(銷售與市場(chǎng))客戶開發(fā)考試題

【案例精讀（案例摘自《銷與市》作者：百草堂（超級(jí)群7531）嘉賓張文薄弱市場(chǎng)如何開發(fā)大客戶王強(qiáng)沒想到自己面臨的局面如此之爛：轄四個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣城的偌大一個(gè)狀經(jīng)弱。大，的品后。，品牌，區(qū)域限于南華縣及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖是偏安一隅也算稱霸一方；誠(chéng)信商貿(mào)雖然代理行業(yè)第二品牌整個(gè)河西區(qū)域，由于品牌影響力不及，實(shí)力也只能排在，代理行業(yè)第一品牌平山縣和四個(gè)市區(qū)市場(chǎng)，若能成功切入無疑是最完美的。王強(qiáng)判斷：品牌兩個(gè)代理商肯定存在矛盾，必有一方對(duì)品牌不滿。交界定兩個(gè)代理商之間應(yīng)該爭(zhēng)斗不斷而品牌一旦平衡不好關(guān)系就會(huì)導(dǎo)致代理商不滿如果華科商貿(mào)認(rèn)為品牌故意壓制自己的話切入的機(jī)會(huì)就很大為避免。思考一、為河西區(qū)前五位代理商排序列表，并回答王強(qiáng)為什么決定先拜訪排名第三的京豐商貿(mào)而不選擇最大的華科商貿(mào)或者排名第二的誠(chéng)信商貿(mào)？（1分）實(shí)力排序 商家名稱 經(jīng)營(yíng)品牌 銷售區(qū)域最大 華科商貿(mào)第二 誠(chéng)信商貿(mào)第三 京豐商貿(mào)第四第五答案：1初次拜訪看到京豐商貿(mào)的門頭，王強(qiáng)吃了一驚品牌對(duì)于門頭標(biāo)準(zhǔn)要求非常嚴(yán)，作為其代理商的京豐商貿(mào)門頭上卻沒有品牌的信息，這很不正常。“您好，我是C品牌廠家業(yè)務(wù)，來拜訪一下你們老板，你們老板在不在？”王強(qiáng)直接亮明自己身份?！澳銢]有預(yù)約嗎？我們老板不在門店”，營(yíng)業(yè)員讓王強(qiáng)吃了個(gè)閉門羹。思考二：王強(qiáng)直接亮明自己身份打聽老板的方式你覺得怎么樣？如果你是王強(qiáng)，你如何先過營(yíng)業(yè)員這一關(guān)？（1分）答案：王強(qiáng)心想有預(yù)約還來門店干啥，現(xiàn)在哪兒還有大老板沒事在門店待著的，嘴上應(yīng)道：“沒有，我今天恰巧經(jīng)過，店長(zhǎng)在不在？”“劉姐，有人找你。”營(yíng)業(yè)員向展廳里面的辦公室喊。王強(qiáng)趁機(jī)打量門店的布局：入口處是接待處和收款臺(tái)，里面兩個(gè)落地玻璃隔開的辦公室1平米的展示面積幾乎全是品牌產(chǎn)品，在角落處掛著自己品牌一臺(tái)已經(jīng)下市多年的舊機(jī)殼?！坝惺裁词?？”一個(gè)約5歲的大姐從辦公室出來大嗓門問透著一股干?！皠⒔?jīng)理您好，我是品牌廠家的，今天路過你們店，特地拜訪?！蓖鯊?qiáng)回過頭很恭敬地說?！拔覀儸F(xiàn)在只做品牌，很久不做你們了?！眲⒔愕脑捖牪怀鍪菤g迎還是排斥。只要不被拒絕出門就要抓住機(jī)會(huì)王強(qiáng)連忙從包里拿出產(chǎn)品單頁(yè)說“這是我們公司的產(chǎn)品，還有部分政策，您可以簡(jiǎn)單了解下。”劉姐不冷不熱地將王強(qiáng)帶進(jìn)辦公室不是很用心地聽他講解產(chǎn)品和政策。思考三：劉姐為什么對(duì)王強(qiáng)不冷不熱，王強(qiáng)又做錯(cuò)了什么？（1分）答案：王強(qiáng)看劉姐對(duì)政策并不感冒，便轉(zhuǎn)移了話題：“劉經(jīng)理，我們店賣的都是A品牌產(chǎn)品怎么沒掛品牌專賣店的門頭？據(jù)我所知品牌對(duì)專賣店是有額外獎(jiǎng)勵(lì)的?！薄斑祝@個(gè)你也發(fā)現(xiàn)了？我們?nèi)胄惺畮啄暧玫呐谱右恢笔蔷┴S商貿(mào)?！眲⒔懵牭酵鯊?qiáng)如此問，眼睛一亮顯然來了興趣?！澳阏f的沒錯(cuò)品牌對(duì)掛專賣店門頭的有兩個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，我們一年做10萬(wàn)光這塊少賺2多萬(wàn)呢?！?王強(qiáng)心里非常震驚，這么差的市場(chǎng)京豐商貿(mào)居然能做10？！“但我們就是不要這2萬(wàn)我們要的是京豐商貿(mào)這個(gè)牌子我不是吹牛，南華縣沒人不知道京豐商貿(mào)我們?yōu)槭裁捶且蚱放频呐谱印眲⒔阒v得底氣十足容光煥發(fā)?！澳苌釛壱荒?萬(wàn)的凈利打造自己品牌，你們老板真是有決斷有魄力，一般人真做不到。”王強(qiáng)知道劉姐沒有夸張，打車時(shí)他曾向司機(jī)了解南華市場(chǎng)，司機(jī)第一個(gè)推介的就是京豐，于是一半敬佩一半奉承地說。思考四：“劉姐聽到王強(qiáng)如此問，眼睛一亮顯然來了興趣”?！皠⒔阒v得底氣十足容光煥發(fā)”。至此王強(qiáng)的拜訪邁出了艱難的第一步。這要?dú)w功于王強(qiáng)之前對(duì)京豐商貿(mào)的判斷、觀察與了解。請(qǐng)?jiān)谕鯊?qiáng)的“判斷”、“觀察”與“了解”文字內(nèi)容下面畫線。（分）“那是，A品牌是靠我們才從零做到南華縣第一的，靠的就是我們劉總?！蓖鯊?qiáng)對(duì)老板的奉承讓劉姐很受用?！暗昀镉形覀兤放频臋C(jī)殼，你們以前做過？”王強(qiáng)聽到她說老板也姓劉，心里大喜但又不好明問，便將話題轉(zhuǎn)了過來?！皼]有，從別的地方拿過一點(diǎn)貨，畢竟有很多用戶挺認(rèn)你們的牌子?！眲⒔慊氐??！斑@樣啊。機(jī)殼太舊了與我們店這么好的形象不符，我下次帶幾個(gè)新機(jī)殼吧?！蓖鯊?qiáng)心想管你從哪兒進(jìn)貨，先留個(gè)回訪的理由。“那怎么好意思！”劉姐沒想到王強(qiáng)會(huì)這樣說?！皯?yīng)該的，我哪天順路就捎過來。真遺憾今天沒見到你們老板，方便的話把資料給他看下吧”王強(qiáng)覺得第一次拜訪還算成功便告辭出來出門時(shí)特意向營(yíng)業(yè)員和收款員打了個(gè)招呼。這次拜訪讓王強(qiáng)決定重點(diǎn)開發(fā)京豐商貿(mào)，理由有四（略）思考五：“這次拜訪讓王強(qiáng)決定重點(diǎn)開發(fā)京豐商貿(mào)”，試寫出其中的四個(gè)理由。（1分）答案：因勢(shì)利導(dǎo)一周后王強(qiáng)先將個(gè)機(jī)殼和公司采購(gòu)的奧運(yùn)福娃通過物流發(fā)到南華縣，自己再打車運(yùn)到了京豐商貿(mào)公司。“哎呀，你怎么也不說一聲，我們幫下忙啊?！笨吹酵鯊?qiáng)抱著個(gè)機(jī)殼背著一大包福娃出現(xiàn)在門口一臉的汗身上衣服也濕透了幾個(gè)營(yíng)業(yè)員很吃驚地3說?！皼]事，空機(jī)殼不沉?！蓖鯊?qiáng)故作輕松卻略帶夸張地擦擦臉上的汗，順手將福娃分發(fā)給幾個(gè)營(yíng)業(yè)員，“公司統(tǒng)一采購(gòu)的，希望你們能喜歡?！薄澳氵€真拿過來了？快洗下臉?！眲⒔懵?dòng)崗霓k公室出來，很吃驚，也很感動(dòng)?！跋葤炱饋碓僬f?！蓖鯊?qiáng)說著摘下舊機(jī)殼。“不用，待會(huì)兒讓工人掛好了。”劉姐說?！昂芎?jiǎn)單，分鐘就好了。”王強(qiáng)邊說邊行動(dòng)，“劉姐，這幾個(gè)A品牌的機(jī)殼也是舊的吧你看是不是也換掉？”王強(qiáng)看營(yíng)業(yè)員年齡和自己相仿便跟著他們叫劉姐。劉姐看到王強(qiáng)正指著A品牌的機(jī)殼遲疑了一下說“機(jī)殼是比較舊了，原來扔掉的話空著不好看，現(xiàn)在有新的就換掉吧。”王強(qiáng)目的達(dá)到了，之所以要帶個(gè)機(jī)殼還親自掛，就是要擠占A品牌位置，試探下京豐商貿(mào)的反應(yīng)。“小王你多大了？”劉姐的語(yǔ)氣非常關(guān)心，已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)小伙子?！?5了，來公司兩年多了。”王強(qiáng)回答。“我兒子和你差不多，馬上畢業(yè)找工作了。你怎么干銷售，多累啊！”劉姐說道?！笆前?，我一個(gè)大學(xué)同學(xué)就在平山礦務(wù)局，整天待在辦公室里錢比我還多?！蓖鯊?qiáng)心想這個(gè)感情牌要打到底。上午開門不久還沒有顧客，幾個(gè)營(yíng)業(yè)員也在旁邊你一言我一語(yǔ)地聊。“劉姐，我們老板也姓劉啊，資料他看了嗎？”王強(qiáng)切入正題問?！拔覀兝习迨莿⒔愕艿??！睜I(yíng)業(yè)員小葉插嘴道。“給他說了，資料放他辦公桌上不知道他看沒有。”劉姐說道。“劉總很忙啊，今天沒時(shí)間吧？”王強(qiáng)旁敲側(cè)擊地問?！拔?guī)湍愦螂娫拞栂掳??！眲⒔阏f著便拿起電話撥號(hào)，“我上次給你說的品牌的小王，今天又過來了，你有時(shí)間嗎？”王強(qiáng)沒聽到對(duì)方說什么，劉姐接著說：“那你再找他們，打官司也得要回來這筆錢！”劉姐掛上電話很氣憤地說“他還在A品牌河西分公司今天過不來了。A品牌分公司前天下發(fā)通知說我們不專業(yè)經(jīng)營(yíng)，要罰我們?nèi)f！”“怎么會(huì)這樣？”王強(qiáng)很氣憤地問?！澳憧赡苤?，市內(nèi)四個(gè)區(qū)是平山華科代理的，前段時(shí)間我們?cè)谑袇^(qū)做了個(gè)工程，用的是品牌，A公司因此要罰我們?！薄癆品牌這樣太霸道了！廠家出資建的專賣店銷售其他品牌產(chǎn)品，處罰天經(jīng)地義但工程就不一樣了人家指名要品牌的話我們總不能把錢推出去吧，何況我們還不是A品牌專賣店！”王強(qiáng)以同情的口氣扇風(fēng)點(diǎn)火?！八?，我們必須討個(gè)說法，真敢罰大不了不做它了！”劉姐義憤填膺地說。“對(duì)了平山礦務(wù)局有個(gè)4萬(wàn)的工程你們知道嗎？我們公司通過前期運(yùn)作已經(jīng)拿下這單工程了，現(xiàn)在只需要找個(gè)經(jīng)銷商墊資。”“平山工程一直是華科操作，我們很少關(guān)注那邊的工程信息，不過我們?cè)谀沁呉灿泻芏嚓P(guān)系可用?！眲⒔阏f道?！坝嘘P(guān)系的話不去做那個(gè)市場(chǎng)真可惜，平山礦務(wù)局的工程太多了，他們4是國(guó)有單位工程利潤(rùn)也有保證，像我說的這單工程雖然只有4萬(wàn)，做好了也有萬(wàn)塊錢的利潤(rùn)。回頭問下劉總有興趣的話，你們可以操作下?！彼伎剂和鲅蜓a(bǔ)牢猶未晚矣，王強(qiáng)第二次登門拜訪，用 什么打動(dòng)營(yíng)業(yè)員，用 打動(dòng)劉姐，準(zhǔn)備用 打動(dòng)未見面的劉總？（1分）水到渠成得。是。。思考七：買了塊地與代理王強(qiáng)做的產(chǎn)品沒有任何關(guān)系，劉總為什么答非所問提及“剛和他們一起買了塊地”？（分）答案：“上次給您的資料看了吧，我們公司今年的新品很有競(jìng)爭(zhēng)力，上市后銷售一直不錯(cuò)”王強(qiáng)聽到劉總說買地更加確信京豐商貿(mào)代理品牌的可能——有充足的資金?！爱a(chǎn)品外觀和功能都不錯(cuò)。你們那個(gè)需要墊資商的工程現(xiàn)在什么情況？”劉總問道。思考八“產(chǎn)品外觀和功能都不錯(cuò)這句話是劉總的肺腑之言還是敷衍塞責(zé)？劉總的興趣在哪里？（分）答案：“我們公司在平山礦務(wù)局拿下一單4萬(wàn)的工程需要找個(gè)客戶來墊資安裝平時(shí)這種工程都交給別的區(qū)域客戶上次正好和劉姐聊起這件事你們有意向的話我們可以談下?！蓖鯊?qiáng)說道?！澳銈児緦?duì)墊資商有什么要求？”劉總問道?！昂芎?jiǎn)單，第一當(dāng)然要求墊資商有錢，第二和我們公司簽個(gè)進(jìn)貨合同，第三就是打款提貨了。不知道這單小工程能否入劉總的法眼？”王強(qiáng)笑著說?！百Y金當(dāng)然沒問題，簽合同也是應(yīng)該的，不知道你們公司平山的工程怎么操作的？”劉總問。魚上鉤談到正題了，王強(qiáng)壓著興奮說：“我們公司和平山礦務(wù)局關(guān)系一直較好拿下的工程一般都當(dāng)做特殊政策給不同的核心代理商沒有特定的客戶。”“每次換不同客戶操作沒有固定的工程商你們也很麻煩啊”劉總說?！昂迷谖覀兒推缴降V務(wù)局的關(guān)系一直不錯(cuò)，不然還真是大麻煩。公司也想找個(gè)固定客戶來代理平山或整個(gè)河西區(qū)域有我們?nèi)A豐商貿(mào)這樣有實(shí)力和影響5總。理品牌，壓力很大，沒有那么大的精力啊。再說，你們公司在河西的基礎(chǔ)也太差了?！眲⒖偟脑挍]有同意也沒有否決?！拔覀児厩捌谠诤游鞑僮鞯氖潜容^差，政策不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)銷商不主推我們產(chǎn)品不過我們的品牌拉力還是有的就我們公司平山的那個(gè)經(jīng)銷商沒有下線網(wǎng)絡(luò)門店位置也很差守株待兔一年也能賣1萬(wàn)特別是高端機(jī)零售一直很好現(xiàn)在缺的是一個(gè)有能力的經(jīng)銷商進(jìn)行操盤如果操作的稍微好些銷售額和利潤(rùn)就都會(huì)很可觀?！蓖鯊?qiáng)一口氣說下來?！斑@倒是實(shí)情，你們公司畢竟是以前的行業(yè)老大，品牌還是很強(qiáng)的。不知道你們公司其他客戶操作的怎么樣？”看得出來劉總有點(diǎn)心動(dòng)?！昂?xùn)|天?？h情況和我們縣差不多，我們的客戶物美商貿(mào)操盤比較好一年能做9萬(wàn)，下線批發(fā)5萬(wàn)，零售4萬(wàn)。這個(gè)客戶零售抓得好，零。。思考九：王強(qiáng)舉例河?xùn)|天?？h，為什么不舉一個(gè)做得更大的客戶？（1分）答案：“我們京豐商貿(mào)有興趣的話，先把平山的工程墊資做下來，再拿一批貨零售賣賣看?！蓖鯊?qiáng)看火候差不多了，便拋出來正題?！拔覀児疽删驼?jīng)大干，做一點(diǎn)和不做也沒區(qū)別?！眲⒖偤艽髿獾卣f?！皠⒖傔@么爽快我也不多說了，公司可以先把平山和南華的工程商資質(zhì)給你代理的事我們以后再談不知道品牌對(duì)你們有什么限制與我們品牌合作是用京豐商貿(mào)名號(hào)，還是有別的公司可以私下操作？”王強(qiáng)痛痛快快地明講。“我有別的公司可以操作你們，但這有什么見不得人的？我們是京豐商貿(mào)不是哪一個(gè)品牌的專賣店就用京豐商貿(mào)和你簽約”劉總提高了嗓門說道。搞定第一步，接下來的操作便順?biāo)浦哿?。公司老總比較認(rèn)可王