瓷磚顧問式銷售技巧

實戰(zhàn)全憑真功夫業(yè)績才是硬道理中國『磚家』之道習練堂“瓷磚參謀式銷售技巧〞

怎么倍增顧客？倍增業(yè)績？倍增收入？建材營銷咨詢與管理專家、金牌講師MBA，10余年知名企業(yè)、廣告籌劃公司、咨詢參謀公司營銷實戰(zhàn)、營銷籌劃與咨詢參謀經(jīng)歷，任職營銷總經(jīng)理、運營總監(jiān)、客戶總監(jiān)、咨詢工程總監(jiān)等。專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營銷傳播、終端動銷、營銷團隊建設(shè)與績效管理的咨詢與培訓。作為咨詢參謀，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、ivi衛(wèi)浴、東鵬潔具、斯力高五金衛(wèi)浴、振升鋁材、金剛門窗、華彬莊園高爾夫俱樂部、陽江濤景高爾夫度假村、海通食品〔上市公司〕、大自然地板、新綠洲曲線地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國研機械、遠東鞋業(yè)等提供專業(yè)的營銷與管理咨詢與培訓效勞。在社會影響力方面，系時代光華高級講師、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、中國經(jīng)銷商開展研究中心高級研究員、?銷售與市場?特約研究員；報刊、互聯(lián)網(wǎng)上個人發(fā)表文章數(shù)十萬字。

瞿劍輝業(yè)績倍增參謀式銷售技巧Ⅰ業(yè)績倍增主講內(nèi)容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售根本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增業(yè)績倍增第一講：引爆巔峰狀態(tài)成功銷售的四大法那么格局速度能量收錢業(yè)績倍增銷售困難的關(guān)鍵障礙顧客〔客戶〕的不信任！思考：

業(yè)績不好的原因有哪些？銷售員業(yè)績不好的兩大原因狀態(tài)不好技巧不夠業(yè)績倍增什么是狀態(tài)不好？狀態(tài)不好的表現(xiàn)—沒精打采，面無表情。眼神呆滯，反響遲鈍。語氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個難民。業(yè)績倍增為什么狀態(tài)會不好？參謀式銷售心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強狀態(tài)好的樣子—活力充分，精力旺盛。眼睛說話，面部傳情?？鞓纷孕牛攘λ纳?。行動有力，熱情真誠。

好的銷售狀態(tài)的標準業(yè)績倍增銷售狀態(tài)第一重要，為什么？

銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

業(yè)績倍增因為引爆巔峰狀態(tài)

狀態(tài)是可以調(diào)整出來的

首先要建立自信心； 其次，要從形象上做起 第三，要從語言、肢體動作上改變自己。

業(yè)績倍增親切、端莊、整潔、干練！終端銷售人員的理想形象：業(yè)績倍增主講內(nèi)容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售根本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增業(yè)績倍增第二講：銷售根本原理銷售根本原理之一銷的是什么？自己售的是什么？觀念買的是什么？感覺賣的是什么？好處是寂寞

是刺激

是文化是夢想哥抽的不是煙妹偷的不是菜咱品的不是茶我們賣的不是磚銷售要以什么為導向？ 以顧客〔客戶〕為導向銷售根本原理之二 銷售的本質(zhì)是什么？銷售根本原理之三尊重的需要歸屬和愛的需要平安需要生理需要自我實現(xiàn)的需要得到認可家人、愛人、朋友穩(wěn)定、收到保護吃飯、睡覺的地方個性化、創(chuàng)造性、實現(xiàn)夢想就是滿足需求！馬斯洛五層次需求圖銷售根本原理之四顧客購置心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問并進行產(chǎn)品比較仔細問價討價還價決定購置付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導購應對注目興趣聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足待機第一次接觸時機確認需求刺探需求介紹產(chǎn)品推銷自己逐項比較對接買點第二次接觸時機取得信賴總結(jié)買點成交效勞送客效勞銷售根本原理之五—終端銷售八步驟迎探定洗推成送訪主講內(nèi)容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售根本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增業(yè)績倍增第三講：最有效的需求提問技巧問對問題賺大錢！銷售十大步驟做好準備調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)建立你跟客戶的信賴感找出顧客的問題、需求和渴望塑造產(chǎn)品的價值分析競爭對手找出顧客的抗拒點并解決它成交售后效勞要求顧客轉(zhuǎn)介紹√√√問對問題賺大錢 兩種類型問題開放式問題 開放式的詢問是指能讓準顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如： “您理想中的裝修風格是什么樣的？〞 “您對目前的磁磚市場有什么看法？〞 “您認為質(zhì)量重要嗎？〞 “您買瓷磚的預算在什么范圍呢？〞問：一般在什么時候問？封閉式問題 閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地答復“是〞〔yes〕或“否〞〔no〕。例如： “你更在乎品質(zhì)還是在乎價格呢？〞 “你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？〞問：一般用在什么時候？

開放式詢問技巧使用目的開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題點·你的房子大概在什么時候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？·了解顧客期望的目標·你認為什么磁磚的那些標準比較重要呢？·了解顧客對其它競爭者的看法？·您認為A牌有那些優(yōu)點？·了解顧客的需求·您希望購買的是哪種類型的磁磚？讓顧客表達看法、想法范例·表達看法、想法·對保障內(nèi)容方面，你認為有那些還要再考慮？·您的意思是……？·您的問題點是……？·您的想法是……？·你看，這個花色怎么樣？封閉式詢問技巧 封閉式詢問的目的⑴獲取顧客確實認 如“你購置磁磚是為了自己新房裝修嗎？〞取得顧客明確的裝修目的。⑵在顧客確實認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 如“你認為磁磚的質(zhì)量是最重要的對嗎？〞獲得顧客對“質(zhì)量〞要求確實認后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量優(yōu)勢：博德是微晶石之父⑶引導顧客進入您要談的主題 如“你準備今天就購置還是明天？〞、“請問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚啊？〞、“請問您選磚是給家庭用還是工程用??？〞將主題引向磁磚購置的一些相對明確事宜。⑷縮小主題的范圍 如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應該有檔次，表達身份，所以應該購置高檔的瓷磚，是這樣嗎？〞利用封閉的詢問，將客戶引導到高端消費上?！觫纱_定優(yōu)先順序 如“你認為磁磚的質(zhì)量和價格哪個更重要？〞、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？〞確定顧客需求的優(yōu)先順序?？陲L訓練訓練什么？ 1、說話的速度：每分鐘150字比較適合〔具體見下頁〕 2、說話的語調(diào) 3、說話的音量 4、說話時的表情 5、說話時的肢體動作訓練的重要性？

口風訓練案例—音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動作不怕不識貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場上引起轟動，就因為它比起此前流行的真石更珍一籌，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在6大核心性能指標上也全面勝出。 比方紋理，瑪瑙石有獨特的瑪瑙珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果,而國內(nèi)別的品類比較平淡. 還有層次感，瑪瑙石有三種層次,美感極強,而國內(nèi)別的品類最多只有兩個層次,美感比瑪瑙石弱?！?67字〕演練——1、朗讀語速：40~45秒比較適合，注意快慢節(jié)奏音量：注意關(guān)鍵詞重音2、對練語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合口風訓練的重要性—演練真情表白 三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！〞問：對新顧客怎么問—四個小步驟提出問題—哪些問題 哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設(shè)計嗎？等煽動問題—把小問題變成大問題 有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？(俗氣/沒檔次等〕解決方法 我們的磚頂級奢華，質(zhì)量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等產(chǎn)品介紹 精工玉石對貨比三家的顧客怎么問—三個步驟第一步驟：問出購置的需求：風格、預算、投資與否第二步驟：探測顧客購置的關(guān)鍵：品牌、價格、品類第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值 塑造產(chǎn)品價值的方法 一是介紹獨特賣點：USP〔下頁〕 二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺〔有哪些〕和朋友、客人的感受〔有哪些？〕 三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價格重要 五是強調(diào)價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點精工玉石獨特賣點精工玉石1、復合微晶玻璃，二次燒成2、微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復合技術(shù)。1、主要競爭產(chǎn)品：石材2、石材缺點：1）輻射較大，對人體有傷害。名貴石材放射性可能更大。2）易風化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕5）抗折強度低，易開裂1、環(huán)保無輻射2、亮度高，亮度達到100度。3、永不褪色4、超強防污5、抗酸堿腐蝕6、抗折強度高產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點精工磚獨特賣點精工磚1、國際先進的滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術(shù)）1、競爭產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。2、一般品牌拋光磚缺點1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）圖案細膩度、質(zhì)感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力強5、圖案細膩、質(zhì)感好產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點15世紀.com產(chǎn)品獨特賣點仿古磚1、意大利ROTOCOLOUR輥筒印花技術(shù)2、底坯采用全?；少|(zhì)石材3、面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn)1、競爭產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。2、一般仿古磚缺點1）紋理、質(zhì)感層次差2）吸水率高，防污較差3）抗折強度低1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、吸水率低，防污能力強3、抗折強度高產(chǎn)品主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點瓷片獨特賣點瓷片1、意大利ROTOCOLOUR輥筒印花技術(shù)1、競爭產(chǎn)品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺點1）釉面效果差2）圖案生硬、不自然3）容易龜裂4）熱振性不好1、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。2、釉面效果好3、紋理清晰細膩、自然。4、不容易龜裂5、熱震性好，抗急冷急熱能力強博德原石、博德珍石技術(shù)講解項目精工原石精工珍石工藝一次高溫燒成，彩繪工藝加全拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產(chǎn)品特點1、采用世界最大規(guī)格輥筒（1323×1440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作2、一次高溫燒成，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣3、產(chǎn)品圖案每片不一樣。4、規(guī)格大，800×800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做1000×1000和1200×600規(guī)格5、石材亞光效果強1、采用世界最大規(guī)格輥筒（1323×1440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細膩，石材質(zhì)感強。3、表面亮度高與精工玉石一樣4、規(guī)格大，800×800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做1000×1000和1200×600規(guī)格5、石材色彩鮮艷，逼真度高主講內(nèi)容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售根本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增業(yè)績倍增第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“參謀式銷售〞、“專家銷售〞常用的一種銷售方法。F是什么？F：Features，特征，是指這是個什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。一般在介紹時，主要突出產(chǎn)品和效勞的賣點。賣點就是產(chǎn)品和效勞獨特的銷售主張：第一，要強調(diào)產(chǎn)品具體的特性；第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的；第三，它能很容易打動目標消費群，從而具有強勁的銷售力。賣點一、賣點的定義 賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對客戶的購置決定最具影響力的因素。二、有形賣點和無形賣點 通常有形賣點是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點那么是產(chǎn)品的設(shè)計理念、市場定位、文化品味、售后效勞等。三、賣點從哪里來？ 1〕產(chǎn)品說明書、圖冊； 2〕銷售人員自己的經(jīng)驗和思考〔微晶石之父〕； 3〕與競品比較； 4〕顧客提供的。四、根本賣點與附加賣點 根本賣點是滿足客戶主要需求的賣點，可以理解為一個產(chǎn)品最重要的賣點。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在根本賣點根底之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點。如口碑、促銷禮品、售后效勞、促銷員態(tài)度等。

A是什么？A：Advantage,優(yōu)點，是指產(chǎn)品或效勞所具備的針對所有客戶、區(qū)別于競品的特點。B是什么？B：Benefit，利益?？蛻羧绻褂盟?，會有什么好處，利益是針對待定客戶的。優(yōu)點和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點利益優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系。利益是跟人有關(guān)的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益。E是什么？E：Evidence，證據(jù)。證據(jù)能堅決顧客的購置決心，起到“臨門一腳〞的作用，證據(jù)一定要展示、說出來。銷售證據(jù)一般包括：1〕行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等；2〕銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3〕客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4〕真實案例：應用案例，如瓷磚應用工程等；5〕輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。顧客見證

■大量運用顧客見證

顧客見證就是讓第三者幫你銷售產(chǎn)品，讓使用過你產(chǎn)品的人幫你推銷產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。

■顧客見證的兩種方式

一是口頭見證：某某說…. 二是書面見證：這是我和某某的合影

業(yè)績倍增演練〔1〕以珍石為例——特〔F〕：這是一款獨特性的〔一石三面〕，同一風格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種外表；優(yōu)〔A〕：裝飾效果十分獨特，防污性能更佳；利〔B〕：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證〔E〕：你們小區(qū)B座的法院李科長家鋪的就是這磚。演練〔2〕以至尊珊瑚玉為例——特〔F〕：以珊瑚為玉料藍本，聚晶微粉磚技術(shù)的主流產(chǎn)品；優(yōu)〔A〕：質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，外表效果多樣；利〔B〕：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證〔E〕：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買這一個系列。演練〔3〕關(guān)于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因時制宜，活學活用，如可以EBAF，將FABE反過來說也可。以瑪瑙石為例——證〔E〕：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷。顧客：為什么？好在哪里？利〔B〕：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧客：其它瓷磚不都一樣嗎？優(yōu)〔A〕：這款磚十分獨特，防污性能更佳。顧客：有什么獨特的？特〔F〕：這款磚質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，外表效果多樣，目前只有少數(shù)幾個品牌才有。顧客：多少錢一片？……最有效的產(chǎn)品介紹技巧之二 ■要求顧客購置 成交=要求，我要成交你，我就要求你。 一個價值1萬元的話：拒絕就等于成功！ ■要求顧客購置的三個關(guān)鍵 A、求得明確。 B、求得堅決。 C、要求、再要求。寫下20個顧客非買不可的理由

業(yè)績倍增秘笈推介產(chǎn)品的話術(shù)：這是我們今年剛上市最新的/最暢銷的款式……這是我們最經(jīng)典的/限時購置的特價產(chǎn)品……像我們這款產(chǎn)品系列特別適合書房使用……我感覺我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下……主講內(nèi)容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第二講：銷售根本原理第一講：引爆巔峰狀態(tài)第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業(yè)績倍增因為感興趣有需求才會來問因為要掏錢才會問的細因為想少掏錢才會問的刁因為不想有后顧之憂才會問的勤關(guān)于顧客異議異議就意味著時機品牌異議價格異議審美異議效勞異議品質(zhì)異議成交前常見的顧客異議博德沒怎么聽說過啊……例句：博德不知道，你們和諾貝爾比誰更好啊……品牌異議：博德是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾等一樣，都是國內(nèi)最大最專業(yè)的一線品牌……博德是國內(nèi)最專業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材品牌，諾貝爾那么是國內(nèi)最大的瓷片品牌之一，也就是說一個是立足于環(huán)?？萍紕?chuàng)新，一個是立足于生產(chǎn)規(guī)模最大化，當然關(guān)鍵是看您最看重什么……建議答復話術(shù)：例句：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們更廉價??？你這磚吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個折吧……你們現(xiàn)在搞活動很廉價，要是以后比