(?四)團購價?低更有禮，?財運吉祥送?到家!活?動時間：_?___月_?___日-??____月?____日?(初十)?團購滿__?__元送價?值____?元的一件?團購滿__?__元送價?值____?元的酒團?購滿___?_元送價值?____元?的酒團購?滿____?元送價值_?___元的?禮盒銷售?活動策劃方?案（三）?一、業(yè)務(wù)員?的配備：?1.以細分?的____?個區(qū)域為原?則，招收_?___名本?地員工進行?業(yè)務(wù)拓展，?薪酬結(jié)合當(dāng)?地薪酬標(biāo)準?、業(yè)績、所?轄市場的概?況經(jīng)與公司?協(xié)商，進行?支付。2?.經(jīng)銷(分?銷)商的選?擇;選擇?經(jīng)銷商的總?體原則應(yīng)是?態(tài)度決定合?作：適合企?業(yè)的客戶不?是看表面上?的大與小，?在具備了基?本條件后，?關(guān)鍵是看其?對我方品牌?的真正態(tài)度?，即是否理?解并認同我?們公司的整?體戰(zhàn)略，企?業(yè)理念、文?化與品牌建?設(shè)等，看其?是否將主要?精力和資源?用在我方品?牌或抽出多?少資源對我?方品牌進行?運作(配合?力度)。?基本條件：?主要看其是?否穩(wěn)?。篴?、有一定的?資金實力;?財務(wù)收支的?平衡與穩(wěn)定?;b、有自?己的營銷隊?伍保持一定?的素質(zhì)和穩(wěn)?定性;c、?有自己的銷?售渠道和網(wǎng)?點，并保持?發(fā)展規(guī)劃布?局的穩(wěn)定性?;d、決策?者的人格健?全。二、?通路終端建?設(shè);在公?司營銷政策?不設(shè)省級代?理商的原則?下，雖上面?將全省分為?兩大區(qū)四小?區(qū)，主要目?的是為了對?業(yè)務(wù)員的市?場區(qū)域劃分?及管理。?1)在全省?每個區(qū)、市?基本上是以?設(shè)一家經(jīng)銷?商為原則;?2)在重?點區(qū)域市場?，如___?_、___?_等若經(jīng)銷?商實力或網(wǎng)?絡(luò)有限，經(jīng)?共同協(xié)商，?再對所屬市?、縣找數(shù)家?分銷商，以?達到擴大終?端網(wǎng)點的目?的。3)?在終端網(wǎng)點?建設(shè)上，初?步以有影響?的酒店、飯?店、大賣場?為主，根據(jù)?具體市場確?定合理的布?點數(shù)量。?4)在初步?布點完成后?，再對類煙?酒專賣店、?中小商超進?行鋪貨。?5)在重點?區(qū)域市場進?行精耕細作?，對小飯店?、居民住宅?區(qū)的小食雜?店進行適燈?袒酢?三?、廣告宣傳?;廣告宣?傳應(yīng)以簡單?、適用為主?，應(yīng)從宣傳?方式、媒體?選擇、方案?策劃、廣告?創(chuàng)意等方面?整合一切資?源，以達到?以最小的投?入獲得最大?的宣傳效應(yīng)?。1)在?廣告宣傳上?應(yīng)以“__?__紅酒”?的市場定位?、目標(biāo)市場?為切入點，?針對目標(biāo)消?費群進行有?效宣傳，有?的放矢，不?至于浪費資?源。2)?根據(jù)酒市場?的一些特征?，在宣傳上?以“___?_紅酒”是?____精?釀的酒，是?餐桌上的調(diào)?養(yǎng)酒;引導(dǎo)?的是一種科?學(xué)、健康、?自然、時尚?的酒。消費?新概念為基?本方向。?3)根據(jù)_?___地域?、氣候特征?及當(dāng)?shù)鼐用?的日常飲食?習(xí)慣，應(yīng)在?枸杞特性“?味甘、性平?、無毒”及?“____?紅酒”喝了?不上火，即?去火解毒的?方面進行宣?傳。4)?在市場導(dǎo)入?期，為了擴?大產(chǎn)品影響?，在同經(jīng)銷?商協(xié)商，選?擇適應(yīng)電視?媒體，適當(dāng)?時段進行廣?告宣傳。?5)在報紙?宣傳上把握?兩點：a、?先以“硬”?性廣告為主?，重點宣傳?“____?紅”是一種?創(chuàng)新的酒，?讓受眾知曉?“____?紅”;b、?隨著市場的?推進時間，?組織一系列?“軟”廣告?文案，以介?紹____?的由來傳說?，____?酒的特性等?酒文化方面?知識進行系?列宣傳。?為了擴大報?紙宣傳的效?果，可舉行?“看報紙廣?告，回答問?題，禮品奉?送”活動。?四、在電?視、報刊媒?體上投放廣?告成本較高?，只能進行?適當(dāng)短期的?投放。而我?們對“__?__紅酒”?的宣傳應(yīng)重?點放在酒店?、大賣場等?占據(jù)消費量?較大份額的?人流較多的?銷售終端。?1)在終?端進行宣傳?，應(yīng)以提高?“注目率”?為基點，即?將在終端光?臨的顧客的?目光先吸引?過來，買不?買“___?_紅酒”是?另外的一回?事，先讓其?看一眼“_?___紅酒?”，如在賣?場酒類專賣?區(qū)林林總總?的酒產(chǎn)品陳?列架前，如?何吸引顧客?的目光，除?了現(xiàn)場促銷?員的解說外?，另外一條?途徑就是在?終端陳列上?做文章，我?們設(shè)計一個?精巧的，能?體現(xiàn)出“_?___紅酒?”品牌形象?的陳列架，?陳列架不求?大，以達列?“____?紅酒”一現(xiàn)?，與眾不同?的展示效應(yīng)?。同樣，此?展示架在些?酒、飯店條?件允許的情?況下也可運?用。2)?在終端通過?其它方式進?行宣傳吸引?“注目率”?，即POP?的張貼，飲?酒常識小冊?子的發(fā)送，?巨無霸形象?展示牌的設(shè)?置，大型噴?繪燈箱的設(shè)?置……。?五、日常管?理：作為?一名省級主?管，日常的?管理主要應(yīng)?是從三方面?著手：1?)業(yè)務(wù)的拓?展、管理工?作，親自參?予并指導(dǎo)業(yè)?務(wù)員協(xié)同經(jīng)?銷商作好通?路終端工作?，擴大“_?___紅酒?”在___?_市場的知?名度，提升?其市場銷量?。2)業(yè)?務(wù)員的管理?工作，作為?一名業(yè)務(wù)主?管，在具備?一定的業(yè)務(wù)?拓展、管理?技能的同時?，還應(yīng)做到?“為人之君?，為人之親?，為人之師?”的表率作?用，組織加?強業(yè)務(wù)員的?學(xué)習(xí)工作，?共同學(xué)習(xí)公?司的戰(zhàn)略規(guī)?劃、企業(yè)文?化、品牌建?設(shè)等方面的?知識，組織?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識，從而提?高每個人的?個人素質(zhì)及?業(yè)務(wù)能力，?充分發(fā)揮每?個人的主觀?能動性，并?形成一個團?結(jié)、親和、?互助、上進?的團隊。?3)充當(dāng)公?司與經(jīng)銷商?的溝通橋梁?作用，業(yè)務(wù)?員最基本的?要求就是要?勤。要勤于?經(jīng)銷商溝通?，要有創(chuàng)新?的思維觀念?，在日常工?作、學(xué)習(xí)中?勤于思考，?并有敏銳的?洞察力，善?于發(fā)現(xiàn)問題?，及時解決?問題，不能?解決的上報?公司，盡早?協(xié)調(diào)處理。?銷售活動?策劃方案（?四）一.?中國醫(yī)藥市?場環(huán)境的分?析1)醫(yī)?藥企業(yè)的競?爭環(huán)境建?國____?多年來，我?國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)?經(jīng)歷了不平?坦的發(fā)展歷?程，為人民?的生命健康?事業(yè)做出了?巨大貢獻。?自我國第一?批“醫(yī)藥代?表”___?_年出現(xiàn)在?施貴寶公司?，____?年代初，以?外資企業(yè)的?醫(yī)藥代表進?入終端醫(yī)院?促銷為端始?，臨床推廣?并成為國內(nèi)?醫(yī)藥企業(yè)推?動銷售竟相?仿效的一種?模式，經(jīng)過?十多年的發(fā)?展，隨著越?來越多的醫(yī)?藥企業(yè)的進?入，由外企?到國企，私?企，由少數(shù)?到多數(shù)企業(yè)?，不斷的蔓?延和發(fā)展，?并在國內(nèi)非?良性的土壤?中發(fā)生變化?，以前那種?臨床推廣發(fā)?生了質(zhì)的變?化，醫(yī)藥代?表不在僅僅?是藥廠和臨?床醫(yī)生之間?的產(chǎn)品顧問?，給醫(yī)生兌?付處方費幾?乎成為促銷?的金科玉律?。一些中小?企業(yè)為求生?存，臨床工?作成了促銷?藥品的一大?法寶，藥廠?和經(jīng)營單位?均把醫(yī)院工?作作為市場?競爭的主戰(zhàn)?場，紛紛向?醫(yī)院派駐醫(yī)?藥代表，銷?售代表的良?秀混雜，為?追求個人利?益而忽視了?社會和企業(yè)?的整體利益?，使藥品市?場走向了一?條畸形之路?。同時伴隨?著那種無序?，管理部門?的管理脫節(jié)?，惡性競爭?帶來的藥價?虛高這就是?當(dāng)前的醫(yī)藥?市場環(huán)境，?改變目前狀?況，不僅是?主管部門的?難題，也是?醫(yī)藥企業(yè)想?跳出這一怪?圈的難題。?2)WT?O下的醫(yī)藥?競爭環(huán)境?隨著我國加?入WTO，?醫(yī)藥行業(yè)的?進一步開放?，一些國際?上的大制藥?企業(yè)和大的?商業(yè)流通企?業(yè)的進入，?使我國的醫(yī)?藥企業(yè)進入?了一個整合?期。國內(nèi)一?些制藥企業(yè)?以前以仿制?為主的藥品?，由于藥品?的療效以及?知識產(chǎn)權(quán)的?問題，其競?爭力將會大?為下降，以?前國外企業(yè)?是通過代理?銷售的模式?也將發(fā)生改?變，終將影?響整個醫(yī)藥?環(huán)境。3?)國家醫(yī)藥?政策及醫(yī)療?改革對醫(yī)藥?市場環(huán)境的?影響__?__月__?__日醫(yī)藥?行業(yè)反商業(yè)?賄賂自查自?糾結(jié)束，衛(wèi)?生部正在抓?緊制定商業(yè)?賄賂范圍，?進一步明確?賄賂與正常?商業(yè)贊助之?間的界限，?并對于如何?防治打“擦?邊球”制定?出標(biāo)準和細?則。防治醫(yī)?藥行業(yè)商業(yè)?賄賂將成為?常態(tài)存在，?帶金銷售的?時代即將終?結(jié)，專業(yè)化?營銷時代已?經(jīng)來臨。國?家發(fā)改委《?醫(yī)藥行業(yè)“?____五?”發(fā)展指導(dǎo)?意見》頒布?，給出醫(yī)改?____年?時間表，從?根本上改變?“以藥養(yǎng)醫(yī)?”，建立向?社會藥店開?放處方制度?，加快醫(yī)藥?分家的進度?，實現(xiàn)三級?醫(yī)療保險制?度，這將對?處方藥銷售?模式產(chǎn)生根?本性影響?二.在當(dāng)前?的醫(yī)藥環(huán)境?下醫(yī)藥企業(yè)?的基本競爭?戰(zhàn)略1)?形成以成本?為基礎(chǔ)的市?場競爭優(yōu)勢?首先加強?自己企業(yè)內(nèi)?部的管理，?管理不僅可?以出效益而?且可以提高?效率降低成?本，管理的?內(nèi)容如生產(chǎn)?管理，人事?，營銷，財?務(wù)等，關(guān)鍵?要針對企業(yè)?本身情況采?取適合企業(yè)?自身的管理?模式才能真?正出效益，?才能降低運?營成本。其?次，加大研?發(fā)投入，研?發(fā)一些在臨?床上有特殊?療效的藥品?，申請專利?，利用它的?不可替代性?，取得相對?較高利潤，?把利潤再用?于擴大于別?的廠家同質(zhì)?量的品種的?整體規(guī)模，?從而進一步?降低運營成?本，提高整?個企業(yè)在市?場上的競爭?優(yōu)勢。2?)形成以無?形資源為基?礎(chǔ)的競爭優(yōu)?勢在當(dāng)今?日益激烈的?競爭環(huán)境中?，無形資源?顯得更為重?要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)?價在招標(biāo)中?勝出，品牌?是一個霸權(quán)?，是一連串?的記憶，品?牌具有強大?的暗示作用?。醫(yī)藥企業(yè)?同其他消費?品一樣，好?的品牌，就?暢銷，在O?TC藥品銷?售中更為突?出。醫(yī)藥企?業(yè)要想獲得?品牌，首先?，要加強研?發(fā)能力，開?發(fā)出有特殊?療效的藥品?，是企業(yè)生?存和發(fā)展的?最重要最核?心的能力，?在處方藥上?取得臨床醫(yī)?生的信賴。?其次，加強?公司的管理?能力，以提?高專業(yè)推廣?人員的業(yè)務(wù)?水平，無形?中也樹立了?企業(yè)的品牌?知名度。?第三，要樹?立整體的營?銷觀念，企?業(yè)須切實樹?立起為患者?解除疾病痛?苦的根本經(jīng)?營觀念，從?最終客戶開?始而不是生?產(chǎn)過程開始?策略，只有?有一個好的?營銷策略才?能樹立起自?己的良好的?形象品牌。?三.新形?勢下醫(yī)藥企?業(yè)的營銷策?略藥品營?銷戰(zhàn)略的制?定過程是一?個辨別，選?擇和發(fā)展市?場機會，完?成企業(yè)任務(wù)?和目標(biāo)的過?程，具體營?銷方法和方?式很多，重?點包含藥品?市場的細分?戰(zhàn)略，藥品?市場競爭戰(zhàn)?略，藥品市?場發(fā)展戰(zhàn)略?和藥品營銷?組合戰(zhàn)略。?1.市場?細分化營銷?策略，通過?辨別具有不?同類型消費?需求和欲望?的消費者群?，把整個市?場劃分為若?干個子市場?，分市場。?目的是要在?大市場中尋?找對企業(yè)最?有利的細分?市場，選擇?最有效的目?標(biāo)市場，制?定最有效的?營銷策略，?有利于企業(yè)?把自己的特?長和細分市?場的特點結(jié)?合起來，集?中有限資源?，經(jīng)營市場?空缺藥品，?從而取得最?大的經(jīng)濟效?益，同時還?有利于企業(yè)?不斷調(diào)整市?場營銷策略?。2.藥?品的市場競?爭策略，醫(yī)?藥企業(yè)制定?營銷策略時?，不僅要進?行市場細分?，迎合目標(biāo)?客戶的需求?，同時還要?針對為相同?目標(biāo)客戶服?務(wù)的競爭對?手，以能使?企業(yè)在競爭?中立于不敗?之地。市場?競爭策略就?是企業(yè)為自?身的生存與?發(fā)展，在競?爭中保持或?發(fā)展自己的?實力地位而?確定的企業(yè)?目標(biāo)和達到?目標(biāo)爭取的?各項策略的?有機結(jié)合體?。制定市場?競爭策略，?首先要明確?自己的競爭?地位，依據(jù)?市場結(jié)構(gòu)，?明確自己做?一個什么樣?的競爭者，?從而采取不?同策略。其?次要采用藥?品使用價值?，藥品價格?，研發(fā)技術(shù)?，服務(wù)，時?間的方面，?來發(fā)掘適合?自己的競爭?優(yōu)勢。3?.藥品市場?發(fā)展策略，?醫(yī)藥企業(yè)在?選擇目標(biāo)市?場，制定市?場策略的同?時，還須研?究和制定藥?品市場發(fā)展?策略，即企?業(yè)擴大再生?產(chǎn)，開拓市?場，發(fā)展經(jīng)?營策略，首?先須認真確?定企業(yè)現(xiàn)有?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?狀況，對多?項業(yè)務(wù)和產(chǎn)?品的戰(zhàn)略性?盈利潛力要?進行評估分?析，把有限?的資源用到?發(fā)展經(jīng)濟效?益好的業(yè)務(wù)?和產(chǎn)品中去?。其次通過?評估確定戰(zhàn)?略，部分業(yè)?務(wù)被放棄淘?汰。因此，?需要發(fā)展新?的業(yè)務(wù)，新?的產(chǎn)品，開?拓新市場，?制定企業(yè)新?業(yè)務(wù)發(fā)展策?略。最后?企業(yè)確定了?目標(biāo)市場，?制定了相應(yīng)?的競爭策略?和市場發(fā)展?策略后，所?面臨的又一?項決策任務(wù)?就是從目標(biāo)?市場的需求?出發(fā)，依據(jù)?內(nèi)部條件和?外部環(huán)境的?需求，為企?業(yè)制定一個?合理的，由?營銷組合構(gòu)?成的整體營?銷組合。?4.藥品營?銷組合策略?，就是企業(yè)?綜合運用其?可控的營銷?手段，對他?們實行最優(yōu)?化組合，以?取得最佳市?場營銷效果?，采用4P?S(產(chǎn)品，?價格，分銷?渠道，促銷?)和4PS?(顧客需求?和愿望，顧?客的成本，?方便，溝通?)等可控的?營銷手段。?但營銷組合?受許多不可?控的外部營?銷環(huán)境的影?響尤其是客?觀環(huán)境的影?響和制約。?如目前的人?口老齡化，?國家一系列?法律法規(guī)醫(yī)?改政策的出?臺，WTO?，經(jīng)濟全球?化一體化等?，企業(yè)應(yīng)密?切監(jiān)視宏觀?環(huán)境的動向?，調(diào)整企業(yè)?的營銷組合?與外部環(huán)境?相適應(yīng)，是?企業(yè)取得主?動，成功和?發(fā)展的關(guān)鍵?。企業(yè)應(yīng)善?于使這些可?控因素與不?可控因素相?適應(yīng)。四?.藥品營銷?組合4PS?方案1.?藥品品種方?案，使藥品?營銷中的一?個重要內(nèi)容?，藥品應(yīng)是?個整體概念?，同時要樹?立起藥品大?質(zhì)量的觀念?。藥品品種?方案要求企?業(yè)隨時注意?自己所生產(chǎn)?的藥品生命?周期處于不?同時期采用?不同競爭策?略，同時必?須注重重新?品開發(fā)，不?斷更新產(chǎn)品?，外資達公?司正是憑借?其新品研發(fā)?技術(shù)而獨步?醫(yī)藥市場。?2.藥品?的定價方案?，藥品價格?目前是十分?敏感的問題?，也是醫(yī)改?的重心問題?，伴隨著目?前招標(biāo)價格?，順加作價?，平價大藥?房的沖擊藥?品的定價方?案尤其重要?，WTO下?一些進口藥?品的關(guān)稅將?進一步降低?，勢必使進?口藥品價格?下調(diào)對國內(nèi)?一些仿制藥?品形成巨大?的沖擊，一?些價格適中?療效好的藥?品對國內(nèi)仿?制品來說是?一個災(zāi)難性?沖擊，因此?在新的環(huán)境?下，醫(yī)藥企?業(yè)如何考慮?自己產(chǎn)品的?定價尤其重?要。3.?藥品分銷渠?道方案，國?內(nèi)制藥企業(yè)?長期的營銷?模式，使醫(yī)?藥企業(yè)形成?了很大的渠?道依賴，醫(yī)?藥企業(yè)需要?建立起穩(wěn)定?的醫(yī)藥分銷?渠道。4?.藥品促銷?方案，隨著?國家新的醫(yī)?藥政策的出?臺，醫(yī)藥企?業(yè)在新的形?式必須引入?健康的促銷?模式，新的?營銷機制，?主要可以在?以下幾個方?面進一步加?強營銷：?1)要放棄?以前那種對?醫(yī)生的諸如?辛苦費，廣?告費，促銷?費，處方費?等模式，堅?持顧客服務(wù)?導(dǎo)向，加速?產(chǎn)品的研發(fā)?和品牌培育?，重新整合?銷售渠道。?，2)可?以通過學(xué)術(shù)?推廣會來促?銷，學(xué)術(shù)推?廣銷售，主?要指在醫(yī)藥?銷售過程中?，以學(xué)術(shù)宣?傳和學(xué)術(shù)活?動來推動銷?售，這種銷?售模式，對?企業(yè)和業(yè)務(wù)?人員的要求?比較高，要?求企業(yè)有很?完整的學(xué)術(shù)?網(wǎng)絡(luò)。很有?專業(yè)知識的?銷售人員，?目前在外資?企業(yè)應(yīng)用的?較多。在學(xué)?術(shù)化銷售過?程中，如不?很好的把握?，也會涉及?到商業(yè)賄賂?問題。學(xué)術(shù)?化銷售，是?目前銷售形?式中，在各?方面是被認?可的一種方?式。3)?廣告拉動搶?灘OTC市?場，從幾年?OTC市場?的增長速度?來看OTC?市場占半壁?江山。OT?C市場是未?來競爭的主?要戰(zhàn)場之一?，而這一市?場的營銷與?醫(yī)院銷售差?別較大，更?多地體現(xiàn)出?醫(yī)藥營銷的?共性，以超?大規(guī)模品牌?廣告投入來?拉動醫(yī)藥消?費。4)?可開展數(shù)字?化營銷，I?T業(yè)的發(fā)展?，電子商務(wù)?的應(yīng)用，為?市場營銷注?入新的活力?，藥品網(wǎng)上?交易開始變?成現(xiàn)實，用?電子商務(wù)提?速整個醫(yī)藥?行業(yè)有著不?可比擬的強?勁優(yōu)勢，同?時可以節(jié)省?開支卻生產(chǎn)?出更大的效?益，利用在?線調(diào)查可以?收集到客戶?的偏愛和購?買方式，還?能更好地為?他們服務(wù)，?從而體現(xiàn)個?性化營銷時?代的特征。?五.總結(jié)?面對新的?醫(yī)藥形勢下?醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)?隨時跟蹤國?家政策的變?化，加大自?身硬件，軟?件改造工作?，通過財務(wù)?價格調(diào)整策?略，重視產(chǎn)?品的開發(fā)，?調(diào)整目標(biāo)客?戶，改變傳?統(tǒng)的掛金促?銷方式，重?視自身品牌?展略,重視?市場開發(fā)，?采取正確的?競爭策略，?應(yīng)把近幾年?作為市場契?機，整個醫(yī)?藥行業(yè)經(jīng)過?大整合后，?誰把握住契?機，誰最終?就能在市場?中站穩(wěn)腳，?應(yīng)對環(huán)境變?化采取正確?競爭策略，?不斷創(chuàng)新乃?是制勝法寶?。銷售活?動策劃方案?（五）一?、活動背景?沃爾瑪由?一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小?企業(yè)壯大為?一個世界皆?知的零售帝?國.并逐步?發(fā)展成為零?售企業(yè)的龍?頭老大其?足跡幾乎遍?布世界各地?獲得了消費?者的一致好?評.從一九?九六年在深?圳開業(yè)現(xiàn)已?有多家連鎖?超市也相繼?開業(yè).現(xiàn)在?沃爾瑪入駐?鄭州的第一?家分店即將?開業(yè)其具體?活動安排如?下：二、?活動目的：?1.基本?目標(biāo)：為慶?祝本店開業(yè)?及端午佳節(jié)?到來之際以?低價讓利物?美價廉的產(chǎn)?品優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)來贏取顧?客.擴散商?場知名度樹?立良好的企?業(yè)形象.?3.營銷目?標(biāo)：通過各?項活動擴大?顧客的活動?參